如何帮助经销商做市场讲解
怎样管理好经销商
怎样管理好经销商随着市场的竞争日益激烈，企业必须善于管理和培养好自己的经销商，在销售渠道方面做好控制，以保证市场份额和利润的增长。
怎样管理好经销商是一个公认的综合性课题，这篇文档将着重讲解如何科学管理好经销商。
一、培养良好的经销商合作关系构建良好的经销商关系对于企业稳定发展至关重要。
在招募经销商的时候，要以专业的态度和标准去评估其财务实力、人员组成、市场占有率等方面的指标，同时清晰表达合作愿景和定位，根据实际情况评估合作的风险与责任，一旦达成合作，要将合作条款清晰明确地写进合同中并告知经销商。
合作过程中及时跟进并定期联系，及时了解市场变化和经销商的实际需求，建立良好的合作关系，并一定要给予适当的激励和回报，以促进企业和经销商共同发展。
二、合理规划及培训良好的运营管理可帮助企业优化销售环节和增加销售机会，正确认识自己的运营问题是发掘经销商潜力的关键所在。
要及时掌握需求，并建立摆脱问题的能力。
另外，在管理经销商和设置销售目标时，要合理且明确地分配下去，将合作的最终目标传递给经销商，同时在销售目标上给予相应的奖励机制，以激发他们的积极性。
在此基础上，也需要不断投入资源，建立和运营高素质的培训系统，培养经销商的专业技能、管理和销售能力，以更好地实现企业与经销商共赢。
三、制定有效的激励机制制定合适的激励机制，是管理经销商的重要手段。
一方面，企业通过激励机制可以调动经销商的积极性，使他们更快地达成销售目标。
另一方面，也可以促进经销商在业务拓展和销售过程中取得更好的成绩。
激励机制分为内部激励和外部激励两类，内部激励主要包括奖励、提成的形式，外部激励主要是以培训、技术支持和广告投入等方式奖励经销商，促进他们的发展。
在制定激励机制的过程中，要根据经销商的因素，包括经销商的质量、经营情况和市场占有率，实现激励目标。
同时，为避免因激励措施过于缺乏公正性而引发不满，应及时对激励措施进行跟踪和改进，确保激励措施的公平性和合理性。
关于如何控制经销商的价格及如何帮助经销商进行合理的分销
关于如何控制经销商的价格及如何帮助经销商进行合理的分销随着销售任务的增加。
光靠以前经销商的能力已经不能满足市场的需求，这就需要增加经销商的数量，以争取更大的市场份额。
经销商多了，就不那么容易控制，往往会产生相互猜疑。
杀价。
以至把产品越做越死。
搞到最后对这个产品不敢兴趣，如何控制他们之间的价格及处理好他们的关系，我认为应该从以下几个方面处理：一：加强各经销商之间的联系，他们之间联系多了，互相了解了就不会再猜疑。
二：制定合理的指导价格，让各经销商之间签字确认，大家接受了一致的价格，会往那个方向去努力。
三：必要时缴纳一定的保证金，让利益来压束他们。
四：销售经理要对各经销商的终端销售有一定的了解，了解到他们的二级客户，从而来影响他们对价格体系的维护。
做到这几点我相信价格体系就会按我们的预期目标实现。
经销商的价格控制好了，家里库存多了，如何帮他们进行合理的分销，这就对销售经理提出了要求，只有把经销商家里的货消化出去，才能完成我产品的真正意义上的销售而不是仓库的转移，个人认为只有厂家商家共同去做，厂家配合商家操纵市场。
制定合理的促销，帮助商家消化。
厂家应该从以下一下方面进行配合：一：制定合理的促销方案，（一：针对经销商和终端的促销，正常比例是1比2即对经销商促销是一份，对终端是2份，因为最终卖货的是终端，只有调动了终端的积极性，才能让我产品在渠道上畅通。
二：对服务站产品可以采取现金促销或者积分积累促销，现金促销不能固定在每桶几元，固定会让客户产生一种错觉，认为是产品降了价，不固定会让人产生一种博彩的心理，让他去关注你的产品。
从而记住你的产品。
）二：做好广泛的宣传；好的宣传会让客户对你产品产生很深的映像，与其做零星的广告牌，还不如在停车场找一家大的修理厂，帮助他们免费做广告牌。
我估计效果应该好点；三：促销单位不能太大，对经销商的可以大点，对终端不能太大。
可以分成三桶，六桶。
十桶。
几个单位，对经销商可以分成5万，十万，十五万。
企业如何帮助经销商增加产品销量
企业如何帮助经销商增加产品销量作为厂家营销人员，特别是快速消费品营销人员，你必须考虑如何帮助经销商，帮助零售终端把产品卖出去。
不然的话，经销商让你的产品放在仓库里睡大觉你也不清楚。
因为经销商手中有很多品牌，你的产品在经销商的心目中排在第几位，若是能把你的产品排在第一位置上，那你还好办，可能你就成功了一半;倘若你的产品在经销商那里的排位在靠后的位置，你就只能是听天由命了。
所以，你要想把你的产品销得好，你必须对经销商负责任，帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售，在哪些区域、哪些渠道销售，销给谁，怎么销。
企业有义务和责任对自己的产品销售到消费者那里去。
那么，如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去?总裁学习网认为起码要在以下三方面做好工作：第一、做好规划首先要做好在某个区域的营销渠道规划。
所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售，重点是在KA销售?BC店销售?流通渠道销售?还是在某些封闭性的渠道销售?这个规划应该在产品之前，由渠道选择产品才是正确的做法。
先产品后渠道是推销逻辑，先渠道后产品才是营销逻辑;由渠道选定产品，产品的动销力才会更强，否则很大程度会成为硬性推销，吃力不讨好。
其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。
现在很多大厂家直接就是把新品压给经销商，不管三七二十一，这个月要你把新品在一个月内进场200家，在下两个月进300家，能否销出去，这与你无关。
你只要帮我进场，进场费我出，公司的目标就是先进场，分销是硬道理，出样或上架是硬性指标，能不能卖是另一码事。
由不得经销商说半句不字，也不能不进场，反正钱不是你出的。
厂家大把钱，尤其是一些上市公司。
再次就是规划好价差。
渠道商的毛利空间很重要，世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。
对经销商的业务人员有什么吸引力，包括导购人员等人员的激励方案。
最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。
伏虎九式-厂家如何制衡经销商
在现代商战中，随着竞争加剧，品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨，导致快速消费品企业把市场营销工作转移给经销商操作，厂家提供助销支持。
厂家更多的精力投入带产品研发，品牌策划上，形成营销环节的合理分工。
但是，经销商不配合厂家的工作，向厂家一味的要政策，要费用，甚至冲货，令制造商头痛不已。
如何才能让经销商按照厂家的要求运作市场产生1+1》2的效果呢？笔者结合十多年的管理经销商的经验，只要厂家按以下伏虎九式一一施展出来，经销商不仅非常听话，而且离不开你。
第一式帮助经销商做市场战略规划大多数经销商由于学历不高，没有受过严格专业销售培训，再加上由于其生存方式的特点（经销别人的产品，并有一定的经销期限），往往很少或不知道对自己代理的品牌进行战略规划，所以在操作市场上，大多不考虑长期利益，只考虑眼前利益。
如果按照这个思维去运作市场的话，对于品牌而言是致命的。
当地整个市场是由多种渠道有机结合而成的，有对整个市场起决定性作用，但无利可图的战略渠道；有销量大，但利润很薄的主渠道，还有销量不大，利润很高的赢利渠道；要想把整个市场做起来，就必须做全分销，全覆盖。
少做一个渠道，都不可能把整个市场运作起来，经销商在选择渠道时，肯定是哪个渠道赚钱就做哪个渠道，这样市场操作肯定有问题。
所以，在选择经销商的同时，双方要根据当地市场的市场容量，市场环境，当地目标消费者的消费习惯，兴趣爱好，竞争状况，厂家的营销策略以及经销商在当地所处的市场地位，实力，资源等情况作出详细的市场调查，拟订市场发展战略规划。
待双方达成共识后，才开始运作市场。
关键是如何让经销商接受我们的战略？经销商也是非常明智的，只要我们能切中要害，分清利弊，对将来的市场发展趋势有很好的预测，有其他市场成功的案例，并能说出如果经销商不这样做会给他带来的损失时，经销商是不可能不接受的。
因为经销商是想赚钱的，你指出一条能长期让他赚钱的路，他难道不走吗？经销商认同这个战略，经销商才会成为与我们同舟共济的战略合作伙伴，才能保证厂家稳固的市场地位。
如何管理经销商
如何管理经销商如何管理经销商经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。
一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。
本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。
一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。
企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。
同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。
二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。
三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。
通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。
同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。
四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。
沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。
企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。
只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。
五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。
奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。
通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。
六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。
监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。
通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。
同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。
七、建立信任和合作：企业与经销商之间建立信任和合作关系是经销商管理的核心。
经销商市场开拓技巧
经销商市场开拓技巧随着市场竞争的加剧，经销商的市场开拓变得越来越重要。
经销商是产品和服务的重要渠道，他们在市场中起到连接供应商和消费者的桥梁作用。
因此，如何有效地开拓经销商市场成为了供应商们共同面临的挑战。
下面将介绍几种常用的经销商市场开拓技巧。
1. 确定目标市场在开拓经销商市场之前，首先需要明确自己的目标市场。
通过市场调研和分析，了解目标市场的需求、竞争情况和消费者偏好，从而制定出相应的开拓策略。
不同的市场有不同的特点和需求，只有准确把握目标市场，才能更好地开拓经销商市场。
2. 建立合作关系与经销商建立良好的合作关系是开拓经销商市场的关键。
供应商需要与经销商保持密切的沟通和合作，共同制定销售计划和目标。
建立长期稳定的合作关系，可以增加经销商的忠诚度和销售的稳定性。
同时，供应商还可以通过提供培训和技术支持等方式，帮助经销商提高销售能力，共同实现双赢。
3. 提供差异化的产品和服务在竞争激烈的市场中，供应商需要提供有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新的产品、提供个性化的定制服务等方式，满足经销商和消费者的需求，从而提高产品的竞争力。
同时，供应商还可以通过提供售后服务、技术支持等方式，增加经销商的信任和忠诚度。
4. 营销推广营销推广是开拓经销商市场的重要手段。
供应商可以通过参加行业展览、举办经销商会议、发布产品宣传资料等方式，提高品牌知名度和产品曝光度。
同时，供应商还可以通过与经销商合作进行联合营销、提供市场推广支持等方式，共同开拓市场。
有效的营销推广可以吸引更多的经销商合作伙伴，扩大市场份额。
5. 建立市场支持体系为了更好地支持经销商的销售工作，供应商需要建立完善的市场支持体系。
这包括提供市场调研和分析报告，为经销商提供市场营销策略和销售工具等。
同时，供应商还可以通过举办培训班、提供销售培训和技术咨询等方式，帮助经销商提高销售能力和服务质量。
建立市场支持体系可以增加经销商的满意度和忠诚度，提高销售业绩。
选对经销商,市场就做好了一半
选对经销商，市场就做好了一半选对经销商，市场就做好了一半在市场营销领域中，经销商是一个重要的环节。
经销商不仅是公司产品的销售渠道，也是公司在市场中的代表。
选择合适的经销商，可以使市场营销事半功倍，而不恰当的经销商选择则可能会导致市场营销失败。
因此，选对经销商，市场就做好了一半。
首先，选择合适的经销商可以增强公司的品牌形象。
经销商的选择直接影响公司的形象和声誉。
如果选择优秀的经销商，其管理、服务和品牌维护都会经过公司的审查和培训，能够将企业的形象和价值传播给消费者。
相反，如果选择不合适的经销商，则可能会出现供货困难、售后服务不到位、产品品质不能保证等问题，给公司的声誉带来负面影响。
其次，合适的经销商能够提高销售业绩。
经销商是产品消费者和生产厂商之间的纽带，他们可以通过对市场的敏锐洞察和对消费者的了解，适当调整产品的市场定位和推广策略，来提高销售业绩。
因此，选择具有精准市场定位和强大销售能力的经销商是极为重要的，他们不仅能够帮助企业获得更好的市场份额，还能为企业提供市场营销上的有效建议。
再者，合适的经销商可以降低企业在市场营销中的成本。
通常情况下，经销商会通过自身的渠道和经验，而替企业解决一些市场营销中的困难。
如：完成生产、储存库存、促销、配送等方面的工作。
这种方式不仅能够提升产品销售，还能够降低营销成本，让企业获取更多利润，同时，由于部分营销费用由经销商承担，还可以为企业节省人力资源和管理成本。
综上所述，选择合适的经销商是市场营销的关键。
只有通过准确评估和选择合适的经销商，才能让产品成功进入消费市场，并获得良好的市场口碑和销售业绩。
因此，企业在市场营销中，应从产品定位、经销商网络、售后服务等方面综合考虑，以确保选择最合适的经销商，从而使市场营销事半功倍。
那么，如何选择合适的经销商呢？首先，企业需要根据产品特点和市场需求，制定出适合的市场定位和营销策略。
例如，如果产品属于高价值、中高档品类，那么选择高端经销商会更为合适。
建立强大的市场渠道
建立强大的市场渠道在现代商业环境中，建立强大的市场渠道对于企业的发展至关重要。
一个有效的市场渠道可以帮助企业顺利地将产品或服务推向市场，提高销售额和市场份额。
本文将就如何建立强大的市场渠道进行探讨。
一、市场调研在建立市场渠道之前，进行充分的市场调研是非常重要的。
市场调研可以帮助企业了解目标市场的需求、竞争情况以及消费者的购买行为等信息。
根据市场调研的结果，企业可以有针对性地制定市场渠道策略，以满足消费者的需求并获得竞争优势。
二、供应链管理供应链管理是建立强大市场渠道的关键之一。
企业需要建立一个高效的供应链网络，确保产品从生产到销售的各个环节都能流畅运转。
供应链管理包括供应商选择、物流配送、库存管理等方面，通过优化供应链，企业可以降低成本、提高效率，并保证产品的及时交付。
三、与经销商合作与经销商合作是建立强大市场渠道的常见做法。
经销商作为渠道中的一环，扮演着连接企业和消费者的重要角色。
企业可以选择与经销商建立合作伙伴关系，共同开拓市场、销售产品。
通过与经销商的合作，企业可以利用其资源和渠道网络，快速进入新市场并扩大销售范围。
四、线上渠道拓展随着互联网的迅猛发展，线上渠道逐渐成为企业建立市场渠道的重要途径。
通过线上渠道，企业可以在全球范围内拓展市场，与消费者进行无缝连接。
线上渠道的建立需要考虑网站的设计和运营、数字营销等方面。
同时，企业需要与各大电商平台合作，通过线上渠道将产品推向市场。
五、品牌建设品牌建设是建立强大市场渠道的基础。
一个有影响力和知名度的品牌可以吸引更多的消费者和合作伙伴。
企业需要注重产品品质和形象塑造，在市场中树立起良好的品牌形象。
通过有效的品牌建设，企业可以更好地在市场中推广产品，增加销售额。
六、售后服务一个强大的市场渠道需要有优质的售后服务支持。
售后服务可以帮助企业留住老客户，建立良好的口碑，并吸引更多的潜在客户。
企业需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和投诉，以提高客户的满意度和忠诚度。
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（二）策略执行管理
在市场运作中经常会看到这样一些现象：销售、促销人员 的投入比合同约束的少；企业投入的促销品挪用到其他品牌上 ；对二、三级经销商的返利不能到位；低价“窜货”或者不执 行企业的价格政策……因此必须对经销商的执行策略进行管理 。
实力强 实力弱
零售商类型 商场 超市（大、中、小） 小卖部 日化店 美发店
案例：百事可乐
经销商管理步骤
计划
招募
建立
支持
管理
计划
招募
建立
支持
管理
确定目标市场的规模及性质 计划将招募经销商的数目 、规模 计划经销商的生存和发展能力 计划经销商的管理者
计划
招募
建立
支持
管理
激发兴趣 评分 确定经销商
再订货
订货
消费者购买
送到店头
消费者知道有这种产品
商品陈列
引 起 注 意
产 生 兴 趣
引 起 购 买 欲
2 秒 钟 以 内
商 品 陈 列
建 立 品牌 形 象
对 广 告 的 记 忆
购
买
•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
（二）终端生动化的六个方面
商 品 项 目 陈 列 空 间
陈
列
面
卖 得 好
关键问题一是给经销商合理的铺底货或者授信额度， 二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。
（二）授信额度的测算 我们在开发一个新市场时，可通过初期调研了解该 市场所有的商场、超市、便民店等终端客户的规模数 量等基本情况，以此为基础，就能根据产品的目标客 户确定基本的铺货对象，并核定铺货数量，从而基本 计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货 量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法 确定的授信额度经销商一般无可厚非。
销售培训教材
如何帮助经销商做市场
宁立新
2004年08月19日
一线人员是企业的生命线
经销商在想什么？
我们在做什么？
案例： 海尔 可口可乐
营销人员在营销策略中的地位
销售促进
营业推广
业务员每天做什么？
一、分销覆盖：
按公司统一计划与安排不断开拓新网点； 有效完成所管辖区域的网点覆盖； 对所管辖经销商和零售网点进行维护和有效的管理；
定量分析指标
权重
销售额 销售额比率
货款回收 商品库存 授信额度
销售额的月、季度、年增长状况 我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变 动情况
铺底货款的变动、回款率 从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性 授信额度的变动与销售额的比较等
30% 10%
40% 10% 10%
货款管理
（一）关键问题
（4）其他；
姓名：
所在小店/超市名称:
__年__月__
填写情况时间段:___年___月____日至___年___月____日(__月___日至__月__日 每日销量 日期 销量(支) 与上期销量比较:增长_____盒/减少______盒 效果原因: 自我评估: 签字:_______________ 竞争对手本周动向： 顾客反馈意见： 主管管理员(终端管理员)评估: 促销技巧 陈列管理 顾客关系 综合评估 1 2 3 4 5 6 7
完整、准确地填写客户拜访卡等工作记录。 准时、真实地填写拜访报告等工作报告。 及时准确完成拜访、维护计划
八、促销活动：
协助公司开展促销活动（建议、跟踪、评估）执行 、安排促销活动（安排促销员和所需促销品）。
其他：
回收货款。 完成公司指派的其他任务。
先了解市场
经销商类型
批发型 终端型 批发+终端
五、客户关系：
与客户保持密切、良好的关系。 按覆盖计划进行周期性的拜访工作，服务客户。 如遇难题，尽快汇报上司，以便迅速解决问题。
六、汇报市场动态：
竞争对手的活动情况（如促销、价格、人员架构、新 产品上市等）。 客户的反应及评语。 市场的新倾向或新动态。
七、组织系统工作：
计划
招募
建立
支持
管理
签定试用6个月的协议 签定标准合同 提供开业启动产品 设定经销商发展计划
计划
招募
建立
支持
管理
招牌、培训、广告 促销车辆购置、理货、 展示陈列、品牌规则、其他 将支持付之行动
计划
招募
建立
支持
管理
合作关系的维护 经销商管理 经销商发展
市场运做管理
（一）信息系统管理
营销信息系统的管理就是对市场信息的收集、整理、分 析的过程。通过营销信息系统的建立，我们能及时了解市场动 态，并与经销商共同制定和调整行销策略。 （1）经销商资料卡； （2）经销商资料分析； （3）经销商访问；
商 品 陈 列
陈 列 高 度 陈 列 位 置 陈 列 形 态
“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。
（三）生动化原则 店内位置、 包装顺序、 品牌顺序、 明显的价格标示、 整洁、 商标面向消费者、 存货管理、 正确使用售点广告
陈列规程：争取最好的陈列点
超市或平价商场的最佳陈列点 • 与视线等高的货架上 • 人流最多的通道上 • 货架两端的正面 • 墙壁货架的转角处 • 出纳出口处 • 入口处
二、销售及库存管理：
及时补货，保证所有售卖点不缺货，所售品种齐全。
三、产品陈列及宣传：
拥有最佳的货架陈列。 按公司要求标准进行货品陈列。 退换所有损坏及有质量问题的产品 运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳宣传效 果。
四、零售价格管理：
保证各渠道成员零售价格不冲突，符合公司制定要求。保 证价格正确，符合公司要求标准。
（三）销售报表的运用 由于销售季节、产品定位、市场周期的不同，确定 的经销商授信额度也会不断发生变化。所以，必须掌 握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一 点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的 周、月报表制度，及时了解销售动态。
终端生动化管理
（一）商品陈列与店头销售的关系
商品陈列与店头销售的关系
（三）指标考核
考核因素
企业政策
定性分析指标
企业政策及策略持程度
人际关系 对公司的评价 商品的陈列
在代理的品种中对我方产品的重视程度
与我方市场代表以及二、三级分销商的关系 对企业及市场策略的评价 对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列
20%
20% 15% 30%
考核因素