碧桂园地产集团 营销管理 拓客圈层 关于高端圈层 客户组织 技巧打法

【碧桂园拓客 2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享
一、圈层营销
目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针 对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力 度。
目录
一、 政府部门、事业单位 二、 企业、行业协会、商会 三、 高端社团组织 四、 豪车 4S 店/豪车车友会拓展 五、 专业市场 六、 “村委”及“高声望的老人”维系 七、 平安保险经纪人 八、 中介、代理、竞品销售 九、 供应商资源组织 十、 媒体同行 十一、 编外经纪人 十二、 全体员工
3、高端社团活动组织 1.对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 2.对象寻找：通过网络搜索，寻求当地的高端社团的对接人电话，联系上门拜访的机会，见面 后寻求活动上的合作 3. 组织形式： 3.3.１活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 3.3.２品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3. .３.常规方式：上门拜访、短信覆盖 VIP 会员等 4. 技巧案例：（太仓碧桂园） 1、联名举办《碧桂园高尔夫球公开赛》，获得广告资源植入，300 名高端客户资源，并可得到
100 张高尔夫体验券，用于自由客户圈层维护，影响当地最有钱的人。
2、赞助高端自行车骑行比赛《太仓纵贯线车队》，以极低成本，获得高端客户资源（自行车平
均价 1 万元以上）
4、豪车 4S 店/豪车车友会拓展 1. 对象：4S 店销售经理/车友会会长 2. 寻找对象：直接到高端汽车 4S 点寻找店长，寻找合作或资源互换。 3. 组织形式： 4.3.１合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游 4.3.２资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 3. .３发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人 4. 技巧案例：（南京碧桂园） 1、优雅老爷车展，邀请 SCC 超跑俱乐部等名车车主参展，观展，打入名车车主圈层。 2、名车会会员自驾游，慈善募捐集结，为有影响力的人搭建慈善平台
圈层渠道营销的十二种方法
1、 政府部门、银行、学校、医院等圈层事业位组织 1.1 对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门
2.对象寻找：组织 2 人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问 路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工 会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。 3. 组织方式： 1.推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可 提 供大巴接送。策划需提前做好推介 PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推 高现场气氛。 2.活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合 举 办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过 与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。 3.夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备 夜 宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批 通 过后方能进行邀请邀约。 4.赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地 安 排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。 5.部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。 1.4 技巧案例：（太仓碧桂园） 1、赞助太仓人民医院建院 80 周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。 2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席
5、专业市场
1. 对象：个体老板 2. 对象寻找： 1. 通过收集名片后电 call、上门陌拜、相关资源合作进行切入； 2. 通过政府工商联、财税部门，该市场上属管辖部门，已有的合作公司的资源切入； 3. 通过专业市场进行的相关会议植入收集个体老板信息； 5.3 组织形式： 5.3.１名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是上门拜访，收集卡片 （专业市场档口老板卡片在店内均有），后期电话邀约，多次上门拜访既有成效； 5.3.２老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介。老带新形式 可为赠礼、物业费、转介佣金等（需上报该部分费用申请）； 3. .３夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请（需上报夜宴费用申请）； 4.推介会：专业市场一般会有一些行业会议及活动，销售小组可根据节点进行介入，在会议 或 活动前进行客户信息收集，之后进行我司项目推介（只需项目资料及便携礼品即可）； 5.联盟商家：将部门商家发展为我司联盟商家，双方互惠互利； 技 巧案例：（连云港碧桂园）
2.3.5 常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等（需提供相关物料，上报短信等常 规推广费用及方案）； 2.4 技巧案例：（金坛碧桂园） 1、从五星级酒店入手，承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助，一次性植入所有企业、协会的会 议，年会，庆典等活动。 2、与奢侈品协会联名，在项目举办名表名表展览，打入当地奢侈品客户圈层
2、 企业、商会、行业协会
1. 对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长 2. 对象寻找： 1. 通过区域及项目相关领导资源切入； 2. 通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源； 3. 通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜； 2.3 组织方式： 2.3.1 会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分 规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可） 2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段 的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申 请）； 2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部； 2.3.4 联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行 高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据 客户对象进行专门的费用申请）；