消费者行为研究模型
简述消费者行为模型
简述消费者行为模型
消费者行为模型是指对消费者进行调查和研究后所得到的一种模型，旨在研究消费者的决策过程及其影响因素，从而更好地理解消费者行为，指导企业制定更科学的市场营销策略。
消费者行为模型通常包括五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和比较、决策和行动，以及后续行为。
下面逐一介绍这些阶段的内容。
1. 需求识别：消费者在这一阶段会识别自己存在某种需求或问题，需要购买某种产品或服务来解决。
这个需求可能是由内部因素 (如个人兴趣、价值观等) 或外部因素 (如广告、推销员等) 引起的。
2. 信息搜索：在这一阶段，消费者会主动或被动地搜索和收集有关产品或服务的信息，以便更好地了解产品或服务的特点、价格、质量等方面的信息。
消费者可能会通过多种渠道收集信息，如搜索引擎、社交媒体、口碑、广告等。
3. 评估和比较：在这一阶段，消费者会对已经搜集到的信息进行评估和比较，以便做出更为理性和科学的购买决策。
消费者可能会将不同产品或服务的优缺点进行比较，选择最符合自己需求和预算的产品或服务。
4. 决策和行动：在这一阶段，消费者会根据之前的信息搜索、评估和比较，做出购买决策，选择最适合自己的产品或服务，并进行购买行动。
5. 后续行为：在购买行为之后，消费者还会对购买的产品或服务进行评估和反馈，对满意的产品或服务可能会进行再次购买或宣传，对不满意的产品或服务可能会进行退换货或投诉等。
消费者行为模型有助于企业更好地了解消费者的购买行为和心理，从而制定更为科学和有效的市场营销策略，提高产品或服务的市场竞争力。
消费者行为研究模型
消费者行为研究模型消费者行为研究模型是指从消费者角度研究其购买决策过程的一系列理论模型和方法。
以下是一些常见的消费者行为研究模型,以及它们的应用和拓展:1. 经典五因素消费者行为模型(Five Factor Model of Consumption):该模型由费舍尔(Fischer)提出,它将消费者购买行为拆分为五个因素,包括:价值观、情感因素、经济因素、社会因素和个人因素。
这个模型可以帮助我们理解消费者购买行为背后的因素,从而更好地制定营销策略。
2. 消费决策树模型( consumption Decision Tree):该模型是一种基于分类决策的模型,它将消费者购买行为拆分为多个阶段,每个阶段都有特定的决策因素和目标。
通过消费决策树模型,我们可以深入了解消费者的需求和偏好,然后有针对性地进行推销。
3. 路径分析消费模型(Pathway Analysis of Consumption):该模型通过对消费者行为路径的分析,探究消费者决策过程中的各种因素之间的关系。
通过Pathway Analysis,我们可以更好地了解消费者的购买习惯和偏好,以及不同因素之间的交互作用。
4. 交互作用模型(Interdependence Model):该模型认为消费者行为是由多个因素相互制约和影响的。
通过交互作用模型,我们可以了解不同因素之间的交互作用,从而更好地制定营销策略。
5. 消费者行为预测模型(消费者和行为预测 Model):该模型通过对历史数据和消费者的测量数据进行分析,来预测未来的购买行为。
通过消费者行为预测模型,我们可以预测消费者未来的购买行为,从而更好地制定营销策略。
除了上述模型,消费者行为研究还有很多其他模型和方法,例如深度访谈、焦点小组讨论、行为研究实验等。
这些方法可以帮助我们更深入地了解消费者的需求和偏好,为制定有效的营销策略提供数据支持。
在实际应用中,消费者行为研究模型可以帮助企业制定更加精准的市场营销策略,提高产品的市场竞争力。
消费者行为研究模型分析
通过与受访者进行深入交流，了解 他们对于产品的态度、情感和动机 。
焦点小组讨论
组织一组消费者进行讨论，探讨他 们对产品的看法、使用体验和购买 决策过程。
观察法
观察消费者的行为、态度和反应， 了解他们对于产品的真实感受和需 求。
案例研究
对个别消费者或群体的消费行为进 行深入剖析，探讨消费者行为背后 的原因和影响因素。
详细描述
人机交互技术可以收集消费者在在线或实体交互中的数据，包括语音、手势、面 部表情等，研究人员可以通过这些数据，更准确地了解消费者的情感和需求，优 化产品设计和用户体验。
跨文化消费者行为研究
总结词
随着全球化的加速和文化的多元化，跨文化消费者行为研究成为未来研究的热点，有助于企业更好地理解不同 文化背景下的消费者需求和行为。
者购买。
促销活动
折扣促销
通过打折、满减等方式降 低产品价格，以吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品券等 方式吸引消费者购买指定 产品。
组合促销
将多个产品组合在一起销 售，以降低成本并提高销 售量。
05
消费者行为研究未来趋势
大数据与消费者行为研究
总结词
大数据技术的快速发展为消费者行为研究提供了更多的数据来源和分析方法，有助于深入探究消费者 行为和消费趋势。
02
消费者行为研究模型
理性行为模型（The Theory of Reasoned Action）
理性行为模型认为，消费者的行为是 由他们的意志和理性决定的。它包括 两个阶段：第一阶段是消费者对问题 的认知和态度；第二阶段是消费者对 问题的解决和反应。
在第一阶段，消费者对问题的认知和 态度取决于其对问题的重视程度和自 身的能力、信念和价值观。在第二阶 段，消费者会基于其认知和态度采取 相应的行为，如购买、使用或推荐产 品或服务。
3-1 消费者心理与行为的三大模型
案例3-1 消费者心理与行为的三大模型（一）K.勒温模型20世纪以来，心理学家、社会心理学家对探索人类心理与行为奥秘产生了浓厚的兴趣，纷纷致力于对此的研究，试图提示隐藏在复杂行为背后的一般心理规律。
其中最为著名的可能要是K 勒温在大量实验研究基础上提出的人类行为模型。
勒温的行为模型如下所示：B = f（P，E）勒温的模型表明，人类的行为是个人与环境相互作用的结果。
同时，该模型还进一步阐明，人类的行为方式、指向和强度，主要受两大因素的影响和制约，即个人的内在因素和外部环境因素。
其中，个人内在因素包括生理因素和心理因素两类基本因素，而外部因素又包括自然环境和社会文化环境两类因素。
这一观点为60年代以后的消费者心理与行为模型研究奠定了坚实的基础。
（二）A. 班杜拉的人类行为交互作用模型20世纪60年代以后，心理学家班杜拉在勒温模型研究的基础上，提出人的行为是三元（三向）交互作用形成理论。
根据模式，班杜拉的人的行为交互作用模式说明：行为既不是单由内部因素决定的，也不是由外部刺激所控制的，而是由个人的行为、个人的认知、情感等内部因素与环境交互作用所决定的。
根据班杜拉的人类行为交互作用模式，进一步发展出消费者心理与行为的概念性框架，对我们思考消费者心理与营销策略有着重要的启示作用。
班杜拉的行为交互作用模式与营销策略的相互关系.这里消费者的感知（情感）与认知是指对外部环境的事物与刺激可能在人心理上产生的反应。
顶感知反应偏向于情感方面；认知则涉及思考和知识结构。
消费者行为是指外在行为即可以直接观察到的消费者活动。
环境包括各种自然的、社会的以及人与人之间交互产生的氛围，这些都对人的行为有影响。
营销策略则将营销刺激因素置于消费者的环境中，从而影响他们的感知、认知和行为。
并非每个消费者都会被某个营销策略影响，因此商家要根据消费者的不同类型将市场划分才会适销对路。
（三）D.I.霍金斯的消费者决策过程模型如果说前两个模型主要是从心理学理论本身考虑的话，那么美国消费心理与行为学家D.I.霍金斯的模型则是将心理学与营销策略整合的最佳典范。
市场研究模型
市场研究模型（10）——商圈研究模型
商圈研究基本由 4 个方面构成：商圈范围确定、商圈调查、资料分析和商圈结论。 具体而言，商圈研究指的是运用具有针对性的市场调研方法，对商圈的人口构成、竞争环境、消费特征、购买力等进行分析 研究。具体的研究项目包括： －确定项目选址及商圈的范围，确定商圈型态； －商圈所在区域商贸状况、环境的优劣势、道路交通状况； －行业调查、经营业种业态、物业管理、经营模式； －人口数量、人口结构及常住 / 外来人口、消费特征、购买力和人文特征； －锁定竞争对手，了解竞争对手的经营情况及经营策略； －影响商圈的其他市场因素，政策、法规、城市规划等； －评估商圈的市场机会和发展潜力； －确定商业项目的战略规划方向及业务方向。
一、 渠道定义
所谓的渠道是指产品从制造商到批发商再到零售商，最后到用户手中的这个过程。按照商品流通的次序， 渠道研究可以分为流通市场调查和零售市场调查两部分。
流通市场调查一般是围绕最高一级经销商的选择而进行的。零售市场调查是围绕选择重点终端和终端组成 结构进行的。
决定渠道时要从以下两项来考虑：
1、 某类商品之全体渠道； 2、 从某制造商产品的个别品牌来考虑。
市场调查中的细分市场研究可以帮助企业更清楚地了解不同层次消费者的需求特点与消费或使用特性，能帮助企业更好地锁 定目标群体，更有效地针对不同层次用户进行推广宣传。 具体体现在： a) 自动合并差异不显著或规模过小的市场； b) 依据差异的显著程度来判断各因素在划分细分市场时的层级； c) 在变量差异不显著或细分市场规模过小时停止细分。 诺氏市场细分研究步骤： 第一步：了解项目背景、确定基本变量 这是市场细分过程中非常重要的一步，对基本变量的选择、建立变量间联系的方法成为细分研究成败的关键。这些变量包括：
消费者行为决策模型研究
消费者行为决策模型研究1. 引言消费者行为决策是指消费者在购买商品或服务时所做出的判断和选择，是研究消费者行为的重要领域。
消费者行为决策模型的研究对于企业制定营销策略和推广产品具有重要意义。
本文将从认知模型、信息搜索模型和决策模型三个方面对消费者行为决策进行深入研究。
2. 认知模型认知模型是消费者行为决策的一种理论框架，关注消费者对产品或服务的知觉、注意、记忆和思考等认知过程。
在消费者行为决策中，认知模型认为消费者在购买决策中会依据对产品的认知进行选择。
认知模型中的重要元素包括：知觉、信息加工和消费者态度。
通过对这些元素的研究，可以了解消费者如何获取、加工和评估信息，进而影响他们的购买决策。
3. 信息搜索模型信息搜索模型指消费者在购买决策时主动寻找和获取有关产品或服务的信息。
信息搜索模型认为，消费者会在购买前主动进行信息搜索，以获取对产品或服务的更全面的了解。
信息搜索模型中的重要概念包括：信息搜索动机、信息搜索渠道和信息搜索成本。
通过对这些概念的研究，可以了解消费者为何主动进行信息搜索、使用哪些渠道获取信息以及消费者对信息搜索所付出的成本。
4. 决策模型决策模型是消费者在购买决策中进行选择的过程。
决策模型认为，消费者会在多个可选项中进行比较，并选择其中最能满足自己需求的产品或服务。
决策模型中的重要概念包括：选择准则、决策规则和决策结果。
通过对这些概念的研究，可以了解消费者选择时所考虑的因素、决策的规则以及最终的决策结果。
5. 消费者行为决策模型的应用消费者行为决策模型的研究对企业制定营销策略和推广产品具有重要意义。
根据认知模型的研究结果，企业可以通过改善产品的设计和包装来提升消费者的知觉；在信息搜索模型的指导下，企业可以通过适当的渠道和方式提供有价值的信息，来吸引消费者的注意；根据决策模型的理论指导，企业可以提供多样的选择，以满足消费者的个性化需求。
同时，企业还可以通过对消费者行为决策模型的研究，了解消费者的真实需求和偏好，进而优化产品和服务的设计。
简述消费者行为模式模型
简述消费者行为模式模型
消费者行为模型是对消费者在购买产品或服务过程中的决策行为进行描述和预测的框架或模型。
它可以帮助企业了解消费者的需求、喜好、购买动机和购买决策过程，从而指导企业制定市场策略、产品定位和营销活动。
常见的消费者行为模型有如下几种：
1. 古典消费者行为模型（阿特金森模型）：该模型以消费者对经济成本和效益的最大化为基础，将消费者决策分为：需求刺激、信息搜索、评估替代产品、购买行为和后购行为。
2. 预期效用模型：该模型认为消费者选择产品是为了获得最大的满意程度，其中满意程度由个体的偏好、预期效用和风险态度等因素决定。
3. 行为意向模型：该模型将消费者行为分为认知、情感和行为三个阶段，认为消费者的行为意向受到个人特征、市场环境和产品特性等因素的影响。
4. 值观模型：该模型认为消费者对产品的选择和行为是受到其价值观念和心理感受的影响，将消费者行为分为认知、情感和行动三个层面。
5. 启发式模型：该模型主张消费者在决策过程中采用启发式策略，通过简化和快速的决策规则来选择产品。
这些模型可以用于分析消费者的购买行为，在市场营销中提供指导和决策支持。
但需要注意的是，消费者行为受到个体差异、文化背景和市场环境等因素的影响，所以模型应该灵活运用，并进行针对性的分析和调整。
消费者购买行为的研究模型
消费者购买行为的研究模型消费者购买行为的研究模型是一种理论框架，用于解释消费者在购买商品或服务过程中的决策和行为。
该模型基于经济学、心理学和社会学等学科的理论，通过分析消费者的需求、偏好、认知和行动等因素，探讨消费者购买行为的动因和规律。
以下是一个典型的消费者购买行为研究模型的基本构成部分：1. 情境因素（Situation Factors）：消费者的购买行为受到特定情境因素的影响，包括购买场景、时间、地点、社会文化环境等。
这些情境因素能够改变消费者的需求和购买意愿。
2. 个体特征（Individual Characteristics）：消费者的个体特征包括性别、年龄、教育水平、收入水平、职业等各种个人因素。
这些个体特征会影响消费者对产品或服务的需求和购买决策。
3. 消费者需求（Consumer Needs）：消费者在购买行为中追求满足特定需求和欲望。
需求可以分为基本、次要和辅助需求。
通过分析消费者的需求，可以了解他们对某类产品或服务的需求强度和优先级。
4. 消费者偏好（Consumer Preferences）：消费者对不同产品或服务的偏好会影响他们的购买行为。
偏好可以通过分析消费者的品牌倾向、产品特征、价格敏感度等来衡量。
5. 认知过程（Cognitive Processes）：消费者在购买行为中会经历认知过程，包括信息获取、信息加工、意识形态、决策制定等。
认知过程会影响消费者的产品知识、购买态度和购买意向。
6. 决策行为（Decision Making）：消费者在购买行为中作出决策，选择购买哪种产品或服务。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行动等阶段。
7. 影响因素（Influencing Factors）：消费者的购买行为受到许多因素的影响，包括媒体宣传、家庭和朋友的意见、推销员的推销手段等。
这些影响因素可以促使或阻碍消费者的购买决策。
以上是一个较为简单的消费者购买行为研究模型，它提供了一个理论框架，帮助我们理解和预测消费者的购买决策和行为。
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广告语言： •特点：有利于确定其对消费者态度的影响程度 •构成要素：
– 信息是如何表达的 –它究竟表达了些什么
详尽可能性模型（ELM）:
假设消费者一旦接收到广告信息就会开始其加工和消 化的过程。在个人情况与信息相关程度的基础上消费者会 选择两条劝导路线： 1、当信息与消费者的需求联系程度较高的情况下，
信息
记忆
储存
挑选
反应
认知学习理论---脑力活动的结果 • 意识学习
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改进促销方法
增加广告的有效刺激 点
研究方法： 广告脚本测试 广告效果跟踪测试
态度改变研究模型
广告形象 广告语言
传媒 消费者
效果反馈 广告形象
过程因素 量化因素
广告形象包括： 1、广告形象选择和定位的有效性 2、广告形象的可信性 3、广告形象的吸引力 4、著名人士作为广告形象
–全面性
从不同角度了解消费者行为的内因的形成过程
–有效性
准确了解消费者决策的影响因素，从而确定可行的市场策略
–准确性
准确界定目标消费群
–有待解决的问题：
模型划分说明
无论是个体消费者还是团体消费者，其购买行为过程都 是连贯的，且受内部和外部两个方面的刺激互相影响。 为能对此模型进行系统讲解，我们将此模型划分为：动 机、态度、决策及内部、外部影响因素五个阶段来进行 研究。 由于团体消费者行为的形成过程与个体消费者基本相同。 所以，本次暂不作讨论，仅在最后部分对家庭购买决策 进行阐述。
研究方法： 广告效果跟踪测试
外部影响因素篇
购物场景模型
时间因素 购买场景
社会环境
消遣态度 购买类型
构成因素 量化因素
购买场景对行为的影响
时间因素
经济时间 心理时间
前提条件： 消费者购买时的情绪或生理状况会影响对产品 的评价 购物动机： 消费者是否喜欢逛商店以他们的消费导向及对 逛商店的基本态度来划分
决策类型
选择产品 结果
过程因素 量化因素
决策类型
习惯性决策
无意识的、习惯性的决策过程。
有限性问题解决：
参与度低的决策过程 运用简单的决策规则进行选择 依赖一般的指导原则
扩展性问题解决
高参与度的决策过程 最后的决定具有很大的风险性 尽可能多的收集信息 仔细考虑每一个备选方案
选择含有重要信息的核心路线。 2、当信息与消费者的需求联系程度不大时，会选
择外围路线。 具体模型见下页
传播模式 (形象、语言、渠道)
核心路线
积极参与的 处理方式
认知反应
信念和态度 的转变
行为模式 的改变
关注和理解
外围路线 消极参与的
处理方式 信念改变
行为转变
态度改变
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 广告播放效果
• 类型：
– 正式与非正式群体 – 成员与热望式参考参考群体 – 积极与消极参考群体
参考群体的力量
偶像
信息
合法性
参考群体
专家
回报
强制力量
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
意见领袖模型
大众传媒
意见征询者 意见领袖
接受者
意见领袖类型
意见领袖
专业意见领袖 消费者意见领袖
自我指定
（-）
产品强、品牌弱
品牌
参考群体影响对 产品购买影响强（+）
公共必需品 产品、品牌均弱
对品牌的影响 私人必需品
（+）
产品、品牌均弱
产品
私人必需品 产品强、品牌弱
相关概念
• 参考群体：对个人的评价、期望或行为具有重大相 关性的事实上的或想像中的个人或群体。
• 影响途径：
– 信息性影响 – 实用主义影响 – 表达价值观的影响
多元属性态度计算公式：
A = ∑Bk Ik
A：消费者对某品牌的态度总分 Bk：对该品牌属性k的评分 Ik: ：对属性k施 以的权重
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 预测消费者的购买行为
研究方法： 多元属性态度研究模型
为企业制定营销策略提供参考。
消费者购买决策模型
确定问题
信息收集 对备选方案的评价
决定因素：
以前的专业知识 可感知的风险
备选方案的评价
所有备选方案
无能集合 (知道但不想购 买的备选方案)
诱发集合 (被积极考虑 的备选方案)
惰性集合 (根本没有考虑
的备选方案)
可恢复集合 (已经存在于记忆中的产品)
环境中重要的产品
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题: 为企业制定整体的营销 策略。
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改变促销计划 广告效果
研究方法： 广告效果跟踪测试
相对优势
创新模型
可协调性
创新条件
可尝试性
可观察性
复杂程度低
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
家庭结构
家庭购买研究
成年家长的年龄 婚姻状况
家中是否有子女 子女的年龄
家庭购买
家庭决策基本类型
可解决的营销问题及Байду номын сангаас究方法
可解决的营销问题： 可帮助企业制定具有 针对性的促销计划。
研究方法：
深度访问
消费者的重点价值测 量
对消费者牵连事物的 测量
多元属性态度模 型
态度标的 物
对态度标的物各 个属性的评价
对态度标的物施以权重
学习
态度
过程因 素 量化因 素
相关概念
•态度:对某人(包括自己)或某事一种稳定的基本看法 •态度标的物:态度所针对的某项事物,包括有形的具
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 商店促销计划
研究方法：
购物环境研究模型
商店形象 时点激励
购物环境
商店中的决策类型
促销人员
商品陈列 构成因素
量化因素
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
参考群体研究模型
参考群体影响对 产品购买影响弱（-）
对品牌的影响 公共必需品
对消费者的绝对阈限及差 别阈限的测量
学习过程模型
学习
行为学习 认知学习
经典性条件反射
工具性条件反射 意识学习 观察学习
行为学习理论---对外部事件的反映 • 经典性条件反射
行为
刺激
反应
行为学习理论---对外部事件的反映 • 工具性条件反射
行为
奖励
回避
惩罚
反应
认知学习理论---脑力活动的结果
• 观察学习
研究思路
消费者购买行为研究模型
阶段因素 内部影响因素 外部影响因素
消费者购买行为研究模 型
知觉
问题 需要
学习
动机
需求
态度 决策
个人经历及文化修养
态度改 变
外部影响因素
经验
购买行 为
过程因素
阶段因 素 内因 外因
阶段因素篇
动机模型
问题 需要 紧张感 （驱 力）
动机
动机方 向
个人经历及文化修养
需求
体产品或无形的行为 •属性:态度标的物的特性
态度的三种影响层次
•态度的三要素:信任、感受、行为 •三种影响层次：
– 标准认知：基于认同或信息处理过程的态度 信任---感受---行为
– 消极参与：基于行为认识过程的态度 信任---行为---感受
– 经验层次：基于享用式消费的态度 感受---行为---信任
确定问题
提供营销机会： 创造首要需求，当首要需求存在时二级需
求才会产生。策略可在一种产品生命周期较早 阶段实施。
需求出现 （电视机）
首要需求 （购买电视机）
二级需求 （电视机品牌）
信息收集
信息收集的方式：
通过市场调查取得具体的信息 随时捕捉信息并持续地保存这个信息
信息来源：
内部来源：消费者的文化背景、生活经验等 外部来源：外部环境。如广告、促销、朋友介绍等
过程因素 量化因 素
相关概念
•需要:希望获得满足的一种期望 •需求:需要的一种表现形式 •动机:导致人们去做他们所做的事的一个过程 •驱力:消费者对现实状态与理想状态之间存在的差
异所引起的紧张状态的重视程度.
动机的冲突类型
汉堡包
冰淇淋
腐烂的 水果
争取---争取 争取---回避 回避---回避
低热量食品 体重 生病
购物类型
经济型消费者：理性的、目标导向的购物者，最大的 兴趣在于最大限度地利用货币的消费者。 个性化消费者：倾向于给商店工作人员留下强烈印象 的消费者。 伦理上的消费者：喜欢帮助处于劣势的商店支持地方 性商店反对大的连锁店的消费者。 冷漠型的消费者：不喜欢逛商店的消费者，认为这是 一种令人不快又必须做家务活 娱乐型的消费者：认为逛商店是一种消遗性的社会活 动的消费者。
•绝对阈限：感觉渠道接受刺激的最低限度 •相对阈限：感觉渠道辨别变化或两种刺激之间差别
的能力。 •解释：人们赋于感观刺激的含义
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题: 增强广告的冲击力
提高广告的吸引力（不同 年龄人群） 增加广告的有效刺激点 改善广告的设计效果 改善品牌形象 品牌定位
研究方法： 香味测试 口味测试 广告脚本测试 测量消费者何时对广告产 生习惯性、其怎样选看广 告 测量消费者的文化背景、 对符号的爱好及联想程度
1、补偿性购买决策： 家庭成员都同意意愿中的购买方案，通常致力于