医药代表培训

2、医院分等标准

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依据医院的综合水平，我国的医院可分为三级十等。一、 二级医院分别为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、 乙、丙四等。 医院分等的标准和指标主要有以下方面： 医院的规模，包括床位设置、建筑、人员配备、科室设置 等四方面的要求和指标； 医院的技术水平，即与医院级别相应的技术水平，在标准 中按科室提出要求与指标； 医疗设备； 医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、 现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等方 面的要求与指标； 医院质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质 量、综合质量等方面的要求与指标。
不同类型医生及其沟通风格




分析型：要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表 现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提 供证据或医学文献、宣传资料做支持。也要求代表 准备充分。 驱策型：要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉， 在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。 仁慈型：喜欢听别的医生的用药经验，不愿冒风险 去尝试使用新药，非常关注产品的安全性问题。 表现型：喜欢代表向其介绍新的产品、新的宣传资 料或医学文献，喜欢试用新药。
5、医疗机构分类管理
中国的医疗机构分为非营利性和营利性医 疗机构两大类。

非营利性医院主要包括政府医院、企业医院、社区医院和一 部分民办医院。

营利性医院包括私立医院、股份制医院和中外合资医院。
6、国家劳动和社会保障部
医疗保险司 医疗保险司是劳动和社会保障部综合管理城镇企业职工和机关、事业单位 人员医疗保险、工伤保险和生育保险工作的职能部门。 主要职责： 1) 拟定医疗、工伤、生育保险的基本政策、改革方案和发展规划并组织实 施； 2) 拟定医疗、工伤、生育保险费率确定办法、基金征缴政策、待遇项目和 给付标准； 3) 拟定医疗、工伤、生育保险基金管理政策、规划； 4) 组织拟定基本医疗保险、工伤医疗、生育医疗的药品、诊疗和医疗服务 设施的范围及支付标准； 5) 组织拟定定点医院、药店的管理办法及费用结算办法； 6) 组织拟定工伤和职业病伤残等级鉴定标准和劳动能力鉴定办法，拟定劳 动鉴定机构管理规划； 7) 镇企业职工疾病、工伤停工治疗和生育期间的待遇政策及标准； 8) 拟定补充医疗保险的规定与政策。

4、国家基本药物制度

基本药物制定原则：基本药物应包括预防、诊断、 治疗各种疾病的药物，品种数约占现在品种的 40%-50%左右，随着药物的发展和防病治病的需 要，每两年调整一次。
基本药物遴选原则：基本药物来源于国家药品标准 收载的品种，国家批准正式生产的新药，国家批准 进口的药品以及地方标准经再评价后的品种。临床 必须安全有效、价格合理、使用方便、中西医并重 是遴选的基本原则。
临床科室





临床科室主任：为本科室日常工作主持者，负责医疗科研甚 至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。一般不 直接管理住院患者，门诊接诊患者的数量也有限。 主治医生：是住院患者的直接负责者，在科室中承担具体的 工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者。 一般行医经验在5-10年左右，处于医生的临床工作生涯中的 发展阶段。 住院总医生：是住院医生向主治医生过渡的一个特殊阶段。 一般住院总医生在工作4年左右的住院医生中产生。在科室 主任的领导下负责协调全科室医生的工作安排。是科主任的 助手，负责科内每月行政及学术活动安排。 住院医生：在科室内为患者的直接负责人，具体执行上级医 生的诊疗方案，对患者的病情作一线观察，对药物的不良反 应、疗效随时做出评估。 护士：护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱， 监护患者的诊治过程。

三、医院客户知识
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医院内客户类型分析
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影响医生处方的因素分析 不同类型医生及其沟通风格
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1、医院内客户类型分析
药剂科 临床科室 医务科 患者

药剂科




科主任：负责药剂科日常工作安排，监控医院药品销售 渠道及流通主要环节，保证临床用药的整体水平。也是 监督制药企业的药品推广工作的关键人物。 采购：负责商业进药渠道，根据每月进药品种、数量、 金额、时间制定药品采购计划。 库管：负责药品库房的日常管理，统计每月用药情况， 掌握药品具体发往部门、数量及时间，如门诊药房、住 院药房、急诊药房的具体领药时间、方式、数量。 药房司药：负责从库房向药房调配药品，监控药品有无 断货，处方流向情况，主要使用科室的各品种用量。
四、医药代表应掌握的药品知识
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药品基本概念 药品的商品属性 处方调配与处方管理制度 国家基本药物制度 药品分类管理制度 基本医疗保险制度 基本医疗保险用药
1、药品基本概念
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药品 新药 上市药品：指经国家药品监督管理部门审查批准并发给生产（或试生产） 批准文号或进口药品注册证的药品。 国家基本药物：从国家目前临床应用的各类药物中，经过科学评价而遴 选出的具有代表性的药品。其特点是疗效确切、不良反应小、质量稳定、 价格合理、使用方便。 处方药 非处方药 仿制药品 假药 劣药 特殊管理药品 生物制品 中药保护品种
经常使用 销 使用 量 评价 试用 感兴趣 知道
不知道
购买过程 图1 消费者购买心理变化过程
医生初次用药的原因 医生反复使用药品的原因

药品因素 医药代表的因素

影响医生三种处方习惯形成的因素



首选用药：相信该药对患者是最好的治疗选择，且 价效比值得经常使用。同时对该药的代表印象也很 重要。 二线用药：该药疗效不如首选药或价效比不值得被 首选，或者医药代表没有给医生足够的产品提示提 醒医生使用。可能由于代表没有对其进行定期拜访， 造成医生与代表间关系一般。 保守用药：医生对药品的印象不好或缺乏了解。

4Hale Waihona Puke 医院药事管理委员会药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主 任等成员组成，药事会主要职责是根据临床用药需求遴选药物，同时监督 管理药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。
药事委员会用药选择须遵循以下原则：





优先选用临床有重大意义的创新药。 同类药保持一定的合理数量，在同类药品的更换中，新品种须比老品种有 显著优点，并必须遵守进一出一原则。 对于仿制药品一般在质量可靠，价格合理条件下，选择原开发厂和仿制品 各一种。 对于OTC药的选择按照基本满足临床需要即可，品种不宜过多。 坚决淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手 段不当，长期使用停滞等品种。 对于一药多厂的情况选择药品主要参考药品质量，价格，药厂信誉，服务 水平。 批发商选择依照总代理或相对直接代理者优先原则，需考察人员素质，业 绩状况，是否有经营不良记录，企业稳定情况等。


二级综合医院
床位：住院床位总数100至499张。 科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、 儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、预防保健科。其中眼科、 耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并入内科或外科，附近已 有传染病医院的，可不设传染科。医技科室至少设有药剂科、检验 科、放射科、手术室、病理科、血库、理疗科、消毒供应室、病案 室。 人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员；每床至少配备0.4名护 士；至少有3名具有副主任医师以上职称的医师；各专业科室至少 有1名具主治医师以上职称的医师。
医药代表培训
市场部
一、医药代表职责
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医药代表的四种类型 医药代表的职业伦理观 医药代表的基本岗位职责 专业化医药代表的职业标准与 工作要求
1、医药代表的四种类型

社交活动家：40%
药品讲解员：50% 药品销售专家：8% 专业化医药代表：2%



2、医药代表的职业伦理观




5、药品分类管理制度



药品分类管理是按照药品安全有效，使用方便的原则，依其品种、规格、 适应症、剂量及给药途径不同，对药品的分类按处方药和非处方药进行管 理。 非处方药遴选原则：应用安全、疗程确切、质量稳定、应用方便。 医疗性毒性药品、麻醉药品以及精神药品等特殊管理的药品，原则上不能 作为非处方药使用，但个别麻醉药品和少数精神药品可以作为限复方制剂 活性成分使用。 医疗机构根据医疗需要可以销售、使用非处方药。消费者有权自主选购非 处方药。并按非处方药标签和说明书所示内容使用。 处方药只准在专业性医药报刊上进行广告宣传，非处方药经审批可在大众 传播媒介进行广告宣传。 根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。非处方药专有标识图案为 椭圆形背景下的OTC三个英文字母。红色专有标识用于甲类非处方药药品， 绿色专有标识用于乙类非处方药药品。 第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。经营甲类非处方药的 零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药 学专业人员。乙类非处方药可在地方药监部门批准的非药品专营企业以外 的商业企业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核 合格并取得上岗证的人员。
4、专业化医药代表的职业标准与 工作要求
二、医院及相关机构
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医院分级标准 医院分等标准 综合性三级医院的基本标准 医院药事管理委员会 医疗机构分类管理 国家劳动和社会保障部 国家药品监督管理局
1、医院分级标准
我国的医院依据功能分为一、二、三级。

一级医院是直接为社区提供医疗、预防、康复、保健 综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。 二级医院是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区性医 院，是地区性医疗预防的技术中心。