谈判中的冲突与合作
谈判技巧化解冲突的方法
谈判技巧化解冲突的方法谈判是一种处理争议和解决冲突的合作性行为，它是在双方或多方之间争取达成共识的过程中进行的。
在谈判过程中，双方可能会出现分歧和冲突，因此掌握一些谈判技巧成为了非常重要的一部分。
本文将介绍一些常见的谈判技巧，旨在帮助解决冲突并促成共赢。
1. 确定共同目标在谈判开始之前，双方应该明确并共同确定一个共同的目标。
这个目标应该是双方都认可和愿意共同努力实现的，通过明确共同目标，双方可以更好地协调和解决问题，并为双方找到一个共同的基础。
2. 主动倾听对方观点在谈判过程中，双方往往存在观点分歧和利益冲突。
此时，双方需要保持冷静并主动倾听对方的意见和观点。
通过主动倾听，可以更好地了解对方的需求和利益，从而更好地寻求共识和解决方案。
3. 寻求共同点在冲突的问题中，双方往往存在一些共同的利益或观点。
寻找这些共同点，并将其作为谈判的基础，可以使双方更容易达成共识。
双方可以通过强调共同点来建立信任和合作，为后续的谈判和问题解决提供良好的基础。
4. 使用积极的语言与态度在谈判中，积极的语言和态度可以帮助双方缓解紧张氛围，并增加双方的合作性。
使用积极的语言表述和态度，可以使得双方更愿意沟通和合作，从而更好地解决问题和化解冲突。
5. 灵活运用谈判策略在谈判中，双方可以灵活运用各种谈判策略，以达到最终的谈判目标。
例如，双方可以运用合作策略，以追求共赢的解决方案；或者运用妥协策略，以在争论激烈的问题上取得部分妥协。
通过灵活运用谈判策略，双方可以更好地应对不同的谈判情况，并寻求最为有利的解决方案。
6. 寻求中立的第三方在谈判过程中，双方可能会遇到僵局和死锁。
此时，寻求中立的第三方可以帮助双方化解冲突和找到解决方案。
第三方可以提供客观的建议和意见，并协调双方之间的分歧，帮助寻找解决问题的方法。
7. 创建互惠关系在谈判中，双方可以通过建立互惠关系来增加彼此的合作意愿。
通过提供一方所需要的资源或利益，以换取对方的合作和支持，双方可以实现互利共赢。
谈判中的团队合作与协作技巧
谈判中的团队合作与协作技巧在商业和工作领域中，谈判是不可或缺的一部分。
而成功的谈判往往离不开团队合作和协作。
本文将讨论在谈判中如何发挥团队的力量，以取得更好的结果。
一、明确分工与角色在谈判团队中，明确每个成员的具体分工和角色非常重要。
团队需明确谁负责什么，以免产生混乱和冲突。
通常情况下，团队需要有一个负责组织和协调的领导者，然后其他成员可以根据自己的专长和经验负责特定的任务，如信息搜集、分析、谈判策略制定等。
分工清晰可以确保团队的运作顺畅，避免冲突和重复劳动。
二、有效的沟通与信任建立团队成员之间的沟通是团队合作与协作的基础。
在谈判中，及时有效的信息交流非常关键。
成员之间应保持密切的联系，并确保信息的准确传递。
团队成员之间也需要建立起相互信任的关系，这样才能更好地协作。
互信可以让团队成员更加开放地分享意见和观点，也有助于解决冲突和处理问题。
三、团队讨论与决策在谈判中，团队成员的意见和建议对最终决策起到至关重要的作用。
因此，团队需要定期进行讨论，以确保每个成员的声音都被听到和考虑。
在讨论中，成员应该公开陈述自己的观点，并尊重其他人的意见。
团队需要搭建一个开放、包容的环境，鼓励积极的讨论和思维碰撞。
最终，通过团队共同努力，得出最佳的决策方案。
四、共同制定谈判策略在谈判中，制定合适的策略是取得成功的关键。
团队成员需要共同制定谈判策略，考虑各种可能的情况和对策。
成员需要共享自己的专业知识和经验，以及对对方的了解和分析。
通过集思广益，团队能够得出更全面、更有利的谈判策略，并且避免了个人主观意见的片面性。
五、鼓励团队协作在谈判过程中，团队协作是至关重要的。
无论是面对困难还是挑战，团队成员应相互支持和帮助。
团队应该建立起合作的氛围，鼓励成员之间分享资源和知识。
通过相互帮助，团队能够更好地应对外部压力，提高谈判效果。
六、解决冲突与团队监督在谈判过程中，可能会出现冲突和分歧。
团队应该学会适时解决冲突，以避免其对整个谈判过程产生消极影响。
谈判中的问题解决寻找共同利益达成妥协
谈判中的问题解决寻找共同利益达成妥协谈判是在不同利益方之间进行的一种交流过程，旨在解决双方存在的问题，达成共同利益，实现妥协。
在谈判中，如何寻找问题解决的策略，找到双方的共同利益点，并最终达成妥协，是一项关键的技巧和能力。
一、寻找问题解决的策略在谈判中，双方的利益可能存在冲突，因此寻找问题解决的策略显得尤为重要。
以下是几种常见的问题解决策略：1. 合作策略：合作是指双方共同努力，寻求一种互惠关系的解决方案。
在合作策略下，双方需要共同分析问题，理解对方的利益，寻找共同利益的点，并采取双赢的方式达成妥协。
2. 折中策略：折中是指双方在各自立场的基础上，相互让步，以达到一个平衡的解决方案。
双方可以通过妥协，放弃某些诉求，以换取对方的让步，从而达成折中的解决方案。
3. 强硬策略：在一些情况下，双方的利益可能存在明显的不平衡，此时一方可能采取强硬手段来争取更多的利益。
强硬策略强调的是一方的优势地位，以迫使对方接受自己的要求。
二、寻找共同利益点谈判的目的是达成共同的利益，因此在谈判中寻找共同利益点是至关重要的。
以下是几种寻找共同利益点的方法：1. 共同目标：双方可以通过明确共同的目标，找到合作的动力。
例如，双方都希望合作达到业务增长，这就是一个可以作为共同利益点的目标。
2. 利益交换：双方可以通过交换利益来达成共识。
例如，一方可以放弃某些资源，以换取对方的合作与支持。
3. 利益整合：双方可以在一定程度上整合各自的利益，以达到共同利益的最大化。
例如，共同开发新产品、共享资源等等。
三、达成妥协妥协是谈判的最终目标，通过双方让步达成一种平衡的解决方案。
以下是几种达成妥协的方法：1. 舍弃绝对诉求：在谈判过程中，双方需要舍弃一些绝对的诉求，以达到双赢的目标。
双方可以通过让步，放弃某些原则性的要求，来实现共同利益。
2. 逐步妥协：双方可以通过逐步妥协的方式，一步步接近最终的解决方案。
通过小的让步，建立起互信和合作的基础，逐渐实现妥协。
如何处理谈判中的冲突与分歧
如何处理谈判中的冲突与分歧销售谈判是商业交流中至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、合作和达成共识。
然而，在谈判过程中，冲突和分歧往往不可避免地出现。
作为资深的销售人员，我们需要具备处理冲突与分歧的能力，以确保谈判的顺利进行和最终达成协议。
本文将探讨如何处理谈判中的冲突与分歧。
1. 了解对方需求与利益在谈判中，了解对方的需求和利益是解决冲突和分歧的关键。
通过与客户进行深入的沟通和了解，我们可以更好地理解他们的期望和目标。
这样，我们就能够根据客户的需求调整我们的销售策略，减少冲突和分歧的可能性。
2. 保持积极的沟通和合作态度在谈判中，保持积极的沟通和合作态度是解决冲突和分歧的基础。
我们应该尽量避免使用攻击性的言辞或态度，而是采取积极主动的沟通方式，与客户建立良好的合作关系。
通过以合作为基础的沟通，我们能够更好地理解对方的观点，并寻求共同的解决方案。
3. 寻求共同利益和双赢解决方案在处理冲突和分歧时，我们应该寻求共同的利益和双赢的解决方案。
这意味着我们需要关注客户的利益，同时也要保护自己的利益。
通过与客户进行协商和讨论，我们可以找到双方都能接受的解决方案，从而达成共识。
这种共同利益的解决方案有助于建立长期的合作关系，并为双方带来更多的商业机会。
4. 善于妥协和让步在谈判中，妥协和让步是解决冲突和分歧的常用策略。
作为销售人员，我们应该善于妥协和让步，以满足客户的需求和要求。
然而，我们也要保持合理的底线，确保自己的利益不受损害。
通过灵活运用妥协和让步的策略，我们可以在谈判中找到平衡点，达成双方都能接受的结果。
5. 寻求第三方的帮助在一些复杂的谈判中，冲突和分歧可能非常严重，难以通过双方的协商解决。
这时，寻求第三方的帮助是一个有效的策略。
第三方可以是一个中立的仲裁人，也可以是一个专业的谈判顾问。
他们可以提供客观的意见和建议，帮助双方找到解决冲突和分歧的方法。
总结起来，处理谈判中的冲突与分歧需要我们具备良好的沟通和合作能力。
冲突解决与谈判技巧
冲突解决与谈判技巧冲突在人际关系中是难以避免的，而有效地解决冲突则需要掌握一定的谈判技巧。
本文将介绍几种常见的冲突解决方法以及在谈判中应用的技巧。
一、竞争式解决冲突方法竞争式解决冲突方法是指双方争夺资源或权利的方式，常见的应用场景包括商业谈判、争夺职位等。
这种方法常常强调个人利益的最大化，而忽略了双方关系的长远发展。
然而，在某些情况下，这种方法仍然是有效的。
在竞争式解决冲突中，有几个关键的谈判技巧值得我们注意。
首先是明确自己的底线和利益点。
了解自己的底线是确保自己有足够的底气去争取更多利益的基础。
其次是有效地利用信息，获取对方的底线和利益点，并据此制定谈判策略。
最后是善于运用谈判技巧，如扣压利益点、精确定位问题、分析对手心理等。
二、合作式解决冲突方法合作式解决冲突方法强调双方的共赢与合作，通过沟通、协商来达成一致意见。
这种方法能够有效地维护双方的关系，促进合作的发展。
在合作式解决冲突中，有几个关键的谈判技巧值得我们注意。
首先是善于倾听和表达。
通过倾听对方的意见和需求，能够更好地理解对方的立场，从而寻求共同的解决方案。
其次是注重建立信任。
信任是合作的前提，只有建立了相互信任的基础，各方才能够更好地展开合作。
最后是灵活应对各种情况。
在谈判过程中，可能会出现各种意外情况，善于灵活应对能够更好地调整谈判策略，以达成更好的解决方案。
三、折衷式解决冲突方法折衷式解决冲突方法是指双方在互相让步的基础上达成妥协的方式。
这种方法在解决冲突时能够平衡双方的利益，达到双赢的效果。
在折衷式解决冲突中，有几个关键的谈判技巧值得我们注意。
首先是保持冷静和理性，不要被情绪所左右。
情绪化的决策往往容易导致不理智的行为。
其次是设身处地为对方着想。
了解对方的需求和利益，能够更好地找到妥协的空间。
最后是注意控制谈判的进程和节奏。
掌握主动权，适时调整谈判策略和方式，能够更好地影响谈判结果。
总之，冲突解决和谈判技巧是人际关系中必不可少的能力。
如何处理谈判中的不合作和对抗
如何处理谈判中的不合作和对抗在谈判过程中，不合作和对抗是常见的情况。
这些问题可能来自各方的利益冲突、不信任等因素。
然而，正确应对和处理这些挑战是实现谈判目标的关键。
本文将介绍如何处理谈判中的不合作和对抗，并提出一些实用的策略。
一、理解对方的立场和动机在谈判中，对方的不合作和对抗可能是由于个人或组织的利益、需求、文化背景等因素所致。
因此，我们需要试图理解对方的立场和动机，找出可能导致不合作和对抗的原因。
通过深入了解对方的需求和利益，我们可以更好地应对并找到解决问题的办法。
二、保持冷静和友好的态度在面对不合作和对抗时，保持冷静和友好的态度显得尤为重要。
态度决定着谈判的氛围和结果。
即使面对挑衅或攻击性的言辞，我们也应尽量保持冷静并回应正面的信息。
通过细致入微的言辞和亲善的表达方式，我们可以缓解紧张气氛，促进沟通和合作的可能性。
三、运用沟通和倾听技巧沟通和倾听是解决不合作和对抗的关键因素。
通过积极倾听对方的观点和关切，我们能够更好地理解对方的立场，并展示出对对方意见的重视。
同时，在进行回应时，我们应该用明确而具体的语言表达自己的观点和利益，并确保对方理解我们的立场。
另外，我们还可以通过提问和引导的方式，引导对方进行深入的思考和反思，以促使双方更好地沟通和合作。
四、寻找共同利益和创造共赢的解决方案在处理谈判中的不合作和对抗时，我们应该主动寻找共同利益和创造共赢的解决方案。
通过找到满足双方利益的解决方案，我们能够增加对方合作的可能性，并达成可持续和长期的协议。
为了实现这一目标，我们可以探索双方的交叉点、互补之处，以及彼此能够提供的资源和优势，以达成共赢。
五、考虑妥协和退让的程度在谈判中，妥协和退让是不可避免的一部分。
在处理不合作和对抗时，我们需要根据局势和双方的利益来考虑妥协和退让的程度。
寻找平衡点，避免一方过度妥协或退让，保护自身利益的同时，也要尊重对方的合理要求。
妥协和退让的程度应该经过深思熟虑，并在双方的协商中达成共识。
有效的谈判技巧和冲突解决策略
有效的谈判技巧和冲突解决策略引言在我们生活和工作的过程中，难免会遇到各种各样的冲突和谈判。
无论是在个人生活中处理家庭问题，还是在工作中协商业务合作，掌握有效的谈判技巧和冲突解决策略都是非常重要的。
本文将介绍一些有效的谈判技巧和冲突解决策略，帮助读者在各种场景下更好地化解冲突、达成协议。
谈判技巧1. 主动倾听和善于发问在谈判过程中，主动倾听对方的观点和利益是非常重要的。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和诉求，从而更有针对性地提出解决方案。
此外，善于发问也是一种重要的技巧。
通过提问，我们可以引导对方更深入地思考问题，并逐渐靠近共识的目标。
2. 强调合作而非对抗在谈判中，往往会出现双方利益的对立和争夺。
然而，对抗和争夺的态度往往不利于谈判的达成。
相反，强调合作和团结的态度可以为谈判创造更好的氛围。
通过合作，我们可以积极探索双方的共同利益，寻求共赢的解决方案。
3. 提出切实可行的解决方案在谈判中，提出切实可行的解决方案是非常重要的。
解决方案应该基于双方的需求和利益，既符合实际情况，又能够取得共识。
此外，解决方案还应该是具体可操作的，方便实施和衡量。
4. 灵活运用说服技巧谈判是一门艺术，灵活运用说服技巧可以在谈判中起到很大的作用。
比如，我们可以运用合理的逻辑和事实来说服对方，或者通过感性的表达和叙述来触动对方的情感。
此外，我们还可以运用权威的话语和合适的身体语言来增强说服力。
5. 协商和妥协的能力在谈判中，协商和妥协是必不可少的技能。
协商是指双方在一定程度上让步，通过交换和讨论达成共识。
妥协是指在某些方面做出让步，以求整体利益的最大化。
协商和妥协需要我们灵活运用自己的权益和底线，找到双方都能接受的平衡点。
冲突解决策略1. 合作解决合作解决是指双方共同探索问题的原因和解决方案，以达到双赢的结果。
合作解决需要双方都能放下争执和偏见，以合作和团结的态度共同解决问题。
通过合作解决，双方可以建立良好的关系，并为将来的合作打下基础。
谈判能力掌握有效的解决冲突技巧
谈判能力掌握有效的解决冲突技巧谈判是在不同利益方之间进行的一种协商和沟通的过程，旨在达成互利的协议。
在谈判中，往往难免会发生冲突和不同意见的碰撞。
因此，掌握有效的解决冲突技巧对于提高谈判能力至关重要。
本文将探讨几种有效解决冲突的技巧。
一、积极倾听和理解对方观点在谈判中，双方意见的分歧是常有的事情。
为了有效解决冲突，首先要保持积极的倾听态度，尊重对方的观点，并试图理解其立场和诉求。
有时候，对方的冲突往往是基于某种利益或需求，只有通过真正理解对方的立场，双方才能更好地找到共同的解决方案。
二、以问题为导向进行讨论解决冲突时，应以问题为导向，将焦点放在解决具体问题上。
集中注意力于问题本身，避免将个人情绪和偏见加入到谈判中。
通过分析并找出问题的根本原因，双方可以更有针对性地提出解决方案，并最大程度地减少冲突的发生。
三、寻求共同利益和互利的解决方案在谈判中，追求共同利益和互利的解决方案是最理想的结果。
通过双方共同努力，寻找双赢的解决方案，可以有效摆脱零和游戏的陷阱，使各方都能得到实质性的利益。
通过合作和协商，双方可以更好地满足各自的需求，避免利益冲突的进一步升级。
四、灵活运用妥协和让步在谈判过程中，双方往往需要做出一定的妥协和让步，以达成共识。
妥协并不代表放弃自己的立场，而是在取得自身合理需求的同时，考虑对方的利益，寻找双方可以接受的平衡点。
灵活运用妥协和让步的技巧可以有效缓解冲突，促进谈判的顺利进行。
五、建立信任和良好的沟通信任是谈判成功的关键要素之一。
双方应该努力在谈判中建立起信任的基础，通过坦诚、透明的沟通，建立起良好的合作关系。
只有建立信任，各方才能更容易达成共识，并减少冲突的发生。
六、寻求第三方协助当双方在谈判中无法独立解决冲突时，可以寻求第三方的协助。
第三方可以是中立的调解人或专业机构，他们可以提供客观的意见和建议，协助双方找到解决冲突的最佳方式。
通过第三方的介入，可以避免谈判陷入僵局，推动问题的有效解决。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例分析
问题： 2、以上分析及结果说明？ 谈判者两难选择使整个谈判过程的固有特 征。 成功或有效的谈判本身包含解决和处理这 种矛盾，即索取价值的同时创造价值。 有效的谈判策略意味着谈判策略选择的适 用性。
构成谈判力的主要来源的因素
五个因素：
5. 知识和信息： 谈判者掌握充分的信息，可改变谈判者对事项与隐含利
益之间的关系的认识和理解，引导和影响对方对谈判空间 的认识。 ❖通常的谈判技巧是：让对方沉浸于信息的海洋中，无法 分辨和操纵这些信息，因此更乐于接受专业人士提出的解 决方案。
第五章、谈判准备
1.谈判准备的一般过程； 2.谈判目标的确定； 3.谈判的可行性分析； 4.建立谈判团队； 5.谈判战略和计划的制定；
3.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 有效的谈判就是处理矛盾的过程，是在相 互冲突和竞争中寻求合作和共同利益，在 索取价值的同时创造价值。
第二节 谈判者的两难选择
谈判者的两难选择是：创造价值和索取价 值。
案例：有线电视运营商与市政委员会的谈
判
P29
案例分析
1、谈判双方对谈判结果满意吗？ 2、谈判双方最初的假设条件是什么？ 3、双方在谈判中忽视的共同利益是？ 4、如果双方都选择的是创造价值，则谈判 的结果是？ 5、如果C市选择 创造价值，运营商选择的 是索取价值，可能的结果是？
问题：
多选题： 一、由到的判断和情绪而导致的冲突类型 是： A、数据冲突；B、关系冲突； C、结构性冲突；D、价值冲突； E、利益冲突。
问题：
多选题： 二、谈判的实质是： A、创造价值；B、冲突和合作； C、价值冲突；D、既冲突又合作； E、索取价值。
问题：
多选题： 三、谈判过程中的冲突类型有： A、数据冲突；B、关系冲突； C、结构性冲突；D、价值冲突； E、利益冲突。
第三节 谈判的联合收益
谈判的真正意义： 通过彼此协商的一致性行动使每个谈判者获得比单方行动更好的结果。
谈判的联合收益： 意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加 并不是来自另一方利益的损失，所以联合收益是一种帕累托改进。
案例：小明和小刚交换水果创造联合收益。P55 图3-1 联合收益将会减少或消除谈判者的冲突和对抗。
谈判者保留价格： ➢临界价格，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任 何解决方案；也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替 代选择中所获得的价值的衡量。 ➢案例：甲公司想购买乙公司的一套生产线，甲提出的购 买价格是900万元，但实际上它认为值2000万元；以公司 愿意接受的价格是2200万元，但实际上高于500万元就可 卖掉该生产线。问：双方的保留价格是？
第二节 谈判者利益的权衡与评估
评估谈判者利益的步骤：
1.详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益； 2.详细地列出最好方案和最差方案； 3.权衡各种事项、利益间的相对重要性； 4.随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对 重要性。
第二节 谈判者利益的权衡与评估
评估谈判者利益是，谈判者应了解和掌握的规则：
谈判中的冲突与合作
谈判中的合作与冲突：
1、谈判中的冲突与合作
2、谈判者的两难选择:创造价值和 索取价值
第一节 谈判中的冲突与合作
冲突主要包括以下5种： 4、关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的 沟通质量或错误的沟通。
5、数据冲突：缺乏信息、掌握的是错误的 信息、对相关信息诠释的差异是造成数据 冲突的主要原因。
1.从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方 的谈判利益和利益偏好。 2.注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。 3.采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。 4.运用调查的方法提高利益评估的准确性。 5.要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。
第二节 谈判者利益的权衡与评估
权衡评估谈判者利益的必要性： 谈判中由于谈判主体的立场不同而会伴随着冲突，要解决 冲突和竞争，就必须有一方做出让步，舍小ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ求大利，因 此，谈判中要对利益做出必要的权衡。
案例分析：李先生打算购买一套房子，两种方案，一种是 一次性买下来，另一个方案是按揭分期付款，请帮助他权 衡哪个方案更优。
第四章 谈判力
定义：谈判者拥有的，但其他谈判方所欠缺的对谈判空间 的改变发挥关键作用的能力。
谈判空间：谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。
案例4.1 P68 阿尔曼公司的谈判保留价格变化。
❖当地大学的捐赠免税方案将卖方的保留价格提高了2000 元，即替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。
第四章 谈判力
第一节 利益
案例：李嘉诚抛售内地资产的原因？
第一节 利益
谈判者在商务谈判中关注： 1.价格； 2.利润空间； 3.投资回报。
谈判者利益
利益既是谈判的手段，又是谈判的目的；
从宏观看，谈判主体所关心的所有问题和事项， 都是谈判利益；
根据谈判主体的不同，谈判利益分为个人利益和 社会利益两个层次。
区分谈判利益、事项、方案
第一节、谈判准备的一般过程
二、准备也创造价值： ❖企业的整个活动是一个追求利润的价值增值过程； ❖价值链概念分析谈判准备的重要性： 谈判价值链：谈判准备----谈判磋商----达成协议----谈判 利益。 ❖谈判准备处于首要阶段，起到重要作用，可细分为处于 过程中的若干具体的活动，其中每一方面的活动都是进行 充分有效地谈判准备不可少的部分。
第一节、谈判准备的一般过程
对谈判准备的认识：谈判准备是完整谈判过程的重要环节。 一、准备就是谈判： ❖在许多谈判中，谈判方要先进行复杂细致的内部谈判， 为即将进行的外部谈判达成一致的意见。 ❖大多数的复杂谈判都有很多回合的交锋，每个回合之间 双方的活动与第一轮谈判前的工作----确定目标、收集和 分析信息、选择谈判人员、为下一回合的谈判制定战略计 划。
P31---33
案例分析
1、C市沃德（ A)与运营商史蒂文(B)的四 种谈判策略组合的结果？ 创造价值或索取价值。
问题： 1、最优的行动或选择是？ P33 图2－1 谈判者的两难选择。
案例分析
问题：
2、以上分析及结果说明？
谈判者在谈判中的行动和策略选择是相互 作用的，谈判过程是动态复杂的，谈判者 找到最优决策和行动是困难的。
谈判者两难选择的解决
一、非赢即输谈判哲学：
谈判就是向对方索取来获得自己的利益， 主张谈判只是索取价值，否定创造价值， 虽然解决了两难选择，但是谈判的总体效 果不是最佳的。 二、双赢的谈判哲学：
谈判主体之间没有根本性的冲突，利益完 全一致的基础上通过协商和合作共同寻求 联合收益的过程。
谈判者两难选择的解决
案例
珠海市飞沙滩纷争事件：
问题： 景区与村民的分歧？ 可否找到联合收益的解决方案？
第三节 谈判的联合收益
谈判的共享利益： 与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这种利益谈判 主体无法独自占有，是一种公共价值。
P60 图3-2 共享利益使帕累托曲线上移。
第三节 谈判的联合收益
谈判者创造谈判共享利益的方法： 在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益。 将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问 题的方法。 在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些 与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享价值。 建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公 共价值。 正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值。
第一节 谈判中的冲突与合作
二、合作与价值创造：
两种观点: 1.谈判是一种竞争和冲突，从而谈判只是一 种价值索取过程，是输赢； 2.谈判是一种合作，谈判的本质是创造价值， 是双赢。
第一节 谈判中的冲突与合作
三、谈判冲突与合作的关系：
1.冲突遍布于谈判的全过程是客观存在，谈 判的实质是索取价值。
2.谈判的实质也是创造价值，合作和创造性 的活动可以扩张利益馅饼，可以创造出联 合收益。
谈判力的主要来源
三个路径寻找谈判力来源因素：
1.什么因素可以决定和限制谈判空间？ 2.什么因素可以拓展和扩大谈判空间？ 3.什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解， 从而影响和改变谈判空间？
构成谈判力的主要来源的因素
五个因素：使谈判空间发生有利的变化，影响谈判进程和 谈判的可能结果。
1.强制性：借助于改变谈判替代性选择，影响和改变谈判 空间； 案例： 4.2 T公司准备购买一厂房。 P74 问题： 卖方的替代性选择？ 买方的替代性选择？
冲突类型是（
）。
7、谈判双方掌握错误信息导致的冲突类型
是（
）。
名词：
问题：
1、冲突
2、联合收益
3、非赢即输哲学
简答：
问题：
1、谈判者谈判中的两种选择空间，形成的 四种策略组合导致的结果？
2、谈判冲突的表现形式及引发原因？
第三章 谈判利益
1. 利益：谈判的目的与手段； 2. 谈判者利益的权衡与评估； 3. 谈判的联合收益；
五个因素：
3. 遵从准则和客观标准： 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，
可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生变化，从而促使 谈判空间发生有力的改变。
构成谈判力的主要来源的因素
五个因素：
4. 认同力： 对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促
进对方追随和接收他的主张和方案，从而会导致对方改变 对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发 展。