在选择中实现共赢——访洛阳北方易初摩托车有限公司销售副总经理吕德印

厂 商遇 出了这个市 场。 对摩托 车生产
企 业 来 说 ． 来 的 竞 争 不 是 强 弱 之 间 未
司 是 国 内 为 数 不 多 的 全 类 型 摩 托 车
生产 企业 ． 梁 、 骑 、 板 ． 应俱 弯 跨 踏 一
的竞争 ． 而是 强强 之 间的竟 争 ， 强 是
势 品牌的竟争
对于生产 企业来 讲， 异化一 差
市 场 理 性 不 断 增 强 ． 品 市 场 化 的 过 产
拄 制 能 力 、 络 拓 展 能 力 以 及 批 发 能 阏
力等。 不是越大 越好 ． 而是适合 的才
是 最 好 的 只 有 与 品 牌 的 地 位 、 展 发
潜力 、 品结 构、 场 占有 率等 楣适 产 市 应的经 销商 才是最好 的。
产 品 、 务 以厦策雎等 的差异是 取胜 服 备
但是 过击很长一 段时 间内． 厂商都 没
有 处 理 好 双 方 之 间 舳 关 系 ． 走 了 弯 路 ． 业 凭 借 自 己 对 经 销 商 选 择 的 主 企 动 杈 ． 是 站 在 自 已 需 求 的 角 度 而 不 总 是 市 场 的 角 度 ．对 经 销 商 颐 指 气 使 。 销 量 上 不 击 就 换 ， 影 响 销 量 的 其 他 对 原 因疏 于 考 虑 ． 但 很 难 培 养 忠 诚 的 不
经 销 商 对 企 业 的 选 择 随 着 市 场
的 不 同 而 不 同 ： 成 熟 市 场 ． 销 商 在 经 比 较 注 重 品 牌 ． 在 经 济 落 后 或 薄 弱 而 的 市 场 比 较 注 重 价 格 但 自 ２ ０ ０ ４年 下 半 年 开 始 ． 于 国 家 政 策 和 百 姓 消 由
近 日 采 访 了 洛 阳 北 方 易 韧 摩 托 车 有
步 考 虑 其 在 区 域 市 场 的 声 瞥 、 场 市
限公 司销售副 总经理 昌德 印
问 ： 怎 样 看 待 现 阶 段 摩 托 车 生 您 产 企业和 经销 商之 间的关 系呢？ 答 ： 原 来 相 比 ， 阶 段 企 业 和 和 现 经 销 商 之 间 的 关 系 已 经 发 生 了 根 本 变 化 。 用 一 句 流 行 歌 词 ． 是 “ 选 套 就 你 择 了 我 ． 选 择 了 你 ． 足 我 们 的 选 我 这 择 。 这 是 因 为 。 国 摩 托 车 市 场 已 经 ” 中 发 生 了翻 天 覆 地 的 变 化 ． 费 理 性 和 消
国摩 托车市 场营销 的主流 、 问： 觉得 企业 和经销商 相互选 您
择的标 准是什 么？
答 ：企业 的 营销 网络 一般 为 三
级 ． 业对每 一级经 销商选择 的标准 企
价 值 可 言 实 现 营 销 的 过 程 ． 际 上 实 就 是 企 业 销 商 和 消 费 者 相 互 选 择 经
一
口
王
的 过 程 选 择 的 核 心 是 利 盐 。 择 的 选 主 角 是 企 业 和 经 销 商 那 么 ． 业 和 企
学
峰
经 销 商 究 竟 保 持 怎 样 一 种 关 系 才 能 更 加 适 应 未 来 摩 托 车 市 场 的 竞 争 呢 ７ 将 成 为 选 择 的 受 惠 者 昵 ７笔 者 谁
全 ， 品结构 线十 分 完整 ． 以适应 产 可 不 同 市 场 不 同 群 体 的 孵 求 尤 其 是 近 几 年 ． 易 完 备 的 技 术 研 发 能 力 开 始 托 真正 发挥作 用．新产 品层 出不穷 ． 很 好 地 引 领 了市 场 需 求 。 比 如 ． 阳 弯 大
粱 摩托 车的发 动机 目前 已经形 成 了
会有 所不 同 ； 不 同的 市场 ． 成熟 对 如 市场和 薄弱市 场 ． 择经销商 的标准 选 也不 同。一般 来说 ， 业选择 经销商 企 除 了 资 金 、 面 经 营 理 念 、 展 潜 店 发 力 、 务 水 平 、 销 商 在 当 地 同 行 业 服 经 的 地 位 等 这 些 通 用 因 素 之 外 ． 簧 进 还
而 北 易 对 产 品 质 量 坚 持 不 懈 的 追 求
正 是大阳 的生命之源 其 次 是 大 阳 的 产 品 结 构 。 易 公 北ｆ警ຫໍສະໝຸດ 谁是 赢索７ 膏
答 ： 该 说 ． 个 选 择 的过 程 对 双 应 这 方 郡 是 有 利 的 厂 家 从 中邋 选 到 了真 正有 实 力 的 忠 诚 的经 销 商 ．而 商 家 则 得 到 了 有 发 展 潜 力 的 、 市 场 运 作 空 有 间的 产 品 ． 个 过 程 双 方 都 是 赢 寐 。 这 其 实 ＋这 个 道 理 是 窖 易 理 解 的 。
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业大 舞 台
访洛 阳北方 易初 摩托 车有 限公 司销售 副总 经 理吕德 印
中 国摩托 车市 场经 过风 雨 洗礼 之 后 ．摩 托 车 的 营 销 时 代 真 正 到 来
了 营 销 就 是 产 品 市 场 化 币 化 的 货 过程 ． 俐 好 产品 ． 开 市 场都 毫无 任 离
程 就 是 企 业 和 经 销 商 密 切 合 作 的 过 程 ． 企业 递选 经销 商 的过 程 中． 在 经
销 商 也 在 选 择 产 品 和 企 业 ． 这 种 双 向 选 择 将 不 断 稳 固 企 业 和 经 销 商 的
费理念 的变化 ． 绝大部 分经销商 对产
品 的 选 择 已 经 从 注 重 价 格 向 产 品 的
实片 价值 和 品牌转 移 。在 选择 品牌 ｊ 的时候 ， 销 商更看 重品牌的 发展潜 经
力和利 润空间 。
装系 ． 他 们像 夫妻 一样 患难 与 共 ． 使 相 互 依 存 ． 这 种 关 系 将 威 为 未 来 中
问 ： 业 和 经 硝 商 的 利 益 实 际 上 企
黼
， 佃
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企 业 大 舞
是 有 冲 突 的 ． 方 选 择 的 过 程 就 是 利 敝 益 选 择 的 过 程 ． 怎 样 处 理 双 方 的 关
．
台 力度的加 大对厂商 都是一种 考验 ，
适 者生存成 为市场 激烈变 革的尺度 。 大 浪淘沙 的结粜 ． 已经 健 一 些 摩 托 车