五色套色印刷机交易谈判买方预案
国际商务谈判脚本
第一轮谈判（双方人员入场，握手，入座，秘书分发资料）德主：此次是我们第一次合作。
首先我方感谢贵方的盛情款待，希望本次谈判能够取得圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。
中主：当然，我方对贵公司早已是耳闻已久，同时也很想能和贵公司长期合作。
（分宾主入座）下面我来介绍下我方代表，中方主谈：A中方技术部经理：B中方财务部经理：C中方销售代表：D中方秘书：E德主：那么我也来介绍下我方代表，德方主谈：F德方技术顾问：G德方财务代表：H德方法律顾问：I德方秘书：J（落座）中主：F，本公司与贵公司合作的诚意，想必贵方也了解。
我们此次引进贵方的生产线是希望扩大公司的市场份额，而这也是贵公司品牌进入中国市场的好机会。
德主：A，我们当然也希望能和贵公司合作，但是我希望贵方能够理解我们的担忧。
贵公司的实力是有目共睹的，然而我依然希望能够进一步了解贵方的生产技术水平。
希望这个要求不会让您为难。
中主：当然不会，F，您的担心也是有道理的，毕竟像这种技术性很强的合作项目如果双方的差异太大的话有很麻烦。
这么就请我们公司的技术部经理B详细的介绍一下。
（B边播放PPT，边介绍）德技术顾问：对不起B，我可以向您提个问题吗？中技术经理：当然。
德技术顾问：刚才您的介绍很详细，但是却忽略了引进我们的生产线后负责操作的技术人员，请问他们的操作能力能够达到什么水平，因为我们这套生产线操作系统是全计算机控制的，所以我不得不问。
中技术经理：G，我们的技术工人的操作水平是可靠的。
为了这次的引进，我们特地从厂中抽调了一批有计算机基础的工人，相信经过贵方的培训一定可以很好的操作。
（G点点头，与德主低声说了句话，德主轻轻点点头。
B回到座位。
）中主：贵方是否还有其他的疑问？德主：哦，没有。
贵方介绍的十分详细。
中主：那么是否请贵方也重新介绍下整个生产线那？德主：当然。
（G起身，讲解整条生产线及产品，过程中）中销售经理：对不起G，请问像这种打印机它主要的卖点是什么？德技术顾问：这种五色套色印刷机能够自动调色，可连续印刷五种不同颜色。
模拟谈判材料
模拟谈判（2）：卡马斯自卸车交易价的谈判 买方背景：
北京阳光机械进出口公司系专门从事各种加工制造、维护、测试、运载等机械设备、仪 器仪表、工具及材料等的进出口公司。由于其专业化的经营在业内具有一定的信誉度，客户 渠道也宽。汽车进出口业务系该公司新开辟的业务，公司上下对此次谈判委托十分重视，尤 其委托单位为长江水利系统的单位，该业务谈好了，以后还有扩大业务的可能。该公司过去 曾做过易货贸易，对俄贸易有一定的经验。
模拟谈判 (3)：电子引信生产线成交价的谈判 买方背景； 陕西西安秦川机械厂 (以下简称“秦川厂”)系一家中等规模的机械产品加工厂，产品为 矿山及建路工程用的雷管。其配套的引信生产较落后，影响了雷管的质量与销售市场。该工 厂计划投入 800 万元改善引信的生产线。为此.建立了工程项目组，由一名副厂长负责。该 项目组负责可行性研究并对外进行谈判。 卖方背景： 山东海王电子厂 (以下简称“海王厂”)系生产电子引信的专业工厂，生产工艺先进，设 备配套性强，产品市场销售好，在国内享有一定声誉。对于秦川厂的订单，海王厂虽然顾虑 未来对自己的竞争影响，但毕竟是出售一套生产线，对自己的营业规模及业内影响还是较大 的。因此，厂内领导也很重视. 责成一位副厂长组织团队做报价并负责谈判。 双方关系： 两家工厂，一家为国营企业，一家为集体企业，在市场上互相竞争。由于海王厂集海内 外优秀人才组建成集体合伙的股份制企业. 人的心气高，又很早就引进先进技术，故其产品 质量改进比秦川厂早。虽有竞争，两家的销售人员及厂领导也少不了接触与交流，互相都比 较尊重。对于这次交易，海王厂心中有点兴奋，而秦川厂却憋着一股先曲后伸的劲。 谈判背景： 双方经过了几个回合的谈判后，定下了工艺技术要求、生产配套的设备数量以及服务量 (专家指导与实习生的培训量)，但当价格从海王厂报的 960 万元谈到 860 万元时，双方僵 持不动了。谈判休会了一段时间，秦川厂又向别的类似工厂调查，发现价格上有比较便宜的。 不过，从技术角度讲，海王厂是最好的。于是其内部进行了激烈的讨论后，决定恢复与海王 厂的谈判。而海王厂也在休会期间进行了研究，认为若双方均做努力有可能达成协议。最后 双方领导通过电话约定恢复谈判. 探讨如何解决双方的价格分歧。 谈判目标： －－－－－－ 谈判地点、时间： 中国西安， 8 月。 模拟要求： 完成谈判组织 (人员配置与分工安排)，谈判方案的准备，谈判的主持与展开。 谈判尽可能在 60 分钟内完成。谈判结束后，上交署名的谈判预案和现场记录。
五色套色印刷机交易的谈判(买方资料)
五色套色印刷机交易的谈判（买方资料）工厂背景：沈阳市蓝天印刷厂（以下简称蓝天厂）系国有的中等级规模工厂。
这是一个老厂，过去在地区印刷行业享有盛誉。
无论从技术水平，设备性能，人才，信用均居一流。
由于现代社会的进步，对印刷品种，技术要求越来越高，该厂清醒地认识这种形势带来地压力，决定利用世界银行对中国的贷款来改造其现有的印刷线，从彩印产品市场出发，结合本厂在彩印技术与设备上存在的问题，决定在五色套色印刷技术上引进相应设备，该项目很快得到世行在中国合作银行的批准。
公司背景：德国海堡印刷机械设备制造公司（简称海堡公司）建厂已有50年的专业印刷设备的制造公司。
该公司开发能力强，技术更新快，其产品深受市场欢迎。
尤其技术性较高的彩色套印技术，早已投入生产。
技术已进入成熟阶段。
该公司生产出的五色套色印刷机连续生产线，更是独领风骚，在德国印刷市场首屈一指。
这种技术实力与本土销售的业绩鼓励该公司向海外市场拓展。
在欧洲虽有竞争对手，但其成绩也不错。
对于远东、中国市场是今后开发的重点市场。
产品：五色套色印刷机生产线系计算机控制，自动调色，可连续印刷五种不同颜色。
各种颜色精确套印的印刷设备，或称连续生产含有五种颜色的彩色印刷品的生产线，是彩色印刷制品不可缺少的技术设备。
市场背景：该种彩色印刷设备系印刷行业新上市的产品，也是深受用户欢迎的产品。
由于他的出现极大地提高了彩色印刷品的质量，并因此扩大了印刷品的生产品种。
生产该类产品并可以竞争的生产厂家有德国、西班牙、比利时及日本的厂家。
在中国市场上进入较早的设备来自日本。
供应商德国海堡印刷机械设备制造公司的技术亦为世界一流，其技术竞争力不成问题，其价格竞争力在中国市场仅次于日本公司。
中国市场容量较大，这类设备生产厂对在中国的每一笔合同均视为是下一笔合同的引子，故均全力以赴，志在必得。
客户关系：由于蓝天厂为最终用户，在进口设备时委托了沈阳白云设备进出口公司代为采购。
而白云公司于德国海堡公司有过联系，算是老朋友了。
印刷机械交易协议2024版细则
20XX 标准合同模板范本PERSONAL RESUME甲方：XXX乙方：XXX印刷机械交易协议2024版细则本合同目录一览1. 定义与术语解释1.1 合同主体1.2 印刷机械1.3 交易1.4 协议生效时间2. 交易内容2.1 印刷机械的描述2.2 数量与规格2.3 质量标准2.4 交易价格3. 交付与运输3.1 交付地点3.2 交付时间3.3 运输方式3.4 运输费用4. 支付方式与时间4.1 支付方式4.2 支付时间4.3 发票开具5. 保修与售后服务5.1 保修期限5.2 保修范围5.3 售后服务承诺6. 风险转移与保险6.1 风险转移时间6.2 保险责任7. 违约责任7.1 卖方违约7.2 买方违约8. 争议解决8.1 协商解决8.2 调解解决8.3 仲裁解决8.4 法律适用9. 合同的变更与终止9.1 合同变更9.2 合同终止10. 保密条款10.1 保密义务10.2 例外情况11. 法律适用与争议解决11.1 法律适用11.2 争议解决方式12. 其他条款12.1 合同的完整性与互斥性12.2 合同的转让12.3 不可抗力13. 附件13.1 印刷机械技术参数13.2 交易清单14. 签署14.1 双方签署代表14.2 签署日期第一部分：合同如下：1. 定义与术语解释1.1 合同主体1.2 印刷机械本合同所述的印刷机械是指由乙方提供的，具体型号、规格、数量等详见附件一。
1.3 交易本合同的交易是指甲方购买乙方所提供的印刷机械的行为。
1.4 协议生效时间本协议自双方签署之日起生效，有效期为____年，自协议生效之日起计算。
2. 交易内容2.1 印刷机械的描述印刷机械的具体型号、规格、数量等详见附件一。
2.2 数量与规格甲方应按照附件一中的数量与规格购买印刷机械。
2.3 质量标准印刷机械的质量标准应符合国家相关法律法规及行业标准。
2.4 交易价格本合同的交易价格为人民币（大写）：____元整（小写）：_____元。
印染设备买卖协议书范本
印染设备买卖协议书范本甲方（卖方）：____________________乙方（买方）：____________________鉴于甲方为合法拥有印染设备并愿意出售，乙方有购买该印染设备的意愿，双方本着平等自愿、互惠互利的原则，经协商一致，特订立本协议书，以资共同遵守。
第一条设备描述1.1 本协议所指的印染设备为甲方拥有的___________________（具体型号、规格、数量等）。
1.2 甲方保证所售设备为全新或符合约定条件的二手设备，并保证设备性能符合行业标准。
第二条价格及支付方式2.1 本协议项下的印染设备总价为人民币___________________元（大写：___________________）。
2.2 乙方应于本协议签订之日起___________________个工作日内支付定金人民币___________________元。
2.3 余款支付方式为：___________________（具体支付方式）。
第三条交货时间及地点3.1 甲方应于收到定金后___________________个工作日内将设备交付至乙方指定地点。
3.2 交货地点为：___________________。
第四条质量保证与售后服务4.1 甲方保证所售设备在交付之日起___________________个月内无重大质量问题。
4.2 甲方提供___________________年的免费维修服务，并在设备出现故障时提供及时的技术支持。
第五条风险转移5.1 设备的风险自交付之日起转移至乙方。
第六条违约责任6.1 如甲方未能按时交付设备，应按日支付未交付设备总价___________________%的违约金。
6.2 如乙方未能按时支付款项，应按日支付未付款项___________________%的违约金。
第七条争议解决7.1 本协议在履行过程中如发生争议，双方应友好协商解决；协商不成时，可提交甲方所在地人民法院诉讼解决。
印刷机械交易协议2024版细则
印刷机械交易协议2024版细则本合同目录一览第一条定义与术语解释1.1 印刷机械1.2 交易1.3 协议1.4 双方1.5 甲方1.6 乙方1.7 交付1.8 质量保证1.9 保修1.10 违约1.11 赔偿1.12 争议解决1.13 法律适用1.14 合同生效第二条交易内容2.1 产品型号2.2 数量2.3 单价2.4 总价2.5 交货时间2.6 交货地点第三条支付条款3.1 支付方式3.2 支付期限3.3 支付金额3.4 支付凭证第四条质量与检验4.1 质量标准4.2 检验方式4.3 异议期限第五条售后服务5.1 保修期限5.2 保修服务内容5.3 维修费用第六条运输及风险转移6.1 运输方式6.2 风险转移时间6.3 运输保险第七条违约责任7.1 甲方违约7.2 乙方违约7.3 违约赔偿第八条争议解决8.1 协商解决8.2 调解8.3 仲裁8.4 法律诉讼第九条合同的变更与终止9.1 变更条件9.2 终止条件9.3 变更或终止手续第十条保密条款10.1 保密内容10.2 保密期限10.3 泄密责任第十一条法律适用与争议解决11.1 适用法律11.2 争议解决方式第十二条其他条款12.1 合同附件12.2 合同生效条件12.3 合同份数第十三条甲方声明13.1 声明内容13.2 声明真实性第十四条乙方声明14.1 声明内容14.2 声明真实性第一部分：合同如下：第一条定义与术语解释1.1 印刷机械本合同所指的印刷机械是指由甲方生产或提供的，用于印刷加工的设备，具体型号、规格和数量见附件一。
1.2 交易交易是指甲方根据乙方的订单，向乙方提供印刷机械的行为。
1.3 协议本协议是指甲乙双方就印刷机械交易事项达成的书面协议，包括本合同及附件。
1.4 双方甲方：指（甲方名称），乙方：指（乙方名称）。
1.5 甲方甲方是指具备生产、供应印刷机械能力的法人或其他组织。
1.6 乙方乙方是指需要购买印刷机械的法人或其他组织。
专用印刷机买卖协议(2024版)版
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX专用印刷机买卖协议（2024版）版本合同目录一览1. 定义与术语解释1.1 合同双方1.2 专用印刷机1.3 交易金额1.4 交货期限1.5 质量标准1.6 技术参数1.7 售后服务1.8 违约金1.9 争议解决1.10 法律适用2. 合同产品的描述2.1 产品类型2.2 数量2.3 规格与型号2.4 质量保证3. 价格与支付条款3.1 定价原则3.2 支付方式3.3 支付时间表3.4 发票开具4. 交货与运输4.1 交货地点4.2 运输方式4.3 风险转移4.4 验收程序5. 质量保证与售后服务5.1 质量标准5.2 售后服务承诺5.3 保修条款5.4 维修服务6. 违约责任6.1 卖方违约6.2 买方违约6.3 违约金计算7. 争议解决7.1 协商解决7.2 调解程序7.3 仲裁条款7.4 法律诉讼8. 合同的生效、变更与终止8.1 合同生效条件8.2 合同变更8.3 合同终止8.4 合同解除9. 保密条款9.1 保密义务9.2 例外情况9.3 泄露后果10. 不可抗力10.1 不可抗力事件10.2 影响合同履行的因素10.3 不可抗力后果11. 合同的适用法律与争议解决11.1 法律适用11.2 争议解决方式12. 其他条款12.1 合同的完整性与互斥性12.2 第三方受益人12.3 合同的修改与补充13. 附录13.1 产品技术参数13.2 付款凭证样本13.3 交付时间表14. 签署页14.1 卖方签署14.2 买方签署14.3 日期记录第一部分：合同如下：第一条定义与术语解释1.1 合同双方1.2 专用印刷机1.3 交易金额双方确认，本合同的交易金额为人民币（大写）：（在此处填写交易金额）元整（小写）：（在此处填写交易金额的阿拉伯数字）。
1.4 交货期限卖方应在本合同签订后的（在此处填写具体天数）日内，将设备交付给买方。
印刷品销售约定销售方和买方之间的印刷品销售条件和付款方式
印刷品销售约定销售方和买方之间的印刷品销售条件和付款方式随着社会的发展和经济的进步，印刷品已经成为人们生活和工作中不可或缺的一部分。
无论是企业Logo设计、产品包装、广告宣传还是个人海报制作，都需要印刷品的支持。
作为印刷品销售的双方，销售方和买方之间的销售条件和付款方式的约定非常重要。
1. 销售条件的约定在印刷品销售中，销售条件的约定主要包括以下几个方面：1.1 质量要求印刷品作为一种视觉传达工具，其质量直接关系到买方形象的塑造和产品品质的展示。
因此，在销售条件中应明确规定印刷品的质量要求，包括颜色准确度、清晰度、色彩饱和度等方面的标准。
1.2 交货期限印刷品销售往往需要满足买方对于交货时间的要求。
在销售条件中，应明确规定交货期限，以保证卖方有足够的时间进行生产和交付印刷品。
1.3 价格协商作为买方，自然希望在价格方面获得最大的优惠。
而卖方则要考虑到自身成本和利润。
因此，在销售条件中，双方应该进行价格协商，以达成双赢的价格协议。
1.4 数量要求买方通常会对印刷品的数量有明确的要求。
在销售条件中，卖方应明确规定印刷品的数量要求，并保证能够按时交付所需的数量。
2. 付款方式的约定印刷品销售中，付款方式的约定对于双方的权益和利益都非常重要。
以下是几种常见的付款方式：2.1 全款预付全款预付是指买方在卖方发货前，将全部款项支付给卖方。
这种方式对于卖方来说是最安全和可靠的，因为卖方在发货前已经收到全部款项。
而对于买方来说，全款预付可以保证卖方按时交付货物，避免货款和货物之间的风险。
2.2 分期付款分期付款是指买方可以将货款分为多期支付给卖方。
这种方式对于卖方来说较为灵活，可以减轻买方的经济压力，同时也能保证卖方能够获取部分款项以支持生产。
对于买方来说，分期付款可以将货款的支付分散到不同的时间段，更加方便管理资金。
2.3 货到付款货到付款是指买方在收到货物后才支付款项给卖方。
这种方式对于某些小规模的订单或者合作较为紧密的买卖双方而言，可以增加信任和合作的基础。
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五色套色印刷机交易谈判买方预案
一、谈判基础
沈阳蓝天印刷厂是国有的中等规模工厂，是一个老工厂，在印刷行业享有盛誉。
但由于现代社会的进步，技术要求越来越高，决定利用世界银行的贷款来改造其现有的印刷线，从彩印市场出发，并决定引进相应设备。
德国海堡印刷机械设备制造公司是已有50年专业印刷设备的制造公司，该公司开发能力强，技术革新快，其产品深受市场欢迎。
尤其是该公司的彩色套印技术已进入成熟阶段，并在该生产线上独领风骚。
该公司正准备向海外市场拓展，同时中国市场也是今后的重点市场。
二、谈判目标
针对德国海堡公司在沈阳的218万美元进行谈判，争取10%的降价(即196.2万美元)成交并签署合同。
三、主题评析
市场背景：该彩色印刷设备是行业新上市的产品。
德国制造商技术为世界一流，其技术竞争力不成问题，其价格在中国市场仅次于日本公司。
而中国市场容量较大，对中国的每一笔合同均视为下一笔合同的银子，故全力以赴。
客户关系：蓝天厂为最终用户。
而白云公司与德国海堡公司有过联系，算是老朋友了，从而介绍两方认识，并且海堡公司对于蓝天厂的订单也十分重视并通过白云公司详细的了解了蓝天厂的生产技术情况。
谈判阶段：在白云公司的组织下。
蓝天厂以及负责世行贷款项目的银行代表一起与得放在沈阳进行了技术交流。
由于一个推销心切。
一个急于改造。
在沈阳的交流十分顺利。
在技术指标、技术培训量和技术指导量上达成了一只。
但价格上存有分歧。
海堡公司报价218万美元。
设备、备件费190美万。
技术指导费
18万美元（人/月）培训费10万美元（1.5人/月）而中方对于认为难以接受。
定于在德国工厂考察后再议。
两个月后。
蓝天厂先考察了西班牙等地工厂。
然后参观了海堡公司产品的用户。
最后与海堡公司进行遗留价格的谈判。
四、优劣分析
蓝天厂优势：1、在印刷行业享有盛誉。
2、中国市场占有份额大
3、技术水平，设备性能，人才信用均居一流
4、已经得到世行贷款的批准。
劣势：1、急于改造新设备
2、技术方面需依赖引进
海堡公司优势：1、开发能力强，技术更新快，产品深受市场欢迎
2、彩色印技术成熟，已投入生产
劣势：1、价格方面略贵
2、对于中国市场的不了解，推销心切
四、人员分配
五、战术设计
主谈：1、开场寒暄，介绍我方成员，赠送礼物。
2、表达今天到此进行此番谈判的诚意，肯定之前的谈判，引出项目总监。
项目总监：1、回顾之前谈判进程，向对方递交之前签订的合同备忘（附件）。
主谈：1、根据对表现为依据，引导对方进行首次报价。
2、情况一：对方坚持报价218万美元。
应对：表示价格过高，不能接受，看不到对方诚意。
情况二：对方首次报价低于218万美元。
应对：要求对方给出报价中设备费，技术指导费，培训费的具体构成。
3、表示对于五色套色印刷机在国内外的市场也有所了解，对于这个价格
实在不能接受，引出市场总监。
市场总监：1、表示对对方公司在业界领先的技术水平早有耳闻。
2、表示我公司对国内外市场也作了客观全面的调查，中国市场上较
早引进的设备来自日本，价格方面也低于德国公司。
主谈：1、表示已有多家其他公司向我公司抛出橄榄枝，考虑到与白云公司都是老朋友并且已经与对方公司在技术培训量和技术指导量上达
成了一致，才诚心诚意远赴德国进行此次谈判，以此试探对方，
引出对方再次报价。
2、表示对对方价格难以接受，提出我方首次报价设备费160万美元
3、等待对方回应，做出回应。
表示愿意先对报价中较大比重的设备、
备件费进行商榷并引出技术总监。
技术总监：1、之前考察了下西班牙和比利时厂的五色套色印刷机，其中西班牙的五色套色技术在改良后与德国公司并无明显差异，向对方公司
递交西班牙公司要求合作的传真复印件（附录）。
提出设备方面由
四色改进
主谈：1、以此为理由要求对方在设备、备件上降价。
2、向对方提出以cif方式对方支付物流费用。
情况一：对方同意支付物流费用
应对：我方在设备方面进行让步。
168万美元
情况二：对方不同意支付物流费用。
应对：我方可以以fob方式支付物流费用。
逼对方让步。
提出新款设备。
要求保修期由两年提升至3年。
并在设备量。
与
设备质量上提出风险控制。
项目总监：1、要求对方承担调试期内设备的维修费用及风险。
主谈：1、情况一：对方同意上述要求。
应对：我方表达诚意。
以让步至173万美元
情况二：对方不同意上述要求。
应对：我方在调试期维修费上适当让步，让对方做出让步。
2、对18万美元的技术指导费提出质疑，要求对方提供一份详细的财
务细分说明。
3、将财务细分说明进行拆分，表示我公司也将派出顶级技术人员进
行公司内部的自我培训，要求减少培训项目，降低培训价格，争
取以15万美元以下的理想价格谈成技术指导费。
4、对培训费进行沟通，要求在提供食宿的基础上进行降价，引出财
务总监。
财务总监：1.、对对方公司培训人员在华的食宿及往返机票提供一份详细的清单（附件），表示我公司也是下血本为对方公司的培训人员提供一个
在华舒适的环境。
主谈：1、以此为理由要求对方在培训费上降价。
2、情况一：对方降价后价格达到7万或以下美元。
应对：对对方的诚意表示感谢，表明我公司也会尽最大努力保证
培训人员在华的工作环境和日常生活。
情况二：对方降价后价格仍高于7万美元。
应对：表明我公司也已经高薪聘请了这方面的高水平技术人员，
要求减少培训人员或缩短培训周期，最终达到降价目的。
3、对双方在价格上的共同努力表示感谢，引出项目总监。
项目总监：1、重复所有谈判确定的内容，双方确定。
主谈：1、力争由我方出具合同书（附件），双方签订，完成谈判，表示感谢
注：
1、若某方面价格未能达成一致导致谈判最后未能顺利完成，则在谈判结束
前就以达成一致项目签订合同备忘。
2、谈判中我方筹码：
（1）我厂在地区印刷业享有盛誉，颇具影响力，可为德国公司的印刷机带来无形的广告。
（2）我厂可以与德国公司长期合作，为德国海堡公司带来长期的利润和效益。
六、关键问题
1、价格过高。
以何种方式要求对方降价
2、说明我公司在中国市场的影响力。
无形的广告
3、关于长期合作的问题。
以要求对方如果出了新的产品先与我公司合
作。
而我公司也会优先考虑对方公司的产品。
七、注意事项
八附件：
1、之前签订的合同备忘
2、传真复印件（附录）
3、培训人员在华的食宿及往返机票的详细清单
4、合同书。