目标市场选择策略的常用模式
第五章目标市场选择策略
• 2. 可实现性。企业所选择的目标市场应是企业的营销
量和比较。同时，要求各细分市场之间的需求差异尽可能大，各细分市 场之内的需求差异尽可能小。 通过对相联系的细分市场的特征的识别， 能够将不同的细分市场清楚地加以区分。这样细分出来的市场才有选择 的意义。
• 2. 实用性。并非任何场合都要进行市场细分，更不是市场划分越细
越好。市场划分得细，意味着企业经营的品种多，同时每一品种的批量 减少，工艺、技术、生产操作、推销过程的复杂程度增大，并导致成本 费用增加。因而细分市场，要利于选择适合企业经营的目标市场，正确 确定标准依据和细分层次。
活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的
不同。例如，不同年龄和性别的孩子对玩具的偏
好有所不同，不同收入水平的消费者对同类商品
需求的档次有所不同，受教育程度不同的人士对
书籍、报纸和杂志喜爱的类型有所不同，等等。
•
用作人口细分标准的具体因素，包括年龄、
性别、教育程度、职业、收入、社会阶层、家庭
人数、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等。由
第五章目标市场选择策 略
2020/12/11
第五章目标市场选择策略
第一节 市场细分
一、市场细分的概念
市场细分理论是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔· 斯密 提出来的。这一理论顺应了当时众多产品市场由卖方市场转向买方市场 的新形势，是市场营销发展过程中的一次革命。
市场开拓的五大策略
市场开拓的五大策略企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。
然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。
所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。
一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略：一、“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。
具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。
在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。
采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：1．有利于企业降低营销风险“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。
企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。
“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。
随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。
已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。
3．有利于市场的稳步巩固拓展“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。
目标市场选择策略
7.2 目标市场选择策略目标市场选择的五种模式一旦企业确定了市场细分时机，它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个细分市场效劳。
在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑的两个因素是：细分市场结构的吸引力；企业的目标和资源。
首先，企业必须考虑潜在市场对企业的吸引力。
例如它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险上下等。
其次，企业必须考虑对细分市场的投资与企业的目标和资源是否相一致。
某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符合企业的长远目标，因此不得不放弃。
或者，如果企业在某一细分市场缺乏一个或更多的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应当放弃。
企业在对不同的细分市场评估后，可考虑以下五种目标市场模式，如图7.1所示。
图7.1 目标市场选择的五种模式1. 密集单一市场企业可以选择一个细分市场做为目标市场。
企业通过密集营销，更加了解该细分市场的需要，可在该细分市场建立稳固的市场地位。
另外，企业通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。
如果细分市场补缺得当，企业的投资便可获得高报酬。
例如，群众汽车公司集中经营小汽车市场，而波斯卡(Porsche)那么专门经营运动车市场。
但是，密集型市场营销比一般情况风险更大。
个别市场可能出现不景气的情况，或者某个竞争者决定进入同一细分市场。
2. 有选择的专门化有选择的专门化是指企业选择假设干个细分市场，其中每个细分市场都有吸引力和符合企业要求。
它们在个细分市场之间很少有联系，然而，每个细分市场都有可能的盈利。
这种许多细分市场目标优于单个细分市场目标，因为这样可以分散企业的风险。
3. 产品专门化产品专门化是指企业集中生产一种产品，企业向各类消费者销售这种产品。
例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。
企业还准备向不同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。
企业通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。
目标市场选择的策略——选择专业化策略
快递运营管理专业教学资源库目标市场选择的策略——选择专业化策略一、选择专业化策略的定义选择性专业化策略是指企业有选择地同时进入几个细分市场，为几类不同的顾客服务。
二、选择专业化策略的优缺点这种模式可以有效地分散经营风险。
即使某个细分市场赢利不佳，企业仍可继续在其他细分市场获取利润。
一般具有较强资源和营销实力的企业会采用这种模式。
①特点：产品多样化。
优点：能扩大销售，分散风险，增强竞争力。
②缺点：产品多，产品设计、制造、仓储、促销费用高，管理复杂。
③主要适用于资金雄厚、实力较强、管理水平较高的大型企业。
三、选择专业化策略的注意事项企业在进入每个细分市场之前必须考虑到以下几点：①每个细分市场都具有足够的吸引力，且符合公司的目标和资源水平；②在每个细分市场上企业都可盈利；③多个细分市场专业化的覆盖策略能分散企业的风险，所谓“东方不亮西方亮”。
四、实例邮政速递应使用选择性专业化策略，将市场潜力大、利润丰厚的几个细分市场作为目标市场：（1）加大东部地区邮政速递业务发展力度我国东部地区特别是环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲地区，快递业务的需求旺盛、利润丰厚。
而从邮政速递公司内部统计资料也可以看出，广东、上海、江苏、浙江、北京、山东、福建 7 省（市）国际邮政速递业务份额就占据了全国国际邮政速递业务 70%以上。
邮政速递企业应大力发展这些地区的业务，在人力、物力、财力方面加大投入，同时给予政策支持。
重新配置资源进行网络优化，牢牢抓住长江三角洲、珠江三角洲和环渤海湾这三个核心经济圈的快递市场。
为了避免目前各省、市邮政速递公司条块分割，各自为政的矛盾，便于协调、沟通、考核，提升市场应对速度，可以在这些重点区域实施区域集团化运作。
可供企业选择的五种目标市场模式
可供企业选择的五种目标市场模式在选择目标市场模式时，企业需要考虑多方面的因素，例如产品或服务的特点、目标市场的需求和竞争环境等。
下面将介绍五种常见的目标市场模式，并分析它们的优势和劣势。
1. 多样化市场模式：多样化市场模式是企业选择多个市场作为目标市场，通过针对不同市场的需求开发不同的产品和营销策略来提高销售额。
这种模式的优势是可以降低企业对单一市场的依赖，分散风险并增加市场覆盖范围。
然而，多样化也可能增加企业的管理难度和成本，而且需要对不同市场进行准确的定位和营销。
2. 专注市场模式：专注市场模式是企业将目标市场限制在一个或少数几个特定领域内，以满足这些市场的特定需求。
这种模式的优势是企业可以深入了解目标市场的需求和特点，并提供更加个性化和高质量的产品或服务。
然而，专注市场模式也可能导致企业对单一市场的过度依赖，增加风险。
3. 外包市场模式：外包市场模式是企业将生产或服务环节外包给其他公司或组织，以降低成本、提高效率和专注核心业务。
这种模式的优势是可以利用外部资源和专业知识，减少内部投资和管理的负担。
然而，外包也可能导致对外部合作伙伴的依赖，难以控制质量和时间，以及涉及到知识产权和保密等风险。
4. 合作市场模式：合作市场模式是企业与其他企业或组织合作，在目标市场中共同开展业务活动。
这种模式的优势是可以共享资源和风险，增加市场规模和竞争力。
例如，合作可以通过联合营销、共同研发和供应链合作等形式实现。
然而，合作也可能带来合作伙伴之间的冲突和协调困难。
5. 创新市场模式：创新市场模式是企业通过创新产品或服务来开拓新的市场，满足尚未被满足需求。
这种模式的优势是企业可以在竞争激烈的市场中占据先机，获得更高的利润和市场份额。
然而，创新也需要较高的研发和市场投入，且具有一定的风险和不确定性。
在选择目标市场模式时，企业应根据自身的实际情况和目标市场的需求来做出合理的决策。
不同的模式有不同的优势和劣势，企业需要综合考虑风险、投入和预期回报等因素，选择最适合自身发展的模式。
可供企业选择的目标市场战略主要有哪三种？
1）无差异性市场营销战略
实行无差异性市场营销战略的企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营小组和对待整体市场。实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。第一种是从传统的产品观念出发，在看待市场需求上，强调需求的共性，漠视消费需求的差异。因此，企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。在60年代前，美国可口可乐公司一直奉行典型的无差异市场战略。公司曾以单一的品种、标准的瓶装和统一的广告宣传内容，长期占领世界非酒类饮料市场。在大量生产、大量销售的产品导向时代，企业基本上采用无差异市场营销战略。实行无差异市场战略的另一种思想，是企业经过市场调查之后，认为某些特定产品，消费者需求大致相同，或是较少差异，比如类似于食盐的产品。因此，企业对需求类同的产品可以采用大致相同的市场营销策略。从这个意义上讲，它是符合现代市场营销理念的。
这一战略的不足是经营者承担风险较大，如果目标市场的需求情况突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦、流行商品）或是市场上出现了更强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。
（3）集中性市场营销战略
以上专门讨论了一些实力较强的大企业在进入目标市时所选择的战略，而对众多的中小企业而言，集中性市场战略是更好的选择。无论是采用无差异性市场营销战略还是差异性市场营销战略，企业都是把整体市场作为目标市场。而集中性市场战略则强调不能把力量平分于广大市场上，而是要把企业资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场。采用这一战略的企业不求在一个较大的市场上得到一个较小的市场份额，而要求在一个较小的市场上得到较大的市场占有率，甚至是支配性的比率。
（2）差异性市场营销战略
采用差异性市场战略的企业，通常是把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场。然后，根据企业的资源机营销实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的目标市场制定不同的市场营销组合策略。当一个企业采取差异性营销战略并在数个或更多个细分市场上取得良好的营销效益时，就能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者和潜在购买者。
目标市场的选择有几种方案
目标市场的选择有几种方案目标市场的选择是市场营销中至关重要的一步，它决定了企业将要专注和投资的市场领域。
正确选择目标市场可以帮助企业更好地满足客户需求、提升品牌认知度和销售业绩。
本文将介绍目标市场选择的几种方案，帮助企业制定明智的市场策略。
1. 综合市场细分综合市场细分是根据多个因素将整个市场划分为不同的分段。
这些因素可以包括年龄、性别、地理位置、收入水平、教育程度等。
通过将市场细分为不同的消费者群体，企业能够更好地理解每个群体的需求和偏好，从而开展针对性的市场营销活动。
综合市场细分的优势在于能够准确把握不同消费者群体的需求，提供更具个性化的产品和服务。
2. 行为市场细分行为市场细分是根据消费者的购买行为和消费习惯将市场划分为不同的细分市场。
这些行为包括购买频率、购买金额、购买渠道等。
通过行为市场细分，企业可以识别出具有共同购买行为和习惯的消费者群体，并针对这些群体进行营销策略和推广活动。
行为市场细分的优势在于能够更好地理解消费者的行为模式，帮助企业精准定位目标市场。
3. 地理市场细分地理市场细分是根据地理位置将市场划分为不同的分段。
这些地理因素可以包括国家、地区、城市甚至是街区。
根据不同地理市场的特点，企业可以制定相应的市场策略和营销计划，因地制宜地满足消费者的需求。
地理市场细分的优势在于能够更好地适应不同地区的消费习惯、文化和法规，提升企业在特定地理市场的竞争力。
4. 价值市场细分价值市场细分是根据消费者对产品或服务的价值观进行市场划分。
不同消费者有不同的价值观，比如环保意识、社会责任感、健康意识等。
通过了解消费者的价值观，企业可以确定目标市场并进行相应的市场定位和传播。
价值市场细分的优势在于能够更好地满足消费者的情感需求，培养消费者对品牌的认同感和忠诚度。
5. 个体市场细分个体市场细分是将市场按照个体差异进行细分。
不同个体有着不同的需求、购买意愿和消费习惯。
通过个体市场细分，企业可以制定个性化的产品和服务，提供更有针对性的购买体验，从而吸引和留住高质量的客户。
目标市场定位策略
目标市场定位策略在市场竞争日益激烈的背景下，每个企业都需要有一个清晰的目标市场定位策略，以确保产品或服务在市场中的成功。
目标市场定位策略是指企业根据市场需求和竞争环境，有意识地选择特定消费者群体并为其提供与竞争对手不同的产品或服务。
本文旨在探讨目标市场定位策略的重要性以及如何制定和实施这一策略。
一、目标市场定位策略的重要性1.1 竞争优势目标市场定位策略可以帮助企业发现并凸显自身的竞争优势。
通过选择特定的目标市场，企业可以更好地了解目标消费者的需求和偏好，并针对这些需求和偏好来开发产品或提供服务。
这样一来，企业能够在市场上突出自己的独特之处，获得竞争优势。
1.2 资源利用目标市场定位策略可以帮助企业更有效地利用有限的资源。
企业在制定目标市场策略时，会根据目标市场的需求和竞争环境来调整资源的配置，避免资源的浪费和冗余。
这样一来，企业可以更加聚焦地利用资源来满足目标市场的需求，提高资源利用效率。
1.3 市场专注目标市场定位策略可以帮助企业实现市场专注。
通过选择特定的目标市场，并为其提供个性化的产品或服务，企业可以在目标市场中建立自己的市场专长和声誉。
与此同时，企业还能更好地了解目标市场的需求变化和趋势，及时作出调整和改进，提高市场反应速度和竞争力。
二、制定目标市场定位策略的步骤2.1 定义目标市场在制定目标市场定位策略时，企业首先需要明确自己的产品或服务的特点，然后找到与之最匹配的目标市场。
目标市场的定义可以基于多个因素，例如年龄、性别、地理位置、收入水平等。
企业需要综合考虑这些因素，选择最适合自身产品或服务的目标市场。
2.2 分析目标市场一旦确定了目标市场，企业需要对其进行深入的分析，以了解目标市场的需求和竞争环境。
这可以通过市场调研、竞争对手分析等手段来实现。
目标市场分析的结果将为企业后续的产品开发、营销策略等提供重要的依据。
2.3 制定竞争策略基于对目标市场的分析，企业需要制定相应的竞争策略。
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目标市场选择策略的常用模式
在选择目标市场时，常用的策略模式包括：
1. 市场细分策略：将整个市场细分为不同的市场细分群体，然后选择其中一个或几个细分市场作为目标市场。
细分市场可以按照地理位置、人口特征、消费习惯等进行划分。
2. 细分市场专注策略：选择一个细分市场专注服务，通过深入了解目标市场的需求，提供定制化的产品和服务，从而获得竞争优势。
3. 多细分市场策略：选择多个细分市场作为目标市场，通过不同的市场定位和营销策略来满足不同细分市场的需求。
4. 全球市场策略：选择全球范围内的市场作为目标市场，通过进行全球市场研究和了解不同国家和地区的消费习惯和需求，开展全球营销活动。
5. 本土化市场策略：选择一个具体的国家或地区作为目标市场，并根据当地的文化、法律法规和消费习惯进行产品和服务的本土化定制。
6. 阶段性市场策略：根据产品或企业发展的阶段，选择不同的目标市场。
比如初创企业可以选择小众市场进行试点，然后逐步扩大市场范围。
7. 共享市场策略：选择与其他企业合作开发共享市场，通过资
源整合和合作来共同开拓市场，提高市场竞争力。
总之，选择目标市场的策略需要考虑产品特征、市场规模、竞争情况等因素，并结合企业自身资源和能力来制定最合适的策略。