第七章图书分销策略
市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
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• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
第七章分销渠道策略
中间商媒介交易作用
Store
无中间商的交易次数 3× 3＝9
有中间商的交易次数 3+3＝6
二、分销渠道的模式 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠 道层次。 根据渠道中所经过的层次的多少，可将渠道分为零界
渠道、一阶渠道、二阶渠道等。
由于产品的消费目的与购买特点等具有差异性，形成
❖ 有无中间商的交易情况不一样①①生 ②消生①②消
产② ③费
产②
③费
者③ ④者
者③
④者
⑤
⑤
没有中间商需要15次交易 有中间商只要8次交易
二、分销渠道的流程和作用
❖ （二）分销渠道的流程
从分销渠道的含义知：产品从生产者手中转移到消费 者手中所经历的一系列分销活动至少包括四个流程： 商流、物流、货币流和信息流。
(一) 渠道的级数
❖ 零级渠道
❖ （M-C）
❖ 一级渠道
制
❖ （M-R-C）
❖ 二级渠道
造
❖ （M-W-R-C） 商
❖ 三级渠道
❖ （M-W-J-R-c）
❖
图1
批发商
零售商
消
费
零售商
者
批发商
中转商
零售商
❖ a）消费者市场营销渠道
制
造
制造商的
商
销售代表
制造商的销 售分支机构
行
行业分销商
业
顾
客
• 图11.2（b）行业市场营销渠道
要是由于不易找到具有该类知识的中间商。如，顾客定制的机器 和专业化商业表格。
⑤ 技术性和售后服务。一些技术性强，售后服务要求高的 商品可由生产者直接销售或选择少数有技术能力的中间商进行 销售。
第七章图书分销策略.pptx
长渠适和短渠适 零层渠道 一层渠道 二层渠道
三层渠道
根据渠道长度
第一节 图书分销渠道的类型
二、短渠道与长渠道
1. 1. 短渠道
（1）短渠道的类型 ① 出版企业→普通图书零售店→读者 ② 出版企业→外行业特约经销商→读者 ③ 出版企业→图书俱乐部→读者 。 ④ 出版企业→图书馆供应商→读者 。
在国外的零售 业中，垂直式成为 主导系统，占全部 市场的80%以上。垂 直式契约式 管理式 公司式
水平式
一、垂直营销系统(vertical marketing system)
• 垂直营销系统是由制造商、批发商、 零售商组成的一个统一的联合体，其 中的一个成员作为渠道领袖拥有其他 成员的所有权，或者是一种特许经营 关系，或它有足够的实力使其他成员 愿意合作。该系统有专业人才从事全 盘设计及管理，是一个中央集权式销 售网络。
第七章 图书分销策略
渠道模式 中间商 分销策略 分销渠道管理
本章要点
第一节 图书分销渠道的类型
一、直接渠道与间接渠道
1. 直接渠道 2. （1）直接渠道的类型
① 出版社自设门市销售图书。 ② 出版社推销人员向读者直销图书。 ③ 邮寄书目直销。 ④ 用户直接向出版社订购图书 ⑤ 读者想出版社函购电购图书。 ⑥ 出版社设网站，利用网上书店直接发行本版图书。
② 减轻了出版企业图书分销工作的负担。 ③ 带来了图书分销费用的上涨。 ④ 影响了出版企业与读者之间的信息沟通。 ⑤ 可能会延误分销时间，影响分销效率。 1.
第一节 图书分销渠道的类型
《市场营销学》第七章 产品策略
整体产品概念对营销管理的意义
1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营 销观念。 2. 整体产品概念为企业开发适合消费者需要的 有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新 的思路。 3. 整体产品概念给企业产品开发设计提供了新 的方向。 4. 整体产品概念为企业的产品差异化提供了新 的线索。 5. 整体产品概念要求企业重视各种售后服务。
象牙雪1930 德来夫特1933 汰渍1933 快乐1950 奥克雪多1914 德希1954 波尔德1965 圭尼1966 伊拉1972 Width
牙膏
格利1952 佳洁士1955
条状肥皂
象牙1879 柯克斯1885 洗污1893 佳美1926 爵士1952 保洁净1963 海岸1974 玉兰油1993
品牌归属决策，又称品牌使用者决策， 指是决定用本企业（制造商本身）的牌 号，还是用经销商的牌号，或者是一部 分产品用本企业的牌号，另一部分产品 用经销商的牌号的决策。 制造商品牌:可口可乐、柯达、IBM等 中间商品牌 混合品牌
中间商品牌
所谓中间商品牌就是批发商或零售商开 发并使用的自有品牌。一般而言，中间 商品牌策略的使用者基本上是实力雄厚 的大型零售商。
写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘 汰退出市场的全部运动过程，受受科学 技术的发展，产品更新换代的速度、消 费者需求状况，以及生产经营者之间的 竞争状况等 的影响。
产品使用周期
产品的使用周期是指产品的具体物质形 态的消耗磨损，即产品的耐用程度。决 定和影响产品使用周期的主要因素是消 费的时间和方式、使用强度、维修和保 养等。
营销视野
名车品牌大观［3］
Chr7分销渠道策略
1 . 经纪人：主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达 成后向雇佣方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资或风险。 （三）制造商及零售商的分店和销售办事处 2.代理商 批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独 （1）制造商代表。他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和 立的批发商。这种批发业务分为两种类型：类批发商执行批发商业的 每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保
四、窜货现象及其整治
1. 窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进
行产品跨地区降价销售。产生这种现象的原因： （1）某些地区市场供应饱和。
（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上。
（3）企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间 渠道发展不平衡。
（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地
（4）会员制。 发展。特级商场比联合商店还大。
（5）低经营成本。
（6）先进的计算机管理系统。
三、无门市零售
1.直复市场营销 4.购物服务公司 直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和 购物服务公司不设店堂、专为某些特定顾客，通常是为学校、 达成交易，而使用一种或多种广告媒体的互相作用的营销系统。 医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。这些组织可成为 直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或电话订货。 购物服务公司会员，被授权从一直接销售主要有挨门挨户推销、 订购物品一般通过邮寄交货，信用卡付款。 逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。直接销售成本高昂。 2.直接销售
第七章 分销策略
产品生产出来后，必须通过一定的销售渠
道把产品从生产者送到消费者手中。 因此，如 何将产品迅速有效地送到消费者手中显得十分
中级营销员考试模拟题
中级营销员考试模拟题21、企业营销宏观环境是指对企业服务其顾客的业务构成直接影响的各种力量。
（）22、所谓“恩格尔定律”主要说明（）。
【单选】A、消费者支出影响消费者心理的关系B、消费者收入影响消费者心理的关系C、消费者支出与消费者收入互相影响的关系D、消费者收入变化对消费者支出模式的影响23、对消费者个人来说，影响其支付房租的主要条件是（）。
【单选】A、总收入水平B、家庭人均收入水平C、可支配收入水平D、可随意支配收入水平24、随着家庭收入的增加，恩格尔系数就会上升。
（）。
第二章企业战略与市场营销1、定点超越是一种模仿。
（）2、定点超越是一种（）模仿。
3、波士顿矩阵把业务分为明星类、现金牛类、瘦狗类和（）四大类。
4、对于问题类业务，一般采取（）战略。
5、企业一体化增长可以分为后向一体化、前向一体化和（）一体化。
6、企业多元化增长可以分为同心多元化、水平多元化和（）多元化。
7、市场营销组合具有以下哪些特点？（）【多选】A、可控性B、复合性C、随意性D、动态性E、整体性F、局限性第三章消费者市场与消费者行为1、消费者需求具有（）【多选】A、无限扩展性B、多层次性C、复杂多变性D、可诱导性E、购买的分散性2、行为决定于（），动机源于（）。
3、按照马斯洛的需要层次理论，需要强度大小与需要层次高低之间（）。
A、没有直接关系B、成正比C、成反比D、收收入水平影响4、影响消费者行为的心理因素包括知觉、学习和（）。
5、一个消费者把钱花在哪里取决于当时哪种商品对他的（）最大。
6、消费者的满意度取决于消费者对产品的（）性能与产品使用中的（）性能之比。
7、生产者需求缺乏弹性。
（）8、消费者市场富有弹性。
（）9、中间商市场，又称（）市场。
10、政府通过采购投标形式来确定供应商，这种形式属于（）。
A、忠实采购者B、机会采购者C、最佳采购者D、创造型采购者 E、广告型采购者第四章消费者市场与消费者行为1、消费者市场是指为满足生活消费所需要而购买货物或劳务的一切（）和（）。
8.分销渠道策略
学习目标：
►理解分销渠道的概念；了解分销渠道的 基本类型与模式；
►了解中间商的概念、作用与类型； ►基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道
选择的因素； ►掌握分销渠道的基本策略。
8.1 分销渠道策划
8.1.1 分销渠道的作用 ►1）分销渠道的概念
► 分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道， 它是指产品从制造商（生产者）向消费者 或用户转移的过程中取得产品所有权或帮 助转移所有权的所有组织或个人。
►分销渠道的起点是制造商（生产者）， 终点是消费者或用户，中间环节包括 商人中间商（因为他们取得所有权） 和代理中间商（因为他们帮助转移所 有权）。
►商人中间商又包括批发商和零售商两 类。
►代理中间商包括代理商和经纪商两类。
商人中间商和代理中间商的区别：
商人中间商
（1）所有权
Yes
（2）资金垫付
▪ 有限服务批发商是指批发商为了减少费用， 降低批发价格，因而只对其顾客提供有限 的几项服务，如现货自运批发商、直运批 发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批 发商等。
►B：依照经营业务内容划分，分为： ▪ 专业批发商(如食品批发) ▪ 综合批发商 ▪ 批发市场(南通电器市场)
►C：依照经营品种的种类划分，分为： ▪ 农副产品批发商 ▪ 工业品批发商等
（2）零售商。是指把商品直接销售给最终 消费者，以供应消费者个人或家庭消费 的中间商。
▪ A：专业商店（眼睛店） ▪ B：百货公司（或商场） ▪ C：超级市场 ▪ D：购物中心：是指由多家商店组合而成的
大型商品服务中心。（八仙城）
▪ E：连锁店（肯德鸡） ▪ F：邮购商店
零售商分类图
8.3.2 代理中间商
8.4 分销渠道流程管理
市场营销知识第七章分销渠道策略复习题答案
第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。
２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。
３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。
４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。
５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。
６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。
７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。
８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。
二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。
A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。
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（二）批发商和零售商
批发商：在商品流通中不直接服务于消费者，只是实现 产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中 间商。
零售商：从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终 消费者或用户的中间商。
第七章图书分销策略
第七章图书分销策略
第一节渠道模式
间接渠道
消费品分销的主要类型，约80％
以上的消费品及20%左右的工业品 采用间接渠道
第七章图书分销策略
（三）宽渠道和窄渠道
第一节渠道模式
根据渠道宽度
宽渠道：生产者使用的同类中间商多，产品在市 场上的分销面广。如一般的日常用品。
窄渠道：生产者使用的同类中间商少，分销渠道 窄。如：一般适用于专业性比较强的产品，或者贵 重耐用消费品。
商推销其产品。
第七章图书分销策略
第二节中间商
一、中间商的含义与功能 1、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。 2、中间商功能： （1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 （2）在某些情况下，直接营销并不可行 （3） 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其 主要业务的投资而获得更大的利益。 （4）中间商凭借自己的各种类关系、经验、专业知识以及活 动，比生产者干得更出色，有着自身的优势。
在国外的零售 业中，垂直式成为 主导系统，占全部 市场的80%以上。
垂 直式
公管契 司理约 式式式
水平式
第七章图书分销策略
一、垂直营销系统(vertical marketing system)
• 垂直营销系统是由制造商、批发商、 零售商组成的一个统一的联合体，其 中的一个成员作为渠道领袖拥有其他 成员的所有权，或者是一种特许经营 关系，或它有足够的实力使其他成员 愿意合作。该系统有专业人才从事全 盘设计及管理，是一个中央集权式销 售网络。
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
费
批发
零售商
三层渠道
商
批发
批发
零售商
者
பைடு நூலகம்
第七章图书分销策略
第一节 图书分销渠道的类型 二、短渠道与长渠道 1. 1. 短渠道 （1）短渠道的类型
① 出版企业→普通图书零售店→读者 ② 出版企业→外行业特约经销商→读者 ③ 出版企业→图书俱乐部→读者 。 ④ 出版企业→图书馆供应商→读者 。
零售商的类型
第二节中间商
商店零售商
无商店零售商
零售组织
百货商店 专业商店 超级市场 便利店 折扣商店 综合商店 减价零售商 产品陈列室推销店
无商店零售商 直复营销 上门推销 自动售货 购物服务组织 网上销售
公司连锁商店 自愿加盟连锁店 特许经营组织
第七章图书分销策略
一、影响分销渠道设计的因素 （一）顾客特性
缺点：渠道环节多，管理较 困难，易导致“价格战”。
第七章图书分销策略
（一） 日用消费品分销渠道设计
便利品
日用品
选购品
特殊品
第七章图书分销策略
1、便利品分销渠道设计
消费者行为特性：
消费者对这类商品一般比较熟悉，不愿意花费很长时 间反复挑选，属于习惯性、经常性重复购买。
购买此类商品要求方便、快捷。同时，购买呈现出多 次数、小批量的特点。
1、顾客的购买需要 2、顾客的人数与地理分布
（二）市场状况及竞争特性 （三）产品特性
l、产品的自然属性。 2、产品的体积与重量。 3、产品的技术性。 4、产品的标准性与专用性。 5、新产品。
第三节分销策略
第七章图书分销策略
第三节分销策略
（四）企业特性
1、企业的总规模。 2、企业的财务能力。 3、企业的销售能力。 4、企业可提供的服务水平。 5、渠道经验。 6．经济效益。
2. 选择性分销 出版商在地区性(主要是省级)图书市场上有选择地选 几家分销商销售图书，渠道宽度适中。
3. 独家分销 ①全国性包销 ②地区性包销 ③合作出书，出版社包发主渠道，合作者包发二渠道 。
第七章图书分销策略
第一节 图书分销渠道的类型 四、传统分销渠道垂直分销渠道
上世纪 80 年 代以后，出现了一 些新的营销渠道形 式，特别是 Internet 出 现 后 ， 网络营销的形式更 令人注目。这里需 要了解的是营销渠 道的垂直和水平及 多渠道这些新的营 销渠道形式。
1. ①有助于图书商品的广泛分销。 2. ②有利于促进图书出版的专业化分工与合作。 3. ③有助于环节出版企业人力、财力、物力资源的不足 。
第七章图书分销策略
第一节 图书分销渠道的类型 一、直接渠道与间接渠道 2. 直接渠道 （1）间接分销渠道的缺点
1. ①可能导致出版企业与广大读者之间的信息交流受到 不利影响。
第一节 图书分销渠道的类型 二、短渠道与长渠道 1. 2. 长渠道 （1）长渠道的类型
① 出版企业→批发商→零售商→读者 ② 出版企业→代理商→零售商→读者 ③ 出版企业→代理商→零售商→批发商→读者 。
第七章图书分销策略
第一节 图书分销渠道的类型 二、短渠道与长渠道 1. 2. 长渠道 （2）长渠道的特点
第七章图书分销策略
第一节渠道模式
针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择：。
1、密集分销。是指制造商通过尽可能多的适当的批发
商、零售商推销其产品，使广大消费者和用户能随时随地买 到产品。
2、选择分销。是指制造商在某一地区仅仅通过少数几
个精选的、最合适的屮间商推销其产品。
3、独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间
3+3=6
M
C
M
C
M
C
M
D
C
M
C
图a
M
C
图b
第七章图书分销策略
合作双赢
联想：曾经的代理商 联想从1984年，一个普通的分销商 发展成为一个在亚洲乃至全球有着崇 高地位的IT厂商，并开发了自有有品 牌。
第七章图书分销策略
第二节中间商
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商
经销商：指从事商品业务，在商品买卖过程中拥有商品所 有权的中间商。
2. ②可能导致出版企业对图书销售的失控，从而产生对 发行中间商的高度以来，是图书营销陷入被动。
3. ③如果分销环节过多、效率低下就可能导致图书流通 费用的上涨，从而影响出版发行企业的盈利水平，或 者以提高图书定价方式转嫁到读者身上，增加读者负 担。
第七章图书分销策略
长渠适和短渠适
根据渠道长度
零层渠道
特许经营活动是近年 来零售业中最引人注 目，同时也是成长最 快的类型。它可区分 为3种形态:
第七章图书分销策略
二、销售渠道的类型 （一）直接渠道和间接渠道
第一节渠道模式
直接渠道
工业品分销的主要类型，约80％
以上的工业品及20%左右的消费品 采用直接渠道
主要方式
上门推销、家庭展示会、 邮购、电话营销、 电视直销、网络直销、 制造商自设商店
（五）环境特性
社会、政治、经济、法律、文化、商业、市场等环境因素
第七章图书分销策略
二、分销渠道的设计
直接渠道 确 定 选 用
间接渠道
第三节分销策略
优点：渠道最短， 信息反应快，易于控制。
缺点：会出现销售盲区； 管理成本较高
确定选用长 渠道还是短 渠道
确定选用宽 渠道还是短 渠道
优点：市场覆盖面较宽 市场渗透力强
第七章图书分销策略
公司式也称所有权式的垂直营销系统。 公 指在单一所有权体系（一个所有人） 司 下，组成一系列的生产及分销机构。 式 可以垂直一体化或后向前向一体化发
展。
案例
国外许多大食品连锁公司，由其自营的加工机构 购进15~20%的货品。著名的假日旅馆（Holiday Inn）也逐渐改变成一个“自我供给”的网路系统， 包括地毯厂、家具厂、以及许多中间分配机构。 台湾味全公司也朝垂直方向发展，形成巨大的供、 产、销企业体系。
① 多重图书分销商的介入，提高了图书分销的能力， 有利于图书商品的广泛分销。
② 减轻了出版企业图书分销工作的负担。 ③ 带来了图书分销费用的上涨。 ④ 影响了出版企业与读者之间的信息沟通。 ⑤ 可能会延误分销时间，影响分销效率。 1.
第七章图书分销策略
第一节 图书分销渠道的类型 三、渠道的宽窄
1. 密集分销 出版商在最适当的范围内尽量多地通过图书发货店、 销货店分销其图书产品，实行“地毯式”轰炸。
渠道设计要点： 零售商占有非常重要的地位，是分销渠道中的主力军。
其形态多种多样，有超级市场、百货商店、杂货店、便利
店等。零售商在选择进货方式较多。呈现出多种多样的分 销渠道。
对于便利品的分销渠道建设，主要注意渠道的覆盖面， 以满足消费者对便利性的购买需要。
第七章图书分销策略
2020/12/5
第七章图书分销策略
渠道模式 中间商 分销策略 分销渠道管理
本章要点
第七章图书分销策略
第一节 图书分销渠道的类型 一、直接渠道与间接渠道 1. 直接渠道 2. （1）直接渠道的类型
① 出版社自设门市销售图书。 ② 出版社推销人员向读者直销图书。 ③ 邮寄书目直销。 ④ 用户直接向出版社订购图书 ⑤ 读者想出版社函购电购图书。 ⑥ 出版社设网站，利用网上书店直接发行本版图书。
第七章图书分销策略
管理式垂直
营销系统是
由某一规模 大、实力强 的成员，把 管 不在同一所 理 有权下的生 式 产和分销企 业联合起来 的市场营销 系统。
不是共同“所有权” 式的前 后生产与营销机构，通常是 由规模大、实力强或一个拥 有知名品牌的制造商与营销 合作机构组成。