中国移动客户细分
中国移动客户十大关键触点的提醒服务
目标： 客户感知提升
触点一：开户入网提醒服务
现状有形展示
针对全球通百信卡套餐进行开户入 网短信提醒测试
新入网套餐名称短信提醒 （立即发送）
套卡激活发送初始化密码 （立即发送）、不是套卡 未收到密码短信
余额提醒 （立即发送）
自有包月A类业务订购成 功提醒，立即计费扣费提 醒（个人产品769虚拟网，
立即发送）
有形展示
渠道展示 企业形象
提醒服务有形化
服务蓝图有形化
客户行为
互动界线 可视界线 内部互动界线
产生需求
办理业务
接受提醒
服务管理工具化
（投诉、 评价）
最 终 目 标
以服务蓝图为脉络，实现各提醒服务关键时刻的 工具化和服务有形化，搭建提醒服务标准规范体 系，促进服务与营销、前台与后台的协同，最终 提高客户感知。
提提醒醒对对象象
客户细分仍需完善，不同客户在提醒服务上能否做 到个性化，以贴进客户需求？
在客户需要的时候，我们能在恰当时间帮助客户解决问题；在客户不需要的时候，我 们绝不要去打扰客户；此外，时不时能给客户一些惊喜，这就是提醒服务的最高境界！
目录
项目背景 项目实施 项目成效 项目总结
整体实施思路
剩余流量门限 提醒
多方式提 醒通知
简易充值方式
室外覆盖
资费信 息清晰
超量提醒
异常超大 提醒
封通话清 晰
及时到帐 信用额度
停机太快 停机规则不知晓
敏感查询
国际漫游
套餐流量提醒
余额不足
欠费停机
客 户 满 意 度
研究工具二：绘制服务蓝图
服务蓝图是从客户的角度出发，同时描述服务过程、客户接触点和有形展示的工具，它借助 于流程图，将服务过程、员工和客户的角色准确、直观地展示出来，根据客户的需求把客户在 每一过程中的服务需求向前台、后台进行传递，从而达到控制和改进服务质量的目的 。
中国移动中高端(集团)客户保有36式
战术层面：营销策划类第一式：产品捆绑法。
即通过产品组合进行优惠达到有效策划和保有。
通常有集团捆绑和家庭捆绑。
如中国移动：集团V网移动400、商务宝、全球通家庭捆绑。
以集团V网为主要依托，持续实施集团V网资费的下调幅度和范围，整合终端补贴成本和集团积分成本达到有效捆绑。
移动也推出“全球通家庭捆绑计划”对家庭进行有效捆绑。
现在进一步主动推进推深集团V网资费优惠的覆盖面和优惠幅度，从跨区集团延伸到本地重点集团，从基本费的优惠拓展到漫游长途的优惠。
集团V网的资费有效与信息化产品的打包销售，加大与商务一号通、集团彩铃、效能快信等的整合营销力度。
在部分重点行业市场运用资费营销及终端捆绑的方式开展集团营销活动。
第二式：利益捆绑法。
即以客户利益和价值进行捆绑。
如中国移动通过V网＋集团短信＋集团彩铃＋网内优惠＋其他标准产品搭建客户捆绑价值网络，从“独立行动”到“联合作战”。
根据客户的生活、工作的不同用途、不同角色和社会关系提供多层面的服务捆绑－－价值链内力量对客户捆绑；最后，必将是多产业链联合对客户服务捆绑－－价值网力量对客户捆绑。
说明：上述两种捆绑务必做到灵活，客户的需求不同，应对之策划自然不同，只要本质相同即可。
特别是客户经理须有一些灵活处置的权利，这是促成临门一脚的关键。
第三式：定制化捆绑法。
即移动通过心机大力通过定制化终端将竞争对手隔离。
比如：通信行业高端客户的竞争，最重要的环节是在营销末端——手机终端上，因此各项工作要充分利用终端优势开展，要积极介入终端采购环节，按大客户类型度身量造不同类型的中高端手机，并以此为手段确保大客户稳定保有。
第四式：话费优惠捆绑法。
这是目前各运营商用得最多的方法之一，也最具实惠和效果。
通常包括：直接送话费（消费时间不受限），送话费（一年或其它分摊）；预存话费优惠送手机（如5折购机等）；送其它增值业务或宽带等。
这些都要根据客户需求做针对性匹配。
如移动目优惠策略：1）降低资费或送话费逐月分摊稳定客户。
中国移动通讯全球通市场细分与定位
3622013年12月下半月刊艺术文化交流国移动通讯全球通市场细分与定位林 清随着几年来中国电信业的重组，和三张3G 牌照的发放，给中国电信行业的竞争带来了新的局面，由原来的移动和联通的双寡头竞争变为现在的三足鼎立。
中国电信的的天翼品牌为主的互联网手机，联通的沃3G 品牌等都对中国移动的全球通品牌带来了严重的市场稀释。
这就使得中国移动为了继续保持全球通品牌的优势，中国移动需要对全球排品牌进行重新的市场细分和定位。
中一、全球通市场细分与定位的现状在全球通成长为中国移动的旗舰品牌的发展过程中经历了两大阶段，第一个阶段是业务品质阶段，这是在上世纪90年代，国家经过对全球的考察选择了当时最先进和质量性能稳定的GSM 系统建设了中国数字移动通信网络，当时中国移动处于完成垄断时期。
由于所面对的客户群有限，公司对品牌的塑造还停留在仅仅为了在推广的时候容易识别和记忆并没有到战略的高度，全球通仅仅作为GSM 的中文名而已。
当时的全球通仅仅作为业务导向的功能性品牌。
全球通并没有其他品牌的竞争，这只是为了满足客户对移动通信的需要，当时全球通并没有与相应的品牌竞争，更说不上市场细分和定位。
第二个阶段是客户品牌阶段，在1999后随着中国移动垄断地位的丧失和中国联通的竞争，中国移动意识到品牌的市场定位和市场细分对满足客户需要球和提高自身的竞争力是非常重要的，开始重点放在全球通品牌的强化上面。
首先，全球通在客户品牌阶段初期将品牌传播定位在“值得信赖”上面，从网络覆盖和通话质量上打造“信赖”的内涵。
针对信赖2002年中国移动开始了全球通品牌的初步推广。
当时人们在广告中常常听到：“专家品质，信赖全球通”、“关键时刻，信赖全球通”。
2003年开始，中国移动重新对全球通的用户进行了市场细分，开始了从内到外的对全球通品牌进行改造和提升，树立了“成功、卓越、尊贵”的高端客户品牌的形象，2004年开始全球通全方位的开始推出“我能”的理念，离开了以前专做技术和业务的品牌，开始以客户为中心进行品牌的塑造，从而成功的实现了产品到品牌的升华。
中国移动客户管理系统总体
中国移动客户管理系统总体中国移动客户管理系统是为了提高移动通信运营商在客户关系管理方面的能力，设计和开发的一款软件系统。
该系统主要用于客户信息的管理、分析和决策支持等业务功能，旨在帮助中国移动提升客户满意度、增强市场竞争力，实现业务目标。
首先，中国移动客户管理系统具备全面的客户信息管理功能。
通过该系统，中国移动可以收集并存储客户的个人信息、联系方式、使用习惯等数据，便于运营商了解客户需求和行为模式。
同时，系统还支持对客户信息进行分类、筛选和更新，以便更好地进行客户细分、个性化推荐等营销活动。
其次，该系统具备强大的数据分析和挖掘功能。
通过对客户数据进行统计、分析和建模，中国移动可以得出客户价值评估、流失预警、潜在需求等有益信息，从而及时制定针对性的业务策略和营销方案。
同时，系统还支持对客户行为数据进行挖掘和模式识别，帮助中国移动发现客户的使用习惯、偏好，为其提供更优质的服务和产品。
另外，中国移动客户管理系统还提供了强大的决策支持功能。
在系统中，成熟的数据分析算法和模型用于辅助业务决策，并提供相应的建议和预测结果。
运营商可以根据这些结果进行智能化的决策，从而有效地优化客户管理、提升业务运营水平。
总的来说，中国移动客户管理系统为移动通信运营商提供了一站式的客户管理解决方案，帮助其实现客户关系精细化管理和个性化服务。
通过该系统的应用，中国移动可以更好地了解客户需求、优化客户体验、提升市场竞争力，从而实现业务发展和增长目标。
中国移动客户管理系统在客户关系管理方面具备强大的功能和优势。
首先，该系统具有高效的客户数据管理能力。
通过该系统，中国移动可以集中管理各类客户数据，包括个人基本信息、通信行为数据、消费情况等。
这些数据的集中管理不仅方便了运营商对客户信息的统一维护，还为进一步分析和挖掘客户行为提供了充分的数据基础。
其次，中国移动客户管理系统支持客户360度全方位视图。
即通过集成各个渠道和业务系统的数据，系统可以形成一个客户全方位、多维度的数据视图，帮助运营商全面了解客户的使用习惯、需求和价值。
中国移动集团客户SLA服务标准
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中国移动集团客户SLA服务标准
面向客户承诺的SLA服务标准
售中阶段－服务开通－拓展测试和技术专家专人支撑服务
SLA服务级别
服务标准描述
标准级 铜牌级
每周口头（电话或电子邮件）反馈进度； 每周口头（电话或电子邮件）反馈进度；
SLA服务级别
标准级
服务标准描述 备注
标准级 铜牌级 银牌级 金牌级
平均值≤30工作日 平均值≤25工作日 平均值≤20工作日 平均值≤15工作日
1、省内跨区业务＋10工作日 2、跨省业务＋30工作日 3、跨国业务＋60个工作日
• 服务开通时限：指从集团客户业务协议签约之日起，至按照集团客户需求和集
标准级
铜牌级 银牌级
均提供7×24小时故障受理热线
金牌级
• 7*24小时障碍受理热线：指提供7×24小时热线电话支持，及时受
理客户障碍申告。
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中国移动集团客户SLA服务标准
面向客户承诺的SLA服务标准
售后阶段－网络保障售后服务－技术专家热线支持
SLA服务级别 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ准级 铜牌级 银牌级 金牌级
服务标准描述 不提供 不提供 可选7*24小时技术专家热线支持； 提供7*24小时技术专家热线支持。
售后阶段－网络保障售后服务－故障排查恢复时间
SLA服务级别
标准级 铜牌级 银牌级 金牌级
标准级 平均值≤12小时 平均值≤8小时 平均值≤6小时 平均值≤3小时
服务标准描述 备注
1、省内跨区业务＋12小时 2、跨省业务＋48小时 3、跨国业务＋7个工作日
• 故障排查恢复时间：指自集团客户提出故障申告时起，至故障排除或采
中移动通信客户流失分析解析 方法
移动通信客户流失分析方法 广东移动通信有限责任公司 【摘要】本文描述了移动客户流失分析的重要性,流失的定义和客户细分方法,提出了影响客户流失的各种特征因素,阐述了客户流失分析的建模流程及与营销活动的关系。
1 前言 我国的移动通信企业经过前几年的高速发展，现在正步入缓慢增长期：移动通信注册客户数动态增长，即在大量客户入网的同时，又有大批客户离网流失；每月注册客户数与在网活动客户数相差悬殊,涌现大批零次话务客户；业务与收入总量增长相对趋缓，出现“增量不增收”。因此,分析客户流失原因,吸引潜在客户入网,增加现有客户满意度,减少客户流失几率,提高客户消费水平,充分占有市场,是移动通信企业在激烈市场竞争中制胜的关键。
2 移动客户流失的定义与特征因素 2.1移动客户流失的定义 移动通信领域的客户流失有三方面的含义：一是指客户从本移动运营商转网到其他电信运营商,这是流失分析的重点。二是指客户使用的手机品牌发生改变,从本移动运营商的高价值品牌转向低价值品牌，如中国移动的用户从全球通客户转为神州行客户。三是指客户ARPU (指每用户月平均消费量)降低，从高价值客户成为低价值客户。
客户流失分析，就是利用数据挖掘等分析方法,对已流失客户过去一段时间的通话、客户服务投诉或交费等信息进行分析，提炼出流失或有流失趋势客户的行为特征，再将这些特征应用于现有的客户服务，采取相应的营销手段做到客户保持和客户发展。
进行客户流失分析的目的就是挽留客户,增大业务收入。因此进行客户流失分析预测和客户挽留应与客户服务成本结合起来。客户服务成本包括为客户服务的所有成本,如客户使用网络的成本,客户交费、投诉的营业成本等。客户的消费带来的收益可能大于或小于为其服务的成本,因此需要对流失的客户进一步细分：
⑴ 有完整联系资料与没有联系资料的客户： 客户入网应提供正确可联系的资料,如果客户提供的资料虚假或不完整,则其欠费离网的概率增大,因此对中国移动来说,应着重分析全球通客户,神州行客户的流失分析应次之。
深度解析中移动XXX细分领域策略
深度解析中移动XXX细分领域策略关于2020年的中国移动而言，市场、无线、IT、承载网、业务网、数据业务、集团客户、终端八大领域将是决定其落实超常保先战略的关键。
背靠5亿移动用户，中移动在不同领域各有取舍。
市场复制2G优势规模运营TD关键词·2G优势·补贴·无线都市2020年，中国移动手机用户已突破5亿户，连续在移动业务领域保持绝对领先。
但另一方面，在5亿用户中，TD用户数只有551万户，仅占1%。
此外，刚刚出炉的2020年12月份运营数据显示，中国移动新增2G用户只有423.8万，创3年新低。
明显，中移动的压力来自于两方面，一方面是受竞争挤压而不断饱和的都市2G市场，另一方面那么源于3G市场的增长乏力。
短期来看，两方面压力还不至于阻碍其盈利水平，但从长远着眼，倘假设3G运营还无明显起色，那么2G存量市场将不可幸免地被竞争对手蚕食殆尽。
古人说逆水行舟不进那么退，现在的中移动想必体会最深。
因此王建宙在工作报告中强调，2020年最为重要的任务确实是实现TD用户规模增长，确保3G市场应有份额。
〝这不仅是落实国家战略部署的需要，也是公司连续进展的关键。
〞此乃肺腑之言。
2G优势确实是差异化利器尽管王建宙把打造差异化产品和服务列入2020年工作重点，但在In-Stat电信研究经理张强看来，中移动与竞争对手最大的差异化确实是2G优势。
〝用户规模、品牌、服务、盈利，差不多上中移动在2G时代积存的优势。
〞张强表示，〝因此中移动一条现实可行的路径确实是把2G用户向3G迁移。
〞这一观点在王建宙从工作报告里〝突动身挥移动业务优势〞〝探究营销新路，推动2G向G3迁移〞的说法中得到了印证。
如何迁移？王建宙开出的药方之一是双模终端。
而张强那么表示，〝不差钱〞的中移动，应该连续加大TD终端补贴力度。
在他看来，目前TD终端的价格依旧较高，低端用户难以承担；另外除了几款Ophone手机之外，目前大多数由国内厂商构成的TD终端对换机用户的吸引力也不高。
中国移动的营销策略分析
中国移动的营销策略分析中国移动是中国最大的移动通信运营商之一，拥有庞大的用户基础和广泛的市场份额。
为了保持其领先地位并吸引更多用户，中国移动采取了多种营销策略。
本文将对中国移动的营销策略进行分析并探讨其成功之处。
一、品牌定位中国移动一直致力于成为最受客户青睐的通信服务提供商之一。
为了实现这一目标，中国移动建立了一个强大的品牌形象，强调其在通信行业的领先地位以及提供优质的服务和创新产品的能力。
通过品牌定位，中国移动成功地树立了一个可靠、创新和先进的形象，吸引了众多消费者。
二、市场细分中国移动在市场细分方面运用了精准的策略。
根据不同消费者的需求，中国移动分别推出了多种不同的套餐和服务，以满足不同人群的通信需求。
例如，他们提供了适合商务人士的高速数据服务，适合年轻人的流量套餐，适合老年人的便捷服务等。
通过市场细分，中国移动能够更好地满足不同消费者的需求，提高市场占有率。
三、创新产品和服务中国移动一直以来都致力于研发和推出创新的产品和服务。
他们不断改进现有产品，并推出新的产品以满足不断变化的市场需求。
例如，中国移动率先推出了全球首个5G套餐，并与多家手机制造商合作推出支持5G网络的手机。
此外，中国移动还提供了多种增值服务，如移动支付、视频娱乐和云存储等，以满足用户对多样化服务的需求。
四、合作伙伴关系中国移动通过与各种合作伙伴建立战略合作关系，扩大了其服务范围和用户体验。
例如，中国移动与国内外知名手机制造商合作，将他们的产品捆绑销售，提供优惠购机计划。
此外，他们与多家电子商务平台合作，提供独家优惠活动和促销活动，吸引更多用户。
通过与合作伙伴的紧密合作，中国移动能够扩大其市场份额并提供更多的价值。
五、线上线下融合中国移动将线上线下营销策略相结合，以实现更广泛的市场覆盖和更好的用户互动。
他们通过线下实体店提供咨询和售后服务，并提供优惠购机计划。
同时，他们在互联网上提供了便捷的在线购买渠道，并且通过社交媒体等线上平台与用户进行互动和宣传。