商务谈判实务-第2章-精品文档
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商务谈判第二章
房地产商的交易策略 一位房地产商开发的商品房出现了销售困难。这 些房子一部分是现房，另一部分是期房。他希望能有 一位合作伙伴来帮助他推销，用现房来带动期房的销 售。经过与多家公司的接触，他总感觉不太理想，因 为他要求对方垫付一笔促销费用…… 分析提示：本案例给我们展示了信息的重要性。 他首先给M广告公司经理的信息的是他的业务量不 大，只要排个新手来谈就行了。其次，他利用新手缺 乏经验，签署了不能在指定时间内发布广告的合同， 使广告公司陷入被动。再次，他提议由房子支付广告 费的想法写到合同中，最终达到了他的目的。
主要概念 零和博弈 变和博弈 纳什均衡 边缘策略 囚徒困境 链式传出模型 轮式传输模式 网络 式传输模式 主要观念 博傻理论 威慑信任 理解信任 认同信 任 认知结构论 主客方关系论
重点理解和学习博弈原理；谈判的博弈
模型；公平理论内涵，人们消除不公平感的 行为，公平的判定标准；信息模式、信息传 输渠道及特点。
2.1 博弈论与谈判
2.1.1 什么是博弈
2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 2.1.3 谈判中运用博弈对策需 注意的问题
2.1.1 什么是博弈
博弈英文是Game Theory ，其中Game 一词英文的基本含义是游戏。博弈也称为对 策论，它既是一种策略选择， 也是策略的相互依存。无论 在什么情况下，只要一个人 的行动或决策的结果明确取决于其他人的行 动或决策，我们就可以用博弈论来分析。
1.为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的
概率？
2.威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同
基础上的信任差别是什么？
3.简述博傻理论的内涵及特点？
4.简述朴素法的特点和适用范围。
5.简述囚徒困境？
第2章 谈判理论
国际商务谈判英文版最新版教学课件第2章
Effective preparation for a negotiation encompasses three general abilities:
• Self-assessment • Assessment of the counterparty • Assessment of the situation
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2-1
Part One The Essentials of Negotiation
— Chapter 2 — Preparation:
What to Do Before Negotiation
2-2
The Fixed-Pie Perception
Most negotiators believe whatever is good for one party must be bad for the counterparty.
People with this fixed-pie perception take one of three mindsets when preparing for a negotiation:
• Resign themselves to capitulating to the counterparty
2-11
Self-Assessment: Endowment Effects
Differences in negotiators’ reference points may lead buyers and sellers to have different valuations for the same object
• Brainstorm your alternatives. • Evaluate and order each alternative’s value. • Attempt to improve your BATNA. • Determine your reservation price based on facts. • See Exhibit 2-1.
• Self-assessment • Assessment of the counterparty • Assessment of the situation
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2-1
Part One The Essentials of Negotiation
— Chapter 2 — Preparation:
What to Do Before Negotiation
2-2
The Fixed-Pie Perception
Most negotiators believe whatever is good for one party must be bad for the counterparty.
People with this fixed-pie perception take one of three mindsets when preparing for a negotiation:
• Resign themselves to capitulating to the counterparty
2-11
Self-Assessment: Endowment Effects
Differences in negotiators’ reference points may lead buyers and sellers to have different valuations for the same object
• Brainstorm your alternatives. • Evaluate and order each alternative’s value. • Attempt to improve your BATNA. • Determine your reservation price based on facts. • See Exhibit 2-1.
《商务谈判(第2版)》教学课件-第2章
第二章
商务谈判的类型和内容
本章结构
第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的内容
本章重点、难点
重点 商务谈判的内容
难点 商务谈判的内容的内涵
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判地域划分
按谈判地域划 分
国际商务 谈判
国内商务 谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划 分
小型谈判
中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的多少划分
思考： 1．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、 德三方怎样的合作态度? 2．中美双方谈判冲突的原因何在? 3．为何当克莱斯勒公司只收象征性的一美元 技术转让费时，一汽反而不选择它?如果你是 主谈人，你将如何做出选择呢?
课后小结
本章主要介绍商务谈判的内容和商务谈 判的类型。重点的要求掌握商务谈判的内 容，在商务谈判过程在，要认真的将谈判 的内容，特别是商务谈判内容中的品质的 具体要求掌握好，应为品质与价格有一定 的关系，其次就是关于价格的谈判也是很 重要的问题。商务谈判的类型，是同学应 该了解的。
艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的 手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技 术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的 主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。
1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大 会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报 告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步 了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和 日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是 底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能 追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神， 我错了．．．．．．，，
商务谈判的类型和内容
本章结构
第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的内容
本章重点、难点
重点 商务谈判的内容
难点 商务谈判的内容的内涵
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判地域划分
按谈判地域划 分
国际商务 谈判
国内商务 谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划 分
小型谈判
中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的多少划分
思考： 1．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、 德三方怎样的合作态度? 2．中美双方谈判冲突的原因何在? 3．为何当克莱斯勒公司只收象征性的一美元 技术转让费时，一汽反而不选择它?如果你是 主谈人，你将如何做出选择呢?
课后小结
本章主要介绍商务谈判的内容和商务谈 判的类型。重点的要求掌握商务谈判的内 容，在商务谈判过程在，要认真的将谈判 的内容，特别是商务谈判内容中的品质的 具体要求掌握好，应为品质与价格有一定 的关系，其次就是关于价格的谈判也是很 重要的问题。商务谈判的类型，是同学应 该了解的。
艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的 手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技 术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的 主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。
1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大 会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报 告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步 了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和 日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是 底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能 追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神， 我错了．．．．．．，，
国际商务谈判概述及其实务
19.01.2020
14
2.1 国际商务谈判概述
2.1.2 国际商务谈判的特点
•
(3）要坚持平等互利的原则。
•
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强
加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国
家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等
互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中
理学、人类学、社会学、组织学及心理学等）有很多交叉。
•
本部分无意从学科体系上去整体介绍国际商务学，而是从实务
的角度，简略介绍国际商务的几种基本业务：包括国际商务谈判、
国际货物贸易、国际知识产权贸易、国际电子商务、国际金融等方
面的基本业务及操作。掌握这些基本业务及其实操技能，是成为国
际商务企业普通职员的基本要求，是我们对初级国际商务人的基本
就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括
建设项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目
建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双
方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业
化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验
的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一
的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。
国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益
。为此，应做到以下几点。
投其所需。
求同存异。
妥协让步。
19.01.2020
18
2.1 国际商务谈判概述
2.1.4 国际商务谈判的基本类型 • 国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也
商务谈判实务教材
❖ FAS（free alongside ship） 装运港船边交货
❖ FOB（free on board） 装运港船上交货
❖ CFR（cost and freight） 成本加运费
❖ CIF（cost insurance and freight） 成本、保险 费加运费
2021/7/16
商务谈判实
❖ 例如： ❖ 每吨1000美元 FOB上海， ❖ 每吨1100美元CIF纽约， ❖ 此处上海应为装运港 ❖ 此处纽约应为目的港。
解商务谈判的基本过程。
❖ 技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对 谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运 用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。
❖ 能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分
析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及
谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运
用谈判模式202的1/7/1能6 力。
2021/7/16
商务谈判实
PRAM模式的实施前提
❖ 第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技 体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双 方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而 竞技比赛要满足的利益需要是对立的。
❖ 第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而 不是敌对关系。
❖ 第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好 的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。
❖ 第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光， 将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。
❖ 第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合
各方的利益需2求021。/7/16
【主要内容 】
1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素
❖ FOB（free on board） 装运港船上交货
❖ CFR（cost and freight） 成本加运费
❖ CIF（cost insurance and freight） 成本、保险 费加运费
2021/7/16
商务谈判实
❖ 例如： ❖ 每吨1000美元 FOB上海， ❖ 每吨1100美元CIF纽约， ❖ 此处上海应为装运港 ❖ 此处纽约应为目的港。
解商务谈判的基本过程。
❖ 技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对 谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运 用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。
❖ 能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分
析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及
谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运
用谈判模式202的1/7/1能6 力。
2021/7/16
商务谈判实
PRAM模式的实施前提
❖ 第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技 体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双 方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而 竞技比赛要满足的利益需要是对立的。
❖ 第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而 不是敌对关系。
❖ 第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好 的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。
❖ 第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光， 将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。
❖ 第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合
各方的利益需2求021。/7/16
【主要内容 】
1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素
商务谈判实务2
六、谈判的终结
（二）终结的方式
完全成交
1、成 交
部分成交
六、谈判的终结
（二）终结的方式
有约期中止
2、中止
无约期中止
六、谈判的终结
（二）终结的方式
友好破裂
3、破裂
愤然破裂
六、谈判的终结
（三）终结的原则
1、彻底性
交易各方面要谈透，各方面的构件亦要谈透， 达到横透与竖透。 2、不二性 谈判终结的不二原则，系指当谈判结束时，双
（一）准备阶段的要求
该阶段要做到：
知彼知己，知头知尾及通过预审。
二、准备
（一）准备阶段的要求
1、知彼知己
（1）当事人 （2）标的
（3）背景条件
二、准备
（一）准备阶段的要求
2、知头知尾
（1）目 标 （2）程 序
（3）时 间
二、准备
（一）准备阶段的要求
3、通过预审
通过预审是准备阶段的必须履行的法律程 序，即将方案呈报项目主人或上级核准。
表现方式 己方先开始发言 总体进度与 量的标准 印象与 务实标准 时间标准 策略标准
运作时机
接近谈判尾声之时
五、再谈判
（三）运作的形式
2、解释——还价——讨价结构
表现方式 依谈判内容与时 间有所不同 出现僵持局面，谈判进度不 大，谈判时间较充裕 谈判双方不想、不能马上做 出讨价还价的反应之时
运作时机
（二）目 标
调整己方 最后立场
反作用力因素
实力对比因素
五、再谈判
（三）运作的形式 相对于谈判阶段的明显过程，再 谈判却是相互交错而成，即由评论、 还价、讨价、解释、再讨价等交汇而 成。该阶段的进行方式像“三明治”， 故特称之为“三明治”定律。
商务谈判实务教材(PPT 55页)
第一章 商务谈判概论
学习目标：
❖ 1、明确商务谈判概念 ❖ 2、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别
及特征 ❖ 3、了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交商务谈判以及
人际关系的差别 ❖ 4、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响
第一节 国际商务谈判的定义
一、定义
国际商务谈判
❖ （一）谈判 ❖ 洽谈： 强调“和睦与彼此对话” ❖ 谈判：注重表达对“分歧的评断” ❖ （二）商务 ❖ 《辞海》：商业活动，即贸易与交易，指商品的买卖行为。
❖ （三）国际
❖ 经济标准：有国际付款，国际付款是使货物流到国界之外， 而使价值再回流的支付。国际性商业的经济性概念。
❖ 司法标准：附属于多个国家的法律标准的交易，即该商业活 动或交易受两个以上国家的法律管辖。
❖ 地域标准：买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上的司 法系统有关，即不在同一个国家进行的交易。
一般性会见： ❖ 预备性质，谈判初期或中期。 ❖ 两不限：人员不限，地点不限。 ❖ 主题明确：信息传递、试探、准备议程。 ❖ 出场人员目标明确：领导人确定谈判方向、建立谈
判气氛；专业人员调查对方意图、塑造第一印象。 ❖ 主要在于试探。
不求结果的谈判之表现形式（2）
技术性交流： ❖ 交易双方就商品的有关特性进行的交谈。 ❖ 时间可长可短。 ❖ 地点选择：简单标的在买方所在地，复杂标的在卖
犹太商人
发现
市场发生看 与预期相反 的变化
日本人认为那是犹太人急于催货的表示，于是就没有仔细推敲 由于订单式明确写着，日本人只能自认倒霉。
❖ 问题：日本商人自认倒霉的原因是什么？
4、索赔谈判
❖ 签约方不能或未能完全履行合同义务时引起的损失 补救的磋商行为。
商务谈判(第6版)中文版ppt 第2章
• 降低谈判结果对对方的吸引力 • 表面上提高对方达到谈判目标的成本 • 将自己的需求和立场变得让对方觉得
更有吸引力或更没吸引力，以此改变 对方的感知
2-16
控制延迟或终止谈判所造成的 实际损失
• 制造混乱
– 增加谈判延迟给对方带来的损失
• 与局外人合作
– 引入（或威胁将要引入）能够引导谈判结果 对己方有利的第三方
McGraw-Hill/Irwin
Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
第2章 分配式谈判的战略与战术
每个谈判者都应该熟悉分配式谈判
1. 相互依赖的情境需要谈判者了解如何 进行分配式谈判，才能取得较好的谈 判结果；
量信息）
2-26
本章小结
谈判者需要: • 确定清晰的目标点和抵抗点 • 了解并改善最佳替代方案 • 以恰当的初始报价开始谈判 • 做出适当的让步 • 掌握承诺过程的节奏
2-27
2-5
抵抗点
分配式谈判情境
目标点
甲方：卖家
要价
最初报价
乙方：买家
目标点
抵抗点
2-6
替代方案在谈判中的作用
• 替代方案赋予谈判者退出谈判的能 力：
– 如果替代方案很有吸引力，那么谈判者 就可以:
• 把目标设定得高一些 • 做出的让步少一些
– 如果没有好的替代方案，那么:
• 谈判者就没有多少讨价还价的能力
2-7
分配式谈判情境
抵抗点
目标点
替代方案
甲方：卖家
要价
最初报价
乙方：买家
目标点
替代方案 抵抗点
更有吸引力或更没吸引力，以此改变 对方的感知
2-16
控制延迟或终止谈判所造成的 实际损失
• 制造混乱
– 增加谈判延迟给对方带来的损失
• 与局外人合作
– 引入（或威胁将要引入）能够引导谈判结果 对己方有利的第三方
McGraw-Hill/Irwin
Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
第2章 分配式谈判的战略与战术
每个谈判者都应该熟悉分配式谈判
1. 相互依赖的情境需要谈判者了解如何 进行分配式谈判，才能取得较好的谈 判结果；
量信息）
2-26
本章小结
谈判者需要: • 确定清晰的目标点和抵抗点 • 了解并改善最佳替代方案 • 以恰当的初始报价开始谈判 • 做出适当的让步 • 掌握承诺过程的节奏
2-27
2-5
抵抗点
分配式谈判情境
目标点
甲方：卖家
要价
最初报价
乙方：买家
目标点
抵抗点
2-6
替代方案在谈判中的作用
• 替代方案赋予谈判者退出谈判的能 力：
– 如果替代方案很有吸引力，那么谈判者 就可以:
• 把目标设定得高一些 • 做出的让步少一些
– 如果没有好的替代方案，那么:
• 谈判者就没有多少讨价还价的能力
2-7
分配式谈判情境
抵抗点
目标点
替代方案
甲方：卖家
要价
最初报价
乙方：买家
目标点
替代方案 抵抗点
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开尔威表基胁新·明，华奥，中网茨组国长说织愿春：者意2“深看01我刻到9们认的年注识是９意到通月到了过９了双谈日近方判电期的进“以需行在来求合当欧，作前盟“，的对我而世华们不界的将是经反不单济倾遗方环销余面境调力的下查地反，，促倾中虽进销国然，。和 欧并和盟加我对之强们此间中自，的塞己有贸两国分易国家析摩经没称擦济有，不与关从可投系长避资。远免发但看，展是，但关引是系不发应”可与该。回中通避国过的光谈是伏判，企的这业方种的式摩贸来擦易解对争决于端。两将”大推欧经 盟济升－体欧近中来盟年国说光来企都伏，业没能伴家有源随联好价着合处格中会。欧执”在商行伤贸主害合席普作路通火东消热在费的吉者大林切背省身景长利，春益双市的方接同的受时贸新，易华势摩社必擦记会时者延有采缓 访发可时生再爱说。生尔。欧能基盟源·委取奥员代茨会传表６统示日化，宣石面布能对，源贸对的易从进摩中程擦国，，进阻中口碍欧的全应光球该伏共看板同得、实更光现加伏节长电能远池减一以排些及的，其战 他而略光不目路伏是标东组只。在件看长发重春起眼举反前行倾的的销利欧调益盟查，－。因中这为国是只（中有吉国双林历方２史的０上合１涉作２案才）金能投额使资最得贸大利易的益洽贸最谈易大会争化上端。。 作出有保如分加上析利表称亚述，布的中拉。国 戈他光耶说伏夫：产格“业勒产目地生前方摩是政擦欧府并洲州不相长一关科定设斯是备塔坏和丁事生也，产认没技为有术，贸的贸易重易，要摩也出擦就 没口最有市终摩场会擦。给。欧双中盟方欧近都之年带所来以对损有华失贸光。易伏“摩贸中擦易国，基和是本保因保加为持利中顺亚欧差的贸，易其频太关繁阳系。能一”产直业保创持造着的很 约好３的参０状加万态此就，次业这洽岗得谈位益会中于的，两一很国些大政来一府自部和有欧分企什盟直业么的接等启政或各示界间个呢和接层？商与次？界中的人国密士企切也业交认有往为关，，。这随打也着击是中避 欧国免贸企摩易业擦的必逐然重年冲要攀击方升中式，欧。中之”欧间贸的易光摩伏擦贸不易可，避进免而，令这欧是方正已常经的承现受象较。大而压出力现的 贸易路摩和东擦就举后业例，形说最势，明雪德智上国的加大选霜众择。和就中是国靠合中作欧，两现国在友成好为谈世判界来最解大决的。汽车企业， 这就本对是届此中洽，国谈路的会东机上表会， 示。欧，盟和的加１入５世０界个贸商易会组、织企前业相代比表，与中吉国林已省经有今关非部昔门比， 负已责经捷人成克及为联２世合０界控０第制位二公企大司业经副家济董代体事表，长在中米轨国洛道任斯交何拉通产夫、业汽都·车可亚、能当农和表业其示等他，领经虽域济然展体当开之前了间全千产球 余生经轮联济的系尤一和其对摩是一擦欧洽。洲谈“经。中济欧仍之处间于这低么迷大状的态贸，易但规是模公，司不和可中能方一的点合儿作摩一擦直都开没展 有得，很摩顺擦利来。源“于中双国方的各经有济各增的长利仍益旧。令但人总羡体慕来，说我，们大希家望的来合中作国还获是取越更来多 越的广发阔展。机”会，这也是今后我们的发展方向。”
（一）博弈论对谈判的解释
（2）博弈论对谈判的解释
试解释“囚徒困境”是怎样产生的？
囚 犯
拒 供
供 认
囚犯1 拒供
供认
2
（二）博弈论对谈判的解释
（1）在博弈基础上的合作谈判程序
建立风险价值
确定合作剩余
达成分享剩余的协 议
（二）博弈论对谈判的解释
①建立风险价值 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确
配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是 为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双 方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。
（二）博弈论对谈判的解释
②确定合作剩余
如何理解维护双方的基本利益是谈判必须 达到的基本目标，它是影响谈判成败的关 键因素？见图：
甲
A
BC
乙
临界 临界点 甲方利点益争得空间：A≤X≤A+B 乙方利益争得空间：C≤Y≤C+B
定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少?最理想的价 格是多少?总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受 的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社 会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成 谈判的。
（二）博弈论对谈判的解释
②确定合作剩余 合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分
（二）博弈论对谈判的解释
③达成分享剩余的协议 如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也
就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有 可能使自己自身的利益受损害。达成协议，是谈判各 方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。
（三）博弈论对谈判的解释
（1）博弈论在合作谈判中的要素 博弈参加者
一、博弈论与商务谈判
• 本节主要内容 ❖ 博弈论对谈判的解释 ❖ 在博弈基础上的合作谈判程序 ❖ 博弈论在合作谈判中的要素 ❖ 博弈论对实现商务谈判双赢的
启示
（一）博弈论对谈判的解释
（1）博弈论的含义 博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一
定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后， 一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择 并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。 有关博弈的理论就是博弈论。
博 弈 的 信 息
策 略 空 间
博弈的次序
（四）博弈论对实现商务谈判双赢的启示
（1）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提。 （2）沟通是双赢的手段。 （3）诚信是双赢的关键。 （4）信息是双赢的法宝。 （5）一次性利益和长远利益的关系。
二、公平理论与商务谈判
第二章 现代商务谈判理论
目录
壹
博弈论与商务谈判
贰
公平理论与商务谈判
叁
商务谈判需要理论
肆
商务谈判实力理论
学习目标
一、掌握博弈论在商务谈判中的应用
二、掌握公平理论的内容及其在商务谈判中 的运用
三、掌握需要理论的内容及其在商务谈判 中的运用 四、掌握实力理论及其在商务谈判中的运 用
引导案例
欧爱路盟沙东轮尼说值亚，主从中解席事国决国 汽 发塞车展中浦制新欧路造能贸斯与源易驻贸等摩华易高擦大的端通使Ｔ产过玛Ｏ业丽Ｐ的谈奥Ａ方判蒂Ｕ向途斯Ｔ是径说Ｏ明为，公确佳这司的次销，洽售面谈总对会经竞的理争召爱和
（一）博弈论对谈判的解释
（2）博弈论对谈判的解释
试解释“囚徒困境”是怎样产生的？
囚 犯
拒 供
供 认
囚犯1 拒供
供认
2
（二）博弈论对谈判的解释
（1）在博弈基础上的合作谈判程序
建立风险价值
确定合作剩余
达成分享剩余的协 议
（二）博弈论对谈判的解释
①建立风险价值 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确
配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是 为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双 方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。
（二）博弈论对谈判的解释
②确定合作剩余
如何理解维护双方的基本利益是谈判必须 达到的基本目标，它是影响谈判成败的关 键因素？见图：
甲
A
BC
乙
临界 临界点 甲方利点益争得空间：A≤X≤A+B 乙方利益争得空间：C≤Y≤C+B
定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少?最理想的价 格是多少?总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受 的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社 会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成 谈判的。
（二）博弈论对谈判的解释
②确定合作剩余 合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分
（二）博弈论对谈判的解释
③达成分享剩余的协议 如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也
就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有 可能使自己自身的利益受损害。达成协议，是谈判各 方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。
（三）博弈论对谈判的解释
（1）博弈论在合作谈判中的要素 博弈参加者
一、博弈论与商务谈判
• 本节主要内容 ❖ 博弈论对谈判的解释 ❖ 在博弈基础上的合作谈判程序 ❖ 博弈论在合作谈判中的要素 ❖ 博弈论对实现商务谈判双赢的
启示
（一）博弈论对谈判的解释
（1）博弈论的含义 博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一
定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后， 一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择 并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。 有关博弈的理论就是博弈论。
博 弈 的 信 息
策 略 空 间
博弈的次序
（四）博弈论对实现商务谈判双赢的启示
（1）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提。 （2）沟通是双赢的手段。 （3）诚信是双赢的关键。 （4）信息是双赢的法宝。 （5）一次性利益和长远利益的关系。
二、公平理论与商务谈判
第二章 现代商务谈判理论
目录
壹
博弈论与商务谈判
贰
公平理论与商务谈判
叁
商务谈判需要理论
肆
商务谈判实力理论
学习目标
一、掌握博弈论在商务谈判中的应用
二、掌握公平理论的内容及其在商务谈判中 的运用
三、掌握需要理论的内容及其在商务谈判 中的运用 四、掌握实力理论及其在商务谈判中的运 用
引导案例
欧爱路盟沙东轮尼说值亚，主从中解席事国决国 汽 发塞车展中浦制新欧路造能贸斯与源易驻贸等摩华易高擦大的端通使Ｔ产过玛Ｏ业丽Ｐ的谈奥Ａ方判蒂Ｕ向途斯Ｔ是径说Ｏ明为，公确佳这司的次销，洽售面谈总对会经竞的理争召爱和