终端销售固化七流程(PPT153页)
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《如何做好终端销售》课件
建立信任
通过诚信和专业的表现， 赢得客户的信任和好感。
定期回访
定期与客户保持联系，了 解客户需求和使用情况， 提供必要的支持和帮助。
情感关怀
在适当的时机表达关心和 问候，增强与客户的情感 纽带。
谈判技巧
了解需求
在谈判前要充分了解客户的需求 和关注点，以便更好地进行谈判
。
灵活变通
在谈判过程中要灵活变通，根据实 际情况做出相应的调整。
Part
06
如何提升终端销售业绩
提高个人能力
1 2
沟通能力
良好的沟通能力是终端销售人员必备的技能，能 够有效地与客户建立联系，了解客户需求，传递 产品价值。
专业知识
销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识， 能够解答客户疑问，提供专业建议。
3
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，能够促成交易，提高销售 成功率。
《如何做好终端销售 》ppt课件
• 终端销售概述 • 终端销售技巧 • 终端销售流程 • 终端销售心理学 • 终端销售案例分析 • 如何提升终端销售业绩
目录
Part
01
终端销售概述
终端销售的定义
终端销售是指直接面向消 费者的销售方式，包括实 体店铺销售、展会销售、 直销等。
终端销售与批发销售相对 ，强调与消费者的直接互 动和个性化服务。
用简单明了的语言向客户 介绍产品，避免使用过于 专业或难以理解的术语。
产品知识
01
02
03
熟悉产品
深入了解所销售产品的特 点、优势和用途，以便更 好地向客户介绍。
比较竞品
了解竞争对手的产品特点 ，能够更好地突出自身产 品的优势。
演示产品
能够熟练地演示产品，让 客户更好地了解产品的功 能和特点。
终端销售七步曲
终端销售七步曲终端销售七步曲：实现销售业绩增长的关键步骤销售是企业获取利润和增长业绩的重要手段，而终端销售则是企业直接与最终消费者接触和交流的核心环节。
无论是传统实体店还是电商平台，有效的终端销售策略都是成功的关键之一。
在这篇文章中，我将介绍一种经典的终端销售七步曲方法，帮助企业实现销售业绩的增长。
第一步：目标设定在制定任何销售计划之前，首先需要设定清晰的销售目标。
目标应该具体、明确且可衡量，并与企业的整体战略目标相一致。
例如，目标可以是提高销售额、增加市场份额或提高客户满意度。
这个过程需要考虑市场状况、竞争对手以及消费者需求等因素。
第二步：人员培训销售人员是终端销售的关键因素，其能力和技巧直接影响销售业绩。
因此，进行有效的人员培训是非常重要的。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、客户服务以及市场分析等。
通过提供专业的培训，能够提高销售人员的专业素质，增强他们的销售技巧和能力。
第三步：市场调研在制定销售计划之前，需要进行详细的市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、市场观察等方式进行。
通过市场调研，可以了解消费者对产品的需求、偏好和购买习惯，有针对性地调整销售策略，提高销售效果。
第四步：制定销售策略通过前面的步骤，我们已经了解了市场的需求和竞争情况，并设定了明确的销售目标。
接下来，需要制定具体的销售策略，以实现销售目标。
销售策略可以包括定价策略、产品推广、促销活动以及渠道选择等方面。
针对不同的市场需求和竞争情况，制定相应的销售策略，提高销售效果。
第五步：执行销售计划制定完销售策略后，需要落实到具体的销售计划和行动。
这包括确定销售目标、任务分解、制定具体的销售计划和时间表，以及制定合理的销售指标和考核办法等。
同时，需要确保销售人员按照计划执行，并对销售过程进行监控和调整，及时纠正问题，保持销售计划的顺利进行。
第六步：销售过程管理销售过程管理是保证销售业绩增长的关键环节。
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
《销售技巧七流程》课件
确定产品或服务的独特卖点，并 与客户沟通这些优势，提高他们 的购买意愿。
技术规划
根据客户需求和公司资源，制定 技术规划，确保方案的可行性和 稳定性。
产品演示
1
准备演讲材料
编制针对客户需求的演讲材料，包括产
生动展示产品
2
品特点、使用案例和竞争优势。
通过生动的演示和实例，展示产品的功
能和性能，让客户亲身体验产品的价值。
提问和倾听
通过提问和倾听，了解客户的需求和痛点，掌握他们的关注重点。
分析竞争对手
了解客户当前使用的产品或服务以及他们在竞争对手身上所看重的特点。
数据收集
通过调研和分析数据，了解市场趋势和客户的行为模式，为方案设计提供参考。
方案设计
创意构思
竞争优势
与团队一起展开头脑风暴，设计 出满足客户需求的创新解决方案。
定期与客户进行回访，了解 他们对产品的满意度和改进 建议，并及时采取措施。
持续关怀
与客户保持长期联系，提供 更新的产品信息和行业动态， 建立稳固的合作关系。
确定订单
合同签订
准备合同文件，确保合同条款明 确，并与客户共同签署合同。
业务确认
核实订单细节，确保产品规格、 数量、交付时间等信息与客户达 成一致。
付款安排
与客户商定付款方式和时间安排， 确保收到合同款项速响应和高质 量的技术支持，解决产品使 用中的问题。
开展回访
《销售技巧七流程》PPT 课件
销售技巧七流程介绍
客户开发
1
建立潜在客户数据库
通过市场调研和网络分析等方式，建立
制定营销策略
2
一个潜在客户数据库。
根据潜在客户的需求和偏好，制定个性
终端销售十步曲 ppt课件
PPT课件
23
隐形迹象：
当顾客长时间凝视某一商品。 当顾客长时间凝视商品一段时间，抬起头来时。 当顾客环视四周搜索时。 当顾客看着促销人员时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客直接触摸商品时。 当顾客与朋友谈论某一商品时。 当顾客提及某人介绍时。 当顾客提及认识xx公司的某某谁时。 当顾客提及她是xx的客户时。
PPT课件
9
那么怎样才能做到更好的接近消费者呢?
PPT课件
10
PPT课件
11
小姐，您好！欢迎光临xx。 小姐，您好！欢迎光临xx专柜。 小姐，您好！请随便看看。 小姐，您好！我为您介绍一下，好吗？ 小姐，您好！有什么需要我帮忙吗？ 小姐，您好！有感兴趣的嘛，我可以帮您拿出来试试看。 小姐，您好！您的项链好漂亮，是我们的吧！ 小姐，您好！请随我来这一边。这里有我们的新款。
导购员需要站在顾客视线范围内，留意顾客举动，寻找到适当的机 会，以得体的举止主动接近顾客，以专业的形象介绍产品，以最短的时间 取得消费者信任，及时的创造销售机会；
PPT课件
8
国外权威机构统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；
72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要 导购员
PPT课件
20
情景1：我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。 情景2：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。 情景3：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
PPT课件
21
PPT课件
22
明显迹象：
----先前来过一次的消费者再次回到店里。 ----顾客主动寻求店员帮助。
终端销售七步曲
引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问 题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论；
2020/1/11
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客 介绍产品
异议处理:处理顾客在介 绍产品中提出的不赞同、 质疑或拒绝
1.顾客异议的类型
对产品或价格的否定 对产品或价格的怀疑 对产品或价格的观望
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道 共鸣
步骤
1 2 3 4 5 6
动作
介绍内容
递产品
品牌、品质、标准
看前标
前标内容阐述（功效前三项）
看后标
看后标内容阐述（用量）
看内容物
颜色、瓶装特点
闻
味道
针对性强调与顾 客产生共鸣
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻摸得着有 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
FABE举例：舒克白牙素牙膏功效介绍： F功能：采用了珍珠粉洁白因子配方 A作用：珍珠粉洁白因子的问题 B好处：牙齿光彩亮白
FAB法解析
引导顾客产生联想 1.不及时改善将会产生的严重后果（引发危机）
2.使用产品将带来的好处和变化
推荐产品的功效和好处 1.用顾客最易懂的语言 2.对比式价值促销（品牌，特点，品质，功效，安全，包装，价格）
利用类比，阐述产品：阐述产品特点，突出区别与以前产品或同类产 品的优点，切记不可诫诋毁同类产品；
生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者，如中华 预防医学会推荐
阶段询问，诱到互动：避免王婆卖瓜式的滔滔不绝讲述，适时3-5句 话与消费者产生问答互动，关键信息给予是否式回答，由消费者说出 给予肯定回答；
2020/1/11
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客 介绍产品
异议处理:处理顾客在介 绍产品中提出的不赞同、 质疑或拒绝
1.顾客异议的类型
对产品或价格的否定 对产品或价格的怀疑 对产品或价格的观望
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道 共鸣
步骤
1 2 3 4 5 6
动作
介绍内容
递产品
品牌、品质、标准
看前标
前标内容阐述（功效前三项）
看后标
看后标内容阐述（用量）
看内容物
颜色、瓶装特点
闻
味道
针对性强调与顾 客产生共鸣
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻摸得着有 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
FABE举例：舒克白牙素牙膏功效介绍： F功能：采用了珍珠粉洁白因子配方 A作用：珍珠粉洁白因子的问题 B好处：牙齿光彩亮白
FAB法解析
引导顾客产生联想 1.不及时改善将会产生的严重后果（引发危机）
2.使用产品将带来的好处和变化
推荐产品的功效和好处 1.用顾客最易懂的语言 2.对比式价值促销（品牌，特点，品质，功效，安全，包装，价格）
利用类比，阐述产品：阐述产品特点，突出区别与以前产品或同类产 品的优点，切记不可诫诋毁同类产品；
生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者，如中华 预防医学会推荐
阶段询问，诱到互动：避免王婆卖瓜式的滔滔不绝讲述，适时3-5句 话与消费者产生问答互动，关键信息给予是否式回答，由消费者说出 给予肯定回答；