高级营销主管培训课程(22个ppt文件)
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高级营销主管培训课程(22个ppt文件)
2020/5/19
本章要点
• 制定价格 • 修订价格 • 发动价格变更和对它的反应
2020/5/19
价格/质量战略
价格
高
中
低
高
溢价战略
高价值战略
超值战略
产品质量
中
高价战略
普通战略 优良价值战略
低
2020/5/19
骗取战略 虚假经济战略 经济战略
制定价格政策
1. 选择定价目标
2. 确定需求
3. 估计成本 4. 分析竞争者成本、价格 和提供物 5. 选择定价方法
• 价值(Value)：相当于其 他同类产品的价值
• 价格(Price)：用于交换 的货币媒介
2020/5/19
定价举例:
卡特比拉 拖拉机定价 $100,000 市场可能定价 $90,000 $90,000 相当于竞争者价格
7,000 额外的耐用性 6,000 可靠性 5,000 服务 2,000 担保 $110,000 一揽子价值 $10,000 折扣额!
降 4%以上 我们降价至 竞争者的价格
本章回顾
• 制定价格 • 修订价格 • 发动价格变更和对它的反应
2020/5/19
2020/5/19
6. 选定最终价格
成本的类型
固定成本 (管理费)
不随生产或销售收入 的变化而变化的成本
行政人员薪水、租金等
变动成本
随着生产水平的变化 而直接发生变化的成本
原材料等
2020/5/19
全部成本
一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的可能获利
2020/5/19
差别定价
应付竞争者降价 的价格反应方案
竞争者是否 已降价？ 是
本章要点
• 制定价格 • 修订价格 • 发动价格变更和对它的反应
2020/5/19
价格/质量战略
价格
高
中
低
高
溢价战略
高价值战略
超值战略
产品质量
中
高价战略
普通战略 优良价值战略
低
2020/5/19
骗取战略 虚假经济战略 经济战略
制定价格政策
1. 选择定价目标
2. 确定需求
3. 估计成本 4. 分析竞争者成本、价格 和提供物 5. 选择定价方法
• 价值(Value)：相当于其 他同类产品的价值
• 价格(Price)：用于交换 的货币媒介
2020/5/19
定价举例:
卡特比拉 拖拉机定价 $100,000 市场可能定价 $90,000 $90,000 相当于竞争者价格
7,000 额外的耐用性 6,000 可靠性 5,000 服务 2,000 担保 $110,000 一揽子价值 $10,000 折扣额!
降 4%以上 我们降价至 竞争者的价格
本章回顾
• 制定价格 • 修订价格 • 发动价格变更和对它的反应
2020/5/19
2020/5/19
6. 选定最终价格
成本的类型
固定成本 (管理费)
不随生产或销售收入 的变化而变化的成本
行政人员薪水、租金等
变动成本
随着生产水平的变化 而直接发生变化的成本
原材料等
2020/5/19
全部成本
一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的可能获利
2020/5/19
差别定价
应付竞争者降价 的价格反应方案
竞争者是否 已降价？ 是
高级营销员培训ppt课件
现代营销还涉及数字营销、社交媒体营销等新兴领域，以适应互联网时代的变化。
02
高级营销技巧
客户关系管理
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，包 括基本信息、购买记录、需求 偏好等，以便更好地了解客户
需求。
客户沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾 听、提问、回应等，以提高客 户满意度和忠诚度。
客户分类与维护
心理学在销售中的应用案例：如销售 谈判、销售演示等。
心理学在销售中的应用技巧：如建立 信任、消除疑虑、提高购买欲望等。
04
案例分析
成功案例分享
01
02
03
案例一
某快消品企业通过精准定 位和创新的营销策略，成 功占领市场份额。
案例二
某科技公司利用社交媒体 平台，打造品牌形象，提 高品牌知名度。
案例三
协议。
谈判心理
了解和应对谈判中的心理战术 ，如压力、拖延、欺骗等，保
持冷静和理性。
谈判礼仪
注意谈判过程中的礼仪和细节 ，以展现专业素养和尊重。
营销策略制定
市场分析
分析目标市场的需求、竞争态势和趋 势，为制定营销策略提供依据。
定位策略
根据产品特点和市场情况，确定目标 客户群体和产品定位。
营销组合
根据客户需求和竞争环境，制定合适 的营销组合策略，包括产品、价格、 渠道、促销等。
策略三
提供优质服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，打造品牌口碑。
05
营销未来趋势
新兴技术对营销的影响
人工智能
通过数据分析和预测，提高营销活动的精准度和效果。
虚拟现实和增强现实
为消费者提供沉浸式体验，增强品牌认知和产品吸引力。
物联网
实现产品与消费者之间的智能连接，提升个性化营销效果。
02
高级营销技巧
客户关系管理
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，包 括基本信息、购买记录、需求 偏好等，以便更好地了解客户
需求。
客户沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾 听、提问、回应等，以提高客 户满意度和忠诚度。
客户分类与维护
心理学在销售中的应用案例：如销售 谈判、销售演示等。
心理学在销售中的应用技巧：如建立 信任、消除疑虑、提高购买欲望等。
04
案例分析
成功案例分享
01
02
03
案例一
某快消品企业通过精准定 位和创新的营销策略，成 功占领市场份额。
案例二
某科技公司利用社交媒体 平台，打造品牌形象，提 高品牌知名度。
案例三
协议。
谈判心理
了解和应对谈判中的心理战术 ，如压力、拖延、欺骗等，保
持冷静和理性。
谈判礼仪
注意谈判过程中的礼仪和细节 ，以展现专业素养和尊重。
营销策略制定
市场分析
分析目标市场的需求、竞争态势和趋 势，为制定营销策略提供依据。
定位策略
根据产品特点和市场情况，确定目标 客户群体和产品定位。
营销组合
根据客户需求和竞争环境，制定合适 的营销组合策略，包括产品、价格、 渠道、促销等。
策略三
提供优质服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，打造品牌口碑。
05
营销未来趋势
新兴技术对营销的影响
人工智能
通过数据分析和预测，提高营销活动的精准度和效果。
虚拟现实和增强现实
为消费者提供沉浸式体验，增强品牌认知和产品吸引力。
物联网
实现产品与消费者之间的智能连接，提升个性化营销效果。
销售主管培训教材(PPT 40张)
6、负责签约按揭的准 备工作，并协助销 售员签署合同。
根据记录提前准备好认 购书或合同及签约要用 的相关物品，提醒销售 员在相应时间签认购或 合同，提醒客户在签约 时带好所需证件。签约 当天协助销售员做好各 项工作。
7、负责购销合同的申 领和已签约合同书、 按揭相关证件的交 接，并做好交接记 录。
2、来电来访客户资料的整理归档。
要求销售员认真填写来电登记表和来访登记表， 每周从前台收集起来进行数据的统计分析， 然后装订成册（每个月一册）。楼盘售磬后 资料移交给开发商。
3、协助销售经理做销售分析报表。
报表：日报表，周报表，月报表。 报表用统一模式，具体项目根据具体情况调整， 表中数据正确无误。日报表需每日上传到公司， 周报表每周一上交，月报表每月2号上交。
土地的使用年限：居住用地七十年；工业 用地五十年；教育、科技、文化、卫生、 体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。
商品房：是指在市场经济条件下，通过出 让方式取得土地使用权后开发建设的房屋， 均按市场价出售。商品房根据其销售对象 的不同，可以分为外销商品房和内销商品 房两种。
期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始 至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品 房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”， 这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售 方式。购买期房就是购房者购买尚处于建造之中 的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是 未修建好，尚不能入住的房子。
11、业主详细资料、楼 盘图纸、证件等相关 文件电子文档及文本 文档的管理。
12、销售员佣金的计算。
21世纪高级营销主管课程培训讲座(ppt 22个)4
ห้องสมุดไป่ตู้
--
--
--
--
0
|
K2R
|
格洛丽
|
比斯尔
0
|
$1.19
|
$1.39
|
$1.59
“好管家”标志?
退款保证?
1.0--
1.0--
--
--
效用
--
--
效用
--
--
-0
| 否
| 是
-0
| 否
| 是
消费品市场测试
模拟商店技术
在一个模拟商店环境 中向消费者提供产品，
进行测试
控制试销
一些商店在得到一些 费用的条件下， 同意经销新产品
本章要点
新产品开发的挑战 (NPD) 组织结构和新产品开发 新产品开发的阶段和管理 新产品的普及和改进
新产品为什么会失败？
“过度的支持” 高估市场需求 产品设计不合理 营销实施过程不合理 开发成本过高 竞争对手的强烈反击
新产品开发的挑战
缺乏新产品构思 细分成碎片的市场 社会和政府的限制 成本 资金短缺 对速度的要求 产品的生命周期缩短
3. 选择其中最好的一个产品概念
产品和品牌定位
(1) 产品定位图 (早餐市场)
贵
火腿蛋
冷麦片
( 2) 品牌定位图 (快速早餐市场)
每盎司 售价高.
品牌 C
慢 低热量
高热量 快
薄饼
快速早餐
热麦片
便宜
品牌 B 品牌 A
每盎司 售价低
组合分析
品牌名称
1.0 ---
零售价格
1.0 ---
效用 效用
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格洛丽
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比斯尔
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$1.19
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“好管家”标志?
退款保证?
1.0--
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效用
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效用
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-0
| 否
| 是
-0
| 否
| 是
消费品市场测试
模拟商店技术
在一个模拟商店环境 中向消费者提供产品，
进行测试
控制试销
一些商店在得到一些 费用的条件下， 同意经销新产品
本章要点
新产品开发的挑战 (NPD) 组织结构和新产品开发 新产品开发的阶段和管理 新产品的普及和改进
新产品为什么会失败？
“过度的支持” 高估市场需求 产品设计不合理 营销实施过程不合理 开发成本过高 竞争对手的强烈反击
新产品开发的挑战
缺乏新产品构思 细分成碎片的市场 社会和政府的限制 成本 资金短缺 对速度的要求 产品的生命周期缩短
3. 选择其中最好的一个产品概念
产品和品牌定位
(1) 产品定位图 (早餐市场)
贵
火腿蛋
冷麦片
( 2) 品牌定位图 (快速早餐市场)
每盎司 售价高.
品牌 C
慢 低热量
高热量 快
薄饼
快速早餐
热麦片
便宜
品牌 B 品牌 A
每盎司 售价低
组合分析
品牌名称
1.0 ---
零售价格
1.0 ---
效用 效用
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营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
高级营销主管培训课程(22个ppt文件)0
本章要点
营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态
分销商如何 减少渠道交易次数
1 2 3
4 5
A. 没有分销商 参与的联系次数
6
MxC=3X3=9
7 8 9
（M）= 制造商
（C）= 顾客
分销商如何 减少渠道交易次数
1 4
商店
2
5
B. 有分销商参与 的联系次数
MxC=3+3=6
3
6
中盘商 零售商 消费者
工业市场营销渠道
制造商 工业品顾客
制造商代表 制造商分销机构
工业品经销商
顾客需要的服务水平
批量大小 等待时间 空间便利 产品品种 服务支持
销售成本 （美元）
临界成本图
制造商的 销售代理 公司 推销队伍
SB 销售水平（美元）
渠道管理决策
选择 培训 激励 评价
反馈
垂直营销系统的类型
（M）=制造商
（C）= 顾客
（D）= 分销商
分销渠道
转移 付款 占有实体
承担风险
信息
传播 谈判
订货 融资
消费者营销渠道
0级渠道（M-C）
制造商
消费者
1级渠道（M-R-C）
制造商
零售商 消费者
2级渠道（M-W-R-C）
制造商 批发商
零售商 消费者
3级渠道（M-W-J-R-C）
制造商 批发商
本章回顾
营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态
公司式
同一所有者名下的不同渠道层次
管理式
领导者由一个或几个 实力强大的成员担任
合同式
独立的渠道成员之间以合同为基础
营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态
分销商如何 减少渠道交易次数
1 2 3
4 5
A. 没有分销商 参与的联系次数
6
MxC=3X3=9
7 8 9
（M）= 制造商
（C）= 顾客
分销商如何 减少渠道交易次数
1 4
商店
2
5
B. 有分销商参与 的联系次数
MxC=3+3=6
3
6
中盘商 零售商 消费者
工业市场营销渠道
制造商 工业品顾客
制造商代表 制造商分销机构
工业品经销商
顾客需要的服务水平
批量大小 等待时间 空间便利 产品品种 服务支持
销售成本 （美元）
临界成本图
制造商的 销售代理 公司 推销队伍
SB 销售水平（美元）
渠道管理决策
选择 培训 激励 评价
反馈
垂直营销系统的类型
（M）=制造商
（C）= 顾客
（D）= 分销商
分销渠道
转移 付款 占有实体
承担风险
信息
传播 谈判
订货 融资
消费者营销渠道
0级渠道（M-C）
制造商
消费者
1级渠道（M-R-C）
制造商
零售商 消费者
2级渠道（M-W-R-C）
制造商 批发商
零售商 消费者
3级渠道（M-W-J-R-C）
制造商 批发商
本章回顾
营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态
公司式
同一所有者名下的不同渠道层次
管理式
领导者由一个或几个 实力强大的成员担任
合同式
独立的渠道成员之间以合同为基础
21世纪高级营销主管课程培训讲座ppt 22个)20-下载后编辑
本章回顾
进入国外市场之前应考虑的因素 选择国外市场 如何进入选定的国外市场 实施全球营销的产品的适应性 全球营销的管理和组织
国际营销的整体渠道
卖方 卖方主管国际营销的总部
国与国间的销售渠道 外国销售渠道
最终买方
营销组织
出口部 国际事业部 全球组织
CAN ADA USA
G RE ENLA ND
EUR O PE
RUSSIA
MID DLEEAST
ASIA
AFRICA
SO U TH AMERIC A
AUS TRALIA
ANTARCTICA
共享所有权: 和当地国的公司建立真正的 伙伴关系，共享专有技术，分享利润。
国际化过程
不出口 通过代理人出口 建立分销子公司 在国外建厂
国际营销中的5种产品与促销战略
不改变产品
产品
改变产品
开发新产品
不改变促销
促销
改变促销
直接延伸 传播适应
产品适应 双重适应
产品创新
价格挑战
>价格阶升 >转移价格 >倾销价格 >灰色市场
本章要点
进入国外市场之前应考虑的因素 选择国外市场 如何进入选定的国外市场 实施全球营销的产品的适应性 全球营销的管理和组织
国际营销的主要决策
关于是否进入 国外市场的决策
关于进入哪 些市场的决策
关于如何进入 该市场的决策
关于营销方案的决策
关于营销组织的决策
国际营销中的挑战
边境转移 政府不稳 外汇波动 贪污腐败 技术剽窃
进入标准
市场吸引力 风险 竞争优势
进入外国市场的5种形式
间接出口
直接出口
许可投资承诺、风险、控制和潜在利益
高级销售人员管理培训课程PPT课件( 47页)
B．一个人的外在形象；反映出特殊 的内涵，倘若别人不信任我们的外 表，你就无法成功的推销自已 了。——乔.吉拉德
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉
２．业务员行为准则： 在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。 销售产品是一种具有高挑战性的 事业，我们应坦荡不亢、不卑地 做好销售，不要放弃，成功就在 眼前。
B．试探 C．进一步促成
4．拒绝三步： A．找出原因 B．再次确认 C．描述准客户
5．收集资料： A．事实资料﹙姓名、地址、年龄等﹚ B．感性资料﹙有无为自已XX着想啊？﹚ C．客户需求 D．对购买产品预算 E．索取转介绍﹙身边有无朋友需要﹚
6．沟通方式： A．随意式 B．点头式→事实资料﹙对方﹚ C．深层次→感性资料
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉
２．业务员行为准则： 在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。 销售产品是一种具有高挑战性的 事业，我们应坦荡不亢、不卑地 做好销售，不要放弃，成功就在 眼前。
B．试探 C．进一步促成
4．拒绝三步： A．找出原因 B．再次确认 C．描述准客户
5．收集资料： A．事实资料﹙姓名、地址、年龄等﹚ B．感性资料﹙有无为自已XX着想啊？﹚ C．客户需求 D．对购买产品预算 E．索取转介绍﹙身边有无朋友需要﹚
6．沟通方式： A．随意式 B．点头式→事实资料﹙对方﹚ C．深层次→感性资料
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
这个价格对我们
的销售量是否会 有重大影响？
是
它会成为长期性 的降价吗？
是
它的价格降了 多少？
降2%以下 我们附带提供 下次购买的折扣券
降 2%-4% 我们降至竞争者 降价水平的一半
©2000 Prentice Hall
降 4%以上 我们降价至 竞争者的价格
本章回顾
制定价格 修订价格 发动价格变更和对它的反应
A
32 盎司
$2.19
吸引力更大? 更好的价值? 此种定价的心理原因?
B
26 盎司
$1.99
假定质量相同
©2000 Prentice Hall
顾客细分 产品式样
地点
时间
©2000 Prentice Hall
差别定价
应付竞争者降价 的价格反应方案
竞争者是否 已降价？ 是
否
否
否
把我们的价格保持 在现有水平上，继 续关注竞争者价格
©2000 Prentice Hall
原材料等
©2000 Prentice Hall
全部成本
一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的总和
制定价格中的模式
低价格
成本
在此价格上 不可能获利
竞争者的 价格和代用 品的价格
顾客评估 独特的 产品特点
高价格 在此价格上 不可能有需求
©2000 Prentice Hall
定价方法
成本加成定价法 目标利润定价法 认知价值定价法 价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法
©2000 Prentice Hall
本章要点
制定价格 修订价格 发动价格变更和对它的反应
©2000 Prentice Hall
价格/质量战略
价格
高
中
低
高
溢价战略
高价值战略
超值战略
产品质量
中
高价战略
普通战略 优良价值战略
低
©2000 Prentice Hall
骗取战略 虚假经济战略 经济战略
©2000 Prentice Hall
几个重要的定价定义
效用(Utility)：使之能够 满足需要的属性
价值(Value)：相当于其 他同类产品的价值
价格(Price)：用于交换 的货币媒介
©2000 Prentice Hall
定价举例:
卡特比拉 拖拉机定价 $100,000 市场可能定价 $90,000 $90,000 价目标
2. 确定需求
3. 估计成本 4. 分析竞争者成本、价格 和提供物 5. 选择定价方法
©2000 Prentice Hall
6. 选定最终价格
成本的类型
固定成本 (管理费)
不随生产或销售收入 的变化而变化的成本
行政人员薪水、租金等
变动成本
随着生产水平的变化 而直接发生变化的成本
7,000 额外的耐用性 6,000 可靠性 5,000 服务 2,000 担保 $110,000 一揽子价值 $10,000 折扣额!
促销定价
牺牲品定价 特别事件定价 现金回扣 低息贷款 较长的付款条款 保证和服务合同 心理定价
©2000 Prentice Hall
心理定价