零售渠道管理培训资料
渠道建设与管理培训ppt课件
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
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第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
零售行业渠道管理与控制
零售行业渠道管理与控制1. 引言零售行业是指将商品直接卖给最终消费者的行业。
随着市场竞争的不断加剧，零售企业不仅需要关注产品的品质和价格，还需要注重渠道管理和控制。
本文将介绍零售行业渠道管理和控制的意义、主要内容和实施方法。
2. 渠道管理的意义渠道管理是指零售企业对销售渠道进行规划、组织和控制，以保证产品正常流通和销售。
渠道管理的意义体现在以下几个方面：2.1 提高销售效率通过合理的渠道管理，零售企业可以减少销售环节和时间，提高销售效率。
例如，通过与供应商建立紧密的合作关系，及时获取新品信息和补货信息，使得产品能够更快地进入市场，提高销售速度和销量。
2.2 降低成本渠道管理还可以通过优化渠道结构和物流管理，降低企业的运营成本。
例如，通过建立物流中心和供应链管理系统，实现产品的集中配送，减少运输成本和仓储成本。
2.3 提升品牌形象通过优化渠道管理，零售企业可以提升品牌形象和市场声誉。
例如，在渠道管理中注重售后服务和顾客满意度，提高产品的品质和服务水平，以增强顾客对品牌的认可和忠诚度。
3. 渠道管理的主要内容渠道管理包括渠道规划、渠道选择、渠道建设、渠道监控和渠道优化等内容。
3.1 渠道规划渠道规划是指根据市场需求和企业战略，确定零售企业的渠道目标、渠道策略和渠道布局。
渠道规划需要考虑到产品的特点、目标消费群体和市场竞争状况，以确定最适合企业的销售渠道和分销策略。
3.2 渠道选择渠道选择是指根据渠道规划的要求，选择合适的销售渠道和渠道合作伙伴。
渠道选择需要考虑渠道的覆盖范围、市场渗透能力、经销商的信誉和资金实力等因素，以确保渠道能够为企业提供稳定的销售渠道和合作伙伴。
3.3 渠道建设渠道建设是指零售企业通过合作、培训和管理等手段，建设和完善销售渠道的各个环节和流程。
渠道建设需要关注渠道的管理机制、人员培训、信息系统的建设等方面，以提高销售渠道的效率和管理水平。
3.4 渠道监控渠道监控是指对销售渠道进行实时监测和管理，及时发现和解决渠道管理中的问题。
渠道管理的零售管理与终端管理
渠道管理的零售管理与终端管理渠道管理的概念和重要性渠道管理是指企业通过建立和管理渠道网络，使产品能够高效地从生产者传递给最终用户的过程。
在市场竞争日益激烈的环境下，渠道管理的重要性不可忽视。
通过合理有效地管理渠道，企业可以实现以下几个方面的重要目标：1.提高销售效率和市场份额：通过建立合适的渠道网络，企业可以增加销售渠道的数量和范围，提高产品的市场渗透率，进而提高销售效率和市场份额。
2.降低销售成本：合理利用渠道资源可以降低企业的销售成本，包括促销费用、物流成本等。
通过与渠道伙伴建立紧密的合作关系，企业可以共同分担销售成本，提高整体效益。
3.提升产品形象和服务质量：通过管理渠道，企业可以控制销售终端的形象和服务质量，例如在零售店铺中进行合理陈列和推广，提供专业的售前售后服务等，提升产品形象和用户体验。
零售管理的重要性和常用方法零售管理是渠道管理中的一个重要环节，它直接关系到产品最终到达用户手中的过程。
零售管理的重要性主要表现在以下几个方面：1.渠道选择与布局：零售管理可以帮助企业选择合适的销售渠道，并根据市场需求和消费者行为进行布局。
通过准确的市场分析和渠道评估，可以合理决策，提高销售覆盖面和渠道的有效性。
2.库存管理与补货：零售管理需要根据市场需求和产品销售情况进行库存管理与补货决策。
合理的库存管理可以降低库存成本和风险，提高资金周转率。
3.陈列与推广：通过合理的陈列和推广策略，可以吸引更多的消费者注意和购买欲望。
零售管理需要合理安排产品陈列和促销活动，提高产品的可见性和吸引力。
4.售后服务与顾客关系管理：零售管理还包括与消费者的沟通和服务。
提供良好的售后服务可以增强消费者的满意度和忠诚度，帮助企业建立良好的顾客关系。
在零售管理中，常用的方法包括销售预测与订货量的确定、库存管理的优化、陈列和促销策略的制定、售后服务流程的设计等。
终端管理的重要性和常见问题终端管理是渠道管理中的另一个重要环节，它是指管理销售终端（如零售店、门店等）的过程。
零售门店组织与企业文化培训
零售门店组织与企业文化培训零售门店组织与企业文化培训引言：随着市场竞争的不断加剧，零售门店作为产品和服务的销售渠道，扮演着越来越重要的角色。
而门店的组织和企业文化的培训更是为门店的持续发展和壮大提供了重要的保障。
本文将从零售门店的组织和企业文化的角度，探讨如何进行有效的培训，以提高门店的运营效率和员工的工作满意度。
一、零售门店组织培训零售门店的组织培训旨在提高门店的运营效率和顾客满意度。
以下是一些常见的组织培训内容：1.流程管理培训：培训员工正确的工作流程和标准，包括货物上架、商品展示、交易流程等。
同时，培训员工如何应对突发情况，如客户投诉、货物短缺等问题。
2.团队协作培训：通过团队活动和案例分析等形式，培训员工团队协作和沟通的能力，提高员工之间的合作效率。
3.销售技巧培训：培训员工与顾客有效沟通，了解并满足顾客需求的技巧和方法，提高销售能力。
4.管理培训：培训门店的管理人员，提高他们的领导能力和团队管理能力。
这些培训内容可以通过多种途径实现，如内部培训、外部培训、在线学习等。
培训可以通过讲座、研讨会、演讲等形式展开，也可以通过一对一辅导、小组学习等方式进行。
二、企业文化培训企业文化是指一个组织在长期发展过程中形成的共同信念、价值观和行为准则。
零售门店的企业文化培训是为了让员工理解和认同企业的文化，以及如何将其融入到日常工作中。
以下是一些常见的企业文化培训内容：1.核心价值观培训：培训员工企业的核心价值观，如诚信、创新、客户至上等，让员工明白企业的核心价值观对工作的影响和要求。
2.团队精神培训：通过案例分析和团队活动等形式，培训员工团结协作的意识和行动，促进良好的团队氛围和合作关系。
3.服务意识培训：培训员工重视和尊重顾客，提高服务质量和顾客满意度。
4.员工激励培训：培训管理人员如何激励员工，提高员工的工作积极性和满意度。
企业文化培训可以通过内部宣传、培训课程和培训活动等形式进行，也可以通过员工手册、企业文化宣传册等载体进行宣传。
渠道管理复习资料
需要熟悉的内容如下：1、营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
P22、我们把营销渠道管理定义为：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
P413、密集分销是指使用尽可能多的中间商，以达到最大的市场覆盖率。
P774、与密集分销相反，独家分销是指在相对较大的地理范围内只利用一家中间商。
5、选择性分销介于密集分销和独家分销之间，在特点地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。
6、管理型垂直渠道系统中，有一个被公认的渠道领袖企业，该企业具有更多的渠道权力，可以对其他成员的渠道决策实施有效的影响。
P957、专营批发商是一种独立的批发机构，专门从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
P1338、代销商：是指受生产制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责销售该生产制造商产品的中间商。
代理商：是指受生产制造商委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商。
经纪人：又称掮客，一般没有资金，也没有商品所有权，又是受托人委托进行购销谈判。
9、生产制造商的分销机构和销售办事处，由生产制造商自己开办并进行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的生产机构。
10、利益冲突指的是下述这样一种状态，一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。
P304管理控制系统的设计思路：11、市场控制强调利用组织外部的市场机制，如价格竞争和市场占有率等，作为在控制系统中使用的控制标准。
P32412、层级控制强调组织权力和权威的作用，依靠组织层级和组织内部管理机制，如规则、程序、政策、标准化行为准则、岗位职责和预算等，保证员工有良好的表现和完成组织分配的任务。
零售企业员工培训内容
零售企业员工培训内容零售企业员工培训内容⒈企业介绍⑴公司概况⑵企业文化⑶价值观和使命⑷目标市场和竞争优势⒉零售行业概述⑴行业背景⑵行业发展趋势⑶竞争对手分析⑷消费者行为分析⒊产品知识⑴产品分类与特点⑵品牌和产品介绍⑶产品使用方法与技巧⑷售后服务介绍⒋销售技巧与顾客服务⑴销售技巧培训⒋⑴有效沟通技巧⒋⑵销售技巧与技巧展示⒋⑶个性化销售方法⑵顾客服务培训⒋⑴服务态度与技巧⒋⑵技巧应对问题客户⒋⑶有效解决投诉与纠纷⒌店内陈列与货架管理⑴陈列原理与方法⒌⑴展示原则与概念⒌⑵陈列布局与产品摆放⒌⑶陈列时令推荐⑵货架管理与库存控制⒌⑴货架摆放与整理⒌⑵库存管理与补货规则⒌⑶库存盘点与管理工具⒍收银操作培训⑴收银流程与操作规范⒍⑴ POS机操作步骤⒍⑵支付方式介绍与操作⒍⑶票据打印与退款流程⑵防止欺诈与偷盗⒍⑴钱币识别与检查⒍⑵防止假冒信用卡⒍⑶偷盗防范与反制措施⒎安全与紧急处理⑴店内安全与安全意识培训⒎⑴火灾与紧急疏散预案⒎⑵盈余现金保管与安全⒎⑶盗窃与抢劫防范⑵日常环境卫生与清洁⒎⑴店内定期清洁与维护⒎⑵食品安全与卫生要求⒎⑶店内病虫害防范与处理⒏团队协作与沟通⑴合作与协作原则⑵团队沟通与反馈渠道⑶培养良好的工作氛围附件：本文档涉及附件，包括相关产品手册、销售技巧示例、服务规范等详细资料。
法律名词及注释：⒈《劳动法》：规定了劳动者与用人单位关系的基本规则。
⒉《消费者权益保护法》：保护消费者的合法权益，规定了商家应遵守的相关规定。
⒊《产品质量法》：对产品质量和消费者权益进行规范和保护的法律。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
2024年数字化营销渠道管理与运营培训资料
索引擎排名。
关键词监控
定期监控关键词排名变 化，及时调整优化策略
。
高质量内容创作与传播
内容创意
结合品牌调性和用户需求，创 作有吸引力的内容。
内容形式
采用图文、视频、音频等多种 形式，丰富内容展现方式。
内容传播
利用社交媒体、自媒体、新闻 源等渠道进行内容传播，扩大 品牌影响力。
积极履行社会责任
企业应积极履行社会责任，关注环保、公益等社会问题，提升企业 社会形象。
建立品牌信任度
企业应通过提供优质商品和服务、加强品牌宣传等方式建立品牌信 任度，提高消费者对企业的认可度和忠诚度。
06
总结与展望
XX
回顾本次培训重点内容
数字化营销渠道概述
深入了解了数字化营销渠道的定义、分类及特点，为后续学习打下基 础。
数据分析与运用
掌握了数据分析的基本方法，如数据挖掘、数据可视化等，以及如何 运用数据优化营销策略。
社交媒体营销
学习了社交媒体平台的运营规则和营销策略，包括内容创作、用户互 动、广告投放等方面的技巧。
搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（S…
了解了SEO和SEM的原理和方法，以及如何提升网站在搜索引擎中的 排名，增加曝光度和流量。
内容营销（Content Marketing）
内容类型选择
根据受众需求和营销目标 选择合适的内容类型，如 博客文章、电子书、视频 、播客等。
内容创作与推广
创作高质量、有价值的内 容，并通过社交媒体、电 子邮件、合作伙伴等渠道 进行推广和传播。
数据监测与优化
跟踪内容营销活动的数据 表现，分析用户反馈和行 为数据，不断优化内容策 略以提高营销效果。
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xx公司零售渠道培训资料职位名称：零售主任职位概括：建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。
工作内容：1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。
2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。
3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。
4、指导零售商代开展工作。
协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩效改善计划。
5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。
6、协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。
7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。
8、监督、指导零售经销商及店员的培训。
9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。
任职资格:教育背景:◆市场营销专业或相关专业大专以上学历。
培训经历:◆受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。
经验:2年以上企业销售管理工作经验。
技能技巧:◆对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力；◆有极强的组织管理能力；◆具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信；态度:◆高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力职位名称：零售商代职位概括建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。
工作内容：1、区域零售市场的调查、开拓。
2、分销商的选择、筛选、评估与确定。
3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。
4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。
5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。
6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。
7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。
8、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。
9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。
10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。
11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品销售渠道等信息的收集与汇报。
任职资格:教育背景:◆市场营销专业或相关专业大专以上学历。
培训经历:◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。
经验:1年以上销售经验。
技能技巧:◆熟悉市场营销工作◆熟悉零售运作模式◆有地区销售网络和销售关系态度:◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信；◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。
前言：零售市场是电工产品销售的一个非常重要的渠道，既可提升销量，又是展示品牌形象较为宽广的窗口，因此办事处在规划自身的市场时，一定别轻视零售渠道。
要做好零售市场工作，必须从以下几方面工作抓起：1、全面了解零售市场行业内同等档次品牌的基本情况；2、对区域内所有专业市场作全面的了解，并进行评估，选择与公司产品档次相当的市场作为重点开拓市场；3、对重点开拓市场内的商家作全面的了解，重点关注四类商家：一是客流量大的商家、二是市场内的大户、三是位置较好的商家、四是对天基兴趣较大的商家；4、网点分布：在同一市场应做到合理布点，应相对地给予商家一个经营空间，避免商家离得太近，相互抢客；5、选择好一户商家后，应与商家沟通展示产品的位置，好的展示位置可以起到事半功倍的作用；6、终端形象的展示：可以分形象展示和产品展示，产品展示是基础，必须在有限的空间里全面突出公司产品的特点，形象展示是对产品展示的一种辅助，是一种展示公司整体形象的表现方式，应根据不同的商家不同情况，争取到商家给予最好的位置来展示公司的产品；7、产品的选择：应根据不同的商家特点，依据其自身的客户资源优势，建议其主推某一系列的产品，不能一拥而上；8、合理的备货：商家必须要有合理备货，一个系列至少应在5000元以上才可基本满足销售；9、培训工作：对商家的业务人员培训产品知识、公司价格体系、公司实力、公司相关渠道销售政策等；10、依据公司总体价格体系，结合自身市场的特点，制定出本区域内的零售价格体系，在制定零售价格体系时，一定要平衡好其它渠道的价格体系，以免各渠道相互之间产生冲突；11、抓核心商家：每个办事处一定要抓住自已的核心商家，通过各方面的沟通及更优惠的政策来赢得他们更大的支持；同时对核心商家的重点业务员制定积极有效节约型的激励政策，调动起他们对经营公司产品的热情和投入；12、市场动态信息：应密切关注行业内竞争品牌的动态，特别是新品上市及促销政策，同时应随时保持与各核心商家负责人的沟通，观察他们对竞争品牌动态的反应。
并及时作出应对策略。
●如何选点如何选点？我们可以这样思考：如果您是一个要去购买高档开关的顾客，您会从市场的哪个口进去？您的路线可能会怎样的？什么样的店形象能吸引您进去看？进店后最能吸引到您的是怎样的产品展示？营业员怎样的介绍会让您决定购买？等等。
因此我们在一个新市场选点的时候，首先要带着顾客的感觉反复在市场内走动，找到能吸引到您的点。
同时我们选点时还要注意以下几方面的内容：1、根据对本区域零售渠道的规划，确定该市场的分销结构，考虑是否采用一级分销商（核心分销商）和二级分销的结构。
2、根据该市场的规模、结构、做灯具或五金类商家的总数量，确定该市场的分销点数量，如果有一级分销商和二级分销商结构，要分别确定数量。
3、根据规划的分销结构制订相应的价格体系和奖励政策，要保证每层分销商有较丰厚的利润空间。
4、由于我司的品牌知名度相对较弱，在一个市场布点数量上一定要达到一定的覆盖率，例如该市场内可以做开关商家总数量的25%~30%较为理想。
5、点的选择：（1）位置最佳：指点位于主通道上、店铺位置在通道里比较靠前；（2）商铺的客流量要大；（3）点和点之间的位置要合理，不要隔太远也不要是邻居或对面这种情形；（4）店面装饰很好，有品牌形象，能吸引到有一定消费能力的客户进入；（5）店内经营的产品档次与我司产品相当，最好是灯具类和五金类的商家；在一些特殊的城市和市场，也可以寻找经营其他类产品的商家，与我司产品配套销售。
例如：在淮南市场有采用与当地最大的品牌厨柜配套销售方式，其所有的连锁店都成为我们的分销点。
（6）可以抢夺其他开关品牌销售较大、质量好的点；或者商家对该竞争品牌有较大抱怨的。
（7）店内有专业的营业员销售产品，营业员聪明、灵活；销售技巧娴熟。
（8）店内有其他产品的库存。
根据他库存量的多少，可以判断这个商家的实力和他是以批发为主还是零售为主。
（9）店主做生意的理念是否先进，也就是说他是只重视眼前暴利还是有长远发展眼光。
（10）自身拥有一批长期合作的客户群体。
6、认同天基公司产品及销售理念，能主动配合办事处的工作。
7、能及时主动向办事处反馈各类市场动态信息；8、能合理控制使用公司资源。
●如何与商家接触与洽谈我们每天的工作其实大多数是做人的工作，与商家沟通到位了，你的工作几乎也接近完成了。
如何与商家接触洽谈，才能更好地让商家接受你本人、你的产品及你的工作呢，我觉得有以下几方面的事情可以给你带来帮助的：A、了解商家的情况：实力、主营产品、利润空间、库存、业内口碑、性格、爱好等。
B、目标清晰：明确你与商家接触的目的，他可能要的条件，你能给出的合作底线；他会提到哪些问题；你应该如何回答。
C、做好计划：内容包括找谁谈、谈什么内容、在什么地方谈、何时去谈、谈多久、带什么资料去谈等。
D、拜访前的准备：1、准备好要带的资料、产品、名片2、整理好要谈的议题、3、电话预约好时间和地点、4、整理好自已的衣着等；E、谈点：自我介绍，说明来意；介绍公司与产品；询问对方的合作意愿；回答对方最关心的问题：拿货价、销售价、铺货量、是否独家等。
注意：你在回答价格问题的时候一定要小心，如果回答不好，他不但不会做，而还会让他知道我们的价格体系，对我们不利。
初次接触的客户尽量以能保证他多少利润空间的方式回答此类问题。
甚至可以把他的月销量、返利等政策捆在一起与他谈价格问题，总之不要用最直接和最简单的方式回答，例如只回答进货价是55折。
回答的方式既要技巧而且还要有吸引力让他想继续跟你谈下去，因此一定要提前准备好此类问题的答案。
“他要求独家销售”，在这个问题上不可以随便承诺；你可以告诉商家我司产品的特点是，产品非常好，但品牌知名度比起TCL、西蒙等要弱一点。
客户来买开关之前可能不会知道我们，但只要他看到我们的产品，听到你们的专业推荐，他们都比较容易购买，但如果市场里面只有你一家销售，肯定很难卖好，客户有可能还未走到你的店前就已经被其他商家搞定购买其他品牌的开关；或者说他听完你的介绍可能觉得很好，但按照消费者的心理，他一定不会在一家听了之后就购买，他肯定会在市场再寻找天基，如果找不到，他可能就不会买天基了。
所以凭着我们的专业经验，这个市场一定需要有XX家同时销售，以你的位置肯定卖比他们好，他们全部成为协助你销售的，到时我再可以多给你一些支持。
在洽谈中，我们一定要跟他谈产品展示的位置和备货要求，要坚定、明确提出，如果一次沟通不好可以多次沟通。
我们商务人员一定要明白：如果没有好的展示形象这个点将来销量也不会太好；如果商家不想备货，将来也很难主推我们的产品，因此这两个条件要尽量达到我们的要求。
总之我们在洽谈前一定要充分准备，知已知彼才会成功。
F、事项跟进：兑现双方的承诺是合作最重要的一步，必须在最短的时间里在公司政策允许的条件下兑现自已的承诺，同时也必须跟进并督促对方的行动，一一落实沟通达成的共识，当然也肯定会出现双方意见分岐的问题，双方应本着求同存异的原则，长期保持沟通。
G、关注动态：应不定期地了解商家的动态，根据事态的变化及时作好调整并加强沟通。
●如何布置销售氛围要想把好产品卖得更好，除了产品本身具有特色之外，销售产品的购物氛围也非常重要，营造浓厚的销售氛围，可以使到消费者产生更强的购买欲望，同时能吸引更多的消费者关注你的产品，而且我们要销售的是高档产品，没有良好的展示形象，很难卖到好的价钱。
如何布置销售氛围呢？应从以下几方面展开：1、产品展示：（1）系列上要展示销量较大和有特色的。
建议贵族系列产品不要随便上墙，一定要配套在公司贵族专用的展柜上，而且店面档次不够的点，应限制上样。
（2）除日常产品上样，还可以挑选一些公司特色产品上样，但最好是在家庭中需要使用的，例如音响插等。
（3）上样产品要排列整齐，有一定规范。
如果展示位置较高，最好将开关安在下几排，插座安在上面，这样可以方便顾客在选购时可以试我们开关的手感。
还可以拿一个插座反面安装，以展示我们的产品连底座都十分精致。
（4）产品展示最好要有公司的形象图案配套，做到一定的规模。