经典培训大客户销售技巧[优质ppt]
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经典培训大客户销售技巧
1、从认识的人中发掘(倒别司标) 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等
26
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性 、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区 域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自 己的客户源和销售层面。
20
职业分寸
• 热情而不失态 • 坦诚而不粗率 • 自信而不自大 • 诚实而不呆板 • 谦虚而不虚伪 • 大方而不挥霍 • 勤俭而不吝啬
• 活泼而不轻浮 • 坚韧而不固执 • 果断而不武断 • 随和而不迁就 • 精明而不圆滑 • 成熟而不世故 • 勇敢而不鲁莽 • 忍让而不怯懦
21
1、谁是准客户
WELCOME TO
大客户销售技巧
1
什么是大客户？
•
2
为什么要做大客户？
•
3
• 环境混沌 • Environment • 1、非确定性 • 2、非有序性 • 3、非物质性 • 4、非对称性
市场 营销
资源有限： Resources
1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性
营销思想Thought 营销方法Skill 营销步骤Step
基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式 4
怎样做大客户？
•
5
王永庆卖米
勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进， 提供产品或服务。
26
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性 、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区 域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自 己的客户源和销售层面。
20
职业分寸
• 热情而不失态 • 坦诚而不粗率 • 自信而不自大 • 诚实而不呆板 • 谦虚而不虚伪 • 大方而不挥霍 • 勤俭而不吝啬
• 活泼而不轻浮 • 坚韧而不固执 • 果断而不武断 • 随和而不迁就 • 精明而不圆滑 • 成熟而不世故 • 勇敢而不鲁莽 • 忍让而不怯懦
21
1、谁是准客户
WELCOME TO
大客户销售技巧
1
什么是大客户？
•
2
为什么要做大客户？
•
3
• 环境混沌 • Environment • 1、非确定性 • 2、非有序性 • 3、非物质性 • 4、非对称性
市场 营销
资源有限： Resources
1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性
营销思想Thought 营销方法Skill 营销步骤Step
基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式 4
怎样做大客户？
•
5
王永庆卖米
勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进， 提供产品或服务。
大客户销售技巧 ppt版共79页文档
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
大客户销售技巧 ppt版
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
大客户销售策略和技巧培训课件课件(PPT80页)
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略与技巧的关系
策略比技巧更重要
目录
一:基本概念和定义
Pareto原则
又称80/20 原则是 1897年由意大利经济学 家Pareto发现的。他首 次注意到19 世纪英格兰 20%的人口享有80%的 财富。
客户价值金字塔
为20%的客户 提供最好的服 务，使其成为 你忠诚的客户
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
大客户的三种类型
战略大 客户
价值型大 客户
利用供应商的企业竞争力 购买超出产品本身的价值
交易型大 客户
只购买产品本身的价值
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
三类大客户特征
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
目录 大客户销售策略和技巧培训课件(PPT80页)工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安全培训讲义PPT服务技术
VIP
大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚 集在金字塔的顶端， 为企业贡献80%的 销售额
5
客户的分级
单一指标分类法 例如：交易额
多指标分类法
例如：交易、财 务特征、 需求指标
客户分级四大指标
交易类指标： 累计交易额 累计利润 平均交易额
大客户销售策略与技巧的关系
策略比技巧更重要
目录
一:基本概念和定义
Pareto原则
又称80/20 原则是 1897年由意大利经济学 家Pareto发现的。他首 次注意到19 世纪英格兰 20%的人口享有80%的 财富。
客户价值金字塔
为20%的客户 提供最好的服 务，使其成为 你忠诚的客户
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
大客户的三种类型
战略大 客户
价值型大 客户
利用供应商的企业竞争力 购买超出产品本身的价值
交易型大 客户
只购买产品本身的价值
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
三类大客户特征
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
目录 大客户销售策略和技巧培训课件(PPT80页)工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安全培训讲义PPT服务技术
VIP
大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚 集在金字塔的顶端， 为企业贡献80%的 销售额
5
客户的分级
单一指标分类法 例如：交易额
多指标分类法
例如：交易、财 务特征、 需求指标
客户分级四大指标
交易类指标： 累计交易额 累计利润 平均交易额
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
大客户销售方法(ppt40张)
组织结构分析—客户采购角色
• 客户在采购中的角色，把客户分成发起者、 决策者、设计者、评估者、使用者五大类。 发起者是在工作中遇到困难，自然而然要 想方设法解决，他们无权作出采购决定， 只能向上提出采购申请。决策者决定是否 采购、何时采购以及采购预算。他们作出 采购决定后，由设计者规划采购方案，为 采购列出明确和详尽的采购指标，他们往 往是一个小组。评估者也是一组人，他们 负责比较潜在供应商的产品和方案，通常
两种销售方法对比
产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 顾问销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售负责产品、方案和服务
销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员
识别购买信号
• 客户询问价格、功能或者售后服务，这些 都是明显的购买信号，我们一定要注意倾 听。
促成交易
• 选择法：就是我们不好直接讲的时候，用 选择性的提问婉转去征求客户意见，无论 客户做什么样的选择，都是我们乐于接受 的结果。 • 促销法 • 总结利益法 • 直接建议法
评估比较
评估者
开始谈判
购买承诺 使用维护
决策者 使用者
签订合同 开始下一次采购
在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满 意度
第四式 呈现价值
• 开始标志：得到明确的客户需求（通常是 书面采购要求或者招标书） • 结束标志：客户露出购买信号，开始谈判 • 步骤：
– 通过差异化分析找到优势和劣势 – 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除 威胁的行动计划 – 制作以客户需求为导向的建议书 – 使用销售演讲技巧呈现方案
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5、他们的价值观是什么？
23
客户资料库建立
• 基本资料 • 联系人信息 • 负责人信息 • 企业概况 • 拜访记录 • 成交服务记录
(附客户需求调查表) 24
头脑风暴会：
• 我们可以通过哪些方法来找到 更多的优质准客户呢？
25
2、寻找准客户的策略
1、从认识的人中发掘(倒别司标)
2、生意往来、行业协会等
横向、纵向或竖向 更易交流沟通 为别人服务、互补等
28
功能健全的客户关系网络会给成 员带来许多益处：
• 更多机会接近产品服务 • 引见给新人 • 为别人服务的机会 • 最新资讯和知识 • 信心和力量
• 道义上的支持和协作 • 友谊、彼此欣赏 • 协助实现目标 • 更多乐趣 • 研讨、学习、长进
29
我们可能提供给别人的东西：
• 教育、培训 • 工作经验 • 技术和才智 • 小件礼物 • 共同兴趣
• 将要认识的人 • 图书音像资料 • 因特网资料 • 俱乐部和组织联系 • 诊断、咨询解决问题
30
评估测试：我适合做一个优秀营 销员吗？
31
我的车轮辐：(网络中心)
写出能支持 和帮助你的
人 我
32
• 对自己：充满自信，志在必得 • 对销售：热爱行销，坚持不懈 • 对客户：诚心诚意，设身处地 • 对公司：信任忠诚，共同发展
13
銷售程序
訪前分析 拜訪目的 訪後分析
1.開場 5.收場
2.鑑定需求
實地拜訪
3.將 FABE 與需求配合
4.處理反對意見
14
访前分析？
•
15
素质准备
•
16
人生六力
• A、调整心态——心态力
• B、构成目标——目标力
• C、自我超越——超越力
• D、情商协调——协调力
• E、树立信誉——信誉力
• F、身心平衡——平衡力
17
三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能
充实我的人生Leabharlann 18心态控制你的命运
你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。
7
"原來如此!" 記錄表
• 1、过程漫长，需要？ • 2、程序复杂，需要？ • （团队协作、各个击破） • 3、约访困难，需要？ • 4、需要不明，需要？ • 5、关系繁多，需要？ • 6、决策理智，需要？
8
专业销售模式：
建立信任 发现需求 说明 促成
9
专业销售新模式：
建立信任 发现需求 说明 促成
3、从产品周期中寻找
4、利用顾客的名单或同质市场
5、从报纸、资讯、潮流中寻找
6、了解产品服务和技术支持人员
7、与1米距离的人交流
8、借助专业人士的帮助
9、电话、信封、邮件等
26
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教 育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某 个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户 源和销售层面。
19
心态转换
• 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 • 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 • 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障 • 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 • 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 • 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧 • 感激所有使得你坚定成就你的人
20
职业分寸
• 热情而不失态 • 坦诚而不粗率 • 自信而不自大 • 诚实而不呆板 • 谦虚而不虚伪 • 大方而不挥霍 • 勤俭而不吝啬
• 活泼而不轻浮 • 坚韧而不固执 • 果断而不武断 • 随和而不迁就 • 精明而不圆滑 • 成熟而不世故 • 勇敢而不鲁莽 • 忍让而不怯懦
21
1、谁是准客户
我的准客户的画像：
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？
2、您的目标市场是什么？
27
3、编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助， 以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资 讯共享、商业互补联合等互利的目的。
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
• 特征：有联接点 彼此缩短距离 地位平等
如何组建你的客户关系网络：
• 做一个研究成功者的模仿者，结交良师益 友。
• 要参与一些社会组织，如工商联、行业协 会。
• 担当起重要的协助他人的自信角色， • 成为对别人感兴趣的内向性格者，而不要
成为让别人感兴趣的外向性格者。
33
4、发挥关系网络的效用：
（要打鱼不只是晒网) （1）保持联络，适当传递有价值的信息
基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式 4
怎样做大客户？
•
5
王 永 庆 卖 米
勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门
当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进， 提供产品或服务。
6
请您谈一谈 您拜访大客户与小客户 有什么不同、经验如何？
40% 30% 20% 10%
10
王牌培训
我们到底在销售什么 ？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
11
北京利翔美智管理咨询中心
技巧是可以练习的 态度是至关重要的
• 对自己： • 对销售： • 对客户： • 对公司：
12
技巧是可以练习的 态度是至关重要的
WELCOMETO
大客户销售技巧
1
什么是大客户？
•
2
为什么要做大客户？
•
3
• 环境混沌
• Environment • 1、非确定性 • 2、非有序性 • 3、非物质性 • 4、非对称性
资源有限： 市场 Resources
营销 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性
营销思想Thought 营销方法Skill 营销步骤Step
谁 做什么 什么时间 什么地点 如何，多少
Who What
When Where
How ----
22
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
23
客户资料库建立
• 基本资料 • 联系人信息 • 负责人信息 • 企业概况 • 拜访记录 • 成交服务记录
(附客户需求调查表) 24
头脑风暴会：
• 我们可以通过哪些方法来找到 更多的优质准客户呢？
25
2、寻找准客户的策略
1、从认识的人中发掘(倒别司标)
2、生意往来、行业协会等
横向、纵向或竖向 更易交流沟通 为别人服务、互补等
28
功能健全的客户关系网络会给成 员带来许多益处：
• 更多机会接近产品服务 • 引见给新人 • 为别人服务的机会 • 最新资讯和知识 • 信心和力量
• 道义上的支持和协作 • 友谊、彼此欣赏 • 协助实现目标 • 更多乐趣 • 研讨、学习、长进
29
我们可能提供给别人的东西：
• 教育、培训 • 工作经验 • 技术和才智 • 小件礼物 • 共同兴趣
• 将要认识的人 • 图书音像资料 • 因特网资料 • 俱乐部和组织联系 • 诊断、咨询解决问题
30
评估测试：我适合做一个优秀营 销员吗？
31
我的车轮辐：(网络中心)
写出能支持 和帮助你的
人 我
32
• 对自己：充满自信，志在必得 • 对销售：热爱行销，坚持不懈 • 对客户：诚心诚意，设身处地 • 对公司：信任忠诚，共同发展
13
銷售程序
訪前分析 拜訪目的 訪後分析
1.開場 5.收場
2.鑑定需求
實地拜訪
3.將 FABE 與需求配合
4.處理反對意見
14
访前分析？
•
15
素质准备
•
16
人生六力
• A、调整心态——心态力
• B、构成目标——目标力
• C、自我超越——超越力
• D、情商协调——协调力
• E、树立信誉——信誉力
• F、身心平衡——平衡力
17
三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能
充实我的人生Leabharlann 18心态控制你的命运
你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。
7
"原來如此!" 記錄表
• 1、过程漫长，需要？ • 2、程序复杂，需要？ • （团队协作、各个击破） • 3、约访困难，需要？ • 4、需要不明，需要？ • 5、关系繁多，需要？ • 6、决策理智，需要？
8
专业销售模式：
建立信任 发现需求 说明 促成
9
专业销售新模式：
建立信任 发现需求 说明 促成
3、从产品周期中寻找
4、利用顾客的名单或同质市场
5、从报纸、资讯、潮流中寻找
6、了解产品服务和技术支持人员
7、与1米距离的人交流
8、借助专业人士的帮助
9、电话、信封、邮件等
26
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教 育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某 个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户 源和销售层面。
19
心态转换
• 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 • 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 • 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障 • 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 • 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 • 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧 • 感激所有使得你坚定成就你的人
20
职业分寸
• 热情而不失态 • 坦诚而不粗率 • 自信而不自大 • 诚实而不呆板 • 谦虚而不虚伪 • 大方而不挥霍 • 勤俭而不吝啬
• 活泼而不轻浮 • 坚韧而不固执 • 果断而不武断 • 随和而不迁就 • 精明而不圆滑 • 成熟而不世故 • 勇敢而不鲁莽 • 忍让而不怯懦
21
1、谁是准客户
我的准客户的画像：
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？
2、您的目标市场是什么？
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3、编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助， 以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资 讯共享、商业互补联合等互利的目的。
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
• 特征：有联接点 彼此缩短距离 地位平等
如何组建你的客户关系网络：
• 做一个研究成功者的模仿者，结交良师益 友。
• 要参与一些社会组织，如工商联、行业协 会。
• 担当起重要的协助他人的自信角色， • 成为对别人感兴趣的内向性格者，而不要
成为让别人感兴趣的外向性格者。
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4、发挥关系网络的效用：
（要打鱼不只是晒网) （1）保持联络，适当传递有价值的信息
基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式 4
怎样做大客户？
•
5
王 永 庆 卖 米
勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门
当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进， 提供产品或服务。
6
请您谈一谈 您拜访大客户与小客户 有什么不同、经验如何？
40% 30% 20% 10%
10
王牌培训
我们到底在销售什么 ？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
11
北京利翔美智管理咨询中心
技巧是可以练习的 态度是至关重要的
• 对自己： • 对销售： • 对客户： • 对公司：
12
技巧是可以练习的 态度是至关重要的
WELCOMETO
大客户销售技巧
1
什么是大客户？
•
2
为什么要做大客户？
•
3
• 环境混沌
• Environment • 1、非确定性 • 2、非有序性 • 3、非物质性 • 4、非对称性
资源有限： 市场 Resources
营销 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性
营销思想Thought 营销方法Skill 营销步骤Step
谁 做什么 什么时间 什么地点 如何，多少
Who What
When Where
How ----
22
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？