终端培训之销售流程及技巧篇
药业第三终端销售技巧培训
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
实用的终端销售技巧及案例
实用的终端销售技巧及案例在终端销售中，成功的技巧可以帮助销售人员与顾客建立互信，并最终提高销售额。
以下是一些实用的终端销售技巧及案例：1.积极倾听并提供解决方案顾客通常会有特定的需求或问题，而销售人员应该尽力理解并提供合适的解决方案。
一个成功的案例是家电公司的销售人员，在顾客询问后发现他们对家庭娱乐中心设备有困惑。
销售人员耐心倾听顾客的需求，并针对顾客的需求，推荐了一套配备了音响、电视和游戏设备的娱乐中心。
通过倾听和提供解决方案，销售人员成功地满足了顾客的需求，并实现了销售。
2.使用心理分析技巧了解顾客的需求并与其建立情感连接是利用心理分析技巧的关键。
一个成功的案例是家零售商的销售人员，其顾客是一名正在为新家购买家具的年轻夫妻。
销售人员表达了对他们新婚生活的祝福，并让他们意识到他们可以选择一套设计风格独特的家具，以展示他们与众不同的个性。
通过对顾客的心理进行分析，并与其建立情感连接，销售人员成功地激发了他们的购买欲望，并最终促成了销售。
3.利用口碑营销策略顾客对他人的推荐往往更有信心，因此销售人员可以利用这一点来提高销售额。
一个成功的案例是家手机店的销售人员，他们经常会引用其他顾客对手机的正面评价，并向潜在顾客展示这些评价。
通过利用口碑营销策略，销售人员成功地增加了顾客对手机的信任感，并提升了销售额。
4.建立个人品牌形象销售人员的形象和态度可以直接影响顾客的购买决策。
一个成功的案例是家高档珠宝店的销售人员，他们经常穿着正式的礼服，并以礼貌和专业的方式接待顾客。
通过建立个人品牌形象，销售人员成功地赋予了珠宝产品的高贵和尊贵的形象，并增强了顾客对其产品的兴趣。
5.提供专业知识和帮助销售人员应该具备关于产品或服务的专业知识，以便能够回答顾客的问题并提供帮助。
一个成功的案例是家汽车经销商的销售人员，他们经常参加关于汽车技术和性能的培训，并能够向顾客提供有关汽车的详细信息。
通过提供专业知识和帮助，销售人员成功地增加了顾客对汽车的信任感，并促成了销售。
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
雷士照明终端培训教材---技巧篇
了解顾客
满足
决定
信任 比较
产生欲望
联想 感兴趣
留意
终端培训教材----技巧篇
了解顾客
准客户资格分析（MAN）： ■ 准顾客资格分析可以帮助导购
瞄准目标
人员判断走过柜台的哪些顾客最
有可能购买商品，哪些购买商品 的可能性非常小。最有可能购买
商品的顾客需要具备三个条件：
素养
■ “导购”顾名思义就是“引导购买”。 导购员在终端销售中往往能够起到促使 消费者产生购买的“凌空一脚”的作用。 普通的灯具消费者对照明产品的采购普 遍缺乏专业知识，在某种意义上，终端 导购员面对顾客时表现的专业与否，决 定了销售最终是否能顺利成交。消费者 在选购产品时，导购员的诚恳建议和专 业的选购指导对消费者购买决策起到重 要影响； 决定导购人员业绩的三个方面
◆ Money ◆ Authority 有钱（支付能力） 有权（购买决策权）
◆ Need
有需求
终端培训教材----技巧篇
目 录
职业态度和素养 店面销售准备阶段 迎客阶段 了解客户需求 推荐客户感兴趣的商品 解决客户的异议 完成销售 赢取顺利销售
终端培训教材----技巧篇
了解需求
迎接客职业态度和素养 店面销售准备阶段 迎客阶段 了解客户需求 推荐客户感兴趣的商品 解决客户的异议 完成销售 赢取顺利销售
终端培训教材----技巧篇
用微笑迎接顾客
■ 微笑是人类最美丽的语言
■ 很多时候，导购人员仅仅一个微笑就能
够传递给顾客关注和迎接的信息。向顾
客微笑示意，给顾客创造好的第一印象： 1、向顾客微笑，表示导购人员已经看到了
顾客；
2、向顾客微笑，让顾客感受到导购员随时 愿意为他提供服务
销售终端主管培训计划
销售终端主管培训计划一、前言随着市场竞争的加剧，企业对销售终端主管的需求越来越大。
销售终端主管在销售终端管理方面扮演着重要的角色，他们不仅需要具备专业的销售技能，还需要具备一定的管理能力和团队领导能力。
因此，为了帮助销售终端主管更好地完成工作，提高销售终端效率和绩效，我们制定了以下培训计划。
二、培训目标1. 提升销售终端主管的产品知识和销售技能，使其能够更好地指导销售团队进行销售和推广工作。
2. 增强销售终端主管的团队管理能力，提高团队的凝聚力和执行力。
3. 培养销售终端主管对市场变化的敏感度，能够准确把握市场动态，制定合理的销售计划。
4. 培养销售终端主管的沟通能力和客户服务意识，增强与客户的合作和沟通能力。
三、培训内容1. 产品知识培训通过系统的产品知识培训，包括产品的特点、优势、功能、用途、应用范围等内容，使销售终端主管能够熟练掌握产品知识，为销售团队提供良好的产品支持。
2. 销售技能培训通过销售技能培训，包括销售话术、销售技巧、客户沟通、市场开发、销售谈判等内容，使销售终端主管能够提高销售团队的销售技能，实现销售目标。
3. 团队管理能力培训通过团队管理能力培训，包括团队建设、团队激励、团队协作、目标管理等内容，使销售终端主管能够提高团队的凝聚力和执行力，实现团队销售目标。
4. 市场分析与销售策略培训通过市场分析与销售策略培训，包括市场调研、竞争分析、渠道建设、销售计划制定等内容，使销售终端主管能够准确把握市场动态，制定合理的销售策略，提高销售终端效率和绩效。
5. 沟通能力与客户服务培训通过沟通能力与客户服务培训，包括沟通技巧、客户关系管理、售后服务、投诉处理等内容，使销售终端主管能够增强与客户的合作和沟通能力，提高客户满意度。
四、培训方式1. 线上培训通过网络视频、在线课程、远程讲座等方式进行培训，便于销售终端主管根据自己的时间和地点进行学习，提高学习的灵活性和便利性。
2. 线下培训通过专业培训机构或公司内部培训师进行面对面培训，使销售终端主管能够与培训师进行直接交流，更好地学习和掌握培训内容。
第三终端销售技巧培训
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
终端培训计划方案
终端培训计划方案第一部分：培训概述1.1 目标与意义终端是企业与客户交流的重要入口，具有重要的营销功能。
因此，对终端员工进行有效的培训，提高其专业素质和服务水平，对于提升企业形象和销售业绩具有显著的意义。
本培训计划旨在通过系统的培训，提高终端员工的工作技能和服务意识，满足客户需求，提升客户满意度，提高销售业绩和市场竞争力。
1.2 培训对象本培训对象为公司终端部门的员工，包括店长、导购员、促销员等岗位，共计100人。
1.3 培训内容终端培训的内容主要包括产品知识、销售技巧、服务意识、客户管理等方面内容，旨在提高员工的综合素质和工作能力。
第二部分：培训内容与安排2.1 产品知识产品知识是终端员工的基本素质，通过深入的产品知识培训，使员工了解公司的产品特点、优势、用途和应用范围，以便能够更好地向客户进行产品介绍和推介。
培训内容包括公司产品分类、特点、功能、规格参数、使用方法、保养维护等方面知识，通过讲座、实地考察、案例分析等多种形式进行培训。
时间安排：2天2.2 销售技巧销售技巧是终端员工必备的能力，通过销售技巧培训，提高员工的销售能力，使其能够更好地与客户进行沟通，了解客户需求，引导客户购买，并提升客户购买满意度。
培训内容包括销售心理学、销售技巧、销售谈判、售后服务等方面内容，通过案例分析、角色扮演、实际操作等形式进行培训。
时间安排：3天2.3 服务意识服务意识是终端员工的重要素质，通过服务意识培训，提高员工的服务意识和态度，使其能够更好地服务客户，提升客户满意度和忠诚度。
培训内容包括服务精神、服务技巧、客户需求分析、服务流程等方面内容，通过案例分析、讨论交流、角色扮演等形式进行培训。
时间安排：2天2.4 客户管理客户管理是终端员工的重要工作，通过客户管理培训，提高员工的客户管理能力，使其能够更好地与客户建立良好的关系，提升客户的满意度和忠诚度。
培训内容包括客户识别、客户分类、客户需求分析、客户维护等方面内容，通过案例分析、角色扮演、实际操作等形式进行培训。
柒牌终端培训—导购销售技巧
柒牌终端培训—导购销售技巧导购销售技巧是一门必须掌握的技术，对于柒牌终端的导购人员来说更是至关重要。
良好的导购销售技巧能够有效的提高销售业绩，为企业创造更大的价值。
下面就是一些可以帮助导购销售人员提升技巧的方法和建议。
第一，了解产品和行业知识。
作为导购销售人员，首先需要对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、功能、使用方法等。
只有了解产品，才能够更好地向顾客介绍和推销产品。
此外，还需要了解所在行业的相关知识，包括竞争对手、市场动态等。
这样可以更好地应对顾客的疑问和需求，提高销售的成功率。
第二，注重沟通与互动。
导购销售工作中，和顾客的沟通是十分重要的。
要成为一名优秀的导购销售人员，需要具备良好的沟通能力。
与顾客进行互动，了解他们的需求和喜好，积极回答和解决他们的问题，与他们建立良好的关系。
只有与顾客建立了良好的互动，才能够更好地推销产品，提高销售业绩。
第三，提供优质的服务。
优质的服务是提高销售业绩的关键。
导购销售人员应该主动帮助顾客解决问题，提供专业的建议和推荐，确保顾客得到满意的购物体验。
同时，要保持良好的礼貌和态度，尊重顾客的意见和需求。
只有提供优质的服务，才能够提高顾客满意度，促进销售的增长。
第四，建立销售技巧和技能。
导购销售技巧是通过不断的学习和实践来不断提高的。
导购销售人员应该学习一些销售技巧和技能，如产品介绍的方法、销售谈判技巧、销售闭环等。
可以通过参加培训课程、阅读销售书籍、与同行交流等方式来提高自己的销售技巧。
同时，也要积极参与销售工作，通过实践来提升自己的销售能力。
第五，善于总结和反思。
销售工作中，要善于总结和反思自己的工作经验和做法。
每天工作结束之后，可以回顾一下自己的销售情况，分析哪些地方做得好，哪些地方可以改进。
通过总结和反思，可以提高自己的销售技巧和策略，更好地应对各种销售情况。
总之，导购销售技巧是一门需要不断提高的技术。
只有不断学习和实践，才能够在销售工作中取得更好的成绩。
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B 、产品讲解
A、着重讲解其他品牌没有而我们有的亮点 B、 其他品牌与我们都有的技能比较重要的部 分 C、其他品牌与我们都有的普通技能 D、突出整体衣柜 E、讲解的时候要注意的要素
终端培训之销售流程及技巧篇
导购员现场讲解产品时的技巧
❖产品的统一话术 ❖如何运用营销手段 ❖品牌标准化的重要性 ❖竞争品牌差异化
终端培训之销售流程及技巧篇
讲解方式的区别
1、相同的顾客相同的产品不同的讲解方式 2、不同的顾客相同的产品不同的讲解方式 3、相同的顾客不同的产品不同的讲解方式 4、不同的顾客不同的产品不同的讲解方式
终端培训之销售流程及技巧篇
如何建立信任度
1、始终站在顾客的角度考虑问题 2、搭配尽量按照合理需求 3、合理的运用语言技巧 4、讲解时候的人称 5、针对不同的顾客不同的方式
终端培训之销售流程及技巧篇
如何运用营销手段
❖首先要了解顾客 ❖相同的功能、产品不同的讲解方式 ❖如何建立信任度 ❖现场的气氛与配合 ❖有效的运用现场道具
终端培训之销售流程及技巧篇
顾客的分类
1、按照顾客类型分 （共13种） 2、按照顾客的类别分 （共3种） 3、按照顾客的心理分 （共11种） 4、按顾客的性别分 （共2种）
抓住顾客的时间不是很多。
终端培训之销售流程及技巧篇
标准的选择
1、产 品同质化的时代，以使顾客产生好奇 为引入
2 、目的是使顾客按照你的思路走 3、 使 顾客离开你的店面去任何店面你的标 准都要决定他的思路 4、 选择自己独一无二的。
终端培训之销售流程及技巧篇
体验讲解法
1、讲解的过程中 将顾客带动起来 2、给顾客一种轻松 快乐的购物环境 3、讲解的时候多举例（顾客现实生活中经常 遇到的 4、 用顾客的人称讲解
终端培训之销售流程及技巧篇
一套好的衣柜选择的标准
1、品牌 2、健康、快乐、简单 3、高性价比 4、合理科学的设计 5、完善的服务
终端培训之销售流程及技巧篇
品牌（选择好的品牌 就是选择好的品位 身份的象征）
欧派15年的专业性 中国名牌产品 中国驰名商标
终端培训之销售流程及技巧篇
健康 快乐 简单 1、二十一世纪什么最重要—健康 2、快乐卧室 3、只有简单才可能快乐 4、十环与驰名商标的区别（突出驰名商
终端培训之销售流程及 技巧篇
2020/11/27
终端培训之销售流程及技巧篇
简介流程
A 留住顾客 B 讲解产品 C 促单
终端培训之销售流程及技巧篇
A、如何留住顾客
首先用亮点吸引顾客 其次讲解重 点 5分钟讲解方式
终端培训之销售流程及技巧篇
为什么要选择一套好的衣柜
痛苦销售法（放大痛苦） 如果没有一套好的衣柜
终端培训之销售流程及技巧篇
按照顾客类型分类
1、沉默寡言 2、谨慎稳定 3、犹豫不决 4、冷淡傲慢 5、豪直爽快 6、容易生气 7、爱说话的 8、知识丰富 9、顾虑重重 10、羞涩腼腆 11、一见钟情 12、轻松闲逛 13、不服输的好强
终端培训之销售流程及技巧篇
按照顾客的类别分
1、青年人（追求时尚和新颖 表现自我和体 现个性 容易冲动 注重情感） 2、中年人（理智型胜于冲动性 计划性多余盲 目性 购买求实用 节俭心理较强 购买有主见 不受外界影响 购买随俗求稳 注重商品的便利） 3、老年人（赋予理智很少感情冲动 坚持主见 不受外界影响 方便易行 精打细算 品牌忠诚 度较高）
终端培训之销售流程及技巧篇
C、促单 环节
1、报价的技巧 2、打折的商谈方法 3、道具的运用 4、合理的利用礼品
终端培训之销售流程及技巧篇
报价的技巧
1、报价区别开市面上的两种报价方式 2、运用顾客建议法报价方式
终端培训之销售流程及技巧篇
打折的商谈方法
产品的讲解中时刻突出产品的高性价比 企业文化的重要性 品牌的魅力 记住我们与其他品牌拼的不是折扣 是产品 礼品的合理运用
终端培训之销售流程及技巧篇
道具的运用
顾客资料的道具 宣传材料的道具 其他品牌资料的道具
终端培训之销售流程及技巧篇
合理的利用礼品
利用礼品催促签单 礼品的讲解方式 礼品在整个促单环节的重要性
终端培训之销售流程及技巧篇
全部讲解中要注意的事项、
讲解中要多加入对比，有对比才能显示我们产 品的优越性 多举例子 （以现实生活常见例子为主） 放大痛苦 快乐销售 要注意保护自己与打击对手 要做到不露声色
终端培训之销售流程及技巧篇
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you agห้องสมุดไป่ตู้in
2020/11/27
终端培训之销售流程及技巧篇
标）
终端培训之销售流程及技巧篇
高性价比 1、产品的细节 2、产品的工艺 3、产品的精益求精 4、先进的设备 5、原装进口的各种材料
终端培训之销售流程及技巧篇
合理科学的设计 1、人体工程学 2、合理的利用空间 3、专业的设计给您带来的好处 4、三边法测量
终端培训之销售流程及技巧篇
完善的服务 1、前期设计师的登门测量，建议（完全替你 考虑） 2、后期专业的安装师 3、售后
终端培训之销售流程及技巧篇
B、产品讲解系列
1、统一话术 2、如何运用营销手段 3、竞争品牌差异化在讲解产品中的重要性
终端培训之销售流程及技巧篇
统一话术
❖产品讲解的重点 ❖给顾客一个标准 ❖让顾客融入到你的讲解 亲身体验
终端培训之销售流程及技巧篇
产品讲解的重点
目的：使顾客着重记住你所要讲的重点，因为 顾客不可能记你所讲的每一个功 能
终端培训之销售流程及技巧篇
现场的气氛与配合
1、现场的购物气氛 2、现场的购物环境 3、销售人员与销售人员的配合
终端培训之销售流程及技巧篇
现场道具的运用
1、现场产品道具的运用 2、现场非产品道具的运用
终端培训之销售流程及技巧篇
竞争品牌差异化
❖如何进行有效的反击 ❖如何有效的打击对手 ❖一句话打击方式
终端培训之销售流程及技巧篇
按照顾客的性别分类
1、男性（动机形成迅速、果断，具有较强的 自信性 购买动机具有被动性 购买动机感情 色彩比较淡薄 ） 2、女性（追求时髦 追求美观 感情强烈喜欢 从众 喜欢炫耀自尊心强）
终端培训之销售流程及技巧篇
按照顾客的心理分析
1、求实心理 2、求美心理 3、求新心理 4、求名心理 5、求利心理 6、偏好心理 7、自尊心理 8、仿效心理 9、隐密性心理 10、一律心理 11、安全心理