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做好银行财富管理工作的建议7

财富管理中心存在的几点问题及解决方案

一、成立财富管理中心目的

南区成立财富管理中心旨通过专业化的团队向客户提供系列化

的顾问式服务，帮助客户制定一系列的理财规划方案，从而使客户实现个人理财目标。帮助各支行理财经理开发、维护贵宾客户，提升南区支行服务贵宾客户水平，最终吸引南区高端的贵宾客户来我行办理业务，将“首家财富管理中心”这个牌子打响、打亮并且扩大出去。

二、成立财富管理中心的必要性

1、满足客户的金融需求，在量身定制的基础上，为其提供全面的银行、保险、证券、艺术品和投资理财产品与服务，协助客户实现资产保值增值的业务。

2、服务于各支行的理财经理，便于理财经理在各支行开发贵宾客户。

三、目前财富中心运营模式及存在问题

1、目前财富中心运营模式及现状

财富中心目前挂靠于广安门支行，客户资源主要靠理财经理个人营销，并且财富中心理财经理还是以销售理财产品换取积分为目的，与其他网点的理财经理无任何差异，与成立财富中心的真正目的相违背，无法对南区个金业务起到较大支撑作，依此模式运营下去，财富管理中心将变为广安门支行的贵宾室。

2、存在问题

目前观察财富管理中心近2个月以来的管理和运行情况，存在以下

几个致命的问题，若不及时正确地有效地解决，那么这个“首家财富管理中心”发展前景黯淡，财富中心将名不副实，非但高端用户难以吸引过来，而且财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，这与一个普通的邮储网点相比能有什么区别？因此，我们认为有必要及时将这些问题反映出来，并及时解决，以求得财富中心能够更快、更好地发展下去。

问题一：财富管理中心定位不明确

财富管理中心紧挨广安门支行，财富卡客户除了一部分是在开业时各位领导和同事们动用私人关系拉来的客户外，其余的大都是在广安门支行网点大厅挖掘的客户，照此发展下去，财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，发展的圈子将越来越窄，无法覆盖南区其他支行的贵宾客户，不能够起到支撑南区所有贵宾客户的作用。我们希望财富管理中心将直辖于南区个金部，个金部应给予全面的支撑，包括：财富中心应该定位为服务职能部门、人员的岗位、绩效工资、活动支撑等各项发展。财富管理中心不同于其他网点，应是其他网点的后台支持部门，个金部应区别对待。只有定位明确后，发展才有方向。

问题二：财富管理中心客户挖掘与维护

目前，财富管理中心的客户都是广安门支行的客户，根本没有起到服务整个南区的目的，因此我们建议将南区资产在50万元以上的客户上收，进行统一的资产管理和产品配置，通过设计个性化的理财规划方案来弥补我行产品线的不足，各位理财经理也不必担心绩效问题，因为上收的客户产生的所有积分将直接兑付给推荐的理财经理。

至此，财富管理中心和南区全部网点才能初步形成联系，交叉成为一个巨

大的销售网络，互促共进，共同发展，这样才真正起到财富管理中心服务于南区所有支行的作用，让南区的贵宾客户真正享受到我们的财富服务。

问题三：财富管理中心考核机制

基于问题二，财富管理中心不能考核产品销量，这会严重阻碍财富中心的发展。财富中心不是靠卖产品而发展的，它的作用在于给客户配置资产，真正做到“以客户为中心”而非“以产品为中心”。因此，我们建议财富管理中心的考核办法要独立并且区别于各网点。（其他银行的财富中心也是独立考核的）财富管理中心应该定位于服务职能部门，考核财富管理中心的服务功能。

问题四：财富管理中心人员的职业规划与发展

财富管理中心在邮储的地位将直接体现在财富中心工作人员的收入得利水平上。财富管理中心理财师的收入应高于各网点理财经理的待遇。首先，收入代表的是个人的价值，我们相信只有出色的理财经理才能够在财富中心工作。其次，较高的收入水平会给人以压力和动力，让人思考这份收入代表的是什么，会让人有前进的动力。因此我们建议财富中心工作人员的收入要有一个较高的标准（南区理财经理平均税后收入的2倍）只有这个标准定的明确且富有吸引力时，才会让南区各位理财经理在工作上有学比赶超的竞争精神，才会让最优秀的人脱颖而出，能者有其位。

综上，在财富管理中心的定位、客户维护、考核机制、人员发展

这几方面我们发现的问题及其带来的影响做了一个细致的阐述，希望领导们给予帮助和支持。

四、解决方案，财富中心新的运营模式及预期效果

1、财富中心新的运营模式：

财富管理中心采用的是“前台支行理财经理+后台财富中心理财师”的服务模式，由支行理财经理负责客户的日常维护，财富中心理财团队则负责为理财经理提供专业支持。

（1）财富管理中心归属于南区个金部，受南区个金部的直接管理，服务于南区各支行和理财经理，属于服务职能部门。

（2）人员编制：一名财富中心主任，两名财富理财师，一名前台接待人员。

（3）工作职责：首先，上收南区各支行的贵宾客户，并进行归

类管理，制定个性化理财方案；

其次，根据贵宾客户的需求，组织和筹备财富

沙龙活动，12期/年;

最后，维护贵宾客户；（展开）

（4）工资薪金：南区理财经理平均税后收入的2倍。