金融营销学ppt课件

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金融营销学_4

人口细分之二：年龄
儿童市场，也称“向阳市场”，目前我国儿童多数为独生子女，由于崇高至上的家庭地位和儿童好奇心理以及随意性，日益成为家庭消费的中心和重点。特别是儿童玩具、文具、书籍、乐器、运动器材、食品、营养品和服装等，存在巨大的市场容量。中青年人市场，也称“活力市场”，中青年人领导着时代的消费潮流，代表着世人的消费水平，成为消费群体中的 “生力军”。“能挣会花”，“能拼搏会享受”，成为一些年轻人的追求口号和生活目标。在这个市场中，高档服装、家具、住宅、生活用品等的消费比较活跃。老年人市场，也称“银色市场”，目前我国的老年人已达1.5亿人左右，“银色浪潮”奔涌而来，老年人市场在不断扩大，在“银色市场”中，对保健食品、医疗、服务、娱乐等有着特殊的需求。
相似性
差异性
1.金融市场细分的标准与方法 1-2 金融市场细分概念、意义及原则
有利于金融机构发现新的市场机会
有利于金融机构制定科学的营销战略
有利于金融机构开展创新活动
有利于机构提高市场占有率
金融市场细分的意义
有利于经济机构提高经济效益
有利于金融机构发挥竞争优势
1.金融市场细分的标准与方法 1-2 金融市场细分概念、意义及原则
行为细分
细分变量时机利益诉求使用者细分市场日常消费、节假日消费、聚会消费质量、经济、服务、舒适、耐用非使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者、经常使用者
使用率（数量）少量使用者、中量使用者、大量使用者忠诚度态度坚定品牌忠诚者、有限品牌忠诚者、游移的忠诚者、非忠诚者热爱的、肯定的、不感兴趣的、否定的、敌对的
P
3. 评估每个细分市场的吸引力 4. 选择目标市场

金融营销学_7

该公司的市场营销人员却成功制定了对方意想不到的第四种策略：将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒和另一种价格低一些的波波酒。这一做法的妙处体现在以下几个方面：（1）使史密诺夫酒从单产品演变成了系列产品，大大提高了产品的声望与地位。实际上，三种酒的成本制作工艺和味道都差不多，但在消费者心目中留下的印象却不一样。（2）使另一家公司的新型伏特加酒在价格上处于休布雷公司产品的“夹击”之中，消费者想不同的伏特加酒，都有可能选购休布雷公司的产品。（3）从无差异目标市场策略转向了差异性目标市场策略，为占领广泛市场奠定了坚实的基础。
定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3 的经济理论
定价
OR
科学?
从经济学观点看：价格是严肃的，是商品价值的货币表现。
艺术?
从市场学观点看：价格是活跃的，价格对市场变化会做出反应。
1.金融产品定价概述 1-1 金融产品定价的基本内容
金融产品价格的构成
利率
手续费用
性质: 是金融机构在一定时期内收取的利息
额与借出本金款项的比例，是资金使用者向金融机构支付的价格。最基本计算公式有单利和复利两者计算形式
按期限：分为年利率、月利率和日利率；利率决定方式：官方利率、公定利率与市场利率；借贷期内利率是否浮动：固定利率和浮动利率；利率的地位：基准利率和一般利率；真实的水平：名义利率和实际利率；借贷主体：中央银行利率、商业银行利率、非银行利率。经济周期、通货膨胀、税收等经济因素；货币、财政、汇率等政策因素以及利率管制等制度因素。

金融产品营销培训.pptx

让对方多说话
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一般销售的过程
• 开场白 • 调查需求 • 说明产品服务的好处 • 对付客户的拒绝 • 获取签单的技巧
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VIP 客户的销售技巧
• 开场白 • 调查需求 • 表现自身的能力和优势 • 获取承诺
调查需求是关键所在
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投资产品解释及销售程序 - 汉堡包技术
3. 从周围认识的人开始
同事, 工友校友, 同学
亲戚, 朋友
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列名单 ( Prospecting)
2. Identify the “ Top 25 或 50” on your list
1. 同事
姓名电话地址婚姻原职业现职业年收入爱好
需求
2. 工友
一般保险行销 7 步工作法
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列名单 ( Prospecting)
三大要决:
1. 不断增加潜在客户名单: 100 ~300~ 500
不要删除: 不仅是你知道谁，而且是他们知道谁
2. 重点关注名单上的 “Top 25或50”
婚姻, 职业, 收入, 年龄, 子女, 爱好, 已有的财务计划
市场开发的渠道
• 关系网（networking) • 客户介绍 (referrals) • 电话 • 拜访 • 具有影响力的要人（会计师、律师、官员等） • 直接邮寄 • 讲座 • 商业展览 • 广告
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1. 列名单 2. 邀约 3. 讲计划 4. 克服拒绝 5. 临门一脚 6. 迅速签单 7. 索求推荐
感谢您的观看！

金融营销学_2

居民收入指数：某地人均收入/全国人均收入
2.金融营销的宏观环境 2-3 科学技术环境
科学技术环境
科学技术环境为金融机构的经济方式与管理带来了技术支撑。主要表现在：金融产品的开发创新、金融服务渠道的多样化、营销效率的提高与成本的降低、促销方式与服务方式的变革、经济管理的改善与管理效率的提高。
2.金融营销的宏观环境 2-5 人口环境
人口规模、人口结构（年龄结构、教育与职业结构、家庭结构、社会结构）、人口分布等都会对金融企业的营销产生大的影响。
◆人口总量 ◆年龄结构
是衡量市场潜在容量的重要因素形成不同年龄段
的消费者群。趋势：老龄化；出生率下降
人口环境
◆地理分布
人口密度和流动
政治法律与政策环境包含社会安定程度、法律建设状况、各种法律法规体系、司法程度以及政府的相关政策等。金融企业的经营受政治形势、法律法规等的影响和约束。
重要的金融法律法规：
1、《中华人民共和国中国人民银行法》：1995年3月18日通过，2003年 12月27日修订； 2、《中华人民共和国商业银行法》：1995年5月10日通过，2003年12月 27日修订； 3、《中华人民共和国银行业监督管理法》：2003年12月27日通过； 4、《中华人民共和国保险法》：1995年6月30日通过，2002年10月28日修订； 5、《中华人民共和国证券法》：1998年12月29日颁布，2005年10月27 日修订； 6、《中华人民共和国公司法》：1993年12月29日通过；1999年12月25 日第一次修订，2004年8月28日第二次修订，2005年10月27日第三次修订； 7、《中华人民共和国外国中央银行财产司法强制措施豁免法》：2005年 10月25日通过； 8、《中华人民共和国对外贸易法》：1994年5月12日通过，2004年4月6 日修订； 9、《中华人民共和国反洗钱法》：2006年10月31日通过； 10、《中华人民共和国物权法》：2007年3月16日通过； 11、《中华人民共和国信托法》：自2001年10月1日起施行； 12、《中华人民共和国外汇管理条例》：2008年8月1日修订通过； 13、《个人存款账户实名制规定》：自2000年4月1日起施行； 14、《金融资产管理公司条例》：2000年11月1日通过； 15、《金融机构撤销条例》：2001年11月14日通过。

2024年度银行营销培训ppt课件

2024/2/3
33
团队激励与考核机制
2024/2/3
激励机制
建立合理的激励机制，包括薪酬激励、晋升激励、荣誉激励等，以激发团队成员的积极性和创造力。
考核标准
制定明确的考核标准和指标，对团队成员的工作绩效进行客观评价，确保考核结果的公正性和准确性。
考核与反馈
建立考核与反馈机制，对团队成员的考核结果进行及时反馈和指导，帮助员工了解自身不足并制定改进计划。同时，将考核结果与激励机制相挂钩，增强员工的责任感和归属感。
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价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政策调整、竞争加剧等，需要及时评估并调整价格策略以适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有产品进行升级时，可以根据产品特性和市场需求调整价格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如消费习惯转变、风险偏好调整等，需要相应调整价格策略以满足客户需求。
产品。
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04 渠道拓展与优化策略
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线上线下渠道整合
线上渠道
利用网上银行、手机银行、社交媒体等数字化渠道，提供便捷、高效的金融服务。
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线下渠道
优化物理网点布局，提升网点服务质量和效率，打造良好的客户体验。
线上线下融合
通过线上线下渠道的互补和协同，实现客户、产品、服务的无缝对接。
营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。
银行营销目的
通过各种营销策略和手段，以满足客户需求为中心，实现银行经营目标，包括提高市场份额、增加客户满意度、提升品牌形象等。

金融营销课件3PPT教案

第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
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业
第六部分金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
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业
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第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
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业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
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业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
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掌握主顾约洽技巧的内容
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掌握主顾接触技巧的内容
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掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
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能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
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能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
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业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
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业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓

第四章金融市场细分与定位《金融营销学》PPT课件

二、金融市场定位的原则与方法
（一）金融市场定位的基本原则
金融市场定位是建立在对市场需求差异分析的基础之上，为了确保金融企业的经营成功，应遵循金融市场定位的七项基本原则：
（1）重要性。（2）显著性。（3）优越性。（4）易沟通性。（5）独占性。（6）支付性。（7）盈利性。
（二）金融市场定位的主要方法
第二节金融市场细分
一、金融市场细分的含义
金融市场细分是指金融企业把整个金融市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成企业的经营目标。
二、金融市场细分的作用
金融市场细分是实施目标市场营销战略的前提，面对激烈的市场竞争，金融市场细分具有如下重要作用：
1、同质型偏好。 2、扩散型偏好。 3、集群型偏好。
五、金融市场细分的标准
为了满足客户需求，金融企业需要对市场进行细分，由于市场类型不同，市场细分的标准也不同。
（一）个人客户市场细分
个人客户是金融企业销售金融产品和零售业务的主要对象，满足个人客户的需求对于客户市场的开拓是极为有利的。然而，影响个人客户需求差异性的因素错综复杂，在不同时期、不同区域、不同社会经济环境下，区分的标准不尽相同，但究其共性而言，人口
3、金融产品：金融市场所经营的商品是金融产品。金融产品是指资金融通过程中的各种载体及其相关的各种金融服务，前者如货币、黄金、外汇、存款、贷款、有价证券、信用卡等。
四、金融市场的作用与功能
金融市场的作用表现为以下三个方面：（1）融通社会资金。通过金融市场可以把社会闲置资金汇集起来，以满足企业单位或其它机构对不同额度、不同期限的资金需求源配置，扩大中介服务，分散市场风险，使社会资金获得最大的利用效率，为资金供需双方提供“三性”最佳组合的便利。（3）调控国民经济，实施贯彻中央银行货币政策。

金融营销学_8

金融产品或服务生产者
金融产品或服务消费者
金融产品或服务中间商
金融产品或服务分销渠道的环节
性质: 是指在金融产品由提供者传递到最终
消费者之间起媒介和桥梁作用的组织结构和个人。金融产品的提供者可以是金融机构，如银行存贷款，也可以不是金融机构，如国库卷提供者是国家财政部。
以下一些银行和非银行金融机构：中央银行、商业银行、信托公司、证劵公司、证劵交易中心、保险公司、金融租赁公司、资产托管公司等。
第八章金融产品分销策略
请你告诉我，当外资银行全面进驻中国，与我们的银行在争夺国内市场的时候，我们的优势是什么？
得渠道者，得天下。
如果营销是一场马拉松赛跑，那么将渠道终端之战，看作是营销战的最后一百米。最后的一百米摔倒，后果有时是功亏一篑。比如，在中国竞争最激烈的家电行业，渠道利器往往是中资企业挤占外资企业市场的一把快刀，想想苏宁、国美在各大城市商业繁华区频频布点，就是要凸显渠道优势。再看金融业，外资银行进入中国之时，中资银行最现实的一张王牌，同样是遍布神州大地的分销渠道。现在，分销渠道已成为中资银行和外资银行竞争时的必然争夺要地，也是二者走向形成策略联盟甚至并购的一条桥梁。花旗银行看中浦发银行，是因为浦发银行有一个遍布全国大中城市的分销渠道。而美国运通公司与中行、工行签共享自动提款机合作协议，也是为了使美国运通卡会员在中国成千上万台自动提款机便捷地提取人民币。分销的核心就是渠道的选择及其策略的运用问题，这就是营销的第二个重要环节。分销，让消费者在“第一时间”知道、了解并最终决定购买的过程；分销渠道，则是金融机构在这一过程所采用的手段方式。分销策略核心：速度 + 方便

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谢谢
三、电子银行产品
• • • • （一）百福卡（二）短信服务（三）ATM机（四）转帐电话与POS机
四、结算产品
1、现代支付系统（CNAPS) 大额支付系统(HVPS) 小额支付系统(BEPS,种类最全）支票影像交换系统（CIS,通用业务） 2、实时同城清算系统 3、农信银支付系统（实时汇兑、汇票） 4、行内通存通兑（省内通存通兑）
农村信用社的信贷产品按贷款主体分类可分为以下两大类：
（一）、个人贷款业务 1、农户贷款（农户小额信用贷款、文明信用农户贷款、农户联保贷款、果园抵押贷款、林权抵押贷款等） 2 共同体贷款等） 3、个人消费贷款（个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、其他消费贷款等）
（二）、公司贷款业务
1 质押贷款、林权抵押贷款、信用共同体贷款等 2、社团贷款 3、企业综合授信贷款 4、银行承兑汇票 5、票据贴现
二、存款业务
农村信用社的存款业务可分为以下两类: 一、个人存款业务二、单位存款业务
（一）、个人存款业务 1.活期储蓄存款 2.整存整取定期储蓄存款 3.零存整取定期储蓄存款 4.存本取息定期储蓄存款 5.定活两便储蓄存款 6.教育储蓄 7.个人通知存款
（二）、单位存款业务 1.单位活期存款 2.单位通知存款 3.单位协定存款 4.单位协议存款
金融营销学
农村信用社金融产品
目录
信贷产品
一
二Leabharlann 存款业务三电子银行产品结算产品
四
一、信贷产品
农村信用社的信贷产品按贷款方式分类可分为以下几类： 1、信用贷款（农户小额贷款、个人授信贷款等）； 2、保证贷款（保证担保贷款、联保贷款、信用共同体贷款等）; 3、抵押贷款(房地产抵押贷款、果园贷款贷款、林权抵押贷款、机器设备抵押贷款等); 4、质押贷款(存单质押贷款、矿产品质押贷款等)