营业员如何把握顾客购物心理分析
导购员销售技巧
品牌服装导购销技巧了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。
工作中应注意几点：能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。
犯错后禁忌的态度：原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。
销售时的五种心情：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
销售中的七个步骤：1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。
2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。
3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。
同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。
4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。
5.购买：顾客交款的时刻。
6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。
7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。
销售方法：通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。
1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进，不可有失误。
注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。
冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。
运用时要加强形体服务。
4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。
推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。
顾客类型的分析、顾客消费心理变化及应对方法
第十七章顾客类型的分析、顾客消费心理变化及应对方法二、四类客人的特点及应对技巧a)创新型喜爱新货品，喜爱追求潮流，例如：最新款，最流行，最体现面子的。
技巧——介绍货品与别处不同之处，表现出冲动和狂然，说话要有趣味性，交换潮流意见，尊重客人。
b)融和型得到营业员注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事，喜欢送礼给其关心的人。
技巧——殷勤款待，多了解其需要，关注他关心的人，如：子女，关注他所分享的事情，多加建议，加快决定。
c)主导型自己作主，要求其他人认同她的说话，固执已见。
技巧——在适当的时候才主动招呼客人，不要与客人“硬碰”，听从客人指示，不可催促客人。
d)分析型详细了解货品特性及用途，要物有所值，关注所付出的价钱。
技巧——强调货品物有所值，详细解释货品的好处，告诉客人的产品知识要准确，店员三、顾客购买心理及营业员应对技巧● 购买心理● 顾客购买心理8个阶段（AIDA 销售技巧）1. 注意顾客发现感兴趣的商品。
最容易引起顾客注意的商品：✧ 最显眼位置的商品 ✧ POP 牌指示的商品 ✧ 模特展示的商品✧ 款式颜色比较别致的商品 ✧ 出样比较别致的商品✧ 其他顾客正在试穿或购买的商品2. 兴趣商品的款式、颜色、价格令顾客产生兴趣；3. 联想顾客对商品产生兴趣后，会联想自己使用这商品的样子，此阶段直接影响顾客是否购买；4. 欲求当顾客对商品产生联想后，便产生拥有这商品的欲望，同时进入以下“比较”阶段；5. 比较比较内容、颜色、面料、款式、价格等。
此时营业员应提供意见参考；6. 信念比较工作之后，便对商品产生信心，产生信心三个因素：✧ 相信营业员✧ 相信商场或制造商 ✧ 相信商品7. 决心顾客决定购买；8. 满足顾客满足于买到合意的商品和营业员对他周到细致的服务。
四、营业员应对技巧待机→打招呼→接近,留意顾客需要→商品说明推荐→试衣→附加推销→收银→跟进与道别 (1) 待机在顾客未上门前等待顾客，此时注意几点： 1、 应在固定位置等候顾客； 2、 保持良好的仪态； 3、 保持陈列商品的整洁； 4、 吸引顾客的注意（营业员应有意识地通过移动商品，展示商品的变化来引起顾客的注意）。
顾客购买心理过程8阶段
从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。
4． 欲望
顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”，顾客的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。
2． 兴趣
盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。
3． 联想
当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想。
当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于营业员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老顾主了。
7． 行动
这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。具体言之，即把钱交给营业员“请把它包起来”、“就这个吧！”
此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只要时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，喊出“跳楼大拍卖”也不管用。
8． 满足
即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了。必须将所Байду номын сангаас物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满足感。一般来说，购物的满足感有如下两项：
一般来说，来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下：
注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足
以次可研究顾客购买时的心理变化。
1． 注意
所谓注意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。
超市促销员-服装销售技巧
一、服装营业员销售职责1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢"，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多.●●对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他（她)，迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感,先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁"而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买.3、犹豫不决型：有购买的意思,态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长.●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
销售心理学：了解顾客的特点
销售心理学：了解顾客的特点不同人群在购物时皆有不同的心理，只有了解了其中的差异，才能有针对性地接待顾客，为他们推荐最适合的产品，从而提高成交率。
1、女性顾客的特点女性顾客容易感情用事，因此与女性顾客接洽时，最重要的是态度大方、服装整洁、谈吐文雅，以干脆、利落的姿态进行推销。
此外要博得女性顾客的好感还必须善于评价对方，比方说对方容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，穿的服装漂亮得体等。
女性顾客富于幻想，且优柔寡断，面对她们不能用强迫性的口气，而要以爽朗、明快的态度请她或她的亲戚、朋友来决定。
女性顾客惟我独尊的个人观念较严重。
对待她们，采用“我是特意来为您服务的”推销方法颇为有效。
她们对于利害得失问题非常敏感，这是所有问题的实质，我们应尤为重视。
2、男性顾客的特点与女性顾客相比，男性顾客多数是有目的购买和理智性购买，比较自信，不喜欢营业员过分热情和喋喋不休地介绍。
在选择商品时多以其用途、质量、性能为主，价格因素作用相对较小，且购买动机常具有被动性。
虽然男性顾客在购买前就选择好了购买对象，但面对营业员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快地改变主意，听从营业员的建议。
3、老年顾客的特点老年顾客喜欢购买用惯了的商品，对新产品常常持有怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未曾使用过的产品。
他们购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响。
老年顾客希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品。
购买时，他们动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对营业员的态度反应非常敏感。
4、中年顾客的特点多属于理智购买，购买时比较自信。
由于他们已成家立业、生儿育女，并承担着家庭的责任，因此他们有着一定的经济负担和其他方面的负担，所以他们购买商品时讲究经济实用、方便耐用的心理较为普遍，同时中年顾客喜欢购买已被证明使用价值的新产品。
5、年轻顾客的特点具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担过多的经济负担，所以对商品价值观念较淡薄，只要是见到自己喜欢的商品，就会产生购买欲望和行动。
顾客购买心理分析
顾客购买心理分析在营业员实际的销售中，能否破译顾客购买心理显得至关重要，因为顾客的购买心理直接决定着购买意愿。
除了顾客通常的购买心理外，营业员有必要关注顾客购买时的一些特殊心理：抢购心理——顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。
待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折?顾客就会等待促销活动。
营业员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。
从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。
营业员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。
逆反心理——当顾客感受到营业员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。
因此，营业员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。
择优心理——顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。
营业员应多提供选择的款式和颜色。
烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。
营业员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。
好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。
所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。
此外，顾客对商品产生信心有三个方面的原因：相信营业员的介绍；相信商场或品牌；相信衣服本身的款式、色彩等。
，当然让顾客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服；营业员不了解货品知识；对质量、售后感到没有保证；同购买计划冲突。
顾客对某款衣胆失去信心时，营业员不应勉强顾客，可马上转移到顾客感兴趣的其他衣服上去，力求挽留，继续推荐。
促销之四要三忌如今，促销已经被众多商家、厂家当作了包治百病的“万能药”。
新品上市，用促销；老品退市，用促销；开拓新市场，用促销；扩大销量，用促销；就连提高品牌知名度都可以用到促销。
顾客的购买心理
顾客的购买心理（1）顾客的购买动机1）动机的概念动机实质引起和维持个体行为并使之朝着一定目标和方向前进的内在心理动机。
也就是直接推动个体进行活动的内部驱动力。
2）动机的产生动机作为人的一切行动的内在直接原因，是在需要的基础上产生的。
动机的产生必须具备两个条件，一是有一定强度的需要；二是具有满足需要的目标和诱因。
当需要处于萌芽状态，在客观上也缺乏满足的目标或诱因条件出现时，需要才能转化为动机，成为个体活动的原因。
如夏天来临，有的女顾客想买裙子，但这仅仅是意念上的需要，只有当她看到理想的品牌、花色、款式的商品，准备购买时，这种对裙子的需要才变成了购买动机。
3）购买动机的分类①一般购买动机从顾客购买商品的原因和驱动力而言，顾客的购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机两大类。
a. 生理性购买动机生理性购买动机是指顾客由于生理本能的需要而产生的购买动机。
顾客作为生物意义上的人，为了满足、维持、保护、延续、发展自身生命，必然会产生激励其购买能满足其需要的商品动机。
而这些动机多数是建立在生理需要的基础上的，在这类动机驱使下的顾客的消费行为个体之间差异较小，具有明显、简单、稳定、重复的特点，比较容易实现。
如市场上常见的支付能力弱的顾客群体，其购买一般都投向基本生活资料，优先满足生理上的需要。
b. 心理性购买动机心理性购买动机是指顾客由于心理需要而产生的购买动机。
心理性购买动机主要是由后天的社会或精神需要所引起，是消费者除本能以外，为满足、维持社会生活，进行社会生产和社会交际，在社会实践中实现自身价值等需要而产生的各种购买动机。
心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变。
生理性购买动机个体之间在实现的途径、达到满足程度上有较大的差异。
②具体购买动机实际购买活动中，顾客购买商品的心理活动是非常复杂的，其需要和欲望是多方面的，因而形成了形形色色的具体的购买动机。
研究顾客具体的购买动机，有助于营业员掌握顾客购买行为的内在规律性，并采取有效措施加以引导。
经典的服装营业员销售技巧
魏
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E、顾客反复试穿某一服装; F、顾客开始关怀售后服务的问题。 2、使顾客实施购置的技巧 A、请求购置 归纳服装的特点和顾客得到的售后服务，抓住时机，关心选择; B、选择商品法 用含蓄的方式，就顾客选择的品种稍加提示，关心选择; C、假设购置法 当顾客对某一服装兴趣深厚，营业员应先预备包装物，促使顾客购 置; D、扬长避短 顾客列举几点担忧事项时，营业员应将这些担忧排除，并用其长处 劝说顾客，顾客只看短处时，应推崇其长处优点; E、调动顾客赞誉法
掉垫肩的) 5、免费洗涤三次,时间不限,也可洗涤同样面料的其它品牌服装,
但若发生质量问题不予负责.并且每年可享受免费定期清洗服务。 6、终身免费熨烫。(包括:本店所售服装以及非本店售服装) 7、作价处理和由于人为因素造成质量问题的商品不予受理。 (包括:作价处理的商品,穿着及洗涤不当的染、挂、磨、烫等人为
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经典的服装营业员销售技巧
说：&#法，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。
经典的服装营业员销售技巧 每一位服务人员都必需紧记了解服务顾客的 5S 原则：快速 (SPEED)、微笑(SMILE)、诚意(SINCERITY)俐落(SMART)、讨论(STUDY)。 销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。 一、等待顾客 当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用 温柔温柔的声音有礼貌地说："欢迎光临'"请随便参观'。双手自然地置 于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避开给顾客造成 压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不 要以追逐似的目光盯着顾客，应以巡察店内环境，整理零乱商品，保持 自然、微笑的看法。 当听到顾客呼唤，或看到具有购物心情时，首先要以明确的声音，
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营业员如何把握顾客购物心理分析
一、青少年顾客购物心理
青少年的年龄大致在岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于幻想，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋，他们也是各种新产品的购买者。
据有关数据显示，青少年的购买艾上乐品女装商品所花费的费用占了其生活费用的55%。
可以说，青少年作为未来消费的主体，是新兴的市场动力。
我们再来看一看青少年的购物风格是怎样的
①冲动购买
青少年体力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表现出果断迅速，另一方面也表现出感情冲动。
这种性格导致他们在作出购买决定策时仅仅是只凭一时的冲动。
他们用不着太多的理由就会喜欢—些东西，他们也不会像成年人一样，有较周全的考虑，很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响，产生从众心理。
②追求时尚和新鲜感
青少年思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，易于接受新事物，所以他们会非常关注时尚、追求流行，他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式。
一些新奇、好玩的新产品特别能引起他们的注意。
他们是新产品大胆的购买者。
③重品牌
由于受到媒体广告、明星效应的影响，青少年会非常注重商品的品牌。
他们购买名牌产品，是希望借此得到同伴的艳羡和认可。
所以他们的品牌意识非常强烈，对于一些没有个性和特点的产品，他们会非常地排斥。
④好攀比
青少年有很强的攀比心理，当他身边的人都拥有某种商品时，他也会有购买的欲望。
青少年喜欢攀比也与当今的社会风气有关，很多青少年虽然不具有这种经济实力，但是为了在人际交往中不被看轻，显示自己的能耐，所以会也硬着头皮盲目攀比。
营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。
二、男性顾客购物心理
①购买目的性强
由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。
在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。
②购买行为果断、迅速
男性的个性较为独立、自信，所以他们在购买商品时会比女性更为果断，他们极少有耐心去精心地挑选和详细地咨询。
另外，男性自尊心强，好胜，非常要面子，他们在购买过程中不愿斤斤计较，讨价还价，以免失去男子汉风度。
特别在与异性同伴或是妻子前来购物时，他们更显得特别的豪爽和大方。
③理智，缺乏感情色彩
男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。
他们善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏重于理智型。
尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费行为中表现得更为明显。
一旦选择好了购买对象，就不会轻易发生动摇。
在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。
三、女性顾客购物心理
根据一家市场调查公司对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93%的18~35岁的女性都有过“情绪消费”行为，也就是冲动购买行为，他们在到商店前并没有明确的购买目的，但是由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了购物的冲动。
有很多女性经常会在买东西回家以后，才发现自己买回来的东西根本没有必要。
另一项调查资料统计显示，在家庭全部消费购买中，由女性购买的产品占了55%，而男性占30%，夫妻双方共同决定的占11%，可见在家庭中女性是购物的主力军。