银行渠道开发及维护
银行渠道部门工作计划
银行渠道部门工作计划
1.完成对银行渠道的市场调研和竞争对手分析，制定渠道开发的整体策略。
2.与渠道合作伙伴进行沟通，协调制定合作计划和方案，确保顺利推进渠道拓展工作。
3.组织开展培训和沟通会议，提高渠道合作伙伴的服务意识和专业水平。
4.定期进行渠道绩效评估，并根据评估结果调整和优化渠道合作方案。
5.制定并实施渠道管理制度和政策，加强对渠道合作伙伴的监督和管理。
6.积极开展与银行内部各部门的合作与协调，促进渠道开发工作的有序推进。
7.及时跟踪监测银行渠道业务的发展情况，及时调整策略和措施，以确保目标的实现。
8.加强对渠道合作伙伴的关系维护和管理，确保良好的合作关系，提升渠道服务质量。
建立与维护银行客户关系的方法与技巧
建立与维护银行客户关系的方法与技巧在当今激烈竞争的金融市场中，银行客户关系的建立和维护对于银行的发展至关重要。
本文将介绍一些有效的方法和技巧，帮助银行建立与维护良好的客户关系。
一、深入了解客户需求首先，银行需要通过各种途径对客户进行深入了解。
可以通过个人拜访、电话沟通或网络调查等方式，获得客户的背景信息、财务状况、投资倾向等关键信息。
这样银行可以根据客户需求，提供定制化的金融产品和服务，满足其需求并增加客户满意度。
二、保持有效沟通有效沟通是建立良好客户关系的关键。
银行需要确保不断与客户保持联系，并通过多种渠道进行有效沟通。
可以通过邮件、短信、电话等方式向客户提供相关信息和优惠活动，以保持客户的关注和参与度。
此外，银行还可以定期举办客户教育活动或研讨会，提供有关金融知识的培训和咨询，增强客户对银行的信任和满意度。
三、提供个性化服务客户希望得到个性化的服务，因此银行需要针对不同客户群体提供个性化的金融产品和服务。
可以通过引入客户关系管理系统（CRM），对客户进行分类和分析，并根据不同特点和需求开发相应的产品和服务。
此外，银行还可以为客户提供专属的理财方案和定制化的财务规划，以满足客户个别化的金融需求。
四、维护良好的信用记录银行需要建立起良好的信用记录，以增加客户对银行的信任和忠诚度。
银行应当及时核查客户信息，防止欺诈行为的发生。
同时，银行应确保及时履行与客户之间的承诺，并与客户建立互信关系。
在处理投诉和纠纷时，银行应当坚持公正客观的原则，及时解决问题，并向客户提供满意的答复，以维护良好的银行形象和客户关系。
五、持续改进与创新银行应不断改进与创新，以提供更好的金融产品和服务，满足客户的不断变化的需求。
银行可以通过市场调研和竞争分析来了解客户的需求和行业趋势，并相应地进行产品创新和服务改进。
此外，银行也应关注新兴技术的应用，如人工智能和大数据分析等，以提升客户体验和服务水平。
建立与维护银行客户关系是一项长期而复杂的任务。
中行机构业务部职责
中行机构业务部职责中行机构业务部是中国工商银行（以下简称中行）的重要部门之一，主要负责该行的各项机构业务。
机构业务部的职责包括但不限于以下几个方面：1. 机构客户拓展与维护：机构业务部负责开发与维护包括企事业单位、政府机构、金融机构等在内的机构客户。
他们需要通过市场调研、客户需求分析等方式，深入了解机构客户的需求，并根据客户特点与需求量身定制合适的产品与服务。
2. 机构业务产品开发：机构业务部依托中行的全面金融服务体系，负责不断开发与创新机构客户所需的金融产品与服务。
他们需要与其他各个业务线紧密合作，了解市场信息，结合客户需求，研发并推出具有竞争力的产品，如信贷融资、资金管理、外汇服务等。
3. 机构业务渠道建设与管理：机构业务部负责机构业务的线上线下渠道建设与管理。
线上渠道包括网上银行、手机银行等，线下渠道包括各个分支机构、营销中心等。
他们需要不断提升渠道的便利性和覆盖率，提供安全、高效的金融服务平台。
4. 机构信用风险管理：机构业务部需要对机构客户的信用风险进行评估与管理。
他们通过对客户信用状况、还款能力、行业发展趋势等进行分析，制定风险控制策略并不断进行风险监控，确保中行的信用风险在可控范围内。
5. 机构业绩分析与报告：机构业务部需要对机构业务的运营情况进行分析与评估，及时掌握机构业务的收入、利润、市场份额等关键指标，并形成相关报告。
这有助于机构业务部门了解自身业务的优势与劣势，及时调整经营策略，提高绩效。
6. 机构业务团队管理与培训：机构业务部负责机构业务团队的管理与培训工作。
他们需要招募、培养、激励并管理机构业务团队，确保团队成员具备专业知识与技能，并且能够紧密协作，共同为机构客户提供优质的金融服务。
7. 机构业务市场推广与竞争分析：机构业务部需要进行市场推广与竞争分析工作，及时了解竞争对手的产品与服务特点，制定相应的竞争策略，并通过市场推广活动提高中行机构业务的知名度和市场份额。
综上所述，中行机构业务部是中行的核心部门之一，负责开发与维护机构客户，研发与推出机构客户所需的金融产品与服务，进行信用风险管理，进行业绩分析与团队管理等工作。
2023年银行支行岗位职责(11篇)
2023年银行支行岗位职责(11篇)银行支行岗位职责1职责描述：1、高净值客户开发，挖掘和分析高净值客户的投资理财需求；2、负责对银行、证券公司、第三方理财顾问公司等营销渠道的开发与维护；3、围绕高净值客户的金融需求，联合金融同业积极开展市场活动；4、通过各类渠道及公司提供的高端市场活动等，接触并筛选有效客户；5、根据业务要求，定期做客户回访，做好老客户维护和再开发，主动、积极地为客户提供各类产品；任职要求：1、金融类等相关专业大专及以上学历；3年以上工作经验条件优秀者可放宽学历；2、两年以上金融机构个人理财产品的销售工作经验，深刻理解高净值客户的'金融需求，两年以上销售团队的管理经验；3、对信托、pe、地产基金等金融理财产品有深入的了解和熟悉；4、有证券、基金、银行、第三方理财从业经验，或高档房产、汽车、奢侈品、高尔夫俱乐部、五星级酒店会籍等高端服务从业经验。
5、熟悉银行、券商、信托等机构的运作模式；6、有银行从业经验，支行副行长及以上级别管理经验优先。
银行支行岗位职责2工作职责：1、对分行行长负责，主持支行全面工作。
2、负责组织、推动支行业务营销工作，落实分行对支行的业务考核计划。
3、在授权范围内选聘支行员工，根据业务发展规模，就机构设置、人员编制、劳动组合提出调整意见。
4、负责支行员工的劳动组织管理，对支行员工进行考核，提出奖惩的意见。
5、对各项业务进行组织协调，保证各项业务目标的实现，推动业务不断发展。
6、在业务线预算框架下和授权范围内，负责管理各成本中心的费用开支行为。
7、组织支行内设机构严格执行操作流程和管理制度，协调操作风险经理的工作，管理支行的操作风险，对支行的操作风险负责，对营业部的安全负责。
8、负责支行的对外联络工作。
9、负责落实分行行长和分行主管批发业务副行长安排的'其他工作。
任职资格：1、大学本科及以上学历；金融、经济、管理相关专业。
2、熟悉分、支行运作流程；熟悉金融法规、监管规定以及当地市场状况。
银行渠道开拓及维护
银行内部工作人员-保安
• 特征：工资低、容易被忽视 • 工作内容：银行安保工作、日常秩序维护、客户引导、客 户常见问题解答、指导填写单据、指导开通手机银行、网 银等 • 沟通点：此前工作，如军旅生活、战友之情、生活状态； 充分的尊重 • 注意事项：制造沟通机会，多接近，小恩小惠(盒饭、宣 传纪念品、礼品食物、小孩礼物等)
主要驻点工作
非现场营销
• 让银行的每一个人，都成为我们的转介绍中心 和影响力中心，无论我们在不在网点都会有客户 找到你 ——邮件、短信息、电话、登门拜访
主要驻点工作
非现场营销
• 理财经理渠道 理财经理每日需拜访客户，可与之合作一起去单位发 掘客户 例:在某设计院单位内网发布我公司公告，陈述我公司 优势,提供团队优惠和特别咨询服务
主要驻点工作
事中执行——现场营销
• • • • • 取号机前 大堂经理办公台前 自助填单区 手机银行及信用场营销
一、展示手上资源，告诉客户下次可以帮其排号 事先联系，争取留下联系方式。 二、提出手上有分析师资讯，可提供给客户 三、强调金中投品牌 四、指出最近行情与政策趋势，可分享公司最新 研究报告等 五、投资技巧交流会，理财讲座，沙龙 六、展示我司丰富的资讯资源
银行内部工作人员分类
• 负责人： 行长、零售主管、会计主管、信贷主管、营业厅经理、主管 • 与你日常交往最多的人： 大堂经理、柜台人员、职员、保安等 • 对同事、对客户影响力大的人： 贵宾理财客户经理、低柜理财客户经理、个人贷款客户经理 柜面负责人、客服人员等 • 掌握重要客户资源的人： 公司业务客户经理、信用卡中心营销人员等
其他银行驻点人员
• 同在银行驻点的保险营销人员、信用卡、手机银 行人员 • 来往银行频繁的公司人员：如会计出纳等
银行渠道建设发展建议
银行渠道建设发展建议银行渠道建设发展建议在数字化时代，银行渠道的建设和发展变得尤为重要。
作为一种金融服务行业，银行需要不断提升自身的渠道能力，以满足客户的多样化需求。
本文将从不同的角度提出一些建议，以促进银行渠道的建设和发展。
一、多样化渠道布局银行应该在多个渠道上进行布局，以覆盖更广泛的客户群体。
传统的柜台服务仍然是不可或缺的，但随着互联网和移动技术的发展，网上银行和手机银行也变得越来越重要。
此外，开发自助服务设备如ATM 和自助终端，可以有效提升客户的自主操作能力。
二、提供个性化服务个性化是当前金融行业的一大趋势，银行渠道也不例外。
银行应该利用大数据和人工智能技术，对客户进行更深入的分析，从而为客户提供个性化的金融服务。
比如，通过分析用户的消费习惯和投资偏好，银行可以为客户推荐适合的产品和服务。
三、加强渠道间的协同合作各个渠道之间应该形成良好的协同合作关系，以提供更好的客户体验。
客户在使用银行服务时，可能会在不同的渠道之间切换，因此银行应该确保在各个渠道之间的资讯同步和交互顺畅。
此外，银行还可以通过跨渠道销售和服务的激励机制，鼓励员工积极参与协同合作。
四、加强网络安全保护随着银行渠道的数字化发展，网络安全问题也日益凸显。
银行应该加强对客户数据的保护，建立健全的信息安全管理制度。
银行还应该不断优化渠道系统的安全性能，提升系统的抗攻击能力。
此外，银行还应该加大对员工的信息安全培训，提高员工的信息安全意识。
五、持续创新和改进银行渠道建设的发展是一个持续创新和改进的过程。
银行应该密切关注行业的最新趋势和技术发展，及时调整和完善自身的渠道布局和服务方式。
此外，银行还可以借鉴其他行业的创新经验，引入新的技术和理念，推动银行渠道的创新发展。
综上所述，银行渠道建设的发展需要银行不断提升自身的渠道能力，推动多样化渠道布局、提供个性化服务、加强渠道间的协同合作、加强网络安全保护以及持续创新和改进。
通过这些举措，银行可以更好地满足客户的需求，提升竞争力，实现可持续发展。
招商银行渠道拓展维护专项费用方案
2012/2/1招商银行渠道拓展维护专项费用方案招商银行作为我司“长城2号”产品销售的合作银行，各营业部应借助此次产品销售良机，拓展维护当地招行渠道关系，与招行各级分、支行进行密集的、长期的、有效的、全方位的合作。
为此，总部制定招商银行渠道拓展维护专项费用方案，包含营业部销售费用支持以及招行理财经理转化奖励等部分，用以支持营业部深耕招行渠道关系。
具体方案如下：一、专项费用方案：1、针对自主推动招行渠道销售量未能达到600万以上的营业部，总部给予以下费用支持，具体如下：2、资管代表覆盖区域的营业部应提前将有业务联系的招行支行及相关联系人名录上报营销管理总部，总部根据该地区营业部推动当地招行支行销售量完成情况予以费用支持，费用配比如下：3、2012年3月31日前，营业部每成功转化招行理财经理以上级别人员成为长城证券有效客户（资产2万以上）、基金客户（购买2万元以上基金产品）或购买长城2号产品，每新增1户即奖励现金1000元。
备注：1）此次方案每个支行限2名理财经理以上级别人员，总共100位转化名额，先到先得，奖完即止；2）以资产转入时间为准；3）营业部需事先上报招行相关人员信息以便总部备案。
二、人员组织安排1、营销管理总部成立专项工作组，成员为杨玉强、柴黎明、董海燕、杨瑜，负责招商银行渠道拓展维护专项费用方案的制定与督导。
2、营业部成立招行渠道专项小组，成员包括营业部总经理、营销负责人、渠道负责人以及招行渠道人员，并指定一名招行渠道专员。
小组负责招行渠道的沟通联系，并与总部建立日常联系机制。
招行渠道专员作为当地招行渠道的固定联系人，负责与招行相关人员进行对接，对有资管代表进驻的地区，协助资管区域代表进行招行渠道沟通联络。
招行渠道联系人肩负日常与招行沟通联络、信息交流、感情维护、活动策划与组织等，形成长城与招行的紧密合作关系。
三、营业部招行渠道专项小组日常工作内容1、建立招行分、支行各级人员信息档案，作为招行各级联系人员信息库，并上报给总部，便于营销管理总部进行信息管理，注意定期更新。
银行渠道的拓展与维护
实现路径与实施计划
设立专项工作组
分阶段实施
定期评估与调整
成立由各部门代表组成的协 同发展工作组，负责制定和
执行拓展与维护计划。
将协同发展目标分解为 短期、中期和长期计划，
分阶段逐步推进。
对实施计划进行定期评估， 根据实际情况调整策略，确
保目标的顺利实现。
激励与考核机制
建立激励与考核机制，鼓励 员工积极参与拓展与维护工
作，提高工作积极性。
Part
05
结论
主要观点总结
银行渠道拓展与维护的重要性
多种渠道策略的必要性
随着金融市场的竞争加剧，银行需要不断 拓展和维护渠道，以保持市场份额和客户 忠诚度。
银行应采取多种渠道策略，包括线上和线 下渠道，以满足不同客户的需求和偏好。
技术创新对渠道的影响
技术发展对银行渠道拓展与维护具有重要 影响，例如移动支付、网上银行等新兴渠 道的出现。
协同发展的策略建议
制定统一战略规划
将拓展与维护纳入整体战略规划 中，确保两者目标一致，资源共 享。
优化客户维护体系
完善客户关系管理，提供个性化 服务，增强客户黏性。
加强内部沟通与协作
建立有效的沟通机制，促进各部 门间的信息交流与合作，提高工 作效率。
创新渠道拓展方式
运用科技手段，如线上平台、移 动支付等，拓宽服务范围，提升 客户体验。
金融超市
提供多种金融服务的银行，如贷 款、保险、投资等。
直销银行
通过电话、邮件等方式直接与顾 客沟通，提供服务的银行。
社区银行
在特定区域内提供服务的银行， 通常规模较小，服务更个性化。
拓展策略与技巧
市场调研 了解客户需求和竞争对手 1
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二星网点（一般）
一星网点（较差）
1、自信自豪 不卑不亢 银行渠道公关
的正确心态
2、坚持不懈 持之以恒
3、从容面对 学会放弃
银行销售与活动量管理
精选人员
管 理 三 步 曲
形象专业化
角色定位
营销标准化
标准管理
选择适合的客户经理驻点
人流量多
周边资源丰富
派谁去
精选员工
核心
网点 较差 网点
价值
网点
网点价值 成长
指 导 思 想 (一 )
洞悉人性
原
知己知彼
物质
精神
则
平等互利 尊重 依赖
指 导 思 想(二）
求同存异 合作互利
1
2
3
他有我无 也是 我需要的
我有他无 也是 他需要的
双方均无 但是 都需要的
第二部分:维护工具
专业
业绩 礼仪
服务 管理
维 护 工 具
利益
关系维护工具
业绩评估 计划 执行 业绩 服务 对外 交流 规范 能力评估 沟通 维护 分析 业务 态度评估 责任 营销 服务 合规 对内
一个目标三种问题五大方案三步流程
开发客户
咨询整理 实施 联络沟通 跟踪 总结 网点服务
培训辅导
营销推动
关系问题
意愿问题
技能问题
关键问题：关系、意愿、技能
关系问题 关 互 意愿问题 不 产 利 表 技能问题 营 促
系
不 够
补
认 同
被
重 视
品
不 认 同
益
不 被 满 足
达
能 力 不 够
销
流 程 不 熟
单证传递、投
诉问题处理、 业务相关信息 传递、网点相 关事务协助等
提高网点满意度，促进业务更好发展。
三步流程：实施、跟踪、总结
客户经理、区域
经理、部门就方 案的效果和不足
实施
客户经理执行针 对性方案，并自
我检测
进行总结，为下
一步的改善打下 基础
总结 跟踪
区域经理、督导岗 跟踪方案的实施及 效果
进一步改善方案
总结 改进 统一 流程
考核 目标
个体 营销
1、事前准备 2、事中发挥 3、事后跟踪
制作计划
迎合需求
评估进度
破冰之旅
深挖潜在资源 开发一切可能 实现最大效益
谢谢！
全方位沟通
区域总监 区域经理
交流合作
银行网点 驻点员工
第四部分:维护技巧
行领导、部门经理
管理岗
银行员 工分类
个金、公司部及营业厅
业务岗
财务、办公室、工会等
后台岗
管理岗维护技巧
•尊重并彰显领导力
需求重点 重要性 维护技巧
•业绩及典型经验 •对多方合作影响较大 •业绩及品牌影响较大 •礼仪与尊重 资讯服务 •汇报与请示 视觉冲击
业务岗维护技巧
•个人业绩与利益诉求
需求重点 重要性 维护技巧
•社交网络与感情诉求 •直接影响营销业绩 •间接影响合作关系 •服务与业绩支持 •情感与利益投入
后台岗维护技巧
•尊重与社交范围
需求重点 重要性 维护技巧
•业绩及利益诉求 •对拓展渠道影响较大 •业绩及品牌影响较大 •服务与业绩支持 •情感与利益投入
基金产品
集合计划
融券融券
组 合
股指期货
理财业务 信贷业务 机构业务
Hale Waihona Puke 主 动 出 击共 同 开 拓
银行资源的深度挖掘
群体 营销
交叉 营销
此处放自己营业部组织的投资讲座的照片
此处放自己营业部组织的投资讲座的照片
银行资源的深度挖掘 群体 营销
1、事前筹划
了解客户 设定数量 选择场所 制定策略 确保流程 安排攻关 调查意见 分析原因 评价建议 总结效果 建立档案
确认 改善确认 跟踪 跟踪改善进展
实施
实施改善措施 制定
拟改善实施方案
正 常
日常经营
达 到 改 善 目 标
开发资产
异 常 危 险
诊断分析
未达到改善目标
拟定方案
实施方案 跟踪方案
银行渠道关系维护
第一部分:原则
拆字游戏
精神：尊敬
关
￥
物质：财富
目标融合
系
小
工具技巧
精神物 质着眼 工具技 巧着手 达到心 中目标
一般
网点
网点
员工类型分析
人流多 按 优 势 分 类 专业服务型 高端客户 营销技巧型 竞争激烈 主动开拓
协助员工角色定位及目标清晰化
渠道管理者
创业者角色
赢得银行认同
赢得客户认同
领导者角色
驻点效果
…
开发渠道资源
发展空间
渠道活动量管理的意义
公司 团队 老人 新人 统一标准保证品质 作战规范检查考评 整合经验清晰体系 改变盲目有序执行 品牌保证 带队军规 提升阶梯 速成手册
意见反馈表
考核 督导
第三部分:分工合作
层次一:
主要对象
分行机关 特殊网点 合作方案 活动策划
总 经 理 营销总监
主要方式
主要目标
区域合作 关系互动
层次二:
主要对象
银行网点 驻点员工 方案实施 沟通反馈
区域总监 区域经理
主要方式
主要目标
提升业绩 深化合作
交叉协作:
总经理 营销总监 计 划 督 导 反 馈 建 议 交流合作 分行机关 特殊网点 计 划 督 导 反 馈 建 议
交叉 营销
2、事中组织
统筹 安排 监督 执行
3、事后评估
总结 改进
此处放拜访企业客户的照片
银行资源的深度挖掘 群体 营销
1、事前筹划
了解客户 设定数量 选择场所 制定策略 确保流程 安排攻关 调查意见 分析原因 评价建议 总结效果 建立档案
交叉 营销
2、事中组织
统筹 安排 监督 执行
3、事后评估
成
技 巧 不 够
五大方案之一：网点资讯整理
1
分析整理 网点咨询
2
网点资讯 收集整理
3
制订网点经营策论 及具体工作计划
五大方案之二：联络沟通
追踪评估 沟通实施
拜访对象
事前准备 拜访频率
沟通内容
制订计划 提升合作效率、紧密合作关系
五大方案之三：培训辅导 重点关注其有效性、及时性 发现需求 制定计划
评估追踪
针对性 培训
事前准备
训后总结
培训实施
五大方案之四：营销推动
1 推动 时机 效果 评估
2 推动 步骤
3
1.推动时机 日常、节点、随机 2.推动步骤 常用几种的营销推动方 式 实务操作步骤 3.效果评估 成本及收益对比，不足 之处及可借鉴之处
五大方案之五：网点服务
事的维护 人的维护 银行工作人 员关系维 护、核心 人员维护 客户维护 对银行转介绍 的客户提供 优质的服务， 建立良好口 碑
银行渠道开发与维护
银行信息收集及分类 银行销售与活动量管理 银行渠道关系维护 银行资源的深度挖掘
银行信息收集及分类
渠道信息收集方法
从上而下法
从下而上法
银行网点评估系统
银行网点信息汇集表
80分及以上
五星网点（核心）
71-79分
四星网点（价值）
61-70分
三星网点（成长）
51-60分 50分以下
第五部分:三方人员维护技巧
保险
需求
保安清洁
证券同业 对立 信息收集 形象树立
利益 情感
信息业绩 技能情感 利益 情感
利益 情感
信息业绩 情感支持 利益 情感
重要性
技巧
公平竞争
银行资源的深度挖掘
银行资源的深度挖掘
银行资源
现场客户
存量客户
银行资源的深度挖掘
银行资源
显 露
深 挖
潜 藏
银行资源的深度挖掘