医药代表培训

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医药代表业务培训

医药代表业务培训

组织学术会议
邀请专家学者、医生等参 加学术会议,分享产品知 识和临床经验。
提供培训支持
为医生提供产品知识培训 和临床应用培训,提高医 生对产品的认知度和使用 技能。
谈判与沟通技巧
掌握沟通技巧
灵活应对
学会倾听、表达和提问等沟通技巧, 建立良好的沟通氛围。
在谈判过程中保持冷静、灵活应对, 寻求双方共赢的解决方案。
根据产品特点和市场需求, 明确目标客户群体,如医 院、诊所、药店等。
建立联系渠道
通过参加学术会议、医疗 展会等活动,与潜在客户 建立联系,并保持持续沟 通。
定期回访与跟进
定期对客户进行回访,了 解客户需求和反馈,及时 解决客户问题,增强客户 忠诚度。
药品推广策略
制定推广计划
根据产品特点和市场需求, 制定有针对性的药品推广 计划。
具备良好的沟通技巧,能 够与医生建立良好关系,
有效传递药品信息。
团队合作
具备团队合作精神,与 其他医药代表和公司内
部人员协作。
诚信守法
遵守职业道德和法律法 规,保持诚信守法的形
象。
药品基础知识
02
药品分类与剂型
药品分类
药品按照用途、作用方式、给药途径 等因素可分为不同的类别,如化学药 、中药、生物制品等。
医药代表职业发展
06
医药代表晋升通道
1 2
初级医药代表
负责药品销售和市场开拓,积累客户资源和销售 经验。
中级医药代表
负责区域销售管理和客户维护,提升团队管理能 力。
3
高级医药代表
负责制定销售策略和业务拓展计划,提升市场占 有率和品牌影响力。
个人品牌建设与营销
建立专业形象

医药代表专业销售技巧培训

医药代表专业销售技巧培训
七种成交技巧(二)
七种成交技巧(三)
当销售人员采取一些实际行动时,人们会更积极地购买。这些实际行动要让潜在顾客参与进来。 心理学家认为:人们能记住所听见的事情的1/5,所看到的事情的2/5,但是能记住既听见又看见的事情的4/5。
“实际行动”的成交技巧
推销员走进顾客办公室后,首先把榈放在桌上,然后说:“请拉下把手”。这种行动就是他推销的开始。 “你看,这种开关没有闪动,没有火灾危险,也没有触电危险。 ”推销员说:“你们现在使用的是哪种安全开关?” “还没有。” 推销员表现得很吃惊,“什么?你们还没有安装任何安全开关?” “没有,我们已经生产十年了,还未发生任何事故。 ”
突击会谈:访问前应了解一些情况
访问前不应先打电话约见 • 发E-mail • 熟人引见
接触潜在顾客的注意事项
不要试图向秘书推销 不要让秘书给你找一个不能做主的人 要找的人不在,不要留下名片 不要留下销售手册和电话号码 要主动上门,不要等别人约见
与客户约谈的技巧——5W1H
Who 谁 谁是决策人 What 什么 什么是决策上最重要的因素 Why 为什么 为什么这些因素最重要 Where 何地 用在什么地方,在什么地方使用 When 何时 什么时间需要 How 如何 如何满足客户的要求, 让客户满意
添加标题
不要执着于某个总题的让步
添加标题
不要做交换式的让步
添加标题
一、成功的推销法则(32字法则) 机不可失,失不再来,趁热打铁,尽快成交 奋勇一搏,转败为胜,锲而不舍,金石可镂 二、七种成交技巧 1. “成功无疑”的成交技巧 你假设潜在顾客将要购买,从而达成交易。你认为买主答应购买是理所当然的事。 对成功无疑,才能达成交易 成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假设顾客要购买,然后继续进行推销,就象要解决一些细节问题一样简单自由。

医药代表专业培训模拟题七 多选题-RDPAC认证试卷与试题

医药代表专业培训模拟题七 多选题-RDPAC认证试卷与试题

医药代表专业培训模拟题七多选题-RDPAC认证试卷与试题1. 表观分布容积的意义有:A. 反映药物吸收的量B. 反映药物分布的广窄程度C. 反映药物排泄的过程D. 估算欲达到有效药浓应投药量答案:B、D2. 关于骨质疏松症正确的是:A. 常见于老年人,男性多于女性B. 绝经后骨质疏松症属继发性C. 严重的骨质疏松症可以引起骨折D. X 线检查可为骨质疏松症的诊断提供依据,但其敏感性低答案:C、D3. 关于SSRIs 的描述,下列正确的是:A. 选择性激动多巴胺受体发挥作用B. 选择性抑制5-羟色胺再摄取C. 抗抑郁作用高效,但是副作用大D. 是目前世界上处方最大的抗抑郁药答案:B、D4. 常用的镇静催眠抗焦虑药有:A. 奋乃静B. 艾司唑仑C. 地西泮D. 咪达唑仑答案:B、C、D5. 上呼吸道感染使用抗生素的指征有:A. 发热B. WBC 增加C. 并发中耳炎D. 咳嗽答案:B、C6. 下列属于浆膜的膜有:A. 滑膜B. 胸膜C. 心包膜D. 腹膜答案:B、C、D7. 药物消除t1/2 的影响因素有:A. 首关消除B. 血浆蛋白结合率C. 表观分布容积D. 血浆清除率答案:C、D8. 关于经生物转化后的药物,下列描述正确的是:A. 可具有活性B. 有利于肾小管重吸收C. 脂溶性增加D. 失去药理活性答案:A、D9. 关于脂类代谢,下列描述正确的是:A. 肝脏是合成磷脂的重要场所B. 胆固醇的合成主要在肝脏完成C. 胆固醇的酯化主要在胆囊内进行D. 肝脏可利用糖及某些氨基酸合成脂类答案:A、B、D10. 关于一级动力学的描述,下列正确的是:A. 消除速率与当时药浓一次方成正比B. 定量消除C. c-t 为直线D. t1/2 恒定答案:A、D11. 吐温类表面活性剂具有:A. 增溶作用B. 助溶作用C. 润湿作用D. 乳化作用答案:A、C、D12. 下列药物中属于解热镇痛药的是:A. 阿司匹林B. 对乙酰氨基酚C. 布桂嗪(强痛定)D. 布洛芬答案:A、B、D13. 关于液体制剂的特点,下列描述正确的是:A. 便于分剂量,易于小儿与老年患者服用B. 能减少某些固体药物由于局部浓度过高产生的刺激性C. 给药途径广泛,可内服,也可外用,适于腔道给药D. 固体制剂制成液体制剂后,生物利用度降低答案:A、B、C14. 下列哪些情况可以使人群易感性增加:A. 进入疫区B. 新生人口增加C. 部队新兵入伍D. 病后获得免疫答案:A、B、C15. 下列哪类疾病是由于过敏反应引起:A. 乙型病毒性肝炎B. 花粉症C. 支气管哮喘D. 特应性皮炎答案:B、C、D16. 具有疗效确切的非处方药必须是:A. 疗效可靠,适应证明确,易为使用者掌握B. 剂量不需经常调整,更不必进行特殊监测C. 长期使用不易产生耐药性D. 无毒性答案:A、B、C17. 药品不良反应的评价方法有:A. 病例对照研究和队列研究B. 自发报告系统的评价方法C. 处方事件监测和医院集中监测系统D. 大型数据库和记录联接系统答案:A、B、C、D18. 注射剂的质量要求包括:A. 无菌B. 无热原C. 崩解度D. 澄明度答案:A、B、D19. 关于t1/2 的描述,下列正确的是:A. 指血药浓度下降一半所需的时间B. 确定给药间隔的依据C. 药物的t1/2 是恒定不变的D. 可预测连续给药达Css 的时间答案:A、B、D20. 关于肾脏血液循环下列说法正确的是:A. 肾动脉是肾脏的功能血管而不是营养血管B. 进入肾的血流量占心输出量的20%~25%C. 进入肾的血液绝大部分分布在皮质D. 入球小动脉口径比出球小动脉大答案:B、C、D21. 25岁后,人体的哪部分骨骼含有红骨髓:A. 椎骨B. 胸骨C. 髂骨D. 尺骨答案:A、B、C22. 竞争性拮抗药具有下列特点:A. 对受体有亲和力B. 对受体有内在活性C. 可抑制激动药的最大效能D. 当激动药剂量增加时,仍然达到原有效应答案:A、D23. 医药代表是:A. 研制与开发制药公司和医疗卫生专业人士间的重要桥梁B. 随着药物的复杂性和治疗疾病的增多,其作用越来越重要C. 全球的一个新事物D. 负责病人用药的教育答案:A、B24. 关于注射剂的特点,以下描述正确的是:A. 药效迅速,作用可靠B. 可以产生局部定位作用C. 注射液具有液体制剂的稳定性问题D. 使用不方便答案:A、B、C、D25. 下列哪些制剂中不能添加抑菌剂:A. 眼内注射液B. 输液C. 普通滴眼剂D. 脊椎注射的产品答案:A、B、D26. 印刷的推广资料必须包括:A. 药品注册批准的时间B. 药物活性成份(应尽可能地使用经批准的名称)C. 支持该产品的专家姓名D. “处方信息概要”,包括已经批准的一项或多项适应症、用法用量,以及对禁忌症提示和副作用的简要说明答案:B、D27. 胃食管反流病包括:A. 反流性食管炎B. Barrett’s 食管C. 胆汁反流性胃炎D. 内镜阴性的胃食管反流病答案:A、B、D28. 第一次减数分裂前期Ⅰ包括下列哪几个时期:A. 细线期B. 偶线期C. 粗线期D. 双线期答案:A、B、C、D29. 下列药物中属于局麻药的是:A. 异氟烷B. 普鲁卡因C. 利多卡因D. 七氟烷答案:B、C30. 非处方药使用方便是因为:A. 用药前后不需进行特殊试验和检查B. 剂型方便自用C. 规格方便自用D. 说明书通俗易懂、公众易理解答案:A、B、C、D。

医药代表培训

医药代表培训

医药代表培训医药代表培训一个人的销售能力,就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。

具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力:1、勤奋。

我觉得这是第一位的。

勤能补拙,勤奋就是全力投入,有着常人难比的耐力。

纵使再失意或者业绩下跌的时候,还是奋力直冲,决不撤退,到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。

作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的,在此不多谈。

3、沟通的技巧。

良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标,沟通是分两面的:一个是倾听,一个是诉说,而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力,还应该涵盖一些有用的谈判技巧,能够通过沟通读懂对方的意思,把握一些销售切入的点,当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。

这一点我本人是深有体会的。

销售业绩要达到,必须依靠团队,个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。

木桶理论告诉我们,团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员,而是取决于团队中能力最低的人员。

新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足,从而使团队能力上升一个台阶。

5、服务的意识和能力。

做销售从某种角度来说就是在做服务,所以服务的意识和能力也是非常重要的。

6、学习能力。

中国有句古话,就是活到老,学到老,医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户,所以必需不断的学习,从市场中吸取养分,将客户作为学习对象,还有通过读书以及互联网获取最新的知识,才能完善、提升自己的能力,才能自如的应对药品销售市场的千变万化。

好了,谈了这么多,也是对自己的一个鞭策,对照着看看自己还要许多地方需要提高,需要努力,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,我会在医药销售这条路上不断前行,实现自己的人生价值!医药代表培训人的一生就像城市中的公交车,有许许多多的驿站,每到一个驿站就意味着一个新的征程。

怀着自己从零开始的心态,我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中,开始了我们的一个新的征程,也是在这样的一个全新的开始中,迎来了为期两天的新员工培训。

医药代表培训 (3)

医药代表培训 (3)

医药代表培训
医药代表培训是指为了提高医药代表的专业知识和技能而
进行的培训活动。

医药代表是医药公司的销售人员,在医院、药店等医疗机构与医生、药师等专业人员进行沟通和
推销药品。

为了能够更好地达到销售目标,医药代表需具
备丰富的医药知识、良好的沟通能力和销售技巧。

医药代表培训的内容通常包括以下几个方面:
1. 医学知识培训:医药代表需要了解产品的治疗特点、药
理作用、适应症等医学知识,以便能够向医生们有效地解
释和推销产品。

2. 销售技巧培训:医药代表需要掌握销售技巧,比如如何
进行销售演示、如何有效地和医生进行沟通、如何建立和
维护客户关系等。

3. 药品市场了解培训:医药代表需要了解药品市场的动态,包括竞争对手的产品情况、市场需求状况等,以便能够有
针对性地推销产品。

4. 法律法规培训:医药代表需要了解相关的法律法规,包括药品广告法规、行业准则等,以便在推销过程中遵守相关规定。

医药代表培训可以通过医药公司的内部培训机构进行,也可以通过外部的专业培训机构进行。

培训形式可以是面对面授课、培训讲座、研讨会等。

通过医药代表培训,可以提高医药代表的专业水平和销售能力,帮助他们更好地完成销售任务。

医药代表入门培训

医药代表入门培训

也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己,同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面,必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者,负责医疗科研、教学 方面工作,对临床用药有直接的指导作用,由工 作成就突出,临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验,都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心,喜欢提问。要求代表为人可靠,介绍产品的 表现要专业化,要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉, 宣传产品简明扼要,不要太讲细节问题。
——恩,听上去还是不错的
——当然,广告做的好不如效果来的好,哈哈。象**第一附属医院已经在 用了,从反馈来的情况看,效果还是很明显的。您看,这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了,现在同类品种确实挺多的,现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看,现在科技日新月异,药品更新换代很快,要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过,在没 引进我们这药之前,上面专家来会诊的时候提到这药,他们说没有,呵 呵,结果专家张大嘴巴,“啊,这药你们都没有啊”,主任当时就愣住 了,所以马上联系采购进了我们这药。

主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表

医药代表培训

医药代表培训
提升市场分析能力
了解市场动态和竞争对手的情况,掌握市场分析的方法和工具, 制定相应的销售策略。
强化解决问题的能力
面对问题和挑战时,要积极寻找解决方案,提高自身的解决问题 能力和创新能力。
THANK YOU.
流行病学和公共卫生知识
培训流行病学和公共卫生知识,包括疾病预防和控制、医疗质量 管理等,提高医药代表的公共卫生意识和应对能力。
产品知识培训
药品成分和作用机制
01
培训药品的成分、作用机制、药理作用等,帮助医药代表更好
地了解产品的特性和疗效。
药品使用方法和注意事项
02
培训药品的使用方法、注意事项、不良反应及处理方法等,确
医药代表的主要职责是通过与医疗专业人士的沟通和交流, 提供药品相关信息、解答疑问、解决临床问题,并协助医生 做出更准确的诊断和治疗方案。
医药代表的职责
推广药品
向医生、护士和其他医疗专业人士 提供药品相关信息,包括药品的疗 效、使用方法、安全性等方面。
建立关系
与医疗专业人士建立良好的关系, 了解他们的需求和关注点,提供个 性化的服务和支持。
如何与医生建立良好的关系
深入了解医生需求
关注医生的工作和生活需求,针对性地提供支持 和帮助。
提高自身专业素养
不断学习医药知识和行业动态,提高自身的专业 素养和沟通能力。
建立信任关系
遵守商业道德和诚信原则,赢得医生的信任和尊 重,为长期合作奠定基础。
06
医药代表的未来发展
医药代表的职业规划
了解职业定位
提高销售额
医药代表通过与医生的沟通和交流,能够提高 药品销售额和市场份额,促进药品研发和生产 的发展。
医药代表的发展趋势
向数字化转型

医药代表培训

医药代表培训

医药代表培训医药代表培训是为了提升医药代表的专业能力,让他们能够更好地销售产品和与医生建立良好的合作关系。

下面是一些医药代表培训的重点内容:1. 产品知识培训:医药代表需要对自己所销售的产品有深入的了解和掌握,包括产品特点、适应症、用法用量、不良反应等。

通过产品知识培训,医药代表能够更好地向医生解释产品的优势和价值。

2. 销售技巧培训:医药代表需要具备一定的销售技巧,以寻找和拜访潜在客户,并与其建立长期的合作关系。

销售技巧培训包括沟通技巧、说服力训练、市场调研等,可以帮助医药代表更好地推销产品。

3. 临床知识培训:医药代表需要了解医生的职业特点和工作环境,掌握相关的临床知识。

这有助于医药代表更好地与医生进行沟通,提供专业的解答并给予合适的建议。

4. 法规和伦理培训:医药代表需要熟悉相关的法规和伦理规范,以确保他们的行为合法合规。

培训内容包括医药法规、行业道德规范、献纳价值观等。

5. 市场分析和竞争对手分析:医药代表需要了解市场的动态和趋势,以及竞争对手的情况。

通过市场分析和竞争对手分析,医药代表可以更好地制定销售策略,提高销售效果。

6. 学习团队合作与沟通:医药代表通常是作为一支团队来工作的,他们需要学会如何与团队成员进行有效的合作和沟通。

培训可以包括团队合作技巧、冲突解决方法等,以提高团队的整体协作能力。

医药代表培训需要结合理论学习和实际操作相结合,采用多种培训方式,如讲座、案例分析、角色扮演、实地访问等。

培训的结果需要通过考核和评估来进行验证,以确保培训效果的可靠性。

医药代表培训不仅有助于提升个人能力,还能够提高公司的业务水平和竞争力。

只有不断学习和提高,医药代表才能在竞争激烈的市场中取得突出的销售业绩。

医药代表培训是一个长期而综合性的过程,需要不断地更新和学习新的知识和技能。

下面是一些和医药代表培训相关的内容:7. 市场营销和策略:医药代表需要了解市场营销的基本原理和策略,学会如何制定市场营销计划并执行。

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2、医院分等标准

1.
2. 3.
4.
5.
依据医院的综合水平,我国的医院可分为三级十等。一、 二级医院分别为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、 乙、丙四等。 医院分等的标准和指标主要有以下方面: 医院的规模,包括床位设置、建筑、人员配备、科室设置 等四方面的要求和指标; 医院的技术水平,即与医院级别相应的技术水平,在标准 中按科室提出要求与指标; 医疗设备; 医院的管理水平,包括院长的素质、从事管理、信息管理、 现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等方 面的要求与指标; 医院质量,包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质 量、综合质量等方面的要求与指标。
不同类型医生及其沟通风格




分析型:要求医药代表为人可靠,介绍产品时的表 现要专业化,要有逻辑和条理性。甚至要求代表提 供证据或医学文献、宣传资料做支持。也要求代表 准备充分。 驱策型:要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉, 在宣传产品时简明扼要,不要太讲细节的问题。 仁慈型:喜欢听别的医生的用药经验,不愿冒风险 去尝试使用新药,非常关注产品的安全性问题。 表现型:喜欢代表向其介绍新的产品、新的宣传资 料或医学文献,喜欢试用新药。
5、医疗机构分类管理
中国的医疗机构分为非营利性和营利性医 疗机构两大类。

非营利性医院主要包括政府医院、企业医院、社区医院和一 部分民办医院。

营利性医院包括私立医院、股份制医院和中外合资医院。
6、国家劳动和社会保障部
医疗保险司 医疗保险司是劳动和社会保障部综合管理城镇企业职工和机关、事业单位 人员医疗保险、工伤保险和生育保险工作的职能部门。 主要职责: 1) 拟定医疗、工伤、生育保险的基本政策、改革方案和发展规划并组织实 施; 2) 拟定医疗、工伤、生育保险费率确定办法、基金征缴政策、待遇项目和 给付标准; 3) 拟定医疗、工伤、生育保险基金管理政策、规划; 4) 组织拟定基本医疗保险、工伤医疗、生育医疗的药品、诊疗和医疗服务 设施的范围及支付标准; 5) 组织拟定定点医院、药店的管理办法及费用结算办法; 6) 组织拟定工伤和职业病伤残等级鉴定标准和劳动能力鉴定办法,拟定劳 动鉴定机构管理规划; 7) 镇企业职工疾病、工伤停工治疗和生育期间的待遇政策及标准; 8) 拟定补充医疗保险的规定与政策。

4、国家基本药物制度

基本药物制定原则:基本药物应包括预防、诊断、 治疗各种疾病的药物,品种数约占现在品种的 40%-50%左右,随着药物的发展和防病治病的需 要,每两年调整一次。
基本药物遴选原则:基本药物来源于国家药品标准 收载的品种,国家批准正式生产的新药,国家批准 进口的药品以及地方标准经再评价后的品种。临床 必须安全有效、价格合理、使用方便、中西医并重 是遴选的基本原则。
临床科室





临床科室主任:为本科室日常工作主持者,负责医疗科研甚 至教学多方面工作,对临床用药有直接的指导作用。一般不 直接管理住院患者,门诊接诊患者的数量也有限。 主治医生:是住院患者的直接负责者,在科室中承担具体的 工作,为技术骨干,是科室主任的治疗意图的执行与修订者。 一般行医经验在5-10年左右,处于医生的临床工作生涯中的 发展阶段。 住院总医生:是住院医生向主治医生过渡的一个特殊阶段。 一般住院总医生在工作4年左右的住院医生中产生。在科室 主任的领导下负责协调全科室医生的工作安排。是科主任的 助手,负责科内每月行政及学术活动安排。 住院医生:在科室内为患者的直接负责人,具体执行上级医 生的诊疗方案,对患者的病情作一线观察,对药物的不良反 应、疗效随时做出评估。 护士:护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱, 监护患者的诊治过程。

三、医院客户知识
1.
医院内客户类型分析
2.
影响医生处方的因素分析 不同类型医生及其沟通风格
3.
1、医院内客户类型分析
药剂科 临床科室 医务科 患者

药剂科




科主任:负责药剂科日常工作安排,监控医院药品销售 渠道及流通主要环节,保证临床用药的整体水平。也是 监督制药企业的药品推广工作的关键人物。 采购:负责商业进药渠道,根据每月进药品种、数量、 金额、时间制定药品采购计划。 库管:负责药品库房的日常管理,统计每月用药情况, 掌握药品具体发往部门、数量及时间,如门诊药房、住 院药房、急诊药房的具体领药时间、方式、数量。 药房司药:负责从库房向药房调配药品,监控药品有无 断货,处方流向情况,主要使用科室的各品种用量。
四、医药代表应掌握的药品知识
1. 2. 3. 4. 5.
6.
7.
药品基本概念 药品的商品属性 处方调配与处方管理制度 国家基本药物制度 药品分类管理制度 基本医疗保险制度 基本医疗保险用药
1、药品基本概念
1)
2)
3)
4)
5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12)
药品 新药 上市药品:指经国家药品监督管理部门审查批准并发给生产(或试生产) 批准文号或进口药品注册证的药品。 国家基本药物:从国家目前临床应用的各类药物中,经过科学评价而遴 选出的具有代表性的药品。其特点是疗效确切、不良反应小、质量稳定、 价格合理、使用方便。 处方药 非处方药 仿制药品 假药 劣药 特殊管理药品 生物制品 中药保护品种
经常使用 销 使用 量 评价 试用 感兴趣 知道
不知道
购买过程 图1 消费者购买心理变化过程
医生初次用药的原因 医生反复使用药品的原因

药品因素 医药代表的因素

影响医生三种处方习惯形成的因素



首选用药:相信该药对患者是最好的治疗选择,且 价效比值得经常使用。同时对该药的代表印象也很 重要。 二线用药:该药疗效不如首选药或价效比不值得被 首选,或者医药代表没有给医生足够的产品提示提 醒医生使用。可能由于代表没有对其进行定期拜访, 造成医生与代表间关系一般。 保守用药:医生对药品的印象不好或缺乏了解。

4Hale Waihona Puke 医院药事管理委员会药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主 任等成员组成,药事会主要职责是根据临床用药需求遴选药物,同时监督 管理药物的临床应用,保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。
药事委员会用药选择须遵循以下原则:





优先选用临床有重大意义的创新药。 同类药保持一定的合理数量,在同类药品的更换中,新品种须比老品种有 显著优点,并必须遵守进一出一原则。 对于仿制药品一般在质量可靠,价格合理条件下,选择原开发厂和仿制品 各一种。 对于OTC药的选择按照基本满足临床需要即可,品种不宜过多。 坚决淘汰国家明令禁止品种,出现严重不良反应,严重质量问题,经营手 段不当,长期使用停滞等品种。 对于一药多厂的情况选择药品主要参考药品质量,价格,药厂信誉,服务 水平。 批发商选择依照总代理或相对直接代理者优先原则,需考察人员素质,业 绩状况,是否有经营不良记录,企业稳定情况等。


二级综合医院
床位:住院床位总数100至499张。 科室设置:临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇(产)科、 儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、预防保健科。其中眼科、 耳鼻喉科、口腔科可合并建科,皮肤科可并入内科或外科,附近已 有传染病医院的,可不设传染科。医技科室至少设有药剂科、检验 科、放射科、手术室、病理科、血库、理疗科、消毒供应室、病案 室。 人员:每床至少配备0.88名卫生技术人员;每床至少配备0.4名护 士;至少有3名具有副主任医师以上职称的医师;各专业科室至少 有1名具主治医师以上职称的医师。
医药代表培训
市场部
一、医药代表职责
1.
2. 3. 4.
医药代表的四种类型 医药代表的职业伦理观 医药代表的基本岗位职责 专业化医药代表的职业标准与 工作要求
1、医药代表的四种类型

社交活动家:40%
药品讲解员:50% 药品销售专家:8% 专业化医药代表:2%



2、医药代表的职业伦理观




5、药品分类管理制度



药品分类管理是按照药品安全有效,使用方便的原则,依其品种、规格、 适应症、剂量及给药途径不同,对药品的分类按处方药和非处方药进行管 理。 非处方药遴选原则:应用安全、疗程确切、质量稳定、应用方便。 医疗性毒性药品、麻醉药品以及精神药品等特殊管理的药品,原则上不能 作为非处方药使用,但个别麻醉药品和少数精神药品可以作为限复方制剂 活性成分使用。 医疗机构根据医疗需要可以销售、使用非处方药。消费者有权自主选购非 处方药。并按非处方药标签和说明书所示内容使用。 处方药只准在专业性医药报刊上进行广告宣传,非处方药经审批可在大众 传播媒介进行广告宣传。 根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。非处方药专有标识图案为 椭圆形背景下的OTC三个英文字母。红色专有标识用于甲类非处方药药品, 绿色专有标识用于乙类非处方药药品。 第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。经营甲类非处方药的 零售药店必须具有《药品经营许可证》,配有驻店执业药师或药师以上药 学专业人员。乙类非处方药可在地方药监部门批准的非药品专营企业以外 的商业企业中零售,必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核 合格并取得上岗证的人员。
4、专业化医药代表的职业标准与 工作要求
二、医院及相关机构
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医院分级标准 医院分等标准 综合性三级医院的基本标准 医院药事管理委员会 医疗机构分类管理 国家劳动和社会保障部 国家药品监督管理局
1、医院分级标准
我国的医院依据功能分为一、二、三级。

一级医院是直接为社区提供医疗、预防、康复、保健 综合服务的基层医院,是初级卫生保健机构。 二级医院是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区性医 院,是地区性医疗预防的技术中心。
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