基于博弈企业营销渠道控制论文
基于博弈分析的企业营销渠道控制及策略
基于博弈分析的企业营销渠道控制及策略摘要：经销商和企业就是现实中的一对矛盾体，寻求渠道控制权是他们实现自身利益最大化的途径之一。
企业避免经销商“反控”的应对策略是：强化市场管理，减少企业对经销过度依赖；增加经销商转移成本；减小经销商对其他品牌的期望收益；减小企业客户流失的损失，分散风险；改变经销商与企业的关系，形成多方面的合作。
关键词：博弈分析；营销渠道；要胁诉讼；渠道控制一、问题的提出经销商是执行渠道政策的对象，同时又是渠道政策的执行者。
这就涉及一个问题：渠道经销商和厂家之间的控制和反控制的关系。
现实中，经销商和企业之间更多的是赤裸裸的利益碰撞，并非每个企业都能在任何时候保证渠道政策的顺利执行，问题的关键就是企业和经销商谁能够主导渠道，谁能够控制整个渠道的运行。
如果某一环节的厂商一旦获取了营销渠道主导权,也就拥有了控制整个商品的供应链条、决定利润分配比例的能力,以及促使并保障自身利润最大化的能力。
营销渠道控制权的归属,可分为生产商控制和经销商控制两种情况。
分销商控制渠道时，有盘剥生产企业的优势，而当生产商控制渠道时，也难免会对经销商的利益有所侵犯，作为不同的利益主体，生产商与分销商在获取利润上不可避免地存在着矛盾。
双方基于对利润,以及自身目标的追求，都有对渠道加以控制的愿望，使得生产企业和营销渠道成员之间利益和地位的冲突越发尖锐和突出。
渠道控制权的争夺逐渐成为渠道的主要矛盾之一。
要胁诉讼是这样的一类诉讼，这类指控诉讼的胜诉可能性很小，原告指控的唯一目的是希望通过法庭外私了从被告那里得到补偿。
既然成功的希望很小且指控并不是没有成本的，原告为什么还要指控？因为他知道被告辩护的成本很大所以可能同意私了。
对于经销商和企业的渠道控制权的争夺现象与要胁诉讼模型有相似之处，经销商为争取额外的收益向企业提出提高各种促销费用的要求，并威胁如果得不到满足就中止与企业合作，或选择其他品牌，如果企业同意了经销商的要求，经销商就此结束威胁，如果不同意就终止合作；这样，如果企业为避免更大的损失只有接受经销商的条件而受到控制，从而利益受到侵犯。
基于演化博弈论的营销渠道合作竞争关系分析
基于演化博弈论的营销渠道合作竞争关系分析内容摘要:营销渠道关系作为企业关键性资源,对于价值链上的供应商、制造商和各类经销商而言,其存在与运行效率直接影响着它们的竞争力和市场地位。
因此分析营销渠道系统的合作竞争关系所遵循的规律,对于渠道内企业发展而言具有重要的理论与现实意义。
基于区域产业间协同竞争行为与生物种群之间协同竞争行为机理的相似性,本文运用演化博弈论建立演化博弈模型,对营销渠道合作竞争关系的演化机制进行分析。
关键词:营销渠道合作竞争演化博弈随着市场竞争的日趋激励和市场环境不确定性的逐步加深,作为企业关键性资源的营销渠道关系,其存在与运行效率直接影响着相关企业的竞争力和市场地位。
为了生存和发展,价值链上的供应商、制造商和各类经销商在某些活动中合作,而又在其他活动中相互竞争,从而呈现出一种二元对立统一的关系,通过适度的这种被称为合作竞争关系的相互作用,渠道内企业将会进一步提高营销渠道效率、增强对渠道的整合、掌控能力。
特别是在消费品市场的产品数量和种类增长加速,消费观念和消费方式变化加剧,信息传递加速、新技术维持领先难度加大、激烈竞争导致成本降低压力加大的市场条件下,营销渠道的合作竞争关系建设更将成为企业维持持久竞争优势、巩固企业行业地位的重要环节。
目前国内外对营销渠道理论的研究有两大主题:一是营销渠道结构,探讨渠道如何构成;二是渠道行为,探讨渠道成员如何认识、建立和处理渠道关系。
其中对渠道行为的研究,主要集中于渠道合作竞争关系方面。
在营销渠道合作竞争关系分析中,其成员主体又集中于生产商和销售商。
生产商群体与销售商群体之间合作竞争行为与生物种群之间的合作竞争行为相似,因此,演化博弈模型是分析营销渠道主体之间合作竞争所遵循的规律及其发展路径的更为有效工具。
同研究合作竞争机制的常用工具经典博弈论—其前提是博弈规则、参与人的理性以及参与人的支付函数均为共同知识相比,演化博弈论认为,有限理性的经济主体不可能正确知道自己所处的利害状态,它通过最有利的战略逐渐模仿下去,最终达到一种均衡状态,因而比经典博弈模型更现实、更准确。
博弈论在营销策划中的应用
博弈论在营销策划中的应用在营销策划中，博弈论是一个非常有用的工具，可以帮助营销人员制定更加有效的推广策略。
博弈论是研究在两个或多个互相竞争的个体之间进行的相互作用的数学分支，它可以用来探索在不确定性环境下行为者做出的决策的可能性。
在本文中，我们将深入探讨博弈论在营销策划中的应用。
首先，博弈论可以帮助营销人员理解消费者的行为。
消费者在做出购买决策时，常常会考虑到竞争者的存在。
例如，如果消费者知道某个产品有一个更好的替代品，他们可能会更倾向于购买替代品。
在这种情况下，营销人员可以利用博弈论的原理来了解消费者的决策过程，并制定相应的营销策略来吸引消费者。
其次，博弈论也可以帮助营销人员制定价格策略。
在市场上，竞争对手的存在可能会导致价格战。
在这种情况下，营销人员可以利用博弈论原理来了解竞争对手的策略，并采取相应的措施来保持市场份额和保持利润。
另外，博弈论也可以帮助营销人员了解广告效果。
对于营销人员而言，广告的投放需要花费大量时间和金钱。
如果广告的效果不好，将会对公司造成极大的负面影响。
在这种情况下，营销人员可以利用博弈论的原理来定量地评估广告效果，并据此进行改进和优化，从而提高广告的效果和回报率。
最后，博弈论也可以帮助营销人员优化促销策略。
促销是营销中非常重要的一个环节，它可以吸引消费者的注意力和提高销售额。
但是，如果策略制定不当，可能会造成不必要的经济损失。
在这种情况下，营销人员可以利用博弈论的原理来评估不同的促销策略，并制定最佳的促销策略，从而提高销售额和回报率。
总之，博弈论在营销策划中有着广泛的应用。
它可以帮助营销人员更好地了解消费者的行为、制定价格策略、评估广告效果和优化促销策略。
随着博弈论的不断深入研究和应用，它将会成为营销策划中不可或缺的一部分。
基于博弈视角营销渠道治理研究
基于博弈视角营销渠道治理研究作者：陈阳阳来源：《中小企业管理与科技·上旬刊》 2013年第9期陈阳阳（天津工业大学管理学院）摘要：营销渠道使商品从生产商经过中介到达购买者成为可能，渠道的和谐性关乎企业利润的实现，但是营销渠道的冲突和竞争却是市场营销中普遍存在的现象，这直接影响到了制造商和经销商利润。
本文从博弈的视角分析营销渠道冲突和竞争得出其根本原因是个体理性和集体理性的矛盾，具体来说就是渠道成员追求个体利益最大化的行为引起渠道冲突，导致集体利益的损失。
因此，对经销商进行有效的激励和惩罚能够有效保障营销渠道的协调性，进而提高营销渠道效率达到渠道共赢。
关键词：纳什均衡渠道冲突激励机制博弈论0 引言随着市场竞争的日益激烈，企业意识到建立稳定协调营销渠道的必要性。
制造商、中间商、消费者等共同构成了营销渠道，形成一个松散的利益共同体。
在这个渠道系统中，渠道成员同时也存在着各自不同的利益，他们在整体利润最大化和个体利润最大化的抉择中必然导致渠道冲突，对产品的价格、品牌和利润会造成严重负面影响。
因此如何促使渠道稳定高效的运行是营销渠道治理的一项重要任务。
渠道成员都是理性人，他们的行为都是利益导向的结果，他们都具有独立性，不存在隶属关系，合作各方相互约束，这种跨组织治理需要一种渠道组织形式来加以规范。
王颖（2005）从渠道冲突的概念和分类出发，揭示渠道冲突产生的原因为目标不一致、领域冲突和认知差异。
尽管对渠道冲突进行了一定的探索，但是比较凌乱，缺乏理论框架。
本文从博弈视角分析营销渠道存在的问题，并从信任与惩罚机制构建方面为企业提供建议。
1 营销渠道冲突概念分析及类型营销渠道冲突指渠道成员之间为了某种目的相互阻扰和影响对方的日常运营或是不合理地侵占对方的市场份额。
这些冲突一般发生在同行之间或是与供货商之间，因此按照冲突发生的环节可以将营销渠道冲突分为垂直渠道冲突和水平渠道冲突。
垂直渠道冲突指渠道中的经销商与制造商之间的利害冲突，如双汇集团为实现有关服务、价格和广告方面政策一致性，与它的经销商发生的矛盾。
基于博弈视角营销渠道治理研究
渠道 冲突和 水平 渠道 冲 突。 垂 直渠 道 冲突指 渠道 中的经 销 商 与制 造 商 之 间 的利 害冲 突 ，如 双 汇 集 团为 实现 有 关 服 关键词 ： 纳 什均 衡 渠 道 冲 突 激 励 机 制 博弈 论 务、 价格 和 广 告 方面 政 策 一 致性 ， 与 它 的经 销 商发 生 的矛 ０ 引言 盾。 水平 渠 道 中突指 同一 渠道 同一层 次成 员 之间 的 冲突 ， 随着 市场 竞 争 的 日益激 烈 ， 企 业 意识 到建 立稳 定协 调
论框 架。本 文 从博 弈视 角分析 营 销 渠道 存在 的 问题 ， 并 从 利 润。 当外部 市场 环境 变化损 害 渠道 成员 利 益时 ， 渠道 成
（ 上接第 １ ２ ９页 ）
水 量标 ； 隹两 个 方面。水质 标 准主 要是 为 了确 保 水 资源 的质 会 和用 水者 协会 的管理 模 式。而单村 供水 模 式是在 无 法实
润 。 本 文从 博 弈 的视 角 分析 营销 渠 道 冲 突 和 竞 争 得 出 其根 本原 因 是
１ 营销 渠道冲 突概 念分 析及 类型
营销 渠道 冲 突指 渠 道 成 员 之 间 为 了某 种 目的相 互 阻
扰 和 影 响对 方 的 日常运 营或 是 不合 理 地 侵 占对 方 的市 场 个 体 理 性 和 集体 理 性 的矛 盾 ，具 体 来 说 就 是 渠 道 成 员 追 求 个体 利 益 份 额 。 这些 中 突 一般 发 生在 同行 之 间或是 与供 货 商之 间 ， 最 大化 的行 为 引起 渠 道 冲 突 ， 导 致 集体 利 益 的 损 失。 因 此 ， 对 经 销 商 因 此按 照 冲 突发 生 的环 节 可 以将 营销 渠 道 冲 突 分 为垂 直 进 行 有 效 的 激励 和 惩 罚 能 够 有 效 保 障 营 销 渠 道 的 协调 性 ， 进 而 提 高
应用文-营销渠道冲突博弈分析
营销渠道冲突博弈分析'摘要：如今越来越多的认识到了营销渠道的重要性，然而所有的营销渠道都存在着潜在的渠道冲突，本文用博弈的分析了渠道冲突的起因和渠道冲突的解决。
关键字：营销渠道渠道冲突博弈分析合作博弈一、引言在当今的中，大多数的生产者并不是将其产品直接出售给最终用户。
在生产者和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构。
这些中间机构便组成了营销渠道。
生产者利用中间商的目的在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场，营销中间机构凭借自己的各种、、专业知识以及活动规模，将比生产企业自己干得更加出色，然而由于各个独立业务实体的利益总不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了营销渠道冲突的。
所谓营销渠道冲突是指在营销渠道中，当渠道中的某一成员认为另一成员的行为妨碍了其实现自己的目标时，所产生的冲突。
本文将讨论以下三个问题：渠道中会产生哪种类型的冲突？渠道冲突的主要原因是什么？怎样才能解决渠道冲突？二、营销渠道冲突的类型一般来说营销渠道冲突有三种类型即垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。
（一）垂直渠道冲突垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突。
这类冲突较为常见。
通用汽车公司为了实行有关服务、价格和广告方面的一系列政策，和它的经销商发生的矛盾就属于这种。
（二）水平渠道冲突水平渠道冲突是指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。
在芝加哥，一些福特汽车经销商对该城市的另外一些福特汽车经销商感到不满，埋怨它们在价格和广告方面的过于进取。
（三）多渠道冲突多渠道冲突产生于在制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们相互在推销给同一市场时产生竞争。
如某些服装制造商开了自己的服装店，卖它们衣服的百货公司就不高兴。
三、营销渠道冲突的起因（一）渠道冲突起因的外在表现形式1、角色对立。
角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。
于营销渠道中，任一渠道成员都要实现一系列他或她应该实现的任务。
博弈视角下的分销渠道冲突管理探讨
博弈视角下的分销渠道冲突管理探讨在竞争日益激烈的市场形势下，分销渠道管理在企业营销管理中的地位日趋重要，逐渐成为企业获取竞争优势的砝码。
本文基于博弈论中的纳什均衡囚徒困境模型，对企业分销渠道的水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多重渠道冲突进行博弈分析，并在此基础上提出分销渠道冲突管理的对策。
关键词：博弈论渠道冲突渠道管理在竞争日益激烈的市场形势下，我国企业分销渠道模式目前正处于从传统模式向现代模式转变的过程中，再加上，渠道中各成员总是在追求自身利益的最大化，使得渠道冲突成为企业分销渠道管理中的一种普遍问题。
因此，加强渠道冲突管理是企业分销渠道系统得以正常健康运行的保障，运用博弈论中的相关理论来探讨对企业分销渠道冲突管理也具有重要的现实意义。
博弈论与分销渠道冲突关系分析（一）博弈论中的囚徒困境模型博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。
一个完整的博弈论应包括七个方面的内容：参与人、行动、信息、策略、支付、结果、均衡。
博弈根据参与人行动的先后顺序及参与人对有关其他参与人（竞争对手）的特征、战略空间及支付函数的知识，可以分为完全信息静态博弈、完全信息动态博弈、不完全信息静态博弈、不完全信息动态博弈四种类型。
本文主要运用完全信息静态博弈：纳什均衡中的囚徒困境模型对分销渠道冲突进行博弈分析。
“囚徒困境”是博弈论的非零和博弈中代表性的例子，讲的是两个同案犯罪嫌疑人（囚徒）被警方拘捕后，为防止其相互间串供，而分别拘捕、隔离审问时，两疑犯所面临的认罪策略选择的问题。
两嫌犯面临的选择有两种：坦白或不坦白。
按照政策，坦白从宽，抗拒从严，所以若两人均坦白，则可从轻处理，分别判8年；若两人中一人坦白而另一人不坦白，则坦白者可免于处罚，而不坦白者将从重处罚判10年；若两人都不坦白，而警方手中无足够的证据可以指控犯罪嫌疑人，那他们只能判1年。
博弈的结果是两人都选择坦白，判了8年，而对双方都有利的（不坦白，不坦白），判1年，却不是一个稳定的结果。
基于博弈论的销售策略优化研究
基于博弈论的销售策略优化研究在当今竞争激烈的市场环境下，企业如何制定科学有效的销售策略，提高市场竞争力成为一项关键任务。
博弈论为我们提供了一种可行的方法，通过分析竞争对手的行为和利益，并运用博弈策略来制定销售策略，从而达到优化销售效果的目的。
首先，博弈论着重于分析各方利益的交互关系。
在销售领域中，销售人员和客户双方都追求最大化的利益，而博弈论则提供了一种分析这种利益交互的框架。
销售人员需要综合考虑客户的需求和竞争对手的行为，以制定正确的策略。
例如，在价格决策方面，销售人员既要考虑客户对价格的敏感度，也要考虑竞争对手的定价策略。
通过博弈论的分析，销售人员可以根据市场情况和竞争对手的行为，制定出合理的价格策略，提高企业的市场份额。
其次，博弈论还可以帮助销售人员理解客户的决策过程。
在销售过程中，客户往往不仅考虑产品或服务的质量，还会考虑与销售人员之间的博弈关系。
客户可能会采取各种策略来争取更好的交易条件，例如要求降价、延长支付期限等。
通过运用博弈论的知识，销售人员可以预测客户的行为，并针对不同的情况制定相应的应对策略，从而更好地满足客户需求、增加销售机会。
此外，博弈论还可以帮助销售人员解决合作与竞争的问题。
在一些销售环境中，销售人员既需要与竞争对手进行竞争，又需要与同事、渠道伙伴等进行合作。
博弈论提供了一种分析合作与竞争的决策模型，帮助销售人员找到平衡点。
例如，在销售团队中，博弈论可以用来分析个人和团队之间的博弈关系，从而激发团队成员之间的积极性并实现好的销售绩效。
此外，博弈论还可以帮助销售人员优化谈判策略。
在销售过程中，销售人员常常需要与客户进行谈判，并在谈判中争取最大利益。
博弈论提供了一系列谈判策略和技巧，帮助销售人员更好地掌握谈判主动权。
通过了解博弈论中的博弈策略和对手心理，销售人员可以制定更有效的谈判方案，达成更有利的交易。
最后，博弈论的应用还可以帮助销售人员优化销售渠道。
在现代商业中，销售渠道的建设和管理非常重要。
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基于博弈分析的企业营销渠道控制及策略摘要：经销商和企业就是现实中的一对矛盾体，寻求渠道控制权是他们实现自身利益最大化的途径之一。
企业避免经销商“反控”的应对策略是：强化市场管理，减少企业对经销过度依赖；增加经销商转移成本；减小经销商对其他品牌的期望收益；减小企业客户流失的损失，分散风险；改变经销商与企业的关系，形成多方面的合作。
关键词：博弈分析；营销渠道；要胁诉讼；渠道控制
中图分类号：c939 文献标志码：a 文章编号：1002-2589（2012）29-0115-02
一、问题的提出
经销商是执行渠道政策的对象，同时又是渠道政策的执行者。
这就涉及一个问题：渠道经销商和厂家之间的控制和反控制的关系。
现实中，经销商和企业之间更多的是赤裸裸的利益碰撞，并非每个企业都能在任何时候保证渠道政策的顺利执行，问题的关键就是企业和经销商谁能够主导渠道，谁能够控制整个渠道的运行。
如果某一环节的厂商一旦获取了营销渠道主导权，也就拥有了控制整个商品的供应链条、决定利润分配比例的能力，以及促使并保障自身利润最大化的能力。
营销渠道控制权的归属，可分为生产商控制和经销商控制两种情况。
分销商控制渠道时，有盘剥生产企业的优势，而当生产商控制渠道时，也难免会对经销商的利益有所侵犯，作为不同的利益主体，生产商与分销商在获取利润上不可避免地存
在着矛盾。
双方基于对利润，以及自身目标的追求，都有对渠道加以控制的愿望，使得生产企业和营销渠道成员之间利益和地位的冲突越发尖锐和突出。
渠道控制权的争夺逐渐成为渠道的主要矛盾之一。
要胁诉讼是这样的一类诉讼，这类指控诉讼的胜诉可能性很小，原告指控的唯一目的是希望通过法庭外私了从被告那里得到补偿。
既然成功的希望很小且指控并不是没有成本的，原告为什么还要指控？因为他知道被告辩护的成本很大所以可能同意私了。
对于经销商和企业的渠道控制权的争夺现象与要胁诉讼模型有相似之处，经销商为争取额外的收益向企业提出提高各种促销费用的要求，并威胁如果得不到满足就中止与企业合作，或选择其他品牌，如果企业同意了经销商的要求，经销商就此结束威胁，如果不同意就终止合作；这样，如果企业为避免更大的损失只有接受经销商的条件而受到控制，从而利益受到侵犯。
在企业和经销商的这场博弈中，包含了不可置信的威胁战略，这一点意味着，如果参与人能在博弈之前采取某种措施改变自己的行动空间或支付函数，原来不可置信的威胁就可能变得可置信、博弈的精炼均衡就会相应改变。
二、博弈模型的建立
（一）博弈假设
1.博弈方及博弈规则。
有两个博弈方，一方是企业，另一方是经销商。
经销商通过要胁企业获得额外利益，从而实现控制渠道的目的，企业则通过是否接受经销商的条件而掌握渠道主动权。
2.理性人的假设。
理性的经销商和企业，即双方总是从自我的角度出发，通过控制渠道，追求投资（投入）收益的最大化。
3.信息完全假设。
此博弈是完全且完美动态博弈过程，即经销商和企业对双方的博弈过程和支付情况都充分了解。
（二）博弈题设及博弈模型
1.博弈题设
（1）设博弈双方经销商为c，企业为f；（2）经销商提出要胁的成本为a>0；（3）经销商提出要胁的企业让利收益为s>0，以结束要胁；（4）经销商提出终止合作的损失为c，企业终止合作的损失为d；（5）经销商寻找的新的合作伙伴可以q的概率获得r的收益。
2.行动顺序
（1）经销商是否对企业提出终止合作的要胁企业进行让利；（2）企业如果不提出要胁，则博弈双方不能得到额外的收益，收益为（0，0）；如果经销商提出要胁，经销商就提出企业要让利a，如果企业接受就终止这次要胁博弈。
（3）企业决定是拒绝或接受经销商的要求；（4）如果企业拒绝，经销商就要决定是否真的终止与企业的合作，与新的企业进行合作。
3.博弈模型。
三、博弈模型分析
（一）经销商没有承诺行动条件下的分析
在博弈的最后阶段，如果-a>qr-a-c，即c>qr，经销商可能选择
放弃这次要胁行动，同时关于经销商新的合作伙伴的收益qr有更大的不确定性，经销商应该清楚这一点，经销商的最后阶段是放弃；因为企业知道如果自己拒绝，经销商将放弃，企业在倒数第二阶段的最优选择位拒绝；知道企业将拒绝，经销商在第一阶段的最优选择是不进行要胁。
因此，这个博弈模型子博弈精炼纳什均衡是：经销商选择（不威胁、要求、放弃），企业选择（拒绝）；均衡的结果为经销商不要胁。
反之，如果-as的话，所以在倒数第二阶段企业的选择为接受，知道企业将接受，经销商在第一阶段选择要胁。
因此这个博弈模型的子博弈纳什均衡是：经销商选择（要胁、要求、终止）、企业选择（接受）；均衡的结果是经销商要胁。
（（一）强化市场管理，减少企业对经销商过度依赖
一些企业对于市场运作放任自流，疏于管理，就会对下游经销商特别是终端缺乏直接掌控，造成过于依赖经销商，以致企业常常备受蒙蔽。
要想摆脱这种不良现象，作为企业就必须转变过分依赖经销商的思想，要认清企业和经销商双方的平等地位，要抱着市场是经销商的市场，但更是企业的市场这一思想，市场是双方共同做起来的，只有企业全程参与了，厂家才能在与经销商的各种较量中，处于有利的地位。
这在模型中相当于减少了d，因为经销商威胁的总成本a+c，qr+d/2>c+a的条件仍然可能成立，但减小了qr+d/2>c+a 成立的概率，提高了成立的门槛。
（二）增加经销商转移成本
一般来说，经销商一旦选择某个品牌，转换其他企业会面临一系列有形或无形的转换成本。
对经销商而言，转换供应商需要花费时间和精力重新寻找、了解和接触新产品，放弃原企业所能享受的折扣优惠，改变合作或使用习惯，同时还可能面临一些经济、社会或精神上的风险；提高转换成本就是要研究顾客的转换成本，并采取有效措施人为增加其转换成本，以减少顾客退出，保证顾客对本企业产品或服务的重复购买。
这在模型中就是增加了c，使
-a>qr-a-c，即在经销商在预期收益一定的情况下，终止合作的损失加大，从而放弃要胁行动。
（三）减小经销商对其他品牌的期望收益
经销商对新合作对象的收益预期是影响这个博弈结果的重要因素，也就是qr，当-a>qr-a-c，经销商最后阶段将放弃要胁，反之则选择终止合作。
对于企业可以通过品牌宣传提高知名度和美誉度，提高经营产品利润率和吸引力等的手段，减小竞争品牌对经销商的吸引力。
（四）减小企业客户流失的损失，分散风险
企业之所以被动地接受经销商的要胁，接受经销商的条件，就是通过对比了经销商流失损失和经销商提出条件的利益损失之间的关系之后，认为保持客户更为有利。
企业可以通过降低企业对单独经销商的依赖程度的办法就是对重点区域增加经销商的数量，来分散客户流失风险，尽量不设立独家经销商。
（五）改变经销商与企业的关系，形成多方面的合作
分销商有优势来获得各种信息，包括消费者需求信息、产品销售状况信息等，而企业在渠道战略和规划发挥技术优势。
通过发挥渠道各成员的优势和改变经销商与企业的博弈状态实现整个渠道总利润最大化，然后依据双方的渠道贡献率公平的分配渠道利润。
生产商与分销商之间要实现信息共享，共同承担风险，从而实现双方的多方面合作，协调好渠道各成员间的关系，以满足消费者需求为根本盈利点，构筑起共同盈利的机制。
五、结语
企业与经销商是矛盾的统一体，只要双方的合作不终止，企业和经销商之间为利益的斗争也就一直不断，表现就是通过两者间的争夺渠道控制权的博弈展开，但不论怎么样，对于外界来说，企业和经销商毕竟是在一个渠道组织链条中执行不同职能的单位，只要合作不终止，双赢仍然是双方最好的选择，因此，无论是企业还是经销商，都要以执行好自身在这个利润链条中的职能，通力合作，实现双赢。
参考文献：
[1]张维迎.博弈论与信息经济学[m].上海：上海人民出版社，2004.
[3]王贺强.营销渠道控制权的博弈分析[j]商场现代化，2009，（3）.。