证券经纪人让客户转户的技巧
转户策略及技巧证券公司转销户
饮料
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“停！停！停！ 什么都不要说了 我没时间听你们 唠叨！ 请立刻给我签字”
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投诉电话:XXXXXXXXX
拨114： 请问协会投诉电话是多少？ 没有登记？ 那证监局的？ 也没有？ 消费者协会呢？ 哦！对的，12345，看把我 气的！
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券商一定要追问客户 的转户理由时，客户 会说一切都好，咨询 好、服务好、环境好， 就是自己的感觉不好， 和自己八字不合，或 者风水不好，赚不到 钱。
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事先与客户沟通，打好预防针。告知客户销户， 可能会遇到强力挽留，要镇定，不要慌张。
提醒客户以下几点： ➢ 1、销户时不要提佣金的问题； ➢ 2、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很
满意； ➢ 3、要去其它证券公司现场做(现在券商是网上)； ➢ 4、除此之外不要多说话，言多必失！
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不能销户的几种情况
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由于券商都不愿意得罪银行所以 可以找银行人员陪同客户进行销户。
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如果您所在原券商工作人员挽留你,你会怎么办?
1、……2、……（再给他强化客户自己的理由! ）
如果对方营业部老总,挽留怎么办?
建议客户只消指定交易,甚至不消转托管和资金 账户,我们过去帮朋友2个月,之后还会回来。之 后再把股票抛空,再全部转出资金即可。
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➢转户技巧的应用是建立在客户愿意配合的基 础上。
➢对于不同的人群，使用不同的方法。
老人
年轻 人
男人
女人
有经验 的
没经验 的
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客户经理在其他券商都属于重点监控目标， 当要转的客户比较重要时，可让后台员工或 者其他朋友陪同前往。
切忌：自己不要前往！
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1、三方存管银行的小问题，大部分三方存管的银 行可以指定多家券商，但是少部分银行只能指定一家券 商。遇到客户从其他券商转过来后，三方存管并未及时 注销，少部分银行就不能用原来的那张银行卡。这个时 候，可以让客户在这家银行再开一张银行卡就可以办好 了，同一家银行转账也很方便的。
证券转户应对挽留的话术
基础话术及券商挽留手段（一）、基础话术原券商：为何销户？客户：（年轻的客户）我的男朋友（或是女朋友）在平安证券工作；（年纪大的）我的儿子在平安证券工作，一定要转过去。
或我要去外地工作/我搬家了。
或我已经答应平安今天一定要转过去，做人要诚信，我必须转。
或证券帐户不是我本人操作的，我不懂的，不要和我说了，你尽快给我办吧。
原券商：这样吧，我们也把你的佣金降下来，你就不要转走了。
客户：我在你们证券营业部做了这么久了，一直收我那么高的佣金，要不你把之前多收的部分全部补偿给我，我就不转了。
原券商：我们现在正好可以给老客户提供一些股票推荐的服务，要不你感受一下吧。
客户：我来的时候就说有服务，可我一直没有享受到，现在再来跟我提服务有什么用，你们一点也不诚信.原券商：但是你的三方存管银行的撤销需要明天再来办理。
客户：那这样吧，我预留一个签名，你们明日直接帮我撤销银行关系就可以了。
（二）券商挽留客户常用手段及相应对策1. 券商挽留客户常用手段：告知客户，对方券商一般的挽留手段有以下几种：降佣，送礼，拒绝签字，强制不办，拖时间，手续繁琐等，让客户做好一定的心理准备，采取相应的话术及对策。
2. 对策：✧ 应对降佣策略：a. 让客户要求原券商补偿原来多收的佣金部分。
b．告知客户原券商降佣是暂时性的手段，随时会悄悄提高佣金。
c．对方在客户提出销户要求才给予降佣，其做法为缺失诚信的表现。
✧ 应对送礼策略：告知对方如果送礼品给客户的话，会要求客户签署一份约束性协议（比如每月交易量多少、必须累计交易量达到多少、两年内不得转走等无理约束），规定如果客户没有守约，必须退还礼品。
✧ 应对手续繁琐策略：让客户态度强硬，以自己还有重要事情要办，没有时间等待，让其直接办理手续。
若依旧找借口推脱，拖时间等等，可直接拨打当地证监局投诉电话进行维权。
3. 客户询问要求低佣金①技巧：✧ 不要立刻答应，先了解客户底细及资金量。
✧ 尽量引导客户关注服务及我们公司的研发优势，且如果资金量少的话，调低佣金没有任何意义，因为证交所规定每笔交易必须收取5元以上的费用。
证券经纪销售话术技巧
证券经纪销售话术技巧随着金融市场的不断发展，证券经纪销售作为其中的一项重要业务，扮演着连接投资者和金融产品的重要角色。
为了更好地开展工作并吸引更多的客户，证券经纪销售人员需要具备一定的话术技巧。
本文将探讨一些有效的证券经纪销售话术技巧，以帮助销售人员取得更好的业绩。
首先，良好的沟通能力是证券经纪销售人员必备的技巧之一。
在与潜在客户进行沟通时，销售人员应始终保持积极的态度，并且对客户表达出真诚的关心。
他们应该主动倾听客户的需求和关注点，然后根据客户的情况提供符合其需求的理财产品和投资方案。
通过与客户建立良好的互动关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，并根据需求定制化的投资解决方案。
其次，客户的风险承受能力也是销售人员需要重视的一点。
在销售证券产品时，销售人员需要了解客户的风险承受能力，并根据其承受能力为其选择适当的产品。
销售人员可以通过提问客户过去的投资经验、投资目标和时间等因素来评估客户的风险承受能力，然后根据评估结果提供相应的建议。
在与客户交流的过程中，保持关注客户的态度和反应，及时调整自己的话术，以更好地满足客户的需求。
第三，证券经纪销售人员需要具备专业的知识。
只有通过良好的培训和自我学习，销售人员才能掌握金融市场的基本知识和证券产品的特点。
拥有这些知识后，销售人员可以根据客户的需求，向他们解释和介绍不同证券产品的投资机会和风险。
同时，销售人员还应该不断跟踪市场动态，及时更新自己的知识，以适应市场的变化和客户的需求。
此外，销售人员亦应充分利用各种销售工具和资源，以提高销售效果。
例如，他们可以使用演示文稿、案例分析和图表等工具，向客户展示产品的优势和收益潜力。
通过以实际案例和数据作为支撑，销售人员能够更有说服力地与客户沟通，并让客户更容易理解证券产品的价值。
最后，与客户建立长期的合作关系十分重要。
证券经纪销售人员通过积极的沟通和维护客户关系，可以建立起与客户之间的信任和互信。
销售人员应该跟踪客户的投资进展并及时提供更新的投资建议。
证券客户经理--转户要约话术
转户预约话术更新第一次拨打Q：XX先生，您好。
我是平安证券武汉部为您安排的理财经理XXX，不好意思打扰您了。
系统显示您与我们总部同事预约办理的时间是在XX日，您看您是上午过来还是下午过来呢？我好为您把相关的业务文件准备好？A：明天下午吧。
Q：好的，XX先生，那明天下午2点我准时在营业部等您。
您有什么不清楚的地方，我们见面后再说。
好吧？A：好的。
Q：XX先生，我们总部系统发送的短信你都收到了吧？（1）收到---好的，我们营业部地址就在汉口青年路招银大厦写字楼五楼, 短信内有，您来的时候千万记得带上身份证原件和深沪代码卡就行了；（2）没收到----没关系，短信上主要就是我们营业部的地址，电话，我再跟您强调一下，我们的地址是在汉口青年路招银大厦写字楼五楼, 您来的时候千万记得带上身份证原件和深沪代码卡就行了；A：好的。
Q：我现在就把我的联系方式通过手机短信发到您的手机上，来营业部之后您直接跟我们柜台的同事或者保安说找我/XXX就可以了，您有任何不清楚的地方，可以随时跟我联系。
好吧。
A：好的Q：那XX先生一会见，再见。
A：再见。
衔接处理Q：XX先生，您到哪里了？A：还在路上。
Q：XX先生，您是开车还是坐公交过来，我可以告诉您怎么过来？A：开车/做公交。
Q：开车的话，武昌方向，走二桥直走到武汉广场之后右转上航空路再直走到青年路高架桥就到了，我们就在桥下面；走一桥直走上航空路高架直下沿着航空路开2站路就到了，我们就在青年路高架桥下。
公交的话，武昌方向，715，536，10路车在青年路站下，汉阳方向和常青花园方向721，71路在青年路下，青山方向807在青年路下，二七路方向509在青年路下，汉西方向512到。
A：好的。
Q：XX先生，之前跟您预约的是昨天过来，您可能比较忙，没来成，是吧？A：是的Q：没关系的，XX先生，计划赶不上变化，我把您的时间重新跟您做个调整，那您看是给您调整到今天好呢还是明天？A：我看明天有没有时间吧。
关于客户经理营销转户的注意事项
关于客户经理营销转户的注意事项一、随着股市行情的低落，有质量的客户，尤其是已经有股票的客户是当前各个券商争夺的重点目标客户，我公司客户经理要在良性竞争的原则指引下开发这些客户。
二、营销客户，多讲我公司的优势，比如品牌、产品、服务等，客户经理平时要注意收集各种媒体尤其是报纸对我公司的正面报道，集中成册，以便在营销时作为有力的证明。
而禁止采用宣扬别人的负面报道甚至是诋毁竞争对手的手段。
三、为维护北京证券市场的有序竞争，要求，我公司客户经理在转户时做到如下几点1、提前做好客户的思想工作，不陪同客户到其他券商转托管，即使客户要求陪同前去，也不要进入其他券商的营业场所，可在外面等候，有问题可通过电话指导，更不能在别人的营业场所吵闹。
2、我们的宣传折页上已将如何将股票转过来写得很详细，如果担心客户对转托管业务不熟练，可提前重点给客户讲解，甚至用笔圈出来。
3、告知客户，转托管是他的权力，券商如有意刁难，可向协会或管理部门投诉，并留下对方刁难的证据，比如让对方券商写出为什么当天不能转的理由，以及何时能转，并签字盖章。
四、转户前需做的工作1、了解他的股票帐户情况：账户都有什么股票；是深A还是沪A，有无B股，是深市，还是沪市；有无三板股票，有无三板股东卡，是否做过确权；在股票帐户上有没有买过基金，账户上是否还有闲置资金等。
2、转户当天不要买卖股票，包括认购新股。
把资金从证券转银行不受影响，转B股时要在前三天没有交易过B股股票，建议客户最好提前把股票帐户上的资金转到银行帐户。
3、告知客户必须携带的证件：身份证、所有股东卡、（有资金账户卡的也最好带上）4、告诉客户转深A股票需交30元转托管费，转深B需交100港币转托管费，这个费用我们报销，最好让客户索要发票，没发票收据也行。
[各家券商收取转托管费的方式不同，大部分券商可以柜台收取现金，有的则必须从资金账户中扣除，第二种情况就要保证客户资金账户中留有足额现金]五、我们必须了解的特殊情况1、账户中有停牌股票不影响转托管和撤销指定，除非这支股票属于即将退市的长期停牌，这种情况，客户可以只转其它股票，等那只股票退市后，直接进行确权，对客户没有影响。
证券经纪人如何促成客户开户
证券经纪人如何促成客户开户证券经纪人在营销过程中最关键的环节就是促成客户开户，很多时候，客户开户就差“临门一脚”，但很多证券经纪人不会促成客户开户。
下面介绍几种促成客户开户的方法：1)创造、利用最后期限促成。
抓住客户的常见心理：怕吃亏！证券经纪人可以告诉客户：营销活动的优惠期截止日，在优惠期内能够享受什么样的优惠和礼品，优惠期过后，就没有这种优惠。
或者在优惠期开户转户，跟目前的手续费率相比可以省下多少手续费，能省钱而不省钱，那岂不是吃亏了？证券经纪人要让客户感到优惠带来的实实在在的好处，敦促客户及时做出开户转户行动。
【案例】证券经纪人：罗先生，这个月是因为庆祝我们X X证券公司成立二十周年，所以才可以享受这个佣金优惠，如果你在这月底之前开户的话可以享受佣金五折优惠，可以省下很多钱呢，今天是二十九号，过了这两天，就不再享受佣金打折了，您看，我们现在就去开户吧。
客户：哦……（客户沉思了一会，觉得有道理），好吧！（怕吃亏）证券经纪人除了利用最后期限促成，还可以自己创造最后期限促成(无中生有)!【案例】证券经纪人小李跟踪一个客户已经2个月了，但客户经常说没有时间去办理转托管。
“太忙”、“再考虑考虑”、“等有时间吧”“看看再说吧”类似的话，小李听了很多次了，客户就是一直没有办理转户。
小李冥思苦想，想到自己所在团队以前搞过的营销促销活动，小李灵机一动，便再次打电话给客户：“这个月我们在搞促销活动，月底之前开户转户的客户可以赠送100元购物卡，佣金打八折，很好的机会，一定不要错过”客户想了想，最后终于抽空在月底前转户过来。
小技巧：案例中小李自己创造了最后期限(无中生有)，同时用礼品吸引了客户。
2）替客户拿主意促成。
针对有些犹豫不决的客户，证券经纪人要果断替客户拿注意，才能促成开户。
如何转户 证券经纪人必备秘籍——降龙十八掌
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时间准备
• 尽量约在早上九点见面。 • 留半小时的时间与客户做深度沟通。如上 午没有转成，下午可以继续转，让客户当 天尽量把一件事情做好。
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地点准备
• 尽量安排在券商附近的银行，有一个良好 的沟通环境更利于做客户的思想工作。 • 忌：见面地点选在券商门口或大厅。
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沟通准备
• 针对不同券商的状况制定应对措施： a.经理签字型 对策一： 让客户明确转户是其权利，签字刁难则更应坚定 转户的决心。 对策二：如说经理不在，则要求柜员写明经理不在不能转 户并签字。 b.降低费用型 强调我们的服务，帮客户资产增值。芝麻和西瓜哪个更重 要! c.诋毁型 用事实说话，向客户展示媒体对我们公司的报道。 d.撒谎欺骗型 揭穿谎言，正好说明该券商不诚信,让客户态度强硬。
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转户流程
• 事前 ——转户前的准备工作 • 事中 ——转户技巧的正确应用 • 事后 ——转户后到公司直接开户
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转户准备工作
• • • 备
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心理准备
• 对于严谨的客户，要说明转户的每一个步 骤及其中可能遇到的阻碍，做到滴水不漏。 • 对于怕麻烦的客户，要消除其心理障碍， 说明只要按照我们所说的步骤做，转户其 实很简单。
八 字 相 克 ， 不 旺 财 ！
。
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第十招——我是流氓我怕谁 我是流氓我怕谁 第十招
“打我进来你们就收我0.8的佣金， 现在别的地方都是0.5的佣金了， 钱都没赚到，还这么贵，你们赔 我差价！！！”
转户的最高境界在于， 转户的最高境界在于， 烧香拜佛请你走！ 烧香拜佛请你走！
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要求补差价或亏损
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转户总结
趁热打铁
•转 户 开户 公
证券经纪人“主动式”客户沟通话术
证券经纪人“主动式”客户沟通话术一、针对曾经是本营业部客户，后来由于某种原因销户的客户，其话术思路①开场白：Ⅰ您好！请问您是xx先生/女士吗？我是XX证券公司XX营业部打来的。
我姓X。
是这样的，您以前曾是我们公司的客户，我们现在针对一些老客户做一个回访（*停顿1秒）。
②我想了解一下，您当初为何会离开我们营业部？（停顿，等待客户回答）如客户确实对营业部提出问题或不满，要求做通话记录。
而且在通话中要肯定和感谢客户所提的宝贵意见，同时根据情况检讨以前本营业部某方面工作的不足，最后要重点强调说明：本公司的领导也已意识到了这些问题，所以现在我们已经改变了以前的某某做法，不断提升完善公司对客户的服务和咨询。
尤其是……参考话术Ⅱ，见第2页）如客户是由于家中搬迁而转户的，首先要问清客户搬到哪个区域，然后重点用介绍远程交易的话术（见第2页）如客户是因别人介绍或经纪人开发等原因被人挖走的，或无从回答，则接着引用提问型话术③④③那么，请问您现在在哪家证券公司做股票？（停顿，等待客户回答）那您觉得在那里做股票感觉怎么样？（停顿，等待客户回答）。
客户一般会回答感觉一般或还可以吧。
此时仍需继续发问，但其中还应有“哦”、“是嘛？”等转接词或根据情况迎合回音客户的话语。
④那里有人专门为您提供一对一的服务吗？有人教授你投资技巧和方法吗？（譬如有人教授你“永不套牢法”和“安定操作法”吗？对方基本上都会回答没有。
所以，接下来应着重介绍营业部为投资者提供的咨询服务等。
（参考话术）⑤真的！我们这儿现在变化很大，尤其是在咨询和服务上，您来我们这儿看看吧，说不定还能见到以前一起做股票的朋友……（停顿）那这样吧，您今天有空吗？您到我们这来看一下，我让我们这特聘的专职分析师为您分析一下您手中的股票和近期大盘的走势，同时我还送您一张在我们这深受投资者欢迎的股市实战班的听课证，这可是价值XXX。
如果对方当天没空也没关系，可以另约时间，但需要引导客户确定确切的时间，而且告诉客户你在那天会在公司等他。
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证券公司之间竞争异常激烈，一般的营业部都设有客户挽留岗，客户挽留岗专门有一套挽留客户的方法和流程，为了挽留客户，有些营业部采取各种手段来阻扰客户办理转户、销户。
有证券营业部甚至使用“托”的情况，就是当有客户来转托管时，由营业部组织员工冒充客户，排在客户前面假装办理转户，在前面磨蹭拖延时间，阻扰后面的客户办理转户。
证券经纪人如果没有相应的方法，你的客户去转户很可能就被挽留住了。
只要功夫深，铁杵磨成针，方法很重要！
转户前证券经纪人要做的准备工作：
1）替客户查询对方营业部目前的详细地址。
防止对方营业部已经搬家，详细地址已经改变，不让客户瞎跑一趟。
2）替客户了解对方营业部转户的流程。
防止对方营业部规定转户要提前一天预约的情况，不让客户多跑一趟。
证券经纪人可以用客户的名义致电对方营业部咨询即可了解。
3）提前告诉客户转户当天不能做交易。
防止客户去了对方营业部因客户有了交易而当天不能转户，不让客户白跑一趟。
4）提醒客户办理转户的时间和带齐证件。
防止客户到了对方营业部过了转户时间的情况发生，防止客户因证件不齐而不能办理。
【案例】
一天，证券经纪人小赵陪客户去XX证券转托管，客户到了柜台办理，对方营业部发现客户只带了身份证和上海股东卡，于是对方营业部以客户没有带深圳股东卡为由，不能办理深圳转托管。
客户于是郁闷的从营业部出来告诉小赵。
小赵想了一下，便灵机一动，告诉客户先到柜台补办好深圳股东卡再去办转托管。
折腾了一会后，客户进去营业部柜台拿号、填单、等待、办理，终于办好深圳股东卡了，正准备要办理转托管，对方营业部告诉客户时间来不及了，时间已经是14:57了，于是对方营业部以过了时间为由拒绝办转托管，并对客户说改天再来办。
客户烦了，出来后直接问小赵：“你怎么不提醒我呀？太烦了！不转了！”
小赵很郁闷，后悔莫及。
这是一个很典型的过了转托管时间和证件不齐的案例。
证券经纪人请勿跟小赵一样！“到嘴的肉吃不着，那才叫真痛苦”！
下面介绍几种让客户顺利转户的方法：
1）借用人情关系转户。
告诉客户，可以说：“我的朋友（亲戚、同学）在对方证券公司上班。
”由于人情关系必须转，挽留岗通常对此种转户原因无计可施。
【案例】
挽留岗：先生，你为什么要转户啊，我们的服务哪方面做的不好吗？
客户：你们的服务还行，对方营业部的服务也不错。
我的朋友在那边上班，我要转过去。
挽留岗：哦……（无语）
2）反向思维提醒客户。
挽留岗通常会问客户：“你对我们的服务不满意吗？”或“你对我们的服务哪方面不满意？”证券经纪人事先可以反向思维的提醒客户说：“你们的服务很好！对方营业部的服务也很好！我的朋友在那边上班，我要转过去。
”
反向思维的好处在于肯定对方，让对方无懈可击。
客户通常的正向思维是：“你们的服务不好！我要转走”。
通常挽留岗当时就可能承诺
给客户更换服务人（投资顾问）、送礼品、降佣金，往往会使客户打消转户的念头。
3）利用“不可抗力”转户。
告诉客户，可以说：“我现在外地工作了,在这炒股不方便。
”这是“不可抗力”，是没有办法的事情。
适合在客户没有深市股票的时候，因为有深市股票，客户要办转托管，填写转入券商营业部席位号时就露馅了。
对方挽留岗可能会对客户说：“你可以不转户,办理网上交易在外地也可以炒股。
”
提醒客户：“存取款不方便，有的时候我还是要到营业部现场交易，我要转走。
”
4）找借口。
告诉客户，可以说：“我已经搬家了，离你们这太远，办理业务不方便，我想现场做交易也不方便。
”
对方挽留岗可能会对客户说：“你可以网上交易，也很方便的。
”
提醒客户：“办理业务不方便，现场做交易也不方便。
”
5）“空城计”。
让客户尽量在转户之前把股票卖完，资金从证券帐户转出至银行帐户后再去转户，把证券账户变成一个“空户”，让客户转空户。
这个方法，对资产大的客户尤其重要，帐面资产越大对方营业部越重视，越是想方设法挽留。
“空城计”的好处在于麻痹对方挽留岗，大大降低转户的难度。
6）在对方营业部转户时，告诉客户，不要说：“你们佣金太高，想转户。
”
对方营业部可能当时给客户降佣！甚至降更低的佣金。
7）在对方营业部转户时，告诉客户，也不要说：“我们给他的佣金是多少，比你们的低，想转户。
”
对方营业部可能当时给客户降的佣金比你开出的佣金还低！那你就没戏了！
8）软硬兼施（下策）。
软的不能凑效，就来硬的，把当地证监局投诉电话告诉客户（下策）。
提醒客户，当对方营业部有意刁难你转户时，可以打此电话。
证监会规定转户必须当天办理，如果你们不给我办理，我就立刻打证监局电话投诉你。
可以告诉客户，不一定要真打，吓唬一下他们，通常就可以凑效！见效即可“收兵”！
在客户去转户之前，证券经纪人要把客户的工作做足，告诉客户对方营业部可能会怎么怎么有意刁难你，你要怎么着怎么着，让客户有提前准备，让客户提前反感对方营业部！让客户感觉到你是在为客户节省时间，在为客户着想！
证券经纪人在客户转户前做的工作简称“洗脑”，客户听不听你的，就看你的能力，就看你怎么给客户“洗脑”。
没有不赚钱的股票，只有不会营销的经纪！
在转户过程中，有证券经纪人“潜伏”陪同客户进入对方营业部，笔者不提倡这种做法，这种做法首先是违反行规，更重要的是证券经纪人没有实力说服客户转户的体现。
为了增加转户成功的概率，可以陪同客户一起前往对方营业部，证券经纪人可以在对方营业部楼下等客户，在客户办理过程中，适时给客户打个电话，了解最新情况，根据情况电话指导客户如何顺利转户。
事实上，历练的证券经纪人根本不需要陪客户前往办理，这样才是真正的“证券高手”！。