法律顾问《企业管理知识》知识点：谈判方案的制定.doc
商务谈判的方案制定
商务谈判的方案制定谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的方向。
谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出周密设想，对谈判工作进行有效地组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势。
1.制定谈判方案的基本原则1.简明扼要，重点突出即为保证谈判人员很容易记住谈判要点和基本原则，使之有更大精力与对手进行有效博弈，在内容设计上应该尽量简明、清晰，核心信息突出强调。
1.兼具具体性和灵活性。
在确立主要内容后，关键环节应体现较强的具体性，否则陷于空洞和含糊同样对谈判进程于事无补。
同时由于谈判过程中会经常出现意料之外的情形，为使在复杂多变的形势下尽量争取最为理想的结果，应在方案设计时体现一定的灵活性。
即在不突破原有设计范围内准备几个可供选择的结果，但若出现重大调整，也应准备相关预案。
1.要有一定的前瞻性虽然谈判是双方利益的博弈，但往往不意味着是你死我活的殊死之争。
有时需要目光长远，在审时度势中为未来做好进一步的铺垫和预设。
为长远计，可能要做出当下必要的忍让和付出。
同时出于共赢和长久合作，前瞻性的把握也是必须的。
二、谈判目标所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平等。
商务谈判的目的主要是希望以满意的条件达成一笔交易，因此确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。
谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。
按可达成性分为三级目标。
1、最高目标最高目标通常是对谈判者而言最有利的理想目标，也是谈判进程开始的话题，但往往对谈判单方是可望而不可及的目标，而最后会带来有利的谈判结果。
2、可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标。
这一目标对谈判双方都有较强的驱动力，因为双方都会抱有现实的态度。
由于该目标具有一定的弹性，在谈判实战中，经过努力一般均可以实现。
但要注意的是不要过早暴露，从而容易被对方否定。
谈判方案的制定
谈判方案的制定谈判是一种经过思考、计划和准备的沟通过程，旨在达成共同的目标。
而制定一个合理、可行的谈判方案则是谈判成功的基础和关键所在。
本文将探讨谈判方案的制定过程及其要点。
一、确定谈判目标在制定谈判方案之前，首先需要明确谈判目标。
谈判目标应该是明确、可行和合理的，既要考虑到自身的利益，又要兼顾对方的利益。
在确定谈判目标时，可以通过分析双方的利益、需求和谈判背景等因素，明确自己的底线和最优解。
二、分析对手与环境了解对手是制定谈判方案的重要一环。
在分析对手时，可以从其背景、需求、利益等方面进行综合考虑。
通过对对手的分析，可以更好地预测对方的行为和反应，并在谈判中做出相应的应对策略。
同时，谈判环境的分析也是制定谈判方案的关键。
包括考虑双方的谈判时间、地点、人员分配等条件，以及外部环境的政治、经济、法律等因素。
只有在对环境有所了解并作出综合考虑后，才能制定出更全面、合理的谈判方案。
三、确定谈判策略在制定谈判方案时，选择适合的谈判策略也是至关重要的。
谈判策略包括合作、竞争、避让等不同的方式。
根据对自身和对方的分析，选择最为有效的谈判策略，能够更好地掌握谈判的主动权和节奏。
四、制定谈判步骤制定谈判方案时，需要考虑谈判的整体步骤。
谈判步骤可以根据不同的实际情况进行调整，但一般应包含以下几个环节：开场白、互换信息、讨论问题、达成协议等。
合理安排和设计谈判步骤，能够使双方在谈判中逐渐接近共识，增加谈判的成功概率。
五、预测对方反应在制定谈判方案时，要设身处地地去思考对方的反应。
通过预测对方的反应，可以更好地进行应对。
在制定谈判方案的同时，也可以考虑针对对方可能采取的行为制定应对策略，以增加自身的主动权和谈判的成功率。
六、灵活调整方案虽然制定一个完整的谈判方案非常重要，但在实际谈判中，情况是会有变化的。
因此，灵活调整方案也是必不可少的。
在谈判过程中，及时发现和反应问题，并进行调整，能够更好地适应谈判变化，保持主动。
第二节制订谈判方案
第二节制订谈判方案第二节制订谈判方案在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。
谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。
一、明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。
二、制定谈判策略制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。
招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。
招商洽谈的策略主要分以下四步:(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。
谈判方案的制定
谈判方案的制定谈判是指双方或多方之间为实现共同利益而进行的协商过程。
为了取得成功的谈判结果，制定一个合理有效的谈判方案是至关重要的。
本文将探讨谈判方案的制定过程及其相关要点。
一、明确谈判目标在制定谈判方案之前，首先必须明确谈判目标。
谈判目标应当具体明确、可操作性强，并与自身利益相符。
如果是团队谈判，各方的目标也需要协调统一。
明确的谈判目标能够帮助参与者集中精力，有效地开展谈判活动。
二、分析对方利益了解对方的利益是制定谈判方案的重要环节。
通过分析对方的利益，可以预测对方的行为和需求，从而针对性地制定谈判策略。
在分析对方利益时，可以考虑对方的经济状况、背景信息以及其它相关因素。
只有在了解对方的利益后，才能制定出更加有针对性的谈判方案。
三、考虑资源和约束在制定谈判方案时，还需要考虑自身的资源和约束条件。
资源包括人力、物力以及信息等方面的资源。
约束条件可能包括时间、成本等方面的限制。
合理利用自身资源，科学配置，有助于提高谈判方案的可行性和有效性。
四、确定谈判策略谈判策略是实现谈判目标的路径和手段。
在确定谈判策略时，可以考虑以下几个方面的内容：1. 选择合适的谈判风格：根据谈判情境和对方特点，选择相应的谈判风格，如合作型、竞争型、妥协型等。
2. 制定利益分配原则：根据各方的利益需求和谈判目标，制定合理的利益分配原则，以确保谈判结果能够最大程度满足各方的利益。
3. 应对对方策略：针对对方可能采取的策略和战术，提前做好准备，制定相应的反制措施，以应对各种可能出现的情况。
五、制定时间计划时间是谈判中的关键因素之一。
在谈判方案中，需要制定一个详细的时间计划，将每个阶段的工作细分，并设立合理的时间节点。
时间计划的制定有助于提高效率，确保谈判能够顺利进行。
六、沟通和协调制定谈判方案时需要充分考虑沟通和协调，尤其是在团队谈判中。
确保各方之间的信息畅通和良好的合作关系，有效地协调各方的利益，以达到更好的谈判效果。
七、风险评估和应对在制定谈判方案时，需要对潜在风险进行评估，并制定相应的应对措施。
论谈判方案的制定
论谈判方案的制定我们要明确谈判的目标。
这就像是打篮球，我们得知道自己的篮筐在哪里，对方的篮筐又在哪里。
谈判目标分为短期目标和长期目标。
短期目标可能是为了争取到某个项目的合作机会，而长期目标则可能是为了建立一种长期稳定的合作关系。
明确了目标，我们才能有的放矢。
我们要进行信息搜集。
这就像是在大海里捞针，我们要通过各种渠道，包括网络、人脉、公开资料等，搜集对方的一切信息。
这些信息包括对方的业务范围、经营状况、市场份额、历史谈判记录等。
了解对方，才能更好地找到谈判的突破口。
然后，我们要分析双方的优劣势。
这就像是在棋盘上布局，我们要根据自己的资源和对方的资源，分析出谁在谈判中占据优势。
优势可以是技术、资金、市场地位等，劣势则可能是产品缺陷、成本高等。
通过对比分析，我们可以找到自己的谈判筹码。
谈判方案的制定，还需要考虑谈判策略。
这就像是在战争中选择战术，我们要根据对方的性格、文化背景、谈判风格等，选择合适的谈判策略。
比如，对方是理性型的人，我们可以采取数据驱动策略；对方是感性型的人，我们可以采取情感驱动策略。
策略要因人而异，因情制宜。
谈判方案的制定还需要考虑风险应对。
这就像是在战争中预防意外情况，我们要提前预测可能出现的风险，并制定相应的应对措施。
风险包括但不限于市场变化、政策调整、竞争对手的干扰等。
只有做好了风险应对，我们才能在谈判中稳如磐石。
一、谈判目标1.短期目标：争取到项目合作机会2.长期目标：建立长期稳定的合作关系二、信息搜集1.对方业务范围2.对方经营状况3.对方市场份额4.对方历史谈判记录三、优劣势分析1.我方优势：技术领先、市场地位稳固2.我方劣势：成本较高3.对方优势：品牌影响力大、市场渠道广泛4.对方劣势：产品存在缺陷四、谈判策略1.针对对方理性型性格，采用数据驱动策略2.针对对方感性型性格，采用情感驱动策略五、谈判氛围营造1.选择合适的谈判场所2.安排适当的谈判时间3.搭配合适的谈判人员六、风险应对1.预测市场变化，制定应对措施2.关注政策调整，及时调整谈判策略3.防范竞争对手干扰，确保谈判顺利进行谈判方案的制定是一项复杂而重要的工作。
谈判方案的制定
二、制定谈判方案
❖（具体内容见第三节）
三、 谈判前的最后准备
计划的议程应事先与对方沟通一致； 准备好己方谈判文件； 安排己方谈判人员的分工与协同策略； 事先学习、熟悉有关对方的文化习俗与 相关礼仪； 安排迎接、食宿、活动与谈判后送别； 主方应安排、布置好谈判的场所环境； 主方应指定若干陪同人员为谈判客方服 务，尊重对方的文化礼仪，并遵守己方的 保密规定。
3、 需求因素
消费水平、 消费习惯、 促销活动、 需求弹性等。
4、 竞争因素
（1） 完全竞争 ❖ （2） 垄断控制 ❖ （3） 不完全竞争
5、 政治因素
● 政策变化、 政治经济形势的变化、 政府干预和控制等。
● 政府的干预具一定的强制性质，因 此 不仅应了解各国政府的现行法规条令， 而且还要预计其可能的干预措施，从而作 出相适应的价格策略。
第二节 谈判方案的制定过程
❖一、谈判前的商务调研 ❖二、制定谈判方案 ❖三、谈判前的最后准备
一、谈判前的商务调研
商务调研 越充分越好
对于谈判 对方的调研
对于贸易 环境的调研
对于交易 条件的调研
（－）对于谈判对方的调研
《孙子兵法》：“知彼知己，百战不 殆。”
❖1. 对方企业的组织形式; ❖2. 对方企业的注册资本与资信情况; ❖3. 对方企业的经营状况与财务状况; ❖4. 对方企业的实际控制权及其谈判代表的
2. 最低限度目标。特征： A.是谈判者必须达到的目标 B.是谈判的底线 C.受最高期望目标的保护
3. 可接受目标。特征： A.是谈判人员根据各种主客观因素，经过 科学论证、预测和核算之后所确定的谈判 目标
谈判方案的制定
谈判方案的制定谈判是一种处理分歧和争议的方式，旨在达成双方的共识和协议。
而制定一个有效的谈判方案是谈判成功的关键。
本文将探讨制定谈判方案的重要性以及如何有效地进行制定。
一、制定背景分析在制定谈判方案之前，了解背景和情况至关重要。
首先，明确自己的谈判目标和利益，同时也要考虑对方的需求和利益。
其次，分析双方的差异和共同点，找出双方的交集，为制定方案提供基础。
二、明确目标和原则制定谈判方案的第一步是明确目标和原则。
定义明确的目标可以帮助我们在谈判过程中保持聚焦，而制定明确的原则可以为我们建立谈判的底线和红线。
三、收集信息在制定谈判方案之前，我们需要进行充分的信息收集。
这包括了解对方的需求、利益和底线，了解相关法律法规以及行业趋势等。
只有通过充分的信息收集，我们才能做到心中有数，制定出更有针对性的方案。
四、制定策略和措施基于前面的分析和信息收集，我们可以开始制定具体的谈判策略和措施。
这包括确定主要的议题和重点问题，制定提案和对策，并预测可能的对应方案。
在制定策略和措施时，需要充分考虑对方的反应和行动，并进行风险评估。
五、沟通和协商制定谈判方案不仅仅是我们内部的事情，还需要与对方进行沟通和协商。
在沟通和协商的过程中，我们需要倾听对方的意见和需求，寻求共赢的可能性，并根据实际情况进行适当的调整和修改。
六、灵活应对在实际的谈判过程中，我们需要随时根据情况作出灵活应对。
这可能意味着放弃某些原则，做出一些让步，或者重新调整谈判策略和措施。
灵活应对可以增加谈判的成功概率，同时也能维护良好的谈判氛围。
七、评估和调整制定谈判方案并不意味着结束，接下来还需要对谈判方案进行评估和调整。
评估可以帮助我们了解谈判是否达到预期的目标，调整可以帮助我们进一步改善方案的有效性和可行性。
结论制定一个有效的谈判方案对于达成协议和解决争议至关重要。
透过背景分析、明确目标和原则、充分信息收集、制定策略和措施、沟通和协商、灵活应对、评估和调整等环节，我们可以确保谈判方案的全面和可行性，提高谈判的成功概率。
谈判方案的制定
谈判方案的制定谈判在商务活动中起到至关重要的作用，能够帮助各方达成共识，解决问题和达成合作。
然而，要取得成功的谈判结果并不容易，需要制定一个合理、可行的谈判方案。
本文将探讨制定谈判方案的关键要素和步骤。
I. 谈判前的准备在进行谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是制定谈判方案的一些核心要素：1. 明确目标：在制定谈判方案之前，首先需要明确自己的目标是什么。
这些目标应该具备可量化性，明确和具体。
2. 了解利益相关方：了解参与谈判的各方的背景、需求和利益是非常重要的。
通过这些了解，能够更好地预测各方的行为和对策。
3. SWOT分析：进行一次全面的SWOT分析（即分析自身的优势、劣势，以及外部机会和威胁）。
这有助于评估自身的实力，确定自己的谈判策略。
II. 谈判方案的制定步骤在进行谈判方案的制定时，可以按照以下步骤进行：1. 确定主题和议程：谈判方案首先需要明确谈判的主题和议程。
主题是谈判的核心课题，议程是主题下具体的谈判内容和次要议题。
2. 制定互利共赢的策略：互利共赢的原则是成功谈判的基石。
制定谈判方案时，应该寻求双方都能从中获益的方案。
3. 确定底线和潜在阻力：在制定谈判方案时，需要明确自己的底线（最低限度）和潜在阻力（可能遇到的问题和挑战）。
这有助于抵御潜在的压力和矛盾，并更好地准备应对。
4. 考虑多种方案：在制定谈判方案时，应该考虑到多种可能的方案和解决方法。
灵活性和多样性是成功谈判的重要因素。
5. 风险评估和应对措施：在制定谈判方案时，需要对可能的风险进行评估，并制定相应的应对措施。
这有助于减少谈判过程中的不确定性。
6. 学习和反思：制定谈判方案后，需要进行及时的学习和反思。
从谈判中吸取教训和经验，不断完善和优化自己的谈判方案。
III. 案例分析：以国际合作为例下面是一个以国际合作为背景的实际案例，展示了如何制定一个成功的谈判方案。
1. 主题和议程确认：确定合作的主题为环保保护项目，议程包括资源分配、合作方式和时间计划等。
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法律顾问《企业管理知识》知识点：谈判方
案的制定
2014年企业法律教材已经出来，在这里总结2014年企业管理知识最新知识点，希望对各位考生的复习有所帮助！
谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作出的安排。
（―〉确定谈判目标
商务谈判的目标体现了参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须围绕业绩目标进行。
谈判目标因需求而确定，为了获得资金，就以资金数额、成本等为谈判目标；如果是为了购买设备或原材料，就以价格、质量等为谈判目标。
一般情况下，商务谈判目标内容包括：商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式，虽然不同的需求确定的谈判目标不同，但事先都应根据自身利益需要和他人利益的需要制定谈判的目标系统和设计目标层次。
从总体上确定谈判目标实现的程度可分为四个层次。
1. 最优期望目标
这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得到一个增加值。
如在买卖设备谈判中，卖方的实际价格是120万元，但是谈判开始时报价150万元，比实际价格高出30万元，这150万元就是卖方的最优期望目标。
但是买方经过市场调查和测算，认为价格在110万？130万元，双方经过多轮谈判，最终价格可能既不是150万元也不是110万元，可能是略低于或略高于120万元。
最优期望值是一个随机数值，是谈判的起点，是讨价还价的筹码。
2. 实际需求目标
这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值。
3. 可接受目标
这是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。
4. 最低目标
这是对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。
如果达不到，不如不交易。
实践中要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据许多因素的综合分析才能做出判断。
首先，要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。
例如，如果对方是我们可以选择的合作伙伴，并且处在十分有利的地位，我们的目标水平就不宜定得太高；反之，如果我们有许多潜在的买主（或卖主），对方又显然处在较弱的地位，则我们的目标水平就可相应定得高一点。
其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。
如果这种可能性很大，那么就要着眼于未来，着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的设定也应本着实事求是的精神来确定合理水平，不能过于苛求。
此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。
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（二）确定谈判期限和议程
1.谈判期限这是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之
间的时长。
谈判期限直接涉及谈判的效率，而谈判的效率也是评价谈判成功与否的一个重要标准。
谈判期限的规定，可长可短，但要具体明确。
2.拟定谈判议程
在确定谈判目标、谈判对象、谈判期限之后，即可制定谈判议程。
谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。