目标市场选择的策略——目标集中化策略
目标市场选择战略
二是企业选定作为其营销对象的消费者群体。
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第一节 评估细分市场
一、评估细分市场的标准
企业在评估细分市场时，必须考虑两个主要因素： 1.有一定的规模和发展潜力： 包括市场现状、未来趋势 2. 细分市场结构的吸引力：包括消费者和顾客情况 3.不能太大也不能太小力：规模大小适当
4. 目标市场选择中的多数谬误 多数谬误是指过多的企业都把同一个细分市场作为自己的目标市场，从而
造成某一种产品的供给远远超过市场需求。多数谬误的原因有两个： 一是企业经营者均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。 二是企业经营者在指导思想上急功近利，只考虑企业的目前利益，而看
不到企业的长远利益。 （1）运用市场细分策略; （2）市场进入难易程度和优势分析; （3）国家必须给企业以宏观指导。
目标市场 营销战略
无差异 市场营销 差异性 市场营销 集中性 市场营销
企业 资源
多
多
少
市场 同质性
高
低
低
产品 同质性
产品 竞争者 竞争者 生命周期 的战略 的数目
高
导入期
－
少
低
饱和期 无差异
多
低
－
无差异
多
四、目标市场选择的方法
要对目标市场作出合理选择，仅凭市场细分还不 够，必须要进一步明确服务对象，这就需要对目标市 场作出科学评价。评价是为选择服务的，选择必须以 科学评价作为基础和依据。对目标市场进行评价与选 择方法很多，但考虑到影响目标市场因素很多，而且 这些因素影响程度往往不一致，为了使方案排序有一 定说服力，需要定性与定量相结合。
网络营销知识点
1.市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的功能：了解市场需求、指导企业生产、开拓销售市场、满足消费者需求。
市场营销的要素==消费主体+购买力+购买欲望。
2.顾客价值/让渡价值（DV）或DV=TVC—TCC。
3.网络营销：是企业整体营销战略的一个组成部分，是个人或组织以互联网络为载体，以新的方式、方法和理念创造并与他人交换有价值的产品以满足自身的需要和欲望的一种社会活动的管理过程。
4.网络营销与传统营销的异同：同——都是企业的一种经营活动、都需要通过组合发挥功能、都把满足消费者需求作为一切活动的出发点。
异——理论的交叉性、市场的全球化、产品的个性化、价格的柔性化、渠道的直接化、服务的大众化、沟通的双向化、形式的多样化、资源的整合性、实践的鲜明性。
5.网络营销的优势：是以客户为中心的电子化销售和服务可以降低企业营销信息传播的成本降低交易成本帮助缩短生产周期增加无限商机。
6. 网络营销产生基础：技术基础；观念基础（观念回归、消费主动性增强、对购买方便性与购物乐趣的需求并存、价格）；现实基础。
7.网络营销的宏观环境：政治法律环境、经济环境、人文与社会环境、科学与教育水平、自然环境、人口。
微观环境：企业内部环境、供应者、营销中介、顾客与用户、竞争者。
8.网络营销行业环境分析：同行业企业间的竞争、潜在的进入者、来自替代品的竞争压力、网络提供商的讨价还价能力、网络买方的讨价还价能力。
9.网络竞争者分析：（1）识别企业的竞争对手（品牌竞争者、产品形式竞争者、一般竞争者、愿望竞争者）（2）识别竞争者策略（3）判断竞争者目标（4）评估竞争者的优势和劣势（5）判断竞争者的反应模型（“从容不迫”的竞争者、选择型竞争者、凶猛型竞争者、随机型竞争者）10.网络营销内部环境分析：（1）人力资源分析——网络人员、广告设计人员、文案设计人员、管理人员（2）组织型资源分析——信息的收集、信息的分析处理、信息的传递速度、信息的反馈（3）财务资源的分析——企业的规模分析（4）核心竞争力分析——高昂的模仿成本、不可替代性、有价值。
市场细分及目标市场的选择
准备以此为出发点， 取得成功后再行扩张。 P1
P2
P3
⑵产品专业化：企业集中生产一种产品，
并向各类顾客销售这种产品。
优点是：企业专注于一种或一类产品的生
产，有利于形成和发展生产和技术上的优
势，在该领域树立形象。
其局限性：当该领域被一种全新的技术与
产品所替代时， 产品销售量有 大幅度下降的 危险。
M1 M2 M3 P1 P2
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急用户所急，想用户所想，在提高产 品质量 上下功 夫。202 1年1月 2日下 午2时59 分21.1. 221.1.2
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火灾不难防，重在守规章。2021年1月 2日星 期六下 午2时59 分40秒 14:59:4 021.1.2
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顾客至上，改革求实，以人为本，团 结进取 。2021 年1月下 午2时5 9分21. 1.214:5 9January 2, 2021
• 2、方法：
• 单变数细分：一个变数的细分；
• 综合细分法：综合运用有效变数进行细 分，具体表现为：双变数细分；三变数 细分；多变数细分。
• 保留排除法：细分过程中仅保留所选择 的变数，剔除掉不保留的变数。
• 3、基本要求：
• 可衡量性：表明该细分市场特征的有关数据 资料必须能够加以衡量和推算。
• 可进入性：企业所选择的目标市场是否容易 进入，有无障碍（技术壁垒、经济壁垒、政 策壁垒）。
• 可盈利性：所选择的目标市场有一定的规模 性，并形成一定的需求量和一定的发展潜力。
• 可区分性：指不同的细分市场其特征可清楚 地加以区分。
四、选择目标市场
• 1、目标市场：企业为之提供产品和服务， 满足其需求与欲望的细分市场（目标对 象）。
（此题在讲完产品策略之后再思考）
目标市场的五种模式及选择策略
金融模式之目标市场今天跟大家分享“金融模式之目标市场”。
目标市场是按消费者的特征把市场细分成若干部分,再结合产品本身的特性，综合运用各种市场策略锁定的其中一个或几个细分市场。
市场中分布着各个年龄阶段、各个社会层次、各种兴趣爱好的消费者，他们的需求是无限的，而企业所生产的产品或提供的服务是有限的，营销岗位的人员、资源同样有限，无法满足所有消费者的需求。
因此，选择自己有能力占领和开拓，并且能带来最佳营销机会与最大经济效益的某一个或几个细分市场，充分发挥现有的人、财、物优势不失为一种极佳的企业发展策略。
企业在选择服务哪个或哪几个细分市场时，通常可以参考以下五种模式：一、市场集中化企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。
较小的企业通常以这种形式填补市场的某一部分。
集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉，但同时也隐含较大的经营风险。
二、产品单一化企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。
例如某服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，这家企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。
这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。
三、市场单一化企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。
例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。
企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。
但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。
四、有选择的单一化企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。
但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。
这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。
五、完全市场覆盖企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场。
邮政速递公司目标市场选择与定位策略
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2008 年 12 月号
市场周刊·理论研究
财经论坛
（三）加强审计成果的深度分析。 过去我们实施预算执 行审计，一般都是以审计本级财政部门为主，其他相关部 门和单位都是延伸审计，即使是一些专题审计调查，也往 往是就事论事，缺乏系统性和针对性，因而审计揭示的一 些 问 题 年 年 都 是 "老 面 孔 "， 所 提 建 议 也 是 微 观 的 、 一 般 性 的，这已远远不能适应公共财政体系的要求。 因此，要充分 发挥审计监督在宏观管理中的作用，注重从政策措施以及 体制、机制、制度层面发现问题，分析其深层次原因并提出 审计意见和建议，促进深化改革，加强宏观管理。 一是注重 整体性，对预算执行的总体情况要做到心中有数，审计评 价得当。 二是注重效益性，对财政资金的效益情况要进行 对比分析，审计评判准确。 三是注重宏观性，对宏观政策的 执行情况问题要组织调查研究，审计意见恰当。 四是注重 建设性，对关系财政经济发展的重要问题要提出建设性意 见。 如通过对财税部门的审计，不仅要揭露问题还应对财 政政策执行和收支结构进行审计分析，对税收征管的有效 性、税收结构的合理性做出评价，进一步完善财政权力的 监督制约机制，促进各部门依法履行职责，规范管理。
2008 年 12 月号
市场周刊·理论研究
商务营销
邮政速递公司目标市场选择与定位策略
汪志中 （镇江市高等专科学校管理系，江苏 镇江 212003）
摘 要：目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为合适的细分市场作为目标市场的过程，邮政速递公司之所以要选择目标 市场，主要原因市场无限而邮政速递公司能力有限。 邮政速递公司应加大东部地区邮政速递业务发展力度，精心打造通往优势 区域的国际邮政速递业务，做好大客户营销工作。 同时，要塑造产品在目标市场中的形象，采取科学市场定位的策略。 关键词：邮政速递公司；目标市场；选择；定位策略 中图分类号：F 611 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2008）12-53-03
成本领先战略和差异化战略和目标集中战略的案例
成本领先战略据我所知，比较成功的是格兰仕微波炉差异化战略比较成功的应该是喜之郎和贝因美格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲羽绒厂。
1991年，格兰仕最高决策层普遍认为，羽绒服装及其他制品的出口前景不佳，并达成共识：从现行业转移到一个成长性更好的行业。
经过市场调查，初步选定家电业为新的经营领域(格兰仕所在地广东顺德及其周围地区已经是中国最大的家电生产基地)；进一步地，格兰仕选定小家电为主攻方向(当时，大家电的竞争较为激烈)；最后确定微波炉为进入小家电行业的主导产品(当时，国内微波炉市场刚开始发育，生产企业只有4家，其市场几乎被外国产品垄断)。
1993年，格兰仕试产微波炉1万台，开始从纺织业为主转向家电制造业主为。
自1995年至今，格兰仕微波炉国内市场占有率一直居第1位，且大大超过国际产业、学术界确定的垄断线(30％)，达到60％以上，1998年5月市场占有率达到73.5％。
格兰仕频频使用价格策略在市场上获得了领导地位。
1996年到2000年，格兰仕先后5次大幅度降价，每次降价幅度均在20％以上，每次都使市场占有率总体提高10％以上。
格兰仕集团在微波炉及其他小家电产品市场上采取的是成本领先战略。
格兰仕的规模经济首先表现在生产规模上。
据分析，100万台是车间工厂微波炉生产的经济规模，格兰仕在1996年就达到了这个规模，其后，每年以两倍于上一年的速度迅速扩大生产规模，到2000年底，格兰仕微波炉生产规模达到1200万台，是全球第2位企业的两倍多。
生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度降低，成为格兰仕成本领先战略的重要环节。
格兰仕规模每上一个台阶，价格就大幅下调。
当自己的规模达到125万台时，就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下。
此时，格兰仕还有利润，而规模低于80万台的企业，多生产一台就多亏一台。
除非对手能形成显著的品质技术差异，在某一较细小的利基市场获得微薄赢利，但同样的技术来源又连年亏损的对手又怎么搞出差异来?当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下，使对手缺乏追赶上其规模的机会。
目标市场战略 第二节 目标市场选择
（2）细分市场结构吸引力
②新竞争者的威胁： 如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和大量资源并争 夺市场份额的新的竞争者，那么该细分市场就会没有吸引力。问 题的关键是新的竞争者能否轻易地进人这个细分市场。如果新的 竞争者进入这个细分市场时遇到森严的壁垒，并且遭受到细分市 场内原来的公司的强烈报复，他们便很难进入。保护细分市场的 壁垒越低，原来占领细分市场的公司的报复心理越弱，这个细分 市场就越缺乏吸引力。某个细分市场的吸引力随其进退难易的程 度而有所区别。
目标市场 目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度， 并选择进入一个或多个细分市场。企业选择的目标市场
应是那些企业能在其中创造最大顾客价值并能保持一段
时间的细分市场。资源有限的企业或许决定仅服务于一 个或几个特殊的细分市场。 目标市场的概念
1.细分市场的标准 （1）具有一定市场规模和发展潜力
（2）细分市场结构吸引力
③替代产品的威胁： 如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该 细分市场就失去吸引力。替代产品会限制细分市场内价格和利润 的增长。公司应密切注意替代产品的价格趋向。如果在这些替代 产品行业中技术有所发展，或者竞争日趋激烈，这个细分市场的 价格和利润就可能会下降。
3.目标市场营销策略
（1）
（2） （3）
• 无差异性营销策略
• 差异性营销策略 • 集中性营销策略
（1）无差异性营销策略（1/2）
内涵：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用 一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
营销组合
美国可口可乐公司在20世纪60年代以前相当 长的时间内，实行无差异营销策略，以单一口 味的品种、单一标准的瓶装和统一的广告宣传 用语，长期占据世界饮料市场相当大的份额。
试述集中化目标市场战略的主要内容
试述集中化目标市场战略的主要内容集中化目标市场战略是一种营销战略，指的是企业在市场中选择一个或少数几个具有潜力和优势的目标市场进行专注和集中的经营和营销活动。
集中化目标市场战略的主要内容包括市场选择、市场细分、目标市场的定位和营销策略的制定。
首先，市场选择是集中化目标市场战略的第一步。
为了实施集中化目标市场战略，企业需要对整个市场进行综合分析和评估，找到具备潜力和优势的目标市场。
市场分析的要点包括市场规模和增长率、市场前景和趋势、竞争态势和竞争优势等。
通过市场选择，企业能够确定自己的核心竞争力，并专注于满足目标市场的需求和要求。
其次，市场细分是集中化目标市场战略的重要环节。
市场细分是将整个市场按照不同维度和特征进行划分，将不同的消费者或客户群体归类到不同的细分市场中，并对每个细分市场进行专门的分析和研究。
市场细分的目的是为了更好地理解目标市场的需求和行为，并根据不同市场细分的差异性制定相应的营销策略。
第三，目标市场的定位是集中化目标市场战略的核心内容。
目标市场的定位是将企业产品或服务在目标市场中进行差异化定位和竞争定位，以区分其他竞争对手，并满足目标市场的特定需求。
通过目标市场的定位，企业能够在市场中建立自己的品牌形象和竞争优势，并获得更高的市场份额和盈利能力。
最后，营销策略的制定是集中化目标市场战略的具体执行方法。
营销策略涉及产品定价、产品促销、产品分销和产品服务等各个方面的决策。
在制定营销策略时，企业需考虑目标市场的特点和需求，并结合自身的资源和能力来确定最适合的营销策略。
同时，营销策略需要与目标市场的定位相一致，以确保企业能够向目标市场提供有竞争力的产品和服务。
总的来说，集中化目标市场战略的主要内容包括市场选择、市场细分、目标市场的定位和营销策略的制定。
通过集中化目标市场战略，企业能够专注于满足目标市场的需求和要求，并建立自己在目标市场中的竞争优势，从而获得更高的市场份额和盈利能力。
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目标市场选择的策略——目标集中化策略
一、目标集中化策略的定义
目标集中化策略，也叫专一化战略，是指企业只选择一个细分市场作为目标市场，以便集中全力为一个细分市场服务。
专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。
正如差别化战略一样，专一化战略可以具有许多形式。
虽然低成本与差别化战略都是要在全产业围内实现其目标，专一化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都要考虑这一中心思想。
二、集中化策略的优势
快递企业实施集中化战略的关键是选好战略目标。
一般的原则是企业要尽可能地选择那些竞争对手薄弱的目标和不易受替代产品冲击的目标。
集中化战略一般有两种变化形式一种是低成本集中化.另一种是差异化集中化。
具体来说，集中化战略可以分为产品线集中化战略、顾客集中化战略和地区集中化战略。
那么，企业采用集中化战略有什么优势？主要表现在如下几个方面:
(1)集中化战略优势之一：便于集中使用整个企业的力量和资源。
更好地服务于某一特定的目标。
(2)集中化战略优势之二：将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况。
做到“知彼”。
(3)集中化战略优势之三：战略目标集中明确.经济成果易于评价.战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。
根据中小型企业在规模、资源等方面所固有的一些特点。
以及集中化战略的特性.可以说集中化战略对中小型快递企业来说是适宜的战略。