网络谈判
实验实训网络布线及设备采购项目竞争性谈判(网上谈判项目)招投标书范本
采购需求（本需求仅供参考，具体以谈判文件为准）前注：、本说明中提出的技术方案仅为参考，如无明确限制，供应商可以进行优化，提供满足用户实际需要的更优（或者性能实质上不低于的）技术方案或者设备配置，且此方案或配置须经谈判小组评审认可；、为鼓励不同品牌的充分竞争，如某设备的某技术参数或要求属于个别品牌专有，则该技术参数及要求不具有限制性，供应商可对该参数或要求进行适当调整，且此调整须经谈判小组评审认可；、为有助于供应商选择谈判产品，项目说明中可能提供了推荐品牌（或型号）、参考品牌（或型号）等，这些品牌（或型号）仅供参考，并无限制性。
供应商可以选择性能不低于推荐（或参考）的品牌（或型号）的其他产品；、供应商应当在响应文件中列出完成本项目并通过验收所需的全部费用。
成交供应商必须确保整体通过用户方及有关主管部门验收,所发生的验收费用由成交供应商承担；如供应商因未及时踏勘现场而导致的报价缺项漏项废标、或成交后无法完工，供应商自行承担一切后果；、根据《关于规范政府采购进口产品有关工作的通知》及政府采购管理部门的相关规定，下列采购需求中如涉及进口产品则已履行相关论证手续，经核准采购进口设备，但不限制满足磋商文件要求的国内产品参与竞争；、在采购活动开始前没有获准采购进口产品而开展采购活动的，视同为拒绝采购进口产品；、下列采购需求中：如属于最新一期《节能产品政府采购清单》中政府强制采购的节能产品，则供应商所投产品须为《节能产品政府采购清单》内所列产品；、下列采购需求中：标注▲的产品，供应商在响应文件《主要成交标的承诺函》中填写名称、规格、型号、数量、单价等信息，承诺函随成交结果一并公告；、单一产品采购项目中，提供同一品牌产品的不同供应商参加同一包别下谈判的，以一家供应商计算有效供应商数量。
非单一产品采购项目中，提供标注▲的产品均为同一品牌的不同供应商参加同一包别下谈判的，以一家供应商计算有效供应商数量；、如对本谈判文件有任何疑问或澄清要求，请按本谈判文件“供应商须知前附表”中约定方式联系安徽省政采项目管理咨询有限公司，或在接受答疑截止时间前联系采购人，否则视同理解和接受，供应商对谈判文件、采购过程、成交结果的质疑，应当在法定质疑期内一次性提出针对同一采购程序环节的质疑；、采购需求中如涉及医疗器械的，谈判时无需提供医疗器械生产（或经营）资格证明、医疗器械注册证等证明材料，成交供应商在供货前向采购人提供医疗器械生产许可证（或医疗器械经营）资格及医疗器械注册证等证明文件，如成交供应商不具有医疗器械经营资格，须委托具有相应资质的单位承担医疗器械供货任务，并在供货前向采购人提供被委托单位资质证书及医疗器械注册证等证明文件核查。
商务谈判的类型与内容
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与 合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
软式 谈判
硬式 谈判
按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往 往认为己方具各足够的实力，因此在谈判 中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
原则式 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长 谈判 而避其极端，强调公正原则和公平价值。
一、口头谈判
口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者 通过电话进行商谈。
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格
货款结算 支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利 专有技术
技术贸易 的种类
商标 专营权
技术服务 工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一 般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、 数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商 标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进 技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判 的过程。
1.3商务谈判的类型
商务谈判的类型
2）客座谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。 广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可 视为客场谈判。
商务谈判的类型
当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对 方所在地谈判可能更为主动，主要原因是退出方 便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表 现。 注意事项： 入境问俗，入国问禁； 审时度势，争取主动； 配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方 推荐的人员，以防泄露机密。
商务谈判的类型
3）网络谈判，是指借助于Internet 进行协商、对话的一种 谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判方 式逐渐被企业、个人所重视。 优点： 网络谈判有利于加强信息交流；
网络谈判有利于慎重决策；
网络谈判还有利于降低谈判成本；
网络谈判有利于改善与客户的关系；
商务谈判的类型
2）硬式谈判 将谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗，认为立 场越强硬者，最后的收获也越多。谈判者往往在 谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加 以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况 下，才会做出极小的松动和让步。在双方都采取 这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系 紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。 立场型谈判使双方陷入立场性争执的泥潭而难以 自拔，因不注意尊重对方的需要和寻求双方利益 的共同点，所以很难达成协议。
商务谈判的类型
6、谈判地域不同划分 1）主座谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
2）客座谈判
3）主客座轮流谈判 4）中立地谈判
商务谈判的类型
1）主座谈判是在己方所在地进行的谈判。 主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。 总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境 下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。
线上竞争性谈判的管理与实践
线上竞争性谈判的管理与实践作者：刘明基来源：《信息化建设》2022年第09期线上竞争性管理平台通过与国家电网新一代电子商务平台相互配合，为招标方和供应商搭建了线上竞争性平台，供应商在本地就可以完成投标、谈判、报价等招标相关所有操作，促进招投标双方降本增效的同时，也减低了疫情传播风险线上竞争性谈判由于其特殊的环境和场景，容易出现各种风险。
一是由于操作方式的改变，容易省略必要的流程。
二是谈判的相关数据需要在互联网上进行传输，容易面临数据被违规抓取、篡改等网络安全风险。
三是在谈判过程中，可能出现系统无法正常使用、数据传输错误等风险。
四是线上竞争性谈判基于操作系统、软件等存在的漏洞，修复不及时会带来系统崩盘的风险。
竞争性谈判作为招标采购方式之一，因其竞争充分、方式灵活的特点，在企业采购中发挥了重要的作用。
但传统线下竞谈采购方式受场地、人员容量等限制，再加上新冠疫情的影响，已不适用于疫情常态化情况下有效开展工作。
为尽量地减少人员接触，建立线上竞争性谈判方式，成为当务之急。
2019年，国网公司在原有的电子商务平台（ECP1.0）的基础上，应用“大云物移智”等现代信息技术，建成了新一代电子商务平台（ECP2.0）。
新一代电子商务平台以电子招标为业务核心，上游与计划管理无缝衔接，实现招标采购与工程项目管理的业务协同；下游与合同管理、质量监督等业务自动贯通，实现对招标结果的刚性执行。
特别是针对竞争性谈判采购，该平台已能够全程在线完成项目准备、发标、投标、开标、多轮报价等多项活动，供应商足不出户就可以完成相关操作。
从线下到线上，方式的转变也带来管理方式的转变新冠疫情常态化情况下，综合考虑竞争性谈判的现实情况，以建立线上竞争性谈判为指导思路，既能够进行谈判，也能够防范疫情传播的风险。
同时从线下到线上，原有的管理理念和方式也需要根据情况做进一步调整。
建立合规的非接触式线上竞谈机制。
竞争性谈判与其他招标方式相比，流程相对较长，人员关系更为复杂，为保障线上竞争性谈判的合规性，必须严格遵守包括《中华人民共和国招标投标法》在内的所有招投标相关的国家和地方的法律法规。
电脑谈判方案
电脑谈判方案随着技术的日益发展和信息的高速增长，电脑渗透到了我们生活的各个领域。
在商业等领域中，许多人都使用电脑进行谈判。
电脑谈判是指使用电脑和网络技术进行谈判，以更高效、快速和全面的方式进行商业交流。
本文将从几个方面来阐述电脑谈判方案。
1. 电脑谈判的优点1.1 高效电脑谈判可以通过在线视频、语音和文字聊天等方式进行。
通过这些方式，不仅可以实时交流，而且可以节省时间、成本和资源。
此外，可以通过视频录制等方式进行后续监控和资料收集，提高工作效率。
1.2 全面在电脑谈判中，可以利用电子文件、电子邮件等方式进行对话和文件传输，更加全面和精细。
通过这些方式，可以尽可能地陈述自己的意见和需求，更好地维护和拓展商业关系。
1.3 信息安全性谈判双方可以在电脑中进行加密传输，保证敏感数据和交易信息的安全性。
另外，在传统的面对面交谈中，会有人对商业当事人的谈话内容进行监听，而在电脑谈判过程中，这种现象得到了良好的解决。
2. 电脑谈判的实现步骤2.1 准备阶段谈判双方进行准备工作：制定商业目标和策略、获取有关信息和材料，制定会议议程、选定交流方式、确定会议时间和地点等。
2.2 实施阶段双方进行线上视频、语音和文字聊天交流等方式，分析对方的优势和劣势，提出自己的方案和建议，并对对方的方案和建议进行回应和反驳。
2.3 合同签署阶段在对实施方案进行分析和比较后，如果双方达成协议，可以进行合同的签署。
合同应包括谈判前的解释、双方的权益和盈利、契约内容、期限和适用法律等规定。
3. 电脑谈判的成功要素3.1 信任一方对另一方的诚信和信任是电脑谈判成功的关键因素。
在谈判中，如果一方发出的信号是不可靠或者不真实的，那么谈判就很可能会失败。
3.2 效率高效的谈判需要双方都具备高度效率的工作态度。
同时，需要各自清楚地知道自己的优势点和劣势点，以便能够进行自我调整和优化，从而达成具体的目标。
3.3 分析能力在电脑谈判过程中，任何一方都必须具备很强的分析能力。
谈判中的信息收集与分析
谈判中的信息收集与分析在谈判过程中，信息的收集与分析是至关重要的。
通过充分了解并分析对方的需求、利益和立场，我们可以更好地制定谈判策略并做出有利的决策。
本文将探讨谈判中信息收集与分析的重要性，并介绍一些实用的方法和技巧。
一、信息收集的重要性在进行谈判之前，了解对方的信息是至关重要的。
通过信息收集，我们可以获得以下优势：1. 挖掘对方的需求：通过收集相关信息，我们可以更好地了解对方的需求，从而针对性地提出合理的建议和方案。
只有深入了解对方的需求，我们才能找到满足双方利益的解决办法。
2. 解读对方的立场和意图：通过分析对方的言行举止以及相关信息，我们可以更好地了解对方的立场和意图。
这有助于我们判断对方的真实意图，并相应地调整自己的策略。
3. 预判对方可能采取的策略：通过收集对方的信息，我们可以推断对方可能采取的谈判策略，从而提前做好应对准备。
这有助于我们在谈判中更好地掌握主动权。
二、信息收集的方法和技巧为了获得足够的信息并做出准确的分析，我们可以采取一些方法和技巧：1. 网络和媒体：利用互联网和各种媒体渠道，我们可以查找相关报道、评论和分析，以了解对方的政策、行业动态等信息。
但需要注意的是，要选择可靠的来源，避免被虚假信息所误导。
2. 同行和专家：与同行和专家交流，可以获取一手的行业信息和对方的经验教训。
他们的观点和建议可以帮助我们更好地了解对方的立场和可能的反应。
3. 内部资源：充分利用自身组织内部的信息资源，例如公司内部的文件、报告以及相关部门的人员。
他们拥有关键的信息，可以为我们提供宝贵的参考和支持。
三、信息分析的要点除了信息的获取，还需要进行充分的分析，从而得出有利于我们的谈判结果。
以下是一些信息分析的要点：1. 确定信息的可靠性：在收集到各种信息后，我们需要判断其可靠性。
可以通过多方核实、交叉比对和权威机构认可等方式来评估信息的可信度。
2. 识别关键信息：在大量信息中，需要识别出对谈判最有影响力和关键性的信息，将其作为重点进行分析。
阿里巴巴谈判双赢的案例
阿里巴巴谈判双赢的案例
阿里巴巴谈判双赢的案例
阿里巴巴是中国领先的跨境电商平台，它为全球数百万中小企业提供
了一个可以轻松快速进入中国市场的机会。
本文将讲述一次阿里巴巴
谈判双赢的案例，展示阿里巴巴的谈判策略，以及如何实现双赢。
1. 案例背景
2018年，一家美国小麦贸易公司希望开拓中国市场，并通过阿里巴巴
平台进行贸易。
由于中美贸易战，该公司需要寻找一种新的商业模式，以便在未来的贸易环境中生存。
2. 谈判策略
阿里巴巴采用了一系列谈判策略来实现双赢。
首先，阿里巴巴提出了
一个合适的合作方案，满足了美国公司的需求，也确保了阿里巴巴的
利益。
其次，阿里巴巴向美国公司提供了支持和服务，并主动扩大了
双方的业务领域。
最后，阿里巴巴将目光放远，推动中美贸易的发展，帮助中小企业在全球市场上发展。
3. 双赢实现
通过谈判策略的实施，阿里巴巴和美国公司最终达成了双赢的结果。
阿里巴巴在贸易、支付、物流和市场推广等方面为美国公司提供了全面的支持和服务。
同时，美国公司通过阿里巴巴平台实现了在中国市场的成功拓展。
阿里巴巴还帮助美国公司通过网络平台与中国企业合作，促进了中美贸易的健康发展，也让中小企业有机会在全球市场上获得成功。
4. 启示
此次案例为我们展示了阿里巴巴的成功经验和谈判策略，为全球的中小企业提供了成功进入中国市场的模板。
阿里巴巴与美国公司之间的合作不仅是简单的贸易合作，更是相互支持、共同发展的合作关系。
这种相互信任、谈判双赢的合作模式，不仅在商业领域有着广泛的应用，也能够实现跨国合作的可持续发展。
网络销售谈判话术技巧
网络销售谈判话术技巧在如今高度竞争的网络销售行业，掌握一套有效的谈判话术技巧对于销售人员来说至关重要。
经过多年的实践和总结，一些绝佳的谈判技巧被发现并获得成功。
本文将介绍一些网络销售谈判话术技巧，帮助销售人员提升销售效果。
首先，留意客户需求并建立良好的沟通。
在进行销售谈判的过程中，了解客户的需求是成功的关键。
在展开任何销售谈判之前，请多花些时间与客户交流，了解他们的业务和目标。
通过恰当的问题和倾听技巧，了解客户的具体需求和优先事项。
这样，你就能够针对他们的需求提供定制化的解决方案，增加销售成功的机会。
其次，通过提供明确的价值主张来增加销售的可信度。
客户在购买之前通常会关注产品或服务的价值和优势。
作为销售人员，你需要清楚地表达产品或服务的独特价值，并强调它们能够为客户带来的好处。
使用客户可以理解和接受的术语，阐述产品或服务的关键功能和优势。
此外，在提供解决方案时，突出产品与竞争对手的差异化，以帮助客户更好地理解你的产品或服务的价值。
第三，善于引导客户的思维，使其达到购买决策。
在销售谈判中，了解客户的思维过程，并善于引导他们的思维非常重要。
使用积极的语言，激发客户对产品或服务的兴趣。
通过向客户提问，把他们的注意力引导到你想要的方向上。
此外，善于运用积极指令和暗示，如“试一试”、“让我们一起来解决这个问题”等，以促使客户更容易做出决策，并选择购买你的产品或服务。
另外，有效的反驳客户的异议也是成功的关键。
在销售谈判过程中，客户很可能会提出异议或疑虑。
作为销售人员，你需要有条不紊地回答这些疑问，并清楚地解释产品或服务的相关问题。
在回答异议时，可以先确认客户的关切点，然后使用事实和证据来支持你的回答。
此外，善于借助过去客户的成功案例来证明产品或服务的价值，也是一种有效的策略。
最后，与客户建立长期合作关系的意识也是非常重要的。
销售不仅仅是一次交易，也是与客户建立长期合作关系的开始。
在销售谈判过程中，你需要表达出对持久合作关系的兴趣，并提供售后服务和技术支持等值得信赖的附加服务。
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案例介绍：一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游。
当他过马路时，看到在远处站着一个土著居民，荷伯走近他，这人在大热的天气里披几件披肩毛毯叫卖：“1200 比索！”“他在和谁说话呢？”荷伯问自己，“绝对不是对我说！荷伯继续往前走，却听到身后有脚步声，原来，小贩一直跟着他，他一次又一次地叫道：“800 比索！”荷伯有点生气了，开始小跑，但小贩紧跟着，这时，他已降到600 比索了，到了十字路口，荷伯不得不停住了脚步，小贩却仍然在叫卖：“600 比索，500 比索，好吧，400比索！”荷伯气呼呼地说：“我告诉你我不买！别跟着我了！”小贩听懂了他的话。
“好吧，你胜利了。
”回答说：“只对你，200 比索！”“你说什么？”荷伯叫道。
他对自己说的话吃了一惊，因为他压根没有打算买毛毯。
“200 比索！”小贩又重复了一遍。
“给我一件，让我看看。
”一番讨价还价，小贩的最终要价170 比索，从小贩口中得知，荷伯只花了170 比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。
当荷伯回到旅馆的时候，荷伯对妻子说“我买了一条披肩毛毯！”“多少钱？”妻子问道。
荷伯信心地解释说“一个土著谈判家要价1200比索，而一个国际谈判家，就是我，花170比索就买到了。
”妻子笑道：“真有趣，我也买了一件，花了150比索。
案例分析：
（1）谈判策略：
墨西哥小贩：一个墨西哥小贩当然称不上谈判家，却说服了一个国际型谈判家，他成功的秘诀就在高起点，低定势。
有句名言说：“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。
”将这句话应用到谈判中去，我们会发现，其结果，就如同那位机智的墨西哥小贩，因为他的起价定得高，所以他说服了荷伯这位国际型的谈判家，让他心甘情愿地掏了腰包，还喜孜孜地以为自己占了大便宜。
反之，同样的道理，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。
于是，在谈判进行报盘的时候，就有了这种高起点、低定势的技巧。
其要点是：减价要狠，让步要慢。
借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时，还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场。
荷伯：
（2）预测策略结果：
墨西哥小贩：
荷伯：
显然，谈判双方报价起点的这种“一高一低”的策略，是合乎常理的。
而不可能是“一低一高”，因为那是背理的。
也不可能是“一中一中”，因为那只可能是经过数轮讨价还价后的结果，不可能是开盘的局面。
从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分。
这种做法，其实已成为商务谈判中的惯例。
同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。
并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。
“开价要高，出价要低”的报价起点策略，有以下作用：
(1) 这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
当卖方的报价较高，并振振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，从而价格谈判的合理范围会发生有利于卖方的化。
同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。
(2) 卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
因为在一般情况下，价格总是能够基本上反映商品的价值。
人们通常信奉：“一分钱一分货”，所以，高价总是与高档货相联系，低价自然与低档货相联系。
这无疑有利
于实现卖方更大的利益。
(3) 这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
因为，在讨价还价阶段，谈判双方经常会出现相持不下的局面。
为了打破僵局，往往需要谈判双方或其中一方根据情况适当做出让步，以满足对方的某些要求和换取己方的利益。
所以，开盘的“高开价”和“低出价”中的策略性虚报部分，就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，这可以有效地造成作出让步的假象。
(4) 这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
这种“一高一低”的报价起点策略，倘若双方能够有理、有利、有节地坚持到底，那么，在谈判不致破裂的情况下，往往会达成双方满意的成交价格，从而使双方都能获得预期的物质利益。
当然，价格谈判中这种报价起点策略的运用，必须基于价格谈判的合理范围，必须审时度势，切不可漫天要价和胡乱杀价，否则，就会失去交易机会和导致谈判失败。
这个策略本身还有较高的冒险性：期望越高的人固然可以得到较好的结果，但也有更多相持不下的僵局会发生，甚至导致谈判的破裂。
这里有一点必须注意：高目标必须定得合理，高得不至于把对手吓跑。
所以，采用这一策略至少需要两个条件：
（1）大量占有信息，做到知己知彼，成竹在胸。
（2）要具备一定的判断能力，善于把握谈判的局势，并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断。