第五章 如何实施STP营销战略 (《市场营销：网络时代的超越竞争》)PPT课件
简述市场营销中stp战略的实施步骤
简述市场营销中STP战略的实施步骤引言市场营销是企业成功的关键因素之一，而STP战略（Segmentation, Targeting, Positioning）作为市场营销的核心概念，被广泛应用于企业的产品和服务的定位、市场细分以及目标市场选择。
本文将简述市场营销中STP战略的实施步骤。
一、市场细分（Segmentation）市场细分是STP战略的第一步，它将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。
以下是市场细分的实施步骤：1.市场调研：通过收集和分析相关市场数据，如消费者行为、市场规模、竞争对手等，来了解目标市场的特征和需求。
2.制定目标：根据市场调研结果，确定要进入的目标市场，并设定明确的目标，如增加市场份额、提高盈利能力等。
3.确定细分标准：根据目标市场的特征和需求，制定细分标准，如年龄、性别、收入水平等，以便将市场划分为更小的细分市场。
4.确定细分市场：根据细分标准，将整个市场划分为若干细分市场，每个细分市场具有相似的需求和特征。
5.评估细分市场：评估每个细分市场的潜在利润和增长潜力，以确定最具吸引力的细分市场。
二、目标市场选择（Targeting）目标市场选择是STP战略的第二步，它从众多的细分市场中选择最具吸引力的目标市场来进行市场营销活动。
以下是目标市场选择的实施步骤：1.评估细分市场：评估每个细分市场的潜在利润、增长潜力和与企业资源的匹配程度，以确定最具吸引力的目标市场。
2.确定目标市场：根据评估结果，确定要进入的目标市场，该市场应与企业的定位和资源相匹配，并具有可持续的竞争优势。
3.制定目标市场策略：针对目标市场，制定相应的市场策略，如产品定价、促销活动、渠道选择等，以满足目标市场的需求和期望。
4.确定目标市场细分：在目标市场中进一步细分市场，将目标市场划分为更小的细分市场，并制定针对每个细分市场的营销策略。
三、产品定位（Positioning）产品定位是STP战略的第三步，它通过与竞争对手的差异化和市场需求的匹配来确定产品在目标市场中的位置。
市场营销中stp战略的实施步骤
市场营销中STP战略的实施步骤引言市场营销中的STP战略是一个重要的概念，它指的是细分市场、目标市场和定位市场。
STP战略的实施步骤对于企业来说至关重要，它能帮助企业更好地了解并满足顾客需求，从而提高市场份额和竞争力。
本文将介绍市场营销中STP战略的实施步骤，并提供相关的案例和建议。
1. 细分市场在实施STP战略之前，企业需要对市场进行细分，即将大的市场划分成更小的、更具特定特征的片段。
细分市场可以帮助企业更好地了解顾客需求、行为和偏好，从而有针对性地开展营销活动。
细分市场的方法有很多种，可以按照地理位置、人口特征、购买行为、兴趣爱好等进行划分。
企业可以通过市场调研、数据分析等手段来获取细分市场的相关信息。
在细分市场的过程中，企业需要考虑以下几个因素：•可行性：细分市场是否符合企业的资源和能力，能否实施相关的市场营销活动；•可获益性：细分市场是否具有足够的潜在收益，是否有足够的市场份额和利润空间；•可区分性：细分市场是否与其他市场有明显的区别，以便于企业在目标市场中找到差异化的竞争优势。
2. 目标市场细分市场之后，企业需要选择一个或多个目标市场，即对其中的一个或多个细分市场进行重点关注和投入资源。
目标市场的选择需要考虑企业的战略定位、市场规模、竞争状况等因素。
确定目标市场时，企业需要考虑以下几个方面：•市场规模：目标市场的规模是否足够大，是否有足够的销售潜力；•市场增长性：目标市场是否具有增长性或潜在的需求；•竞争状况：目标市场的竞争程度如何，是否适合企业参与竞争；•企业定位：目标市场是否与企业的定位相符，是否能够提供差异化的产品或服务。
3. 定位市场目标市场确定之后，企业需要进行市场定位，即将自己的产品或服务与竞争对手进行区别并确定自己在目标市场中的位置。
市场定位可以通过以下几个方面来实施：•产品特点：企业可以通过产品的特点来区分自己和竞争对手，例如价格、品质、功能等；•目标顾客：企业可以通过定位目标顾客来区分自己和竞争对手，例如年龄段、性别、兴趣爱好等；•品牌形象：企业可以通过品牌形象来区分自己和竞争对手，例如企业的价值观、形象塑造等。
第5章如何实施STP营销战略分析
第5章如何实施STP营销战略分析STP营销战略分析，是一种市场细分、目标市场选择和市场定位的方法。
通过将市场划分为不同的细分市场，选择适合的目标市场，并确定合适的市场定位，能够为企业提供更有针对性和个性化的营销战略，从而实现市场份额的增加和竞争优势的建立。
STP营销战略分析包括以下三个步骤：市场细分、目标市场选择和市场定位。
首先，市场细分是将整个市场划分成若干个互不重叠的细分市场，每个市场都有一组共同的特征和需求。
市场细分可以通过以下几种方式进行：地理细分、人口统计学细分、行为细分和心理细分。
企业可以根据自身的产品和市场特点，选择适合的细分方式，将市场划分为更具有针对性的市场细分。
其次，目标市场选择是选择适合企业发展的目标市场。
在市场细分的基础上，企业需要对每个细分市场进行评估，确定每个市场的吸引力和可行性，然后选择最具有竞争优势和发展潜力的目标市场。
目标市场选择可以根据市场规模、市场增长率、竞争程度和企业资源等因素进行评估和比较，以确定最有利可图的目标市场。
最后，市场定位是确定企业在目标市场中的竞争定位和市场表现。
市场定位可以通过产品差异化、定价策略、促销活动和品牌形象等方式进行。
企业需要根据目标市场的需求和竞争对手的定位策略，确定自己的市场定位，以在市场中树立独特的竞争优势和品牌形象。
在实施STP营销战略分析时，企业需要注意以下几点：首先，选择合适的细分方式和目标市场评估方法。
市场细分和目标市场选择是STP分析的基础，选择适合的方法能够提供更准确的市场划分和目标市场选择。
其次，了解市场需求和竞争对手的定位策略。
分析市场需求和竞争对手的定位策略，可以帮助企业确定自己的市场定位和竞争优势，从而制定相应的营销战略。
再次，进行定期的市场调研和分析。
市场环境和竞争对手的变化是不可避免的，企业需要定期进行市场调研和分析，以及时调整和改进自己的市场定位和营销策略。
最后，持续改进和创新。
市场竞争激烈，企业需要持续改进和创新，以提供更符合消费者需求的产品和服务，并保持与竞争对手的差异化。
STP战略实施的步骤
STP战略实施的步骤1. 引言市场细分、目标市场选择和定位（STP）是市场营销的重要策略。
它帮助企业在竞争激烈的市场中找到可行的市场机会，并为企业制定有效的市场推广计划。
本文将介绍STP战略实施的基本步骤，以帮助企业更好地理解并应用这一策略。
2. 市场细分市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者群体的需求。
以下是市场细分的步骤：•调查市场：通过市场研究、调查等方式了解消费者的需求、行为和态度。
•分析数据：根据市场调查和数据分析结果，识别出不同的细分市场。
•划定细分市场：将细分市场划分为不同的群体，例如根据年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等因素进行划分。
3. 目标市场选择目标市场选择是确定企业要重点关注和投资的市场。
以下是目标市场选择的步骤：•评估细分市场：对划定的细分市场进行评估，确定其规模、增长潜力和利润能力等因素。
•选择目标市场：根据评估结果，选择一个或多个具有潜力和可行性的目标市场。
•确定目标市场特征：对选定的目标市场进行详细描述，包括目标市场的特征、需求和购买行为等。
4. 市场定位市场定位是通过塑造和传达独特的品牌形象来满足目标市场的需求，并与竞争对手区分开来。
以下是市场定位的步骤：•确定差异化机会：分析竞争对手，确定与目标市场需求相关的差异化机会。
•制定定位策略：根据差异化机会，制定市场定位策略，确定目标市场需求及企业竞争优势的结合点。
•开展市场推广活动：基于定位策略，开展市场推广活动，塑造和传达独特的品牌形象。
5. STP战略实施的关键要素在实施STP战略时，需要注意以下关键要素：•客户导向：将客户需求置于核心位置，确保所有的市场决策都能够满足消费者的需求。
•数据驱动：通过市场研究和数据分析支持STP决策，以确保决策的准确性和有效性。
•持续改进：不断评估和调整STP战略，以适应市场变化和消费者变化的需求。
6. 结论STP战略的实施对于企业制定有效的市场推广计划至关重要。
通过市场细分、目标市场选择和市场定位，企业能够更好地满足消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
stp战略实施方案
stp战略实施方案STP战略实施方案市场定位是企业制定市场营销战略的关键一环，而STP战略（即分割、定位、定位）则是市场定位的重要工具。
STP战略是指通过对市场进行分割、选择目标市场并进行定位，以实现市场细分和差异化营销的战略。
在实施STP战略时，企业需要充分了解市场需求，明确自身优势，并制定相应的实施方案。
本文将围绕STP战略实施方案展开讨论。
一、市场分割市场分割是指将整个市场按照某种标准进行划分，将市场细分为若干个具有相似需求特征的市场细分。
在进行市场分割时，企业可以根据地理位置、消费行为、产品偏好等因素进行划分，以便更好地满足不同细分市场的需求。
在实施市场分割时，企业需要充分了解目标市场的需求特点，以便有针对性地进行市场定位和营销活动。
二、目标市场选择在市场分割的基础上，企业需要选择适合自身发展的目标市场。
目标市场选择的关键在于确定哪些市场细分能够给企业带来最大的利润和增长空间。
在选择目标市场时，企业需要考虑自身的资源和能力，并结合市场需求和竞争情况进行评估，以便选择最适合的目标市场。
三、市场定位市场定位是企业根据目标市场的需求特点和竞争情况，确定自身在目标市场中的定位和竞争策略。
市场定位的核心在于找到与目标市场需求最匹配的定位点，并通过差异化营销策略，实现在目标市场中的竞争优势。
在市场定位过程中，企业需要充分了解目标市场的消费者需求和竞争对手的定位策略，以便制定相应的营销策略和推广活动。
四、实施方案在实施STP战略时，企业需要根据市场分割、目标市场选择和市场定位的结果，制定相应的实施方案。
实施方案包括产品定位、定价策略、渠道选择、促销活动等内容。
企业需要根据自身的资源和能力，结合目标市场的需求特点和竞争情况，制定切实可行的实施方案，并不断进行评估和调整，以确保STP战略的有效实施。
综上所述，STP战略是企业制定市场营销战略的重要工具，通过市场分割、目标市场选择和市场定位，实现市场细分和差异化营销，从而提升市场竞争力和盈利能力。
第5章 如何实施STP营销战略分析
细分子市场举例
东北、华北、西南、东部、中原地区等 100,000以下; 100,000-250,000; 250,000-500,000; 500,000-1,000,000; 1,000,0004,000,000; 4,000,000以上 城市、郊区、乡村 南方、北方 6以下, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65以上+ 男性、女性 1-2, 3-4, 5以上 未婚、新婚、满巢I、满巢II、满巢III、空巢、孤独期 20,000以下; 20,000-100,000; 100,000-500,000; 500,000以上 外向、内向
社会阶层
生活方式 行为变量 消费者与市场的密切 程度 使用数量
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
Chap5
如何实施STP营销战略
第一节 如何进行市场细分
消费者偏好的类型：
同类型消费者偏好
分类型消费者偏好
群集型消 费者偏好
ห้องสมุดไป่ตู้
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
Chap5
如何实施STP营销战略
第一节 如何进行市场细分
二、市场细分的依据有几种
1、同类型消费者偏好（Homogeneous Preferences）
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
Chap5
如何实施STP营销战略
第一节 如何进行市场细分
如何进行市场细分
一、什么是市场细分？ 二、市场细分的依据有几种
三、消费者市场细分的变量有哪些？
四、产业市场细分的变量有哪些？ 五、如何衡量市场细分有效性？
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
Chap5
如何实施STP营销战略
简述stp战略的内容及其实施步骤
简述STP战略的内容及其实施步骤概述STP战略是市场营销中的一个常用框架，用于帮助公司在特定市场中实施有效的市场定位和营销策略。
STP代表着分割（Segmentation）、定位（Targeting）和定制（Positioning）三个步骤，这些步骤有助于企业更好地了解消费者需求，为他们提供满意的产品和服务，从而实现市场份额的增长。
STP战略的内容1.分割（Segmentation）–市场分割是将整个市场细分成不同的小市场或消费者群体。
这些分割可以根据不同的变量进行，例如年龄，性别，地理位置，收入水平等。
通过这样的分割，企业能够更好地了解不同细分市场的需求和偏好，为特定市场提供个性化的产品和服务。
–分割时可以采用多种方法，例如行为分割（根据消费者的购买行为进行分割），地理分割（根据消费者的地理位置进行分割），人口统计分割（根据消费者的年龄、性别等因素进行分割）等。
2.定位（Targeting）–定位是在细分市场中选择一个或多个目标市场，向这些市场传递明确的营销信息。
企业应该选择那些具备潜在利润和可持续竞争优势的市场。
选择目标市场时，需要考虑市场规模、竞争情况、目标市场对产品的需求和企业的资源能力等。
–定位还包括确定目标市场所需的营销通信渠道，以便向受众传递合适的信息。
这包括广告、销售促销、公关和直接营销等。
3.定制（Positioning）–定制是指通过不同的市场定位策略来实现与竞争对手的差异化。
企业需要确定自己在目标市场上的独特价值主张，并通过传达这些不同之处来吸引目标市场的消费者。
企业可以通过产品特点、品牌形象、价格策略、服务质量等方面与竞争对手进行差异化。
STP战略的实施步骤实施STP战略需要按照以下步骤进行：1.了解市场和消费者–通过市场研究和调查，了解市场的规模、增长趋势、竞争情况等。
同时，还需要了解目标消费者的需求、偏好、行为模式等。
2.进行市场分割–根据市场调研的结果，将整个市场细分成不同的小市场或消费者群体。
简述stp战略的内容及实施步骤
简述STP战略的内容及实施步骤1. 引言STP战略是指市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）的战略。
该战略可以帮助企业更好地理解和满足消费者的需求，提高市场份额和竞争力。
本文将简要介绍STP战略的内容以及实施步骤。
2. STP战略的内容2.1 市场细分（Segmentation）市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有不同的特点和需求。
企业通过市场细分可以更精确地了解不同细分市场的消费者，并根据其需求开发相应的产品和营销策略。
市场细分可以通过以下几个维度进行： - 地理维度：根据不同地区或国家划分市场。
- 基本人口特征维度：如年龄、性别、收入水平、教育程度等。
- 心理、行为特征维度：如消费习惯、品牌偏好、购买意愿等。
2.2 目标市场（Targeting）目标市场是在市场细分的基础上，选择最有利可图的细分市场作为企业的目标市场。
目标市场的选择需要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
选择目标市场时需要考虑以下几个因素： - 市场规模和增长潜力：选择具有较大市场规模和增长潜力的市场可以增加企业的销售和利润。
- 竞争程度：选择竞争程度相对较低的市场可以增加企业的市场份额和利润。
- 企业资源和能力：选择符合企业资源和能力的市场可以更好地满足消费者需求。
2.3 产品定位（Positioning）产品定位是根据目标市场的需求和竞争环境，确定产品在市场中的定位和差异化策略。
通过产品定位，企业可以在目标市场中建立独特的品牌形象，吸引目标消费者，并与竞争对手区别开来。
产品定位可以从以下几个方面进行： - 产品特点：通过产品的功能、性能、外观等方面进行定位。
- 价值定位：通过产品的价格、性价比、品质等方面进行定位。
- 品牌形象：通过品牌的知名度、形象、价值观等方面进行定位。
3. STP战略的实施步骤STP战略的实施可以按照以下步骤进行： ### 3.1 研究市场首先，企业需要对市场进行彻底的研究。
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5.1
如何进行市场细分
➢ 什么是市场细分 ➢ 市场细分的依据 ➢ 消费者市场细分的变量
什么是细分市场
市场细分，是指根据消费者需求的不同特性， 把整体市场分割为若干个具有类似需求消费者群的 过程。其中，每一个消费者群可以说是严格细分市 场，各个细分市场都是由具有共同消费者群的顾客 组成。
什么是细分市场
案例5-2小油漆厂的市场细分
英国一家小油漆厂，在投产之前对室内装饰用漆市场进行了调查研究。企业营销人员访问了 许多潜在消费者，了解他们对产品的各种不同需求，对市场做了以下细分: 油漆市场的60%，是一 个大的普及市场，这个市场对各种油漆产品都有潜在需求，但这家油漆厂无力参与这个市场的竞 争，因此不予考虑。另外还有四个细分市场：一是没有劳动力的家庭主妇市场。这个市场的消费 者群的特点是不懂得室内装饰需要什么油漆，但是要求油漆质量好，并且要求油漆商提供设计， 油漆效果美观。二是油漆工助手市场。这个市场的主顾需要购买质量较好的油漆，替住户进行室 内装饰，他们过去一向从老式金属器具店或木厂购买油漆。三是老油漆技工市场。这些主顾的特 点是一向不购买已调好的油漆，而是购买颜料和油料，自己调配油漆。四是对价格敏感的青年夫 妇市场。这一市场的消费者群的特点是收人较低，租赁公寓(单元房)居住。按照英国习惯，租赁 公寓住户在一定时间内必须油刷住房，以保护房屋。因此，这些住户购买油漆，不求质量好，只 要比白粉刷浆稍好一点就行，但要求价格便宜。
第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实 用品，这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或 式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵 的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。由此企业发现，以往提供的产 品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满 生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时” 的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、 廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上 最大的钟表公司之一。
2、进行市场细分，有利于企业制定适当的营销方案。掌握市场特 点，有针对性的制定市场营销组合，发展有效的营销计划。
3、进行市场细分，有利于企业更好地满足潜在需要。在市场细分 的基础上，企业可增强市场调研的针对性，切实掌握目标市场消费 需求的变化情况，分析潜在需要，发展新产品，开拓新市场。
市场细分的依据有几种
然而事与愿违，第一天，宣传人员同时对香港中路13座写字楼进行了DM发放，总共 接到订单不到80份，按每份套餐均价8元的价格，毛利润才200 多元，远不能达到盈亏平 衡线。经营者认为，因为第一天可能有的公司没来得及订餐，就期待第二天的业绩会转好， 结果第二天的订餐量却下降到60份左右。经营者为了拉动人气促进订单，制定了一个为 期三天的促销计划——订餐送礼品，订一套送水果一个，五份以上送大瓶可乐一桶，当天 订餐量上升到130份，但毛利率却下降了10%，依然是在赔本。三天活动结束后，订餐量 一下子滑落到50份，经营者感到无计可施时开始向专业营销咨询公司寻求帮助。
案例5-5 行为变量：天美时钟表细分三类消费者
美国天美时钟表公司在战前还是一个不 大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市 场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名 的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标， 而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。 但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现， 实际上市场可进行划分，把市场上的购买者 分为三类：
细分标准 地理变量
区域 城乡规模
人口统计变量
人口密度 气候 年龄 性别 家庭人口 家庭生命周期
细分子市场举例 东北、华北、西南、东部、中原地区等 100,000以下; 100,000-250,000; 250,000-500,000; 500,000-1,000,000; 1,000,000-
4,000,000; 4,000,000以上
• 消费者偏好很不集中，类似 性不明显，集合较为困难。 • 对这类市场，必须适应众多 消费者某些方面的需要，力 求满足尽可能多的消费者的 需求。
• 整体市场上存在若干自然细分市 场，细分市场间消费者偏好差异 性大，各细分市场内，消费者偏 好类似性大。 • 对这类市场，应根据企业的条件， 发挥优势，提供某一个或少数细 分市场所需的产品，设法先占领 一个或数个细分市场。
三、消费者市场细分的变量
细分消费者市场可使用不同的变量，这些变量可分为两大类。
一类是反映消费者特征的变量，包括人口特征、地理特征、心理特征 等变量；
另一类是反映消费者对产品的反应，即反映消费者行为特征的变量， 包括消费者与市场的密切程度、使用数量、购买时机与频率追求利益和 忠诚程度等。
下表列举的是消费者市场细分常见变量（见表5-1）。
心理变量 行为变量
个性 社会阶层 生活方式 消费者与市场的密切
程度
外向、内向 白领、蓝领、金领 传统型、新潮型、节俭型、奢靡型、严肃型、活泼型等 常规消费者、初次消费者和潜在消费者
使用数量 购买时机 追求利益
大量使用者市场、中量使用者市场和少量使用者 平常、周末、节日 经济型、时尚型、实用型等
案例5-2 人口变量： 淘宝细分年代用户网络消费习惯
消费者偏好的类型：
同类型消费者偏好
分类型消费者偏好
群集型消费者偏好
市场细分的依据有几种
1、同类型消费者偏好（Homogeneous Preferences） 2、分散型消费者偏好（Diffused Preferences） 3、群集型消费者偏好（Clustered Preferences）
• 所有消费者的偏好大致相同， 不存在显著差别。 • 对这类市场，可提供基本相 似的产品和服务，满足偏好 接近的所有消费者的需求。
城市、郊区、乡村 南方、北方 6以下, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65以上+ 男性、女性 1-2, 3-4, 5以上 未婚、新婚、满巢I、满巢II、满巢III、空巢、孤独期
收入
20,000以下; 20,000-100,000; 100,000-500,000; 500,000以上
十一点，送餐队伍陆续出发、并特意安排了每个送餐员工选择五家公司晚点送 达，晚点时间在5-15分钟左右，并且由送餐人员当场将款项从餐费里扣除，当日毛 利润近170元。
第二天，前一天客户全部返单，加上新客户，三座写字楼的订餐量突破800份， 依然安排送餐人员每天选择不同的客户特意晚点送到。只是，不同的是，别的外卖 单位送餐晚点听到的是抱怨声，而如霖送餐人员晚点到达得到的却是客户聚在一起 看手机核对时间的欢笑声。
该厂经过研究，根据自己的人力、物力资源条件，决定选择公寓青年夫妇这一细分市场作为 目标市场，制定了适应的营销策略，取得了很大的成功。
英国一家小油漆厂的市场细分
没有劳动力的 家庭主妇市场
油漆工 助手市场
对价格敏感的 老油漆技工市
青年夫妇市场
场
什么是细分市场
市场细分的意义具体有如下三个方面：
1、进行市场细分，有利于企业发掘新的市场机会。在市场细分的 基础上，企业可以深入了解各细分市场的不同需求，通过比较发现 有利于企业的营销机会，以便运用本身的有利条件，迅速取得市场 的优势地位。
淘宝网汇集3.86亿消费者、超过1000万商家、10亿件商品的基本信息和行为数据， 大数据分析报告结果表明：70后的在线消费行为表现出其以家庭为核心，高消费能力， 高品位的一面，同时也兼顾精打细算的特征，是最热衷户外运动品牌的人群，家具、家装、 理财、大家电、五金、厨房电器等为其消费的主要领域；80后作为绝对的主力消费人群， 消费理念结合了70后消费者与90后消费者的特征，一方面讲究实用和实惠，另一方面也 追求个性，是购买二手商品和众筹类商品的主力，经常购买优惠券与团购，是母婴用品的 主要消费者；90后作为最年轻的也是最活跃的一群消费者，表现出极强的个性的需求， 对各类新兴商品接受度最高，同时也注重商品的社交性，娱乐性以及便利性，喜欢各类数 码产品，生活离不开手机，精力充沛更喜欢夜间购物。淘宝网根据不同年代用户网络消费 习惯的不同适时的采取恰当的网络推送信息等营销手段。
因为营销调研公司也在写字楼，营销调研公司工作人员本身对外卖的事就感慨颇深， 一般在写字楼的上班族都能体会到，希望自己订的餐在中午下班时能准时送到，一般在上 午10点之前订餐，但送餐者的速度却是快慢不一，往往要等很长时间才能送来，更有甚 者，11点半下班，外卖却要等到快1点了才送到，导致写字楼上班族顾客怨言颇大。
什么是STP战略
通过调研，总结出“送餐准时度”是影响顾客消费的重要因素。在配餐外卖业 务上，大多数配餐公司只注重套餐品类的丰富，却忽略了写字楼工作人员对午餐最 核心的要求是快速，然后才是口味。配餐公司如果只注重丰富品类，肯定会影响整 体出餐效率。
营销公司给经营者出了一个方案，在顾客电话订餐时，与顾客确认几点之前送 达，如延迟到达，则每晚一分钟，倒扣餐费一元，上不封顶，以此类推。配餐部将 原先宣传的三十多种套餐品种压缩到六种，并划分了人气产品与利润产品，保证能 快速大量地进行流水线作业，保证效率与利润的同步达成，将均毛利率提到45%以 上。再重新选择了三座写字楼作为试点，把路线划分明确,将套餐种类进行宣传，并 显著地标示了公司的送餐政策。
案例5-4 心理变量：麦当劳方便型与休闲型
根据人们生活方式划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。在这 两个方面，麦当劳都做得很好。 例如，针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”， 即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。 针对休闲型 市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。努力使顾客把麦 当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。