保险营销学培训教材

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保险营销学ppt课件

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3.竞争策略与竞争者同时进行调整保持费率不变采取跟随策略
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（二）调整费率带来的影响 1.对投保人的影响 2.对中介人的影响 3.对保险业的影响(erban)
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第九章保险费率策略(yiban)
教学目的与要求：重点掌握保险费率厘定的原则、影响保险费率厘定的主要因素、厘定保险费率的策略、调整保险费率的策略。一般掌握保险费和保险费率、保险费率的构成。
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第一节保险费率厘定的基本原理
一、保险费和保险费率保险费率的特殊性：保险费率的厘定在成本发生之前保险费率的合理度较其它产品价格低保险费率的厘定受到的监管教严保险费率对需求的刺激不明显
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（三）优惠费率策略 1.统保优惠策略 2.续保优惠策略 3.趸缴保费优惠策略 4.安全防范优惠策略 5.免交或减付保险费
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（四）差异费率策略 1.地理差异 2.险种差异
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第二节保险费率厘定的策略
二、调整保险费率的策略(erban) （一）保险费率的调整策略
1.保险心里策略声望调价
2.促销策略普遍下调保险费率调整个别险种的保险费率
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二、保险费率厘定的原则和方法（一）保险费率厘定的原则保险保障原则公平合理原则稳定灵活原则促进防损原则
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（二）保险费率厘定的方法判断法分类法增减法
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第一节保险费率厘定的基本原理
三、保险费率的构成（1）纯费率（2）附加费率（3）财产保险保险费率构成的例示
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பைடு நூலகம்
第一节保险费率厘定的基本原理
四、影响保险费率厘定的主要因素（一）财产保险保险费率厘定时需考虑的因素（二）人身保险保险费率厘定时需考虑的因素

银行保险销售技巧教材PPT实用课件(共37页)

1、销售点宣传：长期 2、社区咨询宣传：时间、地点的选择
理财经理岗前培训课
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电话、信函宣传销售
1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象、特定方式
理财经理岗前培训课
9
产品说明会
1、适合群体客户 2、由网点组织效果更佳
理财经理岗前培训课
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柜台销售流程与话术
步骤一：建立信任基本的柜面礼仪
理Hale Waihona Puke 经理岗前培训课23• 获取暗示同意 • 由小决定引出大决定 • 二选一法 • 类比法 • 对比法 • 激励法 • 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
理财经理岗前培训课
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• 以填写完毕的投保单或交接单。 • 市分公司编辑下发的相关资料。 • 本所客户累计投保的金额。
• 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保险的介绍。
2、客户购买国债或国债到期兑付时
3、客户办理零存整取业务时
4、客户看宣传材料，主动询问时
话术： • 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且
这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。
理财经理岗前培训课
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柜台销售流程与话术
步骤二：发现需求
• 客户的三维需求（Three dimensions of
银行保险销售技巧
理财经理岗前培训课
1
路线图
• 银行营销观念的发展阶段 • 银行常见销售方式简介 • 柜台销售流程及话术 • 客户常见问题处理 • 服务
理财经理岗前培训课
2
银行营销观念的发展阶段
无营销阶段
高度计划经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。
市场分割阶段

《保险营销》教学大纲

《保险营销》课程说明一、课程内容概述保险营销是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程。

保险营销将市场营销学的理论和方法应用于保险经营管理中，具有鲜明的行业特点。

随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，保险市场已进入全面开放的新局面，市场竞争日益激烈，在市场经济体制下的保险企业不能没有营销。

面对市场机遇和挑战，保险营销学将成为21世纪热门的学科之一。

保险营销教学内容分为两大部分：第一部分：保险的科学理论（1—2章），主要阐述风险概论、风险管理概论和保险概论等保险基础知识。

为后面的保险营销理论提供理论基础。

第二部分：保险营销理论（3—15章），系统的阐述保险营销理论体系。

二、课程性质本课程知识新，内容体系新，实务性和操作性强，体现了高职高专教育“理论以必须、够用为度、重视实践、重视应用能力培养”的原则。

是各类高职高专院校保险、市场营销专业的专业必修课程。

三、课程教学目标通过保险营销课程的教学，使学生较全面地了解保险的基础知识，较为系统的理解保险营销理论和营销实务。

为今后的保险课程和营销课程的学习以及工作打好基础。

四、课程适用的专业与年级本课程适用于保险实务专业的一、二年级学生五、开课学期保险实务专业第一学期。

六、课程的总学时和学分保险实务专业学生，课程教学总学时为52学时。

七、先修课程《高等数学》、《概率论与数理统计》、《保险基础》、《统计学》八、本课程与其他课程的联系与分工《保险营销》一般在《高等数学》、《概率论与数理统计》、《统计学》、《保险基础》等课程之后开设，它是在学生具有一定财经理论基础后开设的实务性很强的课程。

九、课程教学方法与教学形式建议基于本课程的性质和特点，建议在学生自学的基础上，由面授教师讲授课程的重点难点、答疑解难，并组织课堂课后作业和课堂讨论。

另外，利用多媒体教学手段增强实务性较强课程教学的交互性。

十、课程考核方式与成绩评定要求本课程考核方式采取闭卷考试的形式，最终成绩构成：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。

保险营销技巧PPT讲解

第三节人身保险
（五）按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险（六）按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节人身保险
（七）按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节人身保险
三、人寿保险（一）传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节保险营销的主体、客体及对象
（二）保险代理人 1、类型 2、关系（三）保险经纪人（四）保险公估人
第三节保险营销的主体、客体及对象
第二节财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节财产保险
八、农业保险农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意外事故所造成的经济损失，提供经济保障的一种保险。
第三节人身保险
一、人身保险的界定人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。狭义上，人身保险也被称作寿险。有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章开展保险营销前的准备工作
第一节心理、形象与礼仪的准备第二节基础知识准备第三节合理制定营销目标和统筹制定营销计

保险营销基础知识讲师手册-保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课

保险营销基础知识授课向导授课方式讲授授课时数 3课时

授课目的使营销员掌握基本的营销知识和技能

一、保险营销概述课程大纲二、市场环境分析与目标客户

三、保险营销的渠道与方法

授课资料投影片注意事项为增强培训的系统性和完整性，建议在授课时结合本地区实战案例进行教学时间提示过程与活动与重点 2分钟投影片 NO 1

讲师自我介绍（姓名、教育和工作背景）课程说明：保险营销是将营销学原理运用于保险企业与保险商品中 •研究保险企业的营销活动过程及其规律.营销活动是开展保险业务的基础 •本次培训的目的是使学员掌握全员承包营销的一些基本知识与技能，以达到”更新观念、增长知识和提升技能“的目的

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本课程共分三个部分。第一部分是保险营销概述。这是保险营销的基本知识，讲述保险营销的定义、核心概念和营销理念，以及营销与推销的区别等；第二部分是市场环境分析与目标客户，讲述市场环境对发展业务的影响，寻找与细分保险目标客户群，进行客户购买行为分析；第三部分是保险营销的渠道与方法，讲述几种常见的营销渠道与营销方法。

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第一节保险营销的概述一、保险营销的定义保险营销是保险企业以特殊产品为客体，以消费者的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销手段，将保险产品转移给消费者，实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体而言，保险营销是关于保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等各项业务的计划与实施，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。

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保险营销定义包含以下核心内容： 1保险营销的起点是发掘消费者的需求，终点是满足消费者的保险需求，因而是一个循环往复的过程。 2、保险营销的核心是交换过程，是买卖双方即保险人和投保人为实现各自的目标而进行的交换过程。 3、保险营销是由包括保险销售在内的一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程，包括市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、渠道的选择、促销组合的运用等，而非仅仅指保险销售。 4、保险营销的宗旨是使客户满意。对于保险商品的营销来说，使客户满意更为重要。这是因为：第一，投保人对保险商品知识了解不足，需要通过关怀，达到客户满意。第二，投保人对保险商品需求不迫切，需要通过打动人心的沟通，达到客户满意。第三，投保人对保险商品顾虑重重，需要通过良好的服务形象，达到客户满意。 5、保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润。时间提示过程与活动与重点 1分钟投影片 N0.6

保险话术培训教材

保险话术培训教材
1. 介绍
保险话术是指在销售保险产品和进行客户沟通时使用的专业用语和技巧。

良好的保险话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通并有效推销保险产品。

本文档将介绍一些常用的保险话术，以供保险销售人员参考和培训。

2. 保险销售流程
在培训保险话术之前，首先需要了解保险销售的根本流程。

保险销售流程一般包括以下几个步骤：
1.客户接触：与潜在客户建立联系，获取客户根本信息。

2.需求分析：了解客户的保险需求和现有保险情况。

3.方案设计：根据客户需求，设计符合其需求的保险方案。

4.方案推荐：向客户介绍保险方案并解答其疑问。

5.补充材料：为客户提供所需的附加资料。

6.客户考虑：留出一定时间供客户考虑保险方案。

7.购置决策：客户确认购置意愿并决策。

8.签约与支付：与客户签订保险合同并完成支付。

9.售后效劳：提供售后效劳，解答客户问题。

保险话术的使用将在保险销售的每个步骤中起到关键作用。

3. 保险话术例如
3.1 客户接触
•问候客户:。

保险营销学(精) PPT

二、保险营销的核心概念
（一）市场营销的核心概念 1、需要、欲望与需求（1）需要：消费者的真实状态与其理想中的
或其想达到的状态间的差距。（2）欲望：对具体满足物的愿望。（3）需求：对于有能力购买并且愿意购买
的某个具体产品的欲望。
2、产品指能够用以满足人类某种需要或
欲望的任何东西。
那么你认为什么样的产品才是好产品呢？
一招鲜，吃遍只要有好的捕鼠器，顾天客就会蜂拥而至地来购买
5、缺陷：只迷恋自己的产品，迷恋自己的“商业信誉”，忽视需求。
（三）推销观念 1、流行时间： 20世纪30年代至40年代末 2、经营指导思想：以推销产品为中心，仍未从根
到底是买家还是卖家？
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念
1、保险需求（1）保险需要：
是人们感到一些威胁到其财产与生命安全又无法通过其他途经获得基本满足的一种状态。
（2）保险欲望：指人们希望通过保险这一有效的财务
按排达到其转嫁风险需要的满足。
2007年进入全球500强的中国前10名
2008年进入全球500强的中国前10名
2009年进入全球500强的中国前10名
（二）产品观念
1、流行时间： 20世纪30年代前 2、经营指导思想：以生产的产品为中心
仍局限于“以产定销”
3、企业的主要任务：抓产品质量，抓特色产品 4、代表性的口号：好酒不怕巷子深
保险营销学
基础篇
第一章保险营销概述第二章保险营销的主体、客体和对象
分析篇
第三章保险营销环境分析第四章保险需求与购买者行为分析第五章保险供给与供给者行为分析第六章保险市场营销调研、预测与决策第七章保险市场细分与目标市场选择

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《保险营销学》教学大纲
前言

保险营销学是研究保险企业营销活动规律的学科，是建立在
经济学、社会学、心理学、行为学等学科的基础上，又与其有着
不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。。
本课程修读对象为金融系保险专业的本科生。该课程以保险
营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了保险
的基本理论，详尽介绍了保险营销环境、保险目标市场的选择、
保险营销策略。通过本课程的学习，要求学生了解并掌握保险营
销的理念，使学生到实践中能很快将理论与实践相结合，并能适
应今后保险的发展。
本课程的先导课程是保险学原理、人身保险、财产保险。
《保险营销学》教学大纲目录

第一篇保险营销学概
述…………………………………………………………………1
第一章
保险营销的主体、客体和对
象………………………………………………1
第二章
保险市
场……………………………………………………………
…………1
第三章
保险营销管理程序与营销规
划………………………………………………2
第二篇保险营销环境分
析………………………………………………………………3
第四章
保险营销环境分
析……………………………………………………………
3
第五章
保险需求与购买者行为分
析…………………………………………………4
第六章
保险供给与供给者行为分
析…………………………………………………5
第三篇保险目标市场选
择 ……………………………………………………………6
第七章保险市场营销调查和预
测………………………………………………………6
第八章
保险市场细分和目标市场选
择 ………………………………………………6
第四篇保险营销策
略……………………………………………………………………7
第九章
保险商品策
略 ……………………………………………………………
……7
第十章
保险广告促销策
略 ……………………………………………………………
8
第十一章
保险公关促销策
略…………………………………………………………8
第十二章
保险人员促销策
略…………………………………………………………8
第十三章保险营销渠道策
略 …………………………………………………………9
重点章
节……………………………………………………………………
……………11
参考书
目……………………………………………………………………
……………12
课时分
配……………………………………………………………………
……………13
教学内容
第一章保险营销的主体、客体和对象
教学目的：
本章主要要求学生了解与掌握保险营销的主体、客体、营销对
象，了解客户购买保险的决策过程。
内容结构：
第一节保险营销主体
1、保险公司的一般特征
2、保险公司的一般组织形式
3、保险中介机构的组成
第二节保险营销客体
1、保险商品的概念
2、保险商品的特性
第三节保险营销对象
1、保险需求概念
2、客户购买保险的决策过程
本章重点：保险营销的主体
第二章保险市场
教学目的：
内容结构：
掌握保险市场的概念、结构、种类。了解国内、国际保险市场的现
状、发展。
第一节保险市场概述
1、市场与保险市场
2、保险市场的结构
3、保险市场的种类
第二节国际保险市场
1、北美保险市场
2、欧洲保险市场
3、日本保险市场
第三节国内保险市场
1、我国保险市场的发展历史
2、我国保险市场的现状
3、我国保险市场的发展趋势
4、港台保险市场
本章重点：保险市场的概述

第三章保险营销管理程序与营销规划
教学目的：
使学生掌握保险营销管理的程序、了解保险营销计划的性质和内容、
分析保险营销机会、会用销售反应函数测算利润最优化
内容结构：
第一节保险营销管理程序
1、保险营销管理程序概说