STP目标市场营销
市场营销stp
论外汇交易商通过直通式处理系统STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。
STP即外汇交易商通过直通式处理系统。
让客户的下单发送到银行，按银行的价位接近客户的价格进行即时交易。
交易量偏高期间可能出现单子悬空，表示单子已经执行但仍然留在挂单窗口等待银行成交系统撮合成交。
自19世纪80年代以来，国际外汇保证金在线交易的方式和方法得到了突飞猛进的发展，特别是随着互联网技术的普及，以及外汇市场用户的迅猛增加，以往陈旧的外汇保证金模式已经越来越不能适应新的市场的发展。
特别是外汇交易商的盈利模式方面成了行业从业者讨论的焦点。
目前这个行业还是被以fxsol为代表的做市商制度所占领，这一交易制度曾经为世界外汇行业的发展做出了巨大贡献，有监管的且有相当资金实力的公司依然为客户提供高效优质的外汇交易服务，但是市场正在进行了悄悄的变化。
外汇交易商通过直通式处理系统，让客户的下单发送到银行，按银行的价位接近客户的价格进行即时交易。
交易量偏高期间（特别是数据行情导致报价波动剧烈的情况下）可能出现单子悬空，表示单子已经执行但仍然留在挂单窗口等待银行成交系统撮合成交。
交易频繁期间，可能出现多项下单需要等待处理。
等候的单子增加有时会影响银行延迟确认部分单子，甚至在价格不匹配的情况下拒绝客户单子撮合。
由于银行是外汇市场的主导者，通过STP 交易模式进行成交客户单子，可以最大限度保证客户单子真正进入国际市场，也使得主导撮合交易的外汇交易商能置身于市场之外，通过提供服务在期间赚取手续费（或点差）的方式谋利，保障了客户终端参与外汇市场的公平性。
由于技术革新的复杂性，目前使用STP模式的公司并不是很多，但是作为一种未来的发展趋势，已经逐渐受投资者的青睐。
企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。
目标市场营销战略STP(市场营销学-上海对外贸易学院,郭洪仙)
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2
概念
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划 分为若干个消费者群的市场分类过程
市场细分是一种存大异求小同的市场分类方法 不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费
者进行分类 细分的基础：同一产品的消费者需求的差异性 细分后的子市场消费镇需求特征很相似
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3
市场细分的作用
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8
瑞士斯沃琪集团
劳力士 欧米茄
浪琴 天梭 梅花
英格 斯沃棋
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9
欧米茄的目标群体锁定于25—50岁，事 业成功，有文化底蕴但不事张扬，主要 是拥有产业的企业经营者和外企高级管 理人员。手表价格一般2万到5万元。
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10
市场细分的变量
（一）消费者市场细分变量
地理细分 人文统计细分（ 年龄、性别、收入、代
镜
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成功的原因
把全部精力放在顾客身上，并提供优异 的产品表现、有求必应的服务与准时的 运送，不以低价作诉求；
最高管理层定期与重要客户直接联系； 强调价值的持续创新 不足之处：潜伏着较大的风险
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三、市场定位战略
概念 强有力地塑造出本企业产品与众不同的、
鲜明的个性或形象，并把这种形象生动 地传递给顾客，从而使该产品在市场上 确定适当的位置。 差异化是竞争的有效工具
思想：不是满足于在整体市场上好歹占 一席之地，而是追求在较小的细分市场 上占有较大的市场份额
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21
公司更加深入地了解其目标顾客的需要，
竞争者少，以专业的姿态满足这些愿意 多付一些钱的顾客，因而能获得较高的 利润。
德国的利基公司：
STP营销策略方案
有选择性地通过化妆品专卖店、百货商店专 柜向顾客提供产品
美发产品
仅限于发廊及专业美发店销售
活性健康 化妆品
薇姿和理肤泉通常通过ห้องสมุดไป่ตู้大中城市的专业药 房经销
大众 化妆品
百货商场、大型卖场、超市、化妆品专营店 药妆店 、美容院或美容沙龙
3、营销网络太广，产生管理局限。随着在中国 市场的深入发展，经销商的管理和服务直接影响 欧莱雅能否取得成功。
欧莱雅SWOT——机会Opportunities
1、经济环境。随着我国经 济的发展和人民生活水平 的提高，人们的需求也多 样化，更容易去接受日化 用品。这是一个很好的发 展机会。人们需求的增加 会促进很多行业的发展， 加速了欧莱雅这一品牌的 推进。
2、技术环境。市场对于一个 产品、一个企业的评价有很 多的因素，但是最其本的标 准是产品的品质。提高产品 品质量的唯一出路是增加产 品的研发投入，加大研发力 度。只有尽快地、更多地采 用先进的科学技术，才能赢 得市场竞争的制高点。
欧莱雅SWOT——威胁Threats
1、行业壁垒低。这个是新进入者必须克服的障碍。因 日化产品的生产工艺和设备相对简单，日化行业的竞 争很大。 2、竞争对手多。在高端的定位之下，当初欧莱雅投放 中国的化妆品价格并不是特别“大众化”：价格最高 的是兰蔻，最低是欧莱雅。 3、产品的同质性，没有独特性。 4、政府对日化业征税税率的提高。
宏观环境因素
经济环境：经济增长，货币政策和汇率投资的变动， 就业的因素 政治因素：法律法规的不同 技术因素：技术变革速度加快，产品生命周期的改变， 新技术的产生 社会文化自然环境：人口、地理环境、教育、生活方 式的不同，以及人们的社会价值观也不同
微观环境是指那些与企业有双向运作关 系的个体，集团和组织，而且在一定程度 上是可以控制并可以对其施加影响的。其 中包括与组织直接相关的重要利益相关集 供应商 团。如下图： 分销商
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
市场营销-STP战略
2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是贝因美的广告口号 ，顾客既相信家，也相信专业。贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推 出“贝因美——婴儿专用奶粉”的品牌定位。 市场是无情的，但市场的机会无时不在。贝因美公司通过STP目标营销策略 的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。贝 因美如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。
评估细 分市场
选择目 标市场
目标市 场战略
影响因素
1.细分市场规模 和增长率 2．细分市场的 吸引力 3．企业目标和 资源
1.市场集中化 2.选择专业化 3.产品专业化 4.市场专业化 5.市场全面化
1.无差异性营销 战略
2.差异性营销战 略 3.集中性营销战 略
1.企业能力 2.产品同质性 3.产品生命周 期
市场营销-STP战略
目标市场营销战略（STP战略）
一、STP营销战略概述 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、案例分析
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
❖ 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这 个现象:
❖ (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇 子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
❖ 优点：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产 品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的 购买者。
❖ 缺点：市场营销费用大幅度增加。
❖ 集中营销：企业在市场细分的基础上，根据自 身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场， 并为此制定市场营销计划。
❖ 特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中 资源，节省费用。
4.市场差异程 度
STP
目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。
正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。
它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
目录企业产品策略产品的概念展开编辑本段企业产品策略企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。
主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。
企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。
产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。
编辑本段产品的概念引言企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品而实现企业的发展目标。
企业生产什么产品？为谁生产产品？生产多少产品？这一似乎是经济学命题的问题，其实是企业产品策略必须回答的问题。
企业如何开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主体。
产品是什么？这是一个不是问题的问题，因为企业时时刻刻都在开发、生产、销售产品，消费者时时刻刻都在使用、消费和享受产品。
stp目标市场营销战略
看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场 定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒 进行重新定位。
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天
地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少 啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些 激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青 人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。
2、描述细分市场特征
T—— Targeting（目标市场选择）
1、评g（市场定位）
1、为各细分市场定位
2、向市场传播和送达市场定位信息
怎样做stp战略？
第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销
STP目标市场营销战略
什么是STP目标市场营销战略？
STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整 体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为 自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 STP 战 略，即目标市场营销战略。
S——Segmentation（市场细分）
1、确定市场细分因素
结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了
1978 年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于 AB 公司 的百威啤酒，在美名列第二。
技能实训
选择一个产品，对该产品进行市场细
分，为其选定目标市场，并进行市场定 位。
组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出 细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多
个细分市场。
第三步，定位（Positioning ），在目标市场顾客群中形成一个
课件-STP(目标市场营销)理论
1.细分的概念
市场细分是指营销者在市场调研的基础上，从消费者需 求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购 买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干 不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定目标市 场的过程和策略。
2.房地产市场细分
所谓房地产市场细分，就是指营销者通过市场调研，按 照一定的标准，把房地产整体市场划分成为若干个消费者群 的市场分类过程。其中，每个消费者群就是一个细分市场， 也称“子市场”，市场细分的结果也就形成房地产项目的目 标市场。 分属于同一细分市场的消费者，他们具有相似的偏好 和需求； 分属于不同细分市场的消费者则对同一产品的偏好和需 求存在着明显的差别
三、 房地产目标市场模式的选择
目标市场模式 说明 图例（P=产品 M=市场）
M1 M2 M 3 P1 P2 P3 M1 M2 M 3
单一市场模式
企业只生产一种房地产产品，供 应某一个顾客群，一般是小型企 业采取该模式。
产品专业化模式
企业决定向各类顾客群提供同一 类型而规模不同的产品系列。对 提供某种产品有专门特长的企业 通常选择该模式。
该观点认为，顾客具有不同的品位，且会随着时
间的推移而发生变化。顾客会追求产品之间的差 异化。
目标市场营销阶段(target Marketing)
战后的五十年代，主要西方国家的市场形势
已转变为买方市场 针对目标市场的需求特点，开发适销对路的 产品和适当的市场营销组合，使产品的差异 性建立在需求差异性的基础之上，这种方式 称为目标市场营销
卖方首先要辨认出主要的细分市场，然后从
中确定出一个或几个作为目标市场，然后 根据一个目标市场的特点来制订产品计划 和营销计划。
1956年，美，温德尔.史密斯——市场细分market segmentation 飞利浦.科特勒进一步完善和发展
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有效细分市场必须具备的五项条件
第 二 章
可测量性
可接近性 规模大 差异性 可操作性
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
市场细分的四个误区
没有清楚界定细分市场范围
光凭产品对市场进行细分
简单地按照地理区域细分市场
仅仅以人口统计变量来细分
协作型团队
学习型团队
STP目标市场营销
多能不如一专
宝鸡德有邻食品有限公司
培训：任明涛 时间：2017年8月30日
协作型团队 学习型团队 创新型团队 反思型团队
前言
所有的营销战略都是建立在 STP的基础之上。一家公司以在 市场中发现不同的需求和群体为 目标，以更好的方式来满足，然 后定位供应物，使得目标市场能 够识别到公司独特的产品和形象。 --飞利浦.科特勒
心理细分
3
个性特征
心理细分是根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者划分为 不同的群体。具有相同人口特征的人，在心里模式上可能大相径庭。
协作型团队 学习型团队 创新型团队 反思型团队
行为细分
购 买 时 机
行为细分
使 用 率
行为细分是根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，将 购买者划分为不同的群体。
优质同价
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05
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
优质低价
优质优价
同质低价
公司重新定位的三种情形
1 2 3
新产品投放市场前，原定为策略是错误的，新 产品在市场上反应平平，销售效果不尽如人意， 需要重新审视定位策略，进行产品再定位。
产品定位是正确的，但在市场上出现了与本产 品定位相同或相似的产品。
创新型团队
反思型团队
微观营销的分类
细分营销 更细、更精、更快、更好 利基营销 细分再细分，缝隙小、利润大 本地营销 越草根，越亲近目标消费者
个体营销 细分到个人，一对一的定制化
第 三 章
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04
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
目标市场：选定最适合自己的区域
A 评估细分市场的规模和增长潜力
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
差异化：有不同才会有市场
第 五 篇
信息泛滥时代，差异化直接影响购买行为。
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
差异化的几种类型
让员工激活品牌 覆盖面、专业性和绩效 让产品自己销售自己 产品想要品牌化，必须有差异化能力
在拥挤的市场，美学能让产品卓尔不群
当有形产品难以差异化时，服务是最佳突破口
第 三 篇
B 评估细分市场的结构吸引力
C 评估企业的目标和资源
评估细分市场时，公司必须考虑上述三大因素。
协作型团队 学习型团队 创新型团队 反思型团队
细分市场的做法要点
一次进入一个细分市场
选定超级细分市场，而不是孤立的细分市场
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
目标市场的五种模式
单一细分市场集中化 选择性专业化
值得推广的差异点
对目标客户而言，这个差异点非常有价值，能更好地满足顾客 需求，并给顾客带来更大的利益。 竞争者不能够提供，或者说相对而言，竞争对手的优势不明显。
重要性 独特性 优越性 可沟通性 专有性 经济性 赢利性
相比其他的差异点，此差异点更有分量、更加优越。
能将这个差异点很好地向顾客传达并沟通，顾客能够切实体会 到或看到差异所在。 在此差异点上有得天独厚的条件，竞争者不能轻易模仿。
市场细分的类型
地理细分 地域不同，消费习惯也会有差异
第 一 章
人口细分
将消费者区分为有差异的群体
心理细分
心理模式影响购买行为
行为细分
建立细分市场最好的出发点
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
地理细分
地理细分是指将市场分成不同的地理区域，如 国家、地区、州、城市或者街区。公司可以决定在 一个或几个地理区域从事经营活动；或者在所有区 域内经营，但同时关注需求和欲望的地理差异。
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
人员差异化
02 06 04
称职
具有相应的能力，具有职务所需 要的技能和知识。
礼貌
热情友好，尊重别人，体贴周到。
具备上述特性的员工，能为公司创造差异化的竞争力！！！
协作型团队 学习型团队 创新型团队 反思型团队
01 03 05
诚实
诚实可信，守信重诺。
可靠
始终如一，正确无误地提供服务。
地理细分
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
人口细分
年龄
生命周期阶段
人口细分是将市场按 年龄、性别、家庭规模、 家庭生命周期、收入、职 业、教育种族等人口统计 因素分为多个群体。人口 统计因素是常用的市场细 分基础。
性别
收入
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
心理细分
社会阶层
1 2
生活方式
3
第三步：到位，解决“怎样满足需要”。
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
如何准确地定义并传达品牌之间的相似点和差异点？
公司是否确定了一个品牌参照系。
公司是否充分利用了相似点。
公司是否构建起了具有强大效力的差异点。
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
成功定位的五种价值主张
低质更低价
01
02
产品专业化
市场专业化 整体市场覆盖化
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
市场定位：定义在消费者心目中的形象和位置
成功的营销战略关键因素 第 四 篇 A B C
协作型团队 学习型团队
聚焦
定位 差异化
创新型团队 反思型团队
营销定位的三步定位法
1
第一步样的需要”。
消费者偏好和需求发生变化
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
公司重新定位前必须考虑的三个问题
A B C
重新定位所需的费用，该费用包括产品品质 的改变、包装费及广告费等。
产品的重新定位应与之前的定位有不同的内 涵，产品再定位是赋予产品全新的生命境界。
公司要权衡通过重新定位能获得多大的收益， 重新定位就是要确保公司有赢利的前景。
Positioning
STP
协作型团队 学习型团队 创新型团队 反思型团队
S:市场细分 T:目标市场 P:定位
市场细分
第 二 篇
舍大取小，分而致胜
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
为何要做市场细分？
做所有事，服务所有人，不如在一特定领域做到出色！！！
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
有责任感
不推诿，不逃避，能对顾客的请 求和问题迅速作出反应。
善于沟通
理解顾客并清楚地为顾客传达有 关信息。
渠道差异化
渠道服务的差异化
01
02
渠道结构的差异化
渠道价值的差异化
03
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
形象差异化
A
凸显出产品的特点和价值
B
形象能够体现真实的品质，能够通过与众不同 的途径传递，从而与竞争者形成区隔。
顾客能够负担得起、消费得起。 推广这个差异可以为企业带来利润。
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
C
产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉。
有效的形象应该具备上述三个要点！！！
协作型团队 学习型团队 创新型团队 反思型团队
不相关属性的差异化
原料、工艺、功能、质量的差异化
A
B
品牌名称的差异化
包装的差异化
C
D
使用方法的差异化
使用效果的差异化
E
F
传播概念的差异化
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
目录
什么是STP? 市场细分：舍大取小，分而致胜 目标市场：选定最适合自己的区域 市场定位：定义在消费者心中的形象和位置
差 异 化：有不同才会有市场
协作型团队
学习型团队
创新型团队
反思型团队
什么是STP？
第 一 篇
Targeting
Segmentation