二三线城市商业地产创新营销与推广策略PPT课件
二三线城市商业地产开发模式
二三线城市商业地产开发模式商业地产招商中的八大昏招第一大昏招：先盖房再招商。
第二大昏招：市场定位过程中盲目追求大体量、高档次。
第三大昏招：业态组合中的主力店一定要选国际大品牌。
第四大昏招：重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益。
第五大昏招：售价和租金定价严峻透支行业利益，只想杀猪不想养鱼。
第六大昏招：招商推广要紧靠忽悠，最盛行的确实是概念包装。
第七大昏招：只要招商成功就万事大吉了。
第八大昏招：对招商代理等服务机构极尽刻薄。
二三线都市商业地产开发模式【郭洁】：第一我们依旧先看看一个商业地产项目的开发模式图://bbs.winfang /dispbbs-35-104288.html第一个环节，是市场调研，第一我们要搞清晰的是一线都市与二、三线都市商业地产的差别一线都市的商业在市场容量和辐射范畴等方面与2、3线的都市有本质的差别。
其次，我们研究商业地产，第一要研究的是商业地产的消费者，而不是以往所有开发商所关注的产品，专门多时候开发商差不多上由住宅地产的开发商转过来的，他们只是用住宅地产的开发模式去开发商业地产，也确实是在谈产品之前，先研究消费者群体特点，在没有搞清晰商业地产的核心要素之前，以及各个核心要素之间的关系之前，就想因此的做定位和开发。
专门多开发商差不多上将传统住宅开发的思路，直截了当套用到商业地产上来，总是以“自我”为核心，动身点确实是“我想要修一个什么”或者“我认为能够修一个什么”。
从来都没有考虑过市场到底要什么。
市场需求是什么。
我们那个地点所说的商业地产的核心要素事实上有6点：1、是政府。
2、是开发商。
3、是投资者。
4、是经营者。
5、是消费者。
6、是社会。
大伙儿都说的专门多，中国商业地产开发在现时期，事实上差不多上有问题的，全然谈不上成熟。
缘故专门简单，因为中国现在体制的问题。
中国的商业地产在开发、治理和运营等方面，专门是市场的退出机制方面，全然就没有一套完善的体系，在市场和法规没有解决商业地产开发商退出机制时，中国的商业地产开发，永久差不多上一个惊奇的模式。
万达商业地产盈利模式深度解析及二三线商业54页PPT
万达商业地产盈利模式深度解析及二 三线商业
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
商业地产营销策略与推广方案
商业地产营销策略与推广方案第1章市场分析 (4)1.1 市场概述 (4)1.1.1 市场规模 (4)1.1.2 市场结构 (4)1.1.3 区域分布 (4)1.2 竞争对手分析 (5)1.2.1 竞争对手分类 (5)1.2.2 竞争对手优势与劣势 (5)1.3 消费者需求分析 (5)1.3.1 消费者群体 (5)1.3.2 消费需求特征 (5)1.3.3 消费趋势 (5)1.4 市场趋势与机遇 (5)1.4.1 市场趋势 (6)1.4.2 市场机遇 (6)第2章项目定位与目标 (6)2.1 项目定位 (6)2.2 项目目标 (6)2.3 项目差异化优势 (6)2.4 目标客户群分析 (7)第3章营销策略制定 (7)3.1 产品策略 (7)3.2 价格策略 (7)3.3 促销策略 (8)3.4 渠道策略 (8)第四章品牌建设与传播 (8)4.1 品牌理念与核心价值 (8)4.1.1 品牌理念 (8)4.1.2 核心价值 (9)4.2 品牌形象设计 (9)4.2.1 品牌视觉识别系统（VIS） (9)4.2.2 品牌应用规范 (9)4.3 品牌传播策略 (9)4.3.1 传播目标 (9)4.3.2 传播渠道 (9)4.3.3 传播内容 (9)4.3.4 传播节奏 (10)4.4 媒体投放策略 (10)4.4.1 媒体选择 (10)4.4.2 投放策略 (10)4.4.3 效果评估 (10)第5章线上营销 (10)5.1 互联网营销概述 (10)5.2 网站与电商平台 (10)5.2.1 建立专业网站 (10)5.2.2 电商平台合作 (10)5.3 社交媒体营销 (10)5.3.1 内容策划 (11)5.3.2 社交媒体矩阵 (11)5.3.3 网红、大V合作 (11)5.4 网络广告投放 (11)5.4.1 人群定位 (11)5.4.2 广告形式 (11)5.4.3 效果监测与优化 (11)第6章线下营销 (11)6.1 线下活动策划 (11)6.1.1 活动主题设定 (11)6.1.2 活动形式与内容 (12)6.1.3 活动组织与执行 (12)6.2 场地租赁与展会营销 (12)6.2.1 场地选择 (12)6.2.2 展会营销 (12)6.2.3 展会策划与执行 (12)6.3 合作与联盟营销 (12)6.3.1 合作伙伴选择 (12)6.3.2 联盟营销活动策划 (12)6.3.3 合作协议与执行 (12)6.4 线下广告投放 (12)6.4.1 广告形式选择 (12)6.4.2 广告内容设计 (13)6.4.3 广告投放策略 (13)6.4.4 广告效果评估 (13)第7章客户关系管理 (13)7.1 客户信息收集与管理 (13)7.1.1 客户信息收集 (13)7.1.2 客户信息管理 (13)7.2 客户沟通与维护 (13)7.2.1 客户沟通 (13)7.2.2 客户维护 (14)7.3 客户满意度调查与改进 (14)7.3.1 客户满意度调查 (14)7.3.2 改进措施 (14)7.4 大客户营销策略 (14)7.4.1 精准定位 (14)7.4.3 持续跟进 (15)第8章销售团队建设与管理 (15)8.1 销售团队组织架构 (15)8.1.1 设立销售部门：根据项目规模和市场需求，设立销售部门，包括销售一部、销售二部等。
关于商业地产的推广策略课件
常用概念和不得不記住的常識 2. 常規商業業態的優化概念
常用概念和不得不記住的常識
常規商業業態：由耐用和非耐用日用消費品構成 的商業業態形式；
非常規商業業態：由非耐用和非耐用日用消費品 構成的商業業態形式；
常用概念和不得不記住的常識
常規商業業態的主要形態之一：零售業態
常用概念和不得不記住的常識
關於商業地產的基礎常識
啰嗦的廢話！
商業地產賣給誰？
商人與商人的交易過程……
啰嗦的廢話！
推廣…… 住宅——憧憬與實現，被賦予意義的產品 商業——理性與籌畫，被賦予意義的產品
啰嗦的廢話！
所以商業價值的預期研究都只 有一個最終的結論……！
啰嗦的廢話！
沒有人能預測未來！
啰嗦的廢話！
設計師描繪的商業建築群落是再現對商業繁華 的想像，而享受建築的居者是通過需求被滿足 的過程來成就商業的繁華。
客戶的安全感……
商業的特性決定了旺場成熟必須經過一個慢熱的過 程，市場培育是必經的階段。
常用概念和不得不記住的常識
常用概念和不得不記住的常識 1. 城市綜合體
常用概念和不得不記住的常識
城市綜合體=商業綜合體
城市綜合體基本具備了現代城市的全部功能， 所以也被稱為“城中之城”。
常用概念和不得不記住的常識
自身条件
产 业 结 构
市 政 计 划 、
商 业 规 模
商 品 结 构 及
业 态 店 面 数
大 型 卖 场 店
商
业量及
业
态、主
开 发
结 构
卖 场
力 经
计 划
及 其
面 积
营 店
配
的
置
二三线城市商业地产开发策略与招商管理(上)(PPT 79页)
19 88
19 93
19 98
20 03
20 08
20 13
20 18
20 23
20 28
20 33
20 38
2 48
年
中国正在步入消费经济时代
一、2006年，中国人均GDP超过2000美元。（1951年的美国 和1970年的日本）
二、2009年全年城镇居民家庭人均总收入18858元，实际增长
华润 万象城、欢乐汇 中粮 大悦城 深国商 深国投广场 印象城 新一城 百联 西郊百联 百联又一城 银泰 银泰中心 龙湖 北城天街 西城天街等 正大 正大广场 恒隆 港汇中心、恒隆广场 新鸿基 国金中心 太古 太古汇 凯德置地 嘉茂、嘉兴茂、来福士广场 SM集团：SM广场 万达 万达广场
二、万达商业地产发展模式与经验教训
城市化是中国未来核心发展动力
中国城市化进程及未来发展预测 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1990年 26% 2000年 36% 2009年 47% 2020年 50% 2050年 75%
年
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19 78
19 83
舒适
室内精品步行街的独特设计让来万达广场购物的客户 享受四季如春的购物环境。 宽敞高档的空间设计让客户在购物过程中避免因空间 狭小拥挤产生的心理烦躁。
方便
万达广场的方便是因为万达广场浓缩了传统商业街的 精华； 万达广场独特的设计组合，以步行街为枢纽串联多家 主力店，使得客户可以在百米之内找到自己的目标商 家，大大的缩短了购物行走路程，据专家研究，人的 行走超过300米会产生疲劳感，因而会降低人的购物 兴趣。 万达广场步行街上下打通，每16米以横向联系通道， 连接步行街两侧商家，使客户在步行街任何一个点都 能看到楼上楼下的20 多个商家， 并且可以在8米内 找到横向穿越的通道，迅速到达。 万达广场以较高标准设置停车位，使得来万达广场休 闲购物的客户停车变得极为方便。
商业地产实务讲义：二、三线城市的开发策略及案例解读 共117页PPT资料
运营管理
招商与建设
规划设计 定位
市场研究 （选址）
商业地产可控性开发流程
开发全流程解析
土地与项目获取阶段 市场研究及定位阶段 方案与产品塑造阶段 设计与产品优化阶段
项目工程建设阶段 项目招商租售阶段 商业运营管理阶段 融资与资本运作阶段
开发全流程.xlsx
一、 “现金流”是商业地产开发的基础 现金为王.pptx
案例分享
日本大阪难波公 园.pptx
不要将自己置于尴尬境地
万达广场解析
（案例分享）
业态组合与商户定位
商户定位
什么档次 什么区域
机遇因素 竞争因素
市场因素 资源因素
什么类别 多少数量
刘邦
运筹帷幄，决胜千里，吾不如张良； 镇国家，抚百姓，吾不如萧何； 统百万兵，战必胜，吾不如韩信。 此三人皆人杰也，吾能用之，故有天下也。
商业地产的招商运营——资源的整合
业态组合，其实就是功能的组合
案例分析
全产业链的不动产运营
案例：
嘉德置地的运作模式.pptx
二、项目定位是商业地产开发的前提
三、产品研究是商业地产开发的根本
产品的分类.pptx 万达广场的三代产品概述.pptx
四、租售关系是商业地产开发的核心
五、商业模式是商业地产开发的关键
“先招商后建设，订单式开发模式”是万达成功的关键
★广义的商业地产：依托泛商业的概念，用于商业用途或者具备商业功能 的地产。它包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售 业等等。
★狭义的商业地产：是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经 营内容有零售、餐饮、娱乐、休闲等。他们在开发模式、融资模式、经营 模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。
世联三线城市房地产营销推广21PPT
学习改变命运,知 识创造未来
世联三线城市房地产营销推广21PPT
6、高档次的围墙、售楼处包装可塑造项 目的高形象
三线城市客户置业经验少，将项目的形象与品质相挂钩
景观示范区、样板房、围墙、售楼处、楼书等全方位的高 档次装修可塑造项目的形象，提高客户的价格预期
三线城市改善型客户比较认可欧式的风格
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
世联三线城市房地产营销推广21PPT
15、营销渠道的拓展
u银行、电信、移动营业厅展架 u银行VIP大客户 u汽车销售 u加油站
学习改变命运,知 识创造未来
世联三线城市房地产营销推广21PPT
12、路演活动效果好，短时间内可扩大 项目知名度，积累一定量的客户
单一的商业核心区，人流量和车流量都比较大，商业区的路 演效果比较大，可迅速扩大项目的知名度，积累一定的客户 参与性活动或者赠送小礼物效果较好，避免低俗的演出
学习改变命运,知 识创造未来
世联三线城市房地产营销推广21PPT
13、赞助知名度较高的大型演出活动， 一举成名
世联三线城市房地产营销推广21PPT
11、核心商业区周边的户外广告效果较 好
三线城市一般为单一的商业核心区，人流量和车流量都比 较大，户外广告效果较好
三线城市的主要交通工具是电瓶车和摩托车，因此围墙广 告和道旗的效果相对比较好，车体广告效果也不错
学习改变命运,知 识创造未来
世联三线城市房地产营销推广21PPT
三线城市的娱乐活动比较少。像同一首歌等大型的演出活动 ，客户的参与热情很高，项目的知名度一举成名
三线城市参与活动的热情并不高，活动一定要大，有足够的 新引力
学习改变命运,知 识创造未来
房地产推广策略及销售管理ppt课件
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
杂志
外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
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商业地产开发和住宅开发的不同
理论基础 不同
客户 不同
规划层面 不同
开发流程 不同
利益关系 不同
商业地产项目的选址过程更严谨； 商业地产的调研比住宅复杂； 商业地产开发定位比住宅开发定位系统化； 商业地产的推广比住宅的推广更具针对性； 商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节
土地开发流程 土地获取
以活动营销为主，较少投放广告， 广告诉求以投资理念为主
销售 交楼 开业 持续经营
招商 清盘
住宅开发
地段选择是关键
宏观市场调研 微观市场调研、供需分析
消费者调研 竞争项目分析
形象定位 市场定位 目标客户群定位 产品定位
整体规划设计 建筑风格与立面设计
户型设计 销售团队组建
景观设计 营销方式多样化
销售 交楼 19
内容提纲
第三部分 二三线城市营销策略 一、项目前期阶段的营销策划 二、项目营销阶段的策划推广
第一部分
商业地产发展及核心问题
一、国内商业地产的发展历程
我国商业地产发展历程的五个阶段
一、萌芽阶段 （1980-1995） 二、兴起阶段 （1995-1998） 三、发展阶段（ 1998-2002 ） 四、相对过剩阶段（ 2002-2005） 五、走向理性阶段（ 2006-至今）
商业定位和住宅定位的区别
• 区别1：商铺定位首先要模拟最终用途 商业最终用途的形式及其组合较多，如全部长期持有、分散出售、整体运营最终整体 出售、部分出售部分持有等等，用途不同，产品形态也不同，因此需要首先模拟界定
我国商业地产发展历程及特征
几个问题思考？
• 为什么有的商业地产项目一卖就死？ • 为什么有些商业地产项目招而不进？ • 为什么有些商业物业长期空置养老鼠？
几个问题思考？
• 一个好的项目策划要回答清楚哪些问题？ • 一个好的项目营销策划要解决哪些内容？ • 一架性能良好的飞机的基本标准是什么？
二、商业地产成功的要素
开发流程 不同
利益关系 不同
住宅开发的理论基础是产品供需理论，商业开发遵循投资理论
住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具——住宅定位的依据是供需理论，
商业定位的依据是投资和金融理论。
商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间—— 和住宅不同的定价模型：资产定价模型VS
市场供需模型； 商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间。
商
市场调研
业
地
产
项目定位
与
住
宅
开
规划设计
发
的
销售组织
区
营销策划
别
招商或销售
持续经营
商业地产开发
地段选择是关键
经济环境分析和生活结构研究 区域结构调查与城市发展规划研究
商业发展规划及政策研究 区域零售业结构、商铺分布及经营
状况的市场调查与分析 典型性调查与研究
地区未来商业地产供应量分析 消费者消费行为调查与研究
商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功——商业运营的“马太效应”非常明显；不能整
体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长 期的巨大负面影响； 即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题。
商业地产开发和住宅开发的不同
理论基础 不同
商业地产创新营销与推广策略
内容提纲
第一部分 商业地产发展及核心问题
一、国内商业地产的发展历程 二、商业地产成功的要素 三、商业地产的赢利模式及赢利要点
第二部分 商业地产营销推广策略
一、商业地产整体营销策划 二、充分挖掘项目核心价值 三、准确把握目标客户群的需求 四、商业地产价值营销策略 五、推广策略与渠道组合 六、线上线下的推广策略
客户 不同
规划层面 不同
开发流程 不同
利益关系 不同
商业客户研究与住宅差异很大 消费者：商业服务的客户规模远大于住宅业主——一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的
存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长；G类地块商 业辐射的客户规模最大，通常十倍乃至百倍于住宅业主。 投资者：需要研究投资者需求——除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于 个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣。 经营者：需要研究各业态商家——商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益； 不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益。
项目立地条件研究 商目圈标的市确定场和定研位究 目标消费群定位 目标投资小业主定位 目标经营客户定位 项目经营特色定位 项目经营方式定位
项目业态定位 项目功能定位 项目规模定位 项整目体形规象划定设位计 建筑风格与立面设计 商铺结构与内部分割方案 根据业态不同的商铺功能设计 景观设计方案 交通组织设计方案 销售团队组建 招商团队组建
商业地产成功的六大要素： 1、定的准 2、画的对 3、招的进 4、卖的出 5、管的好 6、活的了
商业地产的“三字经”——售租留
售租留“三字经”的十大问题： 1、要不要？ 2、哪里？ 3、多少？ 4、谁？ 5、做什么？ 6、怎么做？ 7、怎么管？ 8、能源控制？ 9、交通组织？ 10、立面分配？
售租留“三字经”回答了：
商业地产开发和住宅开发的不同
理论基础 不同
客户 同
规划层面 不同
开发流程 不同
利益关系 不同
比起住宅而言，规划设计对商业地产项目更加重要 业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目——大
型商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织 相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求（特别是可视性和可达性）以获 得最大的商业利益，进而为发展商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。 招商前置——各种业态对商铺的要求具有不可替代性，商业地产的规划设计必须在招商的基础上进 行并伴随着整个招商过程，才能避免因规划设计不当带来的投资损失。
1、投资问题：资金从哪来？要不要卖？卖多少？ 2、规划问题：售租留规划？设备配套？交通组织？物业形象？ 3、销售问题：怎么卖？卖给谁？如何保障？ 4、招商问题：做什么？招谁？怎么招？ 5、管理问题：怎么管？谁来管？
商业地产开发与住宅开发的区别
商业地产开发和住宅开发的不同
理论基础 不同
客户 不同
规划层面 不同