创造价值的销售(必学)概述
销售岗位工作概述怎么写范文
销售岗位工作概述怎么写范文销售岗位工作概述范文：
销售岗位是一个具有挑战性和机会的职业。
销售人员是公司与客户之间的桥梁，他们的工作是促成产品或服务的销售，实现公司的销售目标。
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销售岗位工作概述。
销售岗位是一个充满激情和挑战的职业，销售人员需要具备卓越的沟通能力、销售技巧和人际关系管理能力。
销售人员的主要职责包括但不限于寻找新客户、维护现有客户关系、了解客户需求、提供产品或服务咨询、制定销售计划和达成销售目标。
他们需要不断地开拓市场，建立客户信任，促成交易，并与团队密切合作以实现共同的销售目标。
销售岗位的工作环境通常是快节奏和高压力的，销售人员需要具备良好的应变能力和抗压能力。
他们必须能够灵活应对各种客户需求和市场变化，善于发现商机并抓住机会，同时保持积极的心态和专业的工作态度。
在现代商业环境中，数字化和网络化的销售方式越来越重要，销售人员需要具备基本的数字化能力，包括使用CRM系统、社交媒体营销和电子邮件营销等技能。
他们也需要不断学习和提升自己的销售技能，保持对市场的敏锐度和对行业动态的了解。
总的来说，销售岗位是一个需要不断学习和成长的职业，成功的销售人员往往具备良好的人际关系、沟通技巧、商业敏锐度和坚韧的工作态度。
他们不仅需要关注个人销售业绩，还需要与团队协作，与客户建立长期稳定的合作关系，为公司创造价值和利润。
营销思维创造价值
谢震杰，我们已经习惯于叫他谢震杰。
因为他学了10多年的风水，他喜欢别人叫他谢震杰，在风水界，他现在已经名声在外。
不过，真正认识他，并令他成为南昌家居建材行业的人物应该归功于他的职业经理人生涯，最为显赫的便是在康之居装饰的职业履历。
跨越音乐、管理、风水全能型人才弹得一手好吉他、写得一手好文章，爱博览群书，喜交朋友，精于家居风水，懂占卜问卦，浑身充满能量的谢震杰常人很难看出他感性的一面。
谢震杰在很多场合说自己是“性情中人”，音乐专业毕业的他也许天生骨子里就暗含侠骨柔肠。
2000年，谢震杰音乐专业毕业后并没有走音乐教师、音乐艺术家的道路，而是目光如炬地看准了当时还不成气候的家居建材行业未来的发展前景。
就这样，谢震杰带着心里强大、滚烫的目标开始了其家居建材从业生涯。
在从业的多年时间里，谢震杰见证了南昌家居建材行业的发展，并逐渐掌握了丰富的行业知识和技能。
凭借其优秀的才能、卓越的胆识及过人的远见，很快就被康之居盛情邀请成会他们当中的一员。
身为副总经理的他正式开始了其职业经理人辉煌生涯。
转换心态营销思维创造价值心态决定成败。
谢震杰认为，一名合格的职业经理人必需具备正直、诚信、积极、向上、热情五种基本素质，而“心态”是这五种基本素质的基础。
他说：“人不仅要学会管理时间，也要学会管理心态，更要学会转换心态，尤其作为职业经理人，心态的转换更是至关重要。
面对老板，要把自己当老板；面对员工，要把自己当员工，唯有如此，才能最优化的顺畅团队，为公司获取更大利益创造最有效的条件。
”无论是工作劳碌，还是生活闲暇之余，谢震杰都要每天抽取一定的时间来阅读诗书，谢震杰说：“看书是一个放松、减压的方式，也是一个人静下心来仔细思考的过程。
”他还表示，现在很多建材商把偶然的成功当成必然，这是不可取的，未来家居建材行业将进入“天空法则”时代，靠单一产品赢得用户的时代已经过去，渠道为王的传统思维也不再吃香。
这个时代，不再信奉传统的弱肉强食般的“丛林法则”，它更崇尚的是“天空法则”。
市场营销原理.pdf
4.交换与关系： 交换是一种为了从他人那里取得某种物品而付出某种东西作为对价 的行为，市场营销者希望通过持续递送卓越的顾客价值来建立稳固的顾客关系；
5.市场：市场是某种产品实际购买者和潜在购买者的集合，市场营销就是为了建立 有利可图的顾客关系而管理市场。
供应商
公司 竞争者
市场 营销 中介
消费者
市场营销的系统模型
4.营销战略制定
（ 1）描述目标市场、价值主张、销售量、市场份额以及最初几年的利润目标；
（ 2）描述产品在第一年的计划价格。分销策略和营销预算；
（ 3），描述预期的长期销售额、利润目标以及营销组合策略；
5.商业分析
审查新产品的销售量、成本和利润计划，以确定它们是否符合企业的目标。
同时，企业还要评估最大销售量和最小销售量以确定风险范围； 6.产品开发
是人类需要的表现形式，在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求（
demands）；
2.市场提供物（产品、服务和体验） ：人的需要、欲望和需求通过市场提供物得到
满足。 所谓市场营销近视症， 就是销售方关心自己的产品甚于顾客的利益和需求，
忽略顾客
需求的变化；
3.顾客价值和顾客满意：这是建立稳固客户关系的关键，市场营销者必须谨慎设定 预期水平；
化（收入水平、消费者支出模式等） ； 3.自然环境：市场营销需要投入的或者受到市场营销影响的自然资源。包括原材料的短
缺与否、环境污染、政府干预等，要注重可持续发展； 4.技术环境：科技发明日新月异，要紧跟先进技术，提高效率，增强研发和创新能力； 5.政治和社会环境：相关的政策、法律； 6.文化环境：由制度和影响社会的基础价值观、认知、偏好和行为等力量构成。核心价
顾客价值： 提到顾客感知价值的概念， 即与其他竞争产品相比， 顾客觉得拥有某一 市场提供物的总利益和总成本之间的差异；
为顾客创造价值
为顾客创造价值“为顾客创造价值”已经成为广为人知的理念、口号和广告词，“顾客就是上帝”被奉为服务经典。
然而，经验告诉我们，将理念变为行动和赢利能力是漫长而曲折的过程。
这一过程的第一步，首先要定义价值是什么。
经济学、营销学、管理学对此有不同的定义，从顾客角度来看，作者认为詹姆斯•赫斯克特（.）提出的价值等式最简单、准确而实用。
价值＝为顾客创造的服务效用＋服务过程质量）（服务的价格＋获得服务的成本）本文在价值等式的基础上围绕如何为顾客创造价值的主题进行讨论。
一、寻找目标顾客相对于那些“半月谈”的恋爱方式，寻找目标顾客永比寻找终身伴侣困难。
计算机发展之初，将客户定位于大型客户，并预测全世界的计算机需求量只需要台――如果不是后来调整策略，几乎与世纪最大的商机失之交臂。
目标顾客不清晰是危险的。
我们不知道创造什么样的核心价值，通过什么媒介与顾客交流，建立何种销售渠道将产品和服务以减少顾客获得成本，培养什么核心竞争能力维持顾客忠诚度并支持企业持续赢利，竞争对手在哪里如何与之展开竞争。
澳视公司正面临这一问题。
视美乐公司被视为我国大学生创业的最成功案例之一，年月，澳柯玛集团投资万元与之合资成立澳视公司。
自年视美乐公司成立至今的四年间，澳视公司的核心产品――数字投影机，一直没有明确定位公司的目标顾客。
数字投影机具有投影仪和电视机双重功能，可接收计算机、、、录象机等各种信号源。
在投影仪领域（专业用户），澳视直接面对、和等世界一流跨国公司的竞争，竞争劣势明显；在电视机领域（家庭用户），澳视面对一个尚未成熟的市场，受巨额市场的诱惑而不能释怀，但缺乏资金实力培育市场的澳视担心重蹈万燕的覆辙。
澳视“夹在中间”的战略地位，使得市场在广告媒体选择、销售渠道建设、服务能力培养、产品开发方向等方面左右不定、徒耗资源。
二、定义顾客价值需求成为优秀销售人员最大的忌讳是给顾客下结论，所以“在什么山上唱什么歌”被营销大师的奉为至理。
价值需求是由顾客定义的，我们不能将公司认为最好的产品和服务提供给顾客。
基于4C营销理论下博物馆文创产品营销策略分析
基于4C营销理论下博物馆文创产品营销策略分析一、概述随着文化产业的蓬勃发展，博物馆文创产品作为传承历史文化、弘扬民族精神的重要载体，日益受到社会各界的关注。
当前博物馆文创产品市场面临着竞争激烈、消费者需求多样化等挑战，如何制定有效的营销策略成为博物馆文创产业发展的关键。
本文基于4C营销理论，对博物馆文创产品的营销策略进行深入分析，旨在提升博物馆文创产品的市场竞争力，促进文化产业的繁荣发展。
4C营销理论是一种以客户为中心的营销理念，强调从消费者需求、消费者愿意支付的成本、购买的便利性以及消费者沟通四个方面来制定营销策略。
该理论有助于博物馆文创产品更加精准地把握市场需求，提升产品附加值，增强消费者的购买意愿和忠诚度。
在博物馆文创产品市场中，消费者需求多样化，既有对传统文化元素的追求，也有对创新设计的需求。
消费者愿意支付的成本也受到产品质量、品牌影响力等因素的影响。
购买的便利性则涉及到产品渠道、售后服务等方面。
而消费者沟通则贯穿于整个营销过程，对于建立品牌形象、提升消费者满意度具有重要意义。
基于4C营销理论对博物馆文创产品营销策略进行分析，不仅有助于提升产品的市场竞争力，还能为博物馆文创产业的可持续发展提供有力支持。
1. 博物馆文创产品发展的背景与意义随着文化产业的蓬勃发展和消费升级的趋势，博物馆文创产品作为传承历史文化、展示博物馆特色的重要载体，逐渐受到广泛关注。
博物馆文创产品的发展，不仅有助于提升博物馆的品牌形象和知名度，更能促进文化消费和文化创意产业的繁荣发展。
在当前社会背景下，人们对精神文化生活的需求日益增长，对具有文化内涵和创意性的产品表现出浓厚兴趣。
博物馆文创产品通过深入挖掘博物馆藏品的文化内涵，结合现代设计理念和工艺技术，将传统文化与现代审美相结合，打造出独具特色的文化产品。
这些产品既能够满足消费者的审美需求，又能够传递历史文化信息，提高公众对博物馆和文化遗产的认知度和认同感。
博物馆文创产品的发展还具有重要的经济意义。
创造价值
二、为客户创造价值
（二）渠道客户 1、农发行 （1）对xx法人来说，无论过去、现在和未来一段，农发 行在中介渠道的核心地位不可动摇和替代； （2）农发行是省对省签订协议和制订激励方案后，原则 上机构不准再签定协议和设定激励方案； （3）农发行业务有巨大的扩大规模保费和提高业务品质 的空间。 （4）农发行业务要加强分支联动，在11月中旬就要召开 全省农发行总结表彰和启动大会，请各机构做好全方面 准备，迎接2011年开门红到来。
四、为自身创造价值
（二）精神利益是创造个人价值的更高层次追求 1、人活在世上，不仅仅只追求金钱。 2、我们应注意到，遗留后世的往往不是金钱之类 ，而是如名著、字画等精神方面的。 3、精神财富是最能保证获取更多物质财富的有力 武器。毛主席说：“精神的力量是无穷的”。 4、xx法人战线应该有什么样的追求呢？简单和谐 ，快乐工作，创造价值，实现人生。
二、为客户创造价值
（一）直销客户（建工险除外） 3、大型客户概念：5万元以上 直销的方向和向往的圣地。开拓和服务大型客 户是法人业务发展的终极目标。与总公司以客户 为中心和大项目运作一脉相承。 4、续保客户概念 续保与新拓同样重要。 续保四要素：一月三次访，过节应问候；理赔 快便利，竞争要防备。
二、为客户创造价值
二、为客户创造价值
（二）渠道客户 3、农行 （1）所有机构要坚决保证在农行小额信贷领域的核心 与绝对控制地位。 （2）农行在省对省签定协议和激励方案后，原则上不 准再签定协议和设定激励方案。 （3）农行小额信贷业务前景光明、潜力巨大；双方同 属一个股东背景，具有共同利益，合作愉快。 4、新建与其它 邮政储蓄业务要加快上马。 金融机构对公业务要先易后难，稳步推进。 SOS等业务要加快系统稳定与业务统一管理。
市场营销创造需求
的辉煌"在这个充满机会和竞争风险的时代#全面!系统地学习和掌握现代市场营销的理 论!方法#对于营销人员及经济管理类专业大学生来说#尤为重要"
第一节 市场营销概述
一市场营销概念的界定 一 市场营销的经典定义
市场营销又称市场学!市场行销或行销学#简称$营销%# 是指个 人或 集体通 过交 易其 创造的产品或价值#以获得所需之物#实现双赢或多赢的过程"它有两种含义(一种是动 词理解#指企业的具体活动或行为#这时称为市场营销或市场经营)另一种是名词理解# 指研究企业的市场营销活动或行为的学科#称为市场营销学!营销学或市场学等"
市场营销学是一门发展中的新兴学科#在学科发展的不同阶段#营销学家们从不同角 度对$市场营销%进行了界 定" 如$市 场 营 销 是 一 个 过 程# 在 这 个 过 程 中 一 个 组 织 对 市 场 进 行生产性的和盈利性的活动%$市场营销是创造和满足顾客的艺术%$市场营 销就 是在适 当的 时间#适当的地方#以适当的价格!适当的信息沟通和促销手段#向适当的消费者提供适 当的产品和服 务 %# 等 等" 而 最 有 代 表 性! 最 能 说 明 学 科 发 展 进 程 的 是 美 国 营 销 协 会 &()*+,-./ 0.+1*2,/3(445-,.2,5/#(0('分 别于 !678 年!!69& 年和 #88% 年 对市场营 销 所下的三个经典定义"
定义!&(0(#!678'(市场营销是将货物和劳务从生产者流转到消费者过程中的一 切 企业活动"
定义#&(0(#!69&'(市场营销是指通过对 货 物! 劳 务 和 计 谋 的 构 想! 价! 分 销! 促销等方面的计划和实施#以实现个人和组织的预期目标的交换过程"
市场营销重点
市场营销重点市场营销：原理与实践（第16版）第1章营销：创造顾客价值和顾客契合1、什么是市场营销?市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
2、概述市场营销过程的五个步骤。
P7理解市场和顾客的需要；设计市场营销战略；策划市场营销方案；建立稳固的客户关系；从顾客处获得价值回报。
3、营销管理：是为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。
4、市场细分：指将市场划分为顾客群。
5、目标市场：指将要追随和服务的细分市场。
6、品牌的价值主张：一个品牌的价值主张是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。
7、设计和执行市场营销战略时，有五种可供选择的观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
8、市场营销组合是公司用于执行市场营销战略的一套营销工具（4P），包括产品、定价、渠道和促销。
9、客户关系管理：指通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。
第二章公司战略与营销战略1、价值递送网络：由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些成员彼此成为“伙伴”，通力合作使整个系统的绩效得以改进。
2、管理市场营销战略和市场营销组合所涉及的主要活动。
P56分析、计划、执行、控制；(1)顾客价值与关系；(2)细分市场、目标市场选择、差异化、定位；(3)产品、定价、渠道、促销(4P)；(4)市场营销分析、计划、执行、控制；(5)竞争者、公众、市场营销中介、供应商。
3、市场细分：是将市场划分为独特的购买者群体（各个群体之间在需要、特征或行为上存在明显差异，需要不同的产品或市场营销计划）的过程。
4、细分市场：由对既定市场营销努力具有类似反应的消费者购成。
5、目标市场选择：是评价各个细分市场的吸引力并选择其中一个或几个细分市场的过程。
6、市场定位：是相对于竞争者的产品而言，是设法使自己的产品或市场提供物在目标顾客的心目中占据一个清晰、独特而理想的位置。
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练习3：请讨论创造价值为0的情况
永动机的销售； 赵本山“卖拐” ……
练习4：请讨论沟通价值为0的情况
怀表和梳子的故事； 弟弟的裤子短了6厘米； 用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多 少又说不出来； ……
如果20%的猪料贵500元/吨？ 每个月一头猪多长多少肉能持平？ 毛猪价格：3元/斤
C a r g i l l A n i m a l N u t r i t i o n D i v i s i o n V a l u e B a s e d S o l u t i o n W o r k s h o p
" 我 因 为 价 格 而 失 去 生 意 . " " 我 因 为 工 资 低 而 失 去 员 工 . "
客 户 价 值 的 三 特 点
" 价 值 " 是 由 客 户 来 定 义 的 " 价 值 " 须 是 被 认 可 的 " 价 值 " 是 相 对 的
这 是 所 有 V . B . S . 中 最 重 要 的 原 则 ! ! !
" 价 值 方 程 式 "
R V = U V x C r V x C o m V
客 户 真 正 买 到 的 是 什 么 ?
产 品 的 特 性 服 务 的 水 平 价 格 其 他
B D I ' S 研 究 发 现 大 部 分 的 客 户 大 多 数 情 况 下 并 不 是 根 据 产 品 、 服 务 或 价 格 来 决 定 是 否 购 买 .
到商店买衣服，买 电视机等的感受！
感受最深的是医院。
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客 户 真 正 买 到 的 是 ！
卓 越 的 价 值
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配成全价饲料后贵0.5分钱/斤； 每天每头猪吃饭：4斤； 每头猪多吃：0.2元/天； 如果毛猪：3元/斤; 猪多长出: 0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每 个月多长=30天*0.066斤/天 =1.88斤/月 两头猪差异:1.88斤,能看得出来吗? 但是客户会这么认为吗？
我们卖的是什么？
是饲料？ 是饲料的收益！ 是饲料收益的可能性！ 可能性怎么卖？
在卖产品之前先卖自己----信任的建立！ 帮顾客
创造收益！
一 项 挑 战
绝 不 抱 怨 价 格
这 句 “ 我 们 因 价 格 而 失 去 生 意 ” 是 对 销 售 人 员 在 交 易 过 程 中 整 体 表 现 的 一 种 否 定 。
销售创造客户的价值
今天会议的目的：
开始“创造价值”的销售 一起走向专业销售之路
会议的方法：
演讲与练习同时进行
练习1：关于“学习”的学习
请分组讨论：“学而时习之，不亦说乎？” 请评出最有创意的组。
减肥现象，戒烟现象的原因？
世界在不断变化。。。。。。
“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!” ----杰克.韦尔奇
拿着金碗讨饭
R V = U V x C r V x C o m V
在 今 天 这 样 一 个 销 售 环 境 中 不 是 说 做 到 其 中 的 一 或 二 点 你 就 能 成 功 的 ， 除 非 你 做 到 了 所 有 的 三 点 。 如 果 其 中 任 何 一 个 环 节 为 0 则 结 果 就 是 没 有 相 对 价 值 。
老小叫化做皇帝的享受
可能他并不知道他需要的是什么；
火炉与空调
CrV=creat value
CrV: 创造价值 创造价值：我们为客户提供的价值； 包括产品本身的价值； 也可以是服务：如理发等；
创造价值中最关键的因素是我们自己
ComV=communication value
ComV: 沟通价值 沟通价值：价值的传播方式和通路 获得客户认可的过程 帮助客户确认他所得到的价值 可能他并不知道他得到的是什么；
R V ( 没 有 ) = 0 × C r V × C o m V R V ( 没 有 ) = U V × 0 × C o m V R V ( 没 有 ) = U V × C r V × 0
练习2：请讨论理解价值为0的情况
贾宝玉娶宝钗； 焦大不愿意娶林妹妹； 给李连英娶妻； 卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方 ……
“世界上唯一不变的----就是变化!” ----史蒂芬.谢夫曼
我们在如何变化呢?
价格战----价格越变越低! 广告战----广告越做越滥! 促销战----促销越做越烦!
我们还在: “与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!” 的年代吗?
" 我 们 因 价 格 而 失 去 生 意 "
C a r g i l l A n i m a l N u t r i t i o n D i v i s i o n V a l u e B a s e d S o l u t i o n W o r k s h o p
因为……
客 户 价 值 的 三 特 点
" 价 值 " 是 由 客 户 来 定 义 的 " 价 值 " 须 是 被 认 可 的 " 价 值 " 是 相 对 的
这 是 所 有 V . B . S . 中 最 重 要 的 原 则 ! ! !
金沙与水的故事
UV=understand value
UV：理解价值 理解价值：客户理解价值的方式和能力 是发现和挖掘客户需要的过程；
R V U V C r V 相 对 价 值 了 解 价 值 创 造ity value
RV: 相对价值 客户能感受到的价值 客户与愿意付出的钱相对应 相对价值越低，客户越不愿意出高价 我们所作的一切都是要提高客户的相对价值