如何成功开发渠道新客户.doc
渠道客户开发的方法
渠道客户开发的方法一、厂商对渠道商的培训支持1.产品培训：通过为渠道商提供产品功能、应用领域、销售技巧等方面的培训，帮助他们了解产品，并能够向客户有效推销产品。
2.销售培训：为渠道商提供销售技巧、销售策略等方面的培训，使其能够更好地推广和销售产品。
3.技术培训：为渠道商提供产品的技术培训，使其能够独立解决产品的技术问题，提供良好的售后服务。
二、建立渠道商奖励机制1.销售奖励：设立销售排名奖励制度，对表现优秀的渠道商给予奖励，以激励其积极推广和销售产品。
2.市场开发奖励：对渠道商在市场开拓方面所做出的成绩给予相应的奖励，以鼓励其积极拓展市场，增加销售额。
三、与渠道商进行联合市场活动1.展会合作：与渠道商一起参加行业展会，共同宣传和推广产品，增加曝光度，吸引更多的潜在客户。
2.广告宣传：与渠道商合作进行联合广告宣传，共同投放广告，扩大产品的知名度和影响力。
3.促销活动：与渠道商合作进行促销活动，例如打折、满赠、抢购等，吸引客户购买产品，提升销售额。
四、建立渠道商与客户的合作关系1.渠道商客户管理：渠道商作为企业和客户之间的桥梁，通过建立有效的客户管理体系，及时获取客户需求并反馈给企业，以提升客户满意度。
2.共享客户资源：与渠道商共享客户资源，共同挖掘客户的潜在需求并加以满足，实现合作共赢的局面。
3.客户培训支持：为渠道商提供客户培训支持，帮助他们提升服务质量，更好地满足客户需求。
五、定期与渠道商沟通交流1.定期会议：定期召开与渠道商的会议，交流合作情况、分析市场动态、制定市场策略等，及时解决问题、调整对策。
2.信息共享：与渠道商保持良好的信息共享，提供市场数据、产品资料、市场分析报告等，以帮助其了解市场状况，调整销售策略。
3.渠道商反馈：积极收集渠道商对产品和市场的反馈信息，及时改进产品和服务，提高客户满意度。
总之，渠道客户开发是建立和拓展与渠道伙伴的合作关系，并通过合作共赢的方式实现客户资源的共享和市场影响力的提升。
开发新客户和渠道
开发新客户和渠道开发新客户和渠道对于任何企业都是至关重要的。
企业需要不断扩大其客户基础，以实现业务增长和盈利能力。
渠道则是将产品或服务提供给客户的途径，尤其是在线渠道如今越来越重要。
在本文中，我们将探讨开发新客户和渠道的最佳实践方法。
1. 客户开发首先，要确保公司具备吸引新客户的强大品牌形象。
公司的品牌形象应能够清晰地诠释公司所提供的产品、服务，以及企业文化和价值观。
与此同时，在社交媒体上积极管理自己的品牌形象，展示出公司专业、高效、创新、可靠等特质，可以吸引更多潜在客户。
其次，公司可以通过市场调研等渠道了解潜在客户的需求和偏好，同时也需要学会正确的沟通技巧，尤其是善于聆听客户反馈和建议。
通过这种方式，公司可以建立并优化客户关系，满足客户需求。
此外，公司可以通过外部采购或合作的方式获取客户信息，例如询问供应商客户列表或向合作伙伴提供联合营销策略。
这些途径可以帮助公司获取新客户、拓展客户群体和市场份额。
2. 渠道拓展除了客户开发，也需要寻找新的渠道来分享公司产品或服务。
首先，确定目标市场，然后选择最佳渠道来接触该市场。
例如，公司可以使用在线广告、电子邮件营销、搜索引擎优化和社交媒体等数字营销渠道，以吸引更多潜在客户到公司网站或社交媒体页面。
其次，公司可以与其他同行业的业务合作，例如寻找代理商、加盟商或分销商。
这些合作可以帮助公司扩大销售渠道，提高产品销售量和市场份额。
此外，公司还可以寻找本地市场的拓展机会，例如举办活动、参加展会、赞助活动等等，以增强品牌形象和吸引新客户。
3. 优化公司网站对于任何公司而言，网站是吸引新客户和展示企业形象的重要工具。
公司应该保证自己的网站易于操作，提供有关其产品和服务的清晰信息，并且在不同设备上的表现一致。
网站的响应速度和易于浏览的界面也是将潜在客户转化为实际客户的重要因素。
同时，公司可以利用搜索引擎优化技术来提高搜索引擎排名，以提高网站的曝光率。
通过这种方式，更多的潜在客户将会进入公司的网站，并可能成为实际客户，从而为企业带来更多的收益。
如何成功开发渠道新经销商(代理商)
如何成功开发渠道新经销商(代理商)一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只要了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会意里有底。
俗话说“要销售产品，第一把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的结构，合理的签定销售区域和任务。
渠道拓展方法大全
一、拜访客户前的准备有的客户是首次陌生拜访，有的客户是再次或者几次跟进后的拜访，在此分作报告。
第一种:陌生首次拜访前准备1、自身形象的准备。
大方简洁，体现自身专业化的修养。
(饰品：个别客户有宗教信仰）2、拜访的名单和路线安排，时间计划.3、必备的销售工具的准备.公司的销售政策、价格体系、产品宣传册、个人名片、笔记本、笔、产品安装展示图、有时需要展示的样机、竞争产品的资料准备等4、对要拜访的客户信息有大致了解。
(经营品牌、业务范围）5、有电话可以对接的，电话提前约定时间。
6、有简短的自我介绍的通用话术。
第二种：再次的拜访准备1、提前约定拜访时间，电话沟通后前往拜访。
很多情况下，首次拜访不能见到老板,再去可以电话联系后前往拜访.2、根据上次拜访后客户提出的问题进行准备.客户要体验产品效果，那就要准备样机；客户要签订合同,要准备好合同。
有需要出样的、需要宣传物料的，就要准备好.有需要上级领导配合的，就需要提前沟通协商,做好配合计划3、仍然要对拜访的路线进行事前安排、个人的形象准备、拜访工具的准备。
二、拜访中遇到问题的处理（参考)拜访客户过程中，一定要找到关键人，找到决策者，否则可能前功尽弃。
一、前台拒见老板第一种情形：（针对扫街，对客户一无所知的情况下陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来，特来拜访一下负责人，请帮忙引荐一下。
前台:我们老板不在,资料放这吧，回头我转给他。
我：请问咱这边销售的负责人在吗？他在的话，也可以。
前台:他也不在…我 :那这样,可以留一下老板的名片（或号码）吗？或者销售人员的名片也可以。
下次我提前预约。
前台：我们老板的名片我这边没有（老板的号码不方便给），业务员都不在.要是有需要，会和你联系的。
我：那这样吧，我留一个你这边的电话，回头再和你联系。
前台：….(最起码会给个公司的固定号码) …隔天电话联系确定、回头网上搜素这家公司资料,再跟进.第二种情形：（针对已搜的客户信息，知道客户贵姓，没有预约、直接陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来,特来拜访一下*＊总，请帮忙引荐一下。
开发客户有哪些渠道？开发客户的50个渠道
开发客户有哪些渠道？开发客户的50个渠道开发客户是企业进展中至关重要的一环，而查找适合的渠道来开发客户更是一项挑战。
本文将为您介绍开发客户的70个渠道，关心您更好地了解如何查找和利用这些渠道来开发客户。
线下渠道1、传统广告：通过报纸、杂志、电视、广播等传统媒体发布广告，吸引潜在客户的留意。
2、电视购物：利用电视购物频道或直播平台，展现产品或服务，吸引潜在客户的购买爱好。
3、电台广告：在广播中播放广告，吸引听众的关注。
4、传单派发：在人流密集的地方派发传单，让潜在客户了解您的产品或服务。
5、促销活动：举办促销活动，吸引潜在客户前来参加，增加销售机会。
6、门店展现：在实体门店中展现产品或服务，吸引顾客的爱好。
7、口碑营销：通过顾客口碑传播，吸引更多潜在客户。
8、会议展览：参与行业会议或展览，与潜在客户进行面对面的沟通。
9、电话销售：通过电话与潜在客户进行沟通，介绍产品或服务。
10、业务合作：与其他企业进行业务合作，共同开发客户。
线上渠道11、搜寻引擎优化：通过优化网站内容，提高在搜寻引擎中的排名，吸引潜在客户的点击。
12、搜寻引擎广告：在搜寻引擎中购买广告位，增加曝光率和点击量。
13、社交媒体：利用微博、微信、空间等社交媒体平台，发布内容吸引潜在客户。
14、网络论坛：参加行业相关的网络论坛，与潜在客户进行沟通和互动。
15、内容营销：通过发布有价值的内容吸引潜在客户，提高品牌知名度。
16、网络广告：在各类网站上购买广告位，增加品牌曝光率。
17、电子邮件营销：通过发送电子邮件给潜在客户，介绍产品或服务。
18、网络直播：利用直播平台展现产品或服务，吸引潜在客户的关注。
19、网络合作：与其他网站或平台进行合作，共同开发客户。
20、网络推广：通过网络推广平台，将产品或服务推广给潜在客户。
合作渠道21、代理商：与代理商合作，让其代理销售产品或服务。
22、分销商：与分销商合作，将产品或服务分销到各个地区。
23、合作伙伴：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开发客户。
开发新客户的十大渠道
开发新客户的十大渠道开发新客户可从哪些渠道入手?以下是小编为大家分享的开发新客户的十大渠道：1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。
一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。
您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们，您会结识很多的人。
告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。
向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。
他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。
尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。
除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。
您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。
寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。
他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。
不要害怕要求别人推荐。
取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。
”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。
渠道客户开发实战技巧
渠道客户开发实战技巧有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。
但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。
你要多留个心眼。
渠道之于销售,如血管之于人体。
但并非所有渠道都可选择录用,“有渠道就有市场”更是一厢情愿。
产品要快速、高效、优质、优价地到达终端,选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步.本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发,审查老市场的渠道客户时，一样适用。
六大开发原刚1．匹配原则。
（1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。
单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货,淡季易滞销。
在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好.但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。
如果估计某客户会经常出现断货或滞销,就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。
（2)客户的分销量与自有资源（资金、车辆、库房、人员等)相匹配。
给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。
太大，则他的压力过大，容易砸价、窜货。
过小，他就会分散精力去做其他产品。
当然，目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可也非常难.但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任务相匹配，使客户无暇分心旁骛,专注于我们产品的销售。
（3）客户分销半径与时间匹配。
客广的分销半径要符合效率原则,即客户能在较短时间内将产品分销到目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率.如果区域过宽或交通不便,客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平.此时，为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非.因此，如果区域设置影响到客户的获利水平,应该迅速调整客户数量或分销半径。
（4）客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。
客户开发的十个渠道
客户开发的十个渠道（汽车4S店）
第一：人力推广，如在地铁口等出口安排人员，派单宣传。
第二：广告推广，像宝马运动型轿车一样，赞助类似火星情报局或者像速腾赞助奔跑吧兄弟一般的综艺节目。
第三：大型活动吸引客户，在每年的6月时候，为了减少之后的淡季带来的影响，4S店都会举办大型活动来吸引客户的眼光。
第四：车展，车展是销售推广车辆的一个十分良好的机会
第五：对老用户的反馈活动，吸引老用户介绍新用户来店购车
第六：定期组织汽车发烧友聚会，吸引顾客
第七：邀请明星来店宣传
第八：网络时代到来，不免少不了在网上宣传本店
第九：于高端会场销售介绍高端系列轿车（高尔夫会场之类）
第十：可以做大型广告牌（高速公路中那些广告牌，可以利用这些空间做广告）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何成功开发渠道新客户1如何成功开发渠道新客户一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。
三：知彼大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。
销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。
对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。
经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。
1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。
公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。
2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。
经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。
3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。
所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
4：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。
所以他有一些行为会达不到公司的要求。
四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。
选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。
1：代理商的经营理念能够和厂家高度统一。
能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。
2：具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。
进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。
3：具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。
拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。
4：完善的售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。
因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。
但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。
有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。
这不是选择的目标。
五：寻找经销商的方式。
1网上寻找：2黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。
不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
六：初次拜访时要传递和要搜集的信息1目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。
这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
2调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜3所拜访经销商要搜集的信息1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。
确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？4拜访经销商要传达的信息有：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金（或铺底）政策7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；9）付款方式问题七：初次拜访时经销商常遇到的问题1、你们厂家铺不铺货？2、你们价格怎么样？3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？4、你们有几个人给我跑销售啊？5 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
6 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。
对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。
然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。
八：对经销商问题的分析和对策（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。