市场营销期末复习题知识讲解
市场营销(期末总复习整合版)
一：名词解释：1、市场营销：市场营销是指组织在深入洞悉消费者需求及市场竞争特征的基础上，通过向消费者传递具有竞争优势的产品或服务，达成满足消费者需求并完成组织目标的过程。
2、顾客价值：指顾客能够从所购商品或服务中获得的利益总和，包括商品价值、顾客价值、人员价值和形象价值。
3、顾客满意：指顾客感知的需求被满足的效果与期望值比较之后所形成的感觉状态。
4、企业战略：企业为实现特定目标从而谋求自身发展而设计的带有全局性和长远性的行动纲领或方案。
5、个人可支配收入：指个人收入减去缴纳税收和其它经常性转移后，所余下的实际收入，可用作消防或储蓄。
6、组织市场：企业为从事生产、销售等业务活动、以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
7、市场定位：企业为其提供的产品在已定的目标市场上确定的竞争定位，或者是根据企业产品的特点和优势，为产品在消费者头脑中确定一个独特的位置。
8、市场细分：指采用恰当细分变量将整体市场划分为若干能够相互区分的细分市场、从而帮助企业更好地认识市场，提高营销的精确性。
9、市场信息：市场信息是市场营销活动的依据，信息来源有人、文化来源和感觉来源三种形式。
10、产品组合：指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构即企业的各经营范围。
11、核心产品：也称之为实质产品，指向顾客提高的产品的基本效用或利益是构成产品最本质的核心部分。
12、品牌：一种名称、术语、标记符号或设计，或是他们的组合运用，其目的在于识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或者服务区别开来。
13、产品生命周期：指某产品从进入市场到北淘汰退出市场的全部运动过程。
14、中间商：处在生产者和消费者之间、参与商品交易业务、促进买卖行为发生的和实现的，具有法人资格的经济组织和个人。
15、全球营销：指企业在全球范围寻找目标市场，整合资源，构建竞争优势，为全球范围的目标消费者群设计、传递价值，然后进行全球型的组织管理、协调和实施的过程。
市场营销期末考试知识点最终版
市场营销考试复习资料一、课程知识点第1章市场营销与市场营销学1.市场的内涵2.营销管理的实质3.市场营销的内涵第2章市场营销管理哲学1.市场需求状况及对策2.市场营销管理观念的演变3.顾客满意和顾客认知价值的内涵。
第4章市场营销环境（案例）1.营销环境2.竞争者的类型3.社会文化环境、亚文化4.微观环境第5章消费者市场好购买行为分析1.消费者市场和组织市场2.家庭生命周期3.消费者购买行为类型4.消费者收集信息的途径5.马斯洛需求层次6.相关群体7.消费者购买决策过程8.改变认知成分策略第7章市场营销调研与预测1.营销信息系统的构成2.营销调研的类型3.营销调研的步骤4.营销调研的方法5.收集资料的方法第8章目标市场营销战略（案例）1.市场细分概念的理解2.市场细分的标准和原则3.细分市场的评价标准4.目标市场的选择和目标市场战略5.市场定位的概念和市场定位战略第9章竞争性市场营销战略1.市场领导者、挑战者、追随者、利基者的概念2.行业竞争结构的识别3.企业市场竞争地位的判定4.不同竞争地位企业的营销战略5.利基市场的判定第10章产品策略（2个简答）1.产品的整体概念, 产品的分类,2.产品组合的概念, 产品组合的四个维度, 优化产品组合的分析, 产品组合的优化决策的内容。
3.产品的生命周期的概念, 各阶段的特点和应对策略4.新产品的概念, 新产品的种类, 新产品开发的程序第11章品牌与包装策略1.品牌的概念和内涵, 品牌战略的内容, 品牌策略。
2.品牌管理制度, 品牌的作用, 品牌与商标的区别, 品牌的保护策略。
3.包装作用, 包装策略。
第12章定价策略（1个简答）1.影响定价的因素2.成本导向定价法3.需求导向定价法4.竞争导向定价法5.折扣定价策略6.地区定价策略7.心理定价策略8.差别定价策略9.新产品定价策略10.产品组合定价策略11.提价的技巧12.降价的技巧对竞争者降价的应对方案第13章分销策略（1个简答）1.分销渠道的含义: 市场营销渠道分销渠道实体分配渠道2. 分销渠道的职能3. 分销渠道的层次（长度）|分销渠道的宽度4. 分销渠道设计内容: 设计渠道层次、渠道宽度、中间商的类型5. 渠道设计的影响因素：6.渠道管理的内容7.中间商的类别8.网络销售渠道与直复营销第14章促销策略（1个简答）1.四种促销方式的含义（广告、公关、人员推销、营业推广）2.促销及促销组合的含义3.制定促销组合的影响因素4.开拓性广告、劝告性、提醒性广告的区别5.广告媒体选择、特点二、需重点掌握的知识点市场：市场营销环境:市场细分:目标市场:市场定位:市场营销渠道:品牌：促销组合:新产品：产品生命周期:二、考试题型与分值分布1.概念理解（每题3分, 共5小题, 15分）2.单选（每题1.5分, 共10小题, 15分）3.简答题（每题6分, 共5小题, 30分）4P中间4、案例分析题（1个综合案例, 计40分。
市场营销期末考试复习重点
一、营销观念(一)什么是市场营销?概念：是企业围绕满足顾客需要，取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。
它是一个系统的管理过程，不仅包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后,进入销售过程的具体经济活动。
(二)营销观念的转变：（1)生产观念：企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务,“以产定销”。
（2）产品观念:强调产品质量，以优质和价廉取胜 .(3）推销观念:强调推销在产品出售中的作用。
（4）社会市场营销观念:让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来！强调将“企业利润、消费者需求、社会利益”三个方面统一起来。
而市场营销的观念是:生产你能销售得出去的东西,而不是销售你能生产出来的东西！是以顾客的需求为导向的经营哲学。
(5)大市场营销观念:企业要成功地进入特定的目标市场，并在那里从事经营活动，必须在策略上协调地运用经济的、心理的,特别是政治权力和公共关系的手段，以博得当地政府及有关方面的合作和支持,克服环境带来的种种阻力,实现企业的目标。
而一般的市场营销则是包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后、进入销售过程的具体经济活动，以及销售过程之后的一系列活动.二、市场环境：营销环境的构成：（一）微观营销环境（1)“营销链”：供应商——企业-—营销中介——消费者(2) 竞争者、社会公众（二)宏观营销环境：人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化（一）微观环境：1、企业内部环境:重点考虑企业内的营销部门与其他部门间的协调及相互关系。
2、企业外部坏境：（1）供应商：对企业营销活动有实质性影响，其提供的原材料数量和质量直接影响的产品的数量和质量，所提供的资源价格直接影响企业产品成本、价格和利润。
（2）营销中介机构（中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构），保证了企业在销售渠道、物流、服务和资金环节的畅通。
（3）买主(顾客）：企业必须认真研究其顾客群的类别、需求特点、购买动机、购买习惯等，以使企业的营销活动能够针对顾客的需要，符合顾客的愿望。
市场营销期末考试资料
1市场概念？市场就是一切具有特定欲望和需求并且能够以交换来满足这些需求的潜在顾客。
2市场营销的定义？市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理的过程。
3市场营销管理及其哲学观念？市场营销管理就是指企业为实现其目标，通过创造传递更高的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换尖系而进行的分析计划执行和控制的过程。
市场营销管理的本质是需求管理。
市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
他是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
市场营销管理哲学观念可以划分为生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念和全方位营销观念。
以企业为核心的观念：生产观念，产品观念，推销观念以消费者为核心的观念：又称为市场营销观念。
4顾客满意？是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
两个方式：通过质量服务和价值传递来实现顾客满意通过市场导向的战略来奠定竞争基础，来吸引保持顾客和客户的尖系。
5顾客购买总价值？顾客购买总价值由产品价值，服务价值，人员价值和形象价值构成，其中每一项价值变化都会对总价值产生影响。
6顾客购买总成本？顾客总成本不仅包括货币成本，还包括时间成本，精神成本，体力成本等非货币成本。
7战略与战略规划？战略是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。
企业战略的基本特征：全局性，长远性，抗争性，纲领性。
企业战略的层次结构：总体战略，经营战略，职能战略战略管理的一般过程：战略分析，战略选择，战略实施，战略评价。
8规划投资组合？投资规划是根据客户投资理财目标和风险承受能力，为客户指定合理的资产配置方案，构建投资组合来帮助客户实现理财目标的过程。
包括两种模式：市场成长率市场占有率矩阵和多因素投资组合矩阵9多因素投资矩阵？也叫通用电气公司矩阵法。
是指企业从市场吸引力和竞争力两个方面去评估每个战略经营单位的现状和前景。
10分析竞争环境？(1)行业内部的竞争：在行业内部，企业品牌之间的竞争尖系与强度，是由集中度，产品差别以及进入，退出障碍的高低决定的(2)新进入者的威胁(3)替代品的威胁：有些替代品是新技术的产物，是社会发展的必然(4)购买者的讨价还价能力(5)供应商的讨价还加能力11选择竞争战略？1 ) 成本领先战略2)差异化战略3)集中战略12发展营销组合？营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合协调使用的可控制因素。
市场营销学期末各章重点及历年经典答案
三、各章重难点归纳辅导第一章市场营销学的由来与市场观念演进一、重点名词市场营销P4二、重点掌握1、新旧两类营销观念的区别何在？P14第二章企业战略及营销管理过程一、重点名词多角化增长P24二、重点掌握1、企业市场营销管理过程有哪些步骤？P332、企业战略的含义和特点？P22第三章市场营销环境一、重点名词营销环境机会P50二、重点掌握1、企业对环境威胁的对策及相应做法？P58第四章购买行为研究一、重点名词相关群体P68二、重点掌握1、生产资料购买者行为的特征？P79第五章市场营销调研与需求预测一、重点名词市场需求P87二、重点掌握1、简述市场调研的程序P912、市场营销调研主要有哪些步骤? P103第六章市场竞争策略一、重点名词市场补缺者P115二、重点掌握1、什么是避强定位策略? P118其优缺点如何? P119第七章目标市场营销一、重点名词市场定位P129市场细分P130二、重点掌握1、有效市场细分的要求？P136第八章产品策略—产品、产品组合、品牌与包装一、重点名词商标P155第九章产品策略—产品生命周期与新产品开发一、重点掌握1、产品在成熟期的特点及营销策略主要有哪些？P1662、简述新产品开发过程的主要阶段P170第十章定价策略一、重点名词二、重点掌握1、速取定价策略和渐进定价策略各自适用于什么情况?2、企业定价的步骤有哪些？3、简述企业定价的目标有哪些？第十一章分销策略一、重点名词直销营销P196批发商业P207二、重点掌握1、分销渠道的特点和作用如何？P1972、简述直效营销的特征P1983、简述分销渠道的功能P1994、简述直效营销的主要影响因素P211第十二章网络营销一、重点名词网络营销P222市场信息P223二、重点掌握1、简述网络营销的职能P2292、简述网络营销的优势P230第十三章促销策略一、重点名词促销P240广告P247二、重点掌握1、什么是促销组合？P249影响企业促销组合决策的因素有哪些？P2502、影响促销组合的因素有哪些？P253第十四章市场营销的组织、实施与控制一、重点名词市场营销控制P274二、重点掌握1、市场营销计划一般包括哪几个方面？P277四、综合练习题（一）单项选择题1．一种观念认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的产品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。
市场营销期末考试重点
1.需要欲望和需求需要：指感觉缺乏的心理状态。
欲望：指人类的需要经由文化与个性塑造后所呈现的形式。
需求：指有了购买能力（和购买意愿）的欲望。
2.什么叫需求价值所谓顾客价值：指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。
3.什么叫市场市场：是指某个产品实际和潜在的购买者集合。
4.什么叫市场营销市场营销：是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以取得所需所欲之物的一种社会及管理过程。
5.五种营销管理理念分别是什么观点（现象对应）产品观念：质量、性能好、多样化的产品。
质量为中心，以量定销，以质取胜。
6.推销观念和市场营销观念区别前者是以企业为出发点，后者是以市场为导向;前者以推销和促销为主，后者是一种整体营销观。
7.社会营销观念的意义首先,树立社会营销观念是保障消费者利益的基础。
不少企业为了最大程度地获取利润,以次充好,夸大宣传,牟取暴利,损害了消费者的权益;还有企业迎合消费者,而不顾对消费者利益的损害。
其次,树立社会营销观念有利于促进社会持续发展。
不少企业为了最大程度地获取利润,采用各种方式扩大生产和经营,不顾及社会整体利益。
企业只顾生产而忽视环境保护,促使环境恶化、资源短缺等问题变得相当突出。
第三,树立社会营销观念有利于企业长期利益的实现。
某些企业以为消费者利益、社会利益和企业利益是矛盾的。
事实上这三者是相辅相成的,只有符合社会整体利益、满足消费者的利益,企业的利益才能实现,企业才能持续健康发展。
反之,只关注企业的短期利益,忽视消费者利益和社会利益,企业即使能在短期内实现利益,长期也难以发展。
8.营销组合中的4p9.营销的宏观环境和微观环境各包括哪些因素微观：企业、供应商、市场中介、顾客、竞争对手、公众宏观：人口因素、经济因素、自然因素、科技因素、政治因素、文化因素10.营销调研的步骤①确定调研问题;②设计调研方案;③实施调研、分析数据;④撰写报告和反馈信息11.营销调研的类型内容4 （目的3类鱼刺图）12.调研的方法（观察询问）观察法、询问法、实验式13.企业在竞争中的市场地位（哪种地位的哪种商战）市场领导者—防守战：扩大需求总量、维持市场占有率市场挑战者—进攻战：正面进攻、侧翼包抄（东阿阿胶、非常可乐）市场追随者—迂回包抄战：选择性模仿、伺机超越（回力）市场补缺者—游击战：创造、扩大并保护补缺市场14.影响消费者购买行为的因素（心理因素中三个概念）文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：参照群体、家庭、角色与地位个人因素：年龄与生命阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念心理因素：动机、知觉、学习、态度心理因素中三个概念：选择性注意、选择性曲解、选择性保留（会区分）15.消费者购买决策过程（四种信息来源）确认需求、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为消费者收集信息四种信息来源：商业来源、个人来源、公众来源、经验来源16.产业市场的市场结构和需求有什么特点市场结构与需求：数量与规模、地理位置、派生需求、缺乏弹性、需求波动大17.什么叫市场细分市场细分是把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个群体采取单独的市场营销组合策略。
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解第一部分：选择题1. 答案：A解析：选项A符合市场营销的定义，即通过了解和满足消费者需求来实现组织目标。
2. 答案：B解析：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场开展特定的营销活动。
3. 答案：C解析：市场定位是指企业将产品或服务定位于某个特定的市场细分，并通过差异化的营销手段来满足该细分市场的需求。
4. 答案：D解析：竞争优势是指一家企业在与竞争对手的比较中具有明显的优势，如更低的价格、更好的产品质量等。
5. 答案：A解析：SWOT分析是评估企业内部优势和劣势以及外部机会和威胁的一种常用方法。
通过分析SWOT，企业可以制定相应的市场营销策略。
第二部分：问答题1. 答案：品牌意识是消费者对于某个品牌的认知和情感感受。
建立品牌意识有助于提高品牌忠诚度和品牌认可度。
2. 答案：了解目标市场是进行市场细分和定位的前提。
只有通过深入了解目标市场的需求和特点，企业才能制定有效的营销策略。
3. 答案：市场调研是指通过收集和分析有关目标市场的信息来了解客户需求、竞争情况等，为制定市场营销策略提供依据。
4. 答案：组织文化是指组织内部所共有的具体价值观、信念和行为准则，对组织成员的行为和决策起到指导作用。
5. 答案：市场营销环境包括经济环境、技术环境、政治环境、社会文化环境等，这些环境因素会对市场营销活动产生影响。
第三部分：案例分析1. 答案：根据所提供的市场调研数据，目标市场的主要需求是价格优惠和高品质产品。
因此，企业可以制定相应的策略，如提供折扣活动和增加产品质量检测。
2. 答案：竞争分析是对竞争对手的产品、定价、促销手段等进行分析，以便制定相应的竞争策略。
3. 答案：通过与目标市场的消费者进行交流和互动，企业可以了解消费者需求，调整产品设计和市场推广策略。
4. 答案：企业可以通过市场调研了解目标市场的需求和偏好，通过市场定位和差异化策略来满足不同消费者的需求。
市场营销 期末考试知识点
市场营销知识点1市场营销:在变化的市场环境中，旨在满足消费者需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
2 市场营销学的发展阶段:（1）初创阶段——19c末至20c30s（2）形成阶段——1931至二战爆发（3）发展阶段——20c60s至70s初（4）完善阶段——20c70s之后3市场营销的核心是满足消费者的需求，网上选择题选——“交换”这一选项4简述现代市场营销观念与传统市场营销观念的差别——（1）起点上，传统的以工厂为起点,现代的以市场为起点（2）重点上，传统的以产品为重点，现代的以顾客需求为重点（3）方法上，传统的是促销和推销，现代的是以整体营销（4）目的上，传统的目的是通过销售来获利，现代的是通过顾客满意来获利5区别卖方市场观念与买方市场观念6社会市场营销观念由哪三个部分构成：公共利益、企业利益、消费者满意7传统营销观念与现代营销观念的出发点分别是：企业、消费者8市场营销观念的中心:发现需求并满足需求9影响消费者需求最活跃的因素是：个人可任意支配收入10市场细分【见107】：根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费群的市场分类过程。
11消费者市场细分的依据（分别陈述定义再举例）【见106页开始的一章节】：（1）地理细分——按照消费者所处的地理位、自然环境来细分市场:国家、地区、城市规模、人口密度、不同的气候带、不同的地形地貌（2）人口细分——按照人口统计因素来细分市场:人口的自然状况（人口的年龄、性别、家庭单位等）人口的社会构成状况（民族、宗教、职业、受教育程度及社会阶层等）（3）心理细分——按照消费者的心理特征来细分市场：生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求形势和消费方式的感应程度等【例如香港的娱乐报纸——苹果报就是利用人们喜爱八卦的心理】（4）行为细分——根据消费者不同的消费行为来细分市场：购买时机、寻求利益、使用者规模、使用程度、忠诚度、购买准备阶段（5）受益细分——追求的利益、产品的不同特性12产业市场细分的依据【见115页】：（1）最终用户的要求（2）顾客/用户（行业）规模（3）用户地理位置13市场细分有效的标志/有效的市场细分的要求有哪些【见115页】：（1）可衡量性（2）可盈利性（3）可区分性/可辨别性（4）进入性14市场细分标准中属于人口细分的要素是什么【见47页或111页，笔记整理自111页】：（1）人口的年龄构成，如儿童市场、中国青年市场、老年市场的形成（2）人口的性别差异，如女性消费市场的重点在时装和首饰、健美及美容用品、厨房用品（3）人口的家庭结构，如单身式家庭、三口之家等（4）人口的社会构成，指的是人口的民族、籍贯、宗教信仰、受教育程度、职业、阶层和经济收入的构成及分布15产品生命周期中的导入期一共有四种市场营销策略【见166至167页】：快速撇脂策略（针对的是目标顾客求“新”的心理）、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略（引入期的市场营销策略重点要突出一个“快”字，即以尽量短的时间、快的速度使产品进入成长期）16市场划分标准（按照不同的市场竞争条件划分）【见186页】：（1）完全竞争市场——任何买主或卖主对现行市场价格没有决定性的影响，价格完全由市场供求关系决定，产品完全同质，企业的主要竞争策略是降低成本，但此种市场类型在现实中是不存在的。
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单选题：1. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见2. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。
A、纵向分析法B、横向比较法C、360考核法D、目标管理法3. （B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率4. .客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源5. 适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。
A、按地理位置划分B、按产品划分C、按市场划分D、综合法、6、一位销售人员在面对迟疑型客户时，为了避免客户拖延通常不会问客户是否购买，而是会向客户提出选择性问题例如：“您是要专用型号还是标准型号？“这种促成购买决定的方式属于（A）。
A、选择成交B、综合提炼C、揣测型D、循序渐进7、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于：（）。
A、追随者B、市场挑战者C、强竞争者D、市场基利者8、企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（）。
A、恶意窜货B、自然性窜货C、良性窜货D、经销商窜货9、客户关系管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（）。
A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源10、越是临近展示与成交阶段，潜在顾客的异议会越来越频繁，一旦销售人员明确了异议就可以用一些特殊的技巧来回答，一般处理异议不采用以下哪个些策略？（）。
A、直截了当B、感同身受C、拖延战术D、捷足先登11、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率12、当一个企业规模较小，资源薄弱，人力、物力、财力都不足时，适采用下列那一种战略：（）A、无差异性的市场营销B、差异性市场营销C、大量市场营销D、集中性市场营销13、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（）战略。
A、市场开发B、产品开发C、规模经营D、市场渗透14、（）是指面试的内容、方式、程序、评分标准及结果的分析、评价等要按照统一标准和要求进行。
A、初步面试B、流水式面试C、集体面试D、结构面试15、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（突出重点）。
16、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）A 市场份额B 销售访问次数C 费用比率D 顾客关系17适合大公司采用的销售组织结构是（）A 地域型销售组织B 产品型销售组织C 职能销售型组织D 顾客型销售组织18、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（）A 事先可以制订完整的推销访问计划B 推销人员处于主动地位C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性D 成功率比较低19、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（）A 有章可循B 及时处理C 推卸责任D 留档分析20、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）A 完成组织分配的销售定额B 制定战略C 管理人员D 控制销售活动21．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ）A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销22．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品B.整体产品C. 形式产品D.延伸产品23.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源24．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理25、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率26．销售区域设计的原则不包括（ B ）。
A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性27．销售的起点是（ A ）A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备28．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见.29.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。
A、等级评定法B、排队法C、360考度反馈法D、目标管理法30. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性31、下列说法正确的是（B）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关32、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）A.销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D.毛利定额33、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标B.销售区域C.销售配额D.销售预算34、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A.详细介绍产品B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点D.详细阐述建议35、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）A.对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力D.对公司的产品和服务能够提出建议36、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）A.地理划分B.产品划分C.销售人员划分D.顾客划分37、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ）A 市场份额 B订单数量和规模C客户数 D非销售活动38、下列不属于财务性薪酬的是（ A ）A 成就感B 当前可支配收入C延期收入 D 退休薪水39、哪种销售组织费用最低？（A）A.区域型销售组织B.产品型销售组织C．顾客型销售组织 D.职能型销售组织40、、哪种销售组织适合临时的销售？（B）A.大客户销售组织B.团队销售组织C.独立销售组织41、零售业销售人员包括（）AA 服务销售人员B 直销人员C 店内销售员D 电话销售员42. 销售区域设计的原则不包括（）DA 公平性B 可行性C 挑战性D 时效性43. 职能销售型组织的优点（）DA 协调量小B 灵活 C费用低 D 分工明确44. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）CA 区域型B 大客户型C 产品型D 顾客型45. 接近顾客的常用方法不包括（）BA 产品演示法B 探测法C 询问法D 顾客利益法46．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
（ A）A.核心产品B.整体产品C. 形式产品D.延伸产品47．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A ）A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问48．哪一种销售组织模式费用最低？（A）A 区域型B 大客户型C 产品型D 顾客型49．以下那一项不是绩效指标？（D）A.数量B.质量C. 成本D.销售额50.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D）A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则51、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）A、按地理位置划分B、按产品划分C、按市场划分D、综合法52、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）A、实事求是B、重点突出C、公平公开D、工作相关53、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）A、纵向分析法B、横向比较法C、306考核法D、目标管理法54、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源55、（）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售定额C、销售费用D、客户管理56、销售人员的工作安全港取决于（）A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理57、哪一种模式适合规模小的企业（）A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售D、混合型销售58、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。
A、核心产品B、整体产品C、形式产品D、延伸产品59、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（）A、销售单位分配法B、月别分配法C、地区分配法D、客户分别法60、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率61、人员推销是促销组合中一种（ B），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛62、服务全过程不包括（B ）A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务63、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见64、客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源65、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。
A、纵向分析法B、横向比较法C、360考核法D、目标管理法66、28．企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ D ）A、恶意窜货B、自然性窜货C、良性窜货D、经销商窜货67、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B、）。
A、按地理位置划分B、按产品划分C、按市场划分D、综合法68、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（ B ）。
A、差异性策略B、集中策略C、区分策略D、个性化策略69、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（A ）A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销70、销售人员的工作安全应取决于（ B、）。
A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理71销售管理主要是对（A ）的管理。
A、销售人员B、组织人员C、销售队伍D、销售过程72对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（ C）配额类型A、销售量配额B、毛利配额C、活动配额D、利润配额73客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值 B、客户目标Ｃ、客户未来Ｄ、客户风险7４就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（Ａ）A、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性7５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。
这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？_______Ｂ____。
A、知识化趋势B、休闲娱乐趋势C、个性化趋势D、运动导向趋势7６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。
该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。
此公司所采用的关系营销策略是：_________Ｂ__。