金牌营销员的修炼
金牌销售员的十大技巧教你如何成为销售之王
金牌销售员的十大技巧教你如何成为销售之王在竞争激烈的商业世界中，成为一名卓越的销售员是每个从事销售工作的人的共同愿望。
然而，要成为销售之王并不容易。
为了帮助你成为销售领域的顶尖人才，本文将介绍金牌销售员的十大技巧，希望能给你提供宝贵的指导。
1. 建立强大的人际关系网络在销售行业中，人脉关系是非常重要的。
金牌销售员懂得与人交流、建立联系，并且保持良好的关系。
他们利用各种社交平台、行业活动和职业组织来扩展人际关系网络，建立信任和合作伙伴关系。
2. 精通产品知识作为销售员，了解自己所销售产品的方方面面至关重要。
金牌销售员对产品特性、优势和使用方法了如指掌，并能够清晰地向客户传达这些信息。
通过不断学习和持续培训，你可以加深对产品的了解，提升销售技巧。
3. 理解客户需求金牌销售员不仅仅了解产品，更重要的是理解客户的需求。
他们研究市场并与潜在客户进行深入的交流，以了解他们的痛点和期望。
通过关注客户需求，你可以定制销售方案，满足客户的期望，并建立长期合作关系。
4. 发展积极的沟通技巧良好的沟通能力是每个销售员必备的技能。
金牌销售员善于倾听客户需求，并能够以简洁明了的方式表达自己的观点和解决方案。
他们使用肢体语言和声音语调来增强沟通效果，使客户更容易接受并信任他们的建议。
5. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，金牌销售员知道如何提供个性化的解决方案。
他们运用创造性思维，根据客户的要求和限制来设计最佳解决方案。
通过定制化的服务，你可以赢得客户的青睐，提高销售额。
6. 培养坚韧的心态销售工作充满了挑战和拒绝。
金牌销售员具备坚韧的心态，能够从失败中学习，保持积极的心态，并努力寻找新的机会。
拒绝并不意味着失败，而是提醒你要继续改进和努力。
7. 建立信任和可靠性建立信任和可靠性是金牌销售员的核心原则。
他们始终遵守承诺，提供高质量的产品和服务，并始终与客户保持良好的沟通。
通过建立信任，你可以吸引更多的客户并建立良好的口碑。
金牌销售必备的标准化心得(5篇)
金牌销售必备的标准化心得（5篇）金牌销售必备的标准化心得（5篇）销售设定的目标一定要合适不可过于虚幻，是通过努力可达成的目标。
下面给大家分享一些关于金牌销售必备的标准化心得(5篇)，希望能够对大家有所帮助。
金牌销售必备的标准化心得（篇1）1.努力学习，全面提升自身素质。
作为一名刚走上工作岗位的新员工，知识和经验的欠缺，是我致命的缺点，而且销售业务的工作也是一个特殊的岗位，它要求在职人员必须有其过人的勇气、丰富的智慧和超强的自主动手能力。
为达到这些要求，我十分注重实习前期的学习，同时以实际行动去走进市场，主动去了解市场。
五个月以来，面对着专业知识不足，市场经验不足，业务经验不足等多项难题，但是我积极应对困难的挑战，尽量的利用好时间去自己学习，跟同事学习，以及利用公司会议上范总和各位同事有意无意透露出的经历去琢磨、去体会。
逐渐了解行业的市场，完成从业外人士向业内人士的转变。
2.努力工作，顺利完成各项任务。
在工作上，努力的完成份内工作，积极的去寻找项目，发现探索寻找新项目的方式方法;多次和同事一起出差，在学习经验的同时，尽量好的配合老大哥们的工作;按时按量的完成工作，遵守公司纪律。
此外也积极参与公司其他部门的日常工作，在和更多同事们配合工作的同时，也加强了团队凝聚力，更好的融入了集黎这个大家庭。
回顾进入公司的这五个多月，虽然取得了一些小的成绩，但仍掩盖不了许多不足和需要改进和完善的地方。
这主要是销售基本技能的欠缺，表现在以下几个方面：第一，技术知识的欠缺。
在工作中由于技术方面的知识的欠缺，这在初期跑设计院时，和设计师交流过程中偶尔会尴尬和语塞。
后期随着销售技巧的逐渐提升，慢慢克服这个不足。
第二，项目信息搜集的能力不足。
这个缺点直接导致我在工作前期出现“无事可做”的怪现象，对工作进程有很差的影响。
随着对网络信息搜集的能力的掌握，逐渐有了自己的一套从网上搜索项目信息的技巧，以及在同事的帮助和分享下，也逐渐克服这个不足。
胡震生：金牌销售是这样炼成的
但他仍不满足现状。 他偷 师学习思科工程 师技术培训 ， 并成
２ Ｏ１ Ｏ Ｉ １ Ｏ ■ 一
人物 ＡＥｌｉ＠１ｏ ＴＩ珍ｍ线ｉ． 编李Ｔ连９． 辑黄Ｅ１ｖ３ Ｌ ：英 ｃ Ｎ—３ ｐ ｍ ａ 才 ６ ６
功跳槽进入到 了香 港上市公司。当他看到身边的同事纷纷
涌 向 ｌＭ 时 ， 也 动 了心思 ， 历 了一 番频 繁 的跳 槽 之 后 Ｂ 他 经 胡 震 生终 于 敲 开 了 ＩＭ 的 大 门 。 试 用 期 间 ， 主 动 把 英 Ｂ 在 他
生却很 “ 屑” 不 地说 ：“ 场 无 小 说 ” 职 。
从 拉板车 的北 漂一族 到受嘉 奖的外企 员工 ， 到做单 再 做 到手软的金牌销售 ， 几年 间的时间 ， 在销售业 这个最磨练 人 的战场上 ， 胡震生 用他 的 “ 胡式理论 ” 造了一个又一个 创 神话 。问及他 当初拉板车运 电脑 时是否觉得委 屈时 ， 他笑谈 ， 哪有委屈可言 ！ “ 当时 ， 我只有一个很单纯的想法 ， 每天能 和 电脑在 一起就是 幸福 的事 ， 我把 电脑看成 心中神 圣的东
上都是 来 自干原 创 以及在 外企培训 中获得 的， 教材 中提到 的和实战还是有很 大差距 的。 实战技 巧是所有职场小说是 ”
一
个关键 点 ， 小说里提及 的 ＭＢ 公 司的几个职场 明星成长 ｌ
曾是狂奔在长安街上骑着板车拉 电脑 的小工 ， 几年后 Ｉ 他 一跃为 ＩＭ 电信 资深客户经理 ， Ｂ 现在的他 ， 顶着 “ 金 牌销售 ” 的桂冠却选 择 了从 ＩＭ 这个很 多人梦寐 以求的地 Ｂ 方离开 ， 零开 始。 多数 人也许不能理 解他的选择 ， 从 大 但如 果看 了他 根据 亲身 经历撰 写的职场 小说《 单—— 成 交的 做
打造金牌销售人员的“八信”和“五力”
品 能 够 为 消 费 对 象 提 供 最 好 的 服 务 ，最 好 的 功
理 商 赚 到 钱 ， 相 信 消 费 者 因 为 我 们 的 产 品 享 受 到
能 ，最 好 的 利 益 。 相 信 自己 提 １． 产 品 能 够 让 代 很 苦 很 累 ， 从 短 期 来 看 尤 其 是 刚 入 道 的 销 售 人 员 ，－ ｙ的 最 好 的 健 康 ，最 好 的 服 务 ，最 好 的 身 体 和 心 理 的
产 品 是 销 售 的 直 接 载 体 ，相 信 自 己 提 供 的 产
挣 钱 只 是 一 个 通 俗 的 说 法 ，从 销 售 工 作 中 所 获 得 的成 就 感 其 实 是 更 为 重 要 的 方 面 。 销 售 工 作 往 往 看 不 到 挣 钱 的 希 望 ， 每 天 还 要 日 复 一 日地 进
６． 团 队 。 １ 信 ＋１＞ ２。
成 功 的 销 售 人 员 能 够 坚 １－ 己 的 选 择 ，坚 信 自 己 ， 自 ￥ －
的公 司 可 以成 为 最 好 的公 司 ，感 谢 公 司 为 自 己 提
这 是 一 个 团 队 打 拼 天 下 的 时 代 ， 可 以 说 个 人
英 ￣ ａ－ 已经 基 本 上 让 位 于 团 队 英 ￣ ａ－ 。 每 一 ｄ 有将 近 ６ ０ ０ ０万 的 营 销 人 奔 波 在 市 场 第 一 线 ， 不 同 的 耕 耘 ，有 人 收 获 喜 悦 ，也 有 人
收 获 痛 苦 。 同 样 的 奔 波 和 辛 苦 为 什 么 却 有 着 如 此
的 差 异 呢 ？ 作 为 一 个 成 功 的 销 售 人 员 要 具 备 八 项
个销 售人 员作 为团 队的一 员 ，不但要 自己发挥 自
金牌销售是怎样炼出来的？
“天生销售狂”
????有些人对 足球 疯狂，对另外有些人来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，他们就永远不会体验到极度成功的喜悦。
金牌销售是怎样炼出来的？
你是否曾经希望自己是一位天生的 销售 人员？对不起，这种人并不存在。
????专业销售人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，通常最适合于进行外部的销售以及开发新的客户资源。农夫则更适合于正在进行的销售业务，处理已有的客户资源。
????当你对某个领域的工作完全倾心的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。好的消息是，你并不是必须要具有某些天生的天分才能做到成功的销售业绩，这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，从而找到一条让你兴奋和成功的道路。
?没有捷径可走
????的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，这是一种非常好的优势，但是并不足够。销售就像是体育：拥有一些天生的素质是非常有优势的，但是还需要结合合理的训练和丰富的经验才能创造出一位体育冠军。
????如果一位 猎头 让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你日后再想跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择。猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱。因此，当你面对选择时，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。
????销售教育可以来自于多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式的销售培训机会，就要向他提出这种要求，他可以为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用，因为他希望销售人员能够销售得更多。
“金牌”销售员的秘籍
“金牌”销售员的秘籍销售工作是一项枯燥的工作，销售工作是一个磨练人的工作，销售工作是一个享受冰火两重天的工作。
如果你想让他下地狱那就让他做销售吧；如果你想让他上天堂那就让他做销售吧。
我国每天有将近6000万的营销人奔波在市场第一线，不同的耕耘，有人收获喜悦，也有人收获痛苦。
同样的奔波和辛苦为什么却有着如此的差异呢？几年来跑市场做培训，结合自身的工作经验，我认为作为一个成功的销售人员要具备八项基本的信念模式（简称为八信），具体如下：1.信公司，拒绝抱怨。
“子不嫌母丑，狗不嫌家贫”，这是中国几千年来的常话。
有人可能认为这话太俗气，但其实话丑理不丑。
在自己的工作经历中，我接触到非常多的销售人员，他们中许多人每天都在埋怨公司这里不好，那里不好，对公司的前景和现状充满指责与挑剔。
对于一个具备优秀素质的销售人员来说，这是销售工作的最大忌讳。
因为，一个成功的销售人员能够坚信自己的选择，坚信自己的公司可以成为最好的公司，感谢公司为自己提供了最好的发展机会和舞台。
当然，世上不会存在绝对的完美，可能公司的确存在着这样那样的问题。
但是，面对问题，我们需要的是以积极的心态去面对，用自己最大的努力提出具有建设性的解决建议，而不是抱怨。
坚信自己的公司，在挑战与竞争中成长和锻炼。
2.信产品，向利向益。
产品是销售的直接载体，相信自己提供的产品能够为消费对象提供最好的服务，最好的功能，最好的利益。
相信自己提供的产品能够让代理商赚到钱，相信消费者因为我们的产品享受到最好的健康，最好的服务，最好的身体和心理的享受。
3.信服务，感动顾客。
服务已经成为超越产品本身能够让消费者购买的理由，也有很多销售人员所要销售的本身产品就是服务，所以要对自己提供的服务要有绝对的自信，相信自己的服务能够打动消费者，相信自己的服务能够让消费者成为自己最为忠实的顾客。
4.信模式，灵活反馈。
模式是销售的战略战术以及技术手段的综合体，通俗的说就是挣钱的方式，相信自己所从事的销售模式是成功的，是有效的，是经过很多人验证过的。
如何成为金牌导购员(2011版)
如何成为金牌导购员(2011版)在当代社会，导购员是各类商场和超市的重要职业，不论是个人还是企业，都需要一个高效的导购员来帮助顾客挑选出最适合的商品。
而金牌导购员更是被行业内人士认为是一个优秀导购员的标准。
本文将会详细介绍如何成为一名金牌导购员，以及成功的秘诀，希望能够对有志于成为优秀导购员的人有所帮助。
步骤一：树立正确的工作态度成为金牌导购员的第一步是树立一种正确的工作态度。
任何工作都需要切实的态度，尤其是在导购这个行业，有下面几点需要注意：1.热情：导购员需要对待顾客有热情的态度，不断的激发顾客的兴趣，引导顾客完成购物行为。
2.专注：工作时间必须全神贯注，专注于顾客的需求，协助解决问题。
3.耐心：在向顾客展示商品的过程中，如果顾客有疑问，需要有耐心的解答，不断的为顾客提供解决的方案。
以上三点正是成为金牌导购员的最基础的要求，有了正确的态度基础之后，才能够成功地成为资深的优秀导购员！步骤二：专业的产品知识有专业化的产品知识，可以更好的提升金牌导购员的身价。
作为一名导购员，必须对所代理的商品有了详细的了解，才能够更好地向顾客介绍商品，并且在销售时给予顾客专业建议，满足顾客的需求。
因此：1.商品知识：需要清楚的知道每款商品的特点，优势以及使用方法等重要信息。
2.相关配件知识：帮助顾客挑选配件是导购员的责任之一。
如果说，导购员了解了配件的相关信息，就能够为顾客提供最优的选择方案。
3.竞争对手产品的了解：了解竞争对手的产品，是帮助导购员分析优劣的一个重要因素。
在获取这些信息时，建议通过参加培训课程，与同行进行经验交流，通过这些途径获得所需的专业知识。
步骤三：良好的语言表达能力专业的产品知识离不开良好的语言表达能力。
作为导购员，为了能够更好的向顾客展示商品以及解释商品问题，需要不断开展语言练习，以此让对话更加自然、友善，同时注重以下几个方面：1.简洁明了：导购员在表达时，应避免使用过于复杂的词汇，尽可能用简单易懂的语言让顾客更好地了解商品的细节。
金牌销售员销售技巧分享
金牌销售员销售技巧分享引言金牌销售员是指那些在销售领域表现卓越、成绩斐然的销售人员。
他们成功的背后并非凭借运气，而是靠着独特的销售技巧和有效的销售策略。
本文将介绍一些金牌销售员常用的技巧并分享其成功经验。
1. 了解产品/服务成为一名优秀的销售员，首先要对所销售的产品或服务具有全面而深入的了解。
包括产品特点、优势、应用领域以及与竞争对手相比的差异等。
通过持续学习和掌握相关知识，提高自己在客户面前的专业度，增强信任感。
2. 建立良好的沟通能力沟通是成功销售的关键因素之一。
金牌销售员必须具备出色的口头和书面沟通能力。
他们能够清晰明确地表达信息，并善于倾听客户需求和反馈。
通过与客户建立良好的沟通关系，建立信任基础，并更好地满足客户需求。
3. 创造积极的第一印象首次接触客户时，金牌销售员注重创造积极和专业的第一印象。
通过自信、友善、尊重和良好形象的展示，给予客户一个好感，并激发购买兴趣。
4. 强调产品/服务价值金牌销售员在销售过程中强调产品或服务的价值，而不仅仅关注价格。
他们了解客户需要解决的问题，并以产品或服务如何帮助解决这些问题为基础来推销。
通过清晰地阐述与客户需求相关的产品特点和优势，增加购买动力。
5. 掌握销售技巧和策略金牌销售员掌握多种销售技巧和策略，用于各类销售情境。
例如：- 建立关系：与潜在客户建立有意义的联系并维护长期关系。
- 提出挑战：引起客户兴趣并激发对产品或服务的需求。
- 解决异议：倾听并回应客户的疑虑或反对意见。
- 关闭交易：有效利用关闭技巧，促使客户做出购买决策。
6. 不断学习和改进金牌销售员始终保持学习的态度，并寻求不断提高自己的机会。
他们通过参加销售培训、阅读相关书籍和行业资料，与同行交流经验等方式来扩展知识和技能。
结论成为金牌销售员需要投入大量时间和精力，但良好的销售技巧是成功的关键。
通过充分了解产品/服务、优秀的沟通能力、积极第一印象、强调价值、掌握各种销售技巧和策略以及持续学习和改进，您也可以成为一名出色的销售员，并在市场竞争中取得优势。
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2、事半功倍的表达程序
①初级利益（引起客户兴趣） ②带入问题（引起客户共鸣） ③解决的方案（解决客户问题） ④特性（使客户认同，并应拥有它） ⑤好处（让客户知道拥有它会带给自己什 么好处，且不该失去它
事半功倍的表达程序
⑥利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利 益、金钱等） ⑦佐证事件（加强客户购买信心，统计、比喻、 事实、经验、投资回收率） ⑧ 整体利益的总结（临门一脚） ⑨ 促成决定（成交）
3、说明商品的效用价值及附加价值范例
打字机等耐久消费品
价格 性能
食品等易耗消费品
价格 品质
设计外观
构造
新鲜度
味道
耐用性
材质
色泽
芳香
用途
机能
包装
制造方法
（十二） 系统介绍产品与服务的12步骤
① 没有需求 ② 准备工作对销售解说是必要的 ③ 成功的销售就是功能与特色的销售 ④ 销售中最有效的句子是 • “对你的好处是…… ⑤ 顾客只是买利益跟问题的解答 而非卖产品 • 人们都是凭着感觉来决定购买的 ⑥每位顾客内心的问题都是： • “这个产品对我有什么利益关系？”
• 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、 特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生 购买的欲望。
1 成功产品说明的目的 2 成功产品说明的特征
（二） 产品说明的技巧
• 成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。
原则2： 遵循"指出问题或指出改善现状→提供解决问题的 对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益"的陈 述顺序。
• 促使人们购买的两大动机 1、恐惧失去 2、渴望获得 • 人们购买总是受情绪所影响的就是那种恐 惧失去或渴望获得的情绪驱动人们购买 • 人们购买产品为的是要求进步 • 人们购买产品是效用与品质的比较
4、客户购买决定过程
▲识别问题▲收集信息▲评价选择▲购买决策▲购买行为
识别问题
收集信息
评价选择
购买决策
（十一） 不同类型顾客的应付方法
• • • • 心直口快型 沉着冷静型 优柔寡断型 积极独断型 • 好友社交型 • 孤立排他型 • 讨价还价型
优秀的展示技巧
• • • • • •
1、热爱你的公司，销售的商品及服务，你自己。 2、了解人类的需求 3、说明商品的效用价值及附加价值 4、真枪实弹分高下 5、营造气氛有利销售 6、如何做好销售解说
原因在销售人员本人
• 无法赢得客户的好感： • • 举止态度让客户产生 • 反感。 • • 做了夸大不实的陈述： • • 以不实的说辞哄骗客 • 户， • • 使用过多的专门术语： • 使用过于高深的专门 知识， • 事实调查不正确
引用不正确的调查资料 不当的沟通： 说得太多或听得太少 展示失败： 姿态过高，处处让客户词穷： 销售人员处处说赢客户，让 客户感觉不愉快，而提出许 多主观的异议。例如不喜欢 这种颜色、不喜欢这个式样。
• • • • • • Attention 引起注意 Interesting 产生兴趣 Desire 激发购欲 Action 促使行动 Satisfaction 购买满意 【Memory】留下印象
Satisfaction Action Desire Interesting Attention
FABE 定律
⑦ ⑧ ⑨ ⑩ ⑾ ⑿
每次进行销售说明向客户推销前， 最成功的销售说明都是从简到繁的。 客户的参与感很重要， 使用有助视觉效果的器材与道具。 要求顾客的反应回馈 记住80/20定律
第四讲 销售实战
• • • •
一 二 三 四
处理客户的异议 促成交易与缔结的技巧 收回账款 售后服务
一
• • • • • • • • • • （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十）
◆
利益
赚钱的话题 ◆节省经费 ◆事物合理化 ◆股票，房地产投资
乐趣
运动 ◆兴趣 ◆时髦事物 ◆食物 ◆比赛
◆
（五） 抓住顾客购买心理AIDMAS
• • • • • •
吸引人的开场白Attention 引起兴趣Interesting 引起欲望Desire 记在心里Memory 采取行动Action 满意Satisfaction
• 客户关系．
10%
• 评估需求．
• 产品介绍． • 结束销售．
20% 30% 40%
2、何谓销售新模式
• 信任．
40%
• 需求．
• 产品介绍． • 结束销售．
30%
20%
10%
销售3H 1 F
学者的头脑 Head 艺术家的心 Heart 劳动者的脚 Foot 技术员的手 Hand
3、AIDAS【 AIDMA 】
（九） 介绍产品的三赢策略
• 策略一：活力 • 策略二：娱乐 • 策略三：教育
（十） 介绍产品的大忌
• • • • • 缺乏准备 忽略客户或听众 只介绍一堆讯息和数字 停止道歉或者是找借口 骄傲自大 • • • • • • 打断顾客的话 讲低俗的笑话 语言肮脏 轻松细语或声如洪钟 乱用文法，发音错误 无关痛痒的字词
(二) 接近前的准备
•1 •2 •3
练口才 拓展人际关系 设定拜访目标
1、认识销售的四个阶段
销售售后 服务 销售商品 销售商品的 效用价值 推销自己
4 、轻松带入话题
自尊心
谈及本人得意之处 ◆称赞扩大自我 ◆倾听其成功的经验 ◆事先了解当事人
◆ ◆
新闻
热门新闻 ◆业界新闻 ◆新闻报道 ◆深入了解新闻 ◆情报—调查网
处理客户的异议
客户异议的含义 客户异议产生的原因 处理异议的原则 应付拒绝的技巧 顾客购买的七个心理阶段 顾客拒绝的因素探讨 顾客拒绝的三种形态 常见的拒绝词 处理异议的8大技巧 如何处理顾客的价格异议
（一）客户异议的含意
1、客户异议 在销售过程中客户的任何一个举动，客户 您的不赞同、提出质疑或拒绝。
• 疲惫后的睡意不再是一种权利 • 思念中的团聚仍然是梦中的幻想 • 脚下的道路虽然平坦少于坎坷 • 我总是披星戴月，追逐太阳 • 胸中的理想似乎永远是一种奢望 • 我依然如痴如醉，涌动希望 • 我自豪，我是营销人
• 生活因我而五光十色，热情奔放 • 我自豪，我是营销人 • 时代因我而魅力无穷，灿烂辉煌 • 我自豪，我是营销人 • 肩负历史的责任 • 我们将扬帆远航，争取荣光 • 我自豪，我是营销人 • 绘制未来的宏图 • 我们又要百倍努力，谱写新的篇章
（四） 三段论法
• 产品说明的三段论 ◆首先是陈述产品的事实状况； ◆其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明； ◆最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。
（五） 图片讲解法
• 我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、 听觉、感觉和味觉为主。研究分析显示， 在这四个接收器官中，以视觉为最重要。 1、给客户留下深刻印象 2、增加客户参与感 3、客户容易明白 4、吸引客户注意力
（六）接近方式
• • • • • 直接拜访 直接函件 电话拜访 传真拜访 电子邮件
销售中利用电话的时机
• 预约与关键人物会面的时间 • 直接信函前的提示 • 直接信函后的跟踪
电话接近步骤
• • • • • 准备电话内容 接通后如何介绍自己 引起对方兴趣 诉说拜访理由 结束电话
四
• • • • • • • （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七）
2、异议的种类 有三类不同的异议，我们必须要辨别。 • 真实的异议 • 假的异议： ①藉口 ②敷衍 • 隐藏的异议：
（二） 异议产生的原因
1、因客户而产生
• • • • • 拒绝改变： 情绪处于低潮： 没有意愿： 无法满足客户的需要： 预算不足： • • • • • 藉口、推托： 客户不想花时间会谈。 客户抱有隐藏式的异议： 客户抱有隐藏异议时， 提出各式各样的异议
购买行为
5、顾客购买前的考虑事项
• • • • 销售规模 购买的决定认数 产品的生命周期 客户对你，你的公司以及你的产品或服务是否 很熟悉
4 接近客户的要项图
6每一个人都希望被赞美，可在赞 美后，接着询问的方式，引导 客户的注意、兴趣及需求。 5以自信的态度，清晰地 表达出拜访的理由，让客户感觉 您的专业及可信赖。
有系统介绍产品与展示
什么是产品说明 产品说明的技巧 产品说明的步骤 三段论法 图片讲解法 展示的技巧 • （八） 如何有系统的介绍产品与服务 展示的类型 • （九） 介绍产品的三赢策略 • （十） 介绍产品的大忌 • （十一） 不同类型顾客的应付方法 • （十二） 系统介绍产品与服务的12步骤
（一） 什么是产品说明
第一讲：成为顶尖的销售工程师
• • • •
一 二 三 四
社会演进对销售的影响 销售工作的特性 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念
一 建立新的销售模式
• • • • •
1、何谓销售旧观念 2、何谓销售新模式 3 、新模式取代旧观念的原因 4、如何建立销售新模式 5、建立销售新模式的因素
1、何谓销售旧观念
3、 表达程序图
⑨ 促成决定（成交） ⑧ 整体利益的总结（临门一脚） ⑦ 佐证事件（加强客户购买信心）
⑥利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等） ⑤好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它 ④特性（使客户认同，并应拥有它）
③解决的方案（解决客户问题） ②带入问题（引起客户共鸣） ①初级利益（引起客户兴趣）
讲赞美及询问
表达拜访的理由
寒喧
4根据事前对客户的准备资料，表达对 客户的赞美或能配合客户的状况，选一些 对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
感谢对方的接见
自我介绍