销售管理实务培训课件(PPT30张)
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销售技巧专题培训ppt课件(31张)
分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段，是否正确确 定客户的性质，客户的公私需要，没有 建立好感，建立信用，没有建立信赖感， 没有找出客户的心动钮，商品说明力道 不足，没有事先防范 加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培 养自律性，以实现计划。
制订商务谈判策略
销售平台流程
项目收款平台
签定合同，总结成功经验
和有关部门配合联系下定单， 验货，安排开机调试及售后 服务。
积极主动根据合同收取合同 款项
千万不要忘记帮助你的客户 这时候是交朋友的最佳时机
有效销售技巧培训之二
如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
陌生拜访与跟进拜访的关系
销售技巧专题培训
阿尔西(Air-sys)集团
销售技巧培训
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一
了解销售流程
销售平台流程
项目信息平台
建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称，地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初 步建立联系
深入了解规模，周期，投入， 特点及主要技术要求，使机 会项目化，具体化
《销售管理培训》PPT课件
4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块
销售目标设定与管理培训ppt课件(30张)
主管
日检查及给予指导帮助 周检差及给予指导帮助 月中检差及给予指导帮助 月末检差及给予指导帮助
误区：我不管你怎么做，我只要结果
自我检查6个问题
1、目标进度是否在按计划进行？ 2、如果没有，主要是哪里出现了问题？ 3、此问题是普遍问题还是个别现象？ 4、如果是个别现象？采取了什么行动？是普遍问题 准备如何调整？ 5、接下来是否能完成最终目标？ 6、什么时候可以补回差距？
全力以赴！
如何设置目标
一个有效的目标必须符合SMART原则
1、Specific——具体的 2、Measureable——可衡量的（数字化） 3、Attainable——可实现的 4、Relevant——相关联的 5、Time-bound——时限性
销售目标设定时必须再继续完成以下四步：
1、了解团队的业绩目标； 2、检验目标是否与团队目标协调一致； 3、确认完成目标可能遇到的问题，及所需要的资源； 4、列出完成目标所必须的技能。
目标的重要性
1、不是没有目标不能活，而是你会活得很累。 2、目标可以给你一个努力的方向，让你拥有源源不断的动力。 3、目标可以让你的人生更有意义，生活更加绚烂多姿。 4、目标可以让你不断的挑战自我，对人生产生巨大影响。
【案例】
1953年，耶鲁大学对即将毕业的大学生做了一项调查： 所调查的大学生当中，只有3%的人对于他们的想达到 的人生目标有非常清楚的计划，并将它们写下来。25 年后大学对这些学生进行了跟踪调查，最后 结果显示... ...
一起来看下面的工作目标制定是否合理
1、这个月我要提高成交量 2、这个月我要加油干争取月末挣100万 3、这个月我要买个奥迪Q5 4、我要挣50万 5、我要提高带看的转化率
目标设定的误区
《销售管理实务》课件
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05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售管理实务(第2版)ppt课件
学习交流PPT
8
1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？ 2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？ 3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？
学习交流PPT
9
任务二 面对销售中的伦理 和社会责任
学习交流PPT
10
凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较
学习交流PPT
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企 越来越受到政府、 的重视。企业不再 经济利益，还会同 的利益、社会的利
企业社会责任
12
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
学习交流PPTຫໍສະໝຸດ 142.2 销售管理面临的伦理问题
1．销售管理的伦理与道德困境
销售管理经常面临道德困境，在现实生活中，经常会出现观点冲突、情况模糊 以及形势不准等销售管理局面。事实上，潜在的消极伦理因素或个人的原因就可能 使得销售管理或不公正，或不公平，或不公开。
企业实施社会责任营销的动机
（1）企业价值观的转变。 （2）社会责任运动的压力。 （3）营销理论的发展方向要求。
学习交流PPT
企业社会责任营
13
3．销售人员的社会责任
传销或变相传销行为的特征主要有以下几个。
（1）经营者通过发展人员、组织网络，从事无店铺经营活动。参加者之间采用 线从下线的营销业绩中提取报酬的方式获利。
问题：
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
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2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
9
3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 转售。 用于制造其他产品或提供其他类型的服务。 供某一组织正常运转使用。
13
项目一 走进销售职业
凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较 好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管，带领三名销售员从事农药化肥的销售工作。 他们的客户主要是各级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡遇到的困惑越来越多， 表现在以下几个方面。
下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无关的票据。 实际销售量和相关销售任务的完成情况都很好，每年的销售任务指标只增不减， 但经理根本不管销售区域的实际市场情况。 有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚至经理告诉他用虚假的 商业信息去诱导客户迅速做出购买决定。 为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人回扣。 有时，销售人员甚至夸大农药的功效。
问题： 1．假如你处于小蔡的位置，就职业选择而言，你会怎么办？ 2．你是如何认识销售和销售管理的？ 3．除了钻研销售业务，研读MBA，要想成为销售管理的高级职业经理人还需要具备哪 些条件？
8
项目一 走进销售职业
1.1 认识销售
1．何谓销售
销售是企业说服和诱导潜在顾客 购买某项商品或服务，从而实现企业 营销目标并满足顾客需求的活动过程。
问题： 1．销售中的社会、伦理问题是销售人员不可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ 2．销售人员该如何面对这些销售中的社会、伦理及法律问题？
14
2.1 社会责任与市场营销
1．企业社会责任
狭义的企业社会责任（Corporate Social Responsibility，CSR），即将企业社会责任视为 与经济责任相对立的概念，专指经济责任以外 的法律和道德责任。广义的企业社会责任不再 将社会责任与经济责任相对立，经济责任也被 视为社会责任的一部分，包括在企业社会责任 的范畴以内，可以称之为企业社会责任综合说， 如图所示。
项目一 走进销售职业
11
项目一 走进销售职业
1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？ 2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？ 3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？
12
项目一 走进销售职业
任务二 面对销售中的伦理 和社会责任
1.2 认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握 市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目 标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售 方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动 过程。
项目一 走进销售职业
10
2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
企业实施社会责任营销的动机 （1）企业价值观的转变。 （2）社会责任运动的压力。 （3）营销理论的发展方向要求。
项目一 走进销售职业
越来越多的 企业实施社 会责任营销， 这既是企业 自身的内在 要求，也有 来自外部的 压力。
企业社会责任营销
16
项目一 走进销售职业
3．销售人员的社会责任
传销或变相传销行为的特征主要有以下几个。 （1）经营者通过发展人员、组织网络，从事无店铺经营活动。参加者之间采用上 线从下线的营销业绩中提取报酬的方式获利。 （2）参加者通过缴纳入门费或以认购商品（含服务，下同）等变相缴纳入门费的 方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报。 （3） 先参加者从发展的下线成员所缴纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的 先后顺序决定。 （4）组织者的收益主要来自参加者缴纳的入门费或以认购商品等方式变相缴纳的 费用。 （5）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。 其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销的活动都 属传销。
5
项目一 走进销售职业
态度目标
树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提升自身素质； 深刻了解销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； 树立销售的职业目标，培养竞任务一 原材料基本资料表
7
项目一 走进销售职业
小蔡从小在“长三角”某现代制造业名城中长大，大学里主修的是植物保护专业， 和这个专业的大部分同学一样，小蔡在大学期间从没有想到将来会成为一名销售人员。 当他大学毕业，准备献身于家乡的农业事业的时候，面对的是现代化工业迅猛发展，农 村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起，根本找不到与本专业相 关的合适工作。几经周折，小蔡终于找到一份与农业生产相关的工作：在一家农业生产 资料公司销售化肥农药。在此后的几年间，自强的小蔡利用业余时间钻研销售业务，还 研读了MBA。“我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经理人”，这是小蔡的职业 梦想。
项目一 走进销售职业
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
15
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
1
项目一 走进销售职业
2
项目一 走进销售职业
3
项目一 走进销售职业
项目一 走进销售管理
4
项目一 走进销售职业
知识目标
认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 了解销售管理的内涵； 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。
技能目标
把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制订总体销售管理的过程和步骤； 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题； 能够正确定位销售管理的角色。
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
9
3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 转售。 用于制造其他产品或提供其他类型的服务。 供某一组织正常运转使用。
13
项目一 走进销售职业
凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较 好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管，带领三名销售员从事农药化肥的销售工作。 他们的客户主要是各级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡遇到的困惑越来越多， 表现在以下几个方面。
下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无关的票据。 实际销售量和相关销售任务的完成情况都很好，每年的销售任务指标只增不减， 但经理根本不管销售区域的实际市场情况。 有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚至经理告诉他用虚假的 商业信息去诱导客户迅速做出购买决定。 为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人回扣。 有时，销售人员甚至夸大农药的功效。
问题： 1．假如你处于小蔡的位置，就职业选择而言，你会怎么办？ 2．你是如何认识销售和销售管理的？ 3．除了钻研销售业务，研读MBA，要想成为销售管理的高级职业经理人还需要具备哪 些条件？
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项目一 走进销售职业
1.1 认识销售
1．何谓销售
销售是企业说服和诱导潜在顾客 购买某项商品或服务，从而实现企业 营销目标并满足顾客需求的活动过程。
问题： 1．销售中的社会、伦理问题是销售人员不可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ 2．销售人员该如何面对这些销售中的社会、伦理及法律问题？
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2.1 社会责任与市场营销
1．企业社会责任
狭义的企业社会责任（Corporate Social Responsibility，CSR），即将企业社会责任视为 与经济责任相对立的概念，专指经济责任以外 的法律和道德责任。广义的企业社会责任不再 将社会责任与经济责任相对立，经济责任也被 视为社会责任的一部分，包括在企业社会责任 的范畴以内，可以称之为企业社会责任综合说， 如图所示。
项目一 走进销售职业
11
项目一 走进销售职业
1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？ 2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？ 3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？
12
项目一 走进销售职业
任务二 面对销售中的伦理 和社会责任
1.2 认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握 市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目 标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售 方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动 过程。
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2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
企业实施社会责任营销的动机 （1）企业价值观的转变。 （2）社会责任运动的压力。 （3）营销理论的发展方向要求。
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越来越多的 企业实施社 会责任营销， 这既是企业 自身的内在 要求，也有 来自外部的 压力。
企业社会责任营销
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3．销售人员的社会责任
传销或变相传销行为的特征主要有以下几个。 （1）经营者通过发展人员、组织网络，从事无店铺经营活动。参加者之间采用上 线从下线的营销业绩中提取报酬的方式获利。 （2）参加者通过缴纳入门费或以认购商品（含服务，下同）等变相缴纳入门费的 方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报。 （3） 先参加者从发展的下线成员所缴纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的 先后顺序决定。 （4）组织者的收益主要来自参加者缴纳的入门费或以认购商品等方式变相缴纳的 费用。 （5）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。 其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销的活动都 属传销。
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态度目标
树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提升自身素质； 深刻了解销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； 树立销售的职业目标，培养竞任务一 原材料基本资料表
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小蔡从小在“长三角”某现代制造业名城中长大，大学里主修的是植物保护专业， 和这个专业的大部分同学一样，小蔡在大学期间从没有想到将来会成为一名销售人员。 当他大学毕业，准备献身于家乡的农业事业的时候，面对的是现代化工业迅猛发展，农 村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起，根本找不到与本专业相 关的合适工作。几经周折，小蔡终于找到一份与农业生产相关的工作：在一家农业生产 资料公司销售化肥农药。在此后的几年间，自强的小蔡利用业余时间钻研销售业务，还 研读了MBA。“我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经理人”，这是小蔡的职业 梦想。
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慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
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2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
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项目一 走进销售管理
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知识目标
认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 了解销售管理的内涵； 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。
技能目标
把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制订总体销售管理的过程和步骤； 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题； 能够正确定位销售管理的角色。