以需求为导向的销售面谈

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第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
①您是一家之主,在您的呵护下
②、③您的家人生活得很幸福， ⑤ 但一个人无论多有本事，有两 件事情是无法控制的 ④一个是疾病，一个是意外 ⑤一旦有什么闪失发生，家里
③
配偶 子女
②
⑥
②
边就会很被动 ⑥家庭的收入就会中断
持续稳定的收入
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第一把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
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以需求为导向的销售面谈
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课程大纲
• 销售面谈概述
• 销售面谈的关键之一
——收集客户资料
• 销售面谈的关键之二
——激发客户需求
• 销售面谈的九大步骤
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销售面谈概述
•
销售面谈 的目的
阐述寿险的意义与功用，让客户 相信寿险、公司和业务员
•
收集客户资料，并协助客户找出 其寿险需求及额度，以便为客户 设计恰当的寿险计划
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第三把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
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第四把金钥匙：应急现金
①这是您的生命线 ④
收入
④
投资
②人生到什么时候结束我们 都不知道 ③但我相信您也同意人生会 ？ 有起有落 ④顺境的时候可能有好的收 入和投资机会 ⑤逆境的时候怎会因为大病 或失业而需要一笔应急钱
目 的：
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
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资料收集的注意事项：
• 资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让 客户享受到专业的服务体验
• 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以 根据客户的实际情况，灵活进行收集
• 教育基金
• 退休金
• 应急的现金 • 有计划的储蓄
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步骤八：重申客户需求和预算
业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据刚刚的这几个资料，给您设计一 个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的家
客 户：请坐。
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步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系， 方便进行面谈内容
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关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
企业年金等业务的综合金融服务集团。在全国各地 有40多万内外勤员工为4095万名个人客户、197万多 公司客户提供优质服务。
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步骤六：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 方向： • 单位福利情况 • 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
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步骤七：激发客户需求 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求 工具：需求分析记录表 内容： • 家庭保障
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销售面谈的步骤回顾
自 我 介 绍 建立轻松良好关系 约定下次会面的时间 重申客户需求和预算 激发客户需求 收集客户资料
道 明 来 意
安排双方坐位 介绍公司背景
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根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面谈流程及话术进 行演练。
客户资料： 丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元；
2000元是10元的200倍…就是283200元。这个就是陈先生你 的基本保障额了…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障生活。 目 的：计算基本保障额度
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资料收集四：收入分配情况
10%左右 人情往来 40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出 各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等 储蓄
• 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实 际情况及当时的反应有所选择
• 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得 你是在不带任何情感的背诵话术
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销售面谈的九大步骤
自 我 介 绍 建立轻松良好关系 道 明 来 意 安排双方坐位 介绍公司背景
约定下次会面的时间
重申客户需求和预算 激发客户需求
②
始终无法 达成目标
② 总也达不到储蓄的目标。
22Leabharlann • 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第五把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
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激发并确认客户需求的注意事项：
• 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不 同客户的时候可以灵活处理和运用
③
①
大病 失业
② ⑤ ⑤
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第四把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
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第五把金钥匙：有计划的储蓄
①
旅游
置办大件
……
一般人的储蓄习惯可能都 差不多，刚开始很有决心， ① 但后来会因为想旅游、 臵办大件、……，
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步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
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关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的
时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲
得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方 面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天 您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
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第二把金钥匙：教育基金
⑥ 7-8 ②
万 高 等 教 育 费 用
①我们再来看一下子女教 育问题，6-18岁的中小学
阶段我就不说了
②费用肯定是节节攀升的 ③、④、⑤、⑥、⑦我想
③
①
6岁 18岁
⑦
22岁
您也了解，现在一所普通
大学，每年的学费、生活 费大概要2万，4年是8万 ⑤
①
④
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第二把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
收集客户资料
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销售面谈的步骤1～9
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• 名片
销售面谈 前准备
• 投保单(3张以上) • 计算器、白纸 • 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
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步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
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关键句：
业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的
寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您!
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢?
陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的
时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
关键句1：…为了给您提供一个详细的分析…太太...小明
庭保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明
的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额 是64万元。您认可吗？
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步骤九：约定下次会面的时间
技 巧：恰当运用二择一法
目
的：安排下次面谈时间地点
关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天
同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？
业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我 想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常 重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自 1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提 供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家
以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、
内容： • 单位福利情况 • 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况 5
资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…?
一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或
者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢? 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
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步骤四：安排双方座位
目的：1、方便向客户清楚展示您的资料
2、安排适合面谈的地方
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关键句： 业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字
，您不介意我们坐近些吧？
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步骤五：公司介绍 目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：中国平安简介
注：有关各机构介绍部分，请参考当地 机构话术。
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• 步骤一：自我介绍
• 步骤二：建立轻松良好关系
• 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位
销售面谈 的步骤
• 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料
• 步骤七：激发客户需求
• 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
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销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表