支付行业商业模式分析

支付行业商业模式分析

支付行业商业模式分析

北京大学汇丰商学院

随着国民收入增加，消费需求上升，网络购物兴起，我国的支付行业近年来取得了长足的发展。各种贷记卡消费、借记卡POS机刷卡消费以及网络支付、手机支付均成为支付行业各相关利益者的必争之地。传统银行卡支付市场正在被不断升级的客户需求和外部竞争者所吞噬，以浙江支付宝有限公司为代表的一批第三方支付企业迅速崛起，在中国人民银行批复了首期第三方支付公司牌照后，也正是形成了第三方支付产业的概念。中国移动的高调入股浦发银行则标志着移动支付概念时代的到来。

下面主要以三种典型模式来描述支付市场目前主要的商业模式构成。

BM1：第三方支付平台倒逼银行机构

第三方支付平台的兴起起源于阿里巴巴旗下的支付宝，截止2010年底，支付宝日交易额超过25亿元人民币，日交易笔数达到850万笔，成为全国最大的网上支付交易平台。众多商家，甚至银行主动要求与支付宝合作进行市场开发。

支付宝的业务系统比较复杂，但总的来说是与三类外部利益相关者组成的交易结构。

第一类是直接交易用户，这是支付宝存在的强大保障，每个用户通过支付宝拥有个人账号，每日有巨额的零成本资金沉淀在支付宝位于银行的专款账户中。由于直接交易用户是支付宝谈判筹码的重要因素，支付宝对于这类利益相关者的态度是永远免费，为他们无偿提供支付担保服务（这才是支付宝成立的初衷）。

第二类是商家，包括淘宝网商家、外部商家机构和公共事业单位。淘宝网内

务。将手机卡与银行卡绑定的方式，决定了各自的地位和作用。手机卡是随身携带的，可以与外界进行交流的移动电子设备，相对于银行卡来说，手机卡依附的载体——手机可以有更多“消费”的渠道，而银行卡则拥有其固有的金融属性，“消费”使用的资金信息全部来自银行卡依附的母体——银行。手机在这里只是一种信息渠道属性，银行卡则提供了金融属性，两者合二为一称之为移动支付。这种交易结构下，二者同时发挥作用，缺一不可，各自按贡献度获得分成收益是收支方式的解决之道。

第三种：无需绑定银行支付

这项技术目前主要由银联安捷支付提供服务，银行通过商户系统获取用户的银行账号、身份证号及手机号，通过银联IVR系统回拨用户手机，采集用户银行卡密码，由以上两条不同信道非同步采集银行卡号、身份证号及密码后，匹配成无磁有密的交易支付请求，送银联公共支付平台完成支付交易。

相对于第一种手机支付方式，这也是一种只涉及单个利益相关者的模式，银联就是这其中的主导者。银联在国内拥有数量庞大的POS终端机，只需在拥有银联标志的终端上提供用户信息，并经过密码验证后即可完成支付过程。手机运营商在这里只提供了最基础的信息服务，完全不参与支付过程，而银联由于其独立的支付交易系统，做到了类似于线下“支付宝”的模式，通过交易系统的集合优势与银行进行单方面合作谈判。这一种方式中，银联获得了绝大部分收益，这也是为什么银行纷纷参股中国银联、移动运营商也积极与中国银联建立合资公司的原因。

在手机支付行业，虽然其涉及的利益相关者相对较少、交易结构相对简单，

但是每一个参与其中的利益相关者都具有不可颠覆的强大资源能力。电信运营商拥有超过7亿的手机用户，并且拥有庞大手机用户数据信息；银行们自不用说，存放在银行的资金的趋利性使得他们不得不积极拓展新业务，同时金融行业监管政策严谨也使得他们坐拥谈判优势；中国银联作为银行间资金流转的衍生物，并不具有体制上的资源能力，但其强大的覆盖全世界的商户POS网络和广泛的银行间衔接能力足够助其在支付市场分得一杯羹的关键优势。

BM3：银行机构另辟蹊径巩固自身优势

现代支付方式由最初的银行卡支付、发展到网络支付、最终向手机移动支付的方向发展。纵观下来，最成熟的支付手段还是银行卡支付，只要这一支付手段的需求还在，只要银行卡最终不会消失，那么卡支付市场的争夺就还是银行业务的重中之重；若一旦卡支付功能能从一定程度上替代移动支付（因为两者均属于便于携带的物品），那么谁在保持与时俱进跟进新业务的基础上，同时又注重对传统支付市场的开拓，谁就将占得未来的支付市场重要地位。

首先分析一下卡支付替代手机支付的可行性。卡支付的利益相关者主体都在银行自身、持卡人和商户，持卡人刷卡消费的初衷就是解决人民手持现金的不便性；同样的，手机支付无非是在手机这种多媒体媒介的基础上提供了不需携带现金的支付方式，其与卡支付最大的区别就是手机能通过手机网络进行消费，较卡支付多了一种“消费”渠道。但是我们注意到，目前主流手机的手机网上购物便捷性还较差，网络安全认证不如电脑终端强。所以卡支付短期内通过商业模式创新夺回一部分手机支付的市场份额，中期内通过商业模式重构稳定既有市场份额完全是有可能的。

接下来的通过一个实例来说明银行如何通过商业模式创新来争夺新的市场

份额。如上文所述，卡支付的利益相关者主要是发卡银行、持卡人和商户三个。发卡银行获得收入的主要方式就是持卡人通过刷卡转账形成的手续费收入，还有发卡银行收取的银行卡年费。从这两方面来看，增加持卡人的数量和他们的刷卡金额是卡支付业务发展的主要目标，创新此三个利益相关者的交易结构有助于帮助实现目标。

原来发卡银行主要通过被动方式向客户直接销售银行卡，客户开通银行卡业务的积极性有限。重新构建发卡银行和持卡人的交易内容，我们会发现主动上门办理银行卡业务的数量明显上升。以某商业银行为例，通过后台部门对客户与银行的日常交易数据进行分析发现，对公客户每月需要开出大量的支票，而支票回单以前是需要客户上门自取的，银行要承担人力成本，回单的材料成本等，效率较低；为了解决这个问题，某商业银行开发了一套电子回单系统，对公客户可以通过网上银行取得电子回单凭证并自行打印，而进入网上银行系统则必须要办理一张与对公账户绑定的“商务卡”银行卡，机构客户为了获得此项便利服务纷纷接纳。另一方面，由于是与对公账户绑定的银行卡，其主卡下还可以开办若干附属卡，这样在公务接待和消费的时候就可以通过刷用商务银行卡直接计入公家账户，省去了发票报销的繁琐流程。这项业务推出后，对公机构的开卡数量骤增，同时刷卡金额也随之增长，某商业银行通过细致分析重新架构与持卡人的交易结构，并获得突破性的发展。

同时，部分商业银行开始将与其签约的POS机商户引入到其网上银行交易平台上，做成一个类似电子商务平台的网络社区。例如某上市商业银行搭建了一个银行卡（包括借记卡和贷记卡）购物平台，引入自身POS机商户和外部商户，通过网上银行这个最直接的切入口进攻电商市场。通过利用自身的资源能力，从