销售团队建设与管理

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营销团队的建设与管理

营销团队的建设与管理

营销团队的建设与管理是一个关键的任务,它涉及到组建高效团队、设定目标、分配任务、提供支持和激励等方面。

以下是一些关于营销团队建设与管理的要点:
定义明确的目标和角色:确定团队的使命和目标,明确每个团队成员的角色和职责。

确保团队成员对整体目标有清晰的理解,明白自己的工作如何贡献到整个团队的成功。

招募和培养优秀人才:为团队招募具有相关专业知识和技能的优秀人才。

确保团队成员具备必要的营销能力和沟通技巧,并提供培训和发展机会,持续提升团队成员的专业素养和能力。

鼓励合作与团队精神:建立积极合作和互助的团队文化,鼓励团队成员之间的合作和知识分享。

通过团队建设活动、团队会议和跨部门协作等方式,培养团队精神和协同工作的能力。

设定明确的目标和绩效指标:与团队成员一起设定具体、可衡量的目标和绩效指标。

确保每个团队成员知道他们的工作目标和预期绩效,并提供定期反馈和评估,以便调整和改进工作。

提供必要的资源和支持:确保团队成员有足够的资源和支持来完成工作任务。

这包括提供必要的工具、技术支持和培训,以及确保团队成员有足够的时间和空间来完成工作。

激励和奖励:建立激励机制,以激发团队成员的动力和积极性。

这可以包括薪酬奖励、绩效奖金、晋升机会、公开表彰等形式的奖励和认可。

持续改进和学习:建立学习型组织的文化,鼓励团队成员持续改进和学习。

促进知识分享和经验交流,鼓励团队成员不断提高自己的专业能力和行业洞察力。

通过以上的建设和管理措施,可以建立一个高效、合作和具有创造力的营销团队,为企业的营。

有效管理销售团队的个步骤

有效管理销售团队的个步骤

有效管理销售团队的个步骤一、团队建设与目标明确销售团队的建设是有效管理的基础,团队成员之间的合作和协调将直接影响到整个团队的销售绩效。

因此,第一步是建设一个强大的销售团队,并确立明确的销售目标。

1. 招募与培训:根据销售岗位的需求,招募具备相应技能和激情的人才,并提供必要的培训来提升他们的销售能力。

2. 规划团队结构:确定合适的团队结构,包括销售经理、销售代表、销售支持等,以确保任务分工明确,各岗位职责清晰。

3. 设定目标:制定可衡量和可达成的销售目标,并将其沟通给整个团队,以激励团队成员朝着共同的目标努力。

二、沟通与反馈机制良好的沟通和及时的反馈对于有效管理销售团队至关重要。

以下是建立沟通与反馈机制的关键步骤:1. 定期会议:定期召开团队会议,分享销售进展、市场动态和团队成员的反馈意见。

会议应以开放和合作的方式进行,鼓励成员分享经验和互相学习。

2. 绩效评估:建立明确的绩效评估机制,根据销售目标和个人贡献来评估团队成员的绩效,并提供有针对性的反馈和建议,以激励和帮助他们提升自身能力。

3. 实时沟通:确保团队成员之间和上下级之间的沟通渠道畅通无阻,回应团队成员的问题和需求,并及时提供支持和解决方案。

三、设定激励机制激励机制是激发团队成员积极性和创造力的重要手段,有效的激励可以增强销售团队的凝聚力和竞争力。

1. 奖励制度:建立奖励制度,根据个人和团队的销售业绩给予适当的奖励,如提成、奖金、旅游等。

同时,要确保奖励公正透明,避免产生不公平的情况。

2. 职业发展:为团队成员提供良好的发展机会,包括培训计划、晋升途径等,让他们感受到公司对于个人成长的支持和关注。

3. 成就认可:及时认可团队成员的成就和努力,通过表彰会、荣誉榜等方式展示他们的优秀表现,并给予肯定和赞赏,激励他们保持高水平的工作动力。

四、监督与反馈良好的监督和反馈机制有助于及时发现问题并采取相应措施,确保销售团队的良性运作。

1. 数据分析:通过对销售数据的监控和分析,了解团队的销售情况、客户需求和市场趋势,并根据分析结果调整策略和战术。

销售团队建设与管理方案

销售团队建设与管理方案

销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」《天下无贼》中有一句比较经典的话:黎叔说“人心散了,队伍不好带了”,如果拿来用在团队的建设与管理上,实在是一语惊醒梦中人啊!如今的企业界,一直在讨论着如何管理好团队,特别是销售团队就更难以管理了。

我看呀,这不是难管理,而是难以抓住管理的要害罢了!团队的建设与管理关键在“人心”!笔者就多年营销团队的组建及管理经验,认为营销团队的建设与管理应分五步走:第一步、团队成员的甄选:“以人为本”这是最关键,团队是由个体组成的,只有好的个体,才会有好的团队,所以在讨论团队的建设与管理上,我们首先要来探讨团队中的个体。

笔者认为团队成员的甄选,主要从以下几点来选择:第一:个人品质。

品质是我们择人最关键的第一要素,看品质应从三方面来考察:一是看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根,自古就有“欲正其心者,先诚其意,意诚而后心正”,试想心术不正之人于团队而言,可谓“害群之马”不为过也!二是看职业道德,职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一,职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态;三是看责任心,只有责任感的人,才会对家庭负责,才会对朋友负责,才会对公司负责,才会对社会负责,试想无责任心的人谁敢用之。

第二:个人能力。

个人能力主要从三个方面来看,一是沟通协调管理能力,营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道,你怎么去与人沟通,怎么去协调这样与那样之间的关系,怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队,这就需要较强的沟通协调管理能力;二是观察分析决策能力,市场机会与威胁在哪,竞争对手弱势与优势在哪,自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策,这就需要具备非凡的观察分析决策能力;三是计划组织控制能力,“凡事预则立,不预则废”,市场变化是瞬息之间,这就需要有驾奴市场变化之能力。

(关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升――技能篇》)。

[销售团队建设方案]销售团队建设与管理

[销售团队建设方案]销售团队建设与管理

[销售团队建设方案]销售团队建设与管理销售团队建设与管理篇(1):团队创建策划书团队创建策划书一在如今社会的发展进程中,竞争日益显著,不想被狼吃掉,就要学会与狼共舞。

要与狼共舞,先要学会变成狼。

在变成狼的过程中,我们首先要学习狼的精神。

一:狼的文化就是一种团队精神,一种创新精神和顽强拼搏精神,是一种在有限环境和资源条件下求生存和求发展的手段,是一种主动奉行优胜劣汰的危机意识!1、发扬狼贪精神对工作和事业孜孜不倦地追求。

2、发扬狼残精神对事业中的困难,毫不留情地攻克。

3、发扬狼野精神突发野劲,在事业的道路上奋力拼搏。

4、发扬狼暴精神在追求事业成功的过程中,对一切困难决不妥协,努力克服。

5、发扬狼性目标精神在事业确定目标后,锲而不舍,不达目的决不罢休。

6、发扬狼纪精神加强组织纪律性,为事业的成功奠定基础。

7、发扬狼智精神把智慧策略充分运用到事业上,而不是用在旁门左道上。

8、发扬狼性自我献身精神对困难要勇于克服,对团队敢舍自身利益,对事业要无私奉献。

9、发扬狼性团队精神互助合作,配合协调,团结一致,夺取事业胜利。

二:团队是员工和管理层共同组建的一个整体。

合理利用每一个成员的特长和技能协同工作,解决问题达到共同的目标。

1、团队成员都有着一个共同的团队目标,都朝着这个目标努力,做出自己最大的贡献。

2、团队成员中大家相互依赖,相互协助,相互学习,共同探讨。

不懂的东西大家面对面交流,集思广益。

争取做到更好。

3、团队成员要具有团队意识,归属感,感情上的认同感。

我们是一个团队,也是一个家庭。

我们是团队中的一员,就要为团队的荣誉感到自豪。

强烈地感觉到自己是团队的一员,才会真正快乐地投身于团队的工作之中,体会到工作对于人生价值的重要性。

4、团队成员的工作责任心。

为成功完成团队目标保持高度热情付出额外的努力。

自愿做一些本不属于自己职责内的工作。

帮助其他成员达成目标。

自觉遵守团队的规则。

支持和维护团队的目标。

三:建立一个高效率的团队,我们要有的目标。

药品销售中的销售团队建设与管理

药品销售中的销售团队建设与管理

药品销售中的销售团队建设与管理随着医疗技术的不断进步和人们对健康需求的提高,药品销售在现代社会中发挥着重要的作用。

销售团队的建设与管理对于药品销售业务的发展和运营至关重要。

本文将从销售团队建设与管理的角度,探讨如何提升销售团队的绩效和效率。

一、销售团队建设1.明确目标和职责在开始销售团队建设之前,明确团队的目标和每个成员的职责非常关键。

销售团队的目标应该是可量化和具体的,以便衡量和评估团队的绩效。

每个成员的职责应该清晰明确,既要充分发挥个人的专长,又要与整个团队的目标保持一致。

2.完善培训体系药品销售行业发展迅速,销售人员需要不断学习和更新产品知识、销售技巧和行业动态。

建立完善的培训体系,提供系统性的培训课程,帮助销售人员不断提升自己的能力和知识水平。

培训不仅应该关注产品知识,还应该注重团队合作、沟通技巧和销售策略等方面的培养。

3.积极激励团队成员合理的激励机制可以激发销售人员的积极性和创造力。

激励手段可以包括薪酬激励、岗位晋升、培训机会、荣誉奖励等。

同时,建立健全的绩效评估体系,及时给予成员反馈,帮助他们发现不足并改进。

二、销售团队管理1.有效的沟通交流团队管理离不开有效的沟通交流。

销售经理或领导应与团队成员保持密切的沟通联系,了解团队的问题和需求,及时解决困难和提供支持。

同时,团队成员之间也应该加强沟通,分享经验和资源,形成良好的信息共享氛围。

2.建立良好的团队文化良好的团队文化是销售团队成功的基石。

团队成员应该相互支持、鼓励和帮助,形成互信和合作的关系。

建立积极向上、拼搏进取的团队氛围,强调团队成员的价值和贡献,激发他们的工作热情和创造力。

3.合理分配销售资源销售资源是有限的,合理分配资源是团队管理的重要任务之一。

销售经理应根据市场需求和团队成员的能力进行合理的资源分配,确保团队的工作效率和绩效。

同时,监控销售进展和市场情况,及时调整资源分配策略,提高销售业务的灵活性和适应性。

三、案例分析以某药品销售公司为例,他们成功实施了销售团队建设与管理的策略。

如何建设与管理销售队伍-秦毅

如何建设与管理销售队伍-秦毅

如何建设与管理销售队伍在任何企业中,销售队伍是非常关键的。

因为他们是企业最前线的人员,能够为企业创造巨大的财富。

而一个优秀的销售队伍的建设和管理是非常重要的。

在本文中,我们将会探讨如何建设和管理销售队伍,以便能够为企业赢得更多的市场份额。

建设一个成功的销售队伍定义销售团队的目标企业必须确定销售团队的目标。

销售目标应该明确、可衡量、有挑战性、可操作,指向具体的工作和业务目标。

将这些目标传达给销售团队并跟踪其进展通常是非常必要的。

目标设定帮助个体成员了解他们在销售团队中的角色和职责,并鼓励团队协作。

发掘潜在的销售人才销售人员的招聘和选择是成功销售团队的关键。

为验证某个人是否适合销售团队,公司应该检查他们的工作经历和背景。

优秀的销售人员通常具有自我激励、善于沟通、有强烈的结果导向、具有团队精神等特质。

提供销售培训在加入销售团队之前,新员工应该接受公司的销售培训,以了解公司的销售模式和产品套餐同时提升销售技能。

成功的销售培训可以提高新员工的销售能力,改进销售团队的运作,促使其他团队成员的销售技能得到提高。

设计正确的激励计划一个好的销售激励计划不能只是基于销售业绩,而且应该是持续的,以更好地引导销售团队的成员对销售工作的热情。

销售激励计划可能包括基于销售结果的奖金、提到公司的领导层、给予额外的员工福利等等。

其目的是鼓励员工承担更大的风险,并奖励他们所做出的努力和成果。

重要的是要建立一个适当的计划,该计划应该指向团队目标,激励成员贡献更多。

管理一个成功的销售队伍确定销售团队的诉求销售团队的领导者应该勤于了解员工的想法和需求,明确工作性质、额外责任、晋升机会和薪金改善等。

实施政策和计划,以更好地吸引和留住高质量的销售团队成员。

提供正面的反馈和指导销售团队管理者必须积极提供反馈和指导,鼓励员工改进自己的销售技能。

每周或每月对销售团队成员进行绩效评估,可以帮助员工预测销售目标的实现,同时也为领导者提供有关团队整体绩效的信息。

(10511)销售团队建设与管理_名词解释

(10511)销售团队建设与管理_名词解释

【销售团队】是指由两个以上销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场,团队成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作的时候可能更高。

【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大,而在销售团队中,团队成员通过相互作用和影响,如模仿、暗示和顺从,久而久之会产生近乎一致的行为和态度,对销售目标有一定的标准,并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。

【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个人与多数人意见不一致时,销售团队会对个体施加阻止力量,使个体产生一种压迫、压抑感。

【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力,不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致,这种现象就叫做从众行为。

【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。

聘用过程中有两种主要的测试效度,这就是准则效度和内容效度。

所谓准则效度,是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度;内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。

【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的,实际上是一种临时会见。

【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题,配有记分标准,根据应聘者的不同回答来记分,最后录用得分最高者。

【导向式面谈】只规定提问若干典型问题,主持人灵活掌握,引导应聘者回答有关问题,根据需要,深浅适度,从而获知应聘者的情况。

【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。

面谈结束后,汇合得出结论。

【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。

【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性,即是走出失败的能力,不被拒绝动摇自己的意志。

【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

但这并非是同情心。

【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素,其并非只为了赚钱,而是一种完成欲望的满足感。

【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数,订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。

销售团队的建设与管理

销售团队的建设与管理

销售团队的建设与管理任何一个企业都离不开团队建设与管理,一个成功的品牌后面都有一个精英团队在支撑.不管项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行层面上,我们发现,高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中,寻求到较为合理的契合点去发展他们的事业,总能够找到事业面上较为合理的发展平台.随着经济全球一体化和网络信息化时代的到来,企业的营销环境、营销产品和营销方式都发生了质的变化,市场上产品竞争转入到品牌竞争,传统营销手段已失去了往日的功效,面对变化了的市场环境,营销团队建设与管理,打造企业核心竞争力,是许多中外企业成功之道.一、营销团队的建设一结合需求、慎选人才要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:1、掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等.2、有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度.3、有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战.4、具备善于合作的团队精神.在选拔销售人员时一定要走出“经验主义”的误区,应当看重那些具有良好销售潜质的人员.为此,企业应根据自己的企业文化,行业特点,市场环境及竞争策略等具体情况,建立一套适合企业的、科学的选拔标准,采用比较客观和准确的素质、能力和潜力测评方法,从而选拔出适合企业特点并且具有良好潜质的优秀营销人才.其次, 在人员配置方面要做到知人善用, 力求把最合适的人分配到最合适的区域、岗位上, 让其发挥所长.同时, 还要根据人员的性格特点, 进行互补搭配, 形成凝聚力.此外, 结合行业自身特点, 在人员招聘上, 要注重本土化优势, 在销售地域招用本地人, 这样不但可以避免营销人员与经销商、客户沟通时语言、风土人情等方面的障碍, 还可增加亲和力.二加强培训,用心留人当今市场瞬息万变, 要游刃有余地从事销售工作, 既要求营销人员要有一定的业务水平,又要求企业为其创造良好的内部环境, 要用心留人.1、树立人力资源市场观念, 创造良好用人环境, 充分授权, 加强各层面的有效沟通, 注重细节管理, 完善各种监督体系.2、强化绩效考核机制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬体系, 使营销人员的业绩得到公正评价, 让营销人员的付出与收获相符, 使营销人员有安全感、归属感和成就感.3、强化企业文化建设, 通过健康、优秀的企业文化, 陶冶员工的道德情操, 创造适合具有开拓进取精神的营销人员生存、成长的环境, 进而增强营销人员的归属感.5、树立统一的价值观, 即共同的理念、信念、精神和目标, 这是营销团队的灵魂.通过“为什么做、为谁做、怎么做、做到什么程度”等来激发营销团队成员的使命感、责任感.三互信合作,团队精神拥有一个伟大的目标并鼓励全体成员为之奋斗固然重要,但向心力、凝聚力必须来自成员的内心,也就是团队精神.在营销过程中,团队成员要相互合作,互相支持,若每个成员都自扫门前雪,团队就很难运转良好.在大多数情况下,团队运转需要更高的灵活性,这时,成员具有多种技能就显得重要了.例如,销售人员与售前技术支持人员、售后服务人员之间的相互合作就很重要.团队成员的专业化分工可以提供给客户专业化的服务,使客户对公司形象及产品品质产生更高的信任感;而成员间的相互合作,彼此了解别人的工作,可以使成员获取更多的信息和知识,团队运转的灵活性更高,同时也可以为客户提供更高效的服务,赢得客户更高的满意度.团队对成员的影响主要是通过团队文化来实现的.团队文化包含两个要素:公平民主和信息共享.只有公平民主,才能奠定成员间真诚合作的基础;只有掌握充足的营销信息,团队成员才能了解营销工作的进程,充分发挥自己的能力.五绩效考核,查缺补漏建立科学可行的绩效考核机制及考核评价指标体系.一个团队的绩效考核,必须有一个科学的评价体系,用数据说话;奖罚必须有章可循,不能凭领导印象.考核规范要贴近实际,要从营销层面对营销人员的量化考核、绩效管理等方方面面提出具体要求并严格实施.考核的重点应该放在团队绩效而不是个体绩效上.二、营销团队的管理营销团队在核心的营销管理层领导之下,构筑起了它的支撑体系.如何有效地运转这个团队,让公司的各项营销运作的内容发挥最大的潜能,实现最大限量的业绩增长,关键是靠管理.只有通过营销管理体系来支撑才能保证团队的健康成长.一明确岗位职能,制订工作流程.由于目标市场的细化越来越专业,专业化的分工也对营销管理提出了更高更细化的要求.随着市场的不断细化,每个岗位跨越不同的职能,因此对工作岗位职能的明确显得十分有必要,这不仅杜绝了工作的盲目性和无序性,也从根本上明确了每个人的工作目标和范畴,而使每个人在自己的工作职能内,目标明确,责任清楚,能把自己的工作更深入地开展下去.因为工作流程的制定从理论上为员工指引了一个具体的行进路程,知道每个环节与员工个人之间的关联性,在很大程度上,既减少了无序的工作所带来的混乱,也提高了工作上的效能.营销总监与销售经理是两个不同的职能体系,营销总监是对市场的战略、战术的规划负责,而销售经理则是对销售目标通过何种有效的方法去执行到位.若没有工作职能的界定,没有流程去归引,矛盾非常容易在两个不同的职能体系之间产生.不容置疑,职能的界定和工作流程的明确是解决这个问题的有效途径.二建立营销管理体系,形成有效的保障机制.营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统.没有这个体系的存在或者这个体系存在太多的问题,即便是有强势力量的营销团队,也不会使这个团队和它的业绩走的太远.营销管理体系在保障营销工作规范化的同时还引领团队的营销工作在既定的目标方向上运行,让团队的每一个成员明确它的营销行为是贯穿在公司的行为之中,以公司的行为作为主线,不偏离公司的营销中心思想.制度化的管理体系、目标化的管理体系和表格化的管理体系都是公司营销的中心思想,其有效贯彻执行是以企业的营销团队作为载体,对营销中心思想贯彻的好与坏,依赖于核心营销管理层和所构筑的支撑体系相结合,并在企业的营销活动中来表现出来.总之,营销管理体系必须正规化和健全化,同时在公司发展的不同阶段,作一些必要的、合适的调整,符合市场发展变化的要求.三建立绩效考核机制,稳定营销队伍.绩效考核是体现营销团队能力的一项指标体系,是衡量业绩盈亏面的有效手段之一.并在营销管理中被作为一种营销的工具,广泛地应用在营销的控制和审计活动中.绩效考核的指标是否合理,关系到队伍稳定的问题,关系到员工对公司的忠诚度的问题.所以在制订绩效考核的指标时,一定要注重过程与结果的结合.只注重结果,不注重过程的考核,说明公司管理决策层的短视,相反,只注重过程,不注重结果的考核,说明不注重营销的盈亏也不太现实.总之,掌控企业的团队,推动团队的成长是团队的建设与管理者在营销活动中必须要面对的问题和责任,能够把企业的团队带向业绩的辉煌,证明企业的团队走向了成熟,能够把团队铸造成一个学习型的组织,说明企业已经具备了一个持久的品牌竞争优势.。

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1.1销售经理的定义
1.1.2什么是领导?
● 领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好,并且能够描绘 出远景,激发人们努力的那种人。
控制
帮助
复杂化
简单化
统治者
加速器
1.2销售经理工作范畴
1.2.1销售经理工作范畴 计划:切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制 定后,经理要组织相关力量去完成销售计划。 组织:吸引和留住优秀的销售人员,高效地完成销售任务。 指挥:指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上 达成共识态度上树立责任心和使命感,之后使销售人员了解各项工作的具 体要求、工作程序和工作标准,提高他们工作能力,同时采取相应的激励 措施。 控制:制定各种考核标准,及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理 和销售人员工作绩效的评估。
◊ 稳定期的特点 — 憎恶开始解除,关怀态度 — 沟通之门打开,相互信任加强 — 团队发展了一些合作方式的规则 — 注意力转移,意识到他人的贡献 ◊ 工作技能提升,并接受差异 ◊ 建立工作规范和流程,特色逐渐形成 ◊ 乐于实验和吸取经验
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.3 第三个阶段 稳定期(Forming)
2/25/2021
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.2第二阶段动荡期(Storming)
动荡期的特点
◊ 建立等级次序 ◊ 期望与现实脱节,隐藏的问题逐渐暴露 ◊ 有挫折和焦虑感,目标能完成吗? ◊ 人际关系紧张(冲突加剧) ◊ 对领导权不满(尤其是出问题时) ◊ 生产力遭受持续打击 ◊ 障碍开始消失,人的本性开始显露 ◊ 小团队开始形成,为自身牟制,缺乏奉献精神
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.4第四阶段 高产期(Performing)
领导风格—授权型
行为:少指挥,少支持 决定:受权人决定 沟通:双向交流并反馈 监督:更少
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.5 第五阶段 调整期(Dorming)
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2.4销售团队的四种模式
2.4.1区域型模式
优点: ◊ 区域销售经理权力相对集中,决策速度快 ◊ 费用低,易管理 ◊ 易与本地客户建立关系网 ◊ 有利于面对区域外的挑战
不足: ◊ 自主权力太大时不好协调和统一 ◊ 技术不够专业
适用企业: ◊ 经营产品单一或相类似 ◊ 产品性能不太复杂 ◊ 客户数量众多且分布地域广泛
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1.7 如何做好性格修炼?
1.7.3 让和平型振奋起来 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见,学会拒绝 开始行动
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1.7 如何做好性格修炼?
1.7.4 让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求
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1.7 如何做好性格修炼?
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1.5两种不同的管理思维
●关注问题: ◊ 描述问题 ◊ 谈论过去的失败 ◊ 分析问题 ◊ 解释你最近的失败 ◊ 关注你的弱点和失败 ◊ 责备销售人员寻找替罪羊
●关注解决方案: ◊ 描述你的远景和目标 ◊ 谈论你最近的成功 ◊ 分析过程 ◊ 解释你最近的进步 ◊ 关注你的强项和资源 ◊ 向那些在过程有贡献的销售人员 致谢
市场策略 分销渠道
销售团队
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销售目标 产品需要
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2.5销售团队对业务人员的四方面影响
从众压力
社会助长作用
形成团队压力
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社会标准化倾向
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2.6如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.1第一阶段 成立期(Norming)
成立期的特点
◊ 被选入团队的人既兴奋又紧张 ◊ 高期望 ◊ 自我定位?试探环境和核心人物 ◊ 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 ◊ 依赖职权 ◊ 开始玩弄政治花招 ◊ 掩饰感情 ◊ 个人的弱点处于隐蔽状态
1.7.5 让力量型缓和起来 学会放松,给自己安排娱乐活动 耐心,低调 减低对别人的压力 请别人协助,而不是生硬地支配别人 停止争论,学会道歉
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1.8 销售眼中的经理
1.8.1 销售眼中的经理
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1.8 销售眼中的经理
1.8.2两种类型的销售经理 杰出的销售人员
◊ 高效带领销售人员迅速进入工作状态 ◊ 谈妥难度很大的交易 ◊ 通过亲自做来激励销售人员 ◊ 可能无法统筹安排下属的时间和工作 ◊ 适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队
6
1.2 销售经理工作范畴
1.2.2销售管理工作的内涵
计划
组织
•设定何做 •谁向谁汇报 •何时做决策 •准做决策
指挥
•激励 •指导 •沟通 •冲突管理
控制
•监督 •绩效考核
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1.3 销售经理的六个角色
计划制定者(市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统 一安排、制定祥细的行动计划方案) 方案执行保障者(督导和激励销售人员、协调各方面关系) 过程控制者(行为的追踪、审核,控制销售全过程) 人才开发者(销售人员的选育用留裁) 团队建设者(团队及文化建立、业务和绩效管理)
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.4 第四阶段 高产期(Performing)
如何带领高产期团队 ◊ 变革:随时更新工作方法与流程 ◊ 团队领导行如团队成员而非领袖 ◊ 通过承诺而非管制追求更佳结果 ◊ 给团队成员具有挑战性的目标 ◊ 监控工作的进展,承认个人的贡献,庆祝成就
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2.4销售团队的四种模式
2.4.3客户型模式
优点: ◊ 更好地满足客户的需求 ◊ 减少多层销售渠道时造成的摩擦 ◊ 为新产品开发提供思路
不足: ◊ 要求销售人员熟悉所有产品,培训费用高 ◊ 关键客户丢失所带来的威胁 ◊ 销售人员离职所带来的负面影响较大 ◊ 销售成本较高
适用企业: ◊ 产品销量集中于大客户 ◊ 经营网点分散、但采购集中的客户
调整期的特点 ◊ 高效的工作方法 ◊ 所有冲突均得到解决 ◊ 团队成员志同道合、信任与友谊 ◊ 存在危险:自满、优越感、群体思维 ◊ 团队解散、团队休整、团队整顿
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2.6如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.1第一阶段成立期(Norming)
团队组建的两个工作重点
◊ 建立团队与外界的初步联系 ◊ 形成团队的内部结构框架
2/25/2021
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.1第一阶段 成立期(Normion)
如何帮助团队渡过成立期
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2.4销售团队的四种模式
2.4.4职能型模式
优点: ◊ 分工明确 ◊ 有利于培训专项的销售专家
不足: ◊ 费用大 ◊ 销售活动缺乏灵活性 ◊ 责任不明确
适用企业: ◊ 规模较大的公司 ◊ 售前售中和售后所需的工作技能不同
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2.4 销售团队的四种模式
2.4.5 设计销售团队时应考虑的因素
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.2第二阶段 动荡期(Storming)
如何帮助团队渡过动荡期
◊ 最重要的是安抚人心 — 认识并处理冲突 — 化解权威与权力,不容一人权力打压他人贡献 — 鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法
◊ 准备建立工作规范(以身作则) ◊ 调整领导角色,鼓励团队成员参与决策
◊ 宣布你对团队的期望 ◊ 与成员分享成功的远景 ◊ 提供团队明确的方向和目标(展现信心) ◊ 提供团队所需的资讯 ◊ 帮助团队成员彼此认识
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
2.6.1第一阶段 成立期(Norming)
领导风格——命令型
行为:多指挥,少支持 决定:领导决定 沟通:自上而下 监督:频繁
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1.6销售经理的五项核心能力
勇 严
赏罚分明
目标、方向

设定
变革领导
有效沟通 仁
培训授权 信
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1.7 如何做好性格修炼?
1.7.1 从聚会看性格
感性
和平型 听故事的人
优柔
分析故 事的人
完美型
理性
活泼型 讲故事的人
率直
产生故事的人 力量型
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1.7 如何做好性格修炼?
1.7.2 让活泼型统筹起来 学会聆听,少说一半 关注他人的兴趣,记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划,并切实执行
团队建设与管理
团队建设与管理
第一讲:自我修炼 第二讲:什么是销售团队 第三讲:如何选销售人员 第四讲:销售团队的目标和计划 第五讲:人尽其用 第六讲:成为优秀的销售团队教练 第七讲:销售团队的发展与后备 第八讲:留住优秀销售人才
第一讲:自我修炼
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1.1 销售经理的定义
1.1.1 销售经理 ● 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员,主要负责 制定销售计划、组织纪念品实施销售活动、完成企业的销售任务。
2.6.4 第四阶段 高产期(Performing)
高产期的特点 ◊ 团队信心大增,具备多种技巧,协力解决各种问题 ◊ 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 ◊ 团队成员自由而建设性地分享观点与信息 ◊ 团队成员分享领导权 ◊ 颠峰的表现:有一种完任务的使命感和荣誉感,团队精神加强 ◊ 自我约束,自我管理
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2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
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