商务谈判教案七

（五）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道
（六）对急需的产品人们很少计较价格
（七）实际价值对价格的影响
如果某种产品经过使用其价值仍然不变，或者对方认为所谈项目是一项好的投资，他就会减弱对价格的敏感性。
（八）声誉对价格的影响
包括企业的声誉、产品的声誉、谈判者的声誉会对产品价格的影响。一般来说，人们对名牌产品的价格是很少考虑的，声誉高，价格高。
1．想买到更便宜的产品
2．为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品
3．为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。
4．想在周围人的面前显示一下自己的才能
5．怕吃亏
6．把对方的让步看成体嘎自己身份的标志
7．根据经验，只有讨价还价才能促使对方让步
8．不了解产品的价值，不知道究竟值多少钱
4.非先进付帐
5.使用详细注明各种收费原由的发票
6.选择适当的时间向他们递交发票和催款单。
（二）小事上要慷慨
大宗交易的谈判中，对一些小的零件或样品不需要向对方收费，否则会因小失大，引起对方反格
在原材料和半成品的商务谈判中，谈判人员一定要设法搞清所销原材料和半成品的价格和成本与成品售价之间的比例，成本占其全部收入的比例越小，价格问题就越显得微不足道。
二.实际价格与相对价格
单纯的产品标价即为实际价格。
与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。
谈判者应努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。
运用相对价格时的要素：
（一）支付方式的选择
人们在这方面对价格的看法受下面因素的影响：
1.优惠的付款方式
2.赊帐
3.分期付帐
2.激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的
3.使对方的注意力集中在产品的有用性上
4.根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题
中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题。
课堂讨论：什么时间提出价格问题最合适？
第二节报价
一、报价的基础与基础原则
（一）报价的基础条件：
5．可撤回自己的让步
6．一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快。
说明对方接受你的价格，动用大量事实解释，改变对方的看法。
（六）同类产品及代用品导致价格太贵
如果对方用同类产品及代用品的低廉价格与你的产品价格相比较，则要设法让他们确实知道你的产品的优点和能够给他们更多的利益，从而刺激他们享有的欲望。
（七）竞争者的价格导致价格太贵
如果对方以竞争者的价格作参照，提出价格不合理的话，你应该解释价格不同的原因，指出对方在进行价格比较时忽略了某些方面。如果价格比竞争者高出很多，那么必须做出如下选择：或者向对方提供一些补偿，或调整价格，或坚持原价，能卖多少就卖多少，这就是谈判毫无结果也在所不惜。
【案例】：一位承包商说“我的收费在600－700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。
特殊情况：卖方报出“最优惠价格”。
含义：暗示对方，这是价格的下限，没有还价的余地了。
卖方把价格定在保本的基础上，是低水平的定价，买方很难在其他交易条件上得到更多的优惠。
三、实施报价
1、价格谈判之前，先要周密的考虑一番，想好什么样的价格水平最为合适。当确定报价水平后，向对方提出报价的态度要坚定果断，毫不犹豫，夜不应有任何动摇的表示。
【案例】
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
2、报价的表达应准确、明白，避免产出误解或曲解。报价时，可采用报价单，或口头报价时，将要点写在纸上送给对方，避免数字上出现差错。
3、所报价不能主动解释或评论，应该态度严肃且表达明白。
讨论：在价格谈判中，经过认真考虑后，你报出的价格时35万元的价格上限，对方首先提出竞争对手的价格时30万元，要求你予以考虑，你会怎样做？如果30万元的价格不能接受，但对方坚持说不行的话，会找其他合作伙伴，你会怎样做？
（九）安全感
在谈判中向对方显示你的可靠性或向他提供某种保证，可以降低价格在对方心目中的地位
（十）大宗交易或一揽子交易
（十一）心理价格
（十二）谈判者应特别强调产品的功能和优点。
三.“昂贵”的确切含义
在谈判桌上，如果对方在价格上挑毛病，提出价格太贵了，应该想办法搞清楚这个太贵的含义是什么。
（一）总的经济状况不佳导致价格太贵
四、谁先报价
先报价的利弊：
利：先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成。先报的价格影响大。
弊：对方会在听到报价后对自己的想法进行最后的调整，由于对方对先报价的一方的价格起点有了了解，他们可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处。
讨论：谈判中谁先报价有利？
解答：如果与其将出现你争我斗，各不相让的状态，就应该先报价，占据主动，使谈判尽可能按自己的意图为以后的讨价还价树立一个界碑。反之，如果双方合作不错，谁先报价无所谓。
（一十）出于试探价格的真假导致价格太贵
如果对方在试探你，那么价格在双方之间已基本上不足障碍了，只要以礼相待而不为之所动，自然对方不再继续坚持。
讨论：谈判者在价格上轻而易举地进行让步是否恰当？为什么？
四、商品的有用性是价格的后盾
在实际谈判过程中，谈判者应依照下列四项原则处理价格问题：
1.周详而认真地确立好价格水平
12．“升高”策略
13．“仲裁”策略
14．“接受这个价格，否则就算了”的策略
15．“我这样做，你那样做”策略
16．“合起来多少钱”的策略
四、讨价还价中的让步
让步的策略与原则：
1．无端的做让步
2．让步要恰到好处
3．在次要问题上根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步
4．不要承诺同等幅度的让步
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。
第四节还价
一．还价前的运筹
（一）关心价格的理由
该案例说明了什么？
如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主日出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。
如果发现双方所开条件和要求差距很大，就可以拒绝。具体做法如下：
1．重新报价
2．建议对方撤回原盘，重新考虑一下比较实际的报盘。
3．对价格不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交货日期等做一些变动。
4．谈判立场始终保持灵活性。
谈判双方在谈判时保持一定的弹性，这正是讨价还价得以进行的基础。
二、要求上下限的标价
（八）从前的价格导致价格太贵
现在的价格高于从前的价格，对方要求恢复原来的价格。这时谈判者应解释价格上涨的原因，并指出现在的价格已经很低了，或者可以看在老关系的面上，在其他方面提供一些好处。
（九）习惯性压价导致价格太贵
面对讨价还价的老手，最好的办法是对此置之不理，或将其视为玩笑，把话题集中在产品的优点或其他问题上。
比如：知识分子花20元钱买一件衣服觉得很贵，但花30元买2本书却不以为然。
再如：花10000元修复一台车比花30000元买一台新车昂贵的多。
积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这个问题，才有助于搞好谈判工作。
三、临界价格的探测
有什么方法可以找出买主能够付出而卖主愿意接受的价格呢？1．“假如”策略
2．“请你考虑”的策略
3．“我想我能替你找来的”策略
4．“我全部买下”或“大批订单”策略
5．“交易告吹”策略
6．“诱使撤防”的策略
7．“谈托”的策略
8．“比较”的策略
9．“错误”的策略
10．“较佳产品”策略
11．“较差产品”策略
1.企业的产品成本
2.市场行情（根本基础）
（二）报价的基本原则：
通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想，最合适的报价。
二、报价起点的确定
作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价应当是最高可行价格，作为买者，响应的开盘价是最低可行价格。
讨论：为什么卖者的开盘价是最高的？
分析：
出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。
一.积极价格与消极价格
积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。