宝雅终端店面顾问式销售技巧2012.5.29
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。
终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？奇正商道总结一下无非以下几点：1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看！老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。
零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。
要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。
说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。
当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。
2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险。
对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。
您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来！调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法：了解客户的具体需求，强调产品的优势和特点，并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法： 提供完善的服务保障体系，确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法：了解客户的预算和需求，提供性价比更高的产品或 服务方案，并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性，通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题，传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通，传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果，及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势，以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程，提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道，如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务，以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ，提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度，判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求，调整销售策略 和方案，提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求，判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
终端销售技巧(一)
接近顾客的实战技巧–接近的姿态
商 品
45度 导购员
90度 顾客
当顾客较多时的接待技巧
• 接一问二答三 – 接待顾客要按先后顺序；
– 如需要同时接待几个顾客时:
我们要接待第一位顾客； 抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我”； 并关照第三位顾客 “对不起，请先看一下，一会我就过来”； – 不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。
• “如果我没理解错的话,您最关注的是画面流畅,对吗?” • “根据您刚才说的，您是想买个既实惠又有先进技术的电视，对 吗？”
Байду номын сангаас
2）表示兴趣 – 聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗?”等表现出我们的 关心态度 – 我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而可以使我们搜集
到更多的信息。
老顾客的接近
• 尽量记住来过的顾客； • 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间；
• 流露真诚的熟悉感。
总之：自然的接近方法
• 1) 认真观察顾客，用好像巡视卖场或整理卖场的样子来接近。 • 2) 不要光想着卖出产品，要带着为顾客提供服务的心态接近。 • 3) 使顾客没有负担地四处看看。 • 4) 正确把握接近的时机。
通过这样的提问就能得出最适合于顾客的大小。
3）提问方式（顾客只需要回答是或者否）
封闭式
→ “要放到卧室里用吗？”
“要放到客厅里用吗？”(√)
→ “是您的孩子使用吗？” “是您夫人使用吗？”(√)
开放式
“您要放在哪里使用呢？”(×)
4）运用积极的倾听方法
对顾客的提问或要求，积极地附和，表现出不顾客之 间产生同感。
表现出寻找商品的状态时
与促销员的视线相遇时
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧一、正确的问候和介绍1.提供友好的问候：当顾客进入店面时，销售人员应该首先提供一个友好的问候，例如“欢迎光临！有什么我可以帮助您的吗？”这种问候可以展示销售人员的热情和专业，并为进一步的销售提供一个积极的开始。
2.自我介绍：销售人员应该在第一时间向顾客介绍自己，并说明自己的身份和所提供的服务。
例如“您好，我是XX公司的销售代表，我可以为您提供关于我们产品的详细信息和购买建议。
”二、倾听和理解客户需求1.问开放性问题：在与客户交谈时，销售人员应该尽量使用开放性问题来引导对话，以便更好地了解客户的需求和意愿。
开放性问题通常可以回答更多的细节，例如“您对产品的哪些方面最感兴趣？”2.倾听和理解：作为销售人员，倾听客户是至关重要的技巧。
通过细心倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
三、产品推荐和销售技巧1.根据需求做出推荐：通过了解客户的需求和关注点，销售人员可以提供与这些需求和关注点最相关的产品。
例如“根据您的需求，我建议您尝试我们最新推出的XX产品，它具有优秀的性能和功能，会满足您的个人需求。
”2.强调产品的优势：在向客户推荐产品时，销售人员应该强调产品的优势和特点。
例如“这款产品不仅具有高性能和稳定性，还有智能控制功能，您可以轻松地通过手机应用程序控制和监控。
”3.提供比较和选择建议：在客户面临多个选择时，销售人员可以提供比较和选择的建议。
例如“这款产品和我们其他型号相比较，具有更高的性价比和更多的功能选择，我建议您选择它。
”四、回应客户异议和反馈1.站在客户的角度思考：当客户提出异议或反馈时，销售人员应该站在客户的角度上思考，理解客户的疑虑，并提供有针对性的解决方案。
例如“我完全理解您的顾虑，但是我们的产品经过了多次测试和客户的认可，您可以放心购买。
”2.解释和演示：在回应客户异议时，销售人员应该通过解释和演示来消除客户的疑虑。
顾问式销售技能技巧
顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。
有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。
思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。
顾问式销售技巧DOC 17页-9页文档资料
顾问式销售技术（节选）□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
销售话术终端服装店销售人员必须要看的销售五步法
1真理惟一可靠的标准就是永远自相符合---五步法”终端服装店销售人员必须要看的销售“作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。
形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。
而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。
（一）何为销售的五步法？第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要真理惟一可靠的标准就是永远自相符合---通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步：连带销售这是一个连带销的好时通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
机，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
”的内容：五步法（二）销售“第一步：迎接顾客3真理惟一可靠的标准就是永远自相符合---销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
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72
•
销售顾问的岗位职责
1. 2. 3. 4.
岗 位 工 作
5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16.
每日按展车清洁分配表做好展车的清洁工作。 执行新客户开发工作。 热情接待客户，对客户进行需求分析，找到客户关注点并记录客户的基本信息和需求。 围绕最关注的地方向客户进行六方位产品介绍，让客户了解产品的特性、和竞品相比的 优势 以及给客户带来的利益点。 主动邀请客户进行试乘试驾。 针对客户需求销售装潢、保险等附加值产品。 积极解答客户提出的关于产品性能、价格、服务等方面的问题。提供产品及各项服务的报价， 有技巧地进行议价谈判并严格遵守公司规定的销售政策。 向客户详细解释并签署各项书面合同及规范的书面文件，履行对客户的承诺。 按照标准的交车流程和话术对客户的车辆进行交付，并确认客户是否满意。 对基盘客户进行回访，了解并解答客户在车辆使用中遇到的问题，努力提高基盘客户推 介率。 严格按照 SGM 汽车 DSM 系统操作规范执行 DSM 系统的录入工作。 随时更新 DSM 系统的资料并利用其深入挖掘客户需求，做好客户回访、邀约工作。 随时为客户提供咨询，建立销售顾问在客户心中的专业形象。 准时参加早会、夕会。 每周总结销售 STAR 并在周例会上相互交流。 配合执行各类市场活动。
门板内饰，门侧边保护饰条 内饰板，车顶饰板，地毯 中央搁手部分，座椅，保险带 仪表板，仪表，导风装置 方向盘及操纵机构罩，手套箱 收音机，空调操作面板 电化内后视镜及支架，时钟 点烟器，烟灰缸，饮料架遮阳板 开关及开关面板
车
底
部（可视部分）
发动机，变速箱，悬挂 汽油箱及油管 转向机构，排气系统 制动系统及其油管
否
备注
签署 客户署名：___________ 销售顾问签署：__________ 日期：____/____/____
填写说明： 此表是所有的交车服务完成后， 包括一切交车手续， 产品验收， 加油等项目的最 后确认。
69
课程目录
本课程包括：
• • •
顾问式销售概述
顾问式销售的流程及技巧 销售顾问的岗位职责
7日内订车可能 （1次/2日）
A
• • • •
• • • • • • • • •
车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车型 对选择车型犹豫不决 经判定有购车条件者
客户购买周期 客户级别定义
潜在客户 跟踪
需求分析 及产品介绍 报价及成交 条件确认
抗拒处理技巧
报价及促成技巧
创造试车时机 强化技巧
试乘试驾
12
• 顾问式销售的流程与技巧
标准流程学习模块 1 2 3 4
客户心声 客户期望及目的 表格及参考工具 互动演练
5
13
来电接听
MOT执行标准和所需技能
电话接听技巧
顾问式销售的流程及技巧 销售顾问的岗位职责
4
• 顾问式销售概述
何谓销售？
？
5
• 顾问式销售概述
销售顾问担当着怎样的角色？
记 者 演 员
销售顾问 角色定位
护 士
医 生
专 家
6
• 顾问式销售概述
客户做下购买决定的依据是什么？
小小的 时刻
Moment Of Truth
小小的印象
小小的决定
7
• 顾问式销售概述
处理抗拒的原则：先处理情感，再处理事情 处理抗拒的步骤：
43
报价及成交条件确认
MOT执行标准和所需技能
预防法 倾听法 递延法
复述法
抗拒
转化法
认同法
否认法
忽略法
44
报价及成交条件确认
MOT执行标准和所需技能
报价技巧
45
报价及成交条件确认
MOT执行标准和所需技能
三明治式报价法 报价前要针对客户需求，总结车型的好处 明确地报出价格 强调超越客户期望的地方 只有当客户在实质上已显出其购买意愿时 开始价格商谈才是最为有利的
确认（请打“√”） 项目服务 是
销售顾问是否和您一起清点并完整移交了随车工具和车钥匙 销售顾问是否赠送 1/4 桶的汽油票给您（或者油已经加入油箱） 销售顾问是否在提车前为您清点了车辆 您是否已收到《用户手册》《保修及保养手册》《快速用户手册》 、 、 销售顾问是否为您介绍了《快速用户手册》中的有关内容 销售顾问是否确认您已经掌握了车辆的正确操作 销售顾问是否按照您的要求完成了车辆装潢 销售顾问是否提醒您新车在磨合期间使用的注意事项 销售顾问是否向您介绍了售后服务人员，并提醒您车辆首次保养得时间 销售顾问是否将有关的一条龙服务的票据、证照、书面文件移交给您 销售顾问是否提醒您及时缴纳养路费，并告知缴费的地点和时限 销售顾问是否已经和您结清了有关款项 销售顾问是否为您及新车拍照留念，并赠送鲜花或其它小礼品
47
报价及成交条件确认
MOT执行标准和所需技能
48
报价及成交条件确认
MOT执行标准和所需技能
促成技巧
49
报价及成交条件确认
MOT执行标准和所需技能
表情
动作
语气
提问
50
报价及成交条件确认
MOT执行标准和所需技能
临门一脚快、准、狠
欲擒故纵 二选一
没关系您可以再比较一下，不过此次优惠活动明天 就将结束，错过这样的机会真的很可惜 您看您是定白色还是红色
顾问式销售流程及演练
李永峰
课程目的
通过本课程的教学，使学员们能够：
理解顾问式销售的定义
掌握顾问式销售标准流程
掌握顾问式销售相关技巧
明确销售顾问的岗位职责
2
课程目录
本课程包括：
• • •
顾问式销售概述
顾问式销售的流程及技巧 销售顾问的岗位职责
3
课程目录
本课程包括：
• • •
顾问式销售概述
期望值管理
Rater
9
• 顾问式销售概述
标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。 标准的流程为销售业务的运营提供了正确的行为规范和业务 标准，同时也为管理提供详尽的检查要点。 通过对山东宝雅经销商标准销售流程的统一优化，给客
户以高质规范化的服务，增加其在购车过程中的尊贵感，从
而提高别克汽车的成交率、客户满意度及品牌美誉度。
容 辆 车 架 号
正
状 常
况 非正常
检
验
内
容
正 常
状
况
非正常
钥
钥匙（____把） 遥控装置（____把）
匙
外
油漆 车身 车门，发动机盖，后箱盖，加油门 保险杠，所有的防擦饰条 外后视镜，车顶雨槽，开门把手 通风栅天线，铬饰条，字徽，字饰 前后挡风玻璃，橡胶密封条 门窗玻璃，导向槽及门延缓器 前后车灯，侧转车灯，雾灯 轮胎及气压
7天以上，15天内订车可能 （1次/4日）
B
15天以上，1个月内订车可能 （1次/7日）
C
1个月以上，1年以内订车可能 （1次/15日）
57
潜在客户跟踪
MOT执行标准和所需技能
潜在客户跟踪的常用方法
58
交车
MOT执行标准和所需技能
延长兴奋点
65
交车
MOT执行标准和所需技能
交车流程中的关键时刻
如何创造交车中 的关键时刻？
10
课程目录
本课程包括：
• • •
顾问式销售概述
顾问式销售的流程及技巧 销售顾问的岗位职责
11
• 顾问式销售的流程与技巧
上海通用别克销售标准流程及技巧
售后跟踪的时机
电话邀约技巧
售后跟踪
来电接听
电话接听技巧
创造MOT
交车
进店接待
心理三区 暖场技巧 客户接待礼仪 客户类型分类 提问技巧 聆听技巧 六方位绕车法 5S选车法
68
交车
表格及参考工具
交车服务验收清单
尊敬的客户： 首先恭贺您成为别克车主，为了保障客户利益，给您提供更加便捷高效的服务，请您确认我们所提供的交 车服务项目。 车 车 主 名 称 号 _____________________________________________________
架
零售商代码 车 型 颜 色
8
N
无望
24小时确认客户级别
56
潜在客户跟踪
MOT执行标准和所需技能
第进 一展 次厅 级有 别明 判确 定购 均车 为意 B 向 级的 以客 上户
级别
O
H
级别判定现象收集范例
• •
• • • • •
下单时间及促进频率
预售订金 至少每周一次维系访问
现订现交 已签订合同的客户
签订意向订单客户 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
建立联系
请对方介绍潜在客户
52
报价及成交条件确认
表格及参考工具
53
潜在客户跟踪
MOT执行标准和所需技能
1、开拓客户
尚未接触，也尚未购车的客户
2、有望客户
已经接触，但尚未购车的客户
3、战败客户
已经接触，但购买他牌的客户
4、保有客户
已经接触，且已经购车的客户
54
潜在客户跟踪
MOT执行标准和所需技能
25
现
来电接听
表格及参考工具
27
进店接待
MOT执行标准和所需技能
销售流程中的心理三区