地产营销代理公司案场标准作业流程 - 制度大全
房地产销售案场规章制度
房地产销售案场规章制度房地产销售案场规章制度第一章总则第一条为规范销售案场秩序，保证销售活动的公平、公正、公开，提升销售服务水平，制定本规章制度。
第二条本规章适用于本公司销售案场销售人员。
第三条本规章的实施贯彻“为客户服务，为公司效益，为自己发展”的原则。
销售人员必须按照规章的要求严格执行，任何人不得违反。
第四条本规章由公司相关部门制定，负责监督、检查和执行。
第二章规范工作秩序第五条销售人员必须遵纪守法，遵守商务礼仪，尊重客户，不得有不文明、欺诈、诋毁、语言挑衅的不良习惯和不恰当的行为。
第六条销售人员要严格遵守公司的工作时间，不得擅自缺席、早退或晚归。
第七条销售人员要服从公司分配的工作任务，按照公司要求的标准、程序、时限执行。
第八条销售人员在案场销售时须保持良好的心态，积极向客户传递正能量，不得有情绪失控、威胁恐吓、恶意推销、逼迫签约等不良行为。
第九条销售人员应当认真履行工作职责，提高工作效率，以达到公司的销售目标。
第三章提高服务质量第十条销售人员要熟悉公司产品情况，能够为客户提供全面、准确的产品信息，解答客户疑问。
第十一条销售人员要注重客户需求，以客户满意度为基准，通过专业的销售技巧和服务，给客户提供更好的购房体验。
第十二条销售人员要维护公司形象，提高服务质量，对客户在购房过程中的疑问、需求、各种问题及时处理，使客户感受到公司的专业、贴心和优质服务。
第十三条销售人员要认真做好客户档案管理，完善客户信息，保守客户隐私。
第四章要求第十四条销售人员必须符合公司的要求，实现销售目标。
第十五条销售人员须具有较高的专业知识和管理能力，具有良好的心理素质和团队意识。
第十六条销售人员应当积极参加公司组织的技能培训和市场分析会议，增强自身的业务和市场分析能力。
第十七条销售人员应当对所售商品房项目在售状态、面积构成、销售政策等方面有深入的了解，通过不断的学习提高自己的销售业绩。
第五章处罚第十八条若销售人员违反公司规定，不遵守本规章，根据行为轻重，公司或相关部门有权对其实行口头警告、考核不评优、降薪、任免、解聘、追究刑事责任等相应的处理措施。
房地产项目销售案场管理制度（3篇）
房地产项目销售案场管理制度第一章总则第一条为规范房地产项目销售案场管理，提高销售效率和服务质量，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于开发商自有房地产项目销售案场的管理。
第三条本管理制度包括案场准备、销售流程、人员管理、安全管理等方面的规定。
第四条全体案场工作人员应严格执行本管理制度，确保工作顺利进行。
第二章案场准备第五条案场准备应提前进行，确保案场设施齐全、环境整洁。
第六条案场应根据实际需要配备充足的桌椅、展示板、样板房等销售案场设施，确保顾客体验。
第七条案场应保持整洁，地面、墙面、玻璃等定期清洁，废弃物及时清理。
第八条案场应根据需要准备充足的饮用水和咖啡等待顾客。
第九条案场应准备充足的销售文件，包括项目宣传册、销售合同范本等。
第十条案场准备应提前做好安全检查，确保案场无安全隐患。
第三章销售流程第十一条案场销售应按照以下流程进行：邀约顾客、接待顾客、项目介绍、展示样板房、解答问题、签订合同等。
第十二条销售人员应主动邀约顾客，了解其需求，并及时安排接待。
第十三条销售人员应接待顾客时客气热情，提供专业的服务。
第十四条销售人员应对项目进行全面的介绍，包括项目位置、规划、配套设施等。
第十五条销售人员应结合顾客需求，有针对性地展示样板房，让顾客更好地了解项目。
第十六条销售人员应根据顾客提问解答问题，例如房产证、限购政策等。
第十七条销售人员应协助顾客完成签约手续，确保合同的签订和款项的交付。
第四章人员管理第十八条案场应配备充足的销售人员，确保能够顺利进行销售工作。
第十九条销售人员应具备良好的职业素养和销售技巧，能够熟练运用相关销售工具。
第二十条销售人员应定期接受培训，不断提升自己的销售能力。
第二十一条销售人员应遵守公司规定的工作时间和休假制度，保证正常工作状态。
第二十二条销售人员应相互合作，共同完成销售任务。
第五章安全管理第二十三条案场应配备专职安全人员，负责案场的安全管理工作。
第二十四条案场应定期组织安全演练和培训，提高安全意识。
房地产销售代理公司案场管理制度 (2)
销售案场管理制度（适用于销售部的所有员工）鑫源房产目录第一章、日常行为管理规范…………………………………………第二章、新人培训制度………………………………………………第三章、客户来访接待制度…………………………………………第四章、销售会议制度………………………………………………第五章、处罚制度……………………………………………………第六章、奖励和激励制度……………………………………………第一章、日常行为管理规范销售中心作为销售人员与客户沟通的场所，是整个项目形象及服务质素体现的基地。
为了令每位光临本销售中心的客户有一个优美舒适的参观购买环境，令客户随时随地看见亲切的笑容，感受到宾至如归的服务，请参与销售的同事在上岗前务必熟读以下守则，如有违例按销售部现场管理制度严格执罚。
一、考勤管理制度1、考勤制度（1）、员工的工作时间根据公司管理制度执行，销售员必须严格按照规定的工作时间表进行考勤管理，特殊情况，案场需报总经理批示后执行。
（2）、实行上下班签到制度。
临时性公务外派（如展销会、踩盘等）实行电话报到报走制度，员工上岗或离岗位时必须通过电话（尽量以固定电话）向案场经理报到及报走。
如漏报同样按公司制度扣罚。
（3）、销售员应严格依照工作时间上下班，不得迟到或早退。
必须穿好工装再报到及签到，未经案场经理同意不得私自调休。
若员工因特殊情况不能准时到达售楼部的，应在上班时间前一个小时内向经理汇报，征得经理批准。
（若经理不在现场，则应通过手机向经理说明原因后再打电话回售楼部通知当天值班经理。
）（4）、轮休期间的人员回项目跟客必须穿着工衣、佩戴工卡。
（5）、全体销售人员无论是否当班，都必须保持手机开机状态。
（6）、上班时间除带客看楼外，不可随便外出。
如需外出须经经理同意，否则当旷工处理。
（7）、非公务外出售楼部最少有2人留守，展销会视人手而定，不能出现售楼部无人值班的情况。
（8）、无故缺席或无故迟到超过2小时以上的，视为旷工。
房地产销售代理公司案场管理制度流程1.doc
房地产销售代理公司案场管理制度流程1 销售案场管理制度（适用于销售部的所有员工）鑫源目录第一章、日常行为管理规范…………………………………………第二章、新人培训制度………………………………………………第三章、客户来访接待制度…………………………………………第四章、销售会议制度………………………………………………请参与1（1（2（3私自调休。
若员工因特殊情况不能准时到达售楼部的，应在上班时间前一个小时内向经理汇报，征得经理批准。
（若经理不在现场，则应通过手机向经理说明原因后再打电话回售楼部通知当天值班经理。
）（4）、轮休期间的人员回项目跟客必须穿着工衣、佩戴工卡。
（5）、全体销售人员无论是否当班，都必须保持手机开机状态。
（6）、上班时间除带客看楼外，不可随便外出。
如需外出须经经理同意，否则当旷工处理。
（7）、非公务外出售楼部最少有2人留守，展销会视人手而定，不能出现售楼部无人值班的情况。
（8）、无故缺席或无故迟到超过2小时以上的，视为旷工。
（9）、必须按规定时间上岗，不得拖延到岗或提前离岗，非工作原因不得擅自离岗。
（10）、工作时间严禁私自离开工作现场（包括售楼现场及工地），如确有必要，必须事先依照部门管理制度请假，并按批准时间及时返回，否则以旷工处理。
2、请假（1）、原则上工作时间不得请假，如确需请假应满足三个条件：①必须本人亲自办理，不能他人替代；②必须在工作时间内办理请假申请，休息时间无法办理；③确保请假不会影响部门的工作。
（2）、员工请假应依照部门规定事先办理请假手续，未请假、事后请假或请假未批准而缺勤或工作时间中途离开的，以旷工论处。
（3（4工论处。
（5（6案。
（73（1（2（3（4二、工作礼仪销售人员的良好形象是建立顾客信心的重要基础。
作为公司形象的代言人，现场销售人员的仪容仪表及言行举止都要对公司的社会形象负责。
健康良好的公司形象有助于顾客接受公司的产品。
1、仪容仪表（1）、所有销售人员必须在工作规定场所穿着公司统一制定的工装、工卡；（2）、穿着及装饰应稳重大方、保持整洁、清爽，不可有皱纹及污点；（3）、头发梳理整齐，不留怪异发型，不染发。
房地产项目销售案场管理制度范文（4篇）
房地产项目销售案场管理制度范文房地产项目销售案场是房地产开发商进行销售活动的主要场所，也是购房者与销售人员沟通交流的重要环节。
为了规范案场管理工作，提高销售效率和客户满意度，以下是房地产项目销售案场管理制度的范本。
一、案场管理目标和原则1. 目标：确保案场销售工作有序进行，保障购房者的权益，提高销售效果，并按时完成销售任务。
2. 原则：公平公正、诚信守约、服务至上、规范高效。
二、案场管理组织架构1. 案场经理：负责整个案场销售工作的组织和管理，对销售人员进行指导和培训，保障销售目标的完成。
2. 销售顾问：负责案场销售工作的具体执行，积极开展销售活动，与购房者保持良好的沟通和合作关系。
3. 客服人员：负责协助销售顾问进行售后服务，解决购房者的问题和投诉，维护良好的客户关系。
4. 管理人员：负责案场的安全管理、设备维护、场地整理等工作，保障案场的正常运转。
三、案场销售工作流程1. 接待购房者：案场销售人员应礼貌热情地接待购房者，了解其购房需求，提供相应的信息和解答疑问。
2. 接待登记：购房者到案场后，销售顾问应及时进行登记并记录相关信息，建立购房者档案。
3. 案场介绍：销售顾问应向购房者详细介绍项目情况，包括项目规划、户型设计、配套设施等，解答购房者的疑问。
4. 示范样板房：安排购房者参观样板房，展示项目的装修和品质，向购房者展示项目的优势和特色。
5. 销售洽谈：根据购房者的需求和意向，销售顾问进行进一步沟通和洽谈，提供相应的促销政策和购房方案。
6. 签约办理：购房者确认购房意向后，销售顾问应及时进行签约办理，明确交房标准、合同条款等相关事宜。
7. 售后服务：销售顾问和客服人员应及时跟进购房者的售后服务需求，解决问题和提供帮助，使购房者满意。
四、案场销售活动管理1. 销售活动策划：案场经理负责制定销售活动计划，并对活动方案进行审批和组织实施。
2. 促销方案制定：销售顾问根据销售活动目标，制定相应的促销方案和销售政策，提高购房者的购买意愿。
房地产销售案场管理制度3
房地产销售案场管理制度3为规范房地产销售案场管理行为，提高服务质量和营销效益，特制定本制度。
第一章总则第一条为了保证房地产销售案场管理的合法、规范、科学、高效，规范开发商、代理公司、员工的行为，维护商业信誉和公共利益，制定本制度。
第二条本制度适用于所有房地产销售案场的管理和工作人员，包括开发商、代理公司和工作人员。
第三条本制度的制定目标是：规范房地产销售的行为，保护消费者的合法权益，提高购房者的购房体验和满意度，增强企业的形象和竞争力。
第四条房地产销售案场管理应严格遵守国家法律法规、政策规定，遵守市场经济原则，强化对信息的搜集、分析和研究，不得从事虚假宣传、欺诈销售等违法行为。
第二章职责和权利第五条开发商和代理公司的权利和职责：(一) 开发商和代理公司应该有良好的职业道德和职业操守，遵守市场竞争规则，为购房者提供诚实守信的服务。
(二) 开发商和代理公司要加强内部管理，规范工作流程，加强员工培训，确保销售人员的专业素质，提高客户服务水平。
(三) 开发商和代理公司要建立健全信息公开制度，保障消费者的知情权。
(四) 开发商和代理公司要建立健全客户跟踪服务制度，提供周到的售后服务，保障消费者权益。
(五) 开发商和代理公司要保障消费者客户资料的保密，防止泄露。
第六条代理公司销售人员的权利和职责：(一) 代理公司销售人员要熟知公司产品、政策、流程和手续，为购房者提供专业的咨询和服务，为销售流程提供规范化的操作和管理流程。
(二) 代理公司销售人员要积极开展市场营销活动，提高客户数量和成交量，提高销售利润，并注重增进购房者的满意度，提高客户的忠诚度。
(三) 代理公司销售人员要维护公司信誉，诚实守信，严格遵守公司规章制度，遵守市场竞争法律法规。
(四) 代理公司销售人员要不断学习新知识，提高自己的专业素质和业务能力，为购房者提供更优质的服务。
第三章市场营销第七条房地产销售案场管理应完善市场营销体系，为客户提供全面、专业、优质的服务，提高客户满意度和忠诚度。
售楼处案场规章制度
售楼处案场规章制度一、概述本文档旨在规范售楼处案场的工作流程和行为准则，以提供良好的服务品质和顾客体验。
所有售楼处工作人员都应遵守本规章制度。
二、工作时间1.售楼处案场工作时间为每天上午9点至下午6点，中午休息1个小时。
2.案场工作人员应严格按照工作时间进行签到和签退，外出办事须向主管报备。
三、工作流程1.案场工作人员必须了解所销售楼盘的相关信息，包括楼盘规划、户型布局、价格政策等，以便准确向客户提供咨询。
2.案场工作人员应主动向到访客户提供服务，积极解答客户的疑问，并协助客户参观样板间。
3.案场工作人员应核实客户的身份和购房需求，并记录在案。
在提供购房资料时，应确保客户的个人信息安全。
4.案场工作人员在办理购房手续时，应按照公司规定的程序进行，确保手续的合法性和规范性。
5.根据客户的要求，案场工作人员应提供购房合同及相关文件，并协助客户完成房屋交付手续。
6.案场工作人员应妥善保管与工作相关的文件和资料，避免信息泄露和丢失。
四、行为准则1.案场工作人员应保持良好的仪容仪表，穿戴整洁，言行得体。
2.案场工作人员应保持礼貌和耐心，以友善的态度与客户进行沟通和交流。
3.案场工作人员应对客户的投诉和问题进行及时处理，妥善解决客户的疑虑。
4.案场工作人员应遵守公司的保密规定，不得泄露客户和公司的商业机密。
5.案场工作人员不得利用职务之便，谋取个人私利或从事违法违规活动。
6.案场工作人员不得向客户承诺不实的房产信息，应提供真实准确的信息。
7.案场工作人员应主动学习和提升专业知识和技能，以更好地为客户提供服务。
五、纪律与处罚1.对于违反本规章制度的案场工作人员，将按照公司纪律条例进行处理，包括口头警告、书面警告、记过、记大过等处罚。
2.严重违反规章制度的案场工作人员将被追究法律责任，并可能面临解雇或其他职务调整。
六、其他事项1.本规章制度的解释权归公司所有，可根据实际情况进行调整和修改。
2.案场工作人员应认真学习并遵守公司其他相关规章制度，确保工作能够顺利开展。
房地产销售案场工作规范与管理制度
房地产销售案场工作规范与管理制度房地产销售案场工作规范与管理制度一、工作规范1. 服务态度规范（1）遵守诚实、守信、公正、透明的原则，不得虚假宣传、欺骗消费者。
（2）对客户应详细解答相关问题，如户型、面积、配套设施等，做到客户了解、放心。
（3）在向客户介绍商品房时，要对该楼盘有充分的了解，了解楼盘周边环境和市场行情。
（4）在与客户沟通时，要注重礼节、尊重客户、虚心听取客户的意见和建议，积极处理客户提出的问题。
（5）遇到客户投诉时，应及时反馈楼盘负责人并做出解决方案。
2. 文件管理规范（1）在案场销售员进入工作岗位时，应让其签订保密协议，保护客户及公司的权益。
（2）在与客户洽谈过程中，销售人员应严格按照公司相关规定，填写相关销售资料。
（3）销售人员应注意保管公司相关文件资料，不能泄露公司和客户的隐私信息。
（4）公司对销售人员的信息资料、销售记录、销售成绩等进行定期总结、归档，以便公司进行管理和分析。
3. 责任认定规范（1）销售人员应具备基本的房地产知识，明确公司及个人的利益与责任。
（2）在销售过程中，应做好相关文件的归档工作，确保售房合同、付款凭证、房产证等重要文件的完整性。
（3）当客户退房或要求退款时，应尽快办理相关手续，并按照公司规定的政策及时返还客户已支付款项。
二、管理制度1.培训管理制度（1）公司要定期对销售人员进行培训，提高他们的业务素质和职业道德水平。
（2）销售人员需要具备基本的房地产知识和法律意识，公司要定期组织培训、考试，提高销售人员的素质和工作能力。
（3）公司要设立考核制度，对销售人员的销售成绩、服务质量和综合能力进行考核，及时发现并改进管理问题。
2. 信息管理制度（1）公司要建立信息管理系统，定期对销售人员进行业绩统计，便于公司了解商品房销售情况。
（2）销售人员应做好客户信息资料的记录和归档工作，确保客户信息资料的安全。
（3）公司要建立完善的信息反馈机制，对客户进行满意度调查，及时发现并改进存在的问题。
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地产营销代理公司案场标准作业流程-制度大全地产营销代理公司案场标准作业流程之相关制度和职责，地产营销代理公司项目案场标准作业流程作为一家专业的营销代理公司,其现场的销售运作十分关键。
一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一,给客户以良好的销售形象,又能在自然的气氛...地产营销代理公司项目案场标准作业流程作为一家专业的营销代理公司,其现场的销售运作十分关键。
一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一,给客户以良好的销售形象,又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围,并逐步渗透各种销售技巧,而被客户欣然接受,达到案场最佳销售效果。
1、“客户到,欢迎参观”当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)提示所有工作人员:“有客户”,以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞“欢迎参观”――整齐、统一、响亮。
一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
2、第一次引导入座轮接销售员喊毕“有客户”后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。
3、业务寒喧初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。
从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。
因此业务寒喧,了解客户是整个业务销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认可的第一步。
4、参观展示在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势――即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到你是十分专业的房产顾问,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
5、第二次引导入座――细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后,销售员应请客户第二次入座,并适时地再请客户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣.因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑,作其参谋,为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解,对客户作出判断,从而在业务洽谈中位于上风,此时销售员还将运用自己销售用具――销售夹,对产品的细节进行描述,并拿取海报、说明书、DM等销售道具,给客户作详尽的解释。
6、带客户看房(样板房、工地实情)客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去看房,销售员此时应主动提议,并从销控区拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地看房,在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等),销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行第三次引导入座――实质谈判的准备。
7、第三次引导入座――实质谈判当客户看完工地现场后,要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心,而直接回去考虑或到它处看房,此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断,是否其真的有事要回去或离开,还是借口推辞,看工地后是否再次回到售楼处洽谈,这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。
倘若客户是真的有事欲走,销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻,然后再礼貌地同其道别,再请其择日再来,并约定时间;倘若客户是借故推辞,则表明其意向度不够,销售员不应强留,可借此暗示“今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽”“请原谅,希望其今后再来,并保持联系”。
高明的销售人员会在带客户工地看房之前,让其资料、物品留在售楼处,或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌,请其第三次入座后,所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题,销售员可先缓回一下气氛,为其喝水或敬烟,双方再次聊天,然后再切入销售实质问题进行洽谈。
此时销售员将利用销售用具――销售夹、计算器等,并且充分运用个人销售能力及团队SP 配合冲击客户,除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外,还说服客户提出的各种异议,引入已设的“销售圈套”,刺激其购买欲望和提高其购买信心等。
在此过程中,高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”,交流甚密,从而适时销售产品,让其欣然接受。
8、柜台销控当客户对产品的总体情况表示认可,并开始选择其满意的具体房源时,销售员应予以引导,注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地,而让客户犹豫不决,要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他(最好是非适销房源),在确认推荐房源是否存在时,将运用柜台销控――喊柜台,问:“柜台,请问××幢××层××室卖掉了没有”或“可以不可以介绍”,柜台应答:“恭喜你,可以介绍。
”或“对不起,已经卖掉了”……(柜台销控有一定的暗语交流、沟通)。
销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后,再向客户予以解释、说明。
注意:为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎,并且机会有限,从而满足其从众心理及激发其紧迫感,柜台销控时将适当封去几套询问房源,这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。
9、销售论价当客户确认房源后,就针对此房源会同销售员谈论价格。
销售员将面临一次比较重大的销售挑战,因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。
销售员将针对此同客户之间展开论价大战,原则上销售员是没有让价的余地的(根据具体楼盘销售情况,可能给予销售员适当底价,低于此底价将由专案确认),销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算,来多次阻止客户杀价。
不过,记住销售员同样拥有申请价格的权利,事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格(亦称心理价位),从而准确、时效地向专案提出建议,专案将根据情况分析,给予销售员底价来成交此客户,必要时专案将亲自同该客户论价,给予客户心理平衡,从而完成价格的谈判。
(同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起,进行有效论价)因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。
高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调,从而为专案最终论价作好良好铺垫。
拉近客户心理价位同专案手中底价的距离,从而促成交易,并使客户得到论价的满足感,掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志,另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。
10、现场逼订逼订即逼客户付定金或订金,是销售流程中关键之关键,是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段,而非停留于介绍阶段的依据。
好的逼订说辞能使客户迅速下订,从而锁定准客户,增加销售成功百分率,差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流,因此如何把握好的现场逼订尤为重要。
当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时,销售员应把握最佳的时机予以逼订,销售员切勿产生惧怕心理,认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪,事实上就逼订本身而言,并不会产生这种后果,关键在于你的说辞。
标准说辞为:“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”。
当客户再三决意不予保留,销售员不应强求,亦切勿流露不悦神色,而应该自然地顺应其意。
但提醒其从速考虑,否则将失去机会。
11、柜台确认当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时,销售员应立刻先同销控再行确认,标准说辞:“柜台,请问××幢××层××室可不可以介绍”柜台应答:“恭喜你,可以介绍。
”再问:“请帮我再确认一次。
”应答:“帮你再确认一次”,然后恭喜售出,通报全体案场,“售出啦!”全体案场人员无论做什么事,均齐声恭喜“恭喜啦!”。
柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖;其次为营造现场销售气氛,把销售气氛推向高潮,使之感染周边洽谈客户,增加成交机率;再次体现销售的规范性,尊重客户,使成交造成事实。
12、签单收款确认房源成交完毕,销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌,同客户签订订单,签订定单过程中应引导客户看订单,并且迅速填写订单,避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语,让客户产生犹豫,然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。
签单收款完毕后,应马上至销控处请销控核准,核准通过后再拿回订单,将其中一联交于客户为凭证保存,随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。
13、送客接待完毕,当客户欲离开案场时,销售员要起身相送,同时检查是否完成客户登记工作。
送客时应有礼貌地指引路线,送至门外,并同客户约定下次会面时间及事项,希望客户再来并保持联系。
送客完毕后,销售员应整理接待桌椅,使其恢复原状,并带好自己的销售用具返回销控工作区座位,填写来人表,进行客户登记后,等待下一轮客户接待。
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