高额健康险客户筛选销售观念保额计划书设计原则产品计划解析80页
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健康险销售技巧PPT课件
○ 早期胃癌5年生存率在91%以上 ○ 早期宫颈癌10年生存率可达94% ○ 早期乳腺癌治愈率达95%以上 ○ 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
寿险如何开发高端客户
跟进保险的功能和意义 话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供
*
解决第三个问题的要点：
用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险
*
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
*
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
*
4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款
*
2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；
*
3、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
*
六、永福产品的卖点
*
产品特色
投保简便——免体检 养老增值——钱生钱 资金流动——可借款 资产保全——留住钱 保险五字真经——保证一定有
*
解决第三个问题的要点：
用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险
*
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
*
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
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4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款
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2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；
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3、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
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六、永福产品的卖点
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产品特色
投保简便——免体检 养老增值——钱生钱 资金流动——可借款 资产保全——留住钱 保险五字真经——保证一定有
健康保险销售理念高保额销售课件
癌症
第二大杀手—癌症，全国每天约1万人确诊癌症！每分钟约7 人确诊患癌！ 经过统计发现，总体来说，30岁以上人群发病率快速增高， 80~岁组时达到高峰，近几年，我国的恶性肿瘤整体发病率 还在不断上升
帕金森病已经成为继心脑血管病、肿瘤之后的中老年
帕金森 第三大“杀手”，而且明显呈现年轻化趋势。我国曾
有神经内科的专家用“三多”来形容帕金森病—— “聪明人得的多，中国人得的多，病的症状非常多
最新抗癌广谱药FDA 针对17种常见癌症，治愈率高达
费用情况：
人胶囊批发采购费用：32800美元，30天用量;
儿童口服液配方的费用：起价为每月11000 美元，根据患
高昂的医疗费用如何解
高昂 医疗费
用
可能有人会说：
我有社保
靠社 不要认为有社保 就万无一失
保
1、报不全
--意外住院不报销、丙类药品、特
资料来源--光华博思特 消费大数据
重疾的发病率高
总的来说
个人患重疾比例 72.18%
家庭而言患重疾比例超 过97%
72.18%
M
97%
重疾的发病率高—而且呈恶化加剧的 泰康趋201势8理赔年报显示
理赔金额是10年前的8倍，重疾发生率
空气的 污染
水源的 污染
食品添加剂的滥用
化肥，农药的污染
重疾发生呈年轻化态势
用药物
冠状动脉搭桥术
冠状动脉造影属于医保本部分费用报销
（冠状动脉旁路 20万 10~20万 项目，搭桥每条4
移植术）
万左右需长期药物治疗和康复费用
终末期肾病 （尿毒症）
换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属 10万/年 5万/年 于医保部分费用报
平安重疾择优方案
（四）保险金额及免赔额
1.保险金额：客户可根据自身经济状况和风险承受能力，自主选择合适的保险金额。
2.免赔额：本方案无免赔额。
（五）投保规则
1.投保年龄：18周岁至60周岁。
2.投保职业：1-4类职业。
3.健康告知：客户需如实告知健康状况，如有隐瞒或虚假告知，保险公司有权解除合同并拒绝赔付。
四、合法合规性
2.保险公司将加强内部管理，确保客户信息安全，遵守反洗钱等相关法律法规。
五、客户服务
1.保险公司提供7×24小时客户服务，为客户解答保险相关疑问。
2.提供在线保全、理赔服务，简化理赔流程，提高理赔效率。
3.定期开展客户关怀活动，提升客户满意度。
六、风险评估与应对措施
1.保险公司将根据市场情况，定期进行风险评估，确保方案可持续性。
2.提高客户对平安保险公司的满意度和忠诚度，提升公司市场竞争力。
3.严格遵守国家法律法规，确保方案的合法合规性。
三、方案内容
（一）保障范围
1.本方案涵盖100种重大疾病，包括但不限于癌症、心肌梗塞、脑中风后遗症等。
2.客户可根据自身需求，选择附加保障，如轻症疾病、身故保险金等。
（二）保险责任
1.客户在保险期间内，如确诊患有本方案约定的重大疾病，保险公司按约定的保险金额给付保险金。
2.客户在保险期间内，如确诊患有本方案约定的轻症疾病，保险公司按约定的保险金额给付轻症疾病保险金。
3.客户在保险期间内身故，保险公司按约定的保险金额给付身故保险金。
（三）保险期间及缴费方式
1.保险期间：客户可选择20年、30年或终身保险期间。
2.缴费方式：客户可选择年缴、季缴、月缴等缴费方式。
（四）保险金额及免赔额
1.保险金额：客户可根据自身需求及经济状况，选择合适的保险金额。
1.保险金额：客户可根据自身经济状况和风险承受能力，自主选择合适的保险金额。
2.免赔额：本方案无免赔额。
（五）投保规则
1.投保年龄：18周岁至60周岁。
2.投保职业：1-4类职业。
3.健康告知：客户需如实告知健康状况，如有隐瞒或虚假告知，保险公司有权解除合同并拒绝赔付。
四、合法合规性
2.保险公司将加强内部管理，确保客户信息安全，遵守反洗钱等相关法律法规。
五、客户服务
1.保险公司提供7×24小时客户服务，为客户解答保险相关疑问。
2.提供在线保全、理赔服务，简化理赔流程，提高理赔效率。
3.定期开展客户关怀活动，提升客户满意度。
六、风险评估与应对措施
1.保险公司将根据市场情况，定期进行风险评估，确保方案可持续性。
2.提高客户对平安保险公司的满意度和忠诚度，提升公司市场竞争力。
3.严格遵守国家法律法规，确保方案的合法合规性。
三、方案内容
（一）保障范围
1.本方案涵盖100种重大疾病，包括但不限于癌症、心肌梗塞、脑中风后遗症等。
2.客户可根据自身需求，选择附加保障，如轻症疾病、身故保险金等。
（二）保险责任
1.客户在保险期间内，如确诊患有本方案约定的重大疾病，保险公司按约定的保险金额给付保险金。
2.客户在保险期间内，如确诊患有本方案约定的轻症疾病，保险公司按约定的保险金额给付轻症疾病保险金。
3.客户在保险期间内身故，保险公司按约定的保险金额给付身故保险金。
（三）保险期间及缴费方式
1.保险期间：客户可选择20年、30年或终身保险期间。
2.缴费方式：客户可选择年缴、季缴、月缴等缴费方式。
（四）保险金额及免赔额
1.保险金额：客户可根据自身需求及经济状况，选择合适的保险金额。
如何对准客户切入健康险(保险销售课程)
目 录
一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾
二、工具切入法
工具切入法更加适合陌拜或新客户
单页
话术1 话术1： “您好，我是新华保险的服务专员，我们公司新推出了一款
大病给钱，没病还钱的健康保险计划，这页是计划的明细，反面是公 司的简单介绍，这张单页你拿回去看一下，有需求或不清楚的话，可 以随时给我打电话，一起沟通探讨，上面有我的名片和联系方式。”
2、身边的案例（得了重疾却没有买保险的） 、 3、名人案例 、
的司机，儿子喊他“爸爸”，财富也留给了司机，没有健 康，最后可能什么都没了。 ——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨 不幸发生车祸。 所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。
—— 王均瑶的案例：因患直肠癌身故，老婆改嫁给开车
（三）个人背景
从关心客户或其家人身体状况切入 整理保单， 整理保单，查漏补缺 XX姐 我帮您整理了一份您的保险清单， “XX姐，我帮您整理了一份您的保险清单，我觉得您 的保险观念非常好，您已经为您的家庭购买了一份分红险、 的保险观念非常好，您已经为您的家庭购买了一份分红险、 一份养老险……不过，我发现， 一份养老险……不过，我发现，您还缺少一份健康保障计 ……不过 划……（强调健康保障的重要性），我们公司最近推出了 ……（强调健康保障的重要性），我们公司最近推出了 ）， 一款非常值得拥有的健康险产品……” 一款非常值得拥有的健康险产品……”
2、1和0的关系
我们都在追求财富、爱情、家庭、事业……却常常忽略健康， 我们都在追求财富、爱情、家庭、事业……却常常忽略健康，其实健康和 ……却常常忽略健康 财富、爱情、家庭、事业之间就好像1 的关系，健康是“1”， 财富、爱情、家庭、事业之间就好像1和0的关系，健康是“1”，后面的 都是“0”，没有1 后面的0就都没有价值。 都是“0”，没有1，后面的0就都没有价值。
健康保险营销策划方案范文
健康保险营销策划方案范文一、引言健康保险是现代人类生活中至关重要的一部分，它为个人和家庭提供了在发生意外或患病时的经济保障。
然而，由于市场竞争激烈以及许多人对健康保险的认知不足，健康保险行业面临着一系列挑战。
因此，为了提高健康保险行业的知名度和销售业绩，制定一个有效的营销策划方案非常重要。
二、市场分析（一）市场概述当前，健康保险行业呈现出快速发展的趋势。
随着人们对保障自己和家人的健康的需求日益增长，健康保险行业的市场规模不断扩大。
然而，由于市场竞争激烈，互联网的兴起以及消费者对健康保险相关知识的缺乏，许多企业在推广健康保险产品上面临着一定的困难。
（二）目标市场本方案的目标市场主要是年龄在30岁至50岁之间，有固定收入、有家庭责任以及强烈意识保障自己和家人健康的中产阶级人群。
这一人群具有较高的购买力和保险意愿，是健康保险产品的主要消费群体。
三、目标与策略（一）目标1.提高品牌知名度：通过一系列的市场推广活动和品牌营销手段，提高健康保险品牌的认知度，使其成为消费者的首选品牌。
2.增加销售业绩：通过开展多样化的产品销售活动，提高销售额，增加市场份额。
3.加强客户关系管理：通过完善的客户服务体系和优质的售后服务，提高客户满意度，增加客户黏性。
（二）策略1.差异化定位：通过将健康保险产品与竞争对手进行差异化定位，强调产品的特色和优势，吸引目标客户群体。
2.多渠道宣传：通过多渠道的宣传手段，如电视、广播、互联网、移动端应用等，广泛传播产品信息，提高品牌知名度。
3.创新产品设计：根据目标客户的需求和市场趋势，开发新颖的保险产品，增加产品的吸引力和竞争力。
4.客户关系管理：建立完善的客户档案和客户管理系统，实施有效的客户维护计划，加强与客户的沟通和互动。
四、营销策划实施方案（一）产品开发1.产品定位：根据目标客户群体的需求和市场竞争状况，确定产品的定位和特色。
2.产品设计：设计不同类型的健康保险产品，包括个人健康保险、家庭健康保险、重大疾病保险等，满足不同客户的需求。
大单销售系列专题之五--如何销售健康险(销售绝招)
220万元理赔案例
客户此病就是介于良性和恶性肿瘤之间，我们公 司理赔格局非常高，每一个赔案都是帮助客户寻找可 以理赔的理由，原先所有赔案都是寻找拒付的理由。 现在的服务理念完全变了，每一个案子发生要寻找理 赔的理由，服务理念非常大的提升。所以虽然有争议， 但是公司决得属于保险责任报请了总公司和省公司批 准，最后总公司基于服务客户理念虽然有争议作出了 有利于客户的理解，4月25日申报到5月11日220万赔款 到账了。客户说最好不做采访，最后客户自己说出去 了业内人士都知道了，住了几天院花了几万块钱，属 于大病就赔了220万元。花几万赔了220 万元。当你的 保额让客户觉得心动的时候保险就是一个良性循环， 保险最大的经济补偿原则。虽然他遭遇了不兴但是她 能够看到未来生活的希望。这是保险的意义，为了生 活的希望在很多人在绝望之中把希望交给他们。
第二步我们曾经买过老康宁的人
第二部分我们曾经买过老康宁的人，心 里也在打鼓，原来一家人保费2万-3万元，追 加新康终要四五万元，客户行不行啊。 第一经济能力行不行，腰包里钱够不够啊， 不够再好他也不接纳。 第二我找什么借口让他年缴1-2万元到7-8 万元，用什么魅力能够让他同意这个方案， 后来我就想了一个办法，也是实际得切身经 历。两个理赔案例分享。
很多小赔案赔完了我也就忘了，因为客户说你们 公司赔的十万和二十万还不够麻烦的。又这病历又那 病历，又这手续又那手续，因为客户觉得钱太少凭什 么跟我要手续。如果你试试你给他设计个200万500万 他感觉拿什么手续都合适，为什么因为这个钱他很兴 奋的。如果这个人中了彩票五个亿告诉他你必须拿相 关手续，你让他证明什么他都能证明给你看。因为这 个钱是他期许的，是他希望获得的。如果发生理赔可 有可无，想也可不想也可，你让他做任何事情都是多 余的，他都嫌麻烦。因为他本来就是有也可无也可。 我们的理赔赔得再好他也不满意。因为他不满意就是 对金额不满意。得了这么大的病你们给这么点前你们 什么破保险公司。他压根就不提我缴的钱少。所以赔 了220万元我见谁跟谁讲。
健康保险定制化产品开发与销售策略规划书
健康保险定制化产品开发与销售策略规划书第1章引言 (4)1.1 健康保险行业背景分析 (4)1.2 定制化产品发展趋势 (4)1.3 研究目的与意义 (4)第2章市场调研 (5)2.1 市场规模与增长潜力 (5)2.1.1 市场规模概述 (5)2.1.2 增长潜力分析 (5)2.2 竞争对手分析 (5)2.2.1 竞争对手概述 (5)2.2.2 竞争对手分析 (5)2.3 目标客户群体画像 (6)2.3.1 客户群体概述 (6)2.3.2 客户需求分析 (6)2.3.3 客户行为特征 (6)第3章产品定位与设计 (6)3.1 产品类型与特点 (6)3.1.1 基础型 (6)3.1.2 保障型 (6)3.1.3 增值型 (6)3.1.4 综合型 (7)3.2 定制化产品设计原则 (7)3.2.1 客户需求导向 (7)3.2.2 保障全面 (7)3.2.3 保费合理 (7)3.2.4 简化条款 (7)3.3 产品创新与差异化 (7)3.3.1 保障项目创新 (7)3.3.2 服务模式创新 (7)3.3.3 合作模式创新 (7)3.3.4 定价策略创新 (8)3.3.5 品牌形象差异化 (8)第4章产品开发流程 (8)4.1 需求分析与梳理 (8)4.1.1 市场调研 (8)4.1.2 客户需求分析 (8)4.1.3 竞品分析 (8)4.2 产品功能模块设计 (8)4.2.1 保险责任设计 (8)4.2.3 产品定价策略 (9)4.3 合作伙伴选择与协作 (9)4.3.1 医疗机构 (9)4.3.2 药品供应商 (9)4.3.3 技术服务商 (9)第五章价格策略 (9)5.1 价格制定原则 (9)5.1.1 公平合理原则：保证产品价格既能满足公司盈利需求，又能使消费者感受到公平合理，避免出现价格歧视现象。
(9)5.1.2 风险定价原则：根据保险产品的风险程度、赔付率等因素，合理制定价格，保证产品具有市场竞争力。
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换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属于医保部分费用报 销项目
平平常常几十万，动辄就是上百万
数据来源：保险行业协会2017年发布公开参考数据
由于医疗技术的不断进步 重大疾病治疗花费早已从几万就治好
发展到
百万不稀奇
以治疗癌症为例
手术切除 化学药物治疗 生物靶向治疗 质子重离子
创伤大、痛苦大 治疗及复发风险大
人生分为四个阶段：学习阶段30年、工作 阶段30年、退休阶段25年、回归阶段10 年，退休至回归25年成为黄金年华期，活 力老人阶段，回归阶段又称第二童年期， 是人生最艰苦的阶段，生活不能自理，基 本上自己管不了自己了…
试想，年老时，没有准备足额的医疗费用 可以依靠谁？ 又会影响谁？
如果年老健康，长寿还将带来更久的养老金需求
数据来源：《2018年中国卫生健康统计年鉴》
重大疾病花费更是令人咂舌
病种类 恶性肿瘤（癌症）
急性心肌梗塞
治疗费用 10~30万 5~20万
康复费用 5~20万 5~10万
备注 CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目医保不报销或部分报销 同时80%以上进口特效药不在医保报销目录范围内
需要长期的药物治疗和康复治疗
高额健康险销售
一、客户筛选 二、销售观念 三、保额设计原则 四、计划书设计原则 五、产品计划及解析
一、客户筛选 二、销售观念 三、保额设计原则 四、计划书设计原则 五、产品计划及解析
客户筛选
客户人群：
家庭月收入10000元以上的（年收入12万以上）
人员类型：
1. 公务员/事业单位/医院科室主任 2. 小个体/小老板/小生意业主 3. 企业中层及高知、高管、高干人员
继续缩小与美国的差距！ 相当于2.6个日本的GDP总量！
1978~2018，改革开放40年来
39251元 城镇居民人均可支配收入从343元增加至 14617元 农村居民人均可支配收入从134元增加至
数据来源：国家统计局官网
衣食住行 -- 品质不断提升 过去
➢人生目标就是考上大学 ➢有钱人才用手机 ➢消费没概念、收入仅够温饱
脑中风后遗症
10~20万 5~20万 需长期护理和药物治疗
重大器官移植术
20~30万
冠状动脉搭桥术 （冠状动脉旁路移植术）
终末期肾病 （尿毒症）
20万 10万/年
15~20万 10~20万
5万/年
心脏移植、肝脏移植不属于医保范围 器官移植后需接受抗排异治疗并长期服用药物
冠状动脉造影属于医保本部分费用报销项目，搭桥每条4 万左右需长期药物治疗和康复费用
说到未来， 还有一大风险不得 不提：
二、长寿风险下 如何构筑家庭健康保障？
长寿带来更高的疾病发生率
65岁以后住院风险直线上升，是之前的2倍 80岁的人均住院成本约为65岁的2.2倍
长寿带来更高的疾病发生率
“亲戚家有一位近90岁的老人，七年前就患上了老年痴呆症，近两年发展成 为了完全丧失自理能力的重度失能老人。 儿子和儿媳都很孝顺，日夜照顾老人，但近两年，在老人重度失能之后，已 经60多岁快要奔7的儿子和儿媳也感到了力不从心、体力不支…..”
文娱教养 -- 需求不断扩大 现在
➢国际学校是起步 出国留学是常态 ➢手机一年换一次 ➢奢侈品消费规模不断增长 中国已成全球最大的奢侈品市场
一、消费升级背景下， 如何构筑家庭健康保障？
1、医疗通胀要抵抗
人均医疗费用逐年增加
2010~2017年期间： 二级医院人均医疗费由8100元增长至11594.9元，增长率达到43% 三级医院人均医疗费由12938.7元增长至17587.9元，增长率达到36%
一旦遭遇重疾风险
年收入20万的人，，收入损失100万起； 年收入200万的人，收入损失1000万起。
收入是变化的， 今天的保额要配未来的生活。
今年年收入20万，按每年5%的收入增长速度，14.4年后年收入40万，那时 一旦遭遇重疾风险，收入损失已经不能按今天的数额来计算！
健康保障的构筑 要匹配经济增速、 医疗成本、人性诉求， 要用未来的眼光看待今天的保额。
成人胶囊批发采购费用：32800美元，30天用量;
儿童口服液配方的费用：起价为每月11000美元，根据患 者的表面积计算。
医疗费用不断上涨 健康保障的构筑必须能够对抗通胀
2、未来收入要补偿 买健康险保额就是买未来收入
健康险不仅仅 是要解决医疗费用， 更要弥补 未来不断增加的 收入损失！
收入越高的家庭，损失越巨大！
年交保费42700元
10年交
用42700元撬动100万 杠杆比1：23
年交保费26200元
20年交
用26200元撬动100万
杠杆比1：38
年交保费21500元
30年交
以健康百分百D款，30岁男，保额100万为例
21500元撬动100万
杠杆比1：47
如果N-1，还能少交一年保费，杠杆更高
高杠杆还要看服务
后遗症风险大
手术费仅需几万元
副作用大、痛苦大 机体损伤大 疗效不稳定
每个疗程数万元
副作用小、痛苦小 机体损伤小 治愈率很高
每月药费数万元
副作用小、痛苦小 精准打击病灶 治愈率极高
每个疗程几十万
更何况，随着技术不断升级，医疗费用会更高
最新抗癌广谱药FDA 针对17种常见癌症，治愈率高达75%
费用情况：
健康险的功能需要更多元 需要充分考虑未来的长寿风险
有人会问 健康险市场同质化太高，产品家家都有，怎么比？
三、如何帮助客户 构筑“高杠杆”的家庭健康保障？
高杠杆的保障 是花最少的钱撬动最大的额度 是除了额度还拥有优质的服务 是既有产品计划还对接稀缺的资源
高杠杆保障-泰康健康保障的核心优势！
购买健康险交费年限越长，杠杆比越高
一、客户筛选 二、销售观念 三、保额设计原则 四、计划书设计原则 五、产品计划及解析
健康保障从百万起步
我们销售健康险的瓶颈是什么？
“保额做不大” “保费三四千”
客户真的不需要？
还是你认为客户不需要？
打破观念的天花板 提升健康险的认知，是做大保单的关键！
2018年中国GDP首超90万亿！
体检放宽 特药与购药渠道 CCM 健康服务 …
高杠杆更要看实力
泰康大健康产业生态体系
全面落地
医疗实体 全国布局
武汉同济医院
北京燕园康复医院
西南医养中心（华西） 广州粤园康复医院
上海申园康复医院
成都蜀园康复医院
南京仙林鼓楼医院
TAIKANG
平平常常几十万，动辄就是上百万
数据来源：保险行业协会2017年发布公开参考数据
由于医疗技术的不断进步 重大疾病治疗花费早已从几万就治好
发展到
百万不稀奇
以治疗癌症为例
手术切除 化学药物治疗 生物靶向治疗 质子重离子
创伤大、痛苦大 治疗及复发风险大
人生分为四个阶段：学习阶段30年、工作 阶段30年、退休阶段25年、回归阶段10 年，退休至回归25年成为黄金年华期，活 力老人阶段，回归阶段又称第二童年期， 是人生最艰苦的阶段，生活不能自理，基 本上自己管不了自己了…
试想，年老时，没有准备足额的医疗费用 可以依靠谁？ 又会影响谁？
如果年老健康，长寿还将带来更久的养老金需求
数据来源：《2018年中国卫生健康统计年鉴》
重大疾病花费更是令人咂舌
病种类 恶性肿瘤（癌症）
急性心肌梗塞
治疗费用 10~30万 5~20万
康复费用 5~20万 5~10万
备注 CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目医保不报销或部分报销 同时80%以上进口特效药不在医保报销目录范围内
需要长期的药物治疗和康复治疗
高额健康险销售
一、客户筛选 二、销售观念 三、保额设计原则 四、计划书设计原则 五、产品计划及解析
一、客户筛选 二、销售观念 三、保额设计原则 四、计划书设计原则 五、产品计划及解析
客户筛选
客户人群：
家庭月收入10000元以上的（年收入12万以上）
人员类型：
1. 公务员/事业单位/医院科室主任 2. 小个体/小老板/小生意业主 3. 企业中层及高知、高管、高干人员
继续缩小与美国的差距！ 相当于2.6个日本的GDP总量！
1978~2018，改革开放40年来
39251元 城镇居民人均可支配收入从343元增加至 14617元 农村居民人均可支配收入从134元增加至
数据来源：国家统计局官网
衣食住行 -- 品质不断提升 过去
➢人生目标就是考上大学 ➢有钱人才用手机 ➢消费没概念、收入仅够温饱
脑中风后遗症
10~20万 5~20万 需长期护理和药物治疗
重大器官移植术
20~30万
冠状动脉搭桥术 （冠状动脉旁路移植术）
终末期肾病 （尿毒症）
20万 10万/年
15~20万 10~20万
5万/年
心脏移植、肝脏移植不属于医保范围 器官移植后需接受抗排异治疗并长期服用药物
冠状动脉造影属于医保本部分费用报销项目，搭桥每条4 万左右需长期药物治疗和康复费用
说到未来， 还有一大风险不得 不提：
二、长寿风险下 如何构筑家庭健康保障？
长寿带来更高的疾病发生率
65岁以后住院风险直线上升，是之前的2倍 80岁的人均住院成本约为65岁的2.2倍
长寿带来更高的疾病发生率
“亲戚家有一位近90岁的老人，七年前就患上了老年痴呆症，近两年发展成 为了完全丧失自理能力的重度失能老人。 儿子和儿媳都很孝顺，日夜照顾老人，但近两年，在老人重度失能之后，已 经60多岁快要奔7的儿子和儿媳也感到了力不从心、体力不支…..”
文娱教养 -- 需求不断扩大 现在
➢国际学校是起步 出国留学是常态 ➢手机一年换一次 ➢奢侈品消费规模不断增长 中国已成全球最大的奢侈品市场
一、消费升级背景下， 如何构筑家庭健康保障？
1、医疗通胀要抵抗
人均医疗费用逐年增加
2010~2017年期间： 二级医院人均医疗费由8100元增长至11594.9元，增长率达到43% 三级医院人均医疗费由12938.7元增长至17587.9元，增长率达到36%
一旦遭遇重疾风险
年收入20万的人，，收入损失100万起； 年收入200万的人，收入损失1000万起。
收入是变化的， 今天的保额要配未来的生活。
今年年收入20万，按每年5%的收入增长速度，14.4年后年收入40万，那时 一旦遭遇重疾风险，收入损失已经不能按今天的数额来计算！
健康保障的构筑 要匹配经济增速、 医疗成本、人性诉求， 要用未来的眼光看待今天的保额。
成人胶囊批发采购费用：32800美元，30天用量;
儿童口服液配方的费用：起价为每月11000美元，根据患 者的表面积计算。
医疗费用不断上涨 健康保障的构筑必须能够对抗通胀
2、未来收入要补偿 买健康险保额就是买未来收入
健康险不仅仅 是要解决医疗费用， 更要弥补 未来不断增加的 收入损失！
收入越高的家庭，损失越巨大！
年交保费42700元
10年交
用42700元撬动100万 杠杆比1：23
年交保费26200元
20年交
用26200元撬动100万
杠杆比1：38
年交保费21500元
30年交
以健康百分百D款，30岁男，保额100万为例
21500元撬动100万
杠杆比1：47
如果N-1，还能少交一年保费，杠杆更高
高杠杆还要看服务
后遗症风险大
手术费仅需几万元
副作用大、痛苦大 机体损伤大 疗效不稳定
每个疗程数万元
副作用小、痛苦小 机体损伤小 治愈率很高
每月药费数万元
副作用小、痛苦小 精准打击病灶 治愈率极高
每个疗程几十万
更何况，随着技术不断升级，医疗费用会更高
最新抗癌广谱药FDA 针对17种常见癌症，治愈率高达75%
费用情况：
健康险的功能需要更多元 需要充分考虑未来的长寿风险
有人会问 健康险市场同质化太高，产品家家都有，怎么比？
三、如何帮助客户 构筑“高杠杆”的家庭健康保障？
高杠杆的保障 是花最少的钱撬动最大的额度 是除了额度还拥有优质的服务 是既有产品计划还对接稀缺的资源
高杠杆保障-泰康健康保障的核心优势！
购买健康险交费年限越长，杠杆比越高
一、客户筛选 二、销售观念 三、保额设计原则 四、计划书设计原则 五、产品计划及解析
健康保障从百万起步
我们销售健康险的瓶颈是什么？
“保额做不大” “保费三四千”
客户真的不需要？
还是你认为客户不需要？
打破观念的天花板 提升健康险的认知，是做大保单的关键！
2018年中国GDP首超90万亿！
体检放宽 特药与购药渠道 CCM 健康服务 …
高杠杆更要看实力
泰康大健康产业生态体系
全面落地
医疗实体 全国布局
武汉同济医院
北京燕园康复医院
西南医养中心（华西） 广州粤园康复医院
上海申园康复医院
成都蜀园康复医院
南京仙林鼓楼医院
TAIKANG