分销渠道管理
分销渠道的决策与管理
分销渠道的决策与管理在当今的市场竞争环境中，有效的分销渠道管理是企业获取竞争优势的重要手段之一。
分销渠道的决策和管理对企业的销售业绩和品牌影响深远，因此需要认真规划和有效执行。
本文将探讨分销渠道的决策与管理，包括分销渠道选择、分销渠道设计、分销合作伙伴管理以及分销渠道绩效评估等方面。
分销渠道选择在确定分销渠道时，企业需要考虑多个因素，包括产品属性、目标市场、竞争对手的渠道选择、成本等。
常见的分销渠道包括直销、经销商、零售商、电商平台等。
企业需要根据自身的实际情况选择适合的分销渠道，以实现销售和市场覆盖的最优组合。
分销渠道设计分销渠道设计是指确定分销渠道的结构和组织形式，包括渠道层次、渠道长度、渠道成员的角色和职责等。
合理的分销渠道设计能够帮助企业实现产品的快速推广和销售，提高运作效率和市场反应速度。
分销合作伙伴管理分销合作伙伴是企业建立分销渠道的重要环节，企业需要与经销商、零售商等合作伙伴建立良好的合作关系。
有效的分销合作伙伴管理包括选址合作伙伴、培训、激励机制、信息共享等方面。
通过良好的合作伙伴管理，企业可以确保渠道合作顺利进行，达到共赢的效果。
分销渠道绩效评估对于分销渠道的绩效评估是分销渠道管理的一个重要环节，企业需要根据销售目标制定合理的绩效指标，通过数据分析和监控来评估分销渠道的绩效表现。
及时发现问题并采取措施进行调整，以提高分销渠道的整体运作效率和销售绩效。
在分销渠道的决策与管理中，企业需要不断优化和调整分销策略，保持与市场的同步，满足消费者的需求，提高市场竞争力。
通过科学的分销渠道决策和有效的管理，企业可以实现销售目标，提升品牌影响力，保持市场领先地位。
分销渠道管理教学大纲
物流信息与技术应用
投资决策
根据渠道资金流分析结果，决定是否需要对渠道进行 投资，如增加库存、扩大市场覆盖等。
渠道盈利模式与风险管理
盈利模式选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，选择合适的盈 利模式，如佣金制、返点制等。
风险管理
识别和评估分销渠道可能面临的风险，如市场波动、价格战 、信用风险等，并制定相应的风险管理措施。
渠道设计原则与目标
原则
渠道设计应遵循市场导向、效率优先、合理分配、互惠互利的原则，以实现企 业销售目标。
目标
通过合理的渠道设计，提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力。
渠道开发策略与方法
策略
根据市场需求、产品特点、竞争状况等因素，制定合适的渠道开发策略，如增加 渠道成员、拓展销售区域等。
方法
通过市场调研、目标客户分析、销售数据分析等手段，确定渠道开发的方向和具 体措施。
现。
定期进行绩效评估
定期对渠道成员的绩效进行评估 ，分析其销售业绩、市场占有率 、客户反馈等信息，以了解其表
现及市场需求。
提出改进措施
根据绩效评估结果，针对不足之 处提出具体的改进措施，如调整 销售策略、加强客户服务等，以 提高渠道成员的业绩和公司产品
的市场占有率。
04 分销渠道营销策 略
渠道营销策略类型与制定
渠道结构与成员选择
结构
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。
对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。
激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。
业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
分销渠道管理制度
分销渠道管理制度目录：一、引言二、什么是分销渠道管理制度三、分销渠道的类别1. 直销2. 渠道中介商3. 经销商四、分销渠道管理制度的重要性五、分销渠道管理制度的要素1. 渠道选择2. 渠道培训与支持3. 渠道激励措施4. 渠道合作和协调5. 渠道绩效评估和监控六、分销渠道管理制度的实施过程1. 制定分销渠道策略2. 渠道选择与合作伙伴评估3. 建立合同与协议4. 渠道培训与支持计划5. 渠道激励措施的设计与实施6. 渠道绩效评估与监控七、案例分析八、结论一、引言随着市场竞争日趋激烈，分销渠道管理制度成为企业实现市场份额增长的关键。
本文将详细分析分销渠道管理制度的定义、类别以及其重要性，并深入探讨分销渠道管理制度的要素和实施过程。
二、什么是分销渠道管理制度是指企业为了更有效地将产品或服务交付给最终客户而建立的组织和流程。
它通过建立合作伙伴关系、培训与支持、激励措施等手段，确保产品或服务能够通过适当的渠道流向市场，并最终达到销售目标。
三、分销渠道的类别1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务，省略了中间环节。
它通过电话销售、电子商务等方式实现。
直销具有销售速度快、效果明显等优势，但也需要相应的售后服务体系来解决客户问题。
2. 渠道中介商渠道中介商是指帮助企业联系供应商与客户的组织。
他们在物流、仓储、支付等环节起到了重要作用，能够为企业提供专业的服务，并帮助企业扩大市场份额。
3. 经销商经销商是指代理公司或个人，通过与企业建立合作伙伴关系来销售其产品或服务。
经销商通常会获得产品的独家销售权，以换取更高的销售利润。
四、分销渠道管理制度的重要性分销渠道管理制度对企业来说具有重要意义。
首先，通过建立合适的分销渠道，企业可以更快速地将产品或服务推向市场，提高销售额并增加市场份额。
其次，通过与渠道伙伴的合作，企业可以分享市场信息，了解消费者需求，进而优化产品或服务的供应链管理。
最后，分销渠道管理制度能够提供快速反馈机制，使企业能够及时调整策略，提高市场竞争力。
渠道分销管理岗位职责
渠道分销管理岗位职责渠道分销管理岗位职责：一、渠道拓展1、负责制定销售渠道的拓展策略，开拓各种销售渠道，寻求新的渠道合作机会，扩大公司的市场占有率。
2、负责新渠道的挖掘、拓展、建立、发展。
3、负责渠道的选定、定位以及招商管理工作。
4、负责销售合作伙伴的评估与选定，建立合作关系，并对其进行日常管理及跟进。
二、渠道管理1、负责分销渠道的管理和维护工作，定期组织渠道管理会议，与渠道伙伴共同解决问题。
2、负责制定渠道商绩效考核机制，确保渠道商按要求完成工作任务。
3、负责渠道商的培训及支持，确保其对公司产品和服务的了解和掌握。
4、负责监督渠道商的销售计划和业绩，制定销售目标和计划，推动渠道商实现销售目标，提高销售业绩。
三、市场营销1、负责制定销售渠道的营销策略，包括促销方案、广告策略等，以达到公司的销售目标。
2、负责市场信息的收集、分析，及时掌握市场变化动态。
3、负责分析渠道商的市场需求和竞争情况，制定针对性的营销策略和产品销售方案。
四、业务协调1、负责与公司内部各部门的沟通和协调，协调各方的资源，保证销售活动的顺利开展。
2、负责与渠道商的业务沟通和协调，解决业务问题和提高合作效率。
3、负责制定并实施销售渠道的整体合作方案，推动合作伙伴与公司高效互动，实现共赢。
五、市场调研1、负责制定市场调研计划，对市场进行调查研究，掌握市场动态和潜在需求。
2、负责对竞争对手的活动进行调研和分析，了解产品市场的状况，制定相应的市场开发策略。
3、负责对产品的市场推广活动进行调研和分析，总结推广效果，并提出改进建议。
渠道分销管理岗位职责不仅仅局限于上述职责，还有许多其他的职责和工作任务。
总的来说，该岗位需要有较强的市场拓展和管理能力，具备全面的市场分析和研究能力，能够灵活应对市场变化并制定相应的解决方案。
同时，该岗位需要有优秀的沟通能力和团队合作能力，能够与不同的合作伙伴有效沟通，协调各方资源，为公司的销售业绩带来稳定的增长。
分销及注意事项
分销及注意事项在商业领域中，分销是一种将产品或服务从制造商或供应商传递给最终用户的渠道模式。
分销渠道的有效管理对于企业的成功至关重要。
本文将介绍分销的基本概念和注意事项，以帮助您了解如何有效地管理分销渠道。
1. 分销的定义和基本原则分销是将产品或服务从制造商或供应商传递给最终用户的过程。
它是一种将产品从生产者传递到消费者的销售渠道。
分销渠道可以包括批发商、零售商、代理商、经销商等。
在分销过程中，一些基本原则需要被遵守：- 选择合适的分销渠道：根据产品的特性和市场需求，选择适合的分销渠道。
不同的产品可能需要不同的渠道，例如消费品可以通过零售商渠道分销，而工业设备可能需要通过经销商或代理商渠道。
- 建立合作关系：与分销渠道中的合作伙伴建立良好的合作关系是成功分销的基础。
通过建立互信和共赢的合作伙伴关系，双方可以共同发展。
- 提供充分的培训和支持：为分销渠道的合作伙伴提供充分的培训和支持，使其了解产品的特点和销售技巧。
这有助于提高合作伙伴的销售能力和专业素质。
- 定期评估和调整：分销渠道的效果和市场需求是不断变化的，因此需要定期评估和调整渠道策略。
通过分析销售数据和市场反馈，及时作出调整，以确保分销渠道的有效性。
2. 分销渠道的管理良好的分销渠道管理对企业的发展至关重要。
以下是一些管理分销渠道的关键要点：- 渠道选择：通过市场调研和分析，选择适合产品的分销渠道。
考虑渠道的覆盖范围、效率、成本和风险等因素，选择最合适的渠道。
- 渠道培训：为分销渠道的合作伙伴提供充分的培训和支持，使其了解产品的特点、销售技巧和市场趋势。
定期组织培训课程和销售会议，与合作伙伴分享最新的产品信息和销售策略。
- 销售政策：制定明确的销售政策，包括价格政策、市场推广支持和销售奖励等。
为渠道合作伙伴提供有竞争力的价格、广告支持和销售激励措施，激发他们的积极性和业绩。
- 渠道冲突管理：在分销渠道中，可能会出现渠道冲突，如价格战、区域争夺等。
分销管理及多分销渠道整合
分销管理及多分销渠道整合1. 引言随着电子商务的迅猛发展，分销管理和多分销渠道整合成为了许多企业关注的重点。
有效的分销管理和整合多个分销渠道可以帮助企业拓展销售渠道、提高市场份额、降低成本，并实现高效的供应链管理。
本文将深入探讨分销管理的概念、挑战、解决方案以及多分销渠道的整合方法。
2. 分销管理的概念分销管理是一种通过合理规划、组织和控制销售网络以达到销售产品或服务的过程。
它涵盖了众多环节，包括渠道招募、培训、销售活动管理、库存控制、绩效评估等。
一个有效的分销管理系统可以帮助企业实现高效的销售和渠道管理，从而取得更大的市场份额。
3. 分销管理的挑战尽管分销管理对于企业来说非常重要，但在实践中也存在许多挑战。
以下是一些常见的挑战：3.1 渠道冲突在多渠道分销中，不同渠道之间可能存在竞争关系，导致冲突和不协调。
例如，不同渠道的定价策略可能不一致，导致销售冲突。
解决这些冲突需要企业制定清晰的政策和合作机制。
3.2 数据管理分销活动涉及大量的数据，例如销售数据、库存数据、渠道数据等。
有效地管理和利用这些数据对于决策和绩效评估至关重要。
但是，数据的质量、准确性和一致性可能受到影响，因此需要建立健全的数据管理系统。
3.3 渠道培训不同渠道的销售员需要具备不同的技能和知识。
而培训和管理大量销售员可能会面临困难，特别是在分布范围广泛的情况下。
因此，企业需要制定有效的培训计划和培训工具。
4. 分销管理的解决方案为了应对分销管理中的挑战，企业可以采取以下解决方案：4.1 渠道合作通过建立良好的合作关系，渠道冲突可以得到缓解。
企业可以与渠道合作伙伴制定共同的销售策略和定价政策，并通过共享数据和信息来增强合作。
4.2 数据整合建立一个集中的数据管理系统，可以帮助企业实现数据的整合和共享。
通过集中管理销售数据、库存数据和渠道数据，企业能够更好地了解市场需求并作出相应的决策。
4.3 培训计划制定全面的培训计划，包括销售技巧、产品知识、渠道管理等方面的培训。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
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3.选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构
进行渠道组合以销售其产品。（优势、劣势）
练习
试分析下列产品究竟采用哪种分销策略最好？为什么？ 高级手表、非名牌自行车、刮脸刀片、口香糖
高级手表采用独家分销。高档手表价格高，购买者收入高、人数少，居住集中。 非名牌自行车采用选择性分销。考虑顾客特点和产品特性，满足需要树立品牌形 象。 刮脸刀片采用密集型分销。使用者人数多、购买量小、频率高、居住分散、生活 必需品。 口香糖采用密集型分销。使用者人数多、购买量小频率高，居住分散。
三、分销渠道的特点
本地化：由于每一个地区消费者的购物习惯不同，每一个
企业在每一个地区的渠道都具有本地的特征，都打上了当 地人们消费文化的烙印。
排他性：指在某些渠道中，如果某一类产品被某一个企业
或品牌抢先占领，那么其他企业或品牌就很难进入，就可 能被排斥到该渠道之外。
独特性：每一个企业的渠道网络都和其他企业的渠道网络
轩尼诗一直在高端酒产品中位于三甲行列，而背后庞大的LVMH集团已经成 为全球最大的奢侈品集团，旗下品牌涵盖了奢侈品的所有行业，其中包括路易威 登。
白酒业内人士认为，轩尼诗此次收购的真实意图是以文君酒为跳板收购文君 酒背后的剑南春，以全面铺开产品在国内市场的销售渠道。轩尼诗与大多数洋酒 一样，目前的销售渠道大多局限于娱乐场所等即饮市场，在消费量更大的中餐即 饮市场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借助控股中国传统白酒，将是洋 酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己销售渠道的一个捷径。
营销大师菲利普·科特勒认为，在产品高度同质化的今天，唯 有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。因此，渠 道日益成为现代企业竞争力的主要力量，不少企业将渠道作 为无形资产来经营。
我们的生活离不开市场和商品
很多企业家起步于营销
分销渠道管理
讲大连理工大学出版社 2014年第3版 参考资料： 胡介埙 《分销渠道管理工作》 大连 东北财经大学出版社 2012年第2版 苗月新 《营销渠道概论 》 北京 清华大学出版社 2010 年 张广玲 《营销渠道管理》 武汉 武汉大学出版社 2009 年
一、战略与分销渠道战略 战略：有关指导战争全局的谋略，即指重大的、全局性的或决定全局的计谋。 企业战略：为了实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领和方案，是
关于企业大政方针方面的决策。
分销渠道战略：是企业战略的一个子系统，指厂商或其它渠道成员为实现自己
的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全 局性、方向性的渠道规划。
第二章 认识分销渠道战略模式
知识目标： 1.分销渠道战略的概念内涵 2.渠道战略选择的影响因素 3.典型的分销渠道模式特征 4.了解其他无店铺分销渠道模式
技能目标： 学会分析设计三种典型的分销战略 分析、设计经销模式和分公司模式 分析、设计直销模式和连锁经营 区分直销、传销与非法传销
任务一 认知分销渠道战略
不同，每一个地区的渠道结构都和其他地区的渠道结构不 同，每一种渠道模式都有其不同的特征。
不可复制性：渠道的不可复制性又叫不可替代性，这是由
渠道的本地化和独特性决定的。
任务三：讨论分销渠道的作用
海天味业上市受热捧 品牌渠道双助力
海天股份采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采 用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相当大的作用，特别在 广东、上海、北京、武汉等商业重镇，在早期市场开发中，多家经销的模式使得 这些市场迅速成长起来。
1.对经销商进行促销
娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手 的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策，针对经销商的促销政策， 既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不 扰乱整个市场的价格体系。
而在产品的推广过程中，海天味业也逐步建立了强大的品牌。对消 费者而言，调味品是理性消费，也是习惯性消费。相较于大部分只靠铺 货增长的消费品，调味品行业的品牌效应体现了巨大的优势。1994年海 天味业就率先在调味品行业内提出品牌发展战略，整合统一了品牌形象， 并重点通过产品的终端渗透力进行品牌形象的推广，创造了业内新的营 销模式，也在一定程度上改变了调味品在人们心目中低档和杂乱无序的 印象。公司将品牌建设融入到业务发展的整个过程中，经过十多年品牌 战略以及一系列营销战略的实施，“海天味业”品牌的知名度和美誉度 大幅提高，海天味业产品也由区域性品牌发展成为全国性知名品牌。
2.零售商为主导的分销渠道
零售商特许渠道 采购俱乐部渠道 仓储式零售或批发俱乐部 邮购目录零售 连锁经营渠道
3.服务提供者为主导的分销渠道
仓储运营商 联运商 采购商 直邮广告商 增值再售商
4.其他形式的分销渠道
上门推销 机器自动售货
任务二：认识分销渠道的特点
一、分销渠道的运作流程
渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述
各渠道成员的活动或业务的概念。分销渠道的运作通过 渠道流程来实现。
渠道流程（9）：实体流、所有权流、促销流、洽谈流、
融资流、风险流、订货流、支付流、信息流。
二、分销渠道的功能
销售功能 沟通功能 洽谈功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
二、分销渠道的作用
形成竞争优势 节约流通费用 与中间商协作共赢 维持效益可持续增长
任务四：把握分销渠道的新变化
一、改革开放30年我国市场渠道的演进
20世纪80年代的国营配销体系——官商（老爷）——产品致胜，关系致胜。 90年代批发市场为主的经销体系——坐商（太阳）——广告致胜。 21世纪大型零售终端为主的分销体系建立——行商、服务商、分销物流商
费 者 （
专营店
顾
专卖店
客
小店
）
特殊通道
其他无店铺经营形式 需求反馈
分销渠道系统构成
二、分销渠道的分类 1.生产制造商为主导的分销渠道 2.零售商为主导的分销渠道 3.服务提供者为主导的分销渠道
1.生产制造商为主导的分销渠道
生产制造商下属的批发渠道 生产制造商的零售渠道 生产制造商的特许渠道 生产制造商的寄售渠道 生产制造商的经纪人渠道
四、目标市场选择性分销策略
任务二 分析影响分销渠道战略的因素
一、产品因素 1.产品的物理特性 （1）体积与重量 （2）产品的易腐易毁性 2.产品的技术特征 （1）产品识别程度 （2）产品的标准化程度 （3）聚合性 3.产品的市场特征 （1）单价 （2）产品的成熟度 （3）产品的替代性 （4）产品的时尚性 （5）产品定位的消费者数量
一、分销渠道的价值
谁拥有渠道谁将拥有未来
渠道日益成为企业竞争力的主要力量：技术创新难以突破，技术复制加速，寻
找新的突破口。
将渠道作为无形资产来经营：小天鹅在合资过程中将渠道折价1.6亿入股；脑
白金在企业转卖过程中分销渠道网络折价4个亿。
项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒
目前洋酒品牌和本土白酒品牌的嫁接似乎正成为一种潮流。继帝亚吉欧成功 收购水井坊17%的股份之后，剑南春旗下的文君酒被法国轩尼诗控股收至麾下。 文君酒本身品牌价值巨大，它发轫于明朝万历年间的寇氏烧房，有“一曲凤求凰， 千古文君酒”的美誉。在20世纪80年代末，文君酒曾一度跃居川酒前列，年销售 额近3亿元，而之后就品牌光芒渐去。目前文君酒厂产各类饮料酒3万多吨，拥有 文君品牌系列产品100多种，年产原酒能力2800吨。
第一章 了解分销渠道
任务一：了解分销渠道的内涵
一、分销渠道的内涵
分销：指企业将商品生产出来以后，有效的将商品从生产者手中转移 到消费者手中，包括所有权、产品实体、资金及信息的转移。
分销渠道：指某种商品或劳务从生产者手中转移到消费者手中所经过 的路线，即包括帮助企业产品实现转移时的所有企业和个人。包括生产 者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、及其他辅助商、消费 者和用户等。
（孙子、月亮）——连锁经营兴起。
新世纪渠道新趋势——直销与网络营销。
二、我国营销渠道领域存在的问题 信息沟通不畅 渠道管理不规范 渠道冲突严重 地方保护主义严重 分销商经营道德缺失 渠道成本居高不下 渠道面临“大户问题”
三、我国市场渠道发展趋势
渠道体系由金字塔式向扁平化方向转变 渠道运作由总经销商为中心向终端建设为中心转变 渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变 市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸 渠道激励由给经销商资金向让经销商学会赚钱转变
渠道是企业产品传达给消费者的纽带，海天股份将这张纽带分层布 局，纵横交错，已搭建出海天调味产品到达消费终端的“无间道”绿色 干线，目前的海天股份销售渠道在整个快消品品牌中都居于领先地位。
从市场经济的角度来讲，渠道就是竞争力，是一个企业增长的源动 力，海天股份这种密集的销售网络是多年来保持稳定快速构建和积累起 来的，每一个厂家的渠道都是自身独有的资源，是其他企业无法复制的 资源。海天股份上市，将更有利于海天利用资源将现有渠道继续扩建， 并最终走向精细化和完整化。
二、渠道战略与营销战略、企业战略的关系
直接影响分销渠道战略的是企业的营销战略，而总体营 销战略又直接受到企业总体战略的作用。
三、三种典型分销渠道战略选择
1.密集分销：指厂家在一个目标市场通过尽可能多的经销商、批发商、零售商
等分销机构销售其产品。（优势、劣势）
2.独家分销：指厂家在一个目标市场只通过一家中间商销售其产品。（优势、
不同层级的消费品分销渠道：
制
经
造
销
商
商
批
零
消
发
售
费
商
商
者
• 分销渠道与营销渠道的区别
供应商
制造 商
分销 商
制造 商
分销 商
营销渠道