200912[1][1].12营销师助理考证练习题及答案

中国市场营销资格证书考试
市场营销经理助理资格证书综合考试练习题
一、单项选择题(每小题1分。

共计25分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。

只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1．市场营销管理的实质是（B）
A)刺激需求B) 需求管理
C) 生产管理D) 销售管理
2.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于(B)
A)生产导向B)产品导向
C)推销导向D)营销导向
3. 总顾客价值与总顾客成本之差属于（C）
A)顾客利润 B)顾客利益
C)顾客让渡价值 D)企业市场价值
4．为现有产品寻找一些新客户，这种策略是(C)
A) 多样化策略B) 市场渗透策略
C) 市场开发策略D) 产品开发策略
5.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是（ B ）。

A)明星类B)问题类
C)奶牛类D)狗类
6.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步应是（ B ）。

A)找出竞争对手B)找出潜在竞争者
C)寻求持续的竞争优势D)找出竞争障碍
7．下列组织中不属于“中间商”范畴的是(D)
A) 协助企业销售产品的商店B) 协助企业与顾客洽谈的组织
C) 协助企业开展广告宣传的组织D) 帮助企业运输水平给顾客的运输公司
8．消费者购买什么即“what”的含义是(B)
A)购买动机B)购买对象
C)购买时间D)购买场所选择
9.在组织采购中，最常见的购买类型是(C)
A)新购型B)更改重购型
C)直接重购型D)间接重购型
10．汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据（D）
A)地理细分B)人文细分
C)利益细分D)心理细分
11．以“父母今年不收礼，收礼只收脑白金”定位宣传，是采用的定位方法是(C)
A)产品特色定位B)顾客利益定位
C)使用者定位D)竞争定位
12．在众多的手机生产企业中，TCL将手机的产品设计为“女士专用型”，这种差异化属于（A）A)产品差异化B)服务差异化
C)形象差异化D)人员差异化
13.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有
(B)
A) 一条 B) 三条
C) 十七条 D) 八条
14.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品层次的(C)
A) 核心利益 B) 基础形式
C) 期望价值 D) 附加内容
15.某企业在部分产品上使用生产者品牌，部分产品上使用中间商品牌，这种做法是(D)
A) 使用生产者品牌 B) 使用中间商品牌
C)家族品牌 D) 混合品牌
16．3个月内可能成交的顾客称之为( B )。

A）潜在顾客 B）有望顾客
C）渴望顾客 D）观望顾客
17.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”是指( A )。

A）特性 B）优势
C）利益 D）关系
18.成功的销售人员在与潜在顾客会晤的初级阶段与顾客沟通的方式往往采用( D )。

A）提问的方式 B）夸夸其谈的方式
C）哗众取宠的方式 D）循序渐进的方式
19.销售人员在与采购中心5类人打交道的时候，有一类人发出购买订单，扮演了守门者的角色，销售人员要学会与其打交道，这类人被称为( A )。

Ａ）采购员Ｂ）影响者
Ｃ）决策者Ｄ）使用者
20.SWOT分析中的“Ｔ”是指( D )。

Ａ）优势Ｂ）弱势
Ｃ）机遇Ｄ）威胁
21.在销售谈判的提问类型中，根据顾客面临的疑惑、困境与不满提出的问题是( A )。

A）探究性问题 B）情景性问题
C）解决性问题 D）暗示性问题
22．“说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。

”小张的意思是( C )。

A）抱怨 B）无奈
C）希望指导 D）征求建议
23.最简单、成本最低的跟踪方法是( A )。

A）电话跟踪B）邮件跟踪
C）情感跟踪D）定期回访
24.销售人员可能一开始赞同潜在顾客的异议，但随后又委婉的说出“不”，这种处理异议的策略是( B )。

A）直截了当 B）绕道迂回
C）感同身受D）因势利导
25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，上述两种拒绝属于（ B ）拒绝方式。

A）婉言谢绝 B）寻找托辞
C）发泄抱怨 D）百般辩解
二、多项选择题(每小题2分。

共计10分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

26.市场定位的方法主要有(A\B\C\D\E)
A)产品特色定位 B)顾客利益定位
C)使用者定位 D)使用场合定位
E)竞争定位
27.下列属于成熟期的特点是(C\D)
A)消费者对产品不熟悉，广告促销费较高。

B)销售额迅速增长
C)市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点。

D)竞争最为激烈
E)产品研发成本高
28．FAB介绍法将推销产品的步骤归纳为(A\B\C\D)
A)介绍产品的特征 B)分析产品的优点
C)介绍产品给顾客带来的利益 D)说服顾客促成交易
E)提供其他附加产品价值
29.销售演示的步骤包括(A\C\D )。

A）描述整体产品B）描述产品特点
C）讨论销售计划D）阐明商务建议
E）描述产品附加利益
30.促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有( A\B\C\D )。

A）以退为进 B）循序渐进
C）实证借鉴 D）循循善诱
E）因势利导
中国市场营销资格证书考试
市场营销经理助理资格证书综合考试练习题
第Ⅱ卷(共65分)
三、简答题(每题5分，共25分)
31. 什么是营销中间单位及其主要内容？
答：P83:中间商、后勤服务公司、营销服务机构、金融机构
32.简述选定目标市场的影响因素。

答：P156-157
33. 什么是战略业务单位？一个战略业务单位有哪些特征？
答：P53
34. 销售区域管理的主要内容.
答：P261
1)确定区域销售定额 2）客户分析 3）制定客户目标 4）制定客户销售策略 5）制定销售活动计划 6）评估与反馈
35. 简述确认潜在顾客的程序。

答：P357
四、论述题（每题10分，共20分）
36.什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略. 答：P178-182
37.试述销售谈判的技巧。

(10分)
答：P449-453,三个方面：倾听、提问、反馈
五、案例题(根据所给案例，回答38——41题，每小题5分，共20分)
欧莱雅构建品牌金字塔
在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，在每一个消费层都试图攫取最大利益。

实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只使昙花一现。

与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。

同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。

在使用品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。

欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。

盖宝罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像蓝蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝连、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。

但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。

在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。

同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的蓝蔻概念店中首次推出的男士护理品。

并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。

问题：
38.什么是市场细分及其作用？
答：P151
39.欧莱雅集团利用那些变量来细分化妆品市场？
答：地理细分（上海的蓝蔻概念店中首次推出的男士护理品、北京等大城市开设分店）；心理细分（社会阶层）、行为细分（男士护理品、发廊中美发产品、药房中出售的护肤品等）
40.请比较蓝蔻和美宝莲针对目标市场的异同？
答：不同：蓝蔻：高端用户美宝莲：低端用户
相同：均为满足化妆品市场需求
41.欧莱雅集团采用多品牌策略的优缺点？
答：优点：有利于品牌之间的竞争，有利于满足不同的市场需求，有利于增加陈列空间，易于吸引消费者注意力；
缺点：资源分配给过多的品牌，每个品牌仅仅占领很小的市场份额，只有大公司才可能采用。

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