内控之销售业务
销售业务内控事项-财务方面
从毕马威的内控矩阵中摘抄出来的销售与收款环节的内部风险，供学习参考。
SR-1 客户管理ffice ffice" />(1) 未能选择合适的新客户（未能制定选择新客户的标准）(2) 新客户的选择未能得到适当的审批(3) 未能及时、完整及准确地更新客户的数据、信用额度等(4) 客户资料的增加、修改和删除未能得到适当授权和审批(5) 客户信息未定期核对和审阅(6) 未经授权的人员进入ERP更改客户名录的数据包括信用额度等SR-2 信用风险管理(7) 信用额度的制定未有适当的依据及未有得到适当的审批(8) 未能确保现有及新的客户的信用额度的恰当性(未能对其作出定期审阅及调整)(9) 客户的订单超出审批及允许的信用额度；在发货前，超出审批及允许的信用额度的发货未有得到适当的审批SR-3 价格管理(10) 未设立定价政策，定价未得到适当的审批(11) 未能有效地收集市场讯息制定或调整定价，定价的调整未有适当地审批(12) 销售折扣未能得到适当授权和审批(13) 未能有效地监督价格执行政策(14) 未经授权的人员进入ERP更改价格信息等(15) 价格的变更未经适当授权(16) 变更的价格未及时更新价格表或ERP中的价格信息SR-4 销售合同管理(17) 销售合同未经过律师或法律部门的审阅(18) 未能及时与客户签订销售合同(19) 销售合同未有包括公司的一般性条款以保障公司的利益(20) 与公司一般性条款有差异的销售合同条款未有及得到适当的审阅及批准(21) 销售合同的签订未有得到适当的授权和审批(22) 未能及时、完整及准确地将已签定的销售合同的内容(包括单价等) 更新至ERP的客户名录中(23) 未能确保合同条款得到执行，未能及时、完整及准确地将销售合同中的相关条款传递到相应部门(24) 未有专人管理销售合同，未经授权的人员接触销售合同SR-5 销售订单管理(25) 订单没有得到适当的审阅及批准(26) 订单的条款(包括单价)与已签订的销售合同不符(27) 系统自动禁止的订单未有得到适当的审批(如超出审批及允许的信用额度的订单)(28) 未能确保享有折扣或免费的订单得到适当的审阅及批准(29) 销售订单的价格未经适当的成本测算(30) 订单的取消、变更未经适当审核(31) 订单的完成没有被定期跟踪SR-6 订单排产(32) 未能及时、完整及准确地将已审批的订单更新至ERP系统中(33) 未经授权的人员进入ERP系统以释放被系统自动禁止的订单或修改订单(34) 生产计划预排表未经适当审核及批准(35) 生产计划排产表未经适当审核及批准(36) 生产计划排产表未及时录入ERP系统SR-7 收入、应收款确认及发票开具(37) 开具发票未经适当授权及审批；未能及时、准确及完整地开具发票给客户；未能确认客户已收到发票(38) 未能确保发票的完整性、准确性及真实性(包括优惠折扣等)(39) 发票的条款(包括单位价格、折扣等)与销售合同、已审批的订单及ERP系统中的数据不符(40) 未能及时、准确及完整地重新签发已作废的发票(41) 未能及时、准确及完整地依据验收单据将销售收入及销售折扣、税项等录入财务系统中；未能确保收入记录在准确的会计期间(42) 销售系统及总帐系统的确认收入不符；未能及時及适当地跟踪差异原因SR-8 出货管理(43) 出库未经过审批(44) 未能防止超过信用额度的发货(45) 未能及时、准确地发货给客户(46) 仓库未将货物与订单、发票及出库单进行核对(47) 未能取得客户签收SR-9 预收款项(48) 预收款项合同未经过适当授权审批(49) 预收款项入帐前，未与有关合同条款相核对，导致预收款项入帐错误(50) 未能及时跟踪预收款项及合同执行情况，导致违约(51) 预收款项期末未单独列示在财务报表中SR-10 应收票据(52) 未能查核虚假的票据；收到票据的纪录与账面不符(53) 应收票据未有授权的人员保管，未经授权的人员接触应收票据，未定期对应收票据盘点(54) 未经授权的人员对应收票据的不当操作，如贴现(55) 收到的票据未有及时、准确、真实及完整地调整相关应收款项；应收票据到期未能收回时，未及时、准确、真实及完整地作出账务调整SR-11 应收帐款管理(56) 未能及时、准确、真实及完整地准备及审阅账龄分析表(57) 未能及时催收欠款(58) 未能定期、及时与客戶对账并及时解决差异(59) 应收帐款明细帐与总帐不符(60) 未能及时停止与有问题的客户的生意往来SR-12 收款管理(61) 未能及时、准确、真实及完整地记录已收回的欠款(62) 已收回的账款与已开具发票及财务系统中的数据不符(63) 交入银行账款与实际应已收回的欠款不符(64) 未能准确地计算及记录已收到的外汇货币款项(65) 应收款项核销未经审批，核销不合理，导致应收款项余额不正确SR-13 坏账管理(66) 未设立坏账计提政策(67) 未能适当及准确地计提坏账准备(68) 坏账准备计提或冲回未经适当地审批SR-14 佣金管理(69) 未能及时、准确的计提客户佣金；佣金过账未经审核(70) 未能及时、准确的计提集团内部佣金(71) 未对集团内部佣金标准定期评估(72) 支付的佣金未经批准(73) 支付的佣金未能及时、准确、完整的入账SR-15 保修(74) 未对有保修义务的产品计提保修金，未能及时、准确地计提保修金(75) 未对保修金计提政策定期评估(76) 保修金的冲回未经审核；冲回未能及时、准确、完整的入账(77) 发生的保修费用未经批准；保修费用未能及时、准确、完整的入账。
内部控制制度之销售与收款循环
内部控制制度之销售与收款循环
内部控制制度是指企业为了规范和保护企业资产和利益，预防和减少
风险而建立的一系列管理措施和制度。
销售与收款循环是企业经营活动的
核心环节之一，其内部控制制度的建立对确保企业的业务运转和收益具有
至关重要的作用。
销售与收款循环的内部控制制度应包括以下几个方面：销售流程、收
款流程、与销售与收款相关的制度和控制措施。
首先，销售流程中的内部控制制度应着重强调订单的合法性和准确性。
销售部门需与客户建立良好的合作关系，确保所有的销售订单都是合法的
并符合企业政策和规定。
内部控制制度需确保销售订单的准确录入，避免
因录入错误而造成的财务风险。
此外，在销售与收款循环中，还需要建立与之相关的制度和控制措施。
比如，应建立销售合同审核制度，确保合同的合法性和准确性；建立应收
账款管理制度，确保及时追溯欠款并采取适当的催款措施；建立内部协作
机制，强调销售部门与财务部门之间的密切合作，以确保销售数据与财务
数据的一致性。
除了以上的制度和控制措施，还需要重视内部控制的监督和评估。
企
业应建立定期的内部控制自评评估制度，以检查内部控制制度的执行情况，及时纠正问题并优化管理。
最后，要注意内部控制制度的持续完善。
企业经营环境和业务模式都
在不断变化，内部控制制度也需要根据实际情况进行调整和优化，以适应
企业发展的需要。
总之，销售与收款循环的内部控制制度对于企业的经营和发展具有重要的作用。
通过建立明确的制度和控制措施，并不断地进行监督和评估，可以提高企业的管理效率和内控水平，减少风险，确保企业的经济利益和财务安全。
内控应用指引第9号
PART THREE
应用指引第9号 案例分析
案例：王老吉
经理沦为铁窗囚
王老吉案例
背景
2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简 称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在 广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较 固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几
难题一
广东、浙南消费者对红罐王 老吉认知混乱 难题二 推广概念模糊。
企业内部控制应用指引第9号 ——销售业务
01
02 03
概述 具体内容
案例分析
CONTENT
PART ONE
应用指引第9号 概述
共三章 12条
第一章 总则
第一条
企业内部控制应用指引第9号——销售业务
为了促进企业销售稳定增长，扩大 市场份额，规范销售行为，防范销 售风险，根据有关法律法规和《企 业内部控制基本规范》，制定本指
主要风险
销售计划缺乏或不合理，或未 经授权审批，导致产品结构和 生产安排不合理，难以实现企 业生产经营的良性循环。
主要管控措施
企业应当根据发展战略和年度生 产经营计划，结合企业实际情况，
销售预算
制定年度销售计划，在此基础上， 结合客户订单情况，制定月度销售
计划，并按规定的权限和程序审批
后下达执行。 定期对各产品（商品）的区域销 售额、进销差价、销售计划与实际 销售情况等进行分析，结合生产现 状，及时调整销售计划，调整后的 销售计划需履行相应的审批程序。
订立销售合同
谈判，关注客户信用状况，明确销 售定价、结算方式、权利与义务条
款等相关内容。
销售合同草案经审批同意后，应 授权有关人员与客户签订正式销售 合同。
5. 发货 主要风险是：
销售业务内控管理制度
销售业务内控管理制度一、背景介绍销售业务是企业的重要组成部分，直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
为了保障销售业务的正常进行，促进销售业绩的提升，有必要建立健全销售业务内控管理制度，规范销售过程，防范销售风险，提高销售业务的效率和质量。
二、目的和原则1.目的：通过建立销售业务内控管理制度，保障销售业务的合规性、风险控制和内部监督，提高销售业务的效率和质量，确保企业利益最大化。
2.原则：（1）合规性原则：遵守法律法规和企业规章制度，保证销售业务的合法性和规范性。
（2）风险控制原则：建立风险管理机制，防范销售业务风险，确保企业的经济利益和声誉风险最小化。
（3）内部监督原则：加强内部监督，建立有效的销售业务内部控制机制，形成内控闭环，提高销售业务管理的透明度和准确性。
（4）效率和质量原则：以效率和质量为导向，优化销售业务流程，提高销售效率和客户满意度。
三、销售业务内控制度详解1.销售政策和流程（1）制定统一的销售政策和流程，明确销售流程各个环节的职责和权限。
（2）建立销售业务管理手册，详细描述销售业务的各项规定和操作流程。
2.客户管理（1）建立客户分类制度，区分核心客户和普通客户，制定相应的销售策略。
（2）建立客户档案，记录客户的基本信息、业务交易情况和客户分类等信息。
（3）规定客户拜访的频次和内容，确保与客户的正常沟通和业务往来。
3.销售合同管理（1）规定销售合同的签订程序和要求，制定销售合同审批制度。
（2）确保销售合同的合法性和有效性，及时更新销售合同的变更和终止情况。
（3）建立销售合同档案，保留销售合同的原始文档和相关电子文件。
4.销售报告和统计（1）规定销售报告和统计的内容和要求，确保销售数据的准确性和及时性。
（2）建立销售报告和统计的审核制度，确保销售报告的真实性和可靠性。
（3）分析销售报告和统计数据，及时发现问题和提出改进建议。
5.销售奖励和激励（1）制定销售奖励和激励政策，明确奖励和激励的标准和程序。
中石化内控-原油销售业务流程
4.1原油销售业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 按照生产经营计划安排原油销售，保证油田分（子）公司原油全产全销，保证炼化分（子）公司生产需要，获取经营利润。
2 财务目标2.1 核算规范，确保销售收入及应收账款的真实、准确、完整。
3 合规目标3.1 原油销售符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度。
3.2 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。
二、业务风险1 经营风险1.1 原油销售超、欠计划执行，影响油田和炼化分（子）公司生产。
1.2 擅自调整价格，导致收入减少或销售不畅。
1.3 未经审核，变更销售合同示范文本和交接计量、结算协议中涉及权利、义务的条款，导致的风险。
1.4 不按规定与用户结算货款，导致坏账或货款不能及时回笼。
2 财务风险2.1 核算不规范，造成销售收入及应收账款不实。
3 合规风险3.1 原油销售不符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。
3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度，造成损失。
三、业务流程步骤与控制点1 编制原油销售计划1.1 生产经营管理部按照油田分(子)公司原油产量和商品量计划，结合股份公司生产经营情况，确定原油商品配置数量，落实原油销售流向，编制自有油田月度原油销售计划，按规定权限审批后，下达油田分(子)公司。
1.2 油田分(子)公司根据股份公司下达的原油销售计划，组织原油生产，向有关销售用户落实，编制月度运行计划。
1.3 由于市场变化或生产等因素的影响，油田分(子)公司或受油单位需调整原油销售计划，须提前向生产经营管理部建议，由生产经营管理部综合平衡后，提出原油销售调整计划，并经分管副主任审批后，下发给油田分(子)公司和有关受油单位。
1.4 油田分（子）公司销售部门根据股份公司批准下达原油销售计划在ERP系统中维护原油销售配置计划。
2 销售用户审核2.1 油田分(子)公司的原油销售用户由生产经营管理部统一平衡确定。
【内控指引讲座】《企业内部控制应用指引第9号—销售业务》解读
【内控指引讲座】《企业内部控制应用指引第9号—销售业务》解读销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。
企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。
生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。
正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号—销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。
本文就此进行解读。
一、销售业务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。
图1是综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。
企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。
（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为实现该目标设定具体的营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。
该环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。
第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。
市场营销部内控制度
市场营销部内控制度
市场营销部内控制度是为了确保市场营销活动的合规性、有效性而制定的一系列规章制度和操作程序。
以下是市场营销部内控制度的主要内容：
1. 岗位设置与职责分工：明确市场营销部各岗位的职责和权限，确保不相容岗位相互分离、制约和监督。
2. 授权审批控制：建立授权审批体系，明确各级管理人员在营销活动中的审批权限、程序和责任。
3. 销售风险管理：对销售业务可能面临的市场风险、信用风险、操作风险等进行全面评估，并采取相应的风险应对措施。
4. 合同管理控制：建立健全合同管理制度，规范合同的签订、履行、变更和终止等环节，防范合同风险。
5. 客户信用管理：建立客户信用管理体系，对客户信用进行评估，并采取相应的信用政策，降低坏账风险。
6. 销售价格管理：制定合理的销售价格政策，确保销售价格的合规性和公允性。
7. 销售费用管理：对销售费用进行预算控制和审批管理，确保销售费用的合理性和效益性。
8. 销售人员行为管理：制定销售人员行为规范，明确销售人员的业务操作要求和禁止行为，防止销售人员违规操作。
9. 内部监督与检查：建立内部监督机制，定期对市场营销部内
部控制制度的执行情况进行检查和评估，发现问题及时整改。
总之，市场营销部内控制度的目的是保证企业营销活动的合法合规，提高企业的经济效益和市场竞争力。
如有任何疑问，建议咨询专业人士或查阅相关法律法规。
内控销售业务主要风险点及内控要点
内控销售业务主要风险点及内控要点销售业务是企业运营过程中的重要环节，它涉及到产品或服务的推广、销售和收益的实现。
然而，销售业务也具有一定的风险，例如假冒伪劣产品、销售人员的不诚信行为、价格竞争过度等。
为了规范销售业务，保护企业利益，企业需要建立合理的内控机制。
以下是销售业务的主要风险点和相应的内控要点：1.假冒伪劣产品风险：销售假冒伪劣产品可能导致企业声誉受损、法律纠纷等问题。
因此，建立健全的供应链管理体系，加强对供应商的审核和监督是很重要的内控要点之一、企业应对供应商进行严格的审核，包括资质、质量管理体系、生产能力等方面的考察，并与供应商签订合同明确销售产品的质量标准和责任。
2.销售人员不诚信风险：销售人员的不诚信行为可能导致销售数据虚报、私分销售利益等问题。
为了防范此类风险，企业需要建立完善的销售流程和内部控制措施。
例如，销售订单应经过多人复核，并与实际销售情况进行核对；销售人员的绩效评估应综合考虑销售额、客户满意度等因素，并与实际销售情况进行核实。
3.价格竞争过度风险：市场竞争激烈时，企业为了争取市场份额可能会降低产品价格，从而降低利润。
为了防范此类风险，企业需要建立合理的定价策略，并制定严格的价格审批制度。
企业还可以通过提高产品质量、增加附加值服务等方式提高产品竞争力，避免陷入价格战的困境。
4.销售数据管理风险：不准确的销售数据可能导致企业在决策和业绩评估方面出现偏差。
因此，企业需要建立完善的销售数据管理系统，并加强对销售数据的监控和核实。
销售数据应在系统中记录并进行备份，确保数据的完整性和准确性。
同时，销售数据的统计和分析工作应由专业人员负责，避免数据统计错误和分析失真。
5.销售合同管理风险：销售合同是销售业务的重要组成部分，它涉及到产品/服务的交付、付款条件、售后服务等方面的约定。
未按照合同约定履行可能导致法律风险和客户满意度下降。
为了避免此类风险，企业需要制定标准的销售合同范本，并建立合同管理制度。
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收款
风险：企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票 据管理不善，账款回收不力，收款过程中存在舞弊.
收取的现金、银行本
票、汇票等应及时缴
存银行并登记入账。 防止由销售人员直接 收取款项，如必须由
选择恰当的结算 方式
销售人员收取的，应 由财会部门加强监控
加强赊销管理，由信
企业信用管理不到位， 结算方式选择不当， 票据管理不善，账款 回收不力，收款过程
信用管理 建立客户信用档案 划分信用等级 按照信用等级采取不同销售策略
概述
销售退回与折让
针对 质量和数量不符合合同要求的产品 给客户 一定销售折让或销售退回 弥补 客户损失
销售计划管理
主要风险 销售计划乏,
01
根据发展战略和年度生产经营 计划，制定年度销售计划；结 合客户订单情况，制定月度销 售计划。
中存在舞弊
用管理部门按照客户
03
信用等级审核 加强代销业务款项的管理，
及时与代销商结算款项，完
善应收款项管理制度，落实
建立票据管理制 度，由专人保管 应收票据，防止 票据欺诈
责任、严格考核、实行奖惩
发货
主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定.
有利的竞争态势； 充足的财政来源； 良好的企业形象； 产品质量等。
订立销售合同
关注客户信用状况，明确销售定
1
价、结算方式、权利与义务条款 等相关内容
合同内容存在重大 疏漏和欺诈，未经 授权对外订立销售 合同，销售价格、 收款期限等违背企
业销售政策
2
确定具体的审核、审 批程序和所涉及的部
门人员及相应权责
3
销售合同草案经审批同意
后，企业应授权有关人员
与客户签订正式销售合同
资采购入库管理
01
客户服务 水平低， 消费者满 意度不足
设专人或部门进行客户服务 和跟踪。有条件的企业可以 按产品线或地理区域建立客 户服务中心。加强售前、售 中和售后技术服务，实行客 户服务人员的薪酬与客户满
做好客户回访工作，定期或不定
意度挂钩
期开展客户满意度调查；建立客
建立产品质量管理制度，加强销
由生产部经理负责是否委托、对外委托和验收；
•对外委托的外协加工情况财务部门一无所知，财务对委托过程失去 控制；
•发生退货时，直接报生产部经理备案，生产部未设备查账簿，全凭 生产部经理一人控制，财务部门同样失去监督。
本案例中生产部经理一人控制委托加工交易的全部过程，很 可能存在以下舞弊风险：
•生产部经理可能会利用委托价格、委托数量、退货索赔等环 节的内部控制漏洞，获取不正当利益；甚至在有些情况下为 获取不当利益，在本公司生产能力允许的情况下，将生产订 单对外委托，从而浪费本公司生产能力。
（1）某人假冒公司老客户的名义，到公司销售部门开具了真实的产品销售 调拨单，使用伪造的财务专用章及增值税专用发票，私盖印章，然后到销售 部门盖销售章，最后到储存仓库提货，导致事故发生。
（2）利用财务部门、销售部门、仓储部门在不同的办公地点办公地弊端， 进过长期的预谋，使用假牌照的报废车作案。骗过了公司财务部门收款开发 票关、销售部门对接关、储运部门发货核对关，保卫科车辆出入口验收关、 公司门卫查证关。
•通过控制外协加工的数量、价格、甚至通过虚假的委托操纵 公司利润。
案例二：上海新华工业有限公司销售和收款案例
上海新华工业有限公司2019年5月20日在例行对账检查时，发现5 月15日销售饲料添加剂过程中，出现了销售调拨单及销售单真实但财务专 用章和增值税专用发票伪造的现象，结果公司的价值150万元的30吨产品被 骗走。2019年5月30日，新华公司查明了该事故的原因，具体情况如下：
应当以运输合同 或条款等形式明 确运输所涉方面
管控 措施
销售部门应当按照经 审核后的销售合同开 具相关的销售通知交 仓储部门和财会部门
仓储部门应当落实 出库、计量、运输 等环节的岗位责任
客户服务
结合竞争对手客户服务水平， 建立和完善客户服务制度
加强销售退回控制。销售 退回需经具有相应权限的 人员审批后方可执行；销 售退回的商品应当参照物
【案例分析】
上海新华工业有限公司在销售和收款循环中内部控制的缺陷: 一、开具销售调拨单的控制 公司未采取任何核实措施即开具销售调拨单及销售单，是导致销售真实性 控制目标失效的关键因素之一。
内控之销售业务
销售概述
接受客户订单 是整个销售业务的起点 客户 提出购货要求 企业 拒绝或接受要求
概述
与客户签订合同 销售谈判
合同协议审批 签订合同
概述
货物发送与运输
发货部门 审核销售发货单据
建立
岗位责收取款项 销售业务中的关键环节 收回 赊销分期付款 應收賬款
概述
销售定价
授予销售部门一定 限度的价格浮动权 销售折扣、销售折让等 政策的制定应由具有相 应权限人员审核批准。 销售折扣、销售折让授 予的实际金额、数量、 原因及对象应予以记录， 并归档备查。
确定产品基准定价。定 期评价产品基准价格的 合理性，定价或调价需 经具有相应权限人员的 审核批准
定价或调价不符合价格政策， 未能结合市场供需状况、盈利 测算等进行适时调整，商品销 售价格未经恰当审批，或存在 舞弊
04
按规定计提坏账准 备，按权限范围和 审批程序进行坏账 审批
3节
第
案例分析
ONE
案例一：SQ公司销售与收款内部控制案例
SQ公司为一服装生产企业，服装以出口为主。当年其他应付款-外 协加工费余额1000万元，占公司当年利润的65%。外协加工费当 年累计发生额占销售成本的22%。
SQ公司内控现状：
户投诉制度，记录所有的客户投
售、生产、研发、质量检验等相
诉，并分析产生原因及解决措施
关部门之间的沟通协调
会计系统控制
主要风险：缺乏有效的销售业务会计系统控制
01 加强对销售、发
货、收款业务的 会计系统控制
03及 时 收 集 应 收 账
款相关凭证资料 并妥善保管
管控措施
建立应收账款 02
清收核查制度
产品结构和生 产安排不合理. 02
定期分析销售
客户开发与信用管理
信用
现有客户管理不足、 潜在市场需求开发不够, 客户档案不健全
确定定价机制和信用 方式，灵活运用销售 折扣、销售折让、信 用销售、代销和广告 宣传等多种策略和营 销方式
缺乏合理的资信 评估，销售款项 不能收回或遭受 欺诈
建立和不断更新维 护客户信用动态档 案