终端销售固化七流程
电话销售流程七个步骤
电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。
如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。
就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。
如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。
所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。
如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。
第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。
也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。
如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。
离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。
我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。
首先我们要了解对方，了解他的痛点。
比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。
为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。
你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。
那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。
再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。
你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。
这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。
这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。
没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。
第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。
所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。
销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
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一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
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异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
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确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
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2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
销售七大步骤
销售七大步骤销售的七大步骤如下：开场白、探询需求、说明好处、解除反对意见、缔结（成交）、要求客户转介绍和追求卓越服务。
在开场白之前，需要做好访问前的准备，包括积极的态度、得体的服饰、充足的知识和经验。
对于态度，应该具备强烈的企图心、积极乐观、认真快速、充满热忱、100%的承担全责和永不懈怠等8种积极态度。
对于服饰，应该注意衣着对于促成生意的影响。
对于知识和经验，应该彻底了解产品与服务，了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，客户鉴证、成功案例和名人推荐等也是重要的经验。
在开场白中，需要介绍自己、询问需求和说明好处。
开场白“标准化”可以帮助从容而谈，精简有序，条理清晰，不怕打断。
探询需求是销售的重要步骤，需要问出来，而不是讲出来。
吸引注意力、探询的要点和目的是探询需求的关键，企业的主要需求包括提高收入、降低成本、更高利润和提高生产力，客户只关心自己的省钱和赚钱。
在说明好处时，需要彻底了解产品与服务，使用FAB法则（产品的特性、功能和好处），以及信赖的证据包括客户鉴证、实物展示、专家证言、视觉证明、统计资料和宣传报导。
同时，需要站在客户的立场，满足他们的需求，不要用形容词，而要用量词。
解除反对意见是销售的另一个重要步骤，需要预先准备好客户的反对意见，并进行定义转换。
价格太高可能会让客户感到不满，但是高价也意味着高品质的产品或服务。
如果客户了解到这一点，就会更愿意购买。
不做广告并不是因为缺乏时间管理理念，而是因为我们采用了其他的宣传方式。
我们相信口碑传播和客户推荐是更有效的宣传方式。
如果客户没有需求或者不太了解我们的产品或服务，我们需要更好地进行介绍和解释，让客户了解到我们的价值。
在销售中，我们需要关注客户的购买信号，例如客户对产品或服务细节的询问、开始算数字或者显得愉快等。
同时，我们需要掌握成交技巧，例如要求成交法、对比价格成交法等，以便更好地促成交易。
我们需要要求客户转介绍，这是客户推荐的一种方式。
标准销售流程七大步骤
标准销售流程七大步骤
1.确定目标：在销售流程中，首先需要确定销售的目标。
这个目标需要明确，确定销售的产品或服务，以及目标客户群体。
2.建立关系：建立良好的关系可以让客户更容易接受你的销售建议。
在建立关系时，我们需要了解客户的需求和问题，通过交流建立信任和共鸣。
3.描绘商品或服务：在销售时，需要清晰地描述产品或服务的特点和优势，让客户对产品或服务有更好的了解和信心。
4.提供解决方案：帮助客户找到解决问题的方案，让他们相信你的产品或服务可以帮助他们解决问题。
5.引导客户做出决策：在销售过程中，需要引导客户做出决策。
这个过程需要敏锐地观察客户的反应，给予有效的建议和帮助。
6.处理客户的反馈：客户可能会有一些问题或意见，我们需要及时处理客户的反馈，积极解决问题，提高客户满意度。
7.跟进和维护客户关系：销售不是一次性的行为，而是需要长期跟进和维护客户关系。
通过定期跟进和提供优质的服务，可以保持客户的忠诚度，促进再次购买和推荐。
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终端销售固化七流程分析
市场规模
对目标市场的规模进行估 算，了解市场需求和潜在 增长空间。
目标客户分析
客户群体特征
分析目标客户的年龄、性 别、职业、收入等基本特 征，了解其消费需求和购 买行为。
客户购买偏好
研究目标客户的购买偏好 ，了解其对于产品的关注 点和使用习惯。
04 销售策略制定
销售目标设定
短期目标
短期内要实现的销售目标和任务。
中期目标
在一年或更长时间内要达成的销售目标和任务。
长期目标
在多年时间内要实现的销售目标和任务。
销售策略制定
产品定位策略
根据市场需求和产品特点，确定产品的市场 定位和特点。
促销策略
通过各种渠道和方式，提高产品的知名度和 销量。
价格策略
通过礼品、优惠券等方式回馈 客户，提高客户的忠诚度和满 意度。
07 销售绩效评估与优化
销售绩效评估
评估标准制定
制定明确的销售绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、销售 渠道等关键指标。
数据收集与分析
收集销售数据并进行分析，了解销售业绩、趋势和竞争对手情况。
评估报告撰写
定期撰写销售绩效评估报告，总结评估结果并提出改进建议。
策略优化
针对评估结果，对销售策略进行优化，提高销售效率和效果。
策略执行
将优化后的销售策略贯彻执行，确保其在实际销售活动中得到有 效实施。
06 客户关系维护
客户满意度调查
定期进行客户满意度 调查，收集客户对产 品或服务的意见和建 议。
将调查结果向相关部 门和人员反馈，以便 改进产品或服务质量 。
分析调查结果，识别 存在的问题和改进点 。
完整销售的七大步骤
完整销售的七大步骤销售是一项复杂的过程，需要经过多个步骤，从建立客户关系到最终完成交易。
下面将介绍完整销售的七大步骤，帮助销售人员更好地开展工作。
第一步：建立联系建立联系是销售的起始点。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系。
在建立联系的过程中，要注重个人形象的塑造，以及对客户需求的了解。
通过与客户进行初步的沟通，销售人员可以获得更多关于客户的信息，为后续销售过程做好准备。
第二步：需求分析在建立联系之后，销售人员需要进行需求分析。
通过与客户进一步的交流和了解，了解客户的具体需求、痛点以及期望。
同时，销售人员还需要对市场行情、竞争对手情况等进行研究，为客户提供更有针对性的解决方案。
第三步：产品展示在明确客户需求后，销售人员需要进行产品展示。
通过向客户展示产品的特点、功能以及优势，让客户了解产品的价值和适用性。
在产品展示过程中，销售人员需要注意言辞和表达方式，以吸引客户的兴趣并产生购买意愿。
第四步：价值呈现在产品展示的基础上，销售人员需要将产品的价值呈现给客户。
通过演示产品在解决客户问题、提升效率、降低成本等方面的作用，让客户产生对产品的认同感。
同时，销售人员还可以引用满意客户的案例，证明产品的可靠性和实用性。
第五步：解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会存在疑虑和担心。
销售人员需要耐心倾听客户的问题并提供解答。
通过有效的沟通和解释，消除客户的疑虑，增加客户对产品的信任。
同时，销售人员还可以提供试用、样品等服务，让客户切实感受产品的品质和效果。
第六步：谈判与成交在解决客户疑虑之后，销售人员需要与客户进行谈判，协商价格、交付周期、售后服务等细节。
通过灵活的谈判技巧，争取双方达成一个双赢的协议。
在成交之前，销售人员还需要对销售合同进行仔细审核，确保合同内容的准确性和合法性。
第七步：售后服务成交不代表销售工作的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要及时跟进客户的使用情况，解决客户在使用过程中遇到的问题，保持良好的客户关系。
完整销售的七步骤
完整销售的七步骤销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。
步骤一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。
只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
步骤二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。
同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。
开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动扫街式拜访YellowPage与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。
成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。
步骤三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。
因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。
销售七大步骤有哪些
做好销售工作的七大步骤_销售七大步骤有哪些做好销售工作的七大步骤1．开场白：销售就是销售自己，自己首先就是最主要的产品，而不是产品本身，就是销售热忱，感染力，激情达到巅峰状态。
2．探询需求：不要说我自己的东西，转入客户的立场上来。
3．说明好处：团队的卖点，产品的卖点。
4．解除反对意见：提前做好准备，解除反对意见。
5．缔结（成交）（马上成交，别再绕圈子）麦肯锡30秒原则：不要去说过程，直接告诉他结果。
6．要求客户转介绍。
7．追求卓越服务。
一．开场白：（一）访问前的准备1．态度：（1）积极的态度：（销售你的态度，态度保持120分颠峰态度）（2）服饰得体（95%与衣服有关）螳螂拳与跆拳道比试的故事：三个月的跆拳道新手心理素质好，很勇敢，声音气势很大，信心足，不管三七二十一，不管你是谁，心态决定了你的一切，一定要赢。
2．能力：（1）知识（2）经验（一）开场白的三要点1．八种积极的态度：（1）强烈的企图心（2）世上无事不可为（没有失败，只有放弃）（3）过去不等于将来（4）积极乐观看到有意的一面（5）做事认真快速（6）充满热忱（7）永不懈怠（8）时刻保持颠峰状态A．信心是一种感觉一种状态B．感觉雄纠纠的状态C．出场之前做肢体动作D．调整心态，通过语言调整达到颠峰状态，想到好的事情，先微笑起来。
细节决定成败，可口可乐我始终做的一件事就是使你的名字不倒。
购买的好处：提炼出来你与同类产品之处就是你的卖点。
经验：利用顾客见证：找出有影响力的名人，（收集顾客的反馈信息）最好的就是客户的见证，不是你说的，而是顾客说，随时随地利用顾客见证。
收集成功案例，客户只会关心你了解他什么？如：你终于来了，太好了（见到客户，要发自真诚）你怎么走了，我什么时候能见到你探询需求，销售是问出来而不是讲出来的。
问对问题：销售是问出来的，不是用讲的。
没有需求，怎么销售，当你不了解顾客的需求的时候，千万不要去销售，我们先说我们的东西，可我们的产品，我们服务的顾客说不要，你不是白费吗？探询需求：A．首先，吸引注意力。
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市场竞争越来越激烈了，产品同质化越来越严重了，顾客要求越来越多了，产品也越来越不好卖了，以前简单的卖业绩都还可以，现在这么努力的卖还没有以前好，对于许多的终端销售人员而言，现在的问题不止是出现了，而且问题还越来越多，面对这些市场上的改变，不管是主动积极寻求解决方案，还是不得不的被动牵引改变自己，大多数的销售人员都希望透过销售技巧的学习能够为自己带来更优秀的业绩突破现状，透过更优秀的业绩、透过提成可以让自己赚到更优渥的收入！这的确是一个正确的观念，一个销售人员希望业绩有所改变，那么就要想办法让自己的技能在原始的基础上有所提升和成长，随着市场的进步而进步，随着顾客的进步而进步，不过要注意的是如果仅仅只是拥有了学习的观念，这样并不一定能够保证，在我们学习完之后就真的可以让自己的业绩蒸蒸日上，顺利达成我们心中的期待！很多人好奇的是，既然已经认真学习了，为什么结果又不如预期中的想象呢？这个问题真实体现在销售人员身上，就是销售人员会说，课程也上了，公司也经常安排学习，成长是有成长，可是好像业绩也没有什么明显的进步，而体现在企业就是企业会抱怨，培训费花了这么多，到底有没有用也看不出来，好像热过几天就又恢复原状了，究竟这笔费用花还是不花？如果不花好像公司跟不上时代，如果花了却又看不到成效！面对这样的状况出现，究竟问题又是在哪里呢？
其实学习的观念是百分之百正确没有问题的，这是一个正确的起头，关键是在学习方向的把握上，因为学习的方向会决定我们学习的内容，而学习的内容就会决定我们学习的结果，最终学习的结果就将会决定我们运用之后的成果了！成果如果不如预期并不代表学习无效或是学习的用处不大，应该回头检查是什么问题造成的，拿掉问题，自然预期的结果就会自然展现了！这就跟小孩学习成绩不理想是一样的道理，找出问题，解决问题，想办法提升小孩的学习成果，而不是因为小孩学习成果不好，就干脆让他休学去打工！我想大多数的父母是不会这样做出选择的！
一般学习销售的误区有三：
一味追求灵活灵巧这是根本上的观念错误，因为在终端销售现场上，顾客决定购买与否的时间很短，他并不像上门拜访的大单业务，有充足磨单的时间，在传统业务里大单的业务，一磨可能就是一个月、两个月，甚至是更长的时间，而我们终端的销售，自然不可能有这么长的时间去跟顾客磨单，在我们的终端现场上成交很可能就是几十分钟，十几分钟，甚至是几分钟就要决定的事情，业务的性质不同，自然表现的型态与内容也会有一定的差异。
既然成交的时间短，那么销售人员就必须要在最短的时间之内将其最佳表现完全展现出来，这样才能够保证个人在时限之内可以拥有最佳的表现去掌握销售的机会，如果是以这个角度做为思考的出发点，我们就会得到不一样的结论了，因为要能够达到这样的要求，那么最重要的技能基础就不应该是灵活了，或是说我们的灵活应该是要建立在某一些合理以及稳固的基础之上，因为只是单纯的灵活是很难保证个人的平均表现水平！
这也像是我们从事培训工作的人一样，其实最难做的演讲并不是一整天、二整天的演讲，最难表现的就是三分钟的演讲，因为在三分钟里，字字都是关键，一分一秒都不能浪费，要切重主题，又要清楚的表达出观念，不能枯燥还要集中听众的注意力，要让听众听明白，但是又要在有限的时间内完成！像这样的演讲要能精彩，最重要的就不是临场的表现，而是在于事前的准备和演练了，事前有足够的练习，通过千百个考题的磨练，最终才能够让自己在三分钟里拥有完美的演出！
我经常问很多受众一个问题，我们跟刘翔之间最大的差异在哪里？有人说：刘翔跑得快，有人说：刘翔的腿比较长，有人说：刘翔天天受训练，我说：我们跟刘翔之间最大的差异是刘翔每次都能跑很快，而我们只有被狗追的时候、生命受到威胁的时候跑很快！这就是最大的差异！到底跑得快是偶有佳作，还是表现都在水平之上！销售人员也是如此！偶有佳作大家都有，但是稳定高水平的表现才应该是我们真正的追求！
因此具有稳固基础的灵活才应该是我们共同的追求，当然灵活的销售技能自然是我们最终的目标，而稳固的基础就是我们应该平心静气学习的方向，而这里所指的稳固的基础就是作者所谓
固化的销售技能！
一味追求个性化销售很多人认为抄袭是被人唾弃的，其实有意识、认真的抄袭有时候却是成就一个人快速成长的一种最佳方式，因为那会让人快速从中了解作者的精髓和最深的寓意。
也有许多人认为背别人的东西而没有一点的创新，这样会显得自己没有独到之处，其实有意识、认真的去背懂、背会别人的东西，那是自己未来拥有个性化创新的基础！创新当然很好，但是如果是在不知其所以然的状况下创新，仔细想想，是不是就有点莽撞了些呢？
为了追求拥有自己个性化的表现，所以很多人在学习销售的过程当中都习惯把别人的东西拿来做修改，我经常听到一句话，他是这么说的「要把东西变成是自己的才能产生价值」，所以许多人把别人的东西拿来之后，第一个动作就是以自己用起来难度最低的方式来改成适合自己的，因此我们可以看到的结果就是知识从源头的一开始向外传播，最后可以变成一百或是一千甚至更多，诸不知「要把东西变成是自己的才能产生价值」这句话也是有前提条件的，他的前提条件是需要学习的人在完全清楚作者精髓之后才慢慢去做融合，并不是随意的将他拿来做融合，但是许多人都被「变成自己的才有价值」这段话影响，前面的前提早就已经被忽略，抛诸脑后了！
也许这其中确实有人可以将他改的更好，但是绝大多数的人却是做不到的，一是因为大多数人并不具备改的实力和能力，二是大多数人在急于求成的驱使下根本就来不及花时间去清楚原创的用意，结果随便的胡乱修改，最后就变成四不像了！最终到底是知识没有带来预期的效果，还是被修改之后的知识没有达到预期的效果，那就不得而知了！因为大多数人也不会去追究了！
个性化销售是每一个销售高手最终的归宿，人人有功夫，但个个不一样，而要达到这样的归宿就必须要从非个性的基础上做起，最终实现个性的目标，我想这样的说法应该是大多数人可以接受的，毕竟没有业绩的个性，我想大家也是不会接受的，是吧！因此理论、实战、经验、总结，等到有朝一日基础稳固了，万丈高楼才能够平地拔起，而这基础就是我们应该平心静气学习的方向，当然这里所指的基础还是作者所谓固化的技能！
一味追求高难度的销售技能有时候越是难度高的技巧，就像一个漂亮出众的女人一样，出现之后马上就可以聚集人们的焦点、目光、注意力和学习的热忱，这也是市场上很多新课题之所以会让人蠢蠢欲动、趋之若鹜的原因，当然我们在这里并不是去否定这些课程的价值，相反的我们认为这些新课题都是讲师个人的心血总结，是每一个销售人员非常好的学习内容，只是这些内容如果要能够在卖场上发挥强大的销售威力，创造出傲人的业绩，那么销售人员就一定必须要具备良好的基础做为支持，支持这些理论的现场实践，这样才能够相得益彰！
相信很多人对金庸的倚天屠龙记都不陌生，在倚天屠龙记里的张无忌为什么能够在极短的时间之内学会乾坤大挪移，学会各门各派的功夫，克敌致胜，大家都知道那是因为他有九阳神功做为基础，为了去除身上玄冥神掌的寒毒，他曾经长时间每天周而复始，不断练习枯燥的基础功！当然这也奠定了他未来事业最重要的根基！其实反复做基础的动作是最枯燥的，最考验人耐力的，也是最让人坚持不了的，但是却又是影响最深远的，所以有一句话说的好，成功就是把一件看似简单的事情精心做到极致，那就是成功！
因此反璞归真的学习是我对于目前大多数终端销售人员最衷心的建议，如果要想创造出更高的销售业绩，希望把握住更高的技能，那就必须让自己重新回归到基础上的功夫下去着墨，在正确的地方去寻找正确的答案，在可以被预期的地方去做合理的预期，有时候看起来最平凡的东西却是最珍贵的东西，也是力量最大的东西，众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处，答案就在身边，垂手可得，只是也许我们忽略他许久许久了！。