商业银行营销策略与冲突管理教材PPT(共 71张)
合集下载
商业银行经营与管理教材(PPT56页).pptx
的客户。
24
八、中间业务经营
（一）不断推出多样化的金融产品 1.改进现有产品 2.组合现有产品 3.模仿其他产品 （二）关系营销
25
第三节 商业银行管理 一、资产负债管理
(一)商业银行资产负债管理理论 资产负债管理是商业银行为实现安全性、
流动性和赢利性“三性”统一的目标而 采取的经营管理方法。
26
商业银行存款经营最重要的方面是必须不 断创新金融产品，不断开拓为客户服务的 领域。
16
(二)存款经营的影响因素
1．支付机制的创新 2．存款创造的调控 3：政府的监管措施
17
(三)存款经营的衍生服务
1．现金管理服务的概念 现金管理服务指的是银行协助企业对现金、
银行存款及货币等价物等广义现金进行统 筹规划，在保证流动性的基础上，使客户 减少财务费用，提高资金使用效率，使财 务控制更易实现。
1．资产管理理论
资产管理理论认为，银行应主要通过对资产 规模、结构和层次的管理来保持适当的流 动性，实现其经营目标。
资产管理理论是在“商业性贷款理论”、“ 转移理论”和“预期收入理论”基础上形 成的。
资产管理理论强调的是银行经营管理的重点 是资产业务，强调流动性为先的管理理念
27
2．负债管理理论
34
(二)我国商业银行的风险管理
1．风险识别和认定 资产风险基本权数是识别和认定银行各类
资产风险含量的基本标准，是衡量银行 经营风险的主要依据。通常根据不同的 授信对象和资产类型，将风险资产基本 权数分为0、10％、20％、50％、100％ 五个档次。
35
2．风险控制
贷款五级分类管理： 正常类 关注类 次级类 可疑类 损失类
积金； 四是提取公益金。
24
八、中间业务经营
（一）不断推出多样化的金融产品 1.改进现有产品 2.组合现有产品 3.模仿其他产品 （二）关系营销
25
第三节 商业银行管理 一、资产负债管理
(一)商业银行资产负债管理理论 资产负债管理是商业银行为实现安全性、
流动性和赢利性“三性”统一的目标而 采取的经营管理方法。
26
商业银行存款经营最重要的方面是必须不 断创新金融产品，不断开拓为客户服务的 领域。
16
(二)存款经营的影响因素
1．支付机制的创新 2．存款创造的调控 3：政府的监管措施
17
(三)存款经营的衍生服务
1．现金管理服务的概念 现金管理服务指的是银行协助企业对现金、
银行存款及货币等价物等广义现金进行统 筹规划，在保证流动性的基础上，使客户 减少财务费用，提高资金使用效率，使财 务控制更易实现。
1．资产管理理论
资产管理理论认为，银行应主要通过对资产 规模、结构和层次的管理来保持适当的流 动性，实现其经营目标。
资产管理理论是在“商业性贷款理论”、“ 转移理论”和“预期收入理论”基础上形 成的。
资产管理理论强调的是银行经营管理的重点 是资产业务，强调流动性为先的管理理念
27
2．负债管理理论
34
(二)我国商业银行的风险管理
1．风险识别和认定 资产风险基本权数是识别和认定银行各类
资产风险含量的基本标准，是衡量银行 经营风险的主要依据。通常根据不同的 授信对象和资产类型，将风险资产基本 权数分为0、10％、20％、50％、100％ 五个档次。
35
2．风险控制
贷款五级分类管理： 正常类 关注类 次级类 可疑类 损失类
积金； 四是提取公益金。
第十三章 商业银行营销管理 《商业银行经营管理学》PPT课件
(5)降低同种或类 似产品的成本。
点击添加文本
添加文本
13.4.3 商业银行产品开发策略
2)商业银行新产品开发的思 路
点击添加文本
(1)洋为中用。
(2)博采众长。
点击添加文本
(3)推陈出新。
(4)因地制宜。
点击添加文本
添加文本
13.4.3 商业银行产品开发策略
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
(1)差异性。
点击添加文本
(2)多变性点击。添加文本
商业银行营销环境点击添加文本
具有以下的特点:
(3)相关性。
(4)客观性。
添加文本
13.2.2 商业银行营销的宏观环境分析
政治
点击添加文本
商业银行宏观营销环境是指对点击添加文本 商业银行营销活动造成市场机 会和环境威胁的主要社会力量。
点击添加文本 经济 社会
添加文本
13.6.1 商业银行分销渠道的类型
(1)直点击接添加分文本销渠道。
点击添加文本
(2)间接分销渠道。
(3)批发与零售。
点击添加文本
添加文本
13.6.2 商业银行分销渠道的选择
①客户寻求银行。
点击添加文本
(1)分支机构。 (2)面对面推销
②银行寻求客户。
③银行与客户无空 点击添加文本
间限制进行交易。
点击添加文本
在成熟期，商业银行可采取如下策略:一是市场改良。二 是产品改良。三是注重提高服务质量，运用多种促销手 段强化分销，维护银行信用，注重特色宣传，随时准备
投放新的金融产品。
添加文本
13.4.2 商业银行产品生命周期及其营销策略
衰退期是指金融产
点击添加文本
添加文本
13.4.3 商业银行产品开发策略
2)商业银行新产品开发的思 路
点击添加文本
(1)洋为中用。
(2)博采众长。
点击添加文本
(3)推陈出新。
(4)因地制宜。
点击添加文本
添加文本
13.4.3 商业银行产品开发策略
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
(1)差异性。
点击添加文本
(2)多变性点击。添加文本
商业银行营销环境点击添加文本
具有以下的特点:
(3)相关性。
(4)客观性。
添加文本
13.2.2 商业银行营销的宏观环境分析
政治
点击添加文本
商业银行宏观营销环境是指对点击添加文本 商业银行营销活动造成市场机 会和环境威胁的主要社会力量。
点击添加文本 经济 社会
添加文本
13.6.1 商业银行分销渠道的类型
(1)直点击接添加分文本销渠道。
点击添加文本
(2)间接分销渠道。
(3)批发与零售。
点击添加文本
添加文本
13.6.2 商业银行分销渠道的选择
①客户寻求银行。
点击添加文本
(1)分支机构。 (2)面对面推销
②银行寻求客户。
③银行与客户无空 点击添加文本
间限制进行交易。
点击添加文本
在成熟期，商业银行可采取如下策略:一是市场改良。二 是产品改良。三是注重提高服务质量，运用多种促销手 段强化分销，维护银行信用，注重特色宣传，随时准备
投放新的金融产品。
添加文本
13.4.2 商业银行产品生命周期及其营销策略
衰退期是指金融产
商业银行营销战略规划课件
2023-10-30contents •商业银行营销战略概述•商业银行营销战略分析•商业银行营销战略制定•商业银行营销战略实施与监控•商业银行营销战略优化与调整•商业银行营销战略典型案例分析目录01商业银行营销战略概述定义商业银行营销战略是指银行为了满足客户的需求，通过市场竞争实现自身经营目标而制定的一系列指导思想和行动计划。
特点以客户为中心、竞争导向、长期性、全局性和系统性。
商业银行营销战略的定义与特点商业银行营销战略的重要性提升银行的品牌形象和知名度；提高银行的竞争力和市场占有率；吸引和保留优质客户；实现银行的长期发展和盈利目标。
以产品为中心的营销战略；20世纪80年代以前以客户为中心的营销战略；20世纪80年代以后以竞争为导向的营销战略；21世纪初以价值为导向的营销战略。
现在商业银行营销战略的历史与发展02商业银行营销战略分析1市场环境分析23分析国内外经济形势，包括GDP增长率、失业率、通货膨胀率等指标，以及货币政策和财政政策等宏观经济政策的影响。
宏观经济环境分析商业银行所在行业的市场规模、增长率、竞争格局等，以及行业发展趋势和政策法规的影响。
行业环境分析国内外金融市场的利率、汇率、资本市场走势等，以及金融创新和风险管理的发展趋势。
金融市场环境03竞争态势评估评估市场竞争格局、市场份额分布、行业增长潜力等，以及自身在竞争中的地位和优势。
竞争对手分析01主要竞争对手识别根据市场份额、品牌知名度、财务实力等因素，识别出主要竞争对手。
02竞争对手战略分析分析竞争对手的市场定位、产品和服务、营销策略等，以及其竞争优势和劣势。
目标市场定位市场细分根据客户需求、消费行为和购买偏好等因素，将市场划分为不同的细分市场。
目标市场选择根据自身优势和市场竞争情况，选择适合自己的目标市场。
市场定位策略制定市场定位策略，包括产品和服务定位、品牌形象定位、竞争优势定位等。
目标客户分析客户画像根据客户基本信息、资产规模、信用等级等因素，刻画目标客户画像。
商业银行市场营销管理PPT课件
• （2）人们就近选择银行分支机构办理业务的习惯难以迅速改变。 • （3）小企业客户偏好分支行为其提供个性化服务。 • （4）银行通过分支机构进行的人与人之间的直接的情感式服务
是机器所无法替代的。 • （5）分支行的存在一定程度上起到了广告的作用，加强了银行
的宣传效果。
第十四章 商业银行市场营销管理
第十四章 商业银行市场营销管理
三、商业银行的分销策略 （一）新技术对银行分销策略的影响 • 1.对营销方式的影响 • 2.对市场划分的影响 • 3.对银行基本职能的影响 • 4.对消费者行为和金融成熟的程度产生影响
第十四章 商业银行市场营销管理
（二）分支机构是银行重要的分销方式
• （1）电子系统无法取代分支行在银行零售市场上分配金融产品 和服务的功能。
第十四章 商业银行市场营销管理
（三）有效开展人员推销 1.合理管理推销人员 2.科学设计人员推销
第十四章 商业银行市场营销管理
第四节、商业银行的营销计划
一、营销计划的重要性
(1)计划提供了一个控制系统，可以促使营销活动协调、集中和衡 量结果。计划中提出详细的目标，可起到监督营销进程的作用。
(2)营销计划收集信息的过程也是对过去的营销结果进行评估的过 程，同时也可评估过去的营销计划质量，提高未来的营销计划 质量和营销效果，以及调整未来的营销目标。
二、商业银行开展市场营销的动因 1.客户需求与购买行为的变化 2.银行业竞争加剧 3理
三、商业银行市场营销与一般工商企业市场营销的差异
1.商业银行的有形展示更加重要 2.商业银行更加关注客户关系管理 3.商业银行更加重视服务过程质量管理 4.商业银行更加注重减少客户的时间成本 5.商业银行与工商企业的分销渠道不同
是机器所无法替代的。 • （5）分支行的存在一定程度上起到了广告的作用，加强了银行
的宣传效果。
第十四章 商业银行市场营销管理
第十四章 商业银行市场营销管理
三、商业银行的分销策略 （一）新技术对银行分销策略的影响 • 1.对营销方式的影响 • 2.对市场划分的影响 • 3.对银行基本职能的影响 • 4.对消费者行为和金融成熟的程度产生影响
第十四章 商业银行市场营销管理
（二）分支机构是银行重要的分销方式
• （1）电子系统无法取代分支行在银行零售市场上分配金融产品 和服务的功能。
第十四章 商业银行市场营销管理
（三）有效开展人员推销 1.合理管理推销人员 2.科学设计人员推销
第十四章 商业银行市场营销管理
第四节、商业银行的营销计划
一、营销计划的重要性
(1)计划提供了一个控制系统，可以促使营销活动协调、集中和衡 量结果。计划中提出详细的目标，可起到监督营销进程的作用。
(2)营销计划收集信息的过程也是对过去的营销结果进行评估的过 程，同时也可评估过去的营销计划质量，提高未来的营销计划 质量和营销效果，以及调整未来的营销目标。
二、商业银行开展市场营销的动因 1.客户需求与购买行为的变化 2.银行业竞争加剧 3理
三、商业银行市场营销与一般工商企业市场营销的差异
1.商业银行的有形展示更加重要 2.商业银行更加关注客户关系管理 3.商业银行更加重视服务过程质量管理 4.商业银行更加注重减少客户的时间成本 5.商业银行与工商企业的分销渠道不同
2024版商业银行营销概述PPT课件
和服务效率。
2024/1/26
03
平安银行“零售转型”战略
聚焦零售业务，通过优化客户结构、提升资产质量、创新服务模式等措
施，实现零售业务的快速发展。
31
失败案例剖析及教训总结
某银行信用卡业务风险事件
由于风险管控不力、违规操作等原因，导致信用卡业务出现重大风险，给银行 声誉和财务造成严重影响。教训：银行应加强风险管理和内部控制，确保业务 合规稳健发展。
某银行理财产品“爆雷”事件
银行在理财产品设计和销售过程中存在误导和欺诈行为，导致投资者损失惨重。 教训：银行应严格遵守监管规定，加强投资者教育和保护，维护市场公平和诚 信。
2024/1/26
32
未来发展趋势预测
2024/1/26
数字化、智能化转型
随着科技的不断发展，商业银行将加速数字化、智能化转型，提 升服务效率和客户体验。
2024/1/26
客户需求分析
了解客户对金融产品和服务的需求，包括贷款、存款、投资、 保险等。
客户定位
根据客户需求和市场细分，确定目标客户群体，提供个性化的 金融产品和服务。
6
02
商业银行产品与服务体系
2024/1/26
7
存款业务
活期存款
定期存款
通知存款
大额存单
随时存取，灵活性高， 适合短期资金存放。
综合化金融服务
商业银行将向综合化金融服务方向发展，提供涵盖银行、证券、保 险、信托等多种金融服务的综合解决方案。
绿色金融、普惠金融发展
商业银行将积极响应国家绿色发展、普惠金融政策，加大对绿色产 业、小微企业和“三农”等领域的支持力度。
33
THANKS
感谢观看
银行营销策略PPT幻灯片课件
推荐企业贷款、票据贴现、保理等金融产品，满足企业 客户在生产经营过程中的融资需求。
推荐政府债券、专项资金管理等金融产品，满足政府机 构在基础设施建设、公共服务等领域的金融需求。
22
04 渠道拓展与整合营销
2024/1/28
23
线上线下渠道融合发展现状及趋势
线上渠道发展迅猛
随着互联网的普及，网上银行、 手机银行等线上渠道已成为银行 业务的重要组成部分，为客户提
7
营销策略目标与原则
营销策略目标
提高市场份额和增加客户数量。
提升客户满意度和忠诚度。
2024/1/28
8
营销策略目标与原则
促进业务增长和盈利提升。
营销策略原则
客户为中心：以客户需求为导向，提供个性化的金融产品和服务。
2024/1/28
9
营销策略目标与原则
创新驱动
通过技术创新和产品创新，提升银行 竞争力。
01
营销定义：通过创造、传播和交付优质的客户价值，建立 、维护和增强与目标市场之间的有益交换关系的过程。
02
营销重要性
03
提升品牌知名度和美誉度
2024/1/28
04
扩大市场份额和增加客户数量
05
提高客户满意度和忠诚度
06
促进业务增长和盈利提升
4
银行营销特点及挑战
2024/1/28
服务性
银行营销以提供金融服务为核心 。
2024/1/28
27
价格策略制定原则及实施方法
成本导向
基于产品或服务的成本来设定价格。
竞争导向
根据竞争对手的价格来设定价格。
2024/1/28
28
价格策略制定原则及实施方法
推荐政府债券、专项资金管理等金融产品，满足政府机 构在基础设施建设、公共服务等领域的金融需求。
22
04 渠道拓展与整合营销
2024/1/28
23
线上线下渠道融合发展现状及趋势
线上渠道发展迅猛
随着互联网的普及，网上银行、 手机银行等线上渠道已成为银行 业务的重要组成部分，为客户提
7
营销策略目标与原则
营销策略目标
提高市场份额和增加客户数量。
提升客户满意度和忠诚度。
2024/1/28
8
营销策略目标与原则
促进业务增长和盈利提升。
营销策略原则
客户为中心：以客户需求为导向，提供个性化的金融产品和服务。
2024/1/28
9
营销策略目标与原则
创新驱动
通过技术创新和产品创新，提升银行 竞争力。
01
营销定义：通过创造、传播和交付优质的客户价值，建立 、维护和增强与目标市场之间的有益交换关系的过程。
02
营销重要性
03
提升品牌知名度和美誉度
2024/1/28
04
扩大市场份额和增加客户数量
05
提高客户满意度和忠诚度
06
促进业务增长和盈利提升
4
银行营销特点及挑战
2024/1/28
服务性
银行营销以提供金融服务为核心 。
2024/1/28
27
价格策略制定原则及实施方法
成本导向
基于产品或服务的成本来设定价格。
竞争导向
根据竞争对手的价格来设定价格。
2024/1/28
28
价格策略制定原则及实施方法
《商业银行营销》课件
根据客户需求、行为和特点，将市场划分为 不同的客户群体。
评估市场潜力
对每个客户群体的需求、购买力和竞争状况 进行评估，筛选出有潜力的市场。
制定市场策略
针对不同客户群体制定相应的产品、价格、 渠道和服务策略。
目标市场的选择与定位
分析客户需求
深入了解目标市场的客户需求，包括产品、服务 、价格等方面的需求。
03
02
贷款产品
包括个人贷款、企业贷款等，满足 客户的融资需求。
国际业务产品
如外汇交易、跨境汇款等，提供国 际金融服务。
04
商业银行服务种类
01
存取款、转账、查询等服 务。
电子银行服务
包括网上银行、手机银行等， 提供便捷的线上金融服务。
金融市场服务
如外汇交易、黄金交易等，满 足客户在金融市场的交易需求
产品与服务创新
创新产品种类
商业银行应不断推出新的产品种类， 满足客户不断变化的需求。
服务升级
通过技术和服务升级，提高客户体验 和满意度。
产品定制化
根据客户的具体需求，定制个性化的 金融产品。
跨界合作
与其他产业进行跨界合作，开发出更 多具有创新性的产品和服务。
03
商业银行营销渠道与促销 手段
商业银行营销渠道
06
案例分析
成功案例分享
案例一
某商业银行通过精准定位目标客 户群体，推出了一系列符合客户 需求的产品和服务，成功吸引了 大量优质客户，实现了业务的高 速增长。
案例二
某商业银行注重数字化转型，利 用大数据和人工智能技术对客户 进行精准画像和个性化推荐，提 高了客户满意度和忠诚度。
案例三
某商业银行通过与电商平台合作 ，将金融服务嵌入到电商场景中 ，实现了线上线下的有机结合， 提升了客户体验和业务效益。
评估市场潜力
对每个客户群体的需求、购买力和竞争状况 进行评估，筛选出有潜力的市场。
制定市场策略
针对不同客户群体制定相应的产品、价格、 渠道和服务策略。
目标市场的选择与定位
分析客户需求
深入了解目标市场的客户需求，包括产品、服务 、价格等方面的需求。
03
02
贷款产品
包括个人贷款、企业贷款等，满足 客户的融资需求。
国际业务产品
如外汇交易、跨境汇款等，提供国 际金融服务。
04
商业银行服务种类
01
存取款、转账、查询等服 务。
电子银行服务
包括网上银行、手机银行等， 提供便捷的线上金融服务。
金融市场服务
如外汇交易、黄金交易等，满 足客户在金融市场的交易需求
产品与服务创新
创新产品种类
商业银行应不断推出新的产品种类， 满足客户不断变化的需求。
服务升级
通过技术和服务升级，提高客户体验 和满意度。
产品定制化
根据客户的具体需求，定制个性化的 金融产品。
跨界合作
与其他产业进行跨界合作，开发出更 多具有创新性的产品和服务。
03
商业银行营销渠道与促销 手段
商业银行营销渠道
06
案例分析
成功案例分享
案例一
某商业银行通过精准定位目标客 户群体，推出了一系列符合客户 需求的产品和服务，成功吸引了 大量优质客户，实现了业务的高 速增长。
案例二
某商业银行注重数字化转型，利 用大数据和人工智能技术对客户 进行精准画像和个性化推荐，提 高了客户满意度和忠诚度。
案例三
某商业银行通过与电商平台合作 ，将金融服务嵌入到电商场景中 ，实现了线上线下的有机结合， 提升了客户体验和业务效益。
最新商业银行营销ppt课件
但市场营销理念真正 进入商业银行领域是在 20世纪50年代。
14
一、商业银行营销观念发展演变的影响因素
市场份额的下降
表1-1 美国各种机构持有的金融资产比例
时间
商业银行
储蓄贷款机构、储蓄 银行、信用社
其他金融机构
1948
55.9
12.3
31.8
1960
38.2
19.7
42.1
1980
35.0
21.6
25
结束语
谢谢大家聆听！！！
•26
与企业之间、企业与
ublic Relation
企业之间亲善友好的 关系”。
23
三、 商业银行文化的建设
战略是总体的谋划，战术是实践的方法和技巧，以人为 本的企业文化的建设则是市场营销理念的集中表现。
商业银行文化的内涵十分丰富，其内涵 与结构可以综合表述为：
24
商业银行文化的建设（续）
银行文化的内涵与结构
机构
增长率（%）
全部金融资产
11
国内商业银行
8
储蓄机构
8
其它非银行金融机构
14
资料来源：[美]玛丽·安娜·佩苏略著：《银行家市场营销》
16
三、商业银行市场营销理念的几个阶段
公共关系阶段。 （20世纪50—60年代） 广告和营销推广阶段 （20世纪70年代） 营销文化发展阶段。 （20世纪80年代） 满足和创造客户需求阶段。 （20世纪90年代以后）
18
第四节 商业银行市场营销的主要内容
商业银行市场营销是商业银行为适应和满足客户需求而 进行的从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、订价 、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程 可以分为三个阶段，即营销战略阶段，营销战术阶段和银行 文化建设阶段，总揽全过程，其核心内容按西方现代营销理 论，又可以归纳为十一个方面，即十一个“P”。它包括营 销战略四个“P”，营战术的六个“P”，和以人为本的企业 文化的第十一个“P”。
14
一、商业银行营销观念发展演变的影响因素
市场份额的下降
表1-1 美国各种机构持有的金融资产比例
时间
商业银行
储蓄贷款机构、储蓄 银行、信用社
其他金融机构
1948
55.9
12.3
31.8
1960
38.2
19.7
42.1
1980
35.0
21.6
25
结束语
谢谢大家聆听！！！
•26
与企业之间、企业与
ublic Relation
企业之间亲善友好的 关系”。
23
三、 商业银行文化的建设
战略是总体的谋划，战术是实践的方法和技巧，以人为 本的企业文化的建设则是市场营销理念的集中表现。
商业银行文化的内涵十分丰富，其内涵 与结构可以综合表述为：
24
商业银行文化的建设（续）
银行文化的内涵与结构
机构
增长率（%）
全部金融资产
11
国内商业银行
8
储蓄机构
8
其它非银行金融机构
14
资料来源：[美]玛丽·安娜·佩苏略著：《银行家市场营销》
16
三、商业银行市场营销理念的几个阶段
公共关系阶段。 （20世纪50—60年代） 广告和营销推广阶段 （20世纪70年代） 营销文化发展阶段。 （20世纪80年代） 满足和创造客户需求阶段。 （20世纪90年代以后）
18
第四节 商业银行市场营销的主要内容
商业银行市场营销是商业银行为适应和满足客户需求而 进行的从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、订价 、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程 可以分为三个阶段，即营销战略阶段，营销战术阶段和银行 文化建设阶段，总揽全过程，其核心内容按西方现代营销理 论，又可以归纳为十一个方面，即十一个“P”。它包括营 销战略四个“P”，营战术的六个“P”，和以人为本的企业 文化的第十一个“P”。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二模块：冲突管理
团队心态修炼与冲突管理 营销策划与有效管理沟通 客户价值与客户关系强化
共享时代银行营销新思维
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
营销理论与营销实战
I never went to a business school for even one day for training. I sent a lot of people for MBA in the past. They were very smart before they went. When they came back, they became stupid.（2017/03/23）
❶ 聪明糊涂一样具有难度 ❷ 第十张饼的故事 ❸ 向大师致敬 ❹ 理论是基础，实战是目的
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
互联网与营销新思维
营销
商业
媒体
制造业
+ 工业品 消费品 服务业
娱乐
+ 深度营销
互联网营销
020
中国式营销
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
沿着红线狂奔，但不过红线！
内训课程《商业银行市场营销系列课程》已先后为中国国
有银行、股份制银行、城市商业银行、农村信用社、中国邮 政储蓄银行等进行过近百场专业培训。
银行课程介绍
课程题目 培训对象
曾经服务的银行客户
高绩效团队
管理技巧与 团队执行力
分支行行
长及团队 管理人员
中国银行总行 招商银行总行 工商银行广西分行 建 设银行湖北分行 建设银行四川分行 建设银行温州 分行 招商银行西安分行 中信银行西安分行 招商银 行昆明分行 工商银行陕西分行
企业竞争类型划分与市场化效率
市场垄断型 行政垄断型
市场竞争型 99%
寡头竞争型 分散竞争型
完
寡一 资
全
头般 源
垄
垄垄 垄
断
断断 断
型
型型 型
效率递增
技
品
不
完
术
牌
完
全
竞
竞
全 竞
竞
争
争
争
争
型
型
型
型
效率递增
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
营销：交换与共享的艺术
慈善 + 骗子
只给不拿
只拿不给
商业银行营销策略与冲突管理
主讲：庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家
实战培训师
讲师介绍：
中国著名营销实战与品 牌研究运营专家，实战策 划师、培训师。拥有近三 十年资深实战营销经验和 专业培训、咨询经历。
课程讲授以营销实战为 主，通过典型案例的深度 剖析并结合理论归纳，具 有极强的可操作性，深受 银行各级业务行长及对公、 零售业务人员的喜爱和欢 迎。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销
中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈 判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销 团队管理等等。
公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安
交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通 大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南 昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业 大学、武汉大学、西南交通大学、厦门大学、中南大学等十 多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。
制造业倒闭潮已经来临 价格战就是行业洗牌 企业倒闭通常始于价格低端 频繁转行的时代已经过去 营销团队的重要性 投资慎重 人工智能（AI）的不确定性
战术层面
增加销售人员 提升销售能力 专注深度营销
远离互联网 以营销换时间
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
土地基本不要钱 电价是中国的一半 天然气只有中国的1/5 制造业综合税负比美国高
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
制造业：专注+技术
现在怎么办？
战略层面
中国制造2025（2014） 供给侧改革（2015） 工匠家 实战培训师
近期拼营销，远期拼技术
营销：企业最重要的工作
完全市场竞争性企业
商业模式PK市场营销：阿里巴巴 资本运作PK市场营销：滴滴 易到 全球500强总裁：75% 中国民营企业总裁：99%
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
小结：新时代，新思维
营销理论
营销定义：交换价值与共享价值
营销实战 中国式营销
市场主导：营销为王
80年代成功的浙商 浙江的企业家一定不要行贿 业务员的薪酬支配 进入保险行业的前海人寿 受贿与行贿
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
不同企业的营销路径
产品主导型企业：苹果、微软、通用 资源主导型企业：盐业、烟草、银行、中国邮政 市场主导型企业：民企
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
三种企业
资源主导：
工业品 消费品 服务业
产品主导：
+ 深度营销 互联网营销
020
经济转型与银行营销策略
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
价格竞争：优势变劣势
制造业的第五次产业转移：成本 亚洲四小龙到中国龙 中国民企的平均寿命3-5年 温州经济的超常速发展
生产了全世界 最便宜的产品
又给又拿
自我包装 目标客户 信息收集 成本控制 团队配合
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
互联网：从交换价值到共享价值
行业
企业A 企业B 企业C
购买的喜悦
对外
创造价值
平台
交换的场所
需求
顾客A 顾客B 创 顾客C
造 的 喜 悦
…… ……
实现利润 对内
销售的喜悦
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
银行对公客
户经理的销 售技能提升
公司业务
的销售与 管理人员
农业银行四川分行 浙商银行西安分行 中国银行安 徽分行 中国银行江苏分行 中国银行佛山分行 建设 银行宁波分行 农业银行泰州分行 招商银行南京分 行 建设银行贵州分行 招商银行佛山分行 泉州农商 银行 长安银行 招商银行九江分行 温州农商行 工商 银行山东分行 招商银行上海分行 中国银行青岛分 行
银行全员服 全员培训 中国银行安庆分行 建设银行安庆分行 石家庄农村 务营销的品 重点是网 信用联社 交通银行四川分行 重庆商业银行 沧州农 牌竞争模式 点与终端 商银行 招商银行成都分行 丰城农商行
课程目录
第一模块：营销策略
共享时代银行营销新思维 经济转型与银行营销策略 竞争市场中的创新型营销
团队心态修炼与冲突管理 营销策划与有效管理沟通 客户价值与客户关系强化
共享时代银行营销新思维
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
营销理论与营销实战
I never went to a business school for even one day for training. I sent a lot of people for MBA in the past. They were very smart before they went. When they came back, they became stupid.（2017/03/23）
❶ 聪明糊涂一样具有难度 ❷ 第十张饼的故事 ❸ 向大师致敬 ❹ 理论是基础，实战是目的
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
互联网与营销新思维
营销
商业
媒体
制造业
+ 工业品 消费品 服务业
娱乐
+ 深度营销
互联网营销
020
中国式营销
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
沿着红线狂奔，但不过红线！
内训课程《商业银行市场营销系列课程》已先后为中国国
有银行、股份制银行、城市商业银行、农村信用社、中国邮 政储蓄银行等进行过近百场专业培训。
银行课程介绍
课程题目 培训对象
曾经服务的银行客户
高绩效团队
管理技巧与 团队执行力
分支行行
长及团队 管理人员
中国银行总行 招商银行总行 工商银行广西分行 建 设银行湖北分行 建设银行四川分行 建设银行温州 分行 招商银行西安分行 中信银行西安分行 招商银 行昆明分行 工商银行陕西分行
企业竞争类型划分与市场化效率
市场垄断型 行政垄断型
市场竞争型 99%
寡头竞争型 分散竞争型
完
寡一 资
全
头般 源
垄
垄垄 垄
断
断断 断
型
型型 型
效率递增
技
品
不
完
术
牌
完
全
竞
竞
全 竞
竞
争
争
争
争
型
型
型
型
效率递增
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
营销：交换与共享的艺术
慈善 + 骗子
只给不拿
只拿不给
商业银行营销策略与冲突管理
主讲：庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家
实战培训师
讲师介绍：
中国著名营销实战与品 牌研究运营专家，实战策 划师、培训师。拥有近三 十年资深实战营销经验和 专业培训、咨询经历。
课程讲授以营销实战为 主，通过典型案例的深度 剖析并结合理论归纳，具 有极强的可操作性，深受 银行各级业务行长及对公、 零售业务人员的喜爱和欢 迎。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销
中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈 判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销 团队管理等等。
公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安
交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通 大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南 昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业 大学、武汉大学、西南交通大学、厦门大学、中南大学等十 多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。
制造业倒闭潮已经来临 价格战就是行业洗牌 企业倒闭通常始于价格低端 频繁转行的时代已经过去 营销团队的重要性 投资慎重 人工智能（AI）的不确定性
战术层面
增加销售人员 提升销售能力 专注深度营销
远离互联网 以营销换时间
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
土地基本不要钱 电价是中国的一半 天然气只有中国的1/5 制造业综合税负比美国高
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
制造业：专注+技术
现在怎么办？
战略层面
中国制造2025（2014） 供给侧改革（2015） 工匠家 实战培训师
近期拼营销，远期拼技术
营销：企业最重要的工作
完全市场竞争性企业
商业模式PK市场营销：阿里巴巴 资本运作PK市场营销：滴滴 易到 全球500强总裁：75% 中国民营企业总裁：99%
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
小结：新时代，新思维
营销理论
营销定义：交换价值与共享价值
营销实战 中国式营销
市场主导：营销为王
80年代成功的浙商 浙江的企业家一定不要行贿 业务员的薪酬支配 进入保险行业的前海人寿 受贿与行贿
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
不同企业的营销路径
产品主导型企业：苹果、微软、通用 资源主导型企业：盐业、烟草、银行、中国邮政 市场主导型企业：民企
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
三种企业
资源主导：
工业品 消费品 服务业
产品主导：
+ 深度营销 互联网营销
020
经济转型与银行营销策略
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
价格竞争：优势变劣势
制造业的第五次产业转移：成本 亚洲四小龙到中国龙 中国民企的平均寿命3-5年 温州经济的超常速发展
生产了全世界 最便宜的产品
又给又拿
自我包装 目标客户 信息收集 成本控制 团队配合
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
互联网：从交换价值到共享价值
行业
企业A 企业B 企业C
购买的喜悦
对外
创造价值
平台
交换的场所
需求
顾客A 顾客B 创 顾客C
造 的 喜 悦
…… ……
实现利润 对内
销售的喜悦
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
银行对公客
户经理的销 售技能提升
公司业务
的销售与 管理人员
农业银行四川分行 浙商银行西安分行 中国银行安 徽分行 中国银行江苏分行 中国银行佛山分行 建设 银行宁波分行 农业银行泰州分行 招商银行南京分 行 建设银行贵州分行 招商银行佛山分行 泉州农商 银行 长安银行 招商银行九江分行 温州农商行 工商 银行山东分行 招商银行上海分行 中国银行青岛分 行
银行全员服 全员培训 中国银行安庆分行 建设银行安庆分行 石家庄农村 务营销的品 重点是网 信用联社 交通银行四川分行 重庆商业银行 沧州农 牌竞争模式 点与终端 商银行 招商银行成都分行 丰城农商行
课程目录
第一模块：营销策略
共享时代银行营销新思维 经济转型与银行营销策略 竞争市场中的创新型营销