神州数码--IT渠道销售培训
绝密内部资料神州数码是怎么样做分销
绝密内部资料: 神州数码是怎么样做分销神州数码作为中国领先的IT产品及解决方案提供商，一直以来都采用了一套高效且成功的分销模式。
这个模式既满足了客户的需求，又能为公司创造利润，并在市场中树立了良好的口碑。
本文将深入探讨神州数码是如何做分销的，以及其所采用的方法和策略。
1. 渠道选择神州数码在分销渠道选择方面非常谨慎。
公司会仔细研究潜在渠道合作伙伴的资质和能力，并与之建立长期稳定的合作关系。
同时，神州数码也积极开发与扩大自有的分销渠道，以掌握更大的市场份额。
这些渠道包括公司自己的零售网店、线下的实体门店、以及与其他IT公司进行的合作等。
2. 产品定价神州数码在产品定价方面也有自己的独特策略。
首先，公司会根据市场需求和竞争对手的定价水平来设定售价。
其次，公司还会考虑产品的附加值和竞争优势，将其纳入产品定价的考量因素之一。
此外，神州数码还注重灵活的定价策略，根据市场变化和不同客户的需求，对产品价格进行微调。
3. 市场推广神州数码在市场推广方面投入了大量资源。
公司采用多种方式进行宣传，包括电视广告、报纸杂志广告、互联网广告等。
此外，神州数码还与行业内的一些知名品牌进行合作，共同进行产品推广活动。
通过这些市场推广手段，神州数码不仅提升了品牌知名度，还吸引了更多的顾客。
4. 售后服务神州数码非常重视售后服务，将其视为与客户建立长期合作关系的重要环节。
公司设有专门的客户服务部门，负责处理顾客的投诉和问题解决。
此外，神州数码还提供免费的产品保修和维护服务，以确保顾客满意度和品牌忠诚度的提升。
5. 与供应商合作神州数码与各个供应商保持密切的合作关系。
公司与供应商建立了稳定的合作关系，并通过深入合作了解产品的技术特性和市场需求。
这种合作关系使得神州数码可以更好地满足客户的需求，并在市场中保持竞争优势。
6. 数据分析神州数码注重数据分析，通过收集和分析市场数据、客户反馈以及销售数据等信息，来调整和改进分销策略。
公司借助数据分析工具和技术，及时了解市场变化和客户需求的变化，并根据数据的指导进行相应的调整和优化。
IT产品与营销
从事IT产品的研发、制造、销售、服务、传媒以及IT人 才培养的行业。
IT基础技术的研发：芯片设计制造（Intel)，软件设计(微软） IT技术产品化：元器件、部件、组件制造（精英、大众） IT产品集成化：计算机及外设制造（IBM、联想） IT产品系统化：解决方案、信息系统（HP、华为） IT产品流通：渠道、销售（神州数码） IT产品服务：咨询与售后服务（蓝色快车） IT传媒： IT类媒体（《计算机世界》“IT168”“天极网”） IT 人才培养：各类IT学校（包括培训学校）
一、IT产品的基本概念
5.IT产业的发展趋势 智能家居 绿色IT与节能降耗 4C融合和终端融合 便携移动娱乐低功耗PC 数字家居 云计算
一、IT产品的基本概念
作业： 分组完成以下公司的产业情况的调查（公司
基本情况、业务内容、产业规模以及ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ展 情况）： 1.微软 2. 戴尔 3. 谷歌 4. IBM 5. 甲骨文 6. 惠普 7. 诺基亚 8. 联想 9. 阿里巴巴 10. 网易
一、IT产品的基本概念
1.IT的含义： Information Technology,信息技术
2. IT产品的定义： 能够传输、存储、处理信息并与计算机相 关的软、硬件产品。
一、IT产品的基本概念
3. IT产品的分类： 计算机系统：各种计算机
计算机硬件：CPU、内存、显示器等 外部设备：数码相机、打印机、扫描仪、
各种外部存储设备等
计算机软件：各种系统软件和应用软件
通讯产品：手机、GPS等 综合产品：智能手机、智能家电
一、IT产品的基本概念
3. IT产品在市场中的特点： 更新频率快 价格下降多 用户群主要面向年轻人 功能较复杂 有独特的销售方式 品牌作用突出
神州数码IT渠道销售培训资料
神州数码IT渠道销售培训资料1. 培训目标：神州数码IT渠道销售人员是公司对外的重要代表，本次培训旨在提高其销售技巧和销售意识，以实现销售目标和客户满意度。
2. 销售基本概念：- 销售是一种互动过程，包括了沟通、理解客户需求、产品推销和谈判等环节；- 销售的目标是满足客户需求，并实现公司的销售目标；- 销售过程中要建立良好的客户关系，以提高客户忠诚度和口碑。
3. 了解产品：- 详细了解公司的产品和服务，包括技术参数、功能特点、竞争优势等；- 熟知产品在市场上的定位和目标客户群。
4. 理解客户需求：- 学习如何与客户进行有效沟通，了解其需求和问题；- 学习提问的技巧，以激发客户的兴趣和洞察需求。
5. 销售技巧：- 学习如何进行产品推销，包括制定销售策略、培养销售信心、展示产品优势等；- 学习如何处理客户异议和反对意见，以及如何与客户谈判和达成共赢。
6. 客户关系管理：- 学习建立良好的客户关系，包括维护现有客户、开发新客户、解决客户问题和投诉等；- 学习如何提供满足客户需求的售后服务，以增加客户满意度和忠诚度。
7. 团队合作：- 学习如何与团队成员合作，分享经验和资源，共同实现销售目标；- 培养团队意识和合作精神，以提高整体销售业绩。
8. 个人发展：- 学习如何持续提高销售技巧和知识，关注行业动态和市场趋势；- 设置个人发展目标，并制定相应计划。
9. 案例分析：- 分析成功的销售案例，学习成功经验和策略；- 分析失败的销售案例，总结教训和改进方法。
10. 培训评估和反馈：- 在培训结束后进行评估，了解培训效果和参训者反馈意见；- 根据评估结果和反馈意见，进行必要的调整和改进。
以上是神州数码IT渠道销售培训资料的主要内容，通过该培训，销售人员能够提高销售技巧、理解客户需求、建立良好的客户关系，并实现个人和公司的销售目标。
11. 客户分析与定位：- 学习如何进行客户分析，了解目标客户的行业、规模、需求和购买行为等信息；- 根据客户分析结果，确定目标客户群体，制定相应的销售策略和沟通方案。
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
神码培训：数科ofd版式电子公文渠道培训资料v
优势和特色
应用 公文阅读
版式转换 打印 安全可靠
功能
文档快速打开 无缓存阅读 细粒度控制
链路安全 手写支持 转换速度 转换精度 转换稳定性 转换无格式数据（套转） 打印功能 套打支持 密级标识 加密封装 跨平台
其他厂商
部分支持 不支持 不支持 不支持 不支持 单节点转换，慢 虚拟打印为主，交互信息少，转换精度低 不稳定 部分支持 国产环境下打印支持不完整或不能打印 不支持 不支持 不支持 部分支持
数字出版
时代经济出版社：多格式出版物制作与阅读
各部委、省（自治区）、市（自治州）、区/县相关党政机关及相关企事业单位
中央主管单位
中办、国办、工信部、网信办等
地方牵头单位
各省（市）委机要局、办公厅、秘书处（文书办公室）、电子政务管理中心、信息中心等
用户单位
目录
1 市场定位 2 产品介绍 3 优势和特色 4 成功案例 5 销售和服务 6 公司介绍
采用OFD格式进 行公文归档存储
收文归档
实现内部公文安全 阅读，防止公文随
意扩散
公文阅读
收文单位
产品组件
政务版阅读器
版式转换云
可控阅读服务
政务版阅读器
政务版阅读器主要提供公文阅读和签批等功能
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……
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应用集成
B/S 集成 C/S 集成 阅读动态控制 实时操作控制 客户化定制
教学课件 分销渠道管理(第三版)
供 应 商
制 造 商 （ 厂 家 ）
经销商 （代理商）
分公司 （办事处）
大卖场
连锁超市
服 购物中心
务 商
便利店
专营店
专卖店
消 费 者 （ 顾 客 ）
小店
此形成系统的运行动力。系统存在于一定的环境
特殊通道
当中，在与环境进行物质、能量和信息交换的同
其他无店铺经营形式
。。。。。。。
时，在投入——转换——产出的过程中不断进行着
需求反馈
自我调节，以获得自身的发展。此外，系统本身 具有开放性、整体性、能动性的特点。
图1-3 企业营销渠道运作系统
任务一 了解分销渠道的内涵
二、分销渠道的分类 （一）以生产制造商为主导的分销渠道
生产制造商渠道可以有以下多种形式：
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、生产制造的经纪人
神舟以加盟连锁店的方式，在全国征集了 1000多家代理商，分布在全国各大中城市，地理位置较好， 可以将神舟的渠道延伸。神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分 公司进行统一调度，如北京神舟、上海神舟、广州神舟、成都神舟、西安神舟、武汉神舟等，这些分公司直 接受神舟总部的领导，给各大区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流运输服务。分公司与连锁加 盟店的策略，是神舟渠道的神来之笔，其成本低，便于管理，覆盖面宽，可以快速扩展。分公司是区域的桥 头堡，扮演本地化的角色，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店门沟 通的纽带。统一的渠道，使神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个 卖场。
绝密内部资料--神州数码是怎么样做分销(DOC 11)
一切都来得那么陡然。
网络股的大受吹捧，公司的概念炒做，注重力经济声音的不尽于耳，“IT分销商立即不复存在〞的讲法一度占据了舆论的上风，所有这一切大概还根基上发生在昨天的情况；转眼间，“眼球〞们就转移了视线，“风向标〞也都改变了方向，因此资本开始倒戈，公司纷纷公布破产，世界顶尖级的IT公司也发出赢利预警，大规模的裁员，IT的冬天到了。
一切都认证了古人的讲法，“乐极生悲〞。
令人感到有意思的是，2001年的IT媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光再次投向了分销商、投向了渠道。
在外界瞧来，神州数码拥有遍布全国的4000家经销商，成为中国外乡最强大的专业分销“正规军〞。
多少有些奇妙的色彩，尤其在仪科汇光不发一言轰然倒塌之后，神州数码的经营就更具有了诱人的荣耀。
巧合的是，那个时候，恰好是分销商〔DISTRIBUTOR〕的概念在中国诞生10年的时候。
那个概念诞生在神州数码的前身。
十几年的时刻里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分销和渠道经营理念，又糅合了外乡化的特色和中国国情，制造出独特的“运做驱动〞、“机场理论〞、“四赢理念〞、“立命与立身〞等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在那个领域的最前沿。
从神州数码的渠道开展经历能够折射出中国IT的波澜壮阔的渠道历程。
神州数码的分销历史，确实是根基一部中国IT分销业的历史。
我们如此做分销峥嵘岁月三步曲曲折折曲曲折折折折1992年4月，联想CAD事业部在国内领先将销售渠道改为代理制，并在北京西郊宾馆召开了第一次代理会，确实是根基此次代理会，确定了神州数码的开展方向----做一个分销型的企业。
当时在座的谁也没有想到，十年之后，他会成长为一个业界一流的的分销首领。
在经历了十多年的历史积存，回忆我们走过的生活，全然上能够划分为三个时期，也确实是根基讲中国的分销商也经历了如此的三个开展时期：第一时期〔1997年往常〕，游击队时期。
发给渠道商的培训内容
发给渠道商的培训内容渠道商培训内容一、培训目标本次培训的目标是帮助渠道商更好地了解产品特点和销售技巧，以提升销售业绩。
通过本次培训，渠道商将能够掌握产品的核心卖点，了解目标客户群体，并学会运用有效的销售技巧与客户进行沟通。
二、产品特点介绍1. 产品的核心卖点：我们的产品具有高性能、稳定可靠、易于使用等特点。
它能够满足客户的需求并提供良好的用户体验。
2. 产品的优势：与竞争对手相比，我们的产品具有更高的性价比和更长的使用寿命。
此外，我们还提供全方位的售后服务，以确保客户的满意度。
3. 产品的应用领域：我们的产品广泛应用于各个行业，包括教育、医疗、金融等。
渠道商需要了解这些行业的特点，并能够根据客户需求进行产品推荐。
三、目标客户群体分析1. 客户需求分析：渠道商需要了解目标客户的需求和痛点，以便能够提供符合其需求的产品和解决方案。
2. 客户群体分类：我们的目标客户群体包括企业客户和个人客户。
渠道商需要了解不同客户群体的特点，并针对性地进行销售和推广。
四、销售技巧培训1. 建立信任关系：渠道商需要通过积极主动的沟通和关注客户的需求，以建立良好的信任关系。
2. 产品知识培训：渠道商需要全面了解产品的功能和特点，以便能够对客户进行详细的介绍和解答疑问。
3. 销售技巧分享：渠道商需要学习和掌握一些常用的销售技巧，如提问技巧、倾听技巧和解决问题的能力等。
4. 处理客户异议：渠道商需要学会处理客户的异议和反对意见，以促成销售的达成。
5. 销售目标的设定：渠道商需要制定明确的销售目标，并制定相应的销售计划和执行策略。
五、培训后续支持1. 售后服务支持：渠道商在销售过程中遇到问题时，可以随时联系我们的售后服务团队，以获取支持和帮助。
2. 销售数据分析：渠道商需要定期汇报销售数据，并与我们的销售团队进行数据分析和销售策略调整。
通过本次培训，相信渠道商将能够更好地了解产品特点和销售技巧，提升销售业绩并为客户提供更好的产品和服务。
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零售商主要可以分三类: 电脑城的店面(电子市场) 专业电脑超市 家电和百货公司的IT卖场(3C卖场)
类型 电脑城的店面
专业电脑超市
家电和百货公司的 IT卖场
概述
经营几条主流产品线,对核心经营品牌 的忠诚度高,强调销售技巧,规范性缺乏
经营产品线众多,创造良好的购物环境 和信用吸引消费者
代表企业 广州众意 宏图三胞
神州数码
翰林汇
3,强调渠道管理和运作效率 4,强调对二级代理的管理
广州东方四海 广州三星大洋
广州众意
优点:体系稳定,供应商有效控制市场
缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨 迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的 竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道 伙伴的矛盾.
案例,HP的代理体制.ASUS的代理制度.
利用全国的规模优势换取成本优势,销 售技巧弱,无品牌忠诚度
苏宁或国美的电脑卖场
发展方向
连锁管理型店面
产品种类众多,滞销的风险 大 不断改变电脑用户的购买习 惯,企图替代专业电脑市场 的店面
3、渠道架构
独家总代制:
1,架购模式简单
东芝公司
2,管理成本低
3,总代操作空间大
神州数码
优点:总代拥有绝对控制权,可根据
省级代理制
1,加强行业渗透能力
供应商
2,渠道架构复杂 3,供应端分支机构复杂
省级代理1
省级代理2
4,强调对二级代理的管理
优点:客户信息反映及时,使供应商 零售商 能在区域市场内集中渠道能力,有 针对性开拓市场.
集成商 行业代理
缺点:省级代理和供应商的区域分 支机构是一对不可调和的矛盾.
案例:联想的渠道结构.
1 、分销商的定位
分销商的基本角色是:
1. 管理库存 2. 管理资金 3. 处理定单 4. 物流配送
2、产品和利润的基本关系
产品生命周期与市场发展
龙卷风
主流
市场领先 接受者
保龄球道
废型
市场 市场开发 策略 市场教育
渠道 局部渠道 策略 渠道开发
省级代理3
城市代理制:
1,渠道管理成本高 2,适合消费类产品 3,渠道数量众多,架构简单 优点:供应商最大化控制,与代理间信息 流畅,产品策略可以有效发挥. 缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定. 案例:明基电通,神舟
分支1 代理A
供应商 分支2 代理B
……… 代理C
零售连锁体系:
1,局限大中城市
子商务桥梁-HP商桥. 2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现
在香港联交所的单独上市.
第四阶段(2002-现在)积极变化
关键词:增值、转型、服务、变化 大事纪: 神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销 商变为最大的IT服务商 联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务 DELL在中国开始渠道和店面销售 …………..
概述
经营产品线广泛,有规模优势,不断加 大对增值产品的投入
经营产品线少,但对该领域的理解深 刻,有良好的客户基础和服务经验
针对某一区域进行分销,一般以一个 省或者相邻几个省进行划分
代表企业 神州数码(中国)有限公司 翰林汇信息产业有限公司 广州爱联
发展方向 供应链管理型企业 产品结构单一,经营风险大 上天或入地
2,管理体系复杂
优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产 品的市场渗透力者.
缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥 出来.
案例:恒昌IT连锁
4 、渠道运营
渠道市场与发展
•渠道规划 •渠道计划 •渠道招募
培训 认证 激励
渠道管理 •渠道细分 •冲突管理 •渠道评估 •渠道奖励
第二阶段(1998-1999)打造框架
关键词:渠道管理、扁平化 大事纪: 1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以
直接提货. 1998年,英迈进入中国,专业分销商出现. 1999年,DELL进入中国市场,开始直销.
第三阶段(2000-2001)细化管理
关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作 大事纪: 2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电
渠道运作 •订单管理 •销售报告 •库存管理 •信用管理
5 、渠道发展趋势
渠道模式及渠道管理趋势:
1,扁平化,强调效率优先 2,以用户为中心规划渠道 3,对四五六级渠道争夺激烈 4,强化品牌渠道
一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护
二、分销基础理论
主要内容
1、分销商的定位 2、产品和利润的基本关系 3 、分销公司的核心价值观念 4、4P营销理论 5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析
市场灵活调整策略,尤其针对市场上
的突发性竞争,总代理可以第一时间 广州爱联
广州明芝
……
完成战略部署.
缺点:由于获取总代理资格的成本高,
导致代理企业进行正常的产品运做
培
压力大,最终可能导致的市场战略和
训
战术的变形.
案例:神州数码合作东芝笔记本电 脑.(2005年前)
多家总代制:
华硕公司
1,供应端强势 2,产品流转利润低
IT渠道销售培训(1)
一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护
一、 IT渠道发展简介
主要内容
1、渠道历程 2、渠道现状 3、渠道架构 4 、渠道运营 5 、渠道发展趋势
一、 IT渠道发展简介
1、渠道历程
第一阶段(1985-1997)走出混乱
关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、 大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.
2 、渠道现状
各种渠道类型(图1)
零售商 12%
服务提供商 其他
2%
3%
系统集成商 33%
经销商 43%
系统集成商 零售商
独立软件开发商 服务提供商
独立软件开发商 7%
经销商 其他
分销商主要可以分三类: 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商
类型 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商
系统集成商 独立软件开发商 经销 经销商 服务商
英文简称 SI ISV Reseller Service Provider
代表企业 普天系统集成有限公司 用友软件股份有限公司 数量众多,是IT渠道的主体 蓝色快车计算机工程技术有限公司
发展方向 深入理解行业应用解决方案,加强技术实力 某专项领域形成优势 业务多元化 以用户为中心,提供售后服务,运营维护,IT外包等