汽车销售实战情景-5
汽车销售经理情景模拟题目
汽车销售经理情景模拟题目
（以下Ｇ表示顾客，Ｓ表示销售人员）
Ｓ：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？
Ｇ：我姓王，听说新上市的五菱汽车还不错，你能帮我介绍介绍吗？
Ｓ：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。
Ｇ：那这款车性能怎么样？
Ｓ：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？
Ｇ：全方位的吧！
Ｓ：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？
Ｇ：没有！
Ｓ：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？
Ｇ：（背景问题）我可能经常要跑高速！
Ｓ：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家
人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧联开客户的异议）Ｇ：那是肯定的！
Ｓ：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多。
但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户，ｘｘ开发了很多适合你们的一些配置。
Ｇ：那就看看！。
汽车销售流程话术
汽车销售流程话术引导：销售人员：您好，很高兴见到您。
我是ABC汽车销售公司的销售代表。
您是怎么听说我们公司的呢？客户：我在网上看到了您们的广告。
销售人员：非常感谢您的关注。
请问您对我们的产品有什么了解吗？客户：我对您们公司的车型、价格和配置有一些了解。
销售人员：非常好，那我可以为您提供更详细的信息，帮助您更好地了解我们的产品。
您是购买新车还是二手车呢？客户：我打算购买一辆新车。
需求确认：销售人员：非常好。
那您对汽车的用途有什么要求呢？是商务用车、家庭出行还是其他特定需求？客户：我需要一辆适合家庭出行的SUV。
销售人员：明白了。
那您还对车型、价格和功能有其他特别的要求吗？客户：我希望价格适中，配置要有导航和倒车雷达。
销售人员：好的，我明白了您的需求。
我们公司有多款适合家庭出行的SUV车型，并且价格和配置都非常合理。
接下来，我可以为您介绍几款符合您需求的车型。
产品推介：销售人员：我们公司有三款适合家庭出行的SUV车型，分别是A车型、B车型和C车型。
它们都配备了导航和倒车雷达，价格也都在您预算范围内。
您对这三款车型有什么了解吗？客户：我对这三款车型还不太了解。
销售人员：没问题，我为您简单介绍一下。
A车型是我们的畅销产品，它具有卓越的操控性能和宽敞的空间，非常适合家庭出行。
B车型则更注重舒适性，搭载了更豪华的内饰和一些高级配置。
C车型则更注重运动性能，拥有更强劲的发动机和运动化的外观设计。
您可以根据自己的喜好和需求选择合适的车型。
销售人员：我还可以向您介绍一些其他的特色和配置，例如：高级音响系统、前后驻车雷达、全景天窗等等。
这些配置都能提升您的驾驶体验和舒适感。
销售人员：您觉得其中哪款车型比较符合您的需求呢？客户：我对A车型比较感兴趣。
销售人员：非常好，A车型是一款非常优秀的SUV。
我建议您亲自试驾一下这款车型，感受一下它的操控和驾驶体验。
您方便来我们展厅试驾吗？客户：好的，我可以过来试驾。
线索跟进：销售人员：太好了，那我们约个时间，请问您什么时候方便呢？客户：这个周末我有空。
比亚迪面试题目(3篇)
第1篇一、自我介绍与个人能力考察1. 请用3分钟时间，简要介绍您的个人经历、教育背景、专业特长以及求职意向。
2. 您认为自己的优势和劣势分别是什么？如何克服自己的劣势？3. 在您过去的学习或工作中，遇到过哪些挑战？您是如何应对的？4. 您如何看待团队合作？请举例说明您在团队合作中发挥的作用。
5. 您如何看待加班？在您看来，加班对个人和公司有什么影响？6. 您如何看待职业发展？您在未来的职业规划中，有哪些目标和计划？二、专业知识与技能考察1. 针对您的专业背景，请详细解释以下概念：（1）电池管理系统（BMS）（2）新能源汽车动力电池（3）汽车电子2. 请谈谈您对新能源汽车发展趋势的看法，以及比亚迪在其中的地位。
3. 请简要介绍新能源汽车的关键技术，如电机、电控、电池等。
4. 请说明以下术语的含义：（1）纯电动车型（2）插电式混合动力车型（3）燃料电池汽车5. 请谈谈您对新能源汽车充电技术的了解，以及目前存在的问题和挑战。
6. 请简要介绍比亚迪在新能源产业链中的布局，以及其在产业链中的优势。
三、案例分析1. 请结合实际案例，分析新能源汽车在推广过程中遇到的问题，以及解决策略。
2. 请以比亚迪为例，分析新能源汽车企业在市场竞争中的优势与劣势。
3. 请结合国内外新能源汽车市场，探讨新能源汽车企业如何实现可持续发展。
四、创新能力与问题解决能力1. 请举例说明您在以往的学习或工作中，如何提出创新性想法或解决方案。
2. 请谈谈您在遇到复杂问题时，如何进行分析和解决。
3. 请谈谈您在团队合作中，如何发挥创新精神，推动项目进展。
五、沟通与协调能力1. 请谈谈您在团队协作中，如何与不同性格的人相处。
2. 请举例说明您在解决冲突时，如何进行沟通和协调。
3. 请谈谈您在处理客户投诉或建议时，如何进行有效沟通。
六、领导力与团队管理1. 请谈谈您在团队管理中的经验，以及如何激励团队成员。
2. 请举例说明您在团队中如何发挥领导作用，推动项目成功。
销售情景演练流程
销售情景演练流程1、售前：就是为销售做的准备工作。
主要包括：1)形象（仪容仪表的检查）。
2)展示（销售柜台的出样是否饱满有吸引力，卫生是否干净整洁）。
3)库存梳理（检查其畅销品滞销品库存情况，以做相对应推荐）。
4)配套服务（收银人员及收银系统是否正常。
服务台人员及系统是否正常）。
如果那个环节有问题就要做备选方案，比如某款畅销品没货了，那今天就主推另外一款，这样就不会导致你介绍个大半天才出现没货导致成交的单子泡汤。
再比如配套服务收银系统问题，那可不可以去协商手工开单流程。
服务台系统问题，那就有可能的避免会员功能的过多介绍。
总之这个阶段就是要为成交做足准备，避免一切可能导致成交失败的种种意外。
2、售中：开始接待顾客要热情饱满，充满自信。
微笑，招呼顾客时一定要随和，保持自然的微笑，要是你愁眉苦脸的招呼顾客，顾客也不会理你的（想象一下自己平时的购物体验，用心的感受一下就知道自己该怎么做了）知道怎么做没用，关键要看能不能做到，要做到即使心情再怎么不好只要开始面对顾客那一刻开始就要调整好状态，记住，保持你的微笑（顾客就是一面镜子，你对他笑，他也会对你笑）。
热情，要热情一点，你好！欢迎光临，帅哥美女，有什么为您服务的，我可以帮你简单介绍一下，如果顾客直接说要，那就最好了，介绍就行了，但要是顾客要是说看看或者说有需要再叫你（大多数的顾客不可能一开始就相信你，心里还有很多顾虑，那我们要做的就是慢慢帮顾客打消顾虑），那你就不能急着介绍产品了（不然顾客会反感的），要依然保持热情的说给顾客的，好的，没关系，我们这边产品的款式，价格，活动都很齐全，优惠，你先看，有任何需要随时叫我（给顾客的第一印象很重要），现在你要和顾客保持一点点的距离，就是给他一点自己逛的隐私感（不要让他觉得你要给他推销），但是要让他能随时看到你，有需要时可以马上找到你，这时你的机会就来了。
有耐心，顾客会咨询你一些问题，比如功能，价格等等。
你要细心的听，仔细的讲解，关键是要了解顾客真正想要购买的产品（或某某功能，某某价位段，某某特殊使用场景），只有了解了需求，你才可以介绍你想要卖出去的那款产品（你卖出去的这款产品是你想卖的而不是顾客想买的，但是在你的细心介绍，品牌功能的演示，场景使用的说明等等推荐下，顾客最后很满意的买下这款原本没打算购买的产品）这样才是完美的销售。
销售情景模拟(对白)
一日，一位六十多岁的老奶奶来到营业厅。
营业员：“您好，请问您办理什么业务”
客户：“我想买IP充值卡。
”
营业员：“老奶奶，您请坐，我来帮您办理，请问您买多少面值的您来巧了，
我们现在正是五折销售。
”
客户：“五折呀，不是三折吗”
营业员：“您曾买过三折的呀那您真有运气，因为我们很少卖三折卡的。
”
客户：“哎呀，看我这么大年纪了，来一次也不容易，就帮帮我打三折吧”
营业员：“老奶奶，我明白您的想法，您看这样好不好，您现在也是着急用，先买一张用着，然后您把电话留给我们，如果以后有优惠打折的时候，我们会及时通知您。
”
客户：“你看我年纪这么大，你就便宜一点买给我吧”
营业员：“老奶奶，我知道您来一次不容易，而且您还急着用，所以您可以先买一张五折卡先用着，我们现在只有五折卡销售。
”
客户：“可是我上次买的时候是三折呀!”
营业员：“那是仅有的一次促销活动，您很有福气呢，让您碰到了。
但是从那以后，我们就只有五折卡了。
老奶奶，我们的卡本身就很便宜，五折和三折相差很少了，您先买一张用着，
然后您再留个电话给我，一有三折卡我就告诉您。
您看这样行吗”
......。
汽车销售话术训练情景120
话术训练
情景 16：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊 常见应对
1、是吗？我感觉还可以接受啊！ 2、挺好的，哪里大呢？ 3、这已经不算大了！ 4、您要求不要这么高，我们很多客户都觉得不
错啊！
Байду номын сангаас
话术训练
回答发动机噪声、胎噪和风噪都挺大的妙 语范例：
“首先您要正是一件事，就是车辆起动之后振动是绝对的，振 动就会产生声音， 而声音的大小是相对而言的，主要取决 于个人的感知和判断，即使再小的噪声，如果您听 不习惯， 可能也会觉得声音大。您说对吗？” ☺客户： “可能是我 第一次听不习惯吧。 ” ☺销售人员： “而且据我了解，这 款车的噪声是比较小的，而且很流畅均匀，有一种特殊的 美感，只要您将它与别的车比较一下就知道了，这简直不可 以称他为噪声啊！可能是因为 您太喜欢他了，所以对每一 个细节都非常在意，所以才觉得噪声大 ，您说是吗？”
4我们这里不算贵了要不您到其他的车行去比较比较如果没有更低的价格您再回话术训练您真是眼光独到看重的是我们这里性价比最高的一款车您看它的外形时尚现代太空舱式的设计使风阻系数仅为0308配备20l的发动机0100km加速只需99s百公里速油耗仅为66l达到国4排放标准
汽车销售
话术训练
话术训练
情景 11：行驶的速度好象有点慢哦 常见应对
话术训练
回答速度慢的妙语范例：
“其实您不问这个问题，我也正想跟您解释呢！（行 驶速度“感觉”比较慢时 ” 的解释） ☺ 客户： “那你解释一下？” ☺销售人员： “这行驶的速 度感觉不快，主要是由这款车的夹层风窗玻璃引起 的，它是由两 层玻璃中间加一层 PVB 胶片制成的 一种安全玻璃，光学性能好，不但可以吸热，防紫 外线， 还可使光线变得柔和，从而能给人一种减速 的感觉。另外，这款车减震效果好，开起来很 稳， 也会让您感觉速度不快。其实你看看速度表就知道， 现在的时速已经超过 100 公里了， 您说这速度慢 么？”
销售情景对话【范本模板】
VIP销售话术:情景一:价格太高，不能再打折吗？A：其实我们也希望以更优惠的价格给您,只是真的很抱歉，您一定要谅解，因为商品要做出好质量就一定需要相对比较高的成本，不过只有做出好的质量，才能让您买得更放心，这才是最重要的。
B：这一点确实要您见谅了，不过虽然我们在价格上没办法再给您优惠，但只要是我们这里购买商品的客户，不论是质量还是售后上，我们都一定会让您非常放心！让您物有所值!情景二:老顾客没有更多优惠么？A：首先感谢您一直以来的支持,不过这一点希望请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够体现出真正对老客户负责,这样您才会对我们品牌更满意，更放心。
B：很感谢您的支持,在优惠方面,确实已经是很低的折扣了，不过,您放心的是,在定价上,我们一直以诚信为主，不管您什么时候光临本店，都是这个价格,所以作为我们的客户，最放心的是，您购买的商品不会随着时间的推移存在贬值的情况。
情景三:别人都打那么低的折扣，你们为什么不可以A：其实我们也希望以最优惠的价格把产品给顾客,只是您也知道折扣跟很多方面有关,比如质量、售后、工艺等等，最主要是这类产品你不是天天买，所以保障才是最重要的。
您说对吧B：是的,折扣有时候确实很吸引人，也有些商家为了吸引客户,还有一折两折的产品出售，其实要打出其不意的折扣方法很多,不过多数是拿客户的的利益来做文章,可能最后吃亏的还是客户，而我们会坚持我们的最低折扣,最主要还是希望保障客户的权益，毕竟，好产品才能持久，这样看来，买质量好的产品才是最划算的。
情景四：为什么你们的产品比别人贵？A：是的，其实对品牌来说,价格是不会随意制订的，它是根据产品的质量、工艺、售后等因素来考虑,然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的客户才是最重要的，你说对吧B:是的，不只是您问起这个问题，之前有好几个客户一开始也问到这个问题，不过后来自己成了我们的客户,还帮我们介绍了朋友过来呢。
销售顾问话术地图
内容简介书中的86个销售情景极具代表性，是汽车销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题每个销售情景均以客户需求为出发点，以汽车销售人员的沟通技能为线索，按“常见应对”、“诊断分析”、“导购策略”和“妙语范例”等结构逐一讲述，简洁易懂，即学即用！每天只需花上几分钟学3句销售妙语，30天内妙语连珠、业绩飙升！目录汽车销售业绩提升的解决之道一、展厅接洽寒暄实战销售情景1：客户进入展厅后四处张望实战销售情景2：客户进入展厅后直接看车实战销售情景3：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看”实战销售情景4：客户进入展厅看着一辆车就询问价格实战销售情景5：客户没有听说过你们的品牌，公司实战销售情景6：客户不愿意告知自己从事的职业实战销售情景7：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣实战销售情景8：客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开实战销售情景9：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好实战销售情景10：客户离开前不愿意留下详细的资料二、客户需求发掘实战销售情景11：客户选车重点考虑哪些因素实战销售情景12：客户购车的主要原因是什么实战销售情景13：客户的购车预算是多少实战销售情景14：客户想选购什么样的车型实战销售情景15：客户是初次买车还是二次购车实战销售情景16：客户什么时候会买车实战销售情景17：客户是不是购车的决策者实战销售情景18：客户是一次性付款还是按揭购车实战销售情景19：客户提出没听说过这个品牌实战销售情景20：客户看了很多车都不满意实战销售情景21：客户离开前，请问最后一个问题三、汽车品质性能解说实战销售情景22：客户询问关于汽车的安全性问题实战销售情景23：客户不明白“ABs+EBD”是什么东西实战销售情景24：客户提出车身钢板薄不安全实战销售情景25：客户提出整车重量轻不安全实战销售情景26：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况实战销售情景27：客户看中一款车，但提出油耗太高实战销售情景28：客户对配置的音响不满意实战销售情景29：客户提出车的款式太旧实战销售情景30：客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？”实战销售情景31：客户抱怨车子没有天窗实战销售情景32：客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD实战销售情景33：客户抱怨座椅不是真皮的四、试乘试驾体验实战销售情景34：客户不想进行试乘试驾实战销售情景35：客户与几个同伴一起参与试乘试驾实战销售情景36：这款车的车内空间有点小了实战销售情景37：这款车的空调制冷效果很一般啊实战销售情景38：行驶的速度好像有点慢哦实战销售情景39：天窗会不会影响车的安全性实战销售情景40：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘实战销售情景41：这款车的加速性能好像很一般哦实战销售情景42：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档实战销售情景43：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊实战销售情景44：你不会把试乘试驾的车卖给我吧？五、价格异议处理实战销售情景45：这款车还行，就是太贵了实战销售情景46：车市我每周末都逛，就你们价格高实战销售情景47：你们的牌子不出名，价格还那么贵实战销售情景48：这辆车的报价为什么比网上高出3000元实战销售情景49：虽然喜欢这款车，但我买不起啊实战销售情景50：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少实战销售情景51：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车实战销售情景52：我经常逛车市，等你们折扣低些再买实战销售情景53：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了实战销售情景54：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧实战销售情景55：国际名车都打折，你们凭什么不打折？实战销售情景56：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗实战销售情景57：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多实战销售情景58：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗实战销售情景59：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要实战销售情景60：我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了实战销售情景61：我不想再谈了，你就说还可以便宜多少吧实战销售情景62：别说那么多啦，再少3000元我就要了六、缔结成交技巧实战销售情景63：我觉得还是隔壁店的车好一些实战销售情景64：你们品牌做那么多广告，是不是把费用都摊在我们身上实战销售情景65：汽车是消耗品，而且油费、路桥费又那么高，买车真不划算实战销售情景66：打车方便快捷又安全，干嘛要自己买车实战销售情景67：我的预算不够，迟些日子再说吧实战销售情景68：年底优惠多，我还是想等到年底再买实战销售情景69：买车容易，养车难啊实战销售情景70：你们的售后服务怎么样实战销售情景71：这车一买回家就会贬值，我都不敢买了实战销售情景72：我自己决定不了，要回家与太太商量后再决定实战销售情景73：我不想这么快决定，还想再看看实战销售情景74：就这样决定是不是太冲动呢实战销售情景75：我还要再考虑考虑实战销售情景76：如果现在就买，还有什么额外的优惠吗七、售后服务与怨诉处理实战销售情景77：客户不愿意做客户转介绍实战销售情景78：客户投诉售后服务电话老是打不通实战销售情景79：客户投诉售后服务人员态度差实战销售情景80：客户抱怨维修的服务网点太少实战销售情景81：客户投诉汽车维修服务等候时间过长实战销售情景82：客户投诉维修记录索要难实战销售情景83：客户投诉汽车质量太差实战销售情景84：客户投诉汽车配件收费不合理实战销售情景85：客户因汽车存在质量问题要求退换实战销售情景86：客户投诉刚刚过了保修期不能免费维修八、汽车专业术语解读。
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诊断分析
客户在初期的接触中，直接问价是自然反应，他不是为了 购买而问价，而是习惯性地搜索产品的价值信息，作为心 中的一种价值参数。 当客户直接问价后，销售人员回答“这辆车的总价是12万
元”、“这辆车正在做促销，优惠价是8.7万元。”、 “这是最新款，总价是25万元。”这几种回答都是错误的，
妙语范列2-3
销售人员2：“这款车确实比较重，因为
它的底盘厚实稳重、钢板厚1.2mm，驾驶起
来稳定、安全！不像有些车的钢板很薄，
只有0.8mm，用手一按就有一个坑，驾驶起
来轻飘不说，还不能碰，稍稍碰一下就会
瘪。所以买车前一定要问清楚轻重，选安
全系数高的才有保障！”
妙语范列2-4
客户：“车重不是很耗油码？” 客户自然会提出诸如此类关于性能、配 置等问题让销售人员解答，销售又成功向 前推进了一步。
流行的车型，价格可不便宜，挺贵的！”
（此时要暂停，将沉默留给客户）
客户：“那到底是多少钱呀？”
销售人员1：“哦，这么说吧，按排量计
算是60元/mL。”
妙语范列1-2
客户：“那这车的排量是多少毫升？” 销售人员1：“这款车的排量是1.6L，油 耗相对较低，总价为9万多吧。”（销售人 员采用这种“制约”策略，完全主导和控 制了谈话的范围与内容，接下来客户肯定 会问关于“排量”与“油耗”的相关问题， 顺理成章地给了销售人员一个解释产品性 能的机会）
妙语范列2-1
销售人员2：“您真是识货之人，一般人
是不懂得欣赏这种风格的越野车，它由轻
型多用途军用越野车演变而来，底盘高，
越野性能好，当然价格可不便宜，还挺贵
的！”（暂停，沉默等待客户的追问）
客户：“那究竟是多少？”
销售人员：“大概每公斤100元吧。”
妙语范列2-2
客户：“啊，这车多少公斤？” 销售人员2：“这款车总重量为1770kg， 所以总价是17.7万。”（沉默片刻） 销售人员：“大概每公斤100元吧。”
汽车销售 实战情景训练
一、展厅接洽寒暄
接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句 话。当意向客户走进陌生的汽车展厅， 内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态 时，寒暄就如同一颗润喉糖，瞬间就会 给客户带来清凉和舒适的感觉，让双方 的关系立即变得友好、融洽。
实战销售情景3
进入展厅直接问车价
常见的应对 1.这辆车的总价是12万元。 2.这辆车正在做促销，优惠价是8.7 万元。 3.这是最新款，总价是25万元。
客户续追问是再回答具体的价格。
报价时神态、语气应自然亲切，底气十足。
报价金额尽量不要为整数。 要预留议价的空间，报价后不要轻易掉价。
?
因为客户的第一反应肯定都是“太贵了！还可以便宜多 少？”
导购策略
惯性——直接询价是正常的惯性行为 直接回答——客户的逻辑就是“太贵了， 应该还可以便宜” 对于随意的询价——宜采取“制约”策 略，即制造“贵”的理由
妙语范列1-1
销售人员1：“您真有眼光，您看中的可
是这个月最新推出的款式，是目前欧美最