销售管理课件--销售管理案例
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《销售管理培训》PPT课件
4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块
项目性销售管理PPT课件
选择合适的销售渠道，如 直销、代理商等，以便更 好地覆盖目标客户和市场。
实施销售活动
开展市场推广活动
通过广告宣传、促销活动等方式， 高产品知名度和品牌影响力。
建立客户关系
主动与客户建立联系，了解客户需 求，提供专业咨询和服务，增强客 户信任和满意度。
商务谈判与签约
与客户进行商务谈判，达成合作意 向并签订合同，确保销售项目的顺 利完成。
详细描述
该企业高度重视客户关系管理，通过深入了解客户需求，提供个性化的产品和服 务，并建立长期稳定的客户关系，实现了客户满意度和忠诚度的提升。
失败案例一：某公司对客户需求变化的忽视
总结词
忽视市场变化、缺乏创新、服务滞后
详细描述
某公司未能及时关注客户需求变化， 缺乏创新意识和市场敏感度，导致产 品和服务滞后于市场发展，最终失去 了客户的信任和支持。
主题目的
使听众了解项目性销售管理的相关知识和实践。
目的与意义
目的
帮助听众掌握项目性销售管理的 基本理念、方法和技巧，提高销 售业绩和管理水平。
意义
使听众了解项目性销售管理在现 代市场营销中的重要性和作用， 为企业的销售管理工作提供指导 和支持。
02 项目性销售管理概述
定义与特点
定义
目标明确
时间限制
数字化与智能化技术的应用
随着科技的发展，项目性销售管理将更加依赖于数字化和智能 化技术，如大数据分析、人工智能等，以提高销售预测的准确 性和客户服务的个性化。
个性化与定制化服务的兴起
随着消费者需求的多样化，未来项目性销售管理将更加注重个 性化与定制化服务的发展，以满足不同客户的特殊需求。
跨界合作与生态圈的构建
失败案例二：某企业的销售团队内部冲突
实施销售活动
开展市场推广活动
通过广告宣传、促销活动等方式， 高产品知名度和品牌影响力。
建立客户关系
主动与客户建立联系，了解客户需 求，提供专业咨询和服务，增强客 户信任和满意度。
商务谈判与签约
与客户进行商务谈判，达成合作意 向并签订合同，确保销售项目的顺 利完成。
详细描述
该企业高度重视客户关系管理，通过深入了解客户需求，提供个性化的产品和服 务，并建立长期稳定的客户关系，实现了客户满意度和忠诚度的提升。
失败案例一：某公司对客户需求变化的忽视
总结词
忽视市场变化、缺乏创新、服务滞后
详细描述
某公司未能及时关注客户需求变化， 缺乏创新意识和市场敏感度，导致产 品和服务滞后于市场发展，最终失去 了客户的信任和支持。
主题目的
使听众了解项目性销售管理的相关知识和实践。
目的与意义
目的
帮助听众掌握项目性销售管理的 基本理念、方法和技巧，提高销 售业绩和管理水平。
意义
使听众了解项目性销售管理在现 代市场营销中的重要性和作用， 为企业的销售管理工作提供指导 和支持。
02 项目性销售管理概述
定义与特点
定义
目标明确
时间限制
数字化与智能化技术的应用
随着科技的发展，项目性销售管理将更加依赖于数字化和智能 化技术，如大数据分析、人工智能等，以提高销售预测的准确 性和客户服务的个性化。
个性化与定制化服务的兴起
随着消费者需求的多样化，未来项目性销售管理将更加注重个 性化与定制化服务的发展，以满足不同客户的特殊需求。
跨界合作与生态圈的构建
失败案例二：某企业的销售团队内部冲突
《销售案例分析》ppt课件
案例3
❖促销员：“您要一台屏幕大、按键大、操 作简单、价钱廉价的手机，您还有其他的 要求吗？〞
❖顾客：“最好是翻盖的。〞 ❖ 用“其他〞进展提问既对客户的需求
进展了总结，又防止了客观猜测，让销售 人员可以全面发掘客户需求。运用“什么 〞和“其他〞发掘到的都是客户的外表需 求，需求背后的需求要用“为什么〞。
钱人。您在哪里置办的豪宅呀？〔点评： 不谈砖先说人，巧妙探寻顾客的情况。〕 ❖ 顾客：哪里哪里，他真爱说笑，我们 这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买 了个小房子，嘉仑台二期。 ❖
❖小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价 就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！
❖ 顾客：什么？“白骨精〞？ ❖ 小魏：白领、骨干加精英呀。 ❖ 顾客：哈哈，他真会说话。
❖顾客：好，就算我信他说的，他们的砖防 污才干好，〔分析：被小魏的自信和气势 压制〕可是也贵不了这么多呀！这样吧， 每一片我多出十块钱，108元一片。他要是 觉得能给，我就交定金。不行的话，我就 再去别家。〔分析：顾客在探寻最低价的 时候，也是购买志愿最坚决的时候，这个 时候决不能随便退让〕
❖ 小魏：是这样的，老板。我们这个148元是含着 很多效力在里面的。别的店送货是送到楼下，我 们是送货上门。您知道的，请搬运工的话，一箱 砖上一层楼要两块钱，您住七楼。一箱三片砖， 这样的话每一片砖要摊4元。
销售第五课 案例分析
清华大学经济管理学院高销售才干是一种心态的修炼和技 巧的继续练功所积累而成的。
——Lewis Shen
案例1
❖ 导购：老板，我们这砖是名牌，都是采用的进口 原资料，意图大利进口的压砖机压出来的，防滑 耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。我们这个 牌子还是中国著名商标，产品国家免检呢！
销售与分销管理sales-and-distribution-management课件.ppt
Grab ‘em Show ‘em Answer ‘em
Sell ‘em Keep ‘em
Creative Selling Process
Identify and Qualifying Prospects
• Prospecting: Identifying likely new customers
Ethical Issues
• Kickbacks, bribes and “gifts”
• Price discrimination • Cheating on expense
accounts • Misrepresentation
Distribution Channel Design and Management
The Role of the Sales Force
• Personal selling is effective because salespeople can:
– probe customers to learn more about their problems,
– adjust the marketing offer to fit the special needs of each Байду номын сангаасustomer,
Product Benefits.
Steps in the Selling Process
Step 5. Handling Objections Step 6. Closing
Seeking Out, Clarifying, and Overcoming
Customer Objections to Buying.
Organizing Sales Activities
Sell ‘em Keep ‘em
Creative Selling Process
Identify and Qualifying Prospects
• Prospecting: Identifying likely new customers
Ethical Issues
• Kickbacks, bribes and “gifts”
• Price discrimination • Cheating on expense
accounts • Misrepresentation
Distribution Channel Design and Management
The Role of the Sales Force
• Personal selling is effective because salespeople can:
– probe customers to learn more about their problems,
– adjust the marketing offer to fit the special needs of each Байду номын сангаасustomer,
Product Benefits.
Steps in the Selling Process
Step 5. Handling Objections Step 6. Closing
Seeking Out, Clarifying, and Overcoming
Customer Objections to Buying.
Organizing Sales Activities
销售管理办法宣讲课件2015.2.2
管理、提成工资、销售费用等进行了具体规定。（六方面干货）
一头（总则）一尾（附则）加上六方面，共计八方面内容
市场部
市场部
第二部分
组织设置
…….
销售专员
销售内勤
除销售专员外的人员也可通过市场部来开展销售事务。
市场部
市场部职责
2、完成年度销售计划；（2015年为100万元）
3、负责货款回收工作；（奖Байду номын сангаас分明，第六部分提成工资详解）
看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？ 当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮 的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣 椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我 的办法只有我自己知道。
——生产技术部 ………
——综合部 …….. ——产品内部结算价、经销价（最低销售价）经财务 核算后报请公司财务总监审核，总经理确认，作为制度 定价。定价一般由财务部每年根据成本变化、市场行情
提出一次调整方案。
市场部
说明
——价格好商量
财务部负责日常销售价格政策执行情况的监控。 一方面从内部成本控制角度把成本控制到位， 另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。
3、为了保证市场占有率，在销售过程中遇到特殊情况，提成工资可根据公司办公会
决定的提成比例进行计算。
市场部
第三部分
产品定价
市场部
产品价格制定目的
——避免因低价损失公司利益 ——避免因定价过高而失去市场竞争力
市场部
产品价格制定原则
一头（总则）一尾（附则）加上六方面，共计八方面内容
市场部
市场部
第二部分
组织设置
…….
销售专员
销售内勤
除销售专员外的人员也可通过市场部来开展销售事务。
市场部
市场部职责
2、完成年度销售计划；（2015年为100万元）
3、负责货款回收工作；（奖Байду номын сангаас分明，第六部分提成工资详解）
看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？ 当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮 的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣 椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我 的办法只有我自己知道。
——生产技术部 ………
——综合部 …….. ——产品内部结算价、经销价（最低销售价）经财务 核算后报请公司财务总监审核，总经理确认，作为制度 定价。定价一般由财务部每年根据成本变化、市场行情
提出一次调整方案。
市场部
说明
——价格好商量
财务部负责日常销售价格政策执行情况的监控。 一方面从内部成本控制角度把成本控制到位， 另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。
3、为了保证市场占有率，在销售过程中遇到特殊情况，提成工资可根据公司办公会
决定的提成比例进行计算。
市场部
第三部分
产品定价
市场部
产品价格制定目的
——避免因低价损失公司利益 ——避免因定价过高而失去市场竞争力
市场部
产品价格制定原则
关于销售的ppt课件
了解客户需求与期望
主动倾听
通过有效的沟通技巧，了 解客户的具体需求和期望 。
提问技巧
通过有针对性的问题，引 导客户表达自己的需求。
分析客户需求
根据客户的反馈，深入分 析他们的需求和痛点。
提供解决方案与满足客户需求
提供定制化方案
根据客户的需求和期望，提供符 合他们需求的解决方案。
产品优势与价值
向客户清晰地解释产品的优势和 价值，增强客户的购买欲望。
05
销售案例分析
成功案例一：以客户为中心的销售策略
总结词
了解并满足客户需求，以客户为中心 的销售策略是成功的关键。
详细描述
该案例讲述了一家公司如何通过了解 客户需求，提供定制化服务和解决方 案，以及与客户建立长期合作关系， 实现了销售增长和客户满意度提升。
成功案例二：专业形象与信任的建立
总结词
对销售人员进行系统的培训，提高他们的专业技能和业务能力。
团队沟通与协作
加强团队内部沟通，提高团队协作效率，增强团队凝聚力。
销售绩效评估与激励
绩效评估标准
01
制定科学的销售绩效评估标准，对销售人员的业绩进行客观、
公正的评价。
激励机制设计
02
设计合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力，提高
销售业绩。
根据市场环境、竞争对手和公司战略，制定具体 的销售目标。
制定销售计划
根据销售目标，制定详细的销售计划，包括销售 渠道、促销策略、预算等。
销售预测与分析
对销售数据进行预测和分析，及时调整销售计划 ，以应对市场变化。
销售团队建设与管理
招聘与选拔
招聘和选拔优秀的销售人员，建立高素质的销售团队。
《销售管理第七章》PPT课件
销售额指标
销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售 收入和市场份额。
销售费用的估计
包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各 种损失等。
利润目标
包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。
销售活动目标
包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。
销售管理
10
2021/1/13
第二节 销第售七预章测与预销算售计划管理
一、销售预测
（一）定义
销售预测指对未来特定时间内全部产品 或特定产品的销售数量与销售金额的估 计。
销售管理
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2021/1/13
（二）预测应考虑的因素—不可控因素
需求的动向
1
如流行的趋势、爱好的转变、生
政府、消费者团体的 动向
（三）预测的程序
确定预测目标
内部因素
整理分析企业过去和现在的实绩
外部因素
初步预测
选择预测方法与程序 比较
调整预测
公司目标
销售管理
可行 执行评估不可行Fra bibliotek反馈16
2021/1/13
（四）预测的方法
1）：购买者意向调查法
这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未 来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化及 特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市场变 化，预测未来市场需求。
三、确定销售收入目标值的方法
4、根据损益平衡点公式确定
销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。
损益平衡点上的销售收入=
固定成本 1-变动成本
5、根据经费倒算确定
可以根据经费的投入来确定销售收入。
投入销售收入+预期纯利润 销售收入目标值= 1-销货毛利率-变动成本率
销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售 收入和市场份额。
销售费用的估计
包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各 种损失等。
利润目标
包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。
销售活动目标
包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。
销售管理
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第二节 销第售七预章测与预销算售计划管理
一、销售预测
（一）定义
销售预测指对未来特定时间内全部产品 或特定产品的销售数量与销售金额的估 计。
销售管理
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（二）预测应考虑的因素—不可控因素
需求的动向
1
如流行的趋势、爱好的转变、生
政府、消费者团体的 动向
（三）预测的程序
确定预测目标
内部因素
整理分析企业过去和现在的实绩
外部因素
初步预测
选择预测方法与程序 比较
调整预测
公司目标
销售管理
可行 执行评估不可行Fra bibliotek反馈16
2021/1/13
（四）预测的方法
1）：购买者意向调查法
这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未 来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化及 特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市场变 化，预测未来市场需求。
三、确定销售收入目标值的方法
4、根据损益平衡点公式确定
销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。
损益平衡点上的销售收入=
固定成本 1-变动成本
5、根据经费倒算确定
可以根据经费的投入来确定销售收入。
投入销售收入+预期纯利润 销售收入目标值= 1-销货毛利率-变动成本率
销售管理PPT课件
销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。