如何催收账款(PPT88页)
合集下载
企业应收账款催收技巧PPT课件
关键的是， 你每次比其他公司能 领先一步拿到应收的账款。
11
3.做好催收欠款全面策划
依据货款的长短、贷款金额大 小及类型、客户的信誉度、为人情 况、资金实力、离办事处的远近等 因素，做出一个轻重缓急的货款回 收计划，或“武”收还是“文”收 的准备。
确定是“武”收还是“文” 收的标准主要看客户是否与公司 友好配合。
12
4.登门催收欠款时，不要看到客户处有客人就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
13
5.以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与 商人合作成功的，或形成长期的买卖关系
在平时就多多关心客 户，不要等到收款时，才 想起他们。
适当地与客户的财务人 员搞好关系，经常送他们一 些 礼品。
Inspiration for your fine performance
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
8
有时候客户 会以各种原 因为借口， 不予付款。
9
小心他 溜掉
16
10.业务员在收欠款的过程中还需要 归纳整理账目。对到账手续要齐备无误，
做到胸有成竹。
17
对于付款情况不 佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截 了当地告诉他你来的目 的就是专程收款。
要主要在收款 完毕后在谈新的生 意，这样生意谈起 来也就比较顺利。
如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的 同时，让客户也理解自己的难处。
19
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
11
3.做好催收欠款全面策划
依据货款的长短、贷款金额大 小及类型、客户的信誉度、为人情 况、资金实力、离办事处的远近等 因素，做出一个轻重缓急的货款回 收计划，或“武”收还是“文”收 的准备。
确定是“武”收还是“文” 收的标准主要看客户是否与公司 友好配合。
12
4.登门催收欠款时，不要看到客户处有客人就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
13
5.以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与 商人合作成功的，或形成长期的买卖关系
在平时就多多关心客 户，不要等到收款时，才 想起他们。
适当地与客户的财务人 员搞好关系，经常送他们一 些 礼品。
Inspiration for your fine performance
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
8
有时候客户 会以各种原 因为借口， 不予付款。
9
小心他 溜掉
16
10.业务员在收欠款的过程中还需要 归纳整理账目。对到账手续要齐备无误，
做到胸有成竹。
17
对于付款情况不 佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截 了当地告诉他你来的目 的就是专程收款。
要主要在收款 完毕后在谈新的生 意，这样生意谈起 来也就比较顺利。
如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的 同时，让客户也理解自己的难处。
19
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
催收技巧-课件
我们对待每一个失联客户都能按以上方式去和客户的每一个联系 人进行沟通，必定会有意想不到的收获。
二、通过公众渠道查询
客户户籍地址详细到某村某组，我们可以通过114/12580 查询更多客户 信息，拨打114/12580询问镇政府办公室电话——拨打镇政府办公室电 话询问村书记/村长/村办公室电话——通过拨打村书记/村长/村办公室询 问客户家庭情况，父母兄弟姐妹情况，要求提供客户父母兄弟姐妹联系电 话并转告客户家属该事件严重的后果和恶劣的影响。帮忙劝导客户家属和 客户偿还款项。
应对技巧: ➢ 专业一点，表现出对法律手段的程序和其意义的 熟悉； ➢ 坚持不懈，并且保持友好的态度； ➢ 不要理睬其粗鲁的态度及充满敌意的肢体语言； ➢ 努力让客户通过可行的方案进行还款。
角色扮演– 如何应对老练型的客户：
已经逾期8天了,前线人员打了个电话后，又前去拜访，但客户告诉他： “你看，我都说了我会还款，你不必担心。我罚金也会付，其他的所有要付的我就 会付掉，但现在我在周转上遇到点问题，我的存货已经过季且不能按计划周转，我 的毛利润已经下降到影响我的利润率，我一直在努力工作以避免资金流失。我可能 要下个月才能还款但我会一次把两笔都付掉。”
状况；
让尽可能多的账户回到正常状态！！！！
B
账户重新回到正常状态，整体资产质 量优化； 罚息计算停止，客户信用记录得到维 护和改善； 催收压力减轻；
C
催收行为失败，逾期状况持续恶化； 被迫考虑移交委外、律师函等高成本， 低效率催收工具；
联系上
联络客户
策略 1
联系不上
承诺还款
守约还款
爽约
策略 2
未承诺还款
龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回。针对信和， 认为黄金一星期为非常重要。
二、通过公众渠道查询
客户户籍地址详细到某村某组，我们可以通过114/12580 查询更多客户 信息，拨打114/12580询问镇政府办公室电话——拨打镇政府办公室电 话询问村书记/村长/村办公室电话——通过拨打村书记/村长/村办公室询 问客户家庭情况，父母兄弟姐妹情况，要求提供客户父母兄弟姐妹联系电 话并转告客户家属该事件严重的后果和恶劣的影响。帮忙劝导客户家属和 客户偿还款项。
应对技巧: ➢ 专业一点，表现出对法律手段的程序和其意义的 熟悉； ➢ 坚持不懈，并且保持友好的态度； ➢ 不要理睬其粗鲁的态度及充满敌意的肢体语言； ➢ 努力让客户通过可行的方案进行还款。
角色扮演– 如何应对老练型的客户：
已经逾期8天了,前线人员打了个电话后，又前去拜访，但客户告诉他： “你看，我都说了我会还款，你不必担心。我罚金也会付，其他的所有要付的我就 会付掉，但现在我在周转上遇到点问题，我的存货已经过季且不能按计划周转，我 的毛利润已经下降到影响我的利润率，我一直在努力工作以避免资金流失。我可能 要下个月才能还款但我会一次把两笔都付掉。”
状况；
让尽可能多的账户回到正常状态！！！！
B
账户重新回到正常状态，整体资产质 量优化； 罚息计算停止，客户信用记录得到维 护和改善； 催收压力减轻；
C
催收行为失败，逾期状况持续恶化； 被迫考虑移交委外、律师函等高成本， 低效率催收工具；
联系上
联络客户
策略 1
联系不上
承诺还款
守约还款
爽约
策略 2
未承诺还款
龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回。针对信和， 认为黄金一星期为非常重要。
催款技巧 PPT
、hc360..
销售人员如何快速回款
前言
❖ 谈起销售,就无可避免地要谈到销售款得催收。因为回笼的款项，就是销售人 员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。大家都知道，合同 很好签，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客 户练签名。
❖ 首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“没有回款， 再多的辛苦也是零！”没有回款，对业务员来说是没有收入;对公司来说，无 法为客户提供更好的服务与支持。
陈总，你看今天能否把款给交了，我也知道您很忙，但公司规定
如果我在3天之内没收到款项，那么就得要我承担本次服务的费 用。希望您能体谅我们工作的难处。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
回款参考短信
如果在规定得时间内,没有收到客户的款项，可以以短信的形式让跟 客户确认;
(短信参考内容:***总，您今天上午就是不是把汇款单底联给我传 过来了，我们的传真机最近有些故障我刚去瞧了一下还没有收到，那麻 烦您在给我传一遍吧)，这种说法让客户既有面子，又能保证我们的回 款时间。
3. 团队层面
1. 影响团队目标的实现 2. 影响团队决策的准确性Байду номын сангаас
七种阻碍回款得心态
❖ 收不到款得原因很多,究其原因，大多问题都就是发生在销售人员的销 售方法与洽谈内容上，我们常说:“客户所有的反应，都是销售人员提 供的”。
1. 签单后的一种自然状态放松导致：签完合同后心花怒放，怕客户毁约，匆忙 离开，不敢提前。
在催款
三步帮您回款
标准动作
问 诉 定 一问 二诉 三定
催款参考话述
❖ 话术1 陈总,您瞧这边没有其它问题了，那您就是转帐还是支票呢？如 果是转帐我把公司账户给你，在今天下午到款，就可以提交到邓 白氏认证公司审核就可以了。
销售人员如何快速回款
前言
❖ 谈起销售,就无可避免地要谈到销售款得催收。因为回笼的款项，就是销售人 员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。大家都知道，合同 很好签，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客 户练签名。
❖ 首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“没有回款， 再多的辛苦也是零！”没有回款，对业务员来说是没有收入;对公司来说，无 法为客户提供更好的服务与支持。
陈总，你看今天能否把款给交了，我也知道您很忙，但公司规定
如果我在3天之内没收到款项，那么就得要我承担本次服务的费 用。希望您能体谅我们工作的难处。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
回款参考短信
如果在规定得时间内,没有收到客户的款项，可以以短信的形式让跟 客户确认;
(短信参考内容:***总，您今天上午就是不是把汇款单底联给我传 过来了，我们的传真机最近有些故障我刚去瞧了一下还没有收到，那麻 烦您在给我传一遍吧)，这种说法让客户既有面子，又能保证我们的回 款时间。
3. 团队层面
1. 影响团队目标的实现 2. 影响团队决策的准确性Байду номын сангаас
七种阻碍回款得心态
❖ 收不到款得原因很多,究其原因，大多问题都就是发生在销售人员的销 售方法与洽谈内容上，我们常说:“客户所有的反应，都是销售人员提 供的”。
1. 签单后的一种自然状态放松导致：签完合同后心花怒放，怕客户毁约，匆忙 离开，不敢提前。
在催款
三步帮您回款
标准动作
问 诉 定 一问 二诉 三定
催款参考话述
❖ 话术1 陈总,您瞧这边没有其它问题了，那您就是转帐还是支票呢？如 果是转帐我把公司账户给你，在今天下午到款，就可以提交到邓 白氏认证公司审核就可以了。
催款方法-课件（大全）
催款方法-课件（大全）第一篇：催款方法-课件（大全）如何提高催收款效率？本次讨论，请大家思考一下几个问题：一、我们的客户为什么敢拖欠我们的货款？二、我们会遇上哪些类型的欠款客户？三、不同类型的客户都有哪些弱点能被我们利用来催款？四、客户平时都是用哪些招数耍赖来拖欠货款的？五、催款应该遵循哪些哲理思想和基本原则？六、催款工作有哪几个基本步骤？七、实施催款都有哪些工作要做？八、有哪些催款方法既能加快回款速度，又能妥善处理好客情关系？九、催款人员应具备哪些基本能力？十、我们催款工作中会容易犯哪些错误？客户为什么敢拖欠我们的货款？1、客户抓住了我们的弱点。
都是因为了解我们。
2、客户知道我们的业务员对他不是很了解。
3、客户认为业务员工作没有思路，客户觉得容易对付我们的业务员。
4、客户欠款就是一种惯性，习惯性拖欠款。
5、生意人的基本理念：能欠款的生意人的一种本事。
6、客户财大气粗，耍牛X，以大欺小。
7、一开始业务员就陷进了客户签合同时设下的圈套。
8、在与客户长期交往中，业务员的性格弱点被客户摸透了。
9、市场竞争激烈，促使客户有底气跟我们叫板。
10、客户抓住了业务员不想丢掉客户，担心得罪客户后丢单。
11、客户觉得我们公司对欠款管理不严格，拖到我们发火了再还不迟。
12、业务员收款前不喜欢“打预防针”。
13、我们对客户的资金状况不了解。
14、业务员的催款态度没有什么原则。
15、业务员在工作中表现出没有责任心。
16、没有明确告诉客户，他已在我们这里占尽了便宜。
17、当然，更重要的原因是—社会信用体系不健全；社会诚信缺失严重。
客户都是用那些招数赖我们的账？1、客户说上家的付款还没下来，过几天拿到了马上就付给我们。
2、请款还在流转审批中，审批完即付。
3、验收没有结束或者项目审计没有结束等借口。
4、财务经理出差或者总经理出差等付款负责人不在为由。
5、财务与项目部还没有核对账目，客户玩打皮球，相互推来推去，都不知道是谁管事的。
催收账款技巧PPT课件
技巧2：多说、少写，文武兼施
• 讨债时要振振有词，咄咄逼人，这是理直、义正 的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害 对方自尊、体面为前提，多说几句、调子高些无 妨！
• 讨债文书或诉状却要落笔简洁，用词严谨，不可 多写一个字。严格避免了为了显示文才，反而节 外生枝。
技巧3：抓住把柄，攻其薄弱环节
4. 收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情 要严肃，不可嬉笑。
5. 销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也 要以一句“差不多的收入啦”衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司 给你待遇，而不是你的客户。
技巧5：以快制胜、防止意外
• 在要账过程中要谨记，讨债速度一定要快，对方 答应先还一笔时，要时刻紧盯，到手的才是真家 伙，谨防出现意外情况！
结束语
总之，催收账款是做业务的核心工作之一， 也是企业生存、发展的要素之一。我们只有练 好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建 立应收账款的预警机制，不断提高回款质量， 不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能 快速进步。
做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识， 同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的 经验。当客户出现财务危机的时候，公司还能正常经营的 时候，从长远角度我们应该多从维护客户利益的角度去思 考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己 的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还 是极少数。
2. 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结 账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不 能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人 。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人 在与不在，对方都无法赖账。
培训资料催收基本话术和技巧PPT课件
第13页/共22页
基本话术与技巧
问题5：催收户蛮不讲理，仅肯与我行主管沟通时如何应付？
答：如果每一位客户都像您一样，要找主管才能 解决问题，那就不必请经办人员了。之所以由我 跟您联络，当然是得到了我行的充分授权。我们 之间达成的协议，就是我行与您的协议。而且无 论您要找哪一位主管，都是按我行规定办理，不 会有任何区别。 （倘若客户实在坚持，再请他稍等，向主管请 示。）
问题10：催收户要求以某一折扣清偿催 收款时，如何处理？
答：告知我行不同意，而且资金来源都 是公众存款，同时如果角色互换，您会 同意给我行折扣吗？再则，这些款项大 都是您的消费款，今天如果开了先例， 我行将如何面对那些大多数信用良好的 客户呢？
第19页/共22页
第20页/共22页
第21页/共22页
第14页/共22页
基本话术与技 巧 问题6：催收户父母担心代缴后，催收户信用恢复
又再度挥霍，恐成无底洞而不代为清偿时，经办 如何说服？ 答：X先生（女士），很感谢您为子女和自己做了周到的 考虑，可是如果站在我行立场，这笔款项我行如果无法收 回，成为呆帐，就会有无辜的存款人利益遭到损害；如果 所有催收户的家长都和您想法一样，不顾银行和其他储户 的利益，那整个金融秩序不就全乱了吗？何况现在欠款的 是您的子女，今天他遇到问题了，您应该也不会弃之不顾 吧，难道真的要让他终身信用破产？其实您帮他清偿欠款 之后，我们还是会将他列为管制类客户几年时间，今后既 不会有同样情况发生，又保证了他改过后仍能保有清白的 信用历史，这样不是两全其美吗？
感谢您的观看！
第22页/共22页
第17页/共22页
基本话术与技巧
问题9：催收户或其家人以脏话辱骂时， 经办如何处理？
答：首先，不必理会，更不要被客户激 怒而出言不当。其次，严辞告知我们的 电话有录音，我们会将录音带呈给司法 机关，作为法庭证据。最后，警告对恶 意欠款又出言不逊的客户我们一定会严 惩不怠。第1Leabharlann 页/共22页基本话术与技巧
基本话术与技巧
问题5：催收户蛮不讲理，仅肯与我行主管沟通时如何应付？
答：如果每一位客户都像您一样，要找主管才能 解决问题，那就不必请经办人员了。之所以由我 跟您联络，当然是得到了我行的充分授权。我们 之间达成的协议，就是我行与您的协议。而且无 论您要找哪一位主管，都是按我行规定办理，不 会有任何区别。 （倘若客户实在坚持，再请他稍等，向主管请 示。）
问题10：催收户要求以某一折扣清偿催 收款时，如何处理？
答：告知我行不同意，而且资金来源都 是公众存款，同时如果角色互换，您会 同意给我行折扣吗？再则，这些款项大 都是您的消费款，今天如果开了先例， 我行将如何面对那些大多数信用良好的 客户呢？
第19页/共22页
第20页/共22页
第21页/共22页
第14页/共22页
基本话术与技 巧 问题6：催收户父母担心代缴后，催收户信用恢复
又再度挥霍，恐成无底洞而不代为清偿时，经办 如何说服？ 答：X先生（女士），很感谢您为子女和自己做了周到的 考虑，可是如果站在我行立场，这笔款项我行如果无法收 回，成为呆帐，就会有无辜的存款人利益遭到损害；如果 所有催收户的家长都和您想法一样，不顾银行和其他储户 的利益，那整个金融秩序不就全乱了吗？何况现在欠款的 是您的子女，今天他遇到问题了，您应该也不会弃之不顾 吧，难道真的要让他终身信用破产？其实您帮他清偿欠款 之后，我们还是会将他列为管制类客户几年时间，今后既 不会有同样情况发生，又保证了他改过后仍能保有清白的 信用历史，这样不是两全其美吗？
感谢您的观看！
第22页/共22页
第17页/共22页
基本话术与技巧
问题9：催收户或其家人以脏话辱骂时， 经办如何处理？
答：首先，不必理会，更不要被客户激 怒而出言不当。其次，严辞告知我们的 电话有录音，我们会将录音带呈给司法 机关，作为法庭证据。最后，警告对恶 意欠款又出言不逊的客户我们一定会严 惩不怠。第1Leabharlann 页/共22页基本话术与技巧
逾期催收技巧及法务风控PPT课件
谢谢观看
十二不借
（1）：有严重不良信用记录的人不借； （2）：看上去不顺眼的人不借； （3）：没有赚钱能力的人不借； （4）：没有还款实力的人不借； （5）：投资项目不被认可的不借； （6）：有严重不良嗜好的人不借（打牌、赌博、吸毒）； （7）：有复杂社会背景的人不借； （8）：配偶不支持的不借； （9）：老账不清，新帐不借； （10）：借我们钱去还别人"高利贷"的不借； （11）:有犯罪前科或被公安机关打击处理过的人不借； （12）：借钱去炒股票、买基金、非正常生意经营的人不借
@凡是法律未禁止的，就是合法的。
常见催收办法分享
逾期账款催收---讨债分享 1.纠缠讨债法：天天给债务人打电话或给其紧急联系人打电
话，一定要影响到欠款人的正常工作与生活，让债务人不 得安生； 2.丢人讨债法：把债务人欠钱不还的事情告诉其家人或公司 里的所有同事、周围领导、邻居朋友，宣传此人欠钱不还 ； 3.红白脸讨债法：软硬兼施的讨债方法，两个催收人员合作 同时进行，一个白脸一个红脸，唱红脸的人既要凶，又要 出言有理，保持良好的形象，唱白脸的要善于负责把握火 候； 4.病秧子讨债法：找病秧子或病人、泼妇到欠款人的公司或 家里去讨债，不还钱就不走，这类人债务人不敢打也不敢 撵 5.拿短讨债法：利用讨债人的弱点进行要挟，或釜底抽薪， 逼使对方就范，帮助公司讨回欠款；
常见的催收方法（1）电话催收
电话催收：电话具有直接的优点，电话能加强催收人员和客 户的关系，协助催收人员了解客户付款的情况和延期付款 的理由，甚至可以解决小问题。电话的缺点是不太正式， 且客户的电话容易被忽略或忘记。
电话催收五部曲的原则： 1.打电话前的准备； 2.强有力的开场白； 3.贯穿始终的控制； 4.得到付款的承诺； 5.对爽约的立即反映。 电话催收的技巧：做好电话记录，对重要信息及时的与客户
催收的工作总结PPT
债务人施加合法压力。
04
风险识别与管理
识别潜在风险点
逾期客户识别
通过数据分析，识别出逾期还款的客户，包括逾期天数、逾期金 额等信息。
客户画像建立
根据客户的基本信息、历史还款记录等，建立客户画像，识别潜 在风险点。
风险等级划分
根据客户的逾期情况、还款意愿等，将客户划分为不同风险等级 。
制定应对措施
持续跟进
定期与债务人保持联系，了解其还款进展，提供必要的帮助和支持 。
寻求法律支持及援助
法律途径
01
在必要时，积极寻求法律途径解决债务纠纷，如起诉、仲裁等
。
法律咨询
02
与专业律师团队保持紧密合作，就复杂案件进行法律咨询，确
保催收工作合法合规。
法律文书
03
协助法务部门准备相关法律文书，如律师函、催款通知等，对
01
02
03
04
人员培训
定期组织催收人员进行专业技 能培训，提升团队整体催收能
力。
系统升级
优化现有催收管理系统，引入 先进技术工具，提高催收效率
。
风险管理
建立完善的风险管理体系，定 期评估催收策略效果，及时调
整优化。
跨部门合作
加强与销售、客服等部门的沟 通协作，共同推动催收工作顺
利开展。
感谢您的观看
THANKS
上门催收
在必要情况下，安排上门 催收，与债务人面对面沟 通。
定期跟进与调整策略
跟进记录
详细记录每次与债务人的沟通内 容和结果。
策略调整
根据债务人的反馈和还款情况， 适时调整催收策略。
数据分析
定期对催收数据进行分析，以优 化催收策略和提高回款率。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
供货方背上财务负担,资金周转变慢面临可 能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
回款难的客观原因
(1)品牌影响力差 回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强， 在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度， 在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账 周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游 客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货 款埋下伏笔。
项目回款：一般指项目运作周期中，除去 项目前期款，收回剩余部分的钱。
分析回款难现象
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回 款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能 真正解决销售过程的回款。
（1）根本不回款
产品所进入的销售渠道一般都是大型百货商 场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端，由于 一些特殊原因，如：双方帐务出现偏差、承诺资 源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户准备 转型等等，即产生了坏帐或呆帐。
（2)饱受折磨的回款
货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或 厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、 政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难， 有钱不给，直到让你精疲力ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，方才一点点“零钓” 给你，让你服服帖帖 。
(3)久拖不决的回款
由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产 品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低 等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较 长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销 售人员望“钱”欲穿。
(4)服务不周到
一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一 个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求， 缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不 及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而 在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。
(5)赊销太随意 一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物 进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护 自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议， 由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项， 而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦， 或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
(6)客户个人习惯 有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显 示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻 四，制造点麻烦出来；有的客户为了能够占据主动 权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制 住货款，这样在同销售人员谈判时能够索取更多的 资源或者个人利益；有的客户喜欢空手套白狼，不 想占用自己的资金；还有的客户，喜欢借鸡生蛋， 用供应商的钱做生意，然后根据财务状况进行回款。
(7)其他原因
造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营 不善，亏损严重，资金暂时紧张等无力支付等种种 情况，当区别对待和分析，销售人员只有明晰了回 款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从 而能够更好地回款。
在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区
1. 急于促成销售； 2. 大客户永远是正确的； 3. 风险控制会影响与大客户的客情关系； 4. 会妨碍销售的增长。
(2)产品销售力差
产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理 货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品 销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少， 从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间， 造成相应的回款难。
(3)遗留问题太多
一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终 端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往 容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、 促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到 结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑 现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来 难题。
(4)一波三折的回款
一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领 导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款， 如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用 支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行 “威胁”或“恐吓；利用自己和领导的关系或者利用 自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。
不回款的严重后果
如何催收账款
教学目标
了解催收账款的基本理论。 掌握催收账款的基本方法。
课程收益
掌握催款的基本原理 熟悉催款的常用技巧
讲师介绍
教育背景:
北京大学 中国海洋大学海洋生物学专业 美国普莱斯敦大学社会心理学
EMBA 硕士 博士
社会兼职:
《中华培训学会》 秘书长 ； 清华大学经管学院成教培训中心 客座教授； 北京大学经济学院MBA教育中心客座教授 上海交大海外学院MBA教育中心客座教授 中国海洋大学青岛学院营销管理学客座教授 《销售与市场》杂志社齐鲁营销学院首席学术顾问； 中国科学院心理研究所EAP员工心理援助咨询顾问； 中国市场学会“营销总监”职业资格认证培训导师； 国家劳动与人力资源部“企业培训师”职业资格认证培训导师； 北京时代光华/北大纵横/中国培训师大联盟/中国总裁培训网/中 国营销专家网/中国品牌专家网等100余家培训咨询机构和专业网 站的咨询专家和专栏顾问。
回款难啊难！
“这年头，欠债的当了黄世仁。做了项目， 收不回钱，公司的日常运作都受到了影响。 我们只能跟着杨白劳似地天天求着人家还 钱。”
项目回款难是许多公司面对的一个问题。
什么是回款：
回款的实质是以偿还为条件的价值运动。 是指有些企业以代销的形式销售商品，销 售商品并不立即结款，而是打欠条，以后 定期结款，后期拿回来的钱就叫回款。或 者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回 款。
信用的实质就是赊销（credit）。
销售过程中的全程信用管理
一个缺乏信用管理的企业就象一支没有 守门员的球队，再优异的销售业绩都无 法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！
现代市场经济本质是信用经济 信用管理是现代企业管理的核心内容 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键
信用的定义——
在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中， 交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的 能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做 出的给付承诺。
经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
回款难的客观原因
(1)品牌影响力差 回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强， 在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度， 在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账 周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游 客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货 款埋下伏笔。
项目回款：一般指项目运作周期中，除去 项目前期款，收回剩余部分的钱。
分析回款难现象
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回 款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能 真正解决销售过程的回款。
（1）根本不回款
产品所进入的销售渠道一般都是大型百货商 场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端，由于 一些特殊原因，如：双方帐务出现偏差、承诺资 源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户准备 转型等等，即产生了坏帐或呆帐。
（2)饱受折磨的回款
货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或 厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、 政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难， 有钱不给，直到让你精疲力ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，方才一点点“零钓” 给你，让你服服帖帖 。
(3)久拖不决的回款
由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产 品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低 等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较 长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销 售人员望“钱”欲穿。
(4)服务不周到
一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一 个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求， 缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不 及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而 在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。
(5)赊销太随意 一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物 进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护 自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议， 由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项， 而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦， 或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
(6)客户个人习惯 有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显 示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻 四，制造点麻烦出来；有的客户为了能够占据主动 权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制 住货款，这样在同销售人员谈判时能够索取更多的 资源或者个人利益；有的客户喜欢空手套白狼，不 想占用自己的资金；还有的客户，喜欢借鸡生蛋， 用供应商的钱做生意，然后根据财务状况进行回款。
(7)其他原因
造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营 不善，亏损严重，资金暂时紧张等无力支付等种种 情况，当区别对待和分析，销售人员只有明晰了回 款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从 而能够更好地回款。
在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区
1. 急于促成销售； 2. 大客户永远是正确的； 3. 风险控制会影响与大客户的客情关系； 4. 会妨碍销售的增长。
(2)产品销售力差
产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理 货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品 销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少， 从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间， 造成相应的回款难。
(3)遗留问题太多
一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终 端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往 容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、 促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到 结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑 现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来 难题。
(4)一波三折的回款
一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领 导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款， 如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用 支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行 “威胁”或“恐吓；利用自己和领导的关系或者利用 自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。
不回款的严重后果
如何催收账款
教学目标
了解催收账款的基本理论。 掌握催收账款的基本方法。
课程收益
掌握催款的基本原理 熟悉催款的常用技巧
讲师介绍
教育背景:
北京大学 中国海洋大学海洋生物学专业 美国普莱斯敦大学社会心理学
EMBA 硕士 博士
社会兼职:
《中华培训学会》 秘书长 ； 清华大学经管学院成教培训中心 客座教授； 北京大学经济学院MBA教育中心客座教授 上海交大海外学院MBA教育中心客座教授 中国海洋大学青岛学院营销管理学客座教授 《销售与市场》杂志社齐鲁营销学院首席学术顾问； 中国科学院心理研究所EAP员工心理援助咨询顾问； 中国市场学会“营销总监”职业资格认证培训导师； 国家劳动与人力资源部“企业培训师”职业资格认证培训导师； 北京时代光华/北大纵横/中国培训师大联盟/中国总裁培训网/中 国营销专家网/中国品牌专家网等100余家培训咨询机构和专业网 站的咨询专家和专栏顾问。
回款难啊难！
“这年头，欠债的当了黄世仁。做了项目， 收不回钱，公司的日常运作都受到了影响。 我们只能跟着杨白劳似地天天求着人家还 钱。”
项目回款难是许多公司面对的一个问题。
什么是回款：
回款的实质是以偿还为条件的价值运动。 是指有些企业以代销的形式销售商品，销 售商品并不立即结款，而是打欠条，以后 定期结款，后期拿回来的钱就叫回款。或 者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回 款。
信用的实质就是赊销（credit）。
销售过程中的全程信用管理
一个缺乏信用管理的企业就象一支没有 守门员的球队，再优异的销售业绩都无 法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！
现代市场经济本质是信用经济 信用管理是现代企业管理的核心内容 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键
信用的定义——
在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中， 交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的 能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做 出的给付承诺。